孔府家营销人员培训汇报

孔府家营销人员培训汇报孔府家营销培训汇报目录1、马强——东营市营销行动方案2、吕胜利——案例分析：“销售经理的管理工作”3、宋海港——福建市场营销行动方案4、孔庆军——枣庄市场营销计划5、刘德旺——案例分析：“城市新业态—连锁超市的销售”6、姚光庆——温州市场营销行动方案”7、孔祥峰——天津市场酒店直销计划分析8、孔祥新——我们的学习体会2东营市营销行动方案马强2000-6-283城市（地区）概况人口年白酒销售量孔府家在当地的品牌基础当地孔府家的主要竞争对手目前孔府家的销售情况160万3000万品牌基础好种子酒、口子酒、日照特曲、黄河龙酒主要销售中高档酒，销量较少。99年销20万，2000年上半年销60万4孔府家在当地的优势和劣势优势有一定的品牌基础，美誉度较高。经济发达，消费水平高。市场可进入性强劣势分销渠道不健全。促销力度小，政策不灵活。假酒阴影依然存在。产品老化。5孔府家在当地可以销售的产品产品手雷醇香大精品道德人家第二代孔府家零售价格3.006.0022.5038.0024.00零售终端小饭店排挡乡镇、零售副食商店大中饭店酒楼大中饭店酒楼超市大中饭店酒楼超市选择怎样的经销商个体经销商6孔府家直销酒楼（宾馆）的营销计划做法(自己直销/借助经销商网络)产品铺市计划预期营销投入预期销售收入预期困难及解决办法需要公司的支持以经销商为主，借助经销商的网络由我方业务员帮助经销商从8月1日开始，对目标饭店、酒楼、宾馆进行铺货，历时半月总计投入5万，促销费用3.2万，广告费1.8万2000年下半年完成60万元市场重新启动需要一定广告投入，让东营市民觉得孔府家又回来了。困难是资金回收难前期广告；宣传车帮助经销商铺货建网；71400.530酒楼的选择及管理区域东营西城区东营东城区2酒楼终端数量每周访问次数*每周访问次数总计每次访问所需时间(小时)每业务员每周可访问数量所需人数所需人数总计其他管理办法酒楼的选择原则1、信誉好；2、经营状况好；3、人口密集；4、老板的人品好2601401.5220108酒楼促销活动计划目的促进终端消费方式开瓶有奖销售地点时间8月1号开始铺货促销活动酒店促销50家目标酒店9酒楼促销活动费用10其他零售终端(如商场、超市)的营销目的促销方式买一赠一地点时间中秋前促销活动中秋促销会目标网点11零售终端的管理其他管理办法加强客户信用状况的调查，避免出现坏帐选择部分零售终端追踪选择原则销售量大，品种齐全，顾客包容层次广泛12经销商管理1、定期拜访经销商，宣传孔府家销售政策2、帮助经销商建立销售网络3、建立经销商档案，追踪终端销售情况及调查经销商信誉4、及时收集市场信息，预测市场变化，并及时应对13营销行动计划甘特图14需要公司的支持东营市场曾经有过很好的业绩，但近年销售急剧下滑。主要原因是近几年来我们一直没有市场营销观念。通过这次学习和对市场的调研，我认为我们工作的重点应着眼于下滑市场的重新启动。所以需要厂里的大力支持，配合我们的营销计划，把市场做起来。1、适当的资金投入；2、配备2名良好的业务员3、配合充足的有质量保证的产品4、提供及时良好的售后服务15孔府家营销培训汇报目录1、马强——东营市营销行动方案2、吕胜利——案例分析：“销售经理的管理工作”3、宋海港——福建市场营销行动方案4、孔庆军——枣庄市场营销计划5、刘德旺——案例分析：“城市新业态—连锁超市的销售”6、姚光庆——温州市场营销行动方案”7、孔祥峰——天津市场酒店直销计划分析8、孔祥新——我们的学习体会16销售经理的管理工作

---吕胜利171999年A地区的销售业绩很差，办事处经理B走马上任后发现业务员非常消沉，整天坐在办事处打扑克，要么就会三天两头回曲阜。B经理没有等待销售政策，也没有抱怨公司没有合适的产品，他首先加强了管理，给手下四名业务员分配了不同的区域，要求每人每天必须去拜访经销商和零售终端。今年时间才过半，其销售额以达到去年的水平。但最近B经理发现业务员的积极性有所下降，原来由于四人所负责的地区经济情况和白酒的消费习惯有较大差异，情况不好的地区的业务员牢骚很多，认为自己付出的努力与回报不成比例，情况好的地区的业务员怨言，认为自己的指标比其他地区高出太多，这将影响了该办事处今年指标的完成。A经理为此非常伤脑筋。你认为B经理使A地区销售业绩回升的成功因素是什么？你认为B经理该怎样分配销售人员的工作？你认为B经理该怎样鼓舞业务员的士气？你认为怎样才是一个优秀的销售经理？18分配指标市场容量竞争者状况历史状况人口经销商零售终端常驻人口流动人口批发商代理商商场专卖店当地外地替代品上升下降上升下降啤酒洋酒上升下降上升下降上升下降上升下降品牌老客户强弱多少191.你认为B经理使A地区销售业绩回升的成功因素是什么？该经理走马上任后认真执行了上级的工作安排大胆管理，把适应的人派到适当的区域，任务分解到人，细化量化。以人为本学习业务知识，奖惩分明，销售业绩有很大进步，得到了好评。（用人与激励机制相结合）2.你认为A经理该怎样分配销售人员的工作？业务人员有怨言主要是销售指标不合理：销售时节有淡旺季之分，消费者选择白酒时受广告的影响很大，消费习惯、收入水平又有差异。所以指标不应该只看回款额，应该充分考虑地区性差异。对此，A经理应针对性找出问题，进行整改，从新分配销售指标，设立多项考核指标和与之相对应的激励措施。203.你认为A经理该怎样鼓舞业务员的士气？由于市场在变化，竞争对手的增强，自身的业务素质，工作方法也有问题，厂里政策的不明确，繁琐拖延，也错失了销售某种产品的良机（如淡季促销的计划的不到即使安排，本能投入得到回报的，眼睁睁着失去）业务远的积极性受挫。另外，分配的确不当，接受任务不少，外面受到的经销商的为难，回到厂里各级主管，经理又不给好脸色看，责怪能力不强，回款额不高；差旅费用不能及时报销，甚至不给报销。该经理应从以下几个方面鼓舞业务员的士气：思想上的安慰，业务上的指导，合理分配，以理服人。向前看也要向钱看。4.你认为怎样才是一个优秀的销售经理？干任何事情都费脑筋，关键是怎么干？我以为应该去干自己该干的事，抓大放小。干事不是干人，专心销售业务，注重自身品德修养。一个优秀的销售经理应该有很强的业务能力，分析市场的能力，有谈判艺术，忠诚企业，维护企业的利益，尽心尽力。21下一步工作需要公司支持的方面如下：1配备足够的人员，把合适的人安排到岗2需要政策上的支持，如返利等3明确内部激励机制，按完成任务数量发放奖金，提成。4需要广告上的配合或促销品宣传品等5需要产品的及时上市和促销方式。6简化内部行政手续，提高工作效率，让业务员主动工作。22孔府家营销培训汇报目录1、马强——东营市营销行动方案2、吕胜利——案例分析：“销售经理的管理工作”3、宋海港——福建市场营销行动方案4、孔庆军——枣庄市场营销计划5、刘德旺——案例分析：“城市新业态—连锁超市的销售”6、姚光庆——温州市场营销行动方案”7、孔祥峰——天津市场酒店直销计划分析8、孔祥新——我们的学习体会23福建省营销行动方案提纲---宋海港24城市（地区）概况人口年白酒销售额孔府家在当地的品牌基础当地孔府家的主要竞争对手目前孔府家的销售情况3700万人15亿元90-2000年,10年老市场,消费者都有一定的认识,对品牌形象比较好古井,洋河,双沟,皖酒,小糊涂仙等孔府家市场占有率为0.05%,主要产品为大陶酒,手雷酒.经销方式:经销代理,逐步开展直销业务25孔府家在当地的优势和劣势优势在同行业中最早以低度白酒,形象广告,深厚文化内涵率先打开福建市场,逐步辐射南方市场,对消费者有一定的品牌,企业形象基础劣势1、产品老化，缺乏新产品投入2、广告力度不强3、品牌形象没有提升4、促销政策不够有力5、市场竞争激烈6、未能掌握可靠市场信念，采取相应的措施26孔府家在当地可以销售的产品产品大陶家酒手雷大曲大精品道德人家零售价格14元－15元2元5元30元50－150元零售终端宾馆酒楼超市食杂店超市食杂店超市食杂店宾馆酒楼超市宾馆酒楼选择怎样的经销商代理批发直销代理批发代理批发代理批发直销代理直销27孔府家直销酒楼（宾馆）的营销计划做法(自己直销/借助经销商网络)产品铺市计划预期营销投入预期销售收入预期困难及解决办法自己直销并借助经销商网络相结合1、调查酒楼、实力、信誉度、位置、销售白酒能力2、按区域划分，定员，定期，铺设酒楼的孔府家产品，每月结算3、举行促销活动：节假日促销，赠饮，发放饮品，促销小姐推销设定酒楼营销投入为50万元（酒楼100家），用于支付促销费用，促销品费用，运费困难：人员配置，货款的结算，呆死帐，费用来源解决办法：招聘每月45万元，全年540万元28酒楼的选择及管理酒楼的选择原则具有一定的实力、信誉度、位置，销售白酒的能力强29酒楼促销活动计划目的宣传品牌、引导消费宣传品牌、引导消费宣传品牌、吸引消费方式招聘、培训地点全省酒楼50家全省酒楼50家时间节假日节假日节假日促销活动赠饮礼品促销小姐全省酒楼50家30酒楼促销活动费用酒店赠品底薪(元/天)提成(元/瓶)估计销量(瓶/天)工资小计(元/天)费用合计(元)酒店开瓶费(元/瓶)估计销量(瓶/年)费用小计(元)费用合计活动酒店促销小姐促销活动平均活动费用(元/天)活动酒店数量次数/周酒店营销费用入场费(元/家)费用小计(元)活动酒店数量次数/周促销小姐费用小计(元)活动周数活动时间促销小姐工资9.10-9.1615032002030003005034500050100050000980009.30-10.12天5022020200030050230000501000500008300012.20-1.2020天5020天20202000030050230000501000500001000001.10-21055052020500020005011000005020001000002050004.28-5.25天505202050003005023000050100050000850003500023500030000057000031其他零售终端(如商场、超市)的营销目的引导消费宣传品牌引导消费方式地点华榕超市好又多大华都时间中秋节节假日促销活动促销小姐赠品华榕超市好又多大华都32零售终端的管理选择部分零售终端追踪选择原则白酒销售额高，地位好，品种多，信誉度高钟楼区晋安区台江区仓山区开发30301515100.50.50.250.250.2515152244222220202020200.750.750.250.250.1233经销商管理1、派业务员每月拜访经销商一次，解决业务中发生的问题；2、调查在销产品销量、库存及所属批发商对产品的意见；34孔府家的广告促销计划东南台海峡都市报35孔府家广告计划目的形象广告促销品牌宣传方式电视剧插播报头/报末商业区时段时间春节/中秋节周末全年广告媒体海峡都市报广告牌东南台/福建台8：00-10：0036营销行动计划甘特图789101112培训业务人员孔府家新品铺市市场调查销量/反馈信息促销活动访问零售终端37需要公司的支持1。广告支持2。新产品合理定价，及时投入3。费用的报销，人员的指派4。希望公司领导配合大客户的业务洽谈38孔府家营销培训汇报目录1、马强——东营市营销行动方案2、吕胜利——案例分析：“销售经理的管理工作”3、宋海港——福建市场营销行动方案4、孔庆军——枣庄市场营销计划5、刘德旺——案例分析：“城市新业态—连锁超市的销售”6、姚光庆——温州市场营销行动方案”7、孔祥峰——天津市场酒店直销计划分析8、孔祥新——我们的学习体会39枣庄市场营销计划

---孔庆军40枣庄市场的机会和威胁竞争十分激烈，各家竞争对手竞争头破血流竞争对手宣传力度过于猛烈

市场容量不小，有大约4亿元只要产品质量合格，任何白酒都可以销售无地方保护主义当地消费者受广告影响大，喝“广告酒”金六福受价格、假酒的影响风光不再机会威胁总的来说，孔府家在枣庄市场的机会大于威胁41枣庄市场主要竞争对手分析主要竞争对手受价格、假酒的冲击失去往日风采金六福金六福、全兴、当地青酒、兰陵、景芝、泰山稍占优势，未形成霸气全兴、当地青酒急剧下滑兰陵无法插足景芝、泰山42孔府家在枣庄市场的销售业绩98年99年2000年计划2000年已完成枣庄五区50万257万545万250万腾州350万602万696万100万孔府家在枣庄市场的销售额在逐渐上升，2000年预计能完成任务但腾州市场今年到目前不乐观43孔府家在枣庄市场的优势1.品牌古色古香，有儒家思想的文化品位2.产品质量让消费者放心，容易接受3.我们的经销商一般只做孔府家，不做其他品牌4.经销商积极性高5.品牌知名度很高6.目前已经打进300家左右的酒店和宾馆，市场基础好7.枣庄最大的白酒销售大户已口头承诺做孔府家，我们将可以利用其庞大的销售网络8.品牌划户经营，不互相冲击44孔府家在枣庄市场的劣势1.现有的代理商批发网络还不是很畅通2.产品结构单一，无系列产品，无法形成规模优势3.促销宣传力度小4.对市场的反应及应对措施相对滞后45枣庄市场的营销目标99年20002001857万1000万1600万46枣庄市场行动方案六月份酒店、宾馆老板联谊会：市中区300家酒店、宾馆介绍企业情况、新产品开发和销售政策订货、摸奖目的：进一步加强与酒店老板的感情交流稳住终端市场基础为旺季销售做好铺垫工作

47枣庄市场行动方案七月份酒店、宾馆门头、吧台：10家左右销量大、信誉好的酒店、宾馆目的：提高酒店老板销售积极性赞助婚礼用酒：购买1000元以上孔府家酒，奖曲阜一日游目的：婚礼场合人多面广，提高知名度，拉动消费48枣庄市场行动方案八月份电视广告：枣庄电视台、市中电视台二代酒和其他新品广告，提高产品形象消费卡：面向党政机关、工商、税务、公检法等人员，免费赠送二代酒一瓶，共1200张，只限在饭店使用大型产品促销订货会：全面启动枣庄对孔府家的消费，扩大市场占有率购买2辆昌河面包车：车上喷涂孔府家广告语，做流动广告，宣传企业形象，同时提供送货，可供经销商使用，年底完成目标任务可奖励给经销商49枣庄市场行动方案九月份献爱心消夏晚会： 参加人：邀请歌星刘欢参加，请孔府家河枣庄市领导参加。

活动：凡购买孔府家系列酒6000元，送门票一张 搞献爱心捐助活动 所有门票收入和捐款捐助失学儿童

会前准备：枣庄电视台、市中电视台、枣庄日报宣传目的：树立企业形象，为中秋、国庆两大节日旺季打下基础50枣庄市场行动方案十、十一、十二月份售后服务为重点：在10家做门头的酒店配置促销小姐各一名制作大型布幅，社会公益站牌目的：树立企业形象，稳定并提高市场占有份额51枣庄市场营销方案时间和费用汇总活动项目日期费用联谊会6月20日1.5万门头设计制作7月4万婚礼赞助7-12月2万电视广告8-12月11.5万消费卡8月2.5万订货会8月16日3万购车8月6.8万献爱心晚会8月-9月25万促销小姐9-12月2.4万布幅、站牌10-12月8万总计66.7万6.67%费用比率52孔府家营销培训汇报目录1、马强——东营市营销行动方案2、吕胜利——案例分析：“销售经理的管理工作”3、宋海港——福建市场营销行动方案4、孔庆军——枣庄市场营销计划5、刘德旺——案例分析：“城市新业态—连锁超市的销售”6、姚光庆——温州市场营销行动方案”7、孔祥峰——天津市场酒店直销计划分析8、孔祥新——我们的学习体会53城市新业态－连锁超市的销售－－－刘德旺54A城的“老田”超市是孔府家经努力开展直销的超市。A业务员一直负责“老田”超市的业务，近来该商场为减少库存，要求每月送三次货，这样一来，孔府家的送货成本就提高了，利润率变得很低，而且增加了许多麻烦，于是A代表要求不作“老田”超市了，理由很简单，做生意就是为了赚钱，钱赚不到当然就没必要费力气去做，但是B经理却不这么认为，B经理说，做生意除了考虑利润以外，市场占有率也非常重要，象“老田”这样的商场在全市有500多加连锁店，影响相当大，在“老田”卖就等于开了一个窗口，顾客来逛商场的时候就能看到我们的产品，这对于提高品牌知名度是非常有好处的，况且做“老田”还是有利润的，只是麻烦一些，所以还是应该做的。B经理进一步调查发现A城的大卖场、连锁超市是居民购物的主要场所，他决定安排业务员定期前去拜访这些卖场和连锁超市，但是该怎样安排销售人员呢？以下是他所收集到的资料：您认为与“老田”的合作是否该终止？在您开拓市场的时候主要考虑的是利润率还是市场份额？对于客户日益提高的要求，我们应采取什么对策？对于类似“老田”这样的零售终端，我们应采取怎样的服务及促销活动？B经理该怎样分配他的销售人员拜访零售终端B经理的业务员拜访零售终端时该问哪些问题？区东区西区中区南区人口（万人）1531468032食品零售额（亿元）41352116北区4211卖场和连锁超市（个）50048030020015055老田问题不合作合作找另家自建成本收益资信度网络大小知名度售后服务促销产品送货次数拜访次数新产品更新残损品滞销品调换人员安排活动形式频率561.您认为与“老田”的合作是否该终止？与“老田”的合作不能停止。因为这是我们辛辛苦苦开发的客户，不能因为业务人员的个人得失，从而影响到整个公司的销售状况。2.在您开拓市场的时候主要考虑的是利润率还是市场份额？我在开发时常过程中主要还是关注市场份额。因为业务人员的阵地就是市场。你没有市场或市场网络就等于没有利润，利润是市场给的。没有广阔市场的业务人员不是一个好的业务人员。3.对于客户日益提高的要求，我们应采取什么对策？我们应该采取以下对策：降低运输成本，采取招标运输。利用配货车来运输，降低送货成本满足其每月送三次或的要求必须现款现货选择素质高的业务人员来加大售后服务574.对于类似“老田”这样的零售终端，我们应采取怎样的服务及促销活动？对于“老田”这样的客户，我们应该注重售后服务和促销活动。对于其提出的要求，比如残损品的调换，滞销品的处理等要求应尽量满足，并且应该在客户提出后迅速解决。关于促销活动，应该定期、频繁的展开。可与专业的策划公司合作，搞一些有吸引力的活动；也可以借鉴竞争对手的好的作法，取长补短。5.B经理该怎样分配他的销售人员拜访零售终端按照轻重缓急的原则，先安排重要窗口的超市，大的零售终端，大的批发或代理或经销商。要做到定时，定位，定人，保证每一个客户在规定的时间间隔内把必须有专门的业务人员拜访。6.B经理的业务员拜访零售终端时该问哪些问题？主要了解以下几个问题：竞争对手是哪家，竞争产品的特性，本地区消费者的偏好与价格承受能力，我们产品的销售情况，促销活动的开展情况，客户内部的变动状况等。58下阶段工作开展需要公司支持的方面：1加快新产品的开发，中秋节前必须推出高、中、低挡齐全的产品组合2加快业务人员车旅费用和电话费用的报销手续3推出有吸引力的中秋节的促销方案4立刻解决历史遗留问题5业务人员提出的合理建议必须即时给予答复。6经销商的滞销产品是否可以考虑及时进行调换。59孔府家营销培训汇报目录1、马强——东营市营销行动方案2、吕胜利——案例分析：“销售经理的管理工作”3、宋海港——福建市场营销行动方案4、孔庆军——枣庄市场营销计划5、刘德旺——案例分析：“城市新业态—连锁超市的销售”6、姚光庆——温州市场营销行动方案”7、孔祥峰——天津市场酒店直销计划分析8、孔祥新——我们的学习体会60温州营销行动方案提纲－－－姚光庆61城市（地区）概况人口年白酒销售额孔府家的市场份额温州消费特点700万范围三区，两市，七县3亿98年市场占有率为2%,高档酒店覆盖率16％；99年市场占有率为1%中高档酒店覆盖率3％，高档酒店几乎为零1、消费能力强2、习惯自饮自吃，消费小容量白酒3、喜欢在饭店就餐温州经济特点私营经济占全市经济的75％，餐饮业发达62温州白酒市场分析容量以小容量为主如125ml-175ml,225ml-350m,450-550ml125ml-175ml占销售比例的70－80％价格酒店零售价格以30，60，120为主促销情况推广过程中大笔投入成功产品的网络建设的投入占营销费用的50％温州白酒产品情况高档（100以上）：茅台，五粮液，酒鬼，市场份额为27％中高档（50－100元）：古井贡，泸州老窖，乌牛酒，市场份额为43％中档（20－50元）：沱牌曲酒，全兴大曲，仰韶，种子，孔府家，稻花香，市场份额为23％低档（20元以下）：市场份额为7％63目前孔府家销售渠道孔府家一级经销商二级经销商宾馆酒楼超市/综合商场小饭店小卖店消费者64孔府家目前销售渠道的不足孔府家渠道的现状造成的后果网络覆盖面受限流通费用增大价格冲击、混乱串货现象严重地区买断产品多应收帐款回收困难经销商积极性受挫解决方案地区总经销渠道形式单一多头出货渠道控制力不足加强经销商网络管理，同时加大直销力度厂家直销65可以采取的销售渠道孔府家战略伙伴一体化消费者宾馆酒楼超市/综合商场小饭店小卖店分公司二级经销商专卖店批发商二级经销商批发商经销商二级经销商66产品档次孔府家在温州应采取的销售渠道－战略伙伴一体化条件市场市场潜力辐射能力覆盖面广人口消费基础位置重要城市人口流动旅游经销商销量数量信誉资金网络产品新老产品位置交通新产品老产品高档低档中档67战略伙伴一体化特点战略伙伴一体化－厂家与经销商纵向联合的销售体系，主要是内部管理加强合作，共同制订市场营销策略及市场发展目标，加强孔府家的市场控制能力，实现双赢，取得孔府家与经销商的共同发展。孔府家经销商＋战略伙伴一体化市场68战略伙伴一体化的运作方式孔府家经销商孔府家出业务经理，负责当地当地招聘的5名业务员的奖金负责当地招聘的5名业务员，并负责其工资人力送货车一辆、办公用品、生活用品店面、办公室、孔府家人员住房物力新产品营销费用资金孔府家应提供经销商销售政策孔府家应提供经销商必要的服务及时沟通孔府家的营销策略等内部信息白酒只销售孔府家完成销售任务，做好售后服务如果未完成孔府家销售指标，负担孔府家已经投入的营销费用的30％维护孔府家品牌及时反馈市场信息责任参与销售渠道的管理参与人员管理享受销售政策及时了解孔府家的营销策略等必要信息参与孔府家温州市场营销策略的制订权利投入双方应加强内部管理沟通及合作及信息的及时沟通最终达到双赢其他69孔府家应在温州市场推出的产品名称52度孔府家的新产品容量(ml/瓶）125ml－175ml酒店零售价格（元/瓶）36出厂价16包装突出孔府家古朴典雅，古色古香的特点有视觉冲击力突出产品档次质量质量好，质量稳定52度孔府家的新产品225ml－275ml783652度孔府家的新产品450－550ml16072地位主销产品次销产品形象产品70销售渠道的选择直销二级分销一级分销市区餐饮娱乐场所市区内的食品配货店一级分销对象树立孔府家品牌高品质形象扩大市场覆盖面，提高销售量，占有率扩大市场占有率，提高销售量目的直销网点100家（包括超市25家）15家5家一级分销商，每家分销商设立直销网点15家要求每网点每天3瓶，月销量9千瓶，月销售额36万元月销量4500瓶，销售额18万元月销售额为18万预计销量71新产品市场推广甘特图72印象篇目的让消费者认识到新产品是高档次，高品位的酒投入方式铺货过程中着重硬性广告投入，新闻视点炒作，辅以人员推广时间8月--10月73印象篇营销活动甘特图活动计划）74印象篇活动计划及费用预算活动计划沿街横幅50条7500元预计费用新闻发布会200人次8万元电视广告（温州经济台，鹿城有线台）30秒广告15次每天两次，15秒广告15次隔天播放4.8万元报刊新闻视点炒作10篇（晚报，侨乡报或商报）2万元车体广告硬性投入（5路公交双层两辆一年）13万元太阳伞及雨衣广告8万元总计35.5万元各大酒店餐饮娱乐场所进场费及促销小姐10人20万元时间8月8月8月8月2000年10月－2001月10月2000年75推广篇目的令消费者成为孔府家的品牌忠实者投入方式针对各大餐饮娱乐场所，各大商场超市进行人员推广，辅以软性广告宣传时间11月-2001年2月76巩固篇目的巩固产品地位，扩大销售网络，完善营销体制，从费用庞大的直销班子转变为有二级市场为主的销售渠道发展，以减少推广费用投入方式