长沙商业项目营销策划提案报告

长沙2012年策划提案报告目录第一部分：项目目市场调查分分析第二部分：项目目主题定位第三部分：项目目销售策略与与操作第四部分：项目目招商策略第五部分：项目目营销推广思思路第六部分：项目目风险分析及及价值评估第一部分、项目目市场调查分分析一、城市区位及及地位分析1、长沙市作为为湖南省的政政治、经济、文文化、商贸、旅旅游中心，是是中南地区重重要的资金，技技术，原材料料集散地和交交通枢纽。全全市现辖芙蓉蓉，天心，岳岳麓，开福，雨雨花五区和长长沙，望城，宁宁乡三县及浏浏阳市总面积积1。18万平方公公里，人口6613万，其其中城区面积积556平方公公里，人口1199万。2、享受着“99＋2泛珠三角”的区域联动动发展：长沙沙是“泛珠三角”的一分子，属属中西部地区区发展较快的的地区之一，2002年在全国265个地级以上上城市中，综综合实力由1998年的19位跃居12位。3、核心交通与与辐射功能。长长沙是湘鄂赣赣三省和东南南沿海、长江江沿岸、大西西南出海通道道三个经济产产业带的结合合部，从长沙沙至广州走京京珠高速公路路只要6.5小时，铁路路仅8小时，乘飞飞机不用1小时，拥有有良好的水陆陆空的交通优优势，具有极极强的周边辐辐射能力和带带动功能。4、在“长、株株、潭”一体化发展展空间体系中中，形成了以以长沙为中轴轴的发展格局局，随着经济济的一体化与与城市版图的的倍性扩大，长长沙的城市竞竞争力和区域域竞争力将将将进一步提升升，而城市一一体化的规划划将吸引周边边城市使长沙沙成为中部区区域的“消费磁场”。5、消费能力空空前高涨。随随着经济的发发展和人民生生活水平的提提高，城市居居民的消费指指数全面提升升，2004年，长沙GDP总量已突破1000亿元大关、全全部工业总产产值突破1000亿元大关、社社会消费品零零售总额突破破500亿元大关、城城市居民人均均可支配收入入突破10000元大关、众众多具有标志志性意义的“关口”在2004年得以跨越越。从人均数来看，全全年城市居民民人均可支配配收入110021元，同同比增长111.0%，，城城市居民人均均消费性支出出9032元，同同比增长8..4%。城市市居民恩格尔尔系数为333.4，同比比上升1.88个百分点。小结：长沙具有区位优优势、人才优优势、成本优优势和品牌优优势。经过三三次发展机遇遇，长沙已步步入工业化的的扩张期。在在这一发展态态势下，城市市化明显加快快，外源型经经济水平继续续提升，内源源型经济加速速发展，这使使得城市人口口、消费能力力、品牌意识识都将得到全全面的提升。同同时，作为中中部中心城市市和旅游大省省，长沙吸引引外来投资与与旅游的机率率很大，成为为高消费的重重要组成部分分。二、项目商业市市场分析社会经济和房地地产发展，必必然导致城市市的扩张、旧旧城的改造，令令整个商业市市场面临重新新洗牌的格局局。在这一轮轮洗牌中，长长沙的商业市市场格局获得得了新的调整整，并促使其其进入了新一一轮的竞争格格局，规模化化、规范化、专专业化成为新新一轮竞争的的主题。2．1城市大型型商业市场分分析“超大经济圈”助力商业地地产近几年，长沙经经济发展迅速速，人均收入入的持续增加加和人均消费费的同比增长长，推动了一一些成熟商圈圈的形成。《长长沙市城市商商业网点布局局规划》以长长沙市为中心心，立足1小时商务圈圈，辐射株洲洲、湘潭等周周边城市，重重点发展电子子商务、物流流配送、连锁锁经营、国际际合作等业态态，同时注重重文化特色。由由此，长沙商商业的消费者者已不仅仅是是本市的200万人口，而而是长株潭一一小时经济圈圈内。在这个个庞大的经济济圈内，2.1.2宏观观调控完成优优胜劣汰2004年开始始，国家对房房地产市场的的宏观调控，在在大力调整房房地产行业、并并对小型商业业项目大浪淘淘沙的同时，却却赋予高品质质、高规格的的商业地产以以强劲的动力力。随着长沙沙城区扩张，人人流、物流逐逐渐往城市次次中心迁移，高高规划、高起起点的商业配配套与商业地地产更是风生生水起。而一一些商业布局局不合理，甚甚至连停车场场规划都没有有做好的商业业项目，将逐逐渐被淘汰，而而那些定位和和设计都经过过专业分析的的项目，其价价值更容易受受到投资者的的认可。2.1.3国际际资本注入，商商业地产活力力再现长沙商业地产已已经有了良好好的基础，而而随着众多的的国际商家在在沿海大型城城市布局告一一段落，长沙沙吸引了更多多国际商家的的眼球。麦德德龙、沃尔玛玛、家乐福等等国际商家已已经在长沙扎扎下了根基，而而其他的国内内、国际商家家也将投资目目光描准了消消费活跃的中中部重要城市市――长沙。2.1.4市场场步入了互赢赢的“商圈竞争”模式经过街铺－大厦厦裙楼－百货货商城－购物物中心的发展展模式，长沙沙开始全面步步入商业物业业的升级阶段段。城市的发发展催生三大大商业区域的的新格局，构构成长沙市的的三大商圈即即泛五一路商商圈、东塘商商圈、火车站站商圈。每个商圈都有大大型商业项目目，竟争激烈烈程度虽然空空前激烈，但但各大发展商商和商业项目目都重视发挥挥各自的优势势，互为补充充，在竟争中中谋求发展，形形成了“梯度商圈”。其中，五五一广场.黄兴路商圈圈由王府井、平平和堂等构成成了长沙市的的高档商圈；；以超市、百百货、专业市市场等为主的的东塘商圈为为长沙的综合合商圈；而火火车站商圈以以低档次混杂杂型商业构成成了长沙的“平民商圈”。这样的梯梯度分布不仅仅没有造成“三败俱伤”，反而形成成了市场的共共赢局面。2．2城市大型型商业物业发发展分析2.2.1产权权式商铺成为为主流产品模模式从2003年开开始，商业地地产的产品以以产权式商铺铺为主，并以以持续火爆的的趋势继续发发展，王府井井商业广场、铜铜锣湾购物中中心、运达国国际广场等产产权式商铺“返租”模式带来的的商铺热贯穿穿着市场的始始终。单一的的产品与销售售模式使长沙沙商业投资市市场陷入了惯惯性思维，新新的地产模式式面临着市场场的考验。2.2.2商商铺经营管理理专业化目前整个市场明明显呈现出更更理性化的需需求，投资者者和经营者都都对发展商提提出了经营管管理上的要求求，促使发展展商地市场作作出售后承诺诺，除了要考考虑如何将商商铺尽快销售售出去，还要要考虑商铺如如何经营才能能保证旺场，才才能令物业保保值和增值。长长沙各个在型型商场都采取取了专业化的的经营管理，确确保项目的保保值增值。2.2.3商业业物业开发规规模化随着国际资本的的大举进入和和国内商业运运营机构的实实力提升，促促使商业物业业开发与经营营同先进的模模式接轨，商商业物业从原原来无序、散散乱的市场，逐逐步走向有序序的规模化，经经营专业化，是是大势所趋。2.2.4项目目公共区间社社会化发展商在项目开开发的同时，配配合政府的规规划，建设专专用区间作为为公共活动区区域，用以组组织社区活动动、集市、表表演、休闲、娱娱乐的场所，使使商业活动和和公共活动相相与促进，成成为综上所述述合性的城市市广场。如：：黄兴路步行行街、万达商商业广场等。商商业物业公共共区间社会化化的同时，也也为这些商业业物业带潜在在的消费人流流和可观的效效益。2.2.5商业业定位专业化化面对越来越激烈烈的竞争，长长沙“大而全”的传统百货货店面临着转转型。以“女性主题商商场”为主题的春春天百货、以以“金色家族名名品中心”为主题的东东塘百货大楼楼、以“运动商场”为主题的新新大新等为代代表，带领长长沙百货商业业步入了“主题时代”。作为一种全新的的理念，主题题商场不仅是是为消费者提提供商品，还还努力营造一一个良好的购购物氛围。在在经营理念上上，则改变以以往的全销售售模式，体现现出特有的主主题。这将是是未来长沙的的商业竞争模模式走向。2.2.6销售售策略单一化化目前商业物业的的定位策略单单一，销售策策略单一。自自“返租”策略以后，基基本未见亮点点，几年来位位置销差的商商铺销售基本本是靠这一妙妙计打天下，用用广州话来说说就是“一本通书看看到老”。2.3商业市场场商圈调研分分析2.3.1五五一广场•黄兴路商圈圈（简称五一一商圈）位于星城核心地地带的五一商商圈，是长沙沙商业阵线的的制高点，历历来是各路商商家必争之地地。在五一商商圈近3平方公里的的区域内，各各路商家排兵兵布阵，积极极进驻，长沙沙铜锣湾广场场、长沙王府府井商业广场场、黄兴南路路步行商业街街、坡子街民民俗名食商业业街等四大豪豪强暗自发力力，近20万平方米的的商业铺面先先后竞相入市市。五一商圈圈已成为龙虎虎争雄之地，北北派商家大佬佬王府井百货货盘踞南部，南南派商家旗手手铜锣湾百货货屹立北方，与与先行者平和和堂、春天百百货一起，成成四方呼应之之势。五一商圈是一方方财富宝地，凭凭借交通便利利、人气兴旺旺、商业气氛氛浓厚以及得得天独厚的湖湖湘文化、成成熟的商业环环境与不可复复制的优越位位置，在长沙沙独占鳌头，这这一区域成为为长沙乃至整整个湖南名副副其实的人流流、物流、资资金流、信息息流的中心。商圈小结：地段与口岸岸决定着商业业地产的命脉脉。五一商圈圈属于城市的的核心商圈，地地段显赫，交交通畅达，商商业活跃，人人气旺盛（日日均人流量超超过30万），是真真正意义上的的寸土寸金。数数百年来，五五一商圈一直直就是长沙商商业的核心和和支撑。正是是基于对五一一商圈这一黄黄金口岸的认认同，众多商商家、开发商商、投资者对对区域内的商商业物业极具具信心。现已有沃尔尔玛、国美与与苏宁、铜锣锣湾百货这四四大连锁商业业巨头进驻五五一商圈。随随着四大巨头头的入驻，以以及人民西路路改造的顺利利竣工，该商商圈将焕发出出空前的活力力。五一商圈圈已经成为各各路诸侯和大大量资本纷纷纷杀入的黄金金宝地，不仅仅意味着都心心地带强劲的的向心力和丰丰富的含金量量，同时也预预示着这一区区域内的市场场竞争将日趋趋激烈。2.3.2东塘塘商圈目前东塘不仅拥拥有百年老店店火宫殿，还还有东塘百货货大楼、友谊谊商城、百姓姓鞋城等当家家，而且还有有麦当劳、肯肯德基落户东东塘商圈，构构筑了东塘大大商业格局，成成为长沙南部部一个重要的的节点。商圈小结：步步高生活活超市的入驻驻、大都市商商业街的兴建建，使如今东东塘商圈的商商业生态链趋趋于和谐、商商业业态分布布也日趋成熟熟和完美。虽东塘商圈的商商业格局已经经相对饱和，但2005年对连接曙光路与车站路的赤新路进行大规模拓改，（即将新建赤新路西段，西起东塘立交桥北端，东至曙光路，长约1公里）推动了东塘商圈的再度升级与扩容；赤新路的拓改竣工，将进一步完善东塘商圈，其商业规模与繁华程度将会直逼五一商圈。2.3.3火车车站商圈火车站商圈主要要是沿车站路路布置，汇集集了阿波罗商商业广场、晓晓园电器、金金苹果服装批批发市场、国国美电器、三三湘、南湖五五金机电建材材市场，目前前该区域新建建项目只有凯凯旋国际，该该项目只有极极少的商业部部分，且价格格和和户型没没有出来。2.3.4伍伍家岭商圈伍家岭商圈一直直以来就是长长沙北部唯一一的一个商业业区，以丽臣臣路和芙蓉路路交叉处为核核心，泰阳商商城、北斗星星商厦雄踞此此地多年，随随着芙蓉路的的修建，世界界著名零售企企业通程电器器也相继进驻驻，但由于波波隆立交桥的的修建，削弱弱了该商圈本本身就不够浓浓厚的商业氛氛围，加上该该地区客户的的消费能力不不强，导致普普尔斯玛特、北北斗星商厦被被迫关门或经经营转向。该区域目前前汇集的商家家：泰阳家电电商场、维多多利、通程电电器超市。2.3.5溁湾湾镇商圈溁湾镇商圈位于于岳麓区核心心位置，该商商圈近年发展展较快，2000年时，该区区域仅一家西西城超市，现现在溁湾镇汇汇聚了通程电电器、通程百百货、家润多多超市、新外外滩商业中心心、国际知名名的易初莲花花也即将在此此落户。除此之外，日益益兴起的还有有包括友谊商商店，阿波罗罗商业城等的的袁家岭商圈圈。包含百意意百货，家润润多朝阳店，通通程电器，东东方服饰广场场等人民路立立交桥商圈；；拥有新一佳佳，家润多贺贺龙店侯家塘塘商圈；吸引引沃尔玛，华华银旺和，国国美，韩国商商业街等的新新中路商圈。总结：长沙商圈以东西西南北中五大大区域为中心心进行分布，其其特点如下：：1、从物业的售售价及地段的的繁华程度来来看，五一商商圈居各商圈圈之首，作为为高档物业的的代表区域，将将是未来品牌牌商家集结的的地方，但由由于地块的稀稀缺性与地位位的唯一性，其其未来商业升升值潜力不可可限量。2、东塘商圈位位于市区南部部，交通便利利，人口密集集，随着长株株潭融城进程程加速，必成成南来北往之之咽喉，是经经商绝佳之所所。随着大量量商家的涌入入，它成为目目前长沙发展展最快的商圈圈，随着南部部的进一步发发展，该商圈圈极具市场生生长空间。3、伍家岭商圈圈作为北部的的传统商圈，一一直没有发挥挥其应有的作作用。随着开开福区政府重重振伍家岭商商圈构想的提提出及芙蓉北北路各住宅小小区的开发，伍伍家岭商圈目目前不很景气气的现状将得得到改变，而而其再一次兴兴起将是一个个必然的趋势势。4、火车站商圈圈由于环境因因素的影响，其其发展潜力有有限，商家以以火车站的过过往客户为主主，商业信誉誉不高，早期期的阿波罗商商业广场也无无力回天，该该区域的整体体商业档次带带不上来，周周边市民没有有到该区消费费的习惯，随随着东部的发发展，在城市市的东部必定定还将产生新新的商业圈来来替代火车站站商圈。5、溁湾镇商圈圈作为河西唯唯一的商圈，承承担着未来河河西区域商业业发展的先发发责任，但目目前规划混乱乱、档次低劣劣、消费能力力偏低是制约约其发展的主主要因素。以上五个商圈的的总体供应量量将在一定程程度满足长沙沙市中高档消消费群体的消消费需求，而而对于“金字塔尖”细分部分的的消费需求的的挖掘，目前前满足得并不不充分。对于于后入市的本本项目来说，市市场机会不是是没有，关键键是如何挖掘掘市场的空白白和提升项目目竞争力。三、区域商业项项目分析本案位于五一路路西侧，属于于五一路商圈圈的延伸部分分，随着周边边项目的经营营归位，本案案将是五一路路商圈的重要要组成部分，并并将以五一路路立交为节点点，与平和堂堂、王府井、铜铜锣湾等共同同构成“四方角力”的商业阵容容，推动该区区域的商业与与住宅的全面面升值。3．1王府井百百货3.1．1各楼楼层业种分布布B2停车场B1流行服饰／超市市1F化妆品/手表//眼镜/首饰/女鞋/餐饮2F首饰/手表/包包袋/女装3F羽绒服／内衣//女装4F男装／男鞋／包包袋／内衣5F运动休闲装／童童车／童装／／童鞋／玩具具／婴儿用品品6F床上用品／家居居用品／羊绒绒衫／工艺品品／通讯用品品／文化用品品／音像用品品／相机7F咖啡厅／中西餐餐厅8F摄影／自助餐／／烧烤／美容容SPA9F中体倍力健身俱俱乐部10F影城3.1．2各楼楼层品牌：1F手表：精工／西西铁城／罗西西尼／天王表表餐饮：肯德鸡／／必胜客／仙仙踪林眼镜：Guccci／Chenccl/女鞋：百丽／星星期六／沙驰驰／kissccat／法拉莉／／安玛莉2F女装：依恋/艾艾希尔/VEROOMODAA/onlyy/B2/eedc/TEEENIEWEENIIE/FRIIZZ/oaasis百图/cchaberr/ofuoon/艾格/酷/淑女屋手表：swattch包袋：万里马//金利来水果主题餐厅3F女装：埃米雅文文/宝姿/范怡文/米兰/波司登4F男士品牌：金利利来/宝姿/鄂尔多斯/皮尔卡丹/圣大保罗/Jeepp/Nauttica/LLEICI//沙驰5F运动休闲装：NNIKE/李宁儿童品牌：樱桃桃小丸子/巴布豆/丽婴房/好孩子/米奇/大头/兄弟猫/ELLEE6F床上用品／家居居用品／羊绒绒衫／工艺品品／通讯用品品／文化用品品／音像用品品／相机7F咖啡厅／中西餐餐厅8F摄影／自助餐／／烧烤／美容容SPA9F中体倍力健身俱俱乐部10F影城3.1．3分析析1.王府井百货货地处长沙市市一级商圈，整整体面积约6万方，招商商面积达到90%，经营品牌牌以二，三线线品牌为主，以以中，低档消消费群体为主主，在长沙地地区王府井是是居平和堂之之后第二家经经营状况最好好的商业百货货，除了一楼楼是由王府井井负责出售后后返租的，其其它楼层都是是由王府井负负责整体招商商与经营管理理，整个商场场的布局较为为合理，动线线明朗，因此此在整体规划划上比较一致致，统一。2.长沙市的百百货业基本都都是以二，三三线品牌为主主，使的行业业竞争日益激激烈，也无法法满足人们对对一线品牌的的需求，更无无法提升商场场的品质。3．2平和堂商商场3．2．1各楼楼层业种分布布B3停车场B2停车场B1超市、休闲、药药店、咖啡等等F1名牌化妆品、鞋鞋类、珠宝、皮皮具F2少女装、化妆品品、内衣、咖咖啡厅F3男装、成熟女装装、皮具箱包包F4童装、床上用品品、休闲服装装F5家电、小商品、美美食广场F6树时代、大丰和和、巴西卡特特兰等休闲餐餐饮3．2．2各楼楼层品牌一楼鞋类品牌：seenda森达、UQUQ、威尔斯丹丹、无意美、fed、RIZ、贵之步、百百丽、红蜻蜓蜓等化妆品品牌：AAdidass、EsteeeLaudder、资生堂、雅雅芳、美宝莲莲、兰蔻、CD、SK=Ⅱ等珠宝：周大福、周周生生等皮具：高美高、来来美登丹、DISSOONA、FION等二楼化妆品品牌：俄俄佩兰、OAOASS衣装品牌：G22000、EtamStortts、JES、Ouy、ln.cllover、JDCJJULE、纳帕佳、ILC、ID、FGFED、爱慕、芬芬怡、普普风风、Theme等三楼男装品牌：Thhelebrre、Dicarro、Jack..joness、Clovaanni、Leo、ELLE、金利来、浪浪比时、德国国骆驼、郞.维高、法国国都彭、花花花公子、圣得得西、路易。诗诗莱、沙驰、雅ge尔皮具：巴黎世家家四楼休闲服装品牌：：左丹奴、APPLE、LEVCS、真维斯、耐耐克家居品牌：多喜喜爱、梦洁、朵朵彩、秋鹿家家居服、卡帝帝乐童装：芭芘、流流氓兔等五楼美食广场、小商商品、文具、玩玩具、音响、通通讯产品六楼树时代、大丰和和、巴西卡特特兰等休闲餐餐饮3．2．3分析析：1、平和堂商业业广场处在长长沙市五一核核心商圈中的的绝佳口岸，是是解放路与五五一路的商业业交通口岸。这这个口岸把过过去的黄兴路路商圈真正延延伸到五一路路，扩充了五五一路商圈的的商业资源，即即使在五府井井进驻竞争后后，仍有着强强劲的竞争力力。作为长沙市最早早的高档地标标性商业物业业，它是长沙沙购物中心的的早期代表。无无论从规模、包包装还是引进进的品牌商家家都具有超前前性，平和堂堂商厦都在五五一路商圈具具有无可替代代的商业地位位。作为长沙高档商商业的代表，平平和堂商厦引引进的品牌主主要以二线品品牌为主，一一线品牌为辅辅。并且多为为国产品牌，国国际品牌少之之及少。这与与一级城市与与作为省会的的中心城市相相比，还远远远达不到同类类消费市场的的品牌需求。在商业建筑设计计上，平和堂堂商厦入口较较小，无法体体现现代高档档商业的形象象与气势，而而内部购物环环境也远远达达不到高档消消费需求。3．3万达商业业广场3.3．1各楼楼层业种分布布1F雅戈尔/罗蒙//圣宝奴/箭鱼鲨/莱克斯顿/劲霸/斯得雅/与狼共舞/楚阁/唐古拉/金博尔/中域/提香/伊乐闻/天皇星/柒牌/小牛顿/少爷古车/都喜美/索尼/九龙/香港老爷车/爱点/米奇2F沃尔玛大卖场3F沃尔玛大卖场3.3．2分析析万达二，三楼是是由沃尔玛招招商经营大卖卖场为主，一一楼是开发商商出售给小业业主后不实行行返租，由小小业主自主招招商，实行的的是店中店形形式，业态定定位零乱，整整体风格上不不统一，没有有统一的经营营管理，加上上商场的布局局不合理，没没有明显的动动线，经营者者没有利用沃沃尔玛的品牌牌效应将二楼楼和三楼的人人流会聚到一一楼，在现行行的经营状况况下毫无人气气。3.4巴黎春天天3.4．1各楼楼层业种分布布F1：时尚精品品化妆品、女鞋女女包、时尚手手表、屈臣氏氏、珠宝首饰饰、饰品彩妆妆、烟酒、电电讯F2：流行少女女馆内衣、家居服、少少女服饰F3：时尚淑女女馆羊毛羊绒、袜子子保暖、淑女女馆、针织内内衣F4：绅士精品品男鞋、品牌男装装、运动服装装F5：家居生活活馆床上用品、工艺艺品、不锈钢钢制品、湘绣绣、电视购物物、洗车饰品品、瓷器3.4．2各楼楼层品牌一楼名牌手表：卡西西欧、天王表表、依波表、飞飞亚达、思兔兔、艾迪尔、吉吉盟化妆品品牌：玉玉兰油、郑明明明、资生堂堂、雅芳、美美宝莲、欧珀珀莱、卡资兰兰珠宝：周大福、六六福、惠通玉玉器、银河之之星、周生生生皮具箱包：鳄鱼鱼恤、米奇、金金利来、万里里马鞋类：冰女人、欢欢欢步履、星星期六、贵之之步、百丽、天天意美二楼衣装品牌：似水水年华、康妮妮雅、秋鹿家家居、芬怡、俪俪思、欧迪芬芬、唐朝、伊伊丝芬、贝拉拉维拉、SOGO、丽蓓卡、花花花公子、LUDS、犁人坊、ETAM、、EVCODDE、ANNZO等三楼羊毛羊绒、袜子子保暖、淑女女馆（国内传传统品牌）、针针织内衣四楼男装：鳄鱼恤、BOSS、CANUDDILO、圣得西、卡卡尔丹顿、KS、绅浪、法法梦迪尔、保保罗、华伦天天奴、梦特娇娇、中国虎、森森达、桦鹰、红红蜻蜓、耐克克、CONVEERSE五楼梦洁、多喜爱、晚晚安、名针家家饰家纺3.4．3分析析：春天百货占据着着解放路的中中心地段，与与对面的平和和堂、铜锣湾湾、王府井成成四方呼应之之势，并与平平和堂一起构构筑了早期的的五一路商圈圈。与平和堂商厦相相似的是，作作为老牌商厦厦的春天百货货，无论是建建筑形象还是是内部人流的的规划，都达达不到目前百百货商场的要要求。春天百货以传统统百货为主，引引进品牌多为为二、三线品品牌，已无法法满足现代的的长沙市民的的消费需求。所所以相比于其其他几个商场场，无论从人人流量还是成成交购买率，都都无法与作为为新兴商业的的五府井百货货相比；而相相对于几年前前它自身的商商业消费境遇遇亦不可同日日而语。与平和堂、王府府井百货等相相比，春天百百货的营业面面积最小、硬硬件设施最差差，在竞争中中处于劣势。在在这种情况下下，春天百货货进行市场细细分实行错位位经营，重新新定位为“以女性用品品经营为中心心的主题百货货店”，其服装经经营多主打时时尚、流行牌牌，弃如流行行运动用品、男男式休闲装等等品类的经营营，专门经营营成熟女性服服装、职业女女装。以市场场细分抢夺市市场份额，并并取得了初步步成效。3.5新大新3.5．1各楼楼层业种分布布1F运动休闲服饰2F权金城韩国料理理/麦当劳/美体中心3F运动器械/韩国国餐厅4F整层招商3.5．2分析析1.新大新位于于一级商圈的的次商圈，距距黄兴路商圈圈1.5公里。五一一路/黄兴路口的的环形立交桥桥阻碍了黄兴兴路商圈的人人流量，商场场前方开阔的的五一广场将将黄兴路上由由北向南的人人流量分散开开了，无法将将黄兴路商圈圈的人流量聚聚集到新大新新来。2.新大新隔壁壁的铜锣湾一一期已销售完完毕，二期11月中旬即将将推出销售，但但现在开发商商通知将后期期的经营管理理方由铜锣湾湾改成上海百百联，其商业业主题尚未确确定，随着其其将来的开业业必将会对新新大新带来新新的市场空间间。3.4F正在整整层招商，整整个商场只有有一个主入口口，商场内动动线紊乱，光光线昏暗，经经营品牌定位位零乱。鉴于于目前的现状状，本商场的的兴旺有待时时日。四、主要商业项项目租金、售售价情况分析析2.4.1市场场租金情况名称租金（元/平方米//天）平均租金（元/平方米//天）备注黄兴路商业步行行街1F：152F：93F：59.7王府井商业广场场1F：102F：6.63F：44F：2.55.7沿解放路，正在在改建万达购物广场16.5个人商铺，（底底铺）出租，110平方米五一新干线1F：6.52F：3.23F：2.13.8目前在整体招租租项目沿街商铺5个人商铺出租，两两层共300平方米2.4.2市场场售价表名称售价（元/平方方米）均价（元/平方方米）备注黄兴路商业步行行街1F：3500002F：2000003F：11000022000返租10年王府井商业广场场1F：2800002F：1900003F：1250004F：8000017000投资回报，税前前9%，年限20年万达购物广场60000个人出售，沿街街商铺五一新干线1F：3800002F：900002楼统一出售铜锣湾1F：4000002F：185000220002004年一期期价格，二期期尚未开盘，投投资回报10%，年限5年新大新15000沿街商铺出售，面面积140平方米东方新城沿街：1000009000芙蓉区政府旁2.4.3、住住宅售价表区域4月售价5月售价6月售价目前芙蓉区2959267630873123天心区2489268327052912岳麓区2021192824422556开福区2043199622322367雨花区2282246218582312五、市场消费特特点分析5．1、城市消消费力分析2005年上半半年长沙市完完成ＧＤＰ607.556亿元，同比比增长14.3％，ＧＤＰＰ增速比全国国（增长9.5％）高4.8个百分点，增增速居全国之之前。同时长长沙城市居民民收入、支出出一直在全国国处于较高水水平，在中部部优势尤其明明显。2005年上半年城城市居民人均均可支配收入入、消费性支支出分别为6656元、4601元，增幅分分别为16.4％、8.2％，消费性性支出消费性性支出增幅明明显高于可支支配收入，消消费力极强。居居民消费价格格指数为100，在全国33个重点城市市中第一个摆摆脱负增长。从从某种角度上上分析，长沙沙已部分进入入超前消费阶阶段。长沙市区社会商商品零售总额额与市区人口口之比在全国国过百万人口口的城市中，排排第7位，超过天天津、哈尔滨滨、沈阳、南南京、武汉、郑郑州等大城市市。全市商业业网点、集贸贸市场和商业业从业人数也也均居全国省省会城市前列列。.5．2城城市消费特征征分析4．2．1“土洋兼具”长沙是全国第一一批对外开放放的城市，经经济发展水平平位居全国中中等以上城市市前列。不断断吸引外资投投入并增强本本土民营经济济，这种“实内固外”的经济体系系已成为长沙沙经济发展的的特点。土洋洋兼具，是转转型期社会的的消费特征。这这一点在长沙沙人身上表现现得尤为突出出。5．2．2现代代化长沙人的消费费洋溢着现代代气息。市私私人购车和购购房大幅增长长，成为一个个新的消费热热点。长沙人均手机持持有量在各大大城市中也是是居前列的，市市区常驻人口口100多万，就有30多万门手机机。而且手机机更新换代快快。5．2．3休闲闲化打保龄球和高尔尔夫球是现代代人休闲的一一种方式。长长沙有15家保龄球馆馆，球道总数数近200道。不大的的长沙城在湘湘江的月亮岛岛上也有一个个高尔夫球场场。而娱乐产产业在长沙，更更是如火如荼荼，各种娱乐乐场所遍布全全城，消费异异常火爆。5．2．4知识识化长沙人重视教育育消费，基础础教育和民办办教育颇为发发达。私立学学校之多，在在省会城市里里也是少有的的。据调查，55%的人把教育育投资摆在首首位。5．2．4崇土土排外长沙人在吃、玩玩方面偏向于于崇土，外来来餐饮很难在在长沙立足。5．2.5趋趋众跟风跟风从众是长沙沙市民消费的的一大特点，同同时也伴随着着喜新厌旧。无无论是商品还还是卖场、娱娱乐场所，如如果没有创新新，很难长期期生存。5．3消费者购购物行为分析析5．3.1崇尚尚高消费长沙市民崇尚高高消费，越是是高档商场人人流越多，在在王府井百货货、平和堂不不乏汹涌的人人流，而档次次稍低的新大大新、春天百百货人流相对对少很多，步步行街的一些些品牌专卖店店及通道，更更是人流如织织，由此可见见，高档消费费是长沙市民民的一种新的的崇尚。5．3.2品牌牌意识强烈在商业调查中发发现：长沙消消费者品牌意意识十分强烈烈，消费者大大多有一定的的品牌忠诚度度，且越是高高档品牌、国国外品牌越受受市场青睐。小结：敢于消费、超前前消费、品牌牌消费是长沙沙市民的总体体消费特征。在在这样一个消消费体系下，品品牌消费是城城市消费的主主轴。而综合合以上市场部部分的分析，我我们发现长沙沙市的消费格格局呈现以下下特征。即：：品牌供给不不足，品牌需需求强烈。这这将为本案的的定位找到市市场切入点。六、项目竞争对对手分析随着五一路商圈圈各大型商业业项目和品牌牌百货的争相相进驻，作为为后起之势的的本项目面临临着严峻的市市场竞争。我我们依据品牌牌可把五一商商圈划分为两两大类竞争：：即大众品牌牌VS中高档品牌牌，根据本项项目市场调查查分析而设定定的市场切入入点，中高档档品牌项目王王府井百货、平平和堂两大商商业物业将是是本案的直接接竞争对手。经分析，这些项项目存大着诸诸多的劣势，去去劣存优、独独辟蹊径，甩甩开竞争对手手是本案突破破市场的法宝宝。6.1竞争项目目一：平和堂堂商厦项目概况：项目总体量为551,8000平方米，共共分为楼下三三层楼上六层层，是五一路路商圈最早的的以中高档定定位的大型商商业项目。由由于其采取返返租的销售并并采取了统一一经营管理的的模式，其经经营较为成功功，是长沙市市的商业领头头羊。6．1．1优势势分析

品牌优势：长长沙最早的高高档商业物业业，与王府井井一样，在长长沙市消费者者心目中占据据着牢固的商商业地位。

配套优势：22层停车位，相相比于其他大大型商业项目目车位相对充充足，能满足足中高档一族族购物的便利利需求。

整体规划较好好，商场的布布局较为合理理，动线较为为明朗。

作为长沙较的的大型物业，返返租的经营模模式较为成功功。6．1．2劣势势分析

作为长沙较早早的高档商城城，经营品牌牌主要以二、三三线品牌为主主，品牌没作作适当的调整整，已无法满满足现代高档档品牌消费者者的需求。

规划上没有设设置休闲广场场，与目前长长沙市的休闲闲消费经济不不符。

建筑外形上不不具有超前性性，特别其主主入口窄小，无无法体现现代代高档商业的的形象与气势势。

作为中高档的的商场的代表表，平和堂没没有明显的大大堂设计，其其形象与其市市场定位不符符。

内部购物环境境远远达不到到中高档消费费需求，与一一级城市相去去甚远。6．2竞争项目目二：王府井井百货项目概况：项目占地36亩亩，两面沿街街，临黄兴路路140米，临解放放路60米。由A座产权式商商场，B座11层（1－4层裙楼，5层以上的写写字楼），C座22层（1－4层与B座共裙楼，5层以上为住住宅），D座29层住宅，1.2万平米流行行前线地下商商城及4000平米王府井井超市组成。分分两期开发，一一期为10万平米的商商场及其配套套设施，二期期为4万多平米的的商务公寓和和住宅。6．2．1优优势分析

品牌优势：长长沙最早的高高档商业物业业之一，其品品牌形象已深深入人心。

规模优势：商商业体量较大大，业种丰富富，能满足消消费者一站式式需求。

整体规划较好好，商场的布布局较为合理理，动线明朗朗。

交通规划合理理，设置有3个出入口，可可以自由地从从解放路、黄黄兴路及药王王街出入。

作为长沙较的的大型物业，返返租的经营模模式较为成功功。6．2．2劣势势分析

经营品牌主要要以二、三线线品牌为主，以以中档品牌切切入长沙市场场，造成了长长沙品牌市场场的同质竞争争的加剧。

招商时并不具具有市场的超超前性，与平平和堂进行同同质竞争。

规划上没有设设置休闲广场场，与目前长长沙市的休闲闲消费经济不不符。竞争项目的缺位位与本项目的的切入点王府府井和平和堂堂可谓分据着着五一路商圈圈的核心黄金金位置，从目目前的经营情况来看无不成成功，但它在在入市时着力力于瞄准中高高档消费者，并并与周边的百百货商业形成成了同质竞争争，基本上满满了长沙中高高档的品牌消消费需求，其其遗漏的金字字塔部分的“尖端消费群”正是本案的的机会。七、项目价值、SWOT分析7.1项目价值值点分析本项目是长沙市市最火爆商圈圈――五一路商圈圈的目前仅供供发展的商业业项目，具有有绝版的商业业价值。其产产品主要为裙裙楼形式，商商业部分面积积共1.7万平米，分AB两区，其中中接五一路的的区域为A区，共四层层，商业面积积1.1平米，B区商业面积6000平米。AA区1.1万平米五一路广场B区6000平米在各路商家争相相圈地以求进进驻中国最大大的消费市场场的长沙的时时机下，本案案的入市的绝绝对具有震撼撼效应。它不不仅能提升本本案住宅部分分的价值，对对区域地块的的商业价值更更能起到水涨涨船高的效应应。而定位，是把本本案商业价值值具体量化的的关键一笔。在在此区域条件件下，只有高高档次的市场场定位才能达达到项目价值值的最大化。7.2项目SSWOT分析及解决决7.2.1项目目优势分析7.2.1.11区位优势：：项目雄踞长长沙市最繁华华商圈五一路路商圈的绝版版商业位置，在在近几年可谓谓后无来者，将将对五一路商商圈的商业价价值提升起到到重要作用。7.2.1.22规模优势：：项目商业面面积达1.7万平米，在在目前的五一一路商圈新开开的商业项目目中面积较大大，易于形成成规模影响力力。7.2.1.33地块优势：：项目地块临临近五一路，临临路面长80米，径深为120米，商业价价值明显。加加上地块较为为规整，容易易进行商业规规划。7.2.1.44交通优势：：项目所临五五一路即为公公交车站，数数10路公交在此此通过，交通通极为便利，人人流量大。另另外，五一路路作为长沙市市的主干道，车车流人流较大大，易于形成成人流的集聚聚效应。加上上五一路立交交人行道驳接接地面部分正正好与本项目目形成对接，有有利于人流的的直接进入。7.2.1.55产品优势：：本项目住宅宅部分为高尚尚住宅，为本本项目提供了了消费支撑。同同时，商业部部分以休闲广广场连接AB两区，容易易集中人流且且把商业形成成一体化，这这在长沙独一一无二。7.2.1.66形象优势：：本案的旁边边即为五星级级酒店，这将将提升本项目目的形象并与与之形成配套套的互补，把把酒店客户都都吸引到本项项目来进行消消费。7.2.2项目目劣势分析7.2.2.11位置上，本本项目属于五五一路商业延延伸段，历史史上商业氛围围较为薄弱，现现阶段人流相相对稀少，加加上五一路立立交形成的物物理阻隔，在在一定程度上上把人流形成成了切割。7.2.2.22配套上，本本项目车位数数为127个，对于一一个高档次物物业来说，车车位明显不足足。7.2.3项目目机遇分析7.2.3.11根据长沙城城市化进程的的加快，“城市空心理理论”将产生作用用。界时，城城市中心区商商圈因为地块块的稀缺性，其其商业价值面面临着全面的的提升。项目目位居最繁华华最中心的五五一商圈，可可谓赶上了城城市化进程的的“快班车”。7.2.3.22从新增的商商业规划来看看，五一路商商圈的延伸主主要为五一路路商业的开发发，本项目对对面即为新开开工的商业项项目，随着铜铜锣湾商场的的旺场，延伸伸部分的五一一路“十字”商圈兴旺指指日可待。7.2.4项目目威胁分析7.2.4.22政策由此引引发的投资观观望对项目将将造成一定的的影响，这给给项目的操作作带来一定的的挑战。7.2.4.22从市场来看看，从目前长长沙市各商圈圈数量及各商商圈商业总体体量来分析，中高档档物业已趋向向于局部饱和和，只有跳出出竞争，才能能找到突破口口。7.2.4.33从竞争对手手来分析，主主要经营中高高品档品牌的的王府井百货货与平和堂商商厦，甚至于于阿波罗商业业集团旗下的的春天百货、万万达商业广场场、上海百联联等都具有相相当的品牌基基础，在长沙沙市消费者心心目中占据着着绝对的影响响力。这对本本项目的招商商和推广提出出了挑战。7.2.4.44区位上，本本项目旁边即即为占据十字字路口且经营营欠佳的新大大新大厦，其其冷清的形象象将对本项目目产生一定的的影响，而相相反，只要本本案操作得当当，威胁将化化为机遇。同同时，其所处处地点客流易易被王府井和和平和堂客户户截断。所以以，只有进行行差异化定位位，才能吸引引其目标客户户。小结：综合以上上分析，本案案可谓在石缝缝中求生存，但但同时项目产产品本身生命命力极强，具具有绝对的竞竞争优势，而而市场饱和中中有空白点，位位置上遗憾中中有机会，对对于本案而言言，找准市场场空白进行差差异化定位是是本项目成功功的关键。而而在项目的具具体操作中，应应尽量规避劣劣势，扩大其其优势。1、项目优势与与机会利用：：从我司对项目的的理解及长沙沙市场现状来来看，本项目目的优势强度度应依次为地地理位置、稀稀缺性、主题题定位、高品品质的商业氛氛围、最具潜潜力的投资价价值，这些优优势都是本项项目宣传推广广的卖点依据据。2、项目劣势与与威胁规避：：本项目的最大威威胁来源于竞竞争，而这可可以通过差异异化的定位和和提升项目软软件质素，提提高项目投资资性价比来规规避目前市场场的观望。由由项目地理条条件而产生的的局限性即可可通过系列的的推广和宣传传来规避。第二部分：项目目主题定位一、战略定位：：通过以上的分析析与判断，我我们可以得出出：长沙市缺缺少一个以高高端品牌的集集结区。由此此，本案的定定位目标应达达到以下要求求：它是一个真正填填补商业市场场空白的商业业物业；它是一个全面提提升长沙市消消费档次的项项目；它是一个以高端端品牌全面满满足华中地区区金字塔及准准金字塔消费费阶层的商业业物业；它是是一个长沙市市场上唯一的的“品牌主题”商场；它是一个能改变变长沙人民的的投资／消费费概念的品牌牌物业；它是商业精英和和知名商户的的标志和名片片；它是湖南省乃至至华中地区最最繁华商业街街区的稀缺资资源，是顶级级品牌才有资资格表演的舞舞台，是最具具说服力的资资信／实力／／身份保障；；它是长沙主题商商业时代投资资者的首选物物业，将开启启长沙商铺投投资新时代。它更是华中地区区唯一的品牌牌折扣店，其其“奥特莱斯”业态模式将将把长沙打造造成华中地区区的“品牌走廊”。商家汇聚聚、消费者涌涌集热衷势在在必然。综上所述，本项项目的战略定定位为：华中品牌走廊二、开发理念定定位主题明确的高级级主题商业广广场，1.7万平方米体体量较大的城城市核心商业业地标，特色色鲜明的现代代建筑。至少少在本地领先先５年的规划划，内部设施施与配套先进进完善，达到到未来城市商商业发展的要要求。三、主题功能定定位“品牌折扣店＋＋餐饮俱乐部部”的高级主题题商场定位依据：3.1关于“主主题商场”3.1．1本项项目的商业体体量上为1.7万平方米，根根据商业经营营理念，适合合于经营小型型主题商场。3.1．2从主题商场场本身的价值值来看，主题题商场的专业业化、规模化化经营特征将将大大提高商商场对目标顾顾客的吸引力力，方便、满满足消费者一一站式购物的的需求，延长长了消费者在在商场的停留留时间，从而而拉动消费。这这种聚沙成塔塔的资源共享享模式有利于于消费者和经经营者的利益益。同时，主主题商场还可可避免过大的的竞争风险，因因为有统一规规划和相应规规模，主题商商场在销售中中更具优势。商商铺一旦有了了主题，其亮亮点和卖点就就能快速形成成，以吸引投投资者。3.1．3从从项目自身的的价值最大化化和所在的区区位及配套设设施来看，本本项目经营其其他类型的主主题都不足以以发挥它自身身的优势。3.2关于“品品牌店”3.2.1我们们的品牌是一一线品牌。包包括国际一、二二线与国内部部分一线品牌牌。从以上对对市场的分析析中得出：目目前长沙市已已进入品牌消消费时代，中中高档收入人人群更是品牌牌的崇尚与时时尚的推动者者。超前消费费、品牌消费费、大胆消费费、奢侈消费费已成为长沙沙消费市场的的四大关键词词。在这样的的消费环境下下，长沙市的的时尚与品牌牌市场已落后后于消费需求求。长沙市急急需一个品牌牌商业的新领领导者，全面面引导长沙市市品牌消费的的新时代。3.2.2在长长沙的发展进进程中，长沙沙投资环境日日益改善，本本市高消费阶阶层日益壮大大，本土的新新金领时尚人人士与外来“资本家”争相斗艳，长长沙俨然已成成为华中乃至至全国闻名的的“时尚之都”，而五一路路商圈，更是是这其中的“时尚工厂”。而目前，作作为时尚需求求之都的长沙沙，却并没有有能满足这一一“金字塔尖”消费群的集集中场所，时时尚的长沙、发发展的长沙、活活跃的长沙，急急需一个符合合其城市形象象与特征的“品牌走廊”。3.2.3从品品牌的消费内内涵来分析。没没有人愿意被被时代抛离，那那么，他的路路径只有一个个：突破旧模模式。引领潮潮流，追求品品牌所带来的的精神享受是是长沙人生活活和消费的导导航仪。3.2.4从从我司的商家家资源来看。经经过多年的商商业操盘经验验，我司积累累了丰富的商商家资源。与与国内一般的的品牌折扣店店不同的是，我我司有大量香香港代理商渠渠道，能真正正实现低价折折扣。3.3关于“折折扣店”3.3.1从目目前长沙的消消费市场来看看，五一路商商圈仍属于大大众消费的品品牌区。整个个市场都以二二线、三线品品牌作为主打打产品，由此此可见，这种种品牌基本都都能得到市场场认可。这体体现的是一种种“品牌”意识，越名名牌越有市场场。而同时，对对于潮流十分分敏感的长沙沙，国际品牌牌不存在不被被认知的风险险。我们的产产品是一线品品牌，我们的的消费者客户户是一部分金金字塔顶尖客客户加一部分分品牌追崇者者，品牌折扣扣店能吸引更更多的品牌追追崇者。3.3.2从竞竞争对手方面面考虑，我们们的竞争对手手多为二线品品牌，一线品品牌少之又少少，本案以一一线品牌折扣扣店作为主题题，必将造成成长沙新一轮轮的品牌战争争，而赢家，必必定是本案。3.4关于“高高级”从区位价值上看看，本项目承承担着提升整整个项目价值值与开发商价价值最大化的的使命，在同同质竞争十分分激烈的五一一路商圈，要要达到树立形形象、甩开竞竞争、补充长长沙目前消费费结构以达到到本案价值最最大化的目标标，必须以高高档立项。3.5关于“餐餐饮俱乐部”其主要经营内内容为品牌休休闲餐饮。“品牌、时尚”作为位于这这个时代前沿沿的理念，已已被赋予了更更深刻的内涵涵。它不再是是“有钱”的代言词，从从某种意义上上来说，品牌牌已成为成功功人士生活的的一种文化，深深入到了他们们的衣、食、住住、行之中，衣衣着要有“档次”、吃要谈“品味”、玩要讲“身分”、购物要看“环境”，这一切都都是“品牌时代”的代名词。项项目提供的就就是这样一种种“品牌生活”，所有，满满足品牌消费费的“吃”必不可少，这这也是本案配配套的重要组组成部分，也也是本案商场场部分业态的的有效补充。综上所述，我司司建议把本项项目定位为“品牌折扣店＋＋餐饮俱乐部部”的高级主题题商场其中，A区1..1万平米部分分作为品牌折折扣店，B区6000平米作为餐餐饮功能的，AB区中间广场场作为连接项项目的休闲走走廊，使两者者既有功能的的区分，又有有商业的联接接。并通过形形象包装有效效地把本项目目从林立节次次的周边商场场分隔出来，成成为长沙成功功一族众相追追捧的高档主主题购物场所所。四、形象定位打造造长沙品牌商商业的“唯一性、权权威性、差异异性、不可复复制性、延伸伸性”，做到前无无古人，后无无来者，无论论是产品差异异性还是投资资模式，都做做长沙的唯一一。第三部分：项目目销售及执行行方案一切都为销售出出发。在确定定本案以返租租销售为目标标的前提下，提提纯销售力并并确定适宜于于本项目的销销售策略实现现开发商利益益的最大化是是最大目标。鉴鉴于此，本项项目将遵行以以下的策划思思路：提纯销销售概念―找准目标客客户－确定销销售策略－制制定价格方案案。最终达到到与招商目标标的一致性。一、项目销售概概念的提纯投资市场的观望望与复杂性对对本案的销售售及操作提出出了更高的要要求，不同的的购铺者有不不同的需要和和投资目的，这这就要求本案案须立足市场场进行市场细细分并确定极极具冲击力的的销售概念。综综合市场及开开发商要求，本本案的销售应应形成一条营营销链，即以以主题品牌折折扣店的概念念实现突破和和整合推广。在在营销链上做做到概念——形式——内容——实质/内涵的不断断延伸和升华华，促进项目目的销售与招招商。概念：主题商场场形式：品牌折扣扣店内容：品牌折扣扣店＋高档休休闲餐饮。将将品牌性顶级级商铺和顶级级高档休闲餐餐饮紧密结合合，共同打造造一种“品牌生活模模式”，提供一种种高品位的品品牌生活，全全面丰富与深深化长沙的消消费文化。以以商业管理是是解决经营难难的唯一办法法贯穿开发／／营销始终，商商业经营和品品牌生活、休休闲购物互相相激活。内涵：将品牌文文化溶入长沙沙的主流传媒媒，创造一种种力争上游的的品牌投资文文化，以“品牌概念”全面颠覆长长沙投资市场场，提倡一种种“有品牌消费费必有高回报报”的投资模式式。在改写长长沙的消费文文化的同时改改写其投资文文化。通过对上述策略略的挖掘和理理解，要达到到以下几个目目标：1、充分挖掘投投资潜力，吸吸引各方投资资者与经营者者2、提供一种全全新的、具有有更高回报的的投资产品3、构建长沙第第一个衾影倡倡导“品牌生活”的顶级商铺铺组合4、创造长沙前前所未有的高高档次商业精精品；5、形成爆炸性性的销售，快快速的现金流流；实现开发商利益益的最大化。二、目标客户设设定1、核心目标客客户：投资型型客户专业型投资客户户特征分析：专业性：通过市市调得知，长长沙市场已吸吸引并积累了了相当一部分分专业型投资资客，他们来来自于全国各各地，投资即即是他们的职职业。他们具具有专业的投投资眼光和广广阔的信息渠渠道，一旦发发现有利可投投的目标，即即可能出手，并并产生连带效效应，吸引更更多的投资客客。短期性与一些长线投资资客户不同，这这类投资客基基本采取短线线投资的方法法，实现投资资产品的快速速转手，以达达到滚动投资资的目的。一一般来说，三三年――五年的投资资产品是他们们投资目标。有组织性这些投资客可能能是某些专业业投资机构的的成员，或会会自行组织一一些投资团队队，所以，团团购将是此类类投资客户惯惯常采取的方方式。所以对对价格的要求求他们会更加加苛刻。综合这类客户的的特征和本案案的投资特性性，此类客户户将是本案核核心客户的重重要组成部分分。制定吸具具震撼力的营营销推广策略略是获得此类类客户的关键键。散户型投资客本案作为五一商商圈稀缺的商商业投资产品品，必将吸引引长沙市民的的踊跃投资。因为这类投资客客户具有随机机性，往往某某个热点或广广告就能吸引引他们，相比比之下他们的的专业性稍弱弱，但绝对不不是轻易能欺欺骗的，因为为用于投资的的是手头盈余余资金，投资资时会更加谨谨慎。所以，投投资回报形式式的设定是实实现销售目标标的重要一环环。2、次要目标客客户：经营客客户本案因为档次高高，主题明确确，对招商的的要求无疑将将设定较高的的门槛，相对对而言，散户户经营者购买买经营的比例例将比较小。但是，从目前长沙市一线品牌店的分散性来看，本案只要主题推广成功、招商得力，定能吸引长沙乃至全国已有积累的分散型品牌经营户，以借形象与氛围获得更大的利润。三、项目销售策策略2．1对商铺进进行产权割，带带租约销售即即实行返租，以以快速回笼资资金2.1．1返租租方式的可行行性分析对于长沙市场来来说，返租是是非常有效的的手段。如果果不采用“返租”的办法时行行销售，就无无法解决商铺铺的统一经营营获利问题，提提升商铺的经经营管理水平平。我们从以以往的销售中中发现，买商商铺用来出租租的客户是亲亲自经营的客客户的三倍，因因此我们敢说说，“返租”一定可以引引爆销售，吸吸引大量投资资者。2.1．2操作作方法●以小面积分割割进行销售。其其具体的分割割面积有待对对长沙投资市市场作深入的的调查分析和和确定规划后后确定。●缩短返租期限限，提高售价价，提高每年年返租回报率率，吸引短期期投资者。同同时，短期的的返租回报更更能体现对项项目的信心。2．2产权分割割，统一经营营，整合商家家更深地挖掘掘主题商场深深层次的内涵涵，保持商场场的专业性2．3委托专业业商业管理公公司进行统一一经营管理，并并以第三方的的名义同产权权人签署租赁赁经营协议，使“返租”更可信，风险更低，同时降低开发商返租风险四、项目销售价价格策略为了保障开发商商的预期收益益甚至营造更更大的利润空空间，保证承承诺投资者的的租金回报率率，本项目需需利用各种营营销推广手段段采取提高售售价的策略，把把保证返还给给投资者租金金收益计算入入售价内，然然后逐年或一一次性返还给给投资者。这这不但保障开开发商有预期期收益，并且且能实现商场场的统一经营营管理，同时时使开发商获获得返租期内内的实际租金金收益。由此此，我司制定定的价格策略略如下：4.1返租年限限的设定与租租金平衡4.1.1长沙沙市返租模式式分析根据以上数据分分析可以看出出：目前的长长沙商业租售售市场上，租租金不足以支支撑售价，所所以返租年限限不能太长，否否则开发商将将承担太大的的风险。以王王府井为例：：一至三层平均售售价约为：57333元/M2一至三层平均租租金约为：6.87元/M2/天，而每月月的租金约为为206元投资回报：税前前9%，年限20年照此计算，王府府井每年的租租金收入为：：6.87＊30元/M2＊12≈2473元每年的租金返还还数：57333＊9%≈5160元4.1.2项目目投资回报率率及返租年限限的确定综合分析，为为了提高租金金，降低开发发商返租期的的风险，我们们建议，项目目应采用提高高售价，提高高投资回报率率，相对缩短短返租年限的的方法。根据目前长长沙市整体售售价水平及考考虑项目的升升值空间，我我们得出项目目的基本平均均售价为23000元/m2。（具体计算算方法附后）根据长沙目前比比较合理的回回报区间，我我们设定有几几个不同的投投资回报率的的，从而平衡衡本项目的回回报率与月租租金，分别约约为：投资回报率7%8%9%10%11%12%12.5%13%租金（元/mm2）134153.3172.5191.6210.8230239.6249.2为了确保贵贵司最适合的的利润，同时时吸引投资，我我司认为，最最接近长沙目目前市场水平平与本项目的的高端定位，最最适合于本项项目的回报率率与租金区间间为11%，租金210元，返还期期限为8年。而实际际中，开发商商承诺的投资资回报率与实实际的投资回回报率存在巨巨大的差价，为为了使贵司风风险最小化，实实际回报率与与承诺回报率率差值应越小小越好。同时，根据市场场我司的经验验，计算入售售价里的租金金返还总额应应控制在20％－35％以内，这这样可以避免免造成售价过过高，令到投投资者不能接接受。所以本本项目的返还还总额取一个个中间数28%，由此得出出的每平米返返还金额为：：6440元平均售价为299900元/m2。回报率11%，返还期限8年。反过来看看，从以下表表格可以看出出：承诺的投资回报报率预期的回报率实际销售单价（元元/m2）需要返还的租金金(元)8年内的预期租租金收益（元元）实际每平方米收收益（元/mm2）11%7.6%29900263122016023000这个利润差也是是较为合理的的，其租金差差价为6152，而算入售售价的有6440元，投资者者既有投资升升值空间，开开发商与之分分担的风险也也较为合理。附：项目基本售售价计算方法法（1）市场比较较通过对项目及整整体商业市场场调查，充分分考虑现有竞竞争对手的销销售情况及市市场接受的价价格，根据市市场的实际对对本项目的销销售价格及租租金水平进行行科学、合理理的评估与预预算。各项影响价格制制定的因素评评估权重系数项目地段（20）交通（15）配套（5）商业氛围（100）主题定位（122）功能定位（133）建筑设计（100）品牌吸引力（55）内部规划（100）综合（100）平和堂25186151012839106王府井251851510139410109铜锣湾2215510121310410101本案202048121010610100竞争对手的每层层销售及租金金价格项目楼层每层销售单价（元/M2）每层租金（元/M2//天）投资回报方式铜锣湾一层外街400000未定一期售价，二期期尚未开盘，招招商尚未进行行，投资回报报10%，年限5年二层外街185000未定王府井一层2800010投资回报，税前前9%，年限20年二层190006．6三层125004四层2．5由以上各个竞争争项目的评估估，得出本项项目每一楼层层的基本价格格：本项目一层的销销售均价为：：相比于王府井，本本项目的销售售价格为：（280000÷109）×100≈25688元/M2相比于铜锣湾，本本项目的销售售价格为：（400000÷101）×100≈39604元/M2综合以上得出的的数据，通过过市场比较法法得出本项目目一层的销售售均价为：（25688++396044）÷2≈32646元/M2本项目二层的销销售均价为：：相比于王府井，本本项目的销售售价格为：（190000÷109）×100≈17431元/M2相比于铜锣湾，本本项目的销售售价格为：（185000÷101）×100≈18316元/M2综合以上得出的的数据，通过过市场比较法法得出本项目目一层的销售售均价为：（17431++183166）÷2≈17874元/M2根据以上分析，本本案各楼层的的销售均价基基本如下：楼层每层销售单价（元/M2）一层25688二层17874三层未定四层未定（2）入市时间间入市时机的早晚晚是项目定价价的因素之一一。因为王府府井项目相对对比较早入市市同，目前长长沙市的商铺铺销售早已升升值，其取值值时应基本接接近属于接近近于同期入市市铜锣湾广场场。（3）升值空间间根据本项目的成成本投入、地地块特片及目目前长沙市商商业市态的发发展，本项目目尚有着广阔阔的升值空间间，其价格可可以在此基础础上作适当的的调整与修正正，最后，得得出一个比较较合理的市场场价格，更好好的推进本项项目的销售与与出租。第四部分：项目目招商策略及及执行思路返租销售，招招商为上。本本项目招商的的成功与否直直接关系到项项目的销售和和开发商利润润的实现，招招商对于本项项目来说生死死攸关.项目业态设定根据长沙品牌市市场的空白和和我司的商业业资源整合，本本项目的功能能规划、业态态搭配等进行行具体的招商商细分。项目A栋的业态态分布如下：：楼层业态组合一层世界名牌精品：：手表、箱包包、化妆品、首首饰二层世界名品女装三层世界名品男装四层名品童装＋品牌牌特惠场＋名名牌展览厅增加展览功能和和品牌特惠场场，可解决三三、四楼人流流不足的问题题，通过动线线与业态分布布吸引人流向向上。其中不不同的业态区区按国家如：：日本、韩国国、欧美等品品牌来分，采采用为品牌设设立专柜的商商场购物模式式，使之既符符合消费者的的购物习惯，也也符合整个百百货商场的形形象定位。项目B栋业态设设定：楼层功能分布一层世界风情餐饮（西西餐为主）二层世界风情餐饮（东东南亚风情餐餐饮为主）三层国宴厅（受长沙沙本土喜欢的的口味，主要要为中华菜系系）四层酒吧＋桑拿按摩摩＋足浴等B栋商业将承担担一部分会所所功能。把它它包装成休闲闲俱乐部，能能促成项目的的推广。根据前期的市场场调查分析，结结合本项目的的档次定位与与主题定位，本本项目的主要要商户设定为为：国内外知知名品牌商为为主。二、目标商户设设定国际一线、二线线品牌中国代代理商中国一线品牌代代理商目前长沙乃至中中国地区高档档品牌精品和和服装经营商商高档休闲餐饮经经营商6、我司拥有的的其他商家资资源三、招商策略策略1：把握经经营档次，确确保项目整体体形象本项目的经营档档次是世界一一流品牌，招招商时对各类类商家进行优优化筛选，确确保本项目的的整体经营档档次与形象，有有利于本项目目的持续发展展与良好运作作。由于主题商场不不同于专卖店店，在独立商商铺经营的模模式下，对于于品牌、质量量的要求也就就更高，招商商时就不能什什么商家都招招，必须进行行筛选，让适适合商场主题题定位的商家家进驻，再进进行统一推广广。策略2：有效利利用我司的招招商资源经过十多年的发发展，我司形形成了丰富的的商战经验，更更积累了相当当丰富的资家家资源，以确确保本项目招招商的成功。（具具体商家资料料已附上）策略3、以点带带面优惠招商，以点点代面，重点点招募主力商商家和商圈影影响力较大的的商家，带动动散户经营；；与商家共同同宣传策划，共共同造市，先先做人气，再再做生意。策略4、强化活活动招商，进进行前期渗透透通过各种新闻、广广告、杂志、媒媒体或展会发发布信息，对对招商进行前前期渗透。同同时策划一些些主题活动或或大型公关活活动，扩大影影响，提高商商场知名度。第五部分：项目目营销推广策策略一、推广难点分分析理性的分析是策策略执行的先先决条件。本本项目虽然具具有一系列的的优势机遇，但但推广上有几几点难点需要要重点注意，以以优势淡化弱弱势，达成项项目的旺销。1.1相对的高高价格与短期期返租在长沙沙市场上存在在一定风险这在推广时需要要帮助客户确确立项目无可可质疑的投资资前景与高性性价比，以地地优优势给投投资者以实实实在在的愿景景实现。1.2项目能能否在短期内内将解放路的的商气延续至至本案这需要在项目形形象上出彩出出新，吸引眼眼球，吸引投投资者的关注注后吸引消费费者关注。这这需要进行各各种“品牌”专题活动和和一些具有影影响力的大型型攻关活动进进行造势，吸吸引大量人气气并迅速形成成商气。基于以上推广难难点，本项目目在推广中不不仅要有统一一的推广主题题，更要注重重活动营销和和现场的包装装，组成一个个“三维”的推广模型型