孙岿莉现代商务谈判第二版课件

《现代商务谈判》（第二版）

——主编孙岿莉王晓2013年9月任务1认识商务谈判

知识目标：1.了解商务谈判的三个基本条件；2．认识商务谈判的四个特性；3．全面了解商务谈判的过程4.认识商务谈判的能力标准任务目标

能力目标：1.通过综合自测，了解自己的谈判能力，发挥自己的优势能力，重点训练提升自己的弱项，并在谈判中回避弱点，训练以己之长，攻彼之短的能力；2.注重培养发现问题、解决问题的能力；3.培养良好的思维习惯；4.从谈判的综合角度进行判断和思考，全面培养思维创新能力。

了解商务谈11

了解学习的内容和目标22任务分解

案例导入改变对待事物的态度案例感悟人生其实也是这样，有时候我们无法改变生活，却可以改变对待生活的态度。人生之路漫长遥远，途中会有许多值得采撷的东西，不要因为一时的失意而怨天尤人。如果你为失去太阳而哭泣，那么你也失去了群星。只要用心去感受生活，一定会采摘到许多弥足珍贵的果子。任务描述通过了解商务谈判的三个基本条件，四个特性以及商务谈判的过程，对商务谈判有一个全局性的把握和认识。1.1了解商务谈判1、谈判的互助性2、谈判的合作性和矛盾性3、谈判的不平等性4、谈判的公平性1.1.1商务谈判的特征商务谈判是指具有法人资格的不同的经济实体双方，为了实现各自的目标，围绕涉及双方利益的标的物（商品或劳务）的交易条件，进行沟通和协商，最后达成一项双方都能接受的协议的行为和方式。课堂活动1．请分析以上案例的谈判五个阶段。2．在这个案例中如何体现谈判的四个特性的？任务描述通过了解本课程学习的主要内容和任务训练的能力目标，认识商务谈判需要掌握的几项能力，并通过综合自测，对自己的谈判能力有所认识，为完成今后的训练任务打下基础。1.2了解学习的内容和目标网络时代的谈判新形式——网络商务谈判理解和灵活应用谈判的综合策略，力求控制全局，谋取全局的主动权准备

收尾实施

信息化谈判把握谈判的道德、法律准则，讲求诚信，也要防范谈判中的各种陷阱，保证商务合作的顺利进行，达到双赢分析谈判环境、对手情况以及自身优劣势入手，进行谈判的目标确立、策划、问题预测及解决1.2.1学习的内容任务一小结

完成本章节的学习，我们对谈判的基本条件、特性、商务谈判的过程有了一个整体的了解，并初步认识自己的谈判能力。为下一步的任务训练打下良好的基础。任务二搜集和分析商务谈判的情报

知识目标：1.商务谈判情报的搜集渠道和方法；2．情报的特征3．商务谈判环境情报的搜集和分析方法；任务目标

能力目标：1.通过系统训练，培养情报能力；2.注重培养发现问题、解决问题的能力，正确分析、判断情报的能力；3.培养良好的思维习惯；4.从谈判的综合角度进行判断和思考，全面培养思维创新能力。案例感悟

在谈判前，一定要根据自己所掌握的情报进行分析整理，剔除不可抗力，在自己可掌控的范围内尽力作好谈判的准备工作。在这个案例中，首先外部环境不是小李能改变的，但是分析利弊后可以理清工作思路。不利的因素说明，目前的困难是因为新公司战略发展处于某个不成熟的阶段，不是个人能左右的，大可放下包袱，尽量利用外部环境有利的一面，将优势充分发挥，争取主动就行了。这些有利的因素是自信的基础，也是进一步发展客户进行谈判的筹码；其次换位思考，定出切实可行的方案，这是谈判成功的关键；再就是处理好客情关系，它是谈判的有力保障。任务描述信息情报搜集的主要内容有：与谈判有关的环境因素，有关谈判对手的情报，竞争者的情况，己方的情况。在谈判工作开始之前，谈判人员对各种信息资料的掌握要全面。因为，对谈判优劣势分析以及策略应用是建立在对有关信息资料的搜集与整理的基础上的，掌握的信息资料越全面，分析得越充分，谈判成功的可能性就越大。2.1搜集和甄别商务谈判的情报2.1.1情报的种类和内容1.与谈判有关的环境因素：2.有关谈判对手的情报：3.竞争者的情况4.己方的情况(一)(二)1.公开情报

2.非公开情报3.机密情报根据情报的功能来看根据情报的内容

同步案例

挑落“施乐”的佳能公司案例评析在市场上谁拥有情报谁就拥有了获胜的机会，在谈判中也是一样。佳能公司面对施乐公司的重重障碍，没有退缩，而是努力的搜集市场情报，进行分析，终于找到突破口，掌握了打印机的生产技术，并以低价格销售，最终打败了施乐公司。而佳能公司取胜的法宝是他们在与那家日本小型公司谈判时充分掌握了日本人的爱国精神，无偿得到了佳能不能掌握的技术，从而取得了这场战争的胜利。情报作为谈判的第一筹码具有重要的意义。1.有利于商务谈判策划2.有利于加强谈判沟通

3.有利于控制谈判过程

商务谈判情报的作用PPT图表下载：/tubiao/

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2.1.3情报的特征3.情报的可伪性

2.情报价值的相对性1.情报的价值性和时效性

抓住机会、充分利用、关注真实性

1.注意情报的完整性、正确性和深度。

2.及早搜集。

4.扩大搜集。

6.汇整情报。

2.1.5搜集情报筹码的技巧

3.随时收集。

5.交换情报。

技巧2.语言是最诚实的告密者1.表情是潜意识的告密者

任务资讯2-1谈判现场情报搜集的技巧产品的原材料供应，运输方式，储存条件商品的包装、装饰自然环境

政治法律环境技术环境

文化环境

经济环境

环境情报国际形势变化政局的稳定性政府之间的双边关系商品的性能特点、工艺过程、原材料供应状况、质量标准，价格水平及市场供应状况，需求状况、企业产品市场占有率与市场需求风俗习惯伦理道德观念价值观念整个社会的生产力总体发展水平社会分工状况消费收入水平市场需求市场竞争状况任务二小结

谈判的首要任务就是搜集和分析情报。在商务谈判中，谈判方必须掌握搜索情报的方法、渠道，甄别情报的真伪，从分析谈判环境、对手以及自身优劣势入手，才能最大程度发挥自身优势，抢占谈判先机。在搜集、运用情报的过程中一定要充分考虑其价值性、时效性、价值的相对性和存伪性，避免被对手迷惑，造成谈判的失利。任务三确定商务谈判的目标和对象

知识目标：1.商务谈判的目标定位；2．商务谈判对手的确定、情报搜集及优劣势分析方法；3．不同谈判对象的谈判风格；任务目标

能力目标：1.全面培养谈判目标定位能力；2.注重培养敏锐的洞察能力和目标分解能力；3.培养良好的思维习惯，系统培养分析问题、解决问题的能力

定位商务谈判的目标11

确定谈判的对象

22任务分解

案例导入一张机票的四种方案案例感悟在上面这个案例中，售票员分析张先生的期望过程中发现张先生的个人偏好包括多种可能，在这种情况下，他惟有通过与张先生的交流才能确定他的期望究竟是什么。才能够向其推荐最合乎其要求的航班。谈判也是一个对期望值不断发现、不断分析、并不断证实的过程。比如，谈判对象对你说：“我需要1000件棉被。”这个需求是明显的，但是，如果你进一步分析，很可能会发现他的期望是刚铺上的水泥地板不要被阳光晒——他要用棉被盖上——如果你没有棉被，或许你可以用其他的方法达到这一目的。情报往往是通过对信息的深入分析得出的，谈判过程中对信息的分析能力尤为重要。任务描述

谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易。确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。3.1定位商务谈判的目标第一PPT模板网/tubiao

213可以接受的目标

最高期望目标谈判目标3.1.1谈判目标的确定

最低限度目标

同步案例3-1

告以利害步步进逼案例评析谈判不仅要以逼对方妥协为最高目标，而且还要考虑他人的想法。如果自始至终坚持自己的想法，那么就容易造成可悲的下场。由此可见，以后果为目标武器，所谓告以利害，步步进逼，只要利用得当，也能带来一种可喜的“后果”——那就是对方做出让步，为自己赢得优势，从而达成协议。PPT模板下载：/moban/lvyou/

3.1.2定位谈判目标的基本原则3.制定谈判策略

2.拟订谈判目标，明确谈判最终目的1.知己知彼，不打无准备之战

4．选择高素质的谈判人员

同步案例3-2

“快刀斩乱麻”案例评析在谈判中，任何一方提出自己的主张都是需要理由，没有人会无赖到不讲道理的地步，这种情况下根本就不存在谈判。但有时候，理由本身并不可靠，它只不过是提出主张的幌子，甚至有些时候，只要你具备足够的智慧、策略，可靠的理由也可以变得靠不住。原因就在于人不可能十全十美，你的谈判对手也不可能做得每一个地方都很圆满。当你能够使对方提出主张的理由丧失了合理性，对方的主张也就丧失了存在的根本。只要你目标定位恰当并攻击得力，对方就会完全处在劣势中。上例中的大刘在谈判前做了充分的准备工作，在谈判中紧紧地抓住了对方无法给自己提供更多的销量解决了进场费和产品价格的难题，正是这一目标定位成功的体现。任务描述

“以己之长攻彼之短”要求在谈判中除了对谈判环境、谈判的内容要有充分的认知，对谈判的主体——谈判对象更应该有一定的了解。认清谈判对象的优劣势，了解谈判对象的期望值，这样才能够在谈判中控制局面，以劣势的位置获得谈判终局的胜利。3.2确定谈判的对象，分析情势3.2.1谈判对象的选择1.根据环境等情报确定谈判的对象2.对谈判对象进行充分的调查和分析，发掘双方的优劣势，为谈判的正式进行做好准备工作1.对谈判对手调查分析的内容2.竞争者分析(1)谈判对手的真实需要(2)谈判对象的企业组织和资信情况(3)参与谈判的人员主要的潜在竞争者或供货商；竞争产品的状况；竞争者的资信状况；竞争者与我方优、劣势分析。3.2.2围绕谈判对象的分析

3.2.3谈判对手优劣势分析谈判战略时间限制。内部已做出的决定或倾向性

竞争者的产品有难以改正的缺点和弱点。

(4)同我方的谈判失败可能导致对手无法接受的损失和风险。己方显然处于相对劣势地位，对谈判的兴趣很浓，也很迫切：期望值底限己方是处于优势地位，而且对谈判的兴趣并不很大:期望值的高限让步谈判劣势强势谈判优势己方有直接的竞争者;

对方很有规模和潜力;

掌握充分的资源;

区域内业务最好的潜在客户己方所处的地位最多略高于对方，或基本是“旗鼓相当”：期望值的中点线适当让步

俄国人的特征

美国人的特征

日本人的特征

比较死板，缺乏灵活性,重视谈判项目中的技术内容和索赔条款,特别看重坚持“理念”的重要性(1)精力充沛，情感洋溢；(2)具有职业特点；

(3)讨价还价能力强；

(4)重视商品的包装与装潢。

是具有团体倾向，特别强调秩序和维护人际关系。时间概念强，生活节奏快，喜欢私人接触.3.2.4各国商人的谈判风格任务三小结

在商务谈判中首先要有明确的目标定位，并依据目标定位准确选择谈判对象，对其进行全方位的了解，清晰地认识到对方的优势和劣势，寻找谈判对象的突破口，在谈判中寻找对方的弱点，突出自己的优势，整合资源把劣势弥补起来，构建自己核心能力。任务四：策划谈判与预测谈判问题

知识目标：1．商务谈判策划工作的主要内容；2．谈判策划阶段应做好的几方面工作；3．商务谈判的预测方法。任务目标

能力目标：1．具备谈判目标预见及灵活调整能力；2．掌握信息收集与处理方法，提高谈判目标制定能力；3．提高谈判策划能力；4．尝试谈判策划的创新能力；5．提高谈判问题预测及问题解决的能力。制定谈判的方案11预测谈判问题，设计解决方案

22任务分解

案例导入成功的谈判策划

案例评析谈判的结果不只是体现在最后价格的高低、市场份额的划分、资本与风险的分摊、利益分配等经济数字上，它还体现在人们之间的关系上。也就是要看到谈判是促进和加强了双方的友好合作关系，还是削弱和瓦解了双方的友好关系。在谈判策划过程中，精明的谈判者具有战略眼光，着眼于未来，虽然一次谈判少得了一些，但只要良好的合作关系存在，长期的收益将足以弥补目前的损失。因此，谈判是协商过程。从目标上看，要满足双方的利益（可调和的）；从手段上看，找出一个能使双方各有所获的方案来协调彼此利益上的矛盾；从最终结果上看，双方利益都得到满足，并建立起友好的人际关系。任务描述

谈判目标明确了以后，谈判的准备阶段就是谈判的策划阶段，要在对谈判内容进行可行性调查研究的基础上，确定谈判主题、明确谈判要点，挑选谈判人员、并拟定谈判议程，即制定谈判方案。4.1制定谈判的方案最低目标可接受目标最高目标价格水平支付方式交货及罚金保证期的长短4.1.2.谈判目标和交易条件的确定4.1.1谈判主题的确定“以最优惠条件达成某项交易”1.谈判目标2.谈判的交易条件4.1.3选择谈判人员，组织谈判小组

谈判小组的规模谈判小组成员组合主谈人和辅谈人谈判人员的服饰谈判小组组成第一PPT模板网/tubiao

213谈判小组成员组合:

①专业技术人员②商务人员③法律人员④翻译人员主谈人与辅谈人主谈人:谈判小组中的领导人物辅谈人:在适当的时候配合和支持主谈人的发言。谈判人员构成1.谈判小组的人员构成谈判小组的规模:①谈判小组的工作效率②谈判小组管理幅度的有效性③谈判小组成员的调换1.谈判议题的确定2.谈判时间安排4.1.4拟定谈判议程

谈判时间安排需要考虑的几个因素：

1)谈判准备的程度。

2)市场形势的紧迫程度。

3)谈判人员的身体和情绪状况。

4)谈判议题的需要。2.谈判时间安排的策略

1)焦点问题安排在总谈判时间的五分之三时提出来。2)合理安排好己方谈判人员发言的时间和顺序

3）对于不太重要的议题可以放在谈判的开始阶段或即将结束阶段4）己方的具体谈判期限在谈判开始前要保密。明确己方要提出哪些问题预测对方要提出哪些问题不管在什么地点都有利有弊3.谈判地点的选择5.谈判的道具准备4.谈判会场和座位的安排借助选择和调整坐序的机会，以最佳的方式布置己方的阵营，传递和集中信息，并通过对对方每一个坐席的分析，判断对方的阵容和每一个坐席的意义1.运用道具表示不满或愤怒2.运用道具表示对谈判者的专心程度3.运用道具向对手施加压力1)谈判总体时间及各分阶段时间的安排；2)双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排；3)列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序；4)谈判中各种人员的安排；通则议程

任务资讯4-2

通则议程与细则议程的内容5)谈判地点及招待事宜1)谈判中的口径统一;2)对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排;3)己方发言的策略;4)谈判人员更换的预先安排；细则议程

任务资讯4-2

通则议程与细则议程的内容5)己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限1)谈判中的口径统一;2)对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排;3)己方发言的策略;4)谈判人员更换的预先安排；细则议程

任务资讯4-2

通则议程与细则议程的内容5)己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限

同步案例4-1

谈判策划之底线设置案例评析从谈判策划角度讲，尤伯罗斯主席采用的是“底线设置策略”。这一策略的关键在于要给自己的设定一个最低目标，使自己的利益最大或损失最小。如果达不到，宁可放弃，再找别的合作方。当然，采用这一策略还必须考虑相应的外部条件。任务描述

“未雨绸缪”是谈判准备阶段很重要的环节。只有准确预测谈判中的问题，并提前做好防御准备，才能够化解被动局面，取得良好的谈判结果。预测和解决问题的能力建立在丰富的知识能力和创新能力之上。4.2预测谈判的问题，设计解决方案问题？目标?（What）为何？（Why）

AB“谁”？（Who）

D怎样达成?(Know-how）

C4.2.1谈判的预测方法完整性准确性两项特性

有完整性，不易遗漏忽略；系统，有助于产生优于既有的方案；对所选择的方法更具信心。规范法的优点

方案僵化:

权重不易取舍决定；不保证结构完整规范法的缺点

1.规范法1.决定分析的问题；2.陈述具备的条件；回溯探索计划；4.计划进行深入的检视，执行步骤

预测情境结构化；可明确先后顺序；无须大量数据支持预测关联树预测法优点

情境须确定，依序执行；仅适用预期目标已确认下；如定位错误，影响预测正确性。规范法的缺点

2.关联树4.2.3对预测问题的解决方法常见的战术有：a.预先确定你方的最低价格和可选择的价值方案；b.受到攻击时，洗耳恭听而不辩解；c.记录需要讨论的问题和转化谈判对方对这些问题的异议；d.以不会引起争论的方式坚持你的需求；e.在确信解决方案将会满足双方需求后再表态；f.把最棘手的问题留到中间解决；g.首先提出高需求，然后再慢慢让步；h.不要中了对方的“情绪敲诈”，尤其是发脾气的圈套；i.要多多解释你方的观点，少反驳对方的观点，这样可以避免刺激跃跃欲试，好斗的谈判对手。任务四小结

谋变而后动。战略强调理念，把事情做对；策划强调方法，把事情做好；战术强调行动，去做事情。战略是“头”，策划是“手”，战术是“脚”。整个策划过程如同拍一部电影，策划者就是导演。而策划者在整个的策划过程中要具备超前的预测问题能力，并提前做好应对准备。任务五：设计谈判的开局

知识目标：1.能够对谈判开局阶段的任务进行分解2.掌握谈判的开局方法，会掌握选择有利于自己开局策3.了解谈判“破冰期”任务目标

能力目标：1.学会创造和谐的谈判气氛，培养良好的亲和力；2.正确处理谈判开局的“破冰期”；3.探测对方情况，了解对方虚实。4.训练谈判中的观察能力；5．正确判断谈判局面，培养谈判灵活性，具备创新能力；完成谈判开局阶段的目标任务11

设计不同情势下的谈判开局策略22任务分解

案例导入欲速则不达？案例感悟这种事例在各种谈判中屡见不鲜，许多缺乏谈判经验的谈判人员急于求成，结果是欲速则不达，非但达不到既定的目标，而且往往由于在讨价还价中感情用事，导致以前的成果付诸东流，这种教训是深刻的，应该引起极大重视。任务描述

为了谈判的工作能顺利进行，谈判开局阶段要做好以下三方面工作：1.创造和谐的谈判气氛；2.正确处理破冰期；3.在谈判开局阶段，探测对方情况，了解对方虚实。5.1完成谈判开局阶段的目标任务PPT图表下载：/tubiao/

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5.1.1创造和谐的谈判气氛（3）不要在一开始就涉及有分歧的议题。（2）心平气和，坦诚相见。（1）谈判者要在谈判气氛形成过程中起主导作用。（4）不要刚一见面就提出要求。能够获取主动权的几种开局方式：

由衷赞美法：利益接近法：问题接近法；晓以利害法：

5.1.2正确处理开局阶段的"破冰'期坦诚式开局策略协商式开局策略进攻式开局策略商务谈判开局策略慎重式开局策略在"破冰"期中间，应注意如下几个问题：（1）行为、举止和言语不要太生硬.谈判“破冰”期应是感情自然流露。（2）不要紧张。（3）说话不要唠叨。（4）不要急于进入正题。（5）不要与谈判对方较劲。（6）不要举止轻狂。

第一，要想启示对方先谈谈看法，可采取几种策略，灵活、得当地使对方说出自己的想法，又表示了对对方的尊重。第二，当对方在谈判开局发言时，应对对方进行察颜观色．因为注意对方每一句话的意思和表情,研究对方的心理、风格和意图，可为己方所作的第一次正式发言提供尽可能多的信息依据。第三、要对具体的问题进行具体的探测。5.1.3在谈判开局阶段探测对方情况，了解对方虚实

任务描述在谈判中正确判断自己的情势，并根据情势正确选择有利于自己的谈判的开局方法。完成这项任务，我们需要从自身优劣势角度分别进行设计。5.2设计不同情势下的谈判开局策略5.2.1优势谈判技巧1.不开先例技巧不开先例策略适合在以下情况下运用：①谈判内容属保密性交易的交易活动；②交易商品属于垄断交易；③市场有利于我方面对方急于达成交易；④对方提出的交易条件难以接受如何应对：

1）搜集信息，吃透“先例”

2）克服习惯型心理的约束

3）证明环境变化使“先例”不再适用2.价格陷阱技巧价格陷阱技巧的成功有赖于人们“买涨不买跌”和“价格中心”的心理。如何应对：1）切忌被对方价格的迷惑；

2）相信自己的判断能力；3）不要在时间上受对方所提期限的约束3.先苦后甜技巧运用该技巧时应记住“过犹不及”这句话，“苦”要苦得有分寸，否则对方会觉得缺乏诚意，以至中止谈判。在实际操作中，应注意“红白脸”的运用如何应对：1）了解对手的真正需要；2）针锋相对，退出或拒绝谈判。4.故布疑阵技巧故步疑阵技巧，是一方通过制造一种假象来蒙蔽谈判对手，从而分散对方的精力，打乱对方的阵脚，以便乘虚而入，达到谈判目的。如何应对：

1）谈判者应具备高超的观察力和应变力；2）要用心收集和准备充足的谈判资料。劣势谈判技巧这一技巧运用是缺乏市场经济商业道德的表现形式，会严重损害对方利益，不提倡采用。攻心技巧的运用主要体现在1）通过表现理解、耐心、礼遇使对方产生满意感2）“鸿门宴”：3）恻隐术：4）奉送选择权通过有意安排的超负荷、超长时间的谈判，或故意作单调冗长的陈述，使对手劳力或劳心☆恰到好处提出挑剔性问题是运用这一技巧的关键所在。☆对待吹毛求疵的谈判者，我们要有耐心；有些问题可以避重就轻地一笔带过；及时提出抗议；建议一个具体且彻底的解决办法3.攻心技巧2.先斩后奏技巧4.疲惫技巧1.吹毛求疵技巧5.2.2劣势谈判技巧均势谈判技巧在谈判过程中以开诚布公的态度，向对方袒露自己的真实思想和基本要求，促使对方通力合作，使双方在诚恳，坦率的气氛中有效完成各自使命的技巧。为人置梯技巧要找对“置梯”的对象；“置梯”的时机；安排好“置梯”的内容；有时也需正面指出对方错误。

1、激将对象的选译

2、重要对手的人格尊严

3、把握一个度

4、激而无形，不露声色

5、激将是用语言，而不是用态度☆心中有数，☆持之有据，☆言之有理，☆说话自信3.为人置梯技巧2.开诚布公技巧4.激将技巧1.迂回绕道技巧

5.2.3均势谈判技巧任务五小结

总之，在开局阶段，努力创造和谐的谈判气氛；正确处理“破冰期”；探测对方情况，了解对方虚实是本阶段的主要任务；而正确判断自己在谈判中的情势，正确选择有利于自己的谈判开局方法对于谈判的进一步开展以及后续管理起着决定性作用。任务六：管理商务谈判的过程

知识目标：1.商务谈判过程中的主要环节及每个谈判环节中需要掌握的方法；2．商务谈判中谋求主动权的策略；3．如何综合控制商务谈判的全局；4.谈判策略中需掌握的技巧和应注意的问题。任务目标

能力目标：1.系统训练谈判的组织能力；2．注重培养谈判中的沟通、协调能力；3．全面加强谈判的全局控制能力把握谈判的全局

11进行谈判中的沟通协调22任务分解

案例导入打开这把“锁”的“钥匙”案例感悟说服某些固执己见，性格倔强的人放弃自己原来的想法和做法，接受对方的观点并按对方的观点去做，最好的技法是迂回包抄。与之配套的劝说思路莫过于移花接木，就是在说服对方时，先不要将说服对方的观点和理由直截了当地提出来，而是借题发挥，旁敲侧击或声东击西，或含沙射影，谈些与劝说主旨貌和神离、似是而非的话，领着他绕圈子。在绕的过程中，渗透和暗示己方的观点，吸引对方的关注，瓦解对方原来的想法，达到对方心悦诚服地接受己方观点之目的。在这个案例中，双方并没有僵持，而是在交谈了一段时间后，问题就得到了解决。让双方都认为自己获利了。对于“迂回包抄，移花接木”的谈判方法，只有抓住了对方的弱点，从全局考虑，才能使他能够相信自己才是对方的理想合作伙伴。任务描述优秀的谈判者在把握全局的谈判中，并不是一味固守立场，寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，全局把握谈判的方向和进程，用相对较小的让步来换得最大的利益。6.1把握谈判的全局6.1.1把握全局的基本策略增强我方的谈判实力的策略有：（1）在谈判中建立良好的合作关系是一种实力；（2）理解利益所在能增加谈判实力；（3）设计优越选择方案能增加谈判实力；（4）使用合理的客观标准能增加谈判实力；（5）增加其他选择能增加谈判实力；（6）提出仔细设计的承诺条件也会增加谈判实力。成功的务谈判当时的环境双方的态度所用的表格准备的功夫谈判的气氛谈判的时间讨论的问题谈判的地点谈判者的技巧及策略6.1.2怎样控制谈判全局进程1、回顾成果、强调一致策略。2、弥合差异策略。3、澄清策略。4、对谈判低潮的把握。控制商务谈判全局的一般性原则：明确讨论的主题。选定谈判地点。排定座位。预先安排好说话的顺序。选定所要征询的专家。规定所要使用的证据和文件。应在何时提出问题。应向何人提出问题由谁来提出问题。控制商务谈判全局的一般性原则：事先安排好打岔的机会。利用权威来解决某些事情。要划分休息和商谈的时间。如何暂停讨论。适时更换商谈成员。录音或做商谈纪录。规定解决争议方法，仲裁机构。6.1.3商务谈判全局把握的三要素此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。1.申明价值。（Claimingvalue）3.克服障碍。（Overcomingbarriers）

2.创造价值。（Creatingvalue）谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。任务描述在谈判中，谈判双方既有共同的利益目标，也有利益冲突。谈判的过程应该说是一个统一的过程：谈判是经济活动与社会活动的统一；谈判是目标与效率的统一；谈判是合作与冲突的统一；谈判是平等与不平等的统一；谈判是主观利益与主观能动性的统一；谈判是坦诚与谋略的统一；谈判是要求与让步的统一；谈判是机会与风险的统一。因此，协调这些矛盾，达成统一，良好的沟通是非常必要的。6.2进行谈判中的沟通协调6.2.1谈判中沟通协调能力的培养1、注意观察2、尽力保持友好的谈判气氛3、真诚赞美对方4、建立心理沟通5、注意谈判过程6、排除谈判障碍6.2.2商务谈判中语言的运用艺术1、谈判语言的要求1)注意谈判语言的客观性。2)注意谈判语言的针对性3)注意谈判语言的逻辑性4)提高谈判语言的说服力5)谈判语言应精炼6)谈判语言风格应机智、风趣2、谈判语言的接受艺术1）倾听倾听时应注意以下几点：第一、专注第二、注意对方说话方式2)观察对方表情3)通过某些恰当的方式，如目光的注视、关切同情的面部表情、点头称许、前倾的身姿及发出一些表示注意的声音，都能向对方说明你在认真地听，可以促使讲话者继续讲下去。4)学会忍耐3、谈判语言的表达艺术1）叙述在谈判的过程中，陈述自己的观点必须做到以下四项要求：第一，叙述应力求清晰、准确，尽量使对方能够听懂你的意思。第二，叙述语言最好是中性的、客观的、礼貌的。第三，叙述时应注意对方注意力的变化，尽量充分利用对方注意力集中这段宝贵时间，把重要的问题阐述清楚。第四，叙述还应与某些行为语言相配合，如做出思考的样子、适当的沉默、友善的表情都有助于显示谈判者的诚意。2）提问第一，提问的要求①根据不同的谈判内容提出不同的问题。②提问要围绕中心，每个提问之间要相互衔接，步步紧扣；提出的问题要由大到小，由易到难，逐步进入敏感点。③提问要选择适当时机。第二，提问的方式①证实性提问。②引导式提问。③坦诚性提问。④探询性提问。⑤封闭性提问。3）应答应答是指谈判人员巧妙地回答对方提问的方法和艺术。第一，早做准备，以逸待劳。第二，对没有弄清对方真正涵义的模糊问题不轻易回答。第三，对难以回答的问题，可采用拖延应答的方法。第四，对有些犯忌的问题，想回避它，可以采取迂回隐含的应答方法。第五，对对方的质询一般不应针锋相对地直接反驳，而应先尊重对方的意见，然后再提出不同意见。第六，准确地把握应答范围，局部问题局部回答，决不可全盘答出，从而过早暴露整个谈判意图。

同步案例6-2

阿里森的推销术当斯宾塞抱怨阿里森所卖的电机发热过高时，斯宾塞什么不进行辩解呢？尽管阿里森知道斯宾塞误解了这个温度。因为在阿里森看来，斯宾塞这时候正处于火头上，一切的辩解只可能使得斯宾塞更加的恼火，所以阿里森选择了暂时的回避，不与斯宾塞发生正面的冲突，而是通过机智而巧妙地发问，让对方自己说出过高的室内温度即是造成电机温度过高的原因。产品质量不说自明，从而促成了第二笔生意。阿里森很有技巧，他不直接与对方争辩，而是顺着对方，由对方自己说出，从而达到自己的目的。案例评析6.2.3常用的沟通协调策略1.注意运用“参与劝说法”

2.示弱取胜3.以攻为守4.以柔克刚任务六小结

谈判的总体效果和全局的把握同谈判的方式有着十分密切的关系。形象地讲，谈判宛如波涛汹涌的大海，而各种谈判方式则好像渡海的舟船。舟船选择得当，我们就会乘风破浪，直驶理想的彼岸。因此，能否把握好谈判的进程和全局、利用何种方式实现谈判者的谈判意图，也已成为制约谈判发展前途的关键内容。任务七：观察与反观察谈判对象

知识目标：1.商务谈判过程中如何观察谈判对象；2．了解商务谈判中如何诱导对方泄露信息；3．如何综合控制商务谈判的全局；4.观察对手时需掌握的技巧和应注意的问题。任务目标

能力目标：系统训练谈判的观察能力；注重培养通过观察发现谈判契机的能力；3．全面加强谈判中的灵活变通的能力观察谈判对象11观察与反观察无声的语言22任务分解

案例导入一盘象棋的作用案例感悟由此可见，谈判的问题不一定非得用谈判来解决不可。谈判中的难题有其特有的解决方法。当交易双方在谈判桌上出现僵局之后，只要我们留心观察，利用谈判对手特殊的兴趣、爱好，并适时切入，就可能化对抗为合作，绕过谈判桌，达到在谈判桌上达不到的目的。任务描述在谈判过程中，应该尽可能全面地了解你的谈判对手，这样就会有针对性地提出应对策略，占据谈判的主动地位，从而增加达成交易的机会。这正如培根在《谈判论》中说：“与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方知其所言；说话宜少，且须出其最不当之际。于一切艰苦谈判之中，不可存一蹴而就之想，以待瓜熟蒂落。”7.1观察谈判对象7.1.1培养观察能力的基本要求

无声语言在谈判中的作用：1）补充作用

2）代替作用

3）暗示作用

4）调节作用5）自然、亲切1．端正心态3．观察和分析对方的动作语言2．用心倾听对方的言语观察对方的体态观察对方表情AB观察对方的行为D观察对方的习惯

C7.1.2如何进行观察任务描述无声语言又称作态势语，是有声语言（口语）的重要补充。它通过身姿、手势、表情、目光等配合有声语言来传递信息，也称体态语。无论是眼睛、嘴巴、脸部的神态，还是双手、双脚、手臂的动作，这些非语言行为都可以向人们传递一定的信息，而且往往这些非语言行为传递的信息比语言交流的信息更加可靠。在谈判中，有经验的谈判家善于从对手的身体语言中捕捉到许多他们所需要的信息。7.2观察与反观察无声的语言1.与人交谈时，视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的30～60％

2.瞳孔的变化是非意志所能控制的。4.人的眼睛突然睁大表明态度是积极的6.

连续眨眼几次，神情活跃、对某事物感兴趣的表现7.2.1眼睛的语言3.眼睛闪烁不定是一种反常的举动，5.对手摘下眼镜，开始擦拭时应当停止谈判7.2.2眉毛的语言处于惊恐或惊喜时，眉毛上扬，即人们所谓的“喜上眉梢”；处于愤怒、不满或气恼时，眉角下拉或倒竖，即通常所说的“剑眉倒竖”；当困窘、不愉快、不赞成或者是表示关注、思索时，往往皱眉；表示赞同、兴奋、激动的情绪时，眉毛迅速地上下跳动；表示有兴趣、询问或者疑问时，眉毛就会上挑。1.嘴的吃、咬、吮、舔等动作反映出人的心理状态

2.咬住自己的嘴唇是一种怀疑自我或贬低自我的信号

4.紧紧地抿住嘴唇，往往表现出意志坚决；

6.不满和固执时，往往嘴角下拉。

7.2.3嘴巴的语言3.撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表示

，5.注意倾听对方谈话时，嘴角会稍稍向后拉或向上拉；1.一见面就递烟多为处于交易劣势的一方2.吸一口烟后，将烟向上吐，往往表示积极、自信4.不停地磕烟灰，往往意味着内心紧张、不安或有冲突6.没抽几口即掐掉，表明其想尽快结束谈话7.2.4吸烟的动作语言3.烟从嘴角缓缓吐出，心境与思维比较曲折5.点上烟很少抽，说明在交谈中戒备心重7.斜仰着头，烟双鼻孔吐出，表现现一种自信、优越感7.2.5四肢的动作语言握手时对方掌心出汗，表示对方处于兴奋、紧张或情绪不稳定的状态；若用力握对方的手，表明此人好动、热情，凡事比较主动；手掌向下握手，表示想取得主动、优势或支配地位；手掌向上，是性格软弱，处于被动、劣势或受人支配的表现；用两只手握住对方一只手并上下摆动，往往表示热情欢迎、真诚感谢或有求于人。在谈判场合，常常咬自己的指甲，说明他感到与对方的关系不肯定，或者彼此关系不佳、生疏。两手手指并拢放置于胸脯的前上方呈尖塔状，表明充满信心。手与手重叠放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。手臂交叉放在胸前，同时两腿交叠，表示不愿与人接触；微微抬头，手臂放于椅子上或腿上，两腿交于前，双目不时观看对方，表示有兴趣来往。握拳是表现向对方挑战或自我紧张的情绪，以拳击掌是向对方发出攻击的信号。用手指或铅笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，表示对对方的话题不感兴趣、不赞同或不耐烦。7.2.5四肢的动作语言对方张开腿而坐，表明他相当自信，并有接受对方的倾向；而如果对手说话时抖动着他跷起的二郎腿，他无疑是觉得自己处于优势地位而表现出一种稳操胜券的自信神态。对方架腿而坐，在无意识中表示拒绝对方并保护自己的势力范围，使之不受侵犯；而不断变换架腿姿势的动作是情绪不稳定或焦躁、不耐烦的表现。摇动足部，用脚尖拍打地板，或抖动腿部，这些都表示焦躁、不安、不耐烦或为了摆脱某种紧张感。快要进入考场的考生、车站候车的旅客常有这种动作。据心理学家分析，人的举止是人内心活动的充分反映，如果对手谈话时落落大方，走、站、坐的姿态都轻松自在，说话紧扣主题，谈笑风生，这恐怕是个很难对付的谈判老手。7.2.6腰、腹部的动作语言鞠躬、弯腰，表示谦逊或尊敬之意。腰板挺直，颈部和背部保持直线状态，则说明此人情绪高昂、充满自信、自制力较强。双手横叉腰间，表示胸有成竹，凸出腹部，表现出自己的心理优势，自信与满足感；解开上衣钮扣而露出腹部，表示胸有成竹，开放自己的势力范围，对对方不存戒备之心；重新系一下皮带，是在无意识中振作精神、迎接挑战的信号。腹部起伏不定，表现出兴奋或愤怒；轻拍自己的腹部，表示自己有风度、雅量，

任务资讯7-2

谈判中必须注意对方的8个动作1、摇头晃脑2、边说边笑3、掰手指节4、腿脚抖动5、拍打头部6、摆弄饰物7．耸肩摊手8、抹嘴捏鼻任务资讯7-3

诱导对方透露信息1、润滑用语，“意在沛公”2、提醒比较，诱敌深入3、沉默寡言，以静制动4、适时过渡，不动声色5、必要重复，确认理解6、及时总结，统一行动任务七小结

在商务谈判的过程中，对方完全可能有意识地利用某些动作、姿态来迷惑我们，而我们也可以利用对方的观察习惯迷惑对方，或者向对方传送有利于谈判进行的讯息，使得谈判良性展开，达成协议。任务八：进行讨价还价

知识目标：1．商务谈判中讨价还价的基本知识2．商务谈判中讨价原价的原则；3．如何进行商务谈判的策略调整；4.谈判策略中需掌握的技巧和应注意的问题。任务目标

能力目标：训练谈判的价格能力；2.提升谈判的掌控能力；3.培养谈判的协调能力和随机应变的能力；学会在谈判中讨价还价

11调整谈判的策略

22任务分解

案例导入飞利浦的价格谈判案例感悟这次谈判涉及到中国政府和飞利浦公司两个主体。中国当时建设长江三角洲的准备不充足，没有向其他照明用具厂商发出信息，没有其他厂商的产品可供选择，但急需照明用具，造成了谈判中的劣势。而飞利浦公司能快速出击，利用“闪电战”，以快制敌，在其它厂商没有得到信息之前行动，占了很大优势。并能运用软硬兼施谈判法，原则上小让步追求更大的利润，讲出了自己产品的优势，最后达成谈判。任务描述

价格是商务谈判的核心。报价，以及随之而来的还价，是商务谈判最重要的环节。而且，报价、还价又是商务谈判中最敏感、最具有冲突性的问题。8.1学会在谈判中讨价还价

报价的含义价格战术的原则AB价格发生异议的处理D

让步很重要

C4.2.1谈判的预测方法价格的最终决定有两大因素：1.势在必得者一定会降价；2.迫切需要的人，多半会提价。1.没有必要谈判的部分不必谈判。2.提出比估价略高的价格谈判的第一要务是：先确定对方有无决定价格的权力。

(1)只在最需要的时才让步；

(2)让步应有明的利益目标；(3)让步要分轻重缓急；

(4)把握“交换”让步的尺度；

(5)要使对方感到是艰难的；(6)严格控制让步的次数、频率和幅度；(7)让步要避免失误；(8)正确地选择让步时机任务资讯8-3

博弈论在谈判中的应用——讨价还价的耐心谁掌握谈判的最后主动权，谁就可以得到更多的冰激凌。谈判的回合数越多，则两个人的利益分享额就越接近平均分配。如果谈判回合数足够长，一直到可分配的合作利益消耗殆尽，那么最终的讨价还价均衡结果就将是平均分配合作利益。案例评析这是一件以古瓶为中心展开的谈判，谈判中都是比较式谈判法，尤其是李经理开诚布公实话实说，以理服人，以事实说话来打动对方，从而取得自己的利益，谈判结果可以说是双赢，阿香得到了她应得的可以应急的钱，李经理更从中获取了很大的利润。李经理的成功就在于他以诚实打动了阿香，要是换作别人，即使不说这件古瓶是赝品，也不会承认它值钱。李经理不但承认，这古瓶是清代精品，而且还诚实地说很值钱，这种诚实的人，自然让卖主接受。同步案例8-1

张经理的出价同步案例8-2

虚虚实实案例评析在商务谈判中，如果我们有选择谈判对手的机会的话，我们不要首先选择实力强大的谈判对手，因为那将对我们很不利。我们可以避实就虚，选择实力较弱小的谈判对手，通过交锋，我们不但胜算的可能性较大，而且还可以在交锋的过程中获得大量的我们想得到的信息，这将大大有利于我们在下一轮的谈判中把握主动权，尽量化解我们的谈判风险。

课堂讨论

1、什么是积极价格与消极价格？什么是实际价格与相对价格？什么是昂贵价格与便宜价格？2、找出相关事例简述积极价格、消极价格与价格贵贱的关系3、找出相关事例，简述实际价格、相对价格与贵贱的关系。4、有哪些因素影响相对价格的高低?5、哪些因素是价格昂贵的借口?6、报价应坚持什么原则?怎样报价?7、还价时应注意哪些问题?怎样探测临界价格?8、让价时应坚持哪些原则和策略?9、对反向提问策略、低价策略、抬价策略陷阱，如何实施并加以破解?任务描述当讨价还价引发冲突是，不能固守原来的方案，需要及时进行策略的调整。这里首先对如何调整谈判策略进行全面分析，然后针对这些方面的内容进行一些较系统的任务训练。8.2调整谈判策略8.2.1调整商务谈判策略

1、休会策略StrategiesoftheMeetingBreak以下五种情形最适合采用休会策略：在会谈要出现僵局时;在会谈的某一阶段接近尾声时;在疑窦难解之时;在会谈拖延过长，谈判人员精力不济之时;在一方不满现状时。

2、最后期限策略StrategiesoftheDeadline

是委婉、彬彬有礼地提出最后期限，还是强硬、直言不讳地提出要求，这对谈判所起的效果是截然不同的。适合时宜地提出最后期限也是很重要的。任务资讯8-4

最后通牒的使用技巧1、最后通牒必须让对方无法反击。2、最后通牒必须让对方无法拒绝。1、使用最后通牒必须方式委婉。2、使用最后通牒必须给予对手以一定的时间去考虑。3、在最后通牒的时候，处于主动的一方在制定了最后的期限之后，也应对原有的条件作适当的让步，使对方在接受最后期限时能够有所安慰，有利于顺利达成协议。成功必须具备两个方面的条件：必须注意以下几个问题：1．使用最后通牒的环境。

2.使用最后通牒的技巧。

最后通牒策略应注意两个方面的因素:●态度要强硬，语言要明确，应讲清正、反两方面的利害；●最好由谈判队伍中身份最高的人来表述；●用谈判桌外的行动来配合你的最后通牒；●必须事先同自己的上级通气，●对方对我方产品的需求强度大于我方对对方产品的需求强度。●谈判者已试用其他办法，均没有取得理想的效果●确实已把条件降到了最低限度。●纠缠于细枝末节的时候。3、假设条件策略If-ConditionStrategies在谈判的探测阶段，提出假设条件会使谈判灵活机动，有利于双方达成互惠交易4、开放策略OpeningStrategies谈判人员在谈判过程中应坚持开诚布公的态度，向对方袒露自己的真实思想。5、润滑策略LubricateStrategies

谈判人员在相互交往过程中经常会馈赠一些礼品一起表示友好和联络感情，西方学者幽默地称之为润滑策略。有以下几点应当注意：首先，是对方的习俗。其次，礼品价值不宜过重。最后是送礼的场合总之，如果需要向对方馈赠礼品，就一定以尊重对方习俗为前提。6、留有余地策略Space-LeavingStrategies在“开放策略”失效之际使用7、私下接触策略SecretCommunicatingStrategies这种策略尤其适用于各方的首席代表。双方代表在业余时间里一起说说笑笑，很容易消除双方的隔阂，焕发合作的精神，建立起真挚的个人友谊，为下一步谈判创造出积极的气氛。8.2.2谈判策略调整的具体实施1、迷惑对方

2、强硬措施

3、百般刁难如何应对：首先要探明对方的用意目的；其次，揭露对方的企图，表明我方立场；再次，直接向对方上级申诉，或运用法律上、政治上的压力；最后绝不屈服于对方的压力。

4、车轮战术。应付的方法：最好不重复已讨论过的条款。如果新的谈判对手否认过去的协定，你也可以借此否认你的诺言。必要时，寻找一些借口，使谈判搁浅，直到原先的对手再换回来。必须申明我方立场、要求。对于新换的对手，不要急于正式谈判，先私下交往，待双方关系融洽、互相摸底之后再谈判。任务八小结

谈判策略关乎谈判的成败。成功的谈判是多种谈判策略的调整、组合和运用的综合体现。能否根据谈判的变化和进程调整好谈判策略、利用何种谈判策略实现谈判者的意图，已成为制约谈判发展前途的关键内容。本项任务旨在训练如何与对手进行讨价还价以及在谈判过程中，如何针对谈判中出现的情况，进行即时的谈判策略调整。任务九商务谈判契机发掘与谈判僵局突破

知识目标：1．掌握发掘商务谈判的契机的方法2．熟悉商务谈判中出现僵局的原因和解决途径；3．学会挖掘商务谈判中的突破点；任务目标

能力目标：1.恰当选择谈判的时间；2.注重培养谈判中的沟通、协调能力；3．把握谈判契机，培养谈判突破能力；4．从谈判的综合角度进行思考和分析，全面加强谈判的全局控制能力。发掘商务谈判契机

11突破商务谈判的僵局

22任务分解

案例导入一幅画报透露出的谈判契机案例感悟本案例中日本企业通过对中方当时经济发展和技术水平的分析，推断出不久将有一次千载难逢的谈判契机，于是进行了输油管产品的提前设计，为谈判成功打下了基础。谈判契机的获得是基于对谈判信息的把握，所以要做到对谈判过程进行有效地控制，则必须事先掌握足够的、准确的谈判信息，并依据这些谈判信息，发现谈判契机，确定谈判的正确策略。如果无法获取更充分、更精确的信息，那就很难有效地对整个谈判过程加以控制和协调。任务描述谈判契机把握能力体现以下几个方面：（1）根据媒介信息寻找谈判契机；（2）根据经济状况寻找谈判契机；（3）危机中的契机；（4）从身体语言寻找谈判契机。完成本任务，学生应能做到：（1）谈判之前收集充分的信息，并能进行有效分析；（2）选择合适的谈判时间；（3）通过对方的身体语言发掘谈判契机。9.1发掘商务谈判契机

9.1.1把握谈判时机1．选择适宜谈判的时间利用别人愉快的时机。利用别人倒霉的时机。利用交易对象刚上任或快下台时机。

2、谈判不宜选择的时间首先是会议前后，午餐前后，出差前后。其次是星期一的早上、晚上，星期天或法定假日。另外，不要选择搭乘火车、飞机前。9.1.2通过身体语言发掘谈判契机商谈将要成功的信号：（1）向周围的人问：“你们看如何？”“怎么样，还可以吧？”（2）突然开始杀价或对商品提出毛病（3）褒奖其他公司的产品，甚至列举产品的名称，这正如此地无银三百两。（4）对方问及市场反映如何，制造厂商是哪一家，产品的普及率及市场占有率；或问及付款方法，商品的折旧率以及保证期限，售后服务或维修状况等。（5）对方直叹“真说不过你”、“实在拿你没办法。”（6）对方不时用手摸摸商品，凝视商品。

同步案例：9-1

新闻中的谈判契机案例评析亚默尔对媒介的巧妙运用是使他谈判成功并获利的关键因素。亚默尔利用南北战争即将结束的契机，巧打时间差战术，准确地预测出战争即将结束的结论，订立了猪肉“卖空”销售合同，从战局和市场的变化这个空隙中赚足了钱财。

课堂讨论1.在谈判过程中，谈判人员不能仅仅以满足自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点共同磋商，共同寻找使双方者能接受的方案。2.在谈判开始之前以及谈判的过程中，都会出现一些双方始料不及的事件，其中有些事件的出现就有可能成为进一步谈判的契机；3.你认为在谈判过程中应该注意谈判对象的哪些细节举动呢？任务描述商务谈判在进入实际的磋商阶段以后，谈判各方往往由于某种因素而相持不下，陷入进退两难的境地。我们把这种谈判的搁浅情况称之为“谈判的僵局”。谈判的突破能力，就是要紧紧把握谈判双方的利益，寻找共同利益点，运用谈判技巧突破僵局，从而达成双方都满意的目标。9.2突破谈判的僵局9.2.1谈判突破阶段应做的几方面工作

1、了解出现僵局的原因可以把僵局分为三类：第一类，策略性僵局。第二类，情绪性僵局。。第三类，实质性僵局。

哪些情况下可能出现僵局:谈判双方势均力敌，同时各自的目的、利益都集中在某几个问题上。双方对交易内容的条款要求和想法差别较大，也容易形成僵局。谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。在谈判中，以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判陷入僵局。人员素质低下同样也可以导致谈判陷入僵局。2、正确处理突破阶段的僵局局面

应抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的僵局。避重就轻.转移视线也不失为一个有效方法运用休会策略。改变谈判环境。利用调节人。调整谈判人员。9.2.2谈判的突破策略1、从客观的角度来关注利益

2、从不同的方案中寻找替代

3、从对方的无理要求中据理力争

4、从对方的角度看问题

5、从对方的漏洞中借题发挥

6、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪

7、学会有效的退让

同步案例：9-3

共同利益的作用案例评析进入到谈判的实质磋商阶段以后，由于各方面的因素，谈判很容易就遇到障碍，如果处理的不得当，就会出现谈判的僵局，进而导致谈判的破裂。如何突破双方存在的问题，这就要求谈判的双方要冷静下来，换位思考，真正的从双方的共同利益上入手去解决双方存在的问题。

任务资讯9-1

突破策略实战手册1.走为上策2.以弱取胜3.黑白脸术4.勃然大怒5．施放烟幕弹

课堂讨论

1.以威胁战术突破谈判障碍

案例评析1.谈判在进入实质性磋商的阶段以后，谈判的双方都会为己方的利益最大化而努力，在此情况下会不可避免的出现一些摩擦，从而使谈判进入僵局，那你认为影响谈判形成僵局局面的因素都有哪些？请评价中方突破障碍的策略。2.你认为你应该怎么应对在谈判突破阶段出现的谈判僵局？3.请对“僵局决不是谈判的终止，而是新一轮谈判突破的开始”做出评价。4.你认为意方采取什么策略想逼迫中方妥协？任务九小结

谈判过程中难免遇到僵持阶段，在此阶段如何挖掘打破僵局的契机，如何取得谈判的突破，最终达到对谈判全局的掌握，达成谈判意向是谈判最艰巨，也是最实质的任务。本章任务就是从实战的角度锻炼学生的实际谈判能力，掌握谈判技巧。任务十：管理商务谈判的风险

知识目标：1．了解商务谈判的信用内涵；2．熟悉商务谈判中识别陷阱的方法和策略；3．熟悉谈判策略中需掌握的技巧和应注意的问题。任务目标

能力目标：1.注重谈判的信用能力，培养正确的商业道德；2.提高谈判风险意识；3．识别谈判陷阱的能力；4．从谈判的综合角度进行思考、判断，全面提升谈判实力。

建立谈判中的信用11识别谈判的陷阱22任务分解

案例导入诚信赢得投资案例感悟

信用是指人们在日常交往中应当诚实无欺，遵守诺言的基本道德准则和行为准则。守信就意味着具备了与人交往的基础和前提条件，即避免道德风险的可能性。吴瑞坚持先谈价，后牵马，从不向游客多要一分钱。这就为吴瑞与“老板”今后的交往与合作打下了良好的信用基础。同学们将通过本单元学习，对信用在商业活动中的重要性有一定的认知，并且了解如何在谈判中发挥信用能力，获得对手的信赖与合作，取得谈判的最终胜利。任务描述在商务谈判中，如果能够在对方心目中树立信用，就会事半功倍；如果失去信用，将会失去谈判的资格。本任务将对信用内涵进行剖析，并对信用原则进行深度探讨，教会谈判者如何建立商业信用。10.1建立谈判中的信用10.1.1解析商业信用1.信用信用包含三层含义：

其一，信用作为一种基本道德准则，是指人们在日常交往中应当诚实无欺，遵守诺言的行为准则其二，信用作为经济活动的基本要求，是指一种建立在授信人对受信人偿付承诺的信任的基础上，使后者无须付现金即可获取商品、服务或货币的能力。

其三，信用作为一种法律制度，即依法可以实现的利益期待，当事人违反诚信义务的，应当承担相应的法律责任。2.商业信用信用，本质上是一种道德观念，包括两个部分，一个部分为自给自足的以身份为基础的熟人社会的私人信用，一个部分为相互依赖的契约社会的商业信用。商业信用是主客观的统一，是商事主体在商业活动中主观意思和客观行为一致性的体现。

同步案例：9-3

共同利益的作用案例评析进入到谈判的实质磋商阶段以后，由于各方面的因素，谈判很容易就遇到障碍，如果处理的不得当，就会出现谈判的僵局，进而导致谈判的破裂。如何突破双方存在的问题，这就要求谈判的双方要冷静下来，换位思考，真正的从双方的共同利益上入手去解决双方存在的问题。同步案例10-1

只赚一文钱案例评析古人云：“无信不立，信者行之基。”守信用，讲信誉，重诺言，这是做人也是经商、开店经营的前提和基础。赵二的“实惠酒家”，当初创业，就是靠“实惠”赢得顾客、赢得市场的。后来，赵二靠商业“小技巧”和伎俩，以失信为代价，在短期内赚取了高额利润，结果换来的是失信于顾客，失信于市场，失去顾客和市场。经历了磨难的赵二在老人的指点下，悟出了只有诚实经营才能生意兴隆的道理。10.1.2谈判的信用原则1.诚信原则，为谈判打下信任基础2.诚信原则并不反对运用谈判策略：（1）信任第一。对手对你依赖之后，才愿意和你谈问题，也才敢把重要资讯透露给你。展现你的诚信，表达你的合作诚意，只有这样，谈判才真正上了正轨。（2）慎重对待一些敏感的话题。（3）一诺千金，切记食盐任务资讯10-1

NOTRICKS谈判能力解析

N代表需求（need）。O代表选择（options）。T代表时间（time）。

R代表关系（relationship）。

I代表投资（investment）。

C代表可信性（credibility）。

K代表知识（knowledge）。S代表的是技能（skill）。课堂讨论

坦诚带来的回报思考题：1）结合本章节内容就上述故事谈一谈诚信在当今经济社会中的重要性。2）谈谈你所理解的信用含义？任务描述虚虚实实是谈判者经常实施的“陷阱”。在谈判过程中，谈判者提供、表现出来的“事实”，是真真假假，有假有真、亦是亦非的。利用这些真中有假、假中有真的“事实”去引诱对方上当或激发对手的信任，从而削弱对方的判断和决策能力。所以识别陷阱在商务谈判的风险管理中占有重要地位。10.2识别谈判陷阱

10.2.1商务谈判陷阱的类别1、声东击西“陷阱”“陷阱”的主要目的是：表明我方对这一问题很重视，进而提高该项议题在对方心目中的价值，一旦我方做出让步后、能使对方更为满意；作为一种障眼法，转移对方的视线；为以后的真正会议铺平道路；议题搁置；延缓对方所要采取的行动。

2、价格陷阱日本人往往利用这种伎俩来占对手的便宜，他先报个低得出奇的价格诱使对方上钩，使对方很高兴和他达成交易。但东西到手之后，对方便常常会发现少了点什么配套部件，于是，被迫又向他们购买，由于排除了其他竞争对手，他便会漫天要价，逼买主就范。3、最后通牒“陷阱”

给出谈判的最后期限；给出谈判的最终要价。

4、拖延战术陷阱：设置障碍；消磨意志；等待时机。5、故意犯错陷阱谈判中有人会故意犯错，目的：想骗人或者想让人迷失方向。还有一种故意犯错陷阱是对方故意漏出一个错误，让你错误地认为自己占了很大的便宜，很快与之达成协议。10.2.2谈判陷阱的应对

1、适时沉默(KeepSilence)2、耐心倾听(Patience)

3、适度敏感(Sensitivity)

4、保持好奇(Curiosity)5、适时行动(Action)

同步案例10-4：

“拖延”陷阱案例评析日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。他们的耐心不是表现为缓慢，而是准备充分，考虑周全，且有条不紊，决策谨慎小心，为了一笔例行交易，他们可以毫无怨言的等上两三个月。只要能达成他们最理想的目标，或取的更好的结果，时间对他们来讲不是第一位的。耐心使日本人在谈判中具有充分的准备，并使他们成功的运用了最后期限策略，达成了战略拖延的目的，使他们赢得了每一分利润。所以，与日本人谈判，缺乏耐心，急于求成，往往会输的一塌糊涂。同步案例10-5.

小贩赢了谈判专家案例评析一个墨西哥的小贩设置了“陷阱”，成功的说服了一个国际谈判专家，他的成功秘诀是在于起点高、低定势。他把起价抬的很高，在一点点地让步，让国际谈判专家心甘情愿地掏出了钱包，还喜滋滋地认为捡了一个大便宜。

课堂讨论

1.“石头汤”陷阱思考题:1）谈一谈从这个故事中得到什么启示？2）如果你是富人，如何识别并对付这位饿汉的诡计？任务十小结

在实际的商务谈判中，谈判过程千变万化，谈判对象形形色色，建立个人的商业信用，在有限的时间内，降低谈判风险，将谈判内容顺利进行下去，最终达到谈判的目的是本项任务重点。任务十一拟定商务谈判合同

知识目标：1．熟知商务合同有效的条件；2．熟悉商务合同的履行原则；3．学会如何审查合同条款；4.了解合同纠纷的类型；5.了解合同的担保；任务目标

能力目标：1.掌握有效合同的签订；2.掌握合同签订的条件；3．掌握谈判合同签订的能力；4．从谈判的综合角度进行思考、判断，全面提升谈判实力。规范谈判合同11履行合同与处理纠纷

22任务分解

案例导入白纸·黑字·画押案例感悟上述案例甲公司没有与乙公司签订书面合同而只是口头合同，是明显失误的。在商业活动中，订立书面合同是有效维护自身利益必不可少的一个环节，可谓是商场的第一关。如果甲乙双方签订一个内容详实的合同，相信乙公司也不敢轻易地赖帐。无论商业活动的金额大小签订合同都是必要的，认为签订小金额合同则表示自己很斤斤计较，或是表示对对方不够信任这样的想法是不可取的，签订合同恰恰说明了你有接受对方要求和约束的诚意和履行合同的能力。合同书面化以及规范化直接反应了行业的层次和素质，也是企业不断提升效益的必修课，应该得到广大企业的重视。任务描述

谈判双方经过多个回合的较量，就经济交往中的各项重要内容完全达成协议以后，为了确认彼此的权利和义务，一般都要签订经济契约，即通过合同的形式来确立、变更和终止经济权利义务关系。因而，签约工作的正确与否关系到整个商务谈判的成败，它是全部谈判过程的重要组成部分。11.1规范谈判合同

11.1.1合同有效的条件1.对对方当事人签约资格进行审查2.欺诈防范

3.适用法律是否正确

4.条款是否完备

在签订合同时，要特别注意如下几点：（1）条款要完备、周到，不能疏漏；（2）内容要合法具体，责任明确；（3）文字要确切、肯定，切忌模棱两可、前后矛盾，产生歧义。依国家法律规定，经济合同应具备以下主要条款：（1）当事人的名称或者姓名和住所；

（2）标的；

（3）数量；

（4）质量；

（5）价款或者报酬；

（6）履行期限、地点和方式；

（7）违约责任；

（8）解决争议的方法。5.合同是否有效

对合同签订是否有效进行审查，有两个角度：一是谈判者的主体资格是否合格，是否经过合法授权，以及权力范围如何，这在前面已经讲过；二是合同本身的内容有无前后矛盾，相互冲突的部分，如有，必须及时修改、调整、否则便会影响条文的效力。6.合同效力的约定：（1）当事人对合同的效力可以约定附加条件。（2）．当事人对合同的效力可以约定附加期限。（3）坚持实际履行原则：①法律规定应当采用书面形式的合同，当事人未采用书面形式，但已经履行主要义务或者能够证明当事人对合同内容协商一致的，该合同有效。②采用合同书包括确认书写形式订立合同，没有签字或者盖章的，当事人已经履行主要义务时，该合同有效。③无民事行为能力人、限制民事行为能力人订立的合同，经法定代理人追认后，该合同有效。但纯获利益的合同或者与其年龄、智力、精神、健康状况相适应而订立的合同，不必经法定代理人追认。④行为人没有代理权、超越代理权或者代理权终止后，以被代理人的名义订立合同，