市场年度规划

2023年年度规划目录一，2023年工作开展的总结与回顾市场工作回顾与分析费用投入的回顾与分析二，2023年的工作目的以及实现途径1,2023年工作目的,2，工作重点三，销售市场竞争环境分析1,区域宏观经济和政策2,区域市场需求和上海大众品牌的表现3，销售市场竞争对手产品及其销售网络分析四，相应的市场策略及预算费用1,2023年市场策略2,2023年预算费用五，关键时间节点的活动安排1，关键时间节点的活动明细六，相应的展厅布置/展厅形象提高1，重大节日展厅布置及预算七，基盘客户分析及维系八，增值价值方案提高计划九，本部门人员提高计划一，2023年工作开展的总结与回顾市场工作回顾与分析2023年我公司共收集潜客批次，举办次活动费用投入的回顾与分析二，2023年的工作目的以及实现途径1,2023年工作目的及实现途径2023年我公司计划销售车辆2600台，维修产值1200万以上，年度星级评估保证4星，力争5星，冲刺6星，综合满意度A档2023年4-11月份我公司共销售车辆1180台，客流量9697批次，转化率为12.16%按此数据测算2023年整体客流量应为21382批次，月均1781批次。2023年我们将通过对汽车市场分析，及时发现市场机会点，并有针对性地策划出提高市场的方案，如明年石家庄的限号是否执行，摇号什么时候开始以及公车改革政策的执行力度等，我们可以运用以上国家出台的车市政策，让客户更加关注上海大众汽车并具有更加高涨的购车热情。搜集竞争对手的活动信息，对活动进行剖析研究，并通过后期了解活动效果，从而借鉴别人活动的优点，吸纳并结合公司实际政策制定适合公司的促销方案。紧抓来电来店的客流量登记工作。由前台和零售经理共同监控，与销售部进一步沟通，硬性规定销售员向客户了解来店渠道，以便于市场部更有效地投放广告，一针见血，从而促进客户来店、来电量的上升。对敷衍反馈客户渠道来源的销售员，必须给予严惩。由于来店、来电量与销量密不可分，若其中一方都没能很好地配合到位，便难于提高来店、来电量的准确性，更不要说提高销量了。因此，我觉得上级领导对这个问题一定要给予充足的重视。及时全面的宣传促销厂家下达的营销活动，让销售员第一时间了解到活动内容，有助于销售员话述回访以及制作营销话题，提高销售人员的战斗力。与销售部联合，成立营销小组市场部要在市场中真正发挥作用，除了要着手对市场进行调研、提高市场部自身水平外，还离不开销售部的支持和配合。假如得不到销售部的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的经理和骨干组成营销小组。一方面由市场部策划活动方案，再由营销小组成员发表意见，重要对方案提出见解和改善建议，对大家所提出的意见进一步修改完善方案，由市场部负责调整。由于销售部属于一线部门，可以最及时地了解到客户需求和心态，毕竟单凭市场部两个人的想法是有限的，有了多方面的建议才干使活动方案更完美。所以营销小组的成立是必要的。同时根据CAE项目有关负责人每月第三周召开市场营销会议讨论下月活动方案。(参会人员涉及市场经理，销售总监（服务总监），市场分析，行销策略，零售经理，关爱经理、销售骨干)2，2023年工作重点线上推广方面2023年媒体选择要更加广泛并且更精细,覆盖区域更加向下,向城乡甚至村镇进行投放.传统媒体有针对性的进行媒体的选择，与媒体建立有效的联系，创建良好的口碑效应及品牌、公司形象。我们在2023年将会选择我市几大主流媒体进行合作，如《燕赵都市报》、《燕赵晚报》等我市A级报刊类媒体，通过其广泛的覆盖面、发行量及较高的影响力、权威性，有效的完毕对新车型的上市宣传推广，以及较大力度促销活动的宣传。而与纸媒相比，电台广播作为广告媒体的重要优势就是成本低，受众广，此外还可通过不同的广播方式及许多电台不同的覆盖范围形成较高的听众选择力，信息传播迅速、及时。介于我公司当下销售范围以及二级销售能力的逐渐增长，在此后的宣传中我们将会更多的选择覆盖面较广的河北音乐广播FM102.4和石家庄音乐广播FM106.7以及FM99.2等广播媒体进行宣传推广，力图以最少的投入实现最大的收益。网络及新媒体现代社会已进入网络信息化社会网上4S店作为一种具有革命性意义的汽车网络营销整合平台，它通过模拟线下售车的全过程，让汽车购销双方在足不出户的条件下即可实现网上看车、选车、征询、订单生成的全过程，突破了时间和空间的限制，轻松便捷地完毕选车购车的全过程，同时还可享受各种线下4S店没有的特别优惠。可以说网上4S店将网络独具的3D展示和互动的功能发挥到到极致，在此汽车厂商的品牌展示需求和经销商销售需求也通过“网上4S店”实现了有机的结合，一体化推动终端销售。与传统的汽车4S店的“坐销”模式相比，网络营销的积极性和互动性将为汽车行业带来营销模式的全新变革。网上4S店这种全新的以网络为依托的营销平台，是汽车网络营销广度与深度的完美结合。它在充足运用网络的交互性、广泛性等基础上，整合各方面的优势资源于一体，为汽车生产厂商、经销商和消费者之间搭起了一座最佳的沟通桥梁，2023年我们将在原有网络平台，汽车之家和易车网的平台上继续精耕细作，把这两个平台的功能发挥到极致吸引更多的用户关注我公司。微信现以成为应用最为广泛，使用最为便捷的通讯工具之一。那么我们不禁要问我们的客户在哪里？答案是在用户的习惯里。试想现在我们天天晚上睡觉前在做什么？答：微信朋友圈。我们天天上班后第一件事是干什么？答：微信朋友圈。我们空闲下来时会干什么？答：微信朋友圈。由此可以看出微信已成为人们的一种习惯，所以2023年我们将把微信营销进一步深化，使更多人来关注石家庄众德盛。户外广告因我公司所处地理位置较为偏僻，2023年我公司已在胜利大街设立指示牌吸引用户关注，2023年我公司计划在体育大街设立指示牌来吸引用户关注提高我公司的知名度以及进店量。并在郊县进行墙体广告的投放提高我公司知名度.通过对上述媒体的选择，逐渐培养良好的媒体关系，日后软文的发布、公关危机的解决、新车型的上市宣传都将得到一定的保障。媒体关注度提高了，我公司及上海大众的品牌形象、知名度、关注度自然也会随之提高。三，销售市场竞争环境分析1,区域宏观经济和政策2023年一季度，石家庄新增机动车6万多辆，每月超过两万辆，也超过了北京摇号的配额。到了2023年6月底，全省机动车猛增到1569.18万辆。根据《2023机动车防治污染年报》，河北省机动车保有量，在2023年就突破了600万辆，全国排名第五，超过北京的保有量500万辆。截至2023年10月底，河北省的汽车保有量达成了惊人的15806103辆。在2023年的排放总量中，按照省份的“奉献”，一氧化碳、碳氢化合物河北第二，氮氧化物和颗粒物河北第一。与之相应的是，全国74个以新的空气环境质量标准评价的城市，石家庄1月和3月排名全国倒数第二，2月和4月倒数第一，截至5月29日，优良天数仅有12天，占比仅8.1%。和石家庄成为难兄难弟的尚有邢台、唐山、保定、衡水、邯郸、廊坊，这几个城市在第一季度轮番进入全国最重污染城市前十名。进入初秋，雾霾频次增长，河北各地针对机动车的治理措施开始提上日程。10月19日，唐山出台措施，当Ⅱ级预警发布时，所有机动车实行单双号出行。10月22日，邢台开始在市区内试行机动车单双号限行。10月29日下午，石家庄出台《石家庄市重污染天气应急预案》，当空气质量出现Ⅰ级预警应急响应，五区、正定县、藁城市、栾城县、鹿泉市、高新区、正定新区、循环化工园区内社会车辆单双号限行。10月30日，保定市Ⅱ级(橙色)预警响应措施：在交通管制区域内严禁大型货车、面包车、三轮车、摩托车、无标车及黄标车通行;社会车辆实行单双号通行制度。本月15日保定更是准备在市区试行单双号限行政策。这是继2023年，北京在全国率先执行机动车尾号限行2位措施后，河北初次执行扩大化的限行措施。而两者出台的初衷莫大的不同，北京是治堵，减轻空气污染另一方面，而河北显然是为应对雾霾，以减轻大气污染而采用了机动车限行措施。2,区域市场需求和上海大众品牌的表现一、2023年石家庄经销商全年销量为18402台，与分销中心128041相比，占比为14.37%。今年1至10月份已经达成21118台，与分销中心的129350相比，占比为16.374%。预计到年终石家庄销量可达成26000台。比去年预计增长41%。二、2023年1至10月份整体市场容量达成149582台，较去年同期123830台增长了20.8%；SVW-VW品牌2023年1-10月份达成16796台，较去年同期12839增长了30.8%。去年1-10月份上海大众VW品牌上牌率为10.37%，今年同期达成11.23%。2023年全年SVW-VW的市场占有率为10.3%；今年保守预计市场占有率为11%。三、结合整体市场增速放缓、上海大众明年的生产与今年基本持平、结合以上数据分析、结合网络发展，预计明年石家庄销量较今年相比基本持平，略有增长。2023年全年月销量平均为2111台，下半年平均月销量为2400，2023年假如按照平均每月2400计算，预计2023年石家庄销量可达成28800台，与2023年增长10.7%。（假如出租车市场指更新，我们有产品顺利支持的话，预计会有700~1000台的出租车更新量，预计石家庄销量会达成30000台。预计增长15.38%）四、2023年中国汽车市场预测论坛在京举行，车贝公司董事总经理代红女士发布了2023年中国汽车市场总结和2023年的销量预测结果。2023年前9个月狭义乘用车终端销量达成历史记录的1100万台，预计全面达成1500万台，同比增长17%。2023年中国狭义乘用车销量将达成1700万台，同比增长15%。二手车方面，2023年1-8月份交易量达成334万台，预计全年达成550万台，同比增长15%。五、结合以上分析，假如石家庄明年销量增至30000台，整体市场预计15%的增长准确的话，石家庄明年的市场占有率与今年基本持平。3，销售市场竞争对手产品及其销售网络分析一、重点关注藁城市和新乐市，藁城市SVW-VW的市场占有率排名下滑至第二，被北京现代赶超1.1年百分点；新乐市的SVW-VW的市场占有率排名下滑至第三名，市场占有率为7.89%。二、这五个县级市一汽大众的排名所有都排到上海大众的后面，但是北京现代和长城在县级市的市场份额增长迅速。接下来要对周边县市展开对北京现代和长城的竞品调研，重点关注客户需求点是什么，以便积极采用应对措施，保证各县市SVW-VW排名稳居第一！三、市区内平均每50个人会更新一台汽车，而周边县基本上平均200人购买一台新人，汽车日渐成为人们平常生活不可缺失的必需品，周边县区的购买力也会日趋变强，存在了较大的需求市场，所以重点关注县区消费市场，是2023年我们的工作重点！我们被动等待就会被别的品牌分割掉更多的蛋糕！四、辛集人口达成61万人，汽车的整体容量仅为1414台，431人才购买一台车子，对于在本地建设了直营店的区域来说，应当更多对该县级市进行关注。五、晋州市SVW-VW的市场占有率达成12%以上，可以看出本地对我们品牌轿车的喜欢和认可较高，明年该地区的直营店将开工建成，有了专属的直营店对该区域进行市场需求的开发维护，希望该区域明年的市场份额可以提高至13%。四，相应的市场策略及预算费用1,2023年市场策略我们对目的客户进行了具体的特性分析，涉及他们的年龄结构、家庭状况、消费特性以及爱好爱好等，并结合这些特点对他们开展有针对性的活动，从而提高他们的满意度，赢得忠诚度，最终实现发明潜在客户、扩大销售的目的。客户年龄分布较为分散，相对而言多集中在30岁以上、50岁以下，这部分客户大多具有一定的社会地位，或是有一定经济实力的事业比较成功的人士（如公司经理、私营公司主等），属于社会的中坚力量，他们之中三口之家的占绝对数量，喜欢经常同朋友聚会、品茗聊天，此外喜欢上网、旅游、健身等，总之，消费习惯比较多元化。针对客户群体的这些特点，我们可以采用如下的一些营销方式，以做基盘老客户的维系及开发新客户的工作：1、充足运用好网络的优势，在多家网站及时发布讯息，宣传公司形象，营造热销的气氛，由于关注上海大众的客户或多或少地都会从网上获取一定的信息。2、积极宣传，制定走访计划。针对受众群体多为相对稳重的商务人士，我们可以到一些机关、高档社区进行宣传及车辆展示，广而告之，使人们近距离了解上海大众。3、适时开展试驾活动，消费者选购一款新车通常一方面要做的就是试“驾”，只有让他们“驾”的明白，“驾”的喜欢，我们就算成功了一半。4、多组织现有车主进行类似于自驾游的集体活动，提高他们的满意度，同时也可以体现出我们对车主们细致周到的关怀，加深互相之间的交流和沟通，最终实现口言相传的目的。售前售后联合组织活动，每月销售与售后共同制定一个活动主题，并联合进行活动的组织与宣传。1保驾护航暖心暖行2我的大众我的“甜”3约会春天关爱伊人4同享喜悦共庆新生5梦想价到感恩钜惠6彼此关爱大众一家7真情不变魅力之旅8品质如一贴心至家9感谢师恩共享明月10金秋车惠十重好礼11悦享低价感恩大众12双“蛋”齐聚礼上加礼2,2023年预算费用2023我公司分解的销售任务（2600）台，按照上海大众的市场政策，每台安排1000元的费用，总体应当安排（2600000）元的市场费用，其中经销商承担60%。市场部切实做好媒体分析和合作伙伴的选择，做好效果评估，把有限的资金发挥最大的效果。此外目前上海大众华北分销中心执行的季度市场费用奖励办法还在执行，我们应做好规划。推广比例表：季度一季度二季度三季度四季度广告55%55%55%55%活动35%35%35%35%Pos10%10%10%10%2023年广告促销费用投入计划:执行情况月销量（台）广告费用（元）小型多样化活动费用（元）合计(元)季度核销奖励（360元/台）第一季度1月计划22012100099000220230计划销量：595计划奖励：实际2月计划1759625078750175000实际实际销量：实际奖励：3月计划20011000090000202300实际第二季度4月计划230126500103500230000计划销量640：计划奖励：实际5月计划21011550094500210000实际实际销量：实际奖励：6月计划20011000090000202300实际第三季度7月计划20011000090000202300计划销量：650计划奖励：实际8月计划21011550094500210000实际实际销量：实际奖励：9月计划240132023108000240000实际第四季度10月计划230126500103500230000计划销量：715计划奖励：实际11月计划230126500103500230000实际实际销量：实际奖励：12月计划255137500117500255000实际总计计划实际注：Pos的比例假如达不到10%，则剩余部分平均分派到广告和活动中。五，关键时间节点的活动安排1，关键时间节点的活动明细月份时间活动主题1月1—3日欢庆元旦，感恩回馈，大型团购19日忠诚客户岁末答谢2月2-10日新春送好礼、2023春节促销9-14日浪漫情人节、您购车我送礼3月3日妇女节女性专场活动10日石家庄众德盛首届植树节活动中旬郊县巡展21日-23日94.6春季车展4月4-6日都市报汽车文化节17日周年店庆21日石家庄众德盛春季采摘节5月1日-5日迎五一专题促销中旬爱车课堂下旬试驾会26日迎六一贫困小学捐助活动6月8、9日郊县巡展9-12日浓情端午大型团购会下旬夏季免费检测活动7月1日庆七一闭店团购中旬产品知识讲座及原装附件推广中旬郊县巡展20日自驾游8月1日-7日建军节大型团购会中旬自驾游10、11迎七夕专题促销下旬社区巡展、驾校巡展7、8日教师节专题促销9月中旬秋季汽车购车节14、15日中秋大型团购21、22日郊县巡展10月1日-6日国庆大型团购会中旬秋季车展下旬爱车讲堂11月10日大众关爱（新车车主冬季驾驶技巧和注意事项）16、17日冬季送温暖爱心活动23、24日感恩节感恩回馈周12月中旬日岁末大酬宾21日清凉山滑雪21-25日狂欢圣诞节众德盛送好礼六，相应的展厅布置/展厅形象提高1,展厅布置及形象提高展厅布置是一个4S店常态化的工作，我们可通过展厅布置来营造一种销售氛围，这种销售氛围，可以对客户的消费心理和消费行为产生潜在的影响，特别是视觉上具有冲击或吸引力的布置，可以很好的吸引客户的关注，延长驻留时间。展厅布置要有时效和主题性。不需要过于频繁，但一定要精确，有实效性，有主题。一般来说展厅布置涉及：配合市场活动和营销策略的展厅布置和平常的展厅布置（即展厅形象提高）。前者相对主体性很强，有明确的目的；后者则重要是营造气氛，让客户放松。第一方面，相应市场活动和营销策略的展厅布置：根据你们的活动安排列一下展厅物料布置及费用第二方面，展厅形象提高，也就是平常展厅布置、氛围布置：可以以四季为主题，每季一个主题；针对重点节假日的布置；配合市场活动开展所需的展厅布置费用配合活动的展厅布置费用（单位：元）时间活动主题活动物料金额一季度欢庆元旦，感恩回馈，大型团购快展+画面、拱门、音响、X展架、台历、金蛋桁架等等12023忠诚客户岁末答谢快展+画面、X展架、礼品（附件类）8000新春送好礼、2023春节促销快展+画面、X展架、对联、金蛋桁架、抽奖箱等等13500浪漫情人节、您购车我送礼台花、拱门、鲜花、卡片等等5000妇女节女性专场活动背景板、拱门、鲜花、礼品（相框）等等6500石家庄众德盛首届植树节活动场地租赁、树苗、条幅、植树工具、车贴等9000郊县巡展场地租赁、条幅、折页、折叠桌椅、车顶牌等等23000二季度石家庄众德盛春季采摘节条幅、车贴、餐饮等等6000迎五一专题促销快展+画面、音响、地毯、礼品、台花等等10000爱车课堂背景板、台花、小吃等等5000郊县巡展场地租赁、条幅、折叠桌椅、折页等等23000浓情端午大型团购会快展+画面、X展架、礼品（粽子）、台花等等15000三季度庆七一闭店团购快展+画面、X展架、礼品（附件类）、音响地毯、台花等等14000产品知识讲座及原装附件推广背景板、台花、小吃等等4500郊县巡展场地租赁、条幅、折叠桌椅、折页等等15000自驾游场地租赁、团队票、条幅、车贴餐饮等等16000迎七夕专题促销快展+画面、X展架、礼品（附件类）、音响地毯、台花、鲜花等等21000社区巡展、驾校巡展场地租赁、条幅、折叠桌椅、折页等等12023教师节专题促销快展+画面、X展架、礼品（附件类）、音响地毯、台花等等12023秋季汽车购车节场地租赁、条幅、折叠桌椅、折页等等15000中秋大型团购快展+画面、X展架、礼品（附件类）、音响地毯、台花等等14000四季度国庆大型团购会快展+画面、X展架、礼品（附件类）、音响地毯、台花、国旗等等14000秋季车展场地租赁、条幅、折叠桌椅、折页等等15000爱车讲堂背景板、台花、小吃等等5500大众关爱（新车车主冬季驾驶技巧和注意事项）背景板、台花、小吃等等6000冬季送温暖爱心活动鲜花、条幅、礼品4500感恩节感恩回馈周快展+画面、X展架、礼品（附件类）8000岁末大酬宾快展+画面、X展架、礼品（附件类）8000清凉山滑雪场地、团队票、滑雪工具租赁、午餐等等15000狂欢圣诞节众德盛送好礼快展+画面、X展架、礼品（毛绒玩具）、圣诞树、金蛋架子等等15000七，基盘客户分析及维系2023年我公司展厅流量为批次，共销售车辆台，维修台次，新帕萨特系列大部分为私人用户购买，也有小部分是单位购买，但是他们大多为年龄在30-50岁的、有一定社会地位或经济实力的事业比较成功的人士（如公司经理、私营业主等），属于社会的中坚力量，他们之中三口之家的占绝对数量，他们经常同朋友聚会、品茗聊天，此外喜欢健身、上网。全新polo的客户群分布又以35岁为界线，newpolo以其亮丽的外观受到年轻一族的爱慕，两口或三口之家的代步工具。他们之中多为自由职业者和公司中层，此外在一些企事业单位（如银行、大中专院校）也担任要职，消费习惯比较多元化，如上网、购物、健身、聚会等等，比较符合他们的年龄特点。新桑塔纳的人群结构特点，比较符合新桑塔纳的定位，多为35岁以上的公司经理和私营业主重要消费地区为郊县市场，消费习惯多为朋友聚会。朗逸客户年龄分布较为分散，但多为三口之家有一定经济基础，消费习惯也比较多样化，更多的喜欢和朋友聚会以及上网，这些客户相对从网上获取的信息更多。新途观的客户年龄跨度较大为25-55岁，他们多为国有公司领导及其子女有一定社会地位或经济实力的事业比较成功的人士（如公司经理、私营业主等），属于社会的中坚力量，他们经常同朋友聚会、品茗聊天，同时购买途观用户大多数为家庭中的第二或者第三辆车。途安用户多为二次购车大多喜欢户外活动以及接受新鲜事物，多为3口之家对车辆空间以及使用的便利性有一定规定大多为都市白领以及自由职业者。朗行和朗静的用户多为30岁左右追求时尚自由热爱生活的群体，他们