永州众联评估有限公司新员工培训手册样本〓

新员工培训手册目录第一章入职培训…………1第二章专业培训…………2第一节基本概念……………2第二节评估流程的掌握……11第三节实际操作的掌握……16第三章职业技能培训…30第一节商务礼仪…30第二节职场沟通技巧……………38第三节时间管理…42众联出版社第一章入职培训一、众联发展历程永州众联评估是永州市能在全省范围内从事土地评估工作的唯一一家权威机构，同时也是永州市能在全省范围内从事房地产评估工作的三家机构之一。公司前身为永州市国土资源局土地评估事务所，成立于1995年，2001年完成脱钩改制，注册资金100万元，现有国家注册土地估价师16人、国家注册房地产估价师6人，已获得国家颁发的土地评估、房地产评估机构资信资格等，是专门从事房地产评估、土地评估、拆迁评估、资产评估等的综合性的评估机构。二、业务发展状况公司已成为省内最具影响力的土地评估、房地产评估、咨询专业性评估机构之一。几年来完成评估、咨询项目1000多个，评估、咨询房地产面积100多万平方米，评估、咨询总价值约100亿元。评估、咨询业务涉及一批在全市乃至全省有影响的标志性项目，如：中国移动、中国电信等上市评估，永州市城建投资公司土地抵押评估，永州市城区基准地价和标定地价的修订及各县区基准地价的修订等。三、企业文化众联服务宗旨——受人之托成人之事众联精神——团结自信敬业创新众联人才观——以人为本赛马不相马众联作风——雷厉风行精益求精众联价值观——精诚携手共铸辉煌第二章专业培训评估工作涉及的知识面广泛，评估方法众多。为了让新员工能更快的适应新的岗位，结合评估工作的特点和工作经验，我们采取的培训策略是：第一步，熟悉评估行业中的基本词汇，对这个行业有个基础性的理论认识。我们提取了部分在评估工作中出现的高频专业词汇，这些词汇是对这个行业的浓缩。第二步，了解评估行业在社会行业中的分工和地位，对评估行业在社会大背景下有框架性的理解。无论从事什么工作，明白了这点，你做事情就会更有眼光！第三步，评估实务的培训。评估工作到底具体做什么事情，该注意什么问题，具体操作流程是什么。专业培训不保证把你打造成一个专业人士，但是我们可以保证你一定可以做好这份工作。众联是一个开放的企业，这里有创意的思维和开放的沟通方式；众联是一个学习进步的企业，这里有很多良师益友。来到了众联，你要对自己说：我能！第一节基本概念1、土地、宗地、界址点土地——是地球陆地表面由地貌、土壤、岩石、水文、气候和植被等要素组成的自然历史综合体，它包括人类过去和现在的种种活动结果。宗地——被权属界址线封闭的一地块，具有独立使用权的一地块即为一宗地。界址点——是权属界址线上的特征点。房屋及其用地的范围、位置是由界址点来确定的。2、生地、熟地、毛地生地——没有城市基础设施的土地。一般为农民集体所有的土地或荒地，受让者除支付生地价外，通常还需以代征方式对农民集体支付征地补偿费。熟地——具有基本或完善的城市基础设施，表面平整，能直接在其上建造房屋建筑的土地。毛地——现有城区内建筑物待拆迁的国有土地，受让者除支付毛地价外还需对建筑物的所有者和使用者支付拆迁安置补偿费。

3、土地的特性土地的自然特性：（1）面积的有限性；（2）位置的固定性；（3）土地质量的差异性；（4）土地永续利用的相对性。土地的经济特性：（1）经济供给的稀缺性；（2）土地用途的多样性；（3）土地用途变更的困难性；（4）增值性；（5）土地报酬递减的可能性。4、地价的特点土地的价格是土地经济价值的反映，是为购买获取土地预期收益的权利而支付的代价，即地租的资本化。土地价格与一般物价相比，有其自身的特性：（1）表示方式不同：土地除用价格表示外还可以用租金表示，即地产有租赁市场的存在。（2）价格基础不同：土地不具移动性，其可转移的并非土地本身，而是该土地的权利和收益。因此土地也既是土地权利和收益的购买价格。（3）形成时间不同：土地个别差异性大，又缺乏完整的市场，价格是在过去至将来的长期影响下形成的，价格形成时间长且相对比较困难，估价时必须根据宗地自身的特点和市场状况，进行具体分析。（3）土地价格不是土地价值的货币表现，价格高低不由生产的成本决定。（4）地价主要由地产需求决定。（5）地价具有明显的地区性和个别性。由于土地位置的固定性，在地区性市场之间，地价很难形成统一的价格，具有明显的地区性特征；另在同一地区内，土地的位置差别决定了土地地价难以标准化，个别性明显。（6）地价呈明显上升趋势，地价上升的速度高于一般商品价格的上升速度。（7）市场结构不同：土地市场是不完全的市场，需求对地价影响很大，形成的土地价格受主观因素影响很大。（8）折旧现象不同：土地不仅没有折旧，而且有增值现象。5、影响土地价格的因素影响土地价格的因素，可按照因素与土地的关系及影响范围分为一般因素、区域因素和个别因素。（1）一般因素

影响土地价格的一般因素细目表行政因素人口因素社会因素国际因素经济因素1、土地制度2、住房制度3、城市规划4、地价政策5、税收政策6、行政隶属变更1、人口密度2、人口素质3、家庭人口构成1、政治安定状况2、社会治安状况3、房地产投机4、城市化进程1、国际经济状况2、国际政治因素1、经济发展状况2、储蓄和投资水平3、财政收入和金融状况4、居民收入和消费水平5、物价变动6、利率水平（2）区域因素影响土地价格的区域因素细目表住宅区域商业区域工业区域日照、温度、湿度、风向等自然地理状态；街道幅宽、构造的状态；离市中心距离及交通设施状况；附近商店的布置状况；上下水道、煤气（燃料）供给、污水理、环卫设施状况；公共公益设施的配置及状况；洪水、地震等自然灾害发生的可能性；噪声、污染等公害的发生程度；地块的面积、方位、配置及利用情况；10、眺望、景观等自然环境状况商业及业务种类、规模、商业集聚状况；商业近邻地域状况，顾客群体数量及状况；顾客及工作人员的交通工具及状况；商业繁华程度及兴衰动向；商品进出运输的便利程度；临街道路（往复）可及性及通行能力；营业类别及竞争状况；地域内经营者的创造性及资本实力条件；停车设施状况干线道路、铁路、港湾、机场等对外交通设施的便利程度；商品销售市场及原材料购入市场一厂区的位置关系；动力资源及排放设施有关费用；关联产业的位置；水质污染、大气污染等公害发生的可能性及危害程度；劳动力资源状况及生活条件；有关法律法规对产业发展的有关规定（3）个别因素：面积；宽度；深度；形状；坡度；宗地基础设施条件；宗地临街状况；城市规划限制；土地使用年限。6、土地估价的概念及原则(1)土地估价的概念土地估价就是估价人员依据土地估价的原则、理论和方法，在充分掌握土地市场交易资料的基础上，根据土地的经济和自然属性，按地产的质量、等级及其在现实经济活动中的一般收益状况，充分考虑社会经济发展、土地利用方式、土地预期收益和土地利用政策等因素对土地收益的影响，综合评定出某地块或多地块在某一权利状态下某一时点的价格的过程。(2)土地估价的原则a、替代原则；b、预期收益原则；c、最有效使用原则；d、报酬递增、递减原则；e、需求与供给原则；f、竞争与超额利润原则；g、贡献原则；h、变动原则；i、协调原则7、土地估价方法收益还原法基本估价方法市场比较法剩余法成本逼近法土地估价方法路线价估价法应用估价法标准宗地估价法基准地价系数修正法8、土地估价的基本理论（1）地租理论。（2）区位理论。9、土地的供给土地的供给是指在一定的技术经济条件下，人类可利用的各种土地资源的数量，包括已利用的和未利用的后备资源储量的总和。包括土地的自然供给和经济供给。（1）自然供给：指土地固有的可供人类利用的部分，无弹性。制约土地自然供给的因素主要有：（a）适宜于人类生产活动及动植物生长的气候条件及地形、地貌条件；（b）资源条件：可供人类生活的物品和生产必须的资源；（c）交通运输条件。（2）经济供给：指在土地自然供给的基础上，投入劳动进行开发后，成为人类可直接用于生产、生活的土地供给，有弹性。制约土地经济供给的因素有：（a）土地的自然供给量；（b）人们利用土地的知识和技术水平；（c）交通运输条件；（d）土地利用的集约化程度；（e）社会需求。10、出让、转让、划拨的区别(1)土地使用权出让：国家以土地所有者的身份将土地使用权在一定年限内让渡给土地使用者，并由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。出让的方式有招标、协议和拍卖。土地使用权出让最高年限：居住用地70年；工业用地50年；教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年；综合或者其他用地50年。(2)土地使用权转让是指土地使用者将土地使用权再转移的行为。转让的方式有出售、交换、赠与。(3)划拨土地使用权是指土地使用者通过各种方式依法无偿取得土地使用权。其的适用范围：（a）国家机关用地和军事用地；（b）城市基础设施用地和公益事业用地；（c）国家重点扶持的能源、交通、水利等基础设施用地；（d）法律、法规规定的其他用地。划拨土地使用权的收回：（a）公共利益需要该划拨土地；（b）由于实施城市规划和进行旧城改造，需要调整使用土地；（c）因单位撤消、迁移等原因，不在需要使用该划拨土地的，该土地必须由国家收回；（d）公路、铁路、机场、矿场等核准报废的。11、出让价格、转让价格出让价格：指在土地使用权一级市场上，国家以土地使用者的身份将国有土地使用权出让给土地使用者，由土地使用者按出让合同规定向国家支付的代价，法定名称为土地使用权出让金。按出让的方式不同，可细分为协议地价、招标地价和拍卖地价。转让价格：指在土地使用权二、三级市场上，土地使用权在土地使用者之间转让时的成交价格。12、建筑容积率、建筑密度、绿化率、楼面地价容积率——是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建设用地面积之比。附属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积的附属建筑物除外。建筑密度——即建筑覆盖率，指项目用地范围内所有基底面积之和与规划建设用地之比。绿化率——是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。楼面地价=总地价/建筑总面积=单位地价/容积率13、土地使用年期14、土地开发程度土地开发程度是指土地的基础设施建设和开发的状况，即通常所说的“三通一平”（通路、通电、供水和场地平整）、“五通一平”（通路、通电、供水、排水、通讯和场地平整）、“七通一平”（通路、通电、供水、排水、通讯、通气、通热和场地平整）。但这种开发程度对开发区来说，是指区内的“通”和“平”，而具体对于开发区内某一宗地来说，情况各不相同。故在实践中确定土地开发程度，应注意如下两方面问题：（1）应准确区分宗地内和宗地外的开发程度。对于一般地区来说，由于有关土地设施不是有专门的开发商进行开发建设的，因此许多开发设施并没有真正建设到宗地红线，有的可能距离几十米，有的距离几千米甚至几万米，在这种情况下，一般企业进行生产和建设，通常由企业自行将这部分没有达到宗地红线的设施建设到红线及红线内。所以可以根据投资主体的不同区分宗地内外设施状况，一般由市政投资建设的应属于宗地外，而属于宗地内的应由企业投资建设。（2）宗地红线内的开发程度不一致。在土地估价中所设定的土地开发程度有宗地红线内、外之别，经常会出现宗地红线内外开发程度不一致的现象，尤其是独立工（矿）业区。因此，在确定土地开发程度后，应根据土地开发程度状况和当地有关土地开发费用标准，合理确定土地开发费。15、评估期日和评估日期评估期日——是决定估价对象不动产价格额的基准日期，通常以年、月、日表示，为一时点。评估日期——从事估价作业的时间，是一时间段的概念。16、标准深度、里地线、临街地、路角地、袋地标准深度——道路（街道）对宗地土地利用价值的影响为零时，宗地距街道的深度称为市街地的标准深度。里地线——标准深度的连线称为里地线。临街地——里地线与道路之间的区域称为临街地。里地线以外的区域称为里地。路角地——范围以纵横里地线与临街地中间的范围为准。路角地中第一宗土地正旁街以路线价较高者为正街，路线价较低者为旁街；如两路线价相等时，则以使用宽度较大者为正街，宽度较小者为旁街。袋地——里地线以内但不直接临街的土地。17、土地制度土地制度是指在特定的社会经济条件下土地关系的总称，是一个国家人地关系的法定结合形式，包括土地所有制、土地使用制和土地管理制。土地所有制：是指人们在一定的社会条件下拥有土地的经济形式，是整个土地制度的核心，是土地关系的基础。土地使用制：是对土地使用的程序、条件和形式的规定，是土地制度的另一重要组成部分。土地管理制：是指国家综合运用行政、经济、法律和技术等手段，为维护土地所有制，调整土地关系，合理组织土地利用而进行的计划、组织、指挥、协调、控制等综合性活动。18、土地市场土地市场的主体：供给者、需求者、中介者、管理者土地市场的客体：土地本身及其产权关系土地市场的结构：一级市场：土地使用权出让市场。是国家以土地所有者的身份，将土地使用权按规划要求和投资计划以及使用年限，出让给土地使用者或开发商。二级市场：土地使用权转让市场。是开发商根据政府的有关规定和出让合同要求，对土地进行开发和建设，并将经过开地使用权采取最发的土地使用权连同地上定着物进行转让、出租、抵押等。三级市场：是土地使用者之间的土地转让、租赁、抵押、交换等交易活动。19、土地价格调控手段(1)建立基准地价，标定地价；(2)国家对协议出让国有土地限价；(3)政府对地价上涨采取必要的行政手段进行干预；(4)建立土地交易价格申报制度；(5)政府对土地使用权的转移有优先购买权。20、标定地价标定地价是指政府根据管理需要，评估的某一宗地在正常土地市场条件下于某一估价期日的土地使用权价格。它是该类土地在该区域的标准指导价格。21、土地还原利率、建筑物还原利率和综合还原利率：未来纯收益转化为价格的比率土地还原利率——将土地产生的未来纯收益转化为价格的比率；建筑物还原利率——将建筑物产生的未来纯收益转化为价格的比率；综合还原利率——将土地及地上建筑物共同产生的未来纯收益转化为价格的比率；22、区位区位是指地域空间范围内各种事物的位置分布及其相互联系，除自然地理位置外，还包括可及性（接近的难易程度）、联系的便捷性、与重要场所的距离、地域自身的社会经济地位等。即自然地理位置、经济地理位置和交通地理位置在空间地域上有机结合的具体表现。23、同一供需圈、均质区域、相邻地区、类似地区同一供需圈——指能与待估宗地形成替代关系，市场的供给与需求状况基本相同，并对待估宗地价格产生显著影响的区域。均质区域——指土地利用条件及土地用途基本一致的土地区域；相邻地区——指待估宗地所处的同类用途的均质区域或紧邻所在地域的其他均质地域；类似地区——指与待估宗地所处地域相类似的、属同一供需圈的其他均质区域。24、临街宽度、临街深度25、重置价格和重建价格重置价格：又称重置成本，是指采用估价时点时的建筑材料、建筑构配件、设备和建筑技术等，按照估价时点时的价格水平，重新建造与估价对象建筑物具有同等效用的新建筑物的正常价格。重建价格：又称重建成本，是指采用与估价对象建筑物相同的建筑材料、建筑构配件、设备和建筑技术等，按照估价时点的价格水平，重新建造与估价对象建筑物完全相同的新建筑物的正常价格。这种重新建造方式可形象地称为复制。26、有关土地和房屋的权属证明有关土地权属证明：《国有土地使用证》、《集体土地所有证》、《集体土地使用证》和《土地他项权利证明书》；有关房屋权属证明：《房屋所有权证》、《房屋共有权证》和《房屋他项权证》。

27、基本法律、法规《中华人民共和国土地管理法》《中华人民共和国城市房地产管理法》《中华人民共和国城市规划法》；《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》；《中华人民共和国耕地占用税暂行条例》；《中华人民共和国土地增值税暂行条例》；《中华人民共和国城镇土地使用税暂行条例》；《国有企业改革中划拨土地使用权管理暂行规定》《划拨土地使用权管理暂行办法》；《关于土地使用权抵押登记有关问题的通知》；《全国土地分类》；《闲置土地处置办法》。

第二节评估流程的掌握1、评估的种类（1）确定土地挂牌拍卖底价。为了防止国有资产的流失，必须确定一个保底价。主要有企业改制土地，储备中心委托拍卖的国有土地。（2）土地抵押贷款。核定土地资产价值，分担银行的贷款风险，一般银行以评估价值的50%-70%进行贷款。（3）土地转让评估。土地转让过程中的税费核定以评估价值为基数（政务中心的主要业务）（4）划拨地转出让地。核定补交给政府的土地出让金，出让金补交以评估价值的一定比例进行征收。（5）涉案土地评估。为有纠纷的土地进行评估，法院以此为仲裁依据。（6）改变土地使用用途补差价评估。（7）土地置换评估。2、评估的法律依据《国有资产评估管理办法》

1991年11月16日

中华人民共和国国务院令第9l号发布

第三条

国有资产占有单位(以下简称占有单位)有下列情形之一的，应当进行资产评估：

(一)资产拍卖、转让；

(二)企业兼并、出售、联营、股份经营；

(三)与外国公司、企业和其他经济组织或者个人开办中外合资经营企业或者中外合作经营企业；

(四)企业清算；

(五)依照国家有关规定需要进行资产评估的其他情形。

第四条

占有单位有下列情形之一，当事人认为需要的，可以进行资产评估：

(一)资产抵押及其他担保；

(二)企业租赁；

(三)需要进行资产评估的其他情形。

第五条

全国或者特定行业的国有资产评估，由国务院决定。

第六条

国有资产评估范围包括：固定资产、流动资产、无形资产和其他资产。

3、评估的具体流程是什么？

企业改制评估流程图政务中心政务中心受理地产科地产科测量 规划规划局地籍科测绘队 规划局地籍科测绘队测量图确权规划要点评估窗口评估窗口交报签委托合同实地踏勘告实地踏勘交押评估金评估签发报告签发报告财务室收费财务室收费报告交付报告交付

土地抵押、出让土地转让土地登记、资产评估流程图政务中心政务中心地产科受理地产科评估窗口评估窗口签委托合同实地踏勘实地踏勘交报告评估评估交押金签发报告签发报告财务室收费财务室收费办公室发报告办公室发报告

国有土地出让评估储备中心委托公司财务 储备中心委托公司财务 协调 储备中心财务 储备中心财务 测绘规划要求测绘规划要求实地踏勘 实地踏勘 评估评估签发报告签发报告土地抵押出让土地转让土地登记资产评估流程图窗口受理窗口受理窗口评估窗口评估 实地踏勘实地踏勘交报告评估交评估押金签发报告签发报告财务室收费财务室收费报告交付报告交付第三节实际操作的掌握1、评估委托书的填写评估委托协议书(样本)委托方：（以下简称甲方）受托方：永州众联评估（以下简称乙方）根据《中华人民共和国合同法》、《土地管理法》及《城镇土地估价规程》等法律法规的有关规定，经双方充分协商，达成如下协议：一、甲方委托事项：宗地位置权属证号评估目的宗地面积批准土地使用性质设定土地使用权性质批准用途评估设定用途宗地现状条件评估设定条件评估期日年月日评估日期交付报告时间年月日交付报告份数二、甲方所需提供的资料：1国有土地使用证4宗地规划要点2宗地图53宗地规划平面图6甲方及时、准确、真实地提供乙方所需的资料，因甲方提供虚假资料而使报告失实所造成的一切后果由甲方负责，甲方应在评估报告设定的使用范围内正确使用评估报告，超范围使用报告所造成的后果由甲方负责。三、工作要求：1、乙方必须保证足够的技术力量，参与评估的估价师不得少于2名。2、乙方必须按照甲方的委托事项进行评估。3、乙方实地踏勘工作必须严格按照《土地估价规程》的工作标准执行，进行拍照，存档等工作，所获数据真实可靠。4、乙方对出具的报告的真实性、合法性和公正性负法律责任和经济责任，并对报告负有保密责任。四、项目经费及付款方式：收费标准按计价格[1994]2017号文件执行，签订合同时甲方先预交乙方元整，余额在一次性付清。五、责任和义务：1、乙方必须严格按照协议的规定时间提交图件和报告，否则甲方有权单方终止协议，另委托其它评估机构。 2、按照相关的法律法规的要求，乙方所编制的报告和图件需评审认定的，由乙方负责评审认定，并承担评审认定的费用，如需评审认定的报告而未进行评审认定，甲方可以不予认可，并有权拒付评估费。 3、甲方如不能按时付款，乙方有权拒交报告和图件。六、其它事项：1、本协议条款如与相关法律法规相抵触，则以相关法律法规为准。 2、本协议一式两份，甲乙双方各执一份。未尽事项，由甲乙双方协商解决。甲方：（盖章）法人代表签字：乙方：（盖章）法人代表签字：二00五年月日2、现场踏勘的填写要点（1）一次踏勘多宗土地请按顺序对调查表进行编号。（2）现场核定宗地所在区域的基准地价。（3）踏勘重点：宗地土地开发程度（几通，场地是否平整）。图件资料是否与实地相符合。估价对象的具体位置、周围环境。估价对象的外观、建筑结构。补充收集估价所需要的其它资料。3、数码相机的拍摄技巧。（1）拍摄距离远近

你拍摄的物体是不是会象卫星和地球一样看起来是那么的遥远呢？如果你没有很好的选择画面的远近就很可能拍摄出这样的图像。当使用数码相机拍摄时，像素的多少对于图像的清晰度是一个很重要的因素，而远距离的物体则因为分布在上面的像素点少而显得不清楚，所以在拍摄中尽量的接近所拍摄的物体。比如说，当拍摄人物时，可打开LCD显示屏取景，然后让人物尽量的添满整个屏幕。直到你可以清楚的看到人物眼睛的眼白之后再进行拍摄。（2）避免极端温度

过高或过低的温度都会对你的相机以及电池不利，千万不要长达几个小时的将你的相机直接地暴露在阳光下。如果不得不暴露在阳光下，那么你可以用一块浅颜色的毛巾或是反光材料将你的相机遮盖着。如果你把相机放在汽车上，那么你一定要注意阳光是会随时间而变化方向的，所以要将相机放到太阳晒不到的地方。当在很冷的天气时，最好将你的相机放在一个大的、密封的塑胶袋里，然后再带出门。袋中的温度会逐渐下降，所以可以避免因为温度的快速下降而在相机内部凝结成霜。等到你的相机和外界空气一样冷的时候，你就可以将它拿出来拍摄了。

（3）顺光拍摄时的问题

通常，最好的拍摄点是当阳光在你的背后，那么你要拍摄的物体就会有极好的光线。但同时产生的问题是，在这种强烈的光照情况下，相机LCD显示屏上的内容就会非常不容易看清，所以，你最好是购买一个还带有光学取景器的相机，否则，在这种情况下，你就会很难拍摄到好的图像。另外一点，如果你经常使用光学取景器而不是用的LCD显示屏，也可以为你节省大量的电力耗费。

（4）逆光时使用闪光灯

在白天拍摄时，通常都是在阴影下使用闪光灯。当你在逆光情况下拍摄时（光线源在物体的背后，比如说日落），拍摄到的结果通常都是物体是黑色的轮廓，而背景却十分明亮。解决这一问题的方法就是使用全充闪光灯，闪光灯提供的光线可以照亮人物的脸部，也可以有效的减少背景的亮度。4、照片的编辑和打印（1）利用XP系统中自带的图片和查看器进行打印。依次点击“打印”按钮——“下一步”——选择需要打印的图片——选择打印机——选择布局——“下一步”，完成打印。（2）利用word打印图片。依次点击“插入”——“图片”——来自文件——选择需要插入的图片——对图片进行简单编辑——“打印”，完成打印。（3）部分需要特殊处理的图片，推荐业余时间学习photoshop。5、五大方法（基准地价、假设开发、成本逼近、市场比较、收益还原）公式的彻底理解。重点介绍三种评估方法要点：【使用--由于宗地位于**市城镇基准地价的覆盖范围内，故选用基准地价系数修正法。由于宗地拟进行房地产开发，故可以选用假设开发法。由于宗地位于城市近郊或农村，故可以选用成本逼近法。由于宗地周围土地市场活跃，故可以选用市场比较法。由于宗地有显著的收益，且便于核算，故可以选用收益还原法。】第一、基准地价系数修正法一、概念：所谓基准地价系数修正法，就是指求取一宗待估宗地价格时，利用级别或区域基准地价，通过对待估宗地地价影响因素的分析，利用宗地地价修正系数，对已公布的同类用途同级或同一区域土地基准地价进行修正，得待估宗地客观价格的方法。二、公式：基准地价系数修正法评估的宗地地价（基准地价设定开发程度下的宗地地价）＝[基准地价×（1±∑K）×K1×Ｋ2×Ｋ3±开发程度修正幅度]×K4式中：K1──期日修正系数K2──容积率修正系数K3──其它因素修正系数K4──土地使用年期修正系数∑K──影响地价区域因素及个别因素修正系数之和三、公式详解：1、基准地价：依据资料及现场踏勘，判断宗地所在区域（路段）的基准地价。2、区域及个别因素：（1）商业：距商服中心距离：商业中心是指在一定区域内组织商品交换和商品流通的枢纽。商服中心是城市结节点，即城市中某些对人口流动和物质能量交换活动具有聚集作用的特殊地段。影响因素优较优一般较劣劣距商服中心的距离A≤400B≤75(400,600](75,150](600,800](150,300](800,1000](300,500]>1000>500注：A：表示市级商服区，B：表示区级商服区，C：表示街级商服区。a、人口密度和流量：人口分布疏密状况影响着土地的区位差异。对商业用地而言，人口密度高，则意味着商业交往频繁，生活消费量大，社会购买力强，土地区位条件好。对住宅用地而言，人口密度过低，则城市基本设施少，服务及便利程度低，繁华程度低；而人口密度过大，则人均占有设施少，住房紧张、交通拥挤、环境质量差、治安状况差，对土地产生负影响，只有在人口密度适宜的地区最适合于人类居住。影响因素优较优一般较劣劣人口密度或流量大较大一般较少少b、临路级别：影响因素优较优一般较劣劣临路级别生活型主干道生活型次干道混合型主干道混合型次干道交通运输型永州市城区的主干道有：零陵路、潇湘西路、大桥路、凤凰路、潇湘东路、清桥路、梅湾路、沿江路、育才路、翠竹路、白竹路、珊瑚路、梧桐路、珍珠路、春江路、零陵大道、西区路、人民路、芝山路、中山路、南津路、潇湘路、黄古山路、萍洲西路、虎啸路、站前大道、零陵大道、羊角山路、永州大道、双洲路、铁塔路次干道有：解放路、百业街、逸云路、冷溪路、翠园商贸街、兴旺路、建设路、百万庄1号路、回龙塔路、西区路、百斗路、金竹路、文昌路、萍阳路c、距公交站点距离：影响因素优较优一般较劣劣距公交车站距离≤50米50－100米100－150米150－200米>200米d、经营类型：影响因素优较优一般较劣劣经营类型饮食娱乐服务服装、综合副食、百货五金电器其它e、宗地形状和面积：影响因素优较优一般较劣劣宗地形状与面积≥320m2[240,320)m2[160,240)m2[80,160)m2≤80m2f、临街宽度：影响因素优较优一般较劣劣临街宽度>16m(12,16]m(8,12]m(4,8]m≤4mg、地质条件：影响因素优较优一般较劣劣地质条件≥25[20,25)[15,20)[10,15)∠10（2）住宅：a、商业繁华度：商业繁华影响度是指商业、服务业及金融业等的集聚程度及对土地质量的影响程度。影响因素优较优一般较劣劣商业繁华度A≤400B≤200(400,1000](200,600](1000,1600](600,1200](1600,3000](1200,2000]>3000>2000b、交通便捷度：公交便捷度和道路通达度一样是反映土地交通区位的重要指标。公共交通是城市中人流移动的主要工具之一，尤其是在大城市，人流移动的成本、消耗的时间以及人们接触交往的机会、频率都要受制于公交状况。因此公交便捷状况成为影响土地优劣的主要因素，公交便捷度越高，人们出行越方便，土地级别也相应提高，否则就相反。影响因素优较优一般较劣劣交通便捷度道路宽度≥40m站流量≤8分/次道路宽度[25,40)m(8,12]分/次道路宽度[15,25)m(12,17]分/次道路宽度[8,15)m(17,25]分钟/次道路宽度<8m>25分钟/次c、基础设施完备度：基础设施主要包括城市居民生活、生产所必不可少的供水、排水、供电、供气、电讯等设施，是城市设施的重要组成部分，是反映社会活动、经济生产、生活等活动场所保障的指标。其水平反映了城市土地资金的投入量，其完善与否直接影响土地使用价值的大小，影响投资、生产效益，也直接影响了居民的工作和生活环境。影响因素优较优一般较劣劣基础设施完善度≥95%[90,95)［80,90)［70,80)<70d、公用设施完备度：公用设施则是指与居民日常生活密切相关的公众共同使用的服务设施，如中学、小学、幼儿园、医院、体育场馆、文化馆、影剧院、公园、邮局、银行(储蓄所)等。它们都体现了土地社会物化劳动的投入量，同时也是衡量土地社会及生态效益好坏的重要指标。公用设施完备与否将会影响社会经济活动及人民生活是否更顺利、更便利，影响人民生活得是否舒适。影响因素优较优一般较劣劣公用设施完善度≥90%[75,90%)［60,75)[45,60)<45%e、环境质量优劣度：环境质量是环境污染状况的综合反映。由于人为的原因，大量产生有害物质的污染源过于集中或不合理的排放，破坏了自然生态系统的平衡，并对人类身体健康构成巨大的危害。环境污染的种类很多，有大气污染、水污染、噪声污染、土壤污染、固体废弃物污染、放射性污染等。据调查，城市居民反映最强烈的是噪声污染和大气污染。影响因素优较优一般较劣劣环境质量优劣度>1200m(800,1200]m(500,800]m(300,500]m≤300mf、地质条件：影响因素优较优一般较劣劣地质条件≥25［20,25)［15,20)［10,15)∠10g、宗地形状与面积：影响因素优较优一般较劣劣宗地形状与面积≥1500m2［800,1500)m2［300,800)m2［100,300)m2∠100m2正方形、矩形较容易利用，其次是长底边临街梯形、平行四边形、正三角形和短边临街梯形，逆三角形不易于利用。（3）工业：a、交通便捷度：对外交通便利度也是一个反映土地交通区位的重要指标，是城镇与其周边地区联系的纽带。从宏观上讲，城市对外交通关系到外出的便利与否，影响各区域在城市中的整体地位和经济水平。从微观上来讲，距离各类对外交通设施的远近，影响客、货对外交通和运输的成本，直接影响土地的经济效益。影响因素优较优一般较劣劣交通便捷度(距火车站、货运站的距离)道路宽度道路宽度≥35m道路宽度[20,35)m道路宽度[12,20)m道路宽度[6,12)m道路宽度<6mⅠ≤400(400,650](650,900](900,1500]>1500Ⅱ铁路专用线≤800(800,1600](1600，2500]>2500Ⅲ铁路专用线≤2000(2000,3000](3000,4000]>4000Ⅳ铁路专用线≤3000(3000,4500](4500,6000]>6000b、基础设施完备度：基础设施主要包括城市居民生活、生产所必不可少的供水、排水、供电、供气、电讯等设施，是城市设施的重要组成部分，是反映社会活动、经济生产、生活等活动场所保障的指标。其水平反映了城市土地资金的投入量，其完善与否直接影响土地使用价值的大小，影响投资、生产效益，也直接影响了居民的工作和生活环境。影响因素优较优一般较劣劣基础设施完善度100%[90,100)[80,90)[60,80)<60%c、产业规模聚集度：产业集聚影响度是体现城镇工业企业在地域上集中所引起的区域集聚规模效益的大小，进而影响土地利用的效益大小。当一定的产业在地域上集聚形成一定规模时，一方面能降低企业之间的原材料及产品运输的成本，提高市场信息的交流；另一方面又可以共同利用基础设施、劳动力等资源，因而产生集聚效益，使得各企业都从集聚中取得较大的经济效益。影响因素优较优一般较劣劣产业聚集度高较高一般较差差d、宗地形状与面积：影响因素优较优一般较劣劣宗地形状与面积>8000m2(5000,8000)(4000,5000］(2000,4000］<2000e、地质条件：影响因素优较优一般较劣劣宗地地质状况>20(15-20](10-15](5-10]≤5f、自然灾害危害度：影响因素优较优一般较劣劣自然灾害危害程度<50年一遇30-50年一遇15-30年一遇5-15年一遇<5年一遇3、其它因素修正：（1）期日修正公式：不同交易时间的样点地价，只有修正到基准日的地价，才能用于基准地价评估。区别不同土地用途，计算地价的变化幅度。对不同时期发生的交易宗地价格，修正到基准日价格的计算公式为：V=Kt×V0式中：V—修正到基准日的宗地价格V0—实际成交的宗地地价Kt—时间修正系数（2）容积率修正：不同区域有不同的容积率，但同一区域一般存在着一种正常的容积率，根据开发区城市规划的要求并结合实际情况，容积率修正按区域进行，以城镇规划规定的区域容积率为标准，用下式计算容积率修正系数：Kr=Vis/Vi式中：Kr—容积率修正系数Vis—某一区域某一用途规定容积率下单位面积平均地价Vi—某一区域某一用途在某一容积率时单位面积的平均地价（3）其它因素修正：包括深度修正、其它影响地价因素修正。（4）开发程度修正：基准地价是在一定的开发程度下的地价，当样点的实际开发程度与基准地价设定的开发程度不一致时，必须进行开发程度的修正，当样点开发程度高于基准地价开发程度时，则要减去样点宗地地价中多出的开发费用，当样点开发程度低于基准地价开发程度时，则要加上样点宗地地价中相差的开发费用。永州市城区各项开发费用平均数如下表所示。永州市城镇土地场地开发平均成本费用一览表区域范围通路(元/M2)供水(元/M2)排水(元/M2)通电(元/M2)通讯(元/M2)场地平整(元/M2)合计(元/M2)市区范围130县区范围14-1611-1311-13乡镇范围8-118-108-108-1038-1043-54说明:1、市区范围土地场地开发成本,系根据冷水滩区河东路网建设工程调查的平均开发成本确定的。2、县区范围和乡镇范围土地场地开发成本，根据各区域内调查的场地开发费用平均值确定。（5）年期修正：基准地价评估所需的样点地价，按法律规定的各类土地的最高出让年期进行修正。（1）有限年期使用权价格修正到最高出让年期地价的计算公式为：Vm=Vm1×[1-1/（1+r）m]/[1-1/（1+r）ml]式中：Vm—最高出让年限的土地使用权价格m1—实际出让年期或剩余出让年期Vml—有限年期出让地价m—土地使用权出让最高年限r—土地还原率（2）无限年期地价修正到法定最高出让年期地价的计算公式为：Vm=VE×[1-1/（1+r）m]式中：VE—土地所有权价格Vm、r、m含义同上四、基准地价测算应该注意的几个问题：1、基准地价核对正确。2、区域及个别因素应尊重客观事实，不能出现明显矛盾。3、城镇混合住宅用地的操作方法：4、分摊问题：第二、假设开发法。一、概念剩余法又称假设开发法，是在预计开发完成后不动产正常交易价格的基础上，扣除预计的正常开发成本及有关专业费用、利息、利润和销售税费等，以价格余额来估算待估土地价格的方法。二、公式总地价=售楼总价-开发总费用-专业费-不可预见费-利息-利润-税费三、公式详解①售楼总价=商业建筑面积×商业单价+住宅建筑面积×住宅单价②开发总费用=小区配套费+建筑开发费（小区配套费=建筑开发费×12%，建筑开发费=重建单价×建筑总面积）③专业费=开发总费用×专业费率5%④不可预见费=（开发总费用+专业费）×不可预见费率3%⑤利息=总地价×[（1+利息率）开发周期-1]+（开发总费用+专业费+不可预见费）×[（1+利息率）开发周期/2-1]⑥租赁费=售楼总价×租赁费率3%⑦销售税费=售楼总价×销售税费率5.5%⑧土地取得税=总地价×土地取得税率4%⑨利润=（开发总费用+专业费+不可预见费）×利润率+总地价×利润率设总地价为P~则我们常用的测算公式可表达为：P=①－②－③－④－⑤－⑥－⑦－⑧－⑨=售楼总价－开发总费用－专业费－不可预见费－P×[（1+利息率）开发周期-1]+（开发总费用+专业费+不可预见费）×[（1+利息率）开发周期/2-1]－租赁费－销售税费－P×土地取得税率4%－（开发总费用+专业费+不可预见费）×利润率+P×利润率解一元一次方程即可。四、评估中要注意的几个问题1、宗地附近区域商业及住宅的平均售价需要进行详细调查。2、土地取得费和土地开发费用的利息计算问题。3、容积率和建筑成新度的把握问题。第三、成本逼近法。一、概念成本逼近法（costapproach）是以开发土地所耗费的各项费用之和为主要依据，再加上一定的利息、利润、应缴纳的税金和土地增值收益来确定土地价格的估价方法。二、公式土地价格＝（土地取得费＋相关税费＋土地开发费＋投资利息＋投资利润＋土地增值收益）×修正系数成本法的实质是通过对估价对象不动产的各组成部分的市场价格的估算，最终确定估价对象整体的市场价格。所以用成本法评估出来的不动产价格又称为积算价格。成本法的理论依据，从卖方角度来看是生产费用价值论；从买方角度来看是替代原理。三、公式详解1、土地取得费及相关税费土地取得费及相关税费是指待估宗地所在区域为取得土地使用权而支付的各项客观费用。根据对待估宗地所在区域近年来征地费用标准进行分析，该项费用主要包括征地费（含土地补偿费、劳动力安置补助费、青苗补偿费及地上物补偿费）、征地管理费、耕地占用税、造地费（或耕地开垦费或新菜地开发建设基金）等。评估工作中根据永州市的实际情况，补偿标准参照永政发[2003]9号《永州市征地拆迁补偿安置办法》。成本法常用指标详见附表。（1）土地取得费根据《中华人民共和国土地管理法》（1999年1月1日起施行）中第四十七条规定征用土地的补偿费用包括土地补偿费、劳动力安置补助费以及地上附着物和青苗补偿费。调查待估宗地周边区域的土地利用情况，农用土地大部分为(专业菜地、水田、旱地或荒山等)，视待估宗地在征用时为周边区域地类。调查待估宗地所处区域的土地取得费用，目前获得类似待估宗地土地，需支付的费用主要有：Ａ、土地补偿费根据国家规定：征用耕地的土地补偿费，为该耕地被征用前三年平均年产值的六至十倍。结合当地统计调查资料以及当地土地管理局征地科提供的该地区征地实际情况,来确定前三年平均亩产值及补偿倍数。Ｂ、安置补助费根据国家规定：征用耕地的安置补助费，按照需要安置的农业人口数计算，需要安置的农业人口数按照被征用的农地数量除以征用前被征用单位平均每人占有耕地的数量计算。每一个需要安置的农业人口的安置补助费标准，为被征用前三年平均年产值的四至六倍计算。结合当地市或县统计调查资料以及当地土地管理局征地科提供的该地区征地实际情况,来确定每亩地需安置的农业人口数及补偿倍数。Ｃ、青苗及地上物补偿费结合当地统计调查资料以及当地土地管理局征地部门提供的该地区征地实际情况，来确定青苗及地上物补偿费方式。（2）相关税费A、征地管理费根据当地文件规定，征地管理费按征地费总额的一定比例征收，一般以3%计算。B、耕地占用税根据当地文件规定及耕地占用税税额规定，来确定当地耕地占用税。C、耕地开垦费或新菜地开发建设基金根据当地文件规定收取。D、（E、F、…）其他税费土地取得费及相关税费合计＝（1）＋（2）2、土地开发费不同的土地开发程度和开发程度完善程度，土地开发费用也不同。根据当地土地管理部门及委托方提供的资料和评估人员实地勘查情况，来确定此次评估设定开发程度的土地开发费。永州市城镇土地场地开发平均成本费用一览表区域范围通路（元/M2）供水（元/M2）排水（元/M2）通电（元/M2）通讯（元/M2）场地平整（元/M2）合计（元/M2）市区范围130县区范围14-1611-1311-13乡镇范围8-118-108-108-1038-1043-543、投资利息根据待估宗地的开发程度和开发规模，设定土地开发周期为1年，投资利息率按评估基准日中国人民银行公布的短期贷款（六个月至1年）利息率5.31%计。假设土地取得费及相关税费在征地时一次投入，开发费用在开发期内均匀投入，故：投资利息＝（土地取得费＋相关税费）×[（1+5.31％）开发周期-1]＋土地开发费[（1+5.31％）开发周期/2-1说明：土地取得费及其税费的利息计算以整个取得费为基数，计息期为整个开发期。开发费及其税费的利息可采用两种方法计算：一是以整个开发周期为基数，计息期为开发期（或资金投入期）的一半；二是以开发费的一半为基数，计息期为整个开发期。4、投资利润投资利润是把土地作为一种生产要素，以固定资产方式投入，发挥作用，因此投资利润应与同行业投资回报相一致，土地开发投资应获得相应的投资回报，考虑永州市城区土地开发和各行业投资收益实际情况，确定以10%作为评估的投资利润率。投资利润＝（土地取得费＋相关税费＋土地开发费）×投资利润率5、土地增值收益土地增值是待估土地因改变用途或进行土地开发，达到建设用地的某种利用条件而发生的价值增加，是土地开发后市场价格与成本价格之间的差额。根据当地土地管理部门提供的资料，土地增值收益按成本价格（土地取得费及相关税费、土地开发费、投资利息、投资利润四项之和）的一定比例计。一般来说，工业用地的土地增值收益率为25%，住宅用地为35%，商业用地为50%。计算公式如下：土地增值收益=（土地取得费+土地开发费+税费+利息+利润）×土地增值收益率6、无限年期土地使用权价格依据成本逼近法计算公式，将上述5项加和即得无限年期土地使用权价格。7、待估宗地设定年期土地使用权价格根据有限年期地价测算公式：Vn＝VN×[1－1/（1＋r）n]式中：Vn－－－待估宗地设定年期土地使用权价格（元/平方米）VN－－－无限年期土地使用权价格（元/平方米）r－－－－土地还原率n－－-－-待估宗地设定年期（年）成本法常用指标一览表地区名称人均耕地(亩/人)耕地开垦费耕地占用税(元/M2)征地管理费防洪保安基金森林恢复费新增建设用地使用费水田(元/M2)旱地(元/M2)水田、鱼塘、菜地旱土专业菜地精养鱼塘经济林地永州市871061.05%-2.8%元/M22元/M2冷水滩17芝山区17祁阳10东安1598宁远1598道县15910蓝山1598双牌128江永128新田128江华128四、评估中应该注意的几个问题1、各县区的人均耕地不一样，补偿标准也不一样。2、乡镇的补偿标准可以适当调低。3、年期修正问题。4、评估之前询问当地的征地拆迁补偿标准。6、评估报告撰写过程中最容易出错的地方。1、项目名称表达含糊。项目名称应该包含委托方、评估目的、宗地位置、评估宗地数、土地性质。2、提交报告日期和估价期日、估价日期、第一部分最后日期部分不能前后协调。日期之间的关系应具备一定的逻辑性。3、估价目的表述含糊。4、地价内涵表述不完整。内涵包括：估价基准日，宗地开发程度，土地用途，使用年期。5、土地总价值大写出错。建议用word里面的“插入”——“数字”——选择大写数字。6、土地登记状况一般要注明四至。7、土地利用状况表述不清楚。8、个别因素说明表与宗地测算表不一致。10、有关法律法规千遍一律。11、估价方法选择理由表达不合理。基本表述如下：由于宗地位于**市城镇基准地价的覆盖范围内，故选用基准地价系数修正法。由于宗地拟进行房地产开发，故可以选用假设开发法。由于宗地位于城市近郊或农村，故可以选用成本逼近法。由于宗地周围土地市场活跃，故可以选用市场比较法。由于宗地有显著的收益，且便于核算，故可以选用收益还原法。12、使用说明中的内容与报告前面的内容相矛盾。13、把不是特殊处理的东西写进特殊处理之中。14、附件不切实际。15、一览表中的报告编号、估价期日容易忽视。16、基准地价填写错误。17、整体排版过程中的问题：容易把“.”写成“。”；表格中没有设置统一的对齐方式；出现明显的错别字；首行应空格；把某一大标题或表头留在一页的最后一行。字体间距不一致。7、收费标准地产价格评估收费标准（新）级号评估地价收费额度(万元)收费标准(‰)收费额度(万元)累计金额(万元)备注1100以下(含100)4‰涉案土地按1%收取，小宗地低于300元一律收300元/宗；价值特小收200元/宗。2101-500的部分2‰3501-1000的部分1.5‰41001-5000的部分0.8‰55001-10000的部分0.3‰610000以上的部分0.06‰每增100万元加收60元学无止境，以上几点只是抛砖引玉罢了，更重要的是在学习中举一反三，融会贯通，能学会学习的人，才叫高手。

第三章职业技能培训第一节商务礼仪1、商务礼仪概述商务礼仪是人在商务交往中的艺术。商务交往是讲究规则的，即所谓的没有规矩不成方圆，比如移动的使用，在商业交往中讲究：不响、不听，不出去接听。与人交往时寒暄之后要把关掉，以免让人感到你是三心二意。

商务礼仪使用的目的有三：

第一、提升个人的素养，比尔盖茨讲“企业竞争，是员工素质的竞争”，进而到企业，就是企业形象的竞争，教养体现细节，细节展示素质。

第二、方便我们的个人交往应酬。我们在商业交往中会遇到不同的人，对不同的人如何进行交往这是要讲究艺术的，比如夸奖人也要讲究艺术，不然的话即使是夸人也会让人感到不舒服。

第三、有助于维护企业形象。在商务交往中个人代表整体，个人形象代表企业形象，个人的所作所为，就是本企业的典型活体广告。一举一动、一言一行，此时无声胜有声。

商务交往涉及的面很多，但基本来讲是人与人的交往，所以我们把商务礼仪界定为商务人员交往的艺术。人们对礼仪有不同的解释。有人说是一种道德修养。有人说是一种礼仪是一种形式美，有人讲礼仪是一种风俗习惯。礼出于俗，俗化为礼。商务礼仪的操作性，即应该怎么做，不应该怎么做。讲一个座次的例子：商务礼仪中的座次。我们都知道来了客人要让座，但不知道哪是上座，一般情况下可能无所谓，但在外事活动和商务谈判中就必须要讲究了。另外与对方说话也要讲究，一般情况下不能说你知道吗？所以交往中必须讲究艺术。

亚里士多德说过一个人如果不和别人交往要么是神，要么是兽，言外之意不是人。下面我们讨论一个问题，商务人员的工作能力包括哪些方面。

业务能力只是基本能力，没有业务能力是做不好工作的，但是只有业务能力也不一定做好工作。从公共关系领域和传播领域里来讲，还要具有交际能力。交际能力被称之为可持续发展能力。交际能力不是搞一些庸俗关系，而是处理、规范、管理好人际关系。业务能力和交际能力被称为现代人必须具备的“双能力”。上个世纪，管理界有一个学派叫“梅奥学派”也称为“行为管理学派”。（他与泰勒学派不同，泰勒只强调物而不重视人）。梅奥学派强调管理三要素。一是企业要发展要获得必要的资金、原料和技术。二是形成规模效益。三是组织生产，他也尤为重视这一点，即重视企业内部和外部的关系。企业管理者必须要注意与企业内部和外部搞好关系，这样企业才能持续发展。

2、尊重为本。

比如在就餐或开会时点名尊重别人的方式是手心向上“一位、二位、三位”不能手心向下或用手指指点，手心向下是傲慢之意，用手指点有训斥之意。

比如我们招呼人手心向下或手心向上也都不对。与人交往中我们要知道什么是可为的，什么是不可为的，比如说对你的爱人你就不能告诉他在认识她之前与谁好过。另外就是不能在女人面前夸别的女人漂亮。女人善于在同性之间比较，你说别的女人漂亮，就等于说她不漂亮。讲一个事，在家里如果你与你老婆看电视时发生矛盾时，她愿意看肥皂剧你没有办法时，叫你一招，你就夸电视里的明星。

赠送礼品。你先要知道对方喜欢什么、不喜欢什么，喜欢什么不容易把握，但不喜欢什么比较容易把握，这一点主要是要根据对方的身份、地位、以及文化修养来定。在商务交往中我们还要讲究二个侧面。

一是自尊。自尊是通过言谈举止、待人接物、穿着打扮来体现的，你自己不自尊自爱，别人是不会看得起你的。比如说一个最基本的，女士在商务交往中的首饰佩戴，原则是“符合身份，以少为佳”不能比顾客戴的多，不能喧宾夺主。比如我问一个问题，在商务交往中有哪些首饰是不能戴的。一种是展示财力的珠宝首饰不戴，上班族要展示的是爱岗敬业。二是展示性别魅力的首饰不能带。胸针不能戴，脚琏不能戴。这在礼仪的层面叫做有所不为。礼仪是一种形式美，形式美当然需要一种展示，那么我们戴二件或二种以上的首饰，比较专业的戴法是怎样的？专业戴法是“同质同色”。不能形成远看像圣诞树，近看向杂货铺。再举一例，女士穿职业裙装需注意什么，需注意五不准：一、黑色皮群，在正式场合绝对不能穿，这是国际惯例，给人们的感觉是不正经；二、正式的高级的场合不能光腿，为什么？不好看。三、不能出现残破。远看头，近看脚，不远不近看中腰。四、鞋袜不配套，穿套裙不能穿便鞋，与袜子更要配套，穿凉鞋不穿袜子，穿正装时可以穿前不露脚趾后不露脚跟的凉鞋。五、三节腿。一般要求，女人看头，男人看腰，头指的是发型，发色。头发不能过长，不能随意披散开来，头发长可以盘起来，束起来，不要染色。腰是指，腰上在正式场合时不能挂东西。

二、尊重别人更重要。有三点主要事项，一、对交往对象要进行准确定位，就是你要知道他是何方神圣。然后才能决定怎样对待他。国际交往中礼品包装的价值，不得低于礼品的1/3，接受外国人的礼物时，要当面把包装打开，而且要端详一会，并要赞扬一下。和外国人一起就餐，有三不准，一不能当众修饰自己；二不能为对方劝酒夹菜，不能强迫别人吃；三是进餐不能发出声音。这是尊重别人，另外要讲规矩，比如接受名片，接受名片时如何做才是尊重别人，专业要求是有来有往，来而不往非礼也。要是没有也要比较委婉地回答，可以告诉对方，没带或用完了。商务交往中有时是需要一种“善意的欺骗”。

3、善于表达。商务礼仪是一种形式美，交换的内容与形式是相辅相成的，形式表达一定的内容，内容借助于形式来表现。对人家好，不善于表达或表达不好都不行，表达要注意环境、氛围、历史文化等因素。

双排座轿车哪个座位是上座。标准答案上座不止一个，专业说法是客人坐在哪，哪里就是上座。吃饭、乘车都是这样。社交场合不同上座位置不同，主人亲自开车时附驾驶位子是上座；二人同时座车，关系密切的坐在前面；专职司机或出租车时，副驾驶的位置的后面座位是上座，这时副驾驶位置是随员座，要人座vip，安保座，司机后面的座。

管理三段论法：一是把你想到的写下来。二是按照你写下来的去做；三是把做过的事情记下来。

你对人家好要让人家知道，这是商务交往中的一个要求，

下面和同志们讨论一下男士西装的问题，穿西装怎样体现身份，从商务礼仪讲是一个高端的问题。穿西装专业的问题，从专业上讲“三个三”：即三个要点，三色原则，含义是全身的颜色限制在三种颜色之内，三种颜色指的是三大色系；三一定律，是讲身上三个部位：鞋子、腰带和公文包。这三个地方要是一个颜色，一般以黑色为主；三大禁忌，穿西装不要出洋相，第一个禁忌是商标必须要拆掉，第二个禁忌袜子的问题，袜子色彩、质地，正式场合不穿尼龙丝袜，不穿白色的袜子，袜子的颜色要以与鞋子的颜色一致或其他深色的袜子为佳，第三个禁忌领带打法出现问题，主要是质地和颜色的要求。穿非职业装和短袖装不打领带，穿夹克不打领带。领带的时尚打法：一是有个窝，这叫“男人的酒窝”。第二种打法打领带不用领带夹，用领带夹的是穿职业装，因为在他们的领带加上有职业标识，一看就知道他是哪方神圣，男人不打领带夹，风一吹是很酷的。第三种打法是领带的长度，领带的箭头以在皮带扣的上沿为宜。

4、形式规范。第一、讲不讲规矩，是企业员工素质的体现；第二、是企业管理是否完善的标志；有了规矩不讲规矩，说明企业没有规矩，比如作为一个企业，在办公时间不能大声讲话，不能穿带有铁掌的皮鞋，打也不能旁若无人。讲形式规范就是要提高员工素质和提升企业形象。商务场合通时谁先挂断？地位高者先挂。客户先挂。上级机关先挂。同等的主叫者先挂。

职场着装六不准，第一过分杂乱，制服不是制服，便装不象便装，非得穿出点毛病来。第二过分鲜艳（三色要求），第三不能过分暴露，女同志不能超低空，影响办公秩序；第四过分透视，里面穿的东西别人一目了然，这不是时尚，是没有修养；第五过分短小；第六过分紧身，女同志较多，公司在交往中尤其不允许。讲不讲规矩就是企业的形象问题。

在商务交往种，对人的称呼有三个不能用的称呼，第一个不能用的是无称呼，比如在大街上问路，上去就“哎”；第二个不能用就是替代性称呼，不叫人叫号，第三个不能用的称呼不适当的地方性称呼，在某一范围内用地方形称呼是可以的，但是在跨地区、跨国家不能滥用。所以商务交往一定要讲规矩。

5、文明礼貌三要素以上是商务交往中的三个基本理念，这三个理念相互融合的，有礼貌不规范不行，在商务交往中怎样才能做到礼貌，礼貌不是口号，是有实际内容的，那就是要把尊重融入其中。就是要把尊重、礼貌、热情用恰到好处的形式，规范地表达出来。专业讲法是要注意三个要点。我们一般称之为文明礼貌三要素：

第一、接待三声，既有三句话要讲，一是来有迎声，就是要主动打招呼；二是问有答声，一方面人家有问题你要回答，另一方面你也不要没话找话，有一些话怎么说在一些窗口位置，如办公室、总机、要有预案，就是要事先想好，遇到不同情况怎么办。比如，外部打来，打错了，找的不是他要找的单位，我们怎么回答，有素质的要说：先生对不起，这里不是你要找的公司，如果你需要我可以帮助你查一查，这是宣传自己的一个绝好机会。会给人一个很好的印象。第三声去有送声，如商店的服务员对顾客。第二、文明五句。城市的文明用语与我们企业的文明用语是不一样的，作为一个高新技术企业，应有更高的要求，什么不要随地吐痰、不要骂人，这起点都很低。第一句话问候语“你好”；第二请求语，一个“请”字；第三句是感谢语“谢谢”。我们要学会感谢人家。尤其是对我们的衣食父母。第四句是抱歉语“对不起”。有冲突时，先说有好处，不吃亏。第五道别语“再见”。

第三、热情三到。我们讲礼仪目的是为了与人沟通，沟通是要形成一座桥而不是一堵墙，只讲礼仪没有热情是不行的。

“眼到”。眼看眼，不然的话，你的礼貌别人是感觉不到的，注视别人要友善，要会看，注视部位是有讲究的，一般是看头部，强调要点时要看双眼，中间通常不能看，下面尤其不能看，不论男女，对长辈、对客户，不能居高临下的俯视，应该采取平视，必要时仰视。注视对方的时间有要求，专业的讲法是当你和对方沟通和交流时注视对方的时间，应该是对方和你相处时间的，总的时间长度的1/3左右，问候时要看，引证对方观点是要看，告别再见时要看、慰问致意时要看，其他时间可看可不看。

“口到”，一是讲普通话，是文明程度的体现，是员工受教育程度的体现。讲不好也要讲。方便沟通，方便交际。二是要明白因人而异，区分对象。讲话是有规矩的，（比如男士有急事，找同事的的女同事，怎么打？）。看对象，比如你去交罚款，对方说“欢迎”你下次再来，你高兴吗？外地人和本地人问路表达有所不同吗，男同志和女同志问路，表达有所不同吗，女同志不得不承认，女同志辨别方向能力不强，女同志问路你要讲前后左右，不要讲东西南北，讲东西南北是对她们的折磨。讲了白讲，（会不来了）

“意到”，就是意思要到。把友善、热情表现出来，不能没有表情，冷若冰霜。表情要互动，（医院里就不能时刻“微笑服务”）。再有就是不卑不亢，落落大方。（女孩子在别人面前笑），怎么样才算讲过世面？露6颗牙齿。

在商务交往中如何体现沟通技巧，达到最好的交际效果。沟通是相互理解，是双向的。要讲三个点。第一个点，自我定位准确，就是干什么向什么；第二就是为他人定位准确。第三，遵守惯例，（比如跳舞，交往中跳舞是联络，国际惯例是异性相请）。男士请女士，女士可以选择，女士请男士，男士不可以选择，不会可以走开。

商务交往中有六种话题不得涉及，1、不能非议国家和政府；2、不能涉及国家和行业秘密；3、不能够对对方内部的事情涉及；4、不能在背后议论领导、同事、同行的坏话（来说是非者，必是是非人）。5、不能够谈论格调不高的问题，我们都是现代的人，要有修养。6、不涉及私人问题，关心人要有度，关心过度是一种伤害。专业讲法，私人问题五不问：第一不问收入；第二不问年龄；第三不问婚姻家庭；第四个不问健康问题；第五不问经历。比如婚姻家庭问题，因为家家都有难念的经；两种人不问年龄，一是将近退休的人，白领丽人的年龄不问。商务人员不谈健康，老板得了癌症谁给我贷款？经历不能问，英雄不问出处，重在现在，你是大学，人家不一定是大学。为什么不讨论收入？收入和个人能力和企业效益有关，谈论就要比较，痛苦来自比较之中。朋友可以问，外人不可以问。6、商务人员的形象设计。商务人员的个人形象很重要，因为商务人员的个人形象，代表企业形象、产品形象、服务形象，在跨地区跨文化交往中代表民族形象、地方形象和国家形象。首先，我们要知道何谓形象，形象就是外界对我们的印象和评价。

形象由二部分构成，一是知名度。二是美誉度。有名不一定有美誉度。形象的重要，一是说形象就是宣传，另外形象就是效益，形象就是服务。形象好人家才能接受你的服务。形象就是生命，形象重于一切。

那么我们应该如何设计个人形象？一般而论，最重要的还是个人定位的问题，你扮演什么形象问题，不同环境，要有不同的身份，干什么像什么，这在心理学上讲叫“首轮效应”，这是一个非常重要的概念。首轮效应告诉我们，在与人交往重，尤其是在初次交往中，第一印象是至关重要的，往往影响双边关系，这里有二个点要特别注意，一个点是准确的角色定位问题；二是自己的初次亮相。

具体而论，有六个方面的问题，即个人形象六要素。1、仪表。即外观也。重点是头和手，其他的我们看不到，头部和手部很重要，鼻毛不能过长，不能有发屑，一般要先梳理后穿衣服，身上不能有怪味。男人的头发也有要求，不要太长。2、表情。是人的第二语言，表情要配合语言。表情自然、不要假模假样；表情要友善、不要有敌意；友善是一种自信，也是有教养。表情要良性互动。要双方平等沟通。3、举止动作。要有风度，风度就是优雅的举止，就是优美的举止。优雅的举止，实际上是在充满了自信的、有良好文化内涵的基础上的一种习惯的自然的举止动作。举止要文明，尤其是在大庭广众之前，我们必须要树立个体代表集体这样一个理念。比如不能够当众随意整理我们的服饰，不能当众处理我们的废物，举止简言之是教养。进而言之，举止要优雅规范。所谓的站有站相、坐有坐相。手不要乱放，脚步不要乱蹬。4、服饰。服饰也代表个人修养。所以在商务交往中，服饰最关键的一个问题，就是要选择搭配到位。首先要适合你的身份，适合你的地位。其次要把不同的服装搭配在一起，要给人和谐的美感。5、谈吐。就是语言，要讲普通话。第一要压低声量，打和谈话不能声音过大，声音过大显的没有修养。受教育程度不高。说话的声音低一点有二个好处，一是符合规范，二是比较悦耳动听。第二、慎选内容，言为心声。你所讨论的问题，首先