房地产业-某知名房地产公司金色康苑营销工作汇报

金色康苑营销工作汇报市场近况Part1Part1市场近况竞争项目情况区域市场情况市场近况Part1Part1市场近况竞争项目情况区域市场情况东华荔城富力盛悦居力迅原筑金色荔苑金色康苑雅居乐荔尚国际粤沛美荔心筑十八甫北一号荔湾主要竞争项目分布（已/即将在07年开售项目）越秀上品轩文星阁楼盘规模（M2）产品情况热销户型现售货量(套)单价推出时间富力盛悦居(逢源路)占地:14478总建:105758户型较为均衡，其中两房、小三、大三比例相当两房（28％）:81-83小三房（27％）:97-108大三房（28％）:121四－五房（17％）:141－169以小户型成交为主，成交率最高为小三房两房：38％小三房：41％大三房：13％四－五房：8％BC栋余货113套全新A栋188套对外口径：B/C余货1.6-1.8万A栋新推1.7-1.8万含2500元/平米装修实际售价：上述面价额外8.3－9折07.8.13越秀上品轩(中山六路与纸行路交界)占地:6243总建:66340以小户型为主，占近80％比例公寓（11％）:35两房（44％）:73～83小三房（22％）:94-108大三房（11％）:137四房（11％）:134小公寓的销售相对较好，其他基本与产品户型相当。公寓：20％两房：30％小三房：26％大三房：12％四房：12％西座234套（现剩余50－60套）对外口径：均价1.6-2万含3000元/方装修实际售价：基本与对外口径一致，每周成交约15套（以北向便价单位出货为主）07.10.19雅居乐荔尚国际(文昌北路))占地:7812总建:66340一房：40-59两房：48-110小三房：90-100大三房：100-125----约500套（待定）未定预计12月发售一级竞争楼盘楼盘客户构成相比康苑的优劣势富力盛悦居西关原居民

富力旧业主

周边古玩街、玉器街等专业市场客户优势：传统西关核心位置——真正的老西关

装修标准较豪华(*)发展商口碑（富力在西关起家）(*)荔湾湖概念，部分单位远眺荔湾湖(*)环境幽静对外引入了吉之岛，不受90/70限制\户型多样劣势：项目外交通为单行线只有几路公交车经过，交通相对欠佳西、南、北向为低矮平房，外围环境景观欠佳越秀上品轩周边居住的居民

投资客户

中山六路IT商圈的客户优势：真正地铁上盖物业（*）3000元装修标准(*)引入著名的超市中山路与人民路两大主干线交汇，交通方便劣势：三梯九户设计，户型设计不及康苑公寓等小面积户型较多，业主构成较复杂临近人民路高架，部分单位受影响雅居乐荔尚国际估计：

上下九个体小商户（开档口）

玉器街专业市场客户

周边原居民优势：地铁概念/环境幽静/配套完善劣势：周边道路窄，交通不便受限于原烂尾楼，户型杂乱，估计效果不佳注：雅居乐荔尚国际由于没公开发售，客户群的构成为经验判断而得一级竞争楼盘预计荔湾区下半年至明年在售项目多达8个，总货量超过1800套呈现井喷，竞争加剧楼盘位置规模（M2）产品情况现(拟)售货量(套)单价推出时间文星阁解放中路占地：8446总建：62490小二房(25％):约60(23%)大二房(37％):约80(58%)大三房(37％):106－111(19%)B栋190套A栋27套B栋：10月19日：1.4－1.5（70套）10月20日：1.6－1.7（15套）A栋：11月3日:2.3（作为价格标竿，推动B栋余货销售）07.10.19东华荔城

(荔港南湾)南岸路占地:21万总建:100万两房：72小三房：90－97大三房：120四房：160H3栋总货量183套可售货量约100套9月：1.6万装修(2周出2套)国庆：1.3万毛坯(20套特价)10月中：1万毛坯(出6套)上周：1.2万毛坯(无去货)07.9.22粤沛美荔心筑中山七路占地:4500总建:40000小复式：85、108一房：63两房：74－75小三房：97大三房：114、四房：141整栋150套未定预计12月发售十八甫北一号十八甫北路占地:6100总建:50000两房～四房：55－140待定未定预计在11月发售逸翠湾黄沙大道占地：71000总建：420000两房：80、小三房：90－110四房及复式：140－2001896未定预计明年年初发售力迅原筑

(四季花园)芳村大道占地:39000总建:139744两房:77－79小三房：93大三房：111－131A4/A5/B1栋约200套原定均价1.1-1.2万(含1600元装修)，后由于收筹情况不佳，价格调至9000－10000元预计11月10发售（较原定时间推迟了两周）二级竞争楼盘楼盘客户构成相比康苑的优劣势文星阁主要是周边居住的居民及部分周边做生意的个体户优势：靠近北京路商圈，生活配套完善

公园前双地铁交汇劣质：单体楼设计没有园林等休闲配套设计东华荔城

（荔港南湾）站前鞋城、服装、南岸装饰、文具等专业市场老板；周边原居民优势：规模较大，且已入住的成熟小区，小区内配套成熟江景概念，部分单位望江价格优势劣质：发展商口碑差户型设计不及康苑粤沛美荔心筑估计：

周边原居民；童装、玉器专业市场客户优势：部分小复式设计，对外4000元高标准装修劣质：该项目为单体楼，没有园林等休闲配套设计。十八甫北一号估计：

上下九个体经营者；周边居住的原居民为主该项目位于十八甫北路上，环境较为安静，临近上下九步行街，生活配套完善逸翠湾估计：

会为西关原居民；周边药材、水产等专业市场客户；和黄的忠实客户优势：地铁上盖/项目规模大/南临珠江江景力迅原筑

（四季花园）估计：

芳村原居民；海珠西部客户；原荔湾客户优势：价格优势劣质：地处芳村，老西关有地域抗拒注：粤沛美荔心筑、十八甫北一号、逸翠湾及力迅原筑项目由于没公开发售，客户群的构成为经验判断而得二级竞争楼盘市场近况Part1Part1市场近况竞争项目情况区域市场情况两区成交均价表两区成交面积表越秀区、荔湾区07年1月～10月成交面积及成交均价数据荔湾区1月成交面积数据因有新盘“恒荔湾畔”推出成交量猛增；“富力盛悦居”的推出，带动荔湾区8月成交均价大幅上涨（数据中含169套为富力盛悦居）；越秀区10月份成交均价的上涨，由于“文星阁”、“越秀上品轩”和“金色”推出。客户分析Part2Part2客户分析新光巡展客户分析回顾上下九巡展客户分析电话回访概况分析原居民&合富西关二手行深访客户分析Part2Part2客户分析新光巡展客户分析回顾上下九巡展客户分析电话回访概况分析原居民&合富西关二手行深访时间段：07年5月1日～6月30日；储备客户量：共接待约3200台客户，其中有效登记客户约为2200台；效果：宣传推广效果较为理想；新光巡展来访客户数据分析说明：备注:有效数据指成功完成问卷并留下电话的客户新光巡展客户分析回顾来访客户以居住在原荔湾区的客户土生土长的老西关为主居住区域分析新光巡展客户分析回顾职业背景专业市场及私营企业员工占据较大比例；专业市场中玉器市场以及药材市场是专业市场构成的首两位。新光巡展客户分析回顾需求面积及户型70-120方的面积户型占据较大比例，接近90％；两房及小三房户型是客户选择较多的户型，超过71％。新光巡展客户分析回顾总价接受程度客户接受总价的范围以120～160万或以下的比例为主，超过70％；新光巡展客户分析回顾客户购买最主要考虑因素依次是地段区域、发展商品牌、价格；购买的主要目的以改善居住环境占绝对比例。购买关注因素及购买目的新光巡展客户分析回顾客户分析Part2Part2客户分析新光巡展客户分析回顾上下九巡展客户分析电话回访概况分析原居民&合富西关二手行深访时间段：07年9月5日～11月7日；储备客户量：进行有效登记的客户约为526台；效果：客户反应效果一般上下九巡展来访客户数据分析说明：上下九巡展点客户分析回顾来访客户以居住在原荔湾区的客户土生土长的老西关为主，这与新光巡展统计雷同。居住区域分析上下九巡展点客户分析回顾与新光巡展相似，专业市场及外资/民营企业仍占据较大的比例；专业市场中玉器市场以及服装市场是专业市场构成的首两位。职业背景上下九巡展点客户分析回顾客户的需求面积较集中在70到120平方米，占到83％；客户对户型需求主要集中在两房及小三房，占64％；两项统计均与新光巡展较为接近。需求面积及户型上下九巡展点客户分析回顾价格接受程度客户接受总价的区间虽仍以121～160万的幅度为主要比例，达到50％，但接受160万或以上的客户相比新光巡展时期统计有所提高，显示客户对价格的承受力随着市场的变化有所提高。上下九巡展点客户分析回顾客户购买主要还是以自住为主；客户购买最主要考虑因素依次是地理位置、发展商品牌及周边配套；与新光巡展统计相比客户对户型结构的考虑更多，表明客户更注重居住的质素。置业目的及关注因素上下九巡展点客户分析回顾客户置业次数以二次或以上置业次数为主，占总体比例75%房贷新政对项目潜在客户有一定影响；置业次数统计分析上下九巡展点客户分析回顾客户分析Part2Part2客户分析新光巡展客户分析回顾上下九巡展客户分析电话回访概况分析原居民&合富西关二手行深访针对新光的客户,进行了2次的电话回访第一次时间：9月份目的：通过电话通知新光客户上下九巡展开放的信息第二次时间：10月份目的：梳理之前的储备客户，筛选诚意客户继续跟进了解客户流失原因了解诚意客户的具体需求、更新客户数据现针对10月份电话回访进行分析注：11月7日已以“项目本周六开放”的信息通知客户电话回访客户概况分析客户分类可持续跟进的客户已流失客户待分类总计类别细分已接听电话，有购买意向的客户已接听电话但纯粹了解并无购买意向的客户已接听电话但已购买其他项目的客户电话号码无效客户尝试多次均无人接听或处于关机状态小计718116233821511300小计比例55%9%18%6%12%100%合计718431151

合计比例55%33%12%

第二次电话回访客户的总体情况：节后至今共电话回访了新光1300台客户，回访客户中仅有718台客户接听电话并表示仍有意向购买，占总体比例55％；已流失的客户共有431台，占总体比例的33％；至今为止,可继续跟进的客户为:

新光718台(确认可追踪)+

新光900台(未打电话的)+

上下九约526台(未打电话)=2144客户

电话回访客户概况分析依然有购买意向718台客的关注点是：1、开卖时间2、销售价格3、工程进展速度（反映现在的进度较为滞慢）电话回访客户概况分析从已经流失的431台客户里面，其中有233台客户表示已经购买了其他项目，他们购买其他项目原因是1、工程进展速度缓慢，影响购买信心2、觉得楼价会越等越贵，所以提前购买3、觉得荔湾楼价太贵，选择购买外区域的项目关于233台客户购买的项目数据电话回访客户概况分析二、客户电话回访概况小结通过电话访问可得：前期储备客户的流失情况比较严重，流失客户共431台约占回call客户总数的33％。随着其他荔湾区项目的推出，预计将进一步分流该批客户；对项目有意向，可持续跟进的客户约有718台约占回call量的55％，尚有151台客户需要再次回访以确定其实际意向。客户以居住在原荔湾区客户为主，其次是新越秀区，以土生土长的广州人为主要的构成；客户职业构成以私营企业员工以及专业市场经营者为主；专业市场个体经营者划分中又以玉器、药材及服装市场为主；购房目的以自住改善环境占主要比例，区域地段以及发展商品牌是他们关注的主要因素；客户对市场的变化较为敏感，接受的价格幅度会根据市场变化而相应产生变化;一、巡展来访客户的共有特征：客户情况小结客户分析Part2Part2客户分析新光巡展客户分析回顾上下九巡展客户分析电话回访概况分析原居民&合富西关二手行深访大部分为土生土长的广州人，对西关有浓厚的居住情结，由于多年生活圈子都在西关，不愿意搬离选择在西关居住方便子女与父母之间相互照顾置业目的主要为了改善居住环境拥有一定的经济能力，地段是该类买家购房最主要的考虑因素主力目标客户群小结：西关原居民原居民&合富西关二手行深访小结主力目标客户群小结：专业市场老板大部分为外地人普遍拥有群居性，以接近上下班地点为购房的考虑因素；显富心态较强；一般喜欢集中在周边酒楼、食肆聚餐主力专业市场老板居住在西关核心地段：其中以世纪广场、荔湾广场、名汇大厦等高端小区较多经济实力明显比西关原居民强沿江一带专业市场比较接受在外区域居住,沿江一带比较接受海珠区,黄沙一带则接受芳村较多;西关核心地段专业市场,如玉器\中八童装\则选择在原区域居住原居民&合富西关二手行深访小结辅助目标客户群小结：外区域客户普遍集中在海珠区、原芳村、原越秀区，早年由于西关缺乏素质较好的楼盘或经济原因选择外区域居住与西关有着密切关系，或早年在西关居住、或父母依然在西关居住等，现由于经济实力好转、工作需要回流经济能力普遍比西关及专业市场主力目标买家低（不包括港澳）原居民&合富西关二手行深访小结Part3重要节点&工作目标营销工作推进情况Part3里程碑节点10月11月12月11月10日销售中心荔苑板房开放12月8日康苑板房园林示范区开放11月17日意向登记启动12中15日康苑C栋发售（156套）08年1月08年2月08年3月2月9日康苑AB栋发售（286套）3月8日荔苑ABC栋发售（508套）11月10日：开放康苑售楼部，荔苑模板房11月17日：VIP登记12月08日：开放康苑示范区、荔苑板房12月15日：正式开盘销售目标首要目标：确保首推156套（C座）开售当天全部售罄，同时保证12月30日前100％签约；次要目标：“叫座又叫好”，在首推单位售罄的同时，保证当天开盘的火爆，同时为后续的推出储备客户。时间节点安排大三房（120平米）4套小三房（89平米）11套ABC两房（79平米）2套房号户型建筑面积（㎡）套数比例A05A06C01C02三房二厅二卫约116（大三房）10423.5％A01A03A04B01B02B03B04B05C03C04C06三房二厅一卫约89（小三房）28664.7％A02C05二房二厅一卫约79（二房）5211.8％合计442100％康苑户型配比首批推货（C栋）户型配比234561房号户型建筑面积（㎡）套数比例C01、C02三房二厅二卫约116（大三房）5233.3％C03、C04、C06三房二厅一卫约89（小三房）7850％C05二房二厅一卫约79（二房）2616.7％合计156100％开放区域康王路A05C01A01开放流线康苑模型荔苑模型荔苑模型康苑模型洽谈缓冲区前台客户分析Part2Part4营销推广部署营销推广思路深挖核心圈客户（短信、夹报、派单、专业市场灯箱、户外遮阳布广告、合富二手行资料摆放）渗透区域市场（短信、夹报、派单、合富二手行资料摆放）辐射海珠北、越秀（东山）西地铁沿线区域（短信、派单）营销推广部署营销推广思路深挖核心圈客户（短信、夹报、派单、专业市场灯箱、户外遮阳布广告、合富二手行资料摆放）渗透区域市场（短信、夹报、派单、合富二手行资料摆放）辐射海珠北、越秀（东山）西地铁沿线区域（短信、派单）营销推广部署金色康苑荔湖大厦童装市场富力童装市场荔湾区人民医院广州卷烟二厂华林玉器市场人民中眼镜市场十三行服装批发市场南方大厦电子市场清平中药材市场黄沙文具市场黄沙水产市场新光城市广场住户周门小区、双喜花园居民嘉和苑换房客何济公制药厂人民路写字楼群客户东风路金融大厦写字楼群客户荔湾广场住户上下九个体经营者恒宝华庭住户中六IT写字楼群客户一德路海味专业市场营销推广思路深挖核心圈客户（短信、夹报、派单、专业市场灯箱、户外遮阳布广告、合富二手行资料摆放）渗透区域市场（短信、夹报、派单、合富二手行资料摆放）辐射海珠北、越秀（东山）西地铁沿线区域（短信、派单）营销推广部署金色康苑荔湖大厦童装市场富力童装市场荔湾区人民医院广州卷烟二厂华林玉器市场人民中眼镜市场十三行服装批发市场南方大厦电子市场清平中药材市场黄沙文具市场黄沙水产市场新光城市广场住户周门小区、双喜花园居民嘉和苑换房客何济公制药厂人民路写字楼群客户东风路金融大厦写字楼群客户荔湾广场住户上下九个体经营者恒宝华庭住户中六IT写字楼群客户一德路海味专业市场营销推广思路深挖核心圈客户（短信、夹报、派单、专业市场灯箱、户外遮阳布广告、合富二手行资料摆放）渗透区域市场（短信、夹报、派单、合富二手行资料摆放）辐射海珠北、越秀（东山）西地铁沿线区域（短信、派单）营销推广部署金色康苑中旅商业城客户、捷泰广场交易广场客户陵园西手机专业市场、中华广场写字楼群东山口商圈个体经营者、医疗教育系统员工海珠广场精品市场、万菱玩具批发城工业大道北住户换房客光大花园、保利花园、富力现代广场等等滨江西居民换房客江南西居民换房客101112工程节点营销节点宣传推广策略工作重点11月中旬销售中心开放荔苑模板房开放取得康苑C栋预售证康苑样板房开放储备期预热期发售期康苑C栋公开发售总体推广部署客户拓展前期客户回访目标客户全面渗透前期积累全面引爆以线下推广为主、配合少量的线上推广进行全面渗透线上推广媒介线下推广媒介夹报、DM、派单、短信、专业市场户外灯箱、合富荔湾区域二手行、万客会内刊等广州日报硬广/新闻稿配合/网站线上公开发售前推广安排媒体形式时间主题信息点广州日报硬广12月7日金色康苑即将全面盛放康苑样板房、示范区园林开放信息12月14日金色康苑即将盛放开售即将发售信息\折扣倒数方式广州日报羊城晚报南方都市报新快报信息时报新浪搜房21CN搜狐新闻稿11月9日07压轴之作即将隆重登场项目地理位置优势\项目基本资料简单介绍\即将开放信息发布11月16日金色康苑,西关文化传承项目规模\自身配套\建筑园林特点介绍,延续西关历史文化\交楼标准信息发布12月7日金色康苑,板房明日开放康苑板房示范园林区开放的信息发布\项目具有西关特色建筑规划介绍\户型特点等12月14日金色康苑,明日盛大发售盛大发售信息发布线下公开发售前推广安排媒体形式目标客户时间数量信息点广州日报夹报荔湾区客户11月9日约45000份现印刷的单张DM的信息内容羊城晚报夹报荔湾区客户11月30日约57000份夹报覆盖路段说明龙津西路、黄沙大道、多宝路、西堤二马路、六二三路、康王南路、人民南路、上九路下九路等主要道路附近的民居中山六路、中山七路、中山八路、康王中路、龙津路、光复北路等主要道路广雅中学周边、环市路、康王北路、荔湾路、南岸路、环市西路等主要路段附：夹报设计稿线下