某商业地块初级设计研讨

目录

商业概述

商业设计模式

万达模式分析香港购物中心经验借鉴商业地产概述一、商业地产概述—商业地产的分类社区商业购物中心商业综合体专业市场旅游地产泛商业地产商业地产主要类型西郊百联购物中心正大大拇指广场南方百联购物中心正大广场大宁国际商业广场海宁皮革城九星建材市场杭州西湖新天地苏州金鸡湖创邑·老码头创邑·幸福湾正大广场一、商业地产概述—商业地产的分类其他分类方式按规模分类物业型综合体普通MALL型综合体百货型商业综合体连锁型商业综合体按物业类别<3万平方米3万~10万平方米10万~30万平米>30万平方米都市型区域型近郊型按区位分类一、商业地产概述—商业地产的分类弘基地产模式万达地产模式宝龙地产模式颐高地产模式典型商业地产模式大量持有物业进行运营，购物与游乐的全新组合，游乐带动购物地产开发商占主导，订单式商业，以地产耦合商业商业运营商占主导，长期持有部分物业，通过持续经营获得持续商业收益通过特色经营，形成品牌效益，小商铺租售万达地产宝龙地产颐高地产弘基地产一、商业地产概述—中国商业地产的发展历程第一代是供销社和小百货，就是我们小时候买盐打酱油的地方，现在已经比较少见，但在小城镇还有一些。

第一代商业模式第二代是百货大楼，所谓“一条街道两座楼，一个警察看两头”，就是那个年代一座小城市的写照，“两座楼”其中一座肯定是百货大楼，那时每个城市都有引以自豪的百货大楼，这是一座城市的标志。

第三代是购物中心，也就是在欧美最先兴起的SHOPPINGMALL；百货大楼一定是在城市最繁华的核心地段，而SHOPPINGMALL一般是在交通最发达的地方，要有大量室外停车场，占有很大的用地面积，以一站式购物为主。第四代商业模式，即“城市生活休闲中心”。以“体验经济”为基础，以“生活方式消费”、“娱乐加休闲”为主旨。第二代商业模式第三代商业模式第四代商业模式一、商业地产概述—中国商业地产的发展阶段随着以“体验经济”为基础，以“生活方式消费”、“娱乐加休闲”为主旨的“第四代商业模式”的兴起，一场商业地产新的序幕悄然拉开，第四带商业模式是如何产生的呢？有什么特点？它的价值在哪？【城市生活休闲中心】的八大特点如下：

第四代商业模式特点一、商业地产概述—中国商业地产的发展阶段第四代商业模式特点开发成本低业态专精规模适中环境第一休闲第一消费高端经营利润高发展势头强劲说〖城市生活休闲中心〗是一种全新的商业地产模式，最创新的地方也就是将传统的消费模式向休闲的“生活方式”的倾斜和功能侧重。与Shoppingmall和传统的商业步行街相比，〖城市生活休闲中心〗更加注重环境和建筑设计，突出合理的布局、特色的风格和环境的舒适、闲雅，与消费者阶层生活品味、消费习惯相匹配。〖城市生活休闲中心〗的规模平均在5-6万平左右。如今国内的Shoppingmall从规模上一般在〖城市生活休闲中心〗体量的两倍左右集百货店、（大型）超市、专业店、专卖店等有店铺零售业态与休闲、餐饮、娱乐服务等为一体的集合体。高档的环境、高档的产品和倡导的时尚理念，营造了高档人群的聚集氛围，促进了高端消费。一是开发商不必在核心商业区内寻找土地，减少土地上的资金投入；二是层数低，建造成本相对较低，但对设计的要求相对较高。〖城市生活休闲中心〗的消费层面较窄，但由于总租用成本占经营收益的比重较低，且经营品项本身即为高消费、高利润率和高附加值的产品，致使〖城市生活休闲中心〗的业主的零售净利润率平均达30%以上。

〖城市生活休闲中心〗是由商业步行街和Shoppingmall在市场的作用下演变而来的，也是消费群细分、业态细分的必然结果。环境第一休闲第一规模适中环境第一休闲第一业态专精规模适中环境第一休闲第一消费高端业态专精规模适中环境第一休闲第一开发成本低消费高端业态专精规模适中环境第一休闲第一经营利润高开发成本低消费高端业态专精规模适中环境第一休闲第一发展势头强劲经营利润高开发成本低消费高端业态专精规模适中环境第一休闲第一一、商业地产概述—商业地产公司的发展阶段第一个阶段为2000年以前最初的阶段是开发公司阶段，也称之为“商铺地产”阶段第二个阶段为2000年－2005年中级的阶段是投资公司的阶段，也称之为“商业＋地产”简单叠加阶段

第三个阶段为2006年开始的最高级的阶段就是金融公司的阶段，也称之为“商业与地产实现价值融合和提升”阶段；真正的商业地产处于金融公司，也就是资产证券化的阶段第一阶段第三阶段第二阶段商业地产公司的三个发展阶段一、商业地产概述—商业地产的发展趋势持有型物业明显增加大项目呈现集中放量商业与地产迈向深度合作大中型城市开发布局多中心化二、三线城市将成为投资新热点外资进入方式趋于多样化三、四线城市对住区配套商业的关注加大商业地产产设计模模式二、商业业地产商业地产产从前期期项目定定位到后后期经营营管理是是一个完完整系统统的操作作过程，，商业地地产的开开发应当当建立在在系统化化分析与与理性操操作平台台基础上上，将各各个环节节之间有有效的串串联、衔衔接与配配合，进进而形成成完整的的商业系系统支撑撑体系。。二、商业业地产设设计模式式——商业的难难题QONE商业定位位对建筑筑设计的的影响难题一一个精准准的商业业定位，，必然从从一份实实效的商商业调研研报告开开始，在商业前期调研的这些诸多内容中，有四个关键项目必须明确：目标商户定位调研、投资小业主定位调研、零售市场供求状态调研、产品设计调研。这四项调研为一个精准的商业定位打下坚实的基础。商业定位位的五个个方面:1.目标市场场消费商圈圈2.客户群体体消费群/投资群/商户群3.经营模式式差异化（（主题、、方式、、业态））4.规模消费能力力/规划指标标5.形象时尚坐标标/地方文脉脉消费商圈圈构成：：主圈--65％的顾客客；小型商店店主圈在在0.8公里以内内，步行行10分钟；大型商场场主圈在在5公里以内内，任何何交通工工具20分钟以内。次圈--25％顾客；小型商店次圈在1.5公里以内，步行20分钟；大型商场次圈在8公里以内，任何交交通工具40分钟以内。边圈--10％顾客；小型商店边圈在1.5公里以外，步行20分钟以上；大型商场边圈在8公里以外，任何交交通工具40分钟以上。商圈辐射范围：包包括一级商圈、次次级商圈辐射范围围；1、目标市场目标市场的考虑因因素：城市发展状况：包包括GDP指数，人口分布，，产业结构等等；；项目所在区域商贸贸状况：包括商品品交易状况，恩格格尔系数；居民收入及消费构构成等。人流研究：人流数数量，停留时间，，每次消费，对不不同类别的需求（（吃、喝、玩、乐乐）等；2、客户群体消费群、投资群、、商户群必须做好客源重叠叠分析和规划；消费群考虑地域差异、宗宗教，民族，年年龄，性别等；寻找消费者偏爱程程度高的商场吸引引点；逛商场频度是影响响商场人流的关键键；投资群投资类型、租金范经营时间、营业时间、辐射范围等；商户群设店商家的选址意向；设店商家的设店标准；百货店、大连锁店或快餐集团的个别需要；3、经营模式主题、方式、业态态主题的确立是经营营模式选择的第一一步；主题的确立应遵循循差异化原则，即即商业主题必须众众不同，独具个性性。多元的经营主题以自然景观为主题题：日本博多水城城、南京水游城；；以人文景观为主题题：上海新天地、、杭州新天地；以城市RBD休闲娱乐为主题；；以营造城市24小时活力为主题；；主题差异与主题创创新相辅相成运动主题、科幻主主题、娱乐主题、、文化主题等；主题的差异异性影响店店铺组合的的差异性；；主题的差异异性影响建建筑风格与与经营模式式。经营方式服服务于商业业主题；经营方式与与商业主题题相互促进进、相得益益彰；3、经营模式式场内商铺既既不出售也也不出租，，完全由开开发商自己己经营管理理；自营根据企业实实力、经营营目标、承承受风险能能力等因素素一般可以以采用以下下几种方式式：经营方式委托管理公公司进行经经营管理统一招租时差分租售后包租多种租赁形形式组合场内商铺既既不出售也也不出租，，将由专业业管理公司司进行经营营管理。将场内铺位位或专柜统统一出租给给实际用家家，所有者者获取租金金收益，实实际用家负负责经营，，获取经营营收益。一定面积的的商铺用于于出售，一一部分面积积的商铺用用于出租，，也可能余余留一部分分面积的商商铺自营。。利用不同同业态、、不同营营业时间间要求进进行时段段季节性性的时差差租赁，，通过运运用各种种业态不不同经营营时间的的交叉，，可以使使商铺的的时间价价值得到到最大体体现，为为投资者者或实际际用家取取得更好好的效果果。将商场内内一定面面积商铺铺分割成成多个独独立产权权的销售售单元进进行出售售，并向向购买者者作出一一定的投投资回报报承诺。。包括“返租回报报”“带租约销销售”“利润共享享”“保底分红红”。依据市场场需求，，灵活运运用多种种租赁组组合形式式，达到到利润最最大化。。店中店是一种高高档的档档位出租租形式，，与档位位出租的的差异在在于档位位是全开开放式的的，店中中店是在在一个大大的商业业空间中中划分出出一个个个小的独独立的封封闭型的的集中的的档位空空间。部分经营营租赁加加部分出出售4、规模商圈范围围确定后后，可根根据区域域产业结结构、行行业发展展态势、、消费市市场容量量，初步步确定项项目经营营规模；；项目经营营规模在在通过商商圈分析析后，通通过一定定的宏观观量化计计算也可可得出：：购买力决决定规模模公式：：规模=商圈购买买力－－圈内内竞争分分流购买买力一个不可忽视视的指标：城城市经济技术术指标城市总体规划划，一开始就就设定了商业业成功的起跑跑线；经济技术指标标规模与定位位规模的比较较：面积不足足？面积过过剩？市场潜在需求求分析——整合出一个结结构丰富的综综合产业链结结构5、形象形象的定位依依据：主题定定位，经营管管理企业的品品牌形象定位位。作为商业市场场竞争的主体体，要始终保保持统一的主主题形象和品品牌形象；形象的作用不不容忽视：以时尚展示打打造和树立城城市“时尚坐标”、“咨询坐标”的形象定位，，维护持久的的竞争力；定期的展示性性和推广是一一种重要的途途径，包括产产品价格质量量服务、促销销策略等；形象的建筑设设计语言：形形状、结构、、颜色、购物物气氛经营、、场内购物环环境、布局设设计、橱窗设设计、形象展展示、广告等等；商业建筑本身身是一个形象象广告系统。。5、形象形象案例1上海新天地土地面积：3万平方米总建筑面积：：57,000平方米项目概况：上海新天地位位于上海市中中心，毗邻高高雅、繁华的的淮海中路以以及黄陂南路路地铁站。上上海新天地以以「传统与现现代结合」为为设计理念，，用现代技术术保留了建于于20世纪初期的石石库门老建筑筑。项目定位：上海新天地的的定位经历了了三个阶段的的深化。第一阶段：强强调综合性，，将餐饮、娱娱乐、购物和和旅游、文化化等功能全部部集在一起，，填补了市场场空白；第二阶段：将将该项目打造造成上海市中中心具有历史史文化特色的的都市旅游景景点；第三阶段：让让新天地成为为一个国际交交流和聚会的的地点。上海新天地5、形象形象案例2上海复地城隍隍庙广场——以豫园的传统统建筑式样为为蓝本，以庭庭院化空间布布局满足现代代商业与旅游游的需求。设设计以仿古建建筑为主，部部分建筑体量量较大。沿方方浜中路步行行街则以传统统二层建筑和和少量欧式建建筑为主，街街道尺度宜人人。上海复地城隍隍庙广场(夜景)上海复地城隍隍庙广场(内街透视)上海复地城隍隍庙广场(透视)上海复地城隍庙庙广场(透视)上海复地城隍庙庙广场QTWO商业经营模式对对设计的影响难题二经营权是所有权权的一种权能，，即不变更生产产资料的所有制制性质,依法占有、支配配和使用所有者者的生产资料和和商品的权利。。在商业运做中中，卖还是不卖卖的关键问题实实际是一个对经经营权的认识问问题，无数成功功的商业模式昭昭示着一条永恒恒定律：掌握经经营权是兴盛商商业的关键。1、“持有”——国际上商业运营营的成熟做法从国际成熟经验验来看，在国外外开发商通常是是商业地产运营营商，包括大型型零售商、专门门的商业开发商商、房地产开发发商、甚至是保保险公司、基金金会等。由于健健全的金融体系系支持，这些商商业地产运营商商在完成商业地地产的开发后通常都是自己持持有物业、只租租不售。他们委托专业业的商业管理公公司对物业进行行运营管理，商商业管理公司的的核心职能是通通过专业的运营营管理，为进场场商户提供一个个一流的经营环环境，塑造强势势卖场品牌，不不断提升物业价价值，获得不断断上升的租金回回报，最终通过过在资本市场上上市实现商业地地产的终极价值值。因此国外商商业地产的收益益主要来自于物物业销售和租金金的收益，商业业地产运营商更看重的是长期期利益，他们通过长期期持有物业，使使物业持续增值值。著名如美国拉斯斯维加斯商业物物业，开发商根根据物业所在区区位确定采取何何种方式运营。。拉斯维加斯大大道区域客流量量大，娱乐业非非常发达，因此此，此区域的商商业地产都采取取了开发商持有有的运营形式，，基本无商业物物业出售。2、我国本土化的的商业运作模式式运做模式特色分析只售不租出让产权，快速收回投资。产生在于开发商对足够运做资金的渴求。由于这种“融资”发生在项目建成之前，很多不确定因素使小业主的投资风险加大。转租：既将商铺的买卖、管理、经营分属三个主体，整合资源、专业经营、规避风险、保障收益。售后招商：对投资者的权益很难保障。先招商，后出售：在销售前通过引入品牌商家作为主力经营公司来聚集人气，做旺商场，同时为投资者提供信心和收益保证。在铺位划分时，一般也会考虑到实际经营的需要，考虑分摊面积和消防通道。这种模式比较成熟，对投资者的利益也更有保障。只租不售产权掌握在开发商手里，可以抵押，再贷款，还可以在增值后出售，甚至可以将商业物业进入资本运做。又售又租部分租部分卖，出租部分起示范作用分割产权商铺出售售后从投资者手中取得经营权，对购物中心进行统一经营和管理，可以收回部分投资，而且能够掌握经营权。不售不租自主经营同时赚取投资开发利润和商业经营利润。商家联营以物业为股本，成立专业商业经营公司合伙或合作经营；在聘请专业公司进行统一操作的基础上，发展商可以根据专业公司结合招商和借助专业的意见综合评估各项预期，进行最终的确定，以实现利益最大化的目标。由于商业地产耗耗资巨大，周期期较长，因此融融资问题是商业业地产开发的瓶瓶颈。基于目前前的实际国情与与政策体系，开开发商尝试通过过多种形式实现现商业运做进而而顺利完成融资资，常见形式有以下下几类：2、我国本土化的的商业运作模式式>>>商业成功的黄金金法则——掌握经营权随着市场走向成成熟，开发商的的融资渠道逐渐渐拓宽，这种产产权式商铺也将将逐渐退出历史史舞台，最终持持有型商铺应该该是商业地产的的主轴。但是鉴鉴于国内商业地地产发展的历史史和现状，这一一过程可能持续续的时间将很长长，我们将拭目目以待。QTHREE招商对设计的影影响难题三主力店的入驻对对商家是喜是悲悲，不仅要看主主力店本身的名名气与效力，还还应以全局的眼眼光衡量主力店店在整体经营中中发挥的作用，，最终的目的，，就要寻求一个个相对稳定的动动态平衡，在这这一平衡中，能能够化解风险，，制造利润，取取得最佳的投资资回报，形成可可持续发展的良良性运做。百货店[太平洋百货、百百盛、巴黎春天天、富安百货、、铜锣湾百货等等]大型综合超市[家乐福、易卖得得、大润发、沃沃尔玛、好又多多、欧尚、易出出莲花等]专业店[国美电器、红星星美凯龙、百脑脑汇、百安安居等]专卖店[迪卡侬、卓依尔尔女装、协亨手手机、雪姬美素素、SPORT100等]餐饮类商家[味千拉面、棒约约翰、永和豆浆浆等]娱乐类商家：[汤姆熊电玩世界界、玩具反斗城城等]1、成功实现主力力店招商是项目目整体成功的关关键判断主力店的三三个标准强大的商业号召召力与良好的商商业信誉一支稳健的商业业运营团队具有招商的可靠靠性，不轻易撤撤场主力店的分类主力店招商前置置在项目整体定位位完成后，就应应当确定下具体体的主力店类型型，并在商业规规划前期完成主主力店的招商工工作，以更快的的解决诸多结构构平衡问题中的的主要制约点。。由于主力店所处处的位置、所占占的面积、所需需要的停车位和和货运通道等因因素对商业建筑筑设计产生重要要影响。因此，主力店的的招商前置，可可以确立正确的的空间设计思路路。1、成功实现主力店店招商是项目整整体成功的关键键例：沃尔玛指标类型面积（平方米）层高（米）柱距（米）卸货平台位置沃尔玛购物广场1.4万～1.8万不小于6米8～11米2个集装箱可入地沃尔玛山姆会员店至少1.8万不小于9米9～11米2个集装箱不可入地2、合理确定主力店店与经营散户之之间的关系面积比例主力店的引入是是为了促进散户户的经营主力店和散户的的经营面积、租租金收入是彼此此消长的关系合理的购物中心心中，主力店面面积可为30%~50%楼层设置将主力店设置于于中等楼层，既既保证其有一个个相对理想的经经营位置，又能能为散户赢得更更为有利的商业业楼层，同时为为商家争取更多多的投资回报利利润。3、商业的平衡术低风险中低风险中高风险高风险风险低利润中低利润中高利润高利润主力店零售百货类次主力店酒楼、小型专卖卖超市、折扣店店专卖店批发零售个体店连锁品牌店、便便利店业态风险和利润润成正比例商业地产的本质质是金融地产，，其运营需要诸诸多的结构平衡衡共同实现：品牌店铺与一般般店铺的平衡；；强承租户与弱承承租户的平衡；；大型租户与小型型散户的平衡；；长期租户与短期期租户的平衡；；白天运营与夜晚晚运营的平衡；；业态与业种配置置的效益平衡；；“剑有双刃，刀走走偏锋”商业的主要租金金收入来自于各各种中小型店铺铺，中小型店铺铺经营灵活，赢赢利能力高，平平均租金水平远远远高于主力店店，是商业主要要租金收入的贡贡献者；但是也也应注意商家租租赁面积与租金金体系的平衡问问题。建立最高高利润与最低风风险的平衡点就就要找出最佳的的投资回报方式式；合理的投资资回报方式应从从低风险出发，，制造出高利润润；平衡规则一：业业态风险与利润润成正比；平衡规则二：建建立利润风险平平衡点；案例分析：3、商业的平衡术术万达商业广场——定单地产型通过定单地产概概念的导入，引引入沃尔玛、苏苏宁电器等超级级主力店，其中中超级主力店所所占面积很大，，超过总面积的的50%，这样使得商业业租金收益变低低，但同时也将将了风险，收益益比较稳定。连锁化发展的万万达集团其核心心能力在于通过过城市运营获得得土地增值效益益，并通过与国国外基金合作，，解决前期的资资金问题，大面面积的主力店虽虽然造成了租金金收入较低，但但能实现稳定连连锁化发展。对对于总体开发规规模不大的商业业地产开发商来来说，万达模式式是一种不可克克隆的商业模式式。日景透视夜景鸟瞰南京万达商业广广场商业地产设计的的“鱼骨模式式”——商业地产设计模式式的反思1、商业开发的流程程及弊端以前多数的商业开开发流程拿地——建筑设计公司——商业定位(商业策划公司或自自己团队)——招商（商业管理顾顾问公司或自己团团队）——销售（销售代理公公司）——运营——再开发。弊端(1)拿到地后盲目进行行设计，导致无法法满足经营商家的的设店要求，后期期投资成本增加；；(2)将广告策划等同于于商业策划，导致致商业项目的业态态定位缺失；(3)后期招商忽视了定定位的控制作用，，出现招商混乱，，空间设计不符合合设店需求，导致致建筑设计乃至施施工的反复与翻工工；(4)开发过程不同的主主体分阶段介入时时，各个环节专业业缺乏沟通平台，，无法保证专业化化介入的深度，项项目整体的控制与与把握难以保证。。适宜的商业开发模模式：(1)专业化的服务主体体的高度集中与整整合；(2)投资、策划、设计计、招商、运营、、管理——全程一体，专业协协同(3)以商业策划为先导导；(4)以建筑设计为纽带带；(5)以招商运营为核心心；2、适宜的商业地产产开发模式3、设计模式的修正正——全程一体，专业协协同“鱼骨模式”的核心全程一体：从前期项目定位到到后期的经营管理理的全程一体化服服务，在商业项目目的开发过程各个个环节由不同专家家提供专业支撑，，各个环节之间进进行有效串联、衔衔接与配合；专业协同：不同业态的商业专专家和不同专业的的设计专家在系统统体系下协同工作作，保证服务水平平的专业化深度和和对项目的整体把把握；商业择地立项前期商业调研与策划精确的商业定位基本运营模式的选择与确立初步商业模型前期招商形态与景观控制建立格构网络

细胞模数的分裂与整合区域性的分割与变化模数堆积设计方案执行力的体现建设期初步设计、施工图设计、建设时期开业目标客层店铺战略业态构成业态配比空间设计模型主力店招商设计模型调整使用分区楼层构成楼层意向店铺配置组合计划内装设计租户监督管理运营前期计划阶段中期执行阶段后期建设阶段运营阶段定位与招商整合设计与招商整合市场反馈系统3、设计模式的修正正——全程一体，专业协协同“鱼骨模式”的六大环节调查分析主题定位商业规划运营模式主力招商咨询方案设计万达模式分析——定制式商业地产三、万达模式分析析四大支柱产业商业地产连锁百货高级酒店文化产业大连万达成立于1988年，迄今已有23年发展历史大连万达已经成为为中国商业地产的的领军人物，其战战略目标是成为百年企业三、万达模式分析析为什么万达将商业业地产为主的持有有型物业开发作为为其核心竞争力？？第一，房地产开发发受到区域性、资资源性、非标准性性、不可移动性、、产品使用耐久性性等一系列因素制制约，因而房地产企业要想做做到长盛不衰很难难，万达想要实现百百年企业的战略目目标，就需要持有部分自建商业业地产作为长期投投资。第二，城市化进程程势必会使住房供供应达到饱和，过过于依赖现金流的的住宅开发很可能能会面临窘迫，唯唯有做商业地产，，尤其是顶级商业地地产，才能追求长长期稳定的现金流流。第三，通过持有物物业，不仅每年可可以收到稳定的租租金，而且能够享受资产价格格升值和土地升值值的双重利润。不仅能使资产结结构得到优化，还还可通过收取租金得到到比一次性卖断更更多的收益（即以租金上涨的的形式享受房地产产的升值）。三、万达模式分析析订单商业地产联合发展平均租金先租后建技术对接什么是万达商业地地产的最大特色？？——订单模式万达在地产界率先先开创了“订单商商业地产”的模式式，那什么叫订单单商业地产？三、万达模式分析析什么叫联合发展？？到现在，万达已和和沃尔玛、家乐福、、百安居、百盛、、新世界、国美、、苏宁等20多家跨国及国内顶顶尖商业连锁签订订了联合发展协议议。与万达签约的主力力店商家中包括多多家紧密型合作伙伴，双方约定无论万万达到什么地方开开发万达广场，这这些合作伙伴都要要跟随开店。即万达集团和众多多国际国内一流的的主力店商家签订订联合发展协议，，共同选址、约定定信息共享等双方方的权利和义务。。万达选择战略合作作伙伴有三个标准准：1具有强大的吸引力力和凝聚力的世界界500强企业2社会知名度高，亲亲和力强的亚洲超超一流企业3国内相关行业的前前三名三、万达模式分析析什么叫平均租金？？不再就单个项目的的租金水平进行谈谈判，节约谈判时间，，从而保证了快速扩张、、快速发展以及稳稳定的租金收益。。将全国的城市分为为三等租金：√一等是北京京、上海、广州√二等是省会会城市√三等是其他他城市确定每一等城市的的平均租金。好处三、万达模式分析析什么叫先租后建？？即招商在前，建设在在后。或者叫：颠倒程序（把房地产开发商商的惯性思维颠倒倒一下）为什么要招商在前前：1、因为招商绝非招招一个主力店的问问题。做一个购物中心，，一般有七、八家家主力店，而且是是不同业态的主力店店组合在一起，才能满足足一站式购物的需需求，同时提高大大家的比较效益。。很多大的主力店签签约时都要求排他性，不能出现同业态态的竞争对手。2、因为这样可以降降低风险由于万达广场在开开工前，大部分商商业面积都已确定定租户，且约定商业广场从建成后后的91天起开始计租，因此不管进没进进场，购物中心只只要开业，一两个个月就能收到租金金。三、万达模式分析析什么叫技术对接？？也叫共同设计。首先由战略合作作伙伴提出要求——要多大的面积，高高度，出入口、交交通体系等，再由由万达做出方案来来认证，是否合适适，提出意见，等等设计图纸确定后后，双方正式签订订一个具有法律效效力的确认书，然后要合作伙伴伴马上打一笔保证金。如果对方以后反悔悔要赔偿万达一年年的租金，这样能能确保不会跑单，，有效防控风险。保证主力店商家的的需求在开工前就就能得到确定，避免商家进场后的的改建，减少浪费，因此此租赁面积完全被被租金所覆盖，没有无效面积。三、万达模式分析析万达广场经历了哪哪三代开发模式？？三、万达模式分析析第三代城市综合体体有何创新和优势势？万达广场的第三代代产品叫城市综合合体，英文是HOPSCA(Hotel、Office、Parking、Shoppingmall、Convention、Apartment)。万达第三代城市综综合体与前两代产产品的区别在于：一是选址从城市最最核心商圈变为城城市副中心、城市市的新开发区以及及城市的CBD。二是多种业态综合合，合理搭配，形形态多元化，功能能上优势补充，投投资收益最大化。。三是商业业态增加加了休闲、餐饮、、娱乐的比重，打打造“24小时不夜城”。可以把写字楼销售售出去，得到的现现金流能减轻整个个项目的总投资，，从而提高投资回回报率。酒店、商业、写字字楼综合于一体，，能增加比较效益益和综合效益，创创造“月光经济效效益”、24小时商圈，进而刺刺激晚上消费，增增加商业的销售和和酒店的入住率。。优点三、万达模式分析析商户优势政策优势规模优势选址优势万达广场成功的四四大商业要素是什什么三、万达模式分析析万达广场前两代产产品出现过哪些问问题？1、商业定位上：建筑形式单一，购购物环境较差。业态单一，90％以上为购物，缺缺乏休闲娱乐。业态组合上的不科科学，沃尔玛、美美凯龙与精品店的的组合，无法互动动。没有解决好目的性性消费（超市、建建材）与非目的性性消费（精品店））的人群组合。主力店占到70％以上，租金过低低，影响收益。2、规划设计上：在建筑形式上主力力店之间、主力店店与独立街铺之间间没有形成较好的的互动。动线规划普遍较差差，平面循环与立立体交叉的动线不不好。三、万达模式分析析万达广场前两代产产品出现过哪些问问题？3、商业销售上：独立商铺销售价格格过高，散铺投资资收益预期无法实实现。过分追求销售数量量、快速的现金回回报，过于追求商商铺销售利润的最最大化，而缺乏对对投资类型、经营营品类、已售未售售商铺的控制，而而忽视了商铺投资资者和商业租户利利益的保护。4、商业经营上：过分依赖主力店的的拉动效应，而忽忽视经营。沃尔玛们和和其他商铺铺的竞争不不公平，因因为客流的的阻挡（这这是主要的的）、收费费的偏高、、管理部门门的不同、、缺乏统一一的促销策策略都导致致商铺经营营危机。三、万达模模式分析万达有哪哪些实践践经验解决资金金找到人才才只租不售售做好商业业定位搞好规划划设计经营好商商业三、万达达模式分分析——实践经验验之一商业地产产最需要要的是低低成本、、能长期期使用的的资金？？商业地产产是一个个进入门门槛很高高的产业业。全世世界的房房地产公公司，只只有2％左右在做做商业地地产，在在中国的的比例就就更少，，少于1％。商业地产产最需要要的是资资金，而而且是低成本、、能长期期使用的的资金。这是因为为：商业地产产的资金金回报期期很长。。银行长期期贷款的的利息与与商业地地产回报报率持平平，因此此无法支支撑商业业地产。。全世界购购物中心心发展比比较好的的国家，，都使用用房地产产信托基基金，它它吸纳的的是民间间闲资、、退休基基金、政政府基金金、保险险基金这这种求稳稳而对回回报率要要求不高高的资金金三、万达达模式分分析——实践经验验之一看万达如如何拓展展融资渠渠道、解解决资金金问题12005年，澳大大利亚的的麦格里里银行成成为万达达战略投投资者以5000万美元和和3800万优先债债券获取取万达9家商业广广场的28％股权2尝试REITS（房地产产投资信信托基金金）成立麦格格理万达达房地产产基金，，将部分分万达商商业广场场打包，，试图通通过REITS上市融资资80亿元，但但由于万万达商业业广场的的低租金金水平难难达机构构投资者者和香港港证监会会的要求求，因此此REITS计划搁浅浅。3通过麦格格里走向向CMBS（商业抵抵押担保保证券））之路计划发行售首首支以美元计计价，规模为为1.45亿美元的中国国房地产商业业抵押贷款支支持证券。4谋求回国内A股IPO直接建立自己己的百货主力力店，不仅为为减少主力店店招租的物业业租金压力，，获取商业品品牌的更大利利益，而且其其更深的战略略目的可能是是为了买个上上市公司的““壳”，获取取股市融资的的渠道。同时时，万达的主主攻方向还是是高档酒店，，并拟以酒店店物业装入A股壳公司。。三、万达模模式分析——实践经验之之二商业地产需需要复合型型知识的人人才目前国内一一些大中城城市商业地地产开发出出现大量空空置的现象象，是许多多进入者商商业地产经经验不足、、专业知识识不足、专专门人才缺缺乏以及过过度投机造造成的。商业地产是是一个复合合型的行业业，因此更更需要人才才。并且，，单纯做零售售、做百货货的人不一一定就是商商业地产的的行家里手手，单纯做做房地产的的人也不一一定是，这里需要要复合型知识识的人才。确立了“感感情留人、、待遇留人人、事业留留人”的人人才观。每年送人员员去培训，，三年内有有一半是实实习时间，，把购物中中心12个主要岗位位都干一遍遍。1除内部选拔拔外，积极极从外部引引进人才。。2与澳大利亚亚一个商业业管理学院院签订培训训协议。3用专业的人人做专业的的事，将住住宅和商业业分成两个个业务进行行专业化运运营。4万达的尝试三、万达模模式分析——实践经验之之三购物中心不不能追求销销售收入最最大化在中国凡是是做销售性性的购物中中心，现实实状况是90％经验情况况都不好，，剩下10％也仅能勉勉强维持。。在这方面面，万达有有深刻的教教训。万达前期的的开发策略略是将80％的物业作作为长期持持有，以收收取租金收收入，而将将每个项目目约20％的物业用用于销售。。因为万达与与世界500强经营商合合作，以这这些强势战略合合作伙伴入入驻作为商商业号召力力，进而能顺顺利将周边边铺位以高价出售。前10个购物中心心一共卖了了9万多平方米米，全国每平米均价价3万多，卖了了几十亿，如果从单单一销售的的角度来看看，是很成成功的。但是这10个项目竣工工后，虽然然也进行了了招商经营营，还是有一半以上上出现了问问题。商铺在销销售之后，，再进行商商业规划、、整合，经经营的整体体性和有效效性无法保保证。购买万达商商铺的主要是投资资客，他们因前前期购买时时成本投入入过高，因因此急于收收回投资，，导致租金金居高不下下，而一旦旦经营不佳佳，经营户户就会撤离离。沈阳、长春春、济南等等城市的万万达商业广广场相继出出现停业、、退铺甚至至罢市等危危机。三、万达模模式分析——实践经验之之三万达全面推推行只租不不售万达开始加加大对商业业物业自己己持有的比比例，全面面推行只租租不售，变一次性销销售赢利模模式为长期期的租金收收入赢利模模式，注重获取取长期的租金金收益和资资产升值的的收益。问题商铺的的处理办法法：除了南京、、青岛等经经营稳定的的项目外，，绝大部分分出售商铺铺全都返租或或反购回来，保证证业主若干干年8％的回报率率，个别地地区9％。对所有“产产权式商铺铺”项目在在后续经营营方面由专专业的商业业管理公司司统一招商商经营，前前几年回租租给发展商商，按固定定比例向投投资者返还还收益，后后面的时间间或由股东东会议决定定返还比例例，或把商商场做旺后后再交给投投资者。通过只租不不售，万达达加强了对对项目的掌掌控能力和和管理主动动权，使项项目在定位、布局局、招商、、运营、管管理等方面面更符合商商业的整体体利益。另一方面，，由于大量量资金无法法在短期内内回流，也也让万达面面临着更为为致命的资金瓶颈。三、万达模模式分析——实践经验之之四做好商业定定位的经验验在选址上，，无论如何何不能一次次确定，一一年的时段段，最好在在黄金季节节、非黄金金季节，一一天的时间间，中午、、晚上都要要看。还要看政府府规划，了了解当地城城市规划、、城市发展展方向，要要有长远的的发展眼光光。规模与效益益连在一起起，规模越越大，租金金越低。按照中国的国情情和快速发展的的态势，15万平是最佳的上上限。15万平的商业，至至少要5家不同业态的主主力店，超过20家次主力店来组组合。要根据你的地址址和规模选择合合适的业态。在副中心选新兴兴业态在核心商圈，不不要选建材、家家具大卖场，尽尽可能选租金比比较高的业态。。在郊区，不适合合做百货、珠宝宝，尽量选聚集集人气的业态。。定位置定主力店定规模三、万达模式分分析——实践经验之五搞好规划设计的的经验人流动线1这是设计方面的的第一要素。人流动线设计原原则：1、注重内内外沟通通，脉络络清晰；；

单一一通道是是最好的的，最多多一个环环路。人人在这种种路线中中，方向向感好，，容易找找到位置置。2、注重立立体人流流的自然然顺畅，，平均分分配关系系；3、避免盲盲区和死死角问题题；4、合理设设置宽度度。三、万达达模式分分析——实践经验验之五搞好规划划设计的的经验视觉通透透2在国外做做购物中中心有个个设计要要求，一一眼至少少能看到到十个店店招，看看到越多多的店铺铺越好，，能刺激激人的购购买欲，，不能搞搞花里胡胡哨不实实用的东东西。例：金阳阳·重庆印象象项目三、万达达模式分分析——实践经验验之五搞好规划划设计的的经验交通体系系3卸货区要要尽量安安排在地地下，人人车分流流，不和和地面争争位置。。厕所最最好设在在离电梯梯与扶梯梯近的位位置。在有限的的中庭空空间，扶扶梯层层层叠加常常常会激激发购物物者的欲欲望。扶扶梯则是是商业空间人流流垂直运运输的核核心，同同时还具具有平衡衡人流动动线、引引导人流流走向的的功能。。扶梯最最好设置置在险要要的位置置，而且且扶梯周周边的铺铺位的商业价值较大大，最好好在扶梯梯的周边边留有一一些驻留留空间，，切不要要设置空空调机房房等设备备间。主力店的的技术标标准4不同业态态的主力力店有不不同的要要求。例例如建材材超市要要求荷载载4吨，普通通的超市市和书店店1吨，做普普通的百百货荷载载有400、500公斤就够够了。高高度，做做建材超超市至少少要8米层高，，做生活活超市要要5米层高，，而做仓仓储要9米层高，，建电影影院至少少要10米层高，，要考虑虑将来使使用大银银幕。不同的主主力店都都有不同同的荷载载、高度度、卸货货的要求求，所以以只有招招商在前前，与主主力店进进行技术术对接。。三、万达达模式分分析——实践经验验之六经营好商商业要能能承受压压力如何判断断一个商商业地产产项目的的开发是是否成功功？不是看物物业销售售是否成成功也不是看看商铺招招商是否否成功而是看项目经营营是否成成功必须要达到销售旺、招商旺和和经营旺这“三旺”才能成成为一个成功的商商业项目。招满商、开了业绝绝不意味着大吉，，开业后经营不好好要掉铺。一般来来讲，购物中心开业的前前三年，尤其是第第一年的掉铺率会会达到30％，所以要进行及时补补充，第二年可能能会掉20％，还要继续进行行补充，这种调整整是个永远的循环环。购物中心开业后会会迎来一大堆的问问题，要有足够的的心理准备，通常常商业项目要有三三年的培育期，因因此要能承受压力力，渡过市场培育育期。三、万达模式分析析——部分万达商业地产产资料分享香港购物中心经验验借鉴1.香港购物中心的人人流动线设置借鉴鉴1）多主力店原则，，层层都有核心主主力店，有的购物物中心每层甚至于于有数个主力店。。香港购物中心都是是多层，最高有18层之多，通过多主主力店的设置，使使购物中心的人流拉动力达到最最强。香港有的购物中中心一层有数个主主力店，如又一城城、海港城等购物物中心，某些层级级一层甚至于有三三家以上的主力店店。购物中心名称主力店海港城连卡佛百货、惠康超市、嘉禾电影院、玩具反斗城太古广场连卡佛百货、玛莎百货、西武百货、UA电影院时代广场百佳超市、连卡佛百货、玛莎百货、丰泽电器又一城百佳超市、玛莎百货、永安百货、真冰场、丰泽电器、LOG-ON、生活创库太古城中心生活创库、玛莎百货、永安百货、LOG-ON、UA电影院、真冰场、美国冒险乐园新城市广场玛莎百货、UA电影院、史诺比开心世界、宜家家私1.香港购物中心的人人流动线设置借鉴鉴2）将主力店设置于于购物中心的两端端，将一般商户设设置于购物中心的的中部。购物中心内部的人人流动线规划是购购物中心规划的灵灵魂。内部人流动线设设计的基本要求是是昼引导人流经过过每一间店铺，使使每一间店铺都拥拥有足够多的人流流，使每一平方米米的室内空间都能能为购物者创造愉愉悦的体验，使每每一间店铺都创造造尽可能多的营业业额。购物中心的人流动动线规划与地块形状有关，与出入口的设置有关，与主力店的位置安排有关。当地块形状为长条条形时，香港购物物中心的经验是将将主力店设置于两两端，将一般承租租商户设置于中间间的方式。2）将主力店设置于于购物中心的两端端，将一般商户设设置于购物中心的的中部。案例介绍：又一城城又一城的LG1层平面当中，其两两端分别是香港唱唱片旗舰店和AMC电影院，而一般的的承租商户则分布布于中间。这样在在两大主力店的拉拉动下，中间的一一般承租户就能享享受更多的人流，，实现资源互动，，人流共享的目的的。AMC电影院主力店一般商户Esprit主力店香港唱片主力店一般商户1.香港购物中心的人人流动线设置借鉴鉴3）将主力店设置于于购物中心中间，，一般商户围绕主主力店分布。香港比较常见的购购物中心造型除了了长条形的直线带带状之外，”L“型和四方型的也比比较常见，这两种种平面造型的购物物中心，其基本的的动线规划就是将将主力店设置在购购物中心中间，而而一般承租户则围围绕着主力店呈发发散状分布。香港购物中心的这这种动线规划原则则的精髓在于：将将主力店设置在中中央地带，就能形形成一个平面的商商业核心，同时积积极利用这个核心心作用的人流吸引引作用，达到人流流聚集、发散的效效果，不仅促进了了一般承租商户的的经营，也促进了了主力商家的经营营，使购物中心商商业元素之间实现现良好的整体互动动。一般商户一般商户一般商户一般商户主力店家1.香港购物中心的人人流动线设置借鉴鉴4）设置多个地铁出出入口，全方位引引导人流，使购物物中心与地铁站融融为一体。现代购物中心的建建设有两个基本的的原则就是易达性原则和聚集集性原则，即要将购物中心心建在集客能力最最强，顾客最方便便，最容易到达的的地方。香港建于于地铁沿线的购物物中心，最主要的的人流来自于地铁铁，如何方便人们们乘坐地铁，以及及如何促使地铁的的人流在此形成聚聚集效应，是购物物中心在设计的时时候，就要重点考考虑的一个问题。。香港的众多购物中中心，在全方位引引导人流方面，最最成功的一种方式式就是在购物中心心内不止设置一个个地铁出入口，而而是设置几个地铁铁出入口，如位于于地铁青衣站的青青衣城就都设有两两个地铁出入口。。1.香港购物中心的人人流动线设置借鉴鉴4）设置多个地铁出出入口，全方位引引导人流，使购物物中心与地铁站融融为一体。多个地铁出入口的的设置，有利于促进购物中中心的整体经营。如青衣城在同一一平面上设置两个个地铁出入口，这这样的设计至少有有两大作用：在地铁到站后，有有利于疏导人流。。当人流过于拥挤挤时，则消费者购购物频率不高，多多出入口的地铁设设计，有利于合理理分散人流，提高高购物机率。不同平面，不同区区域的地铁出入口口设计，在方便了了消费者乘坐地铁铁及进出地铁站的的同时，还能引导导人流购物，在一一个购物中心造就就了两条地铁大街街，两个地铁同层层，使更多街道上上的商户、更多平平面上的商户，能能享受到地铁所带带来的人流和商机机。购物中心地铁出入口地铁出入口1.香港购物中心的人人流动线设置借鉴鉴5）不把停车场只放放在负一层，而是是将停车场进行多多楼层设置，进行行人流引导。不把停车场只放在在负一层，而是将将停车场进行多楼楼层布置，其目的的不仅是在城市中中心，寸土寸金的的地方创造更多的的停车位，而且停停车场多楼层设置置的结果更便于人人流引导，使购物物中心人流的进入入途径和分布更加加合理。顶层停车场商场商场商场负一层停车场1.香港购物中中心的人流流动线设置置借鉴6）将美食广场场安排在购购物中心的的顶楼，形形成吸引人人流的磁极极。香港购物中中心对美食食的安排极极为考究，，会在一个个面积较大大的区域，，形成一个个专门的美美食区。美食广场位位置的设定定，各有不不同，如青青衣城安排排在中庭地地面，时代代广场、旺旺角新世纪纪等则安排排在顶楼。。将美食广场场安排在顶顶层，有香香港购物中中心独特的的考虑。美美食广场具具有“365天的市民餐桌””的特点，美食食具有“经常性性”的特点，而而且顾问在就餐餐前后，必定会会在购物中心内内行走，随时都都有可能购物。。从这个角度来来看，将美食广广场安排在购物物中心的顶楼，，是有必要的。。1.香港购物中心的的人流动线设置置借鉴7）在购物中心设设置大型电视屏屏幕，形成人流流集中的焦点效效应。现代购物中心大大多在主入口处处设置大型露天天广场，以达到到吸引人流和聚聚集人流的效果果。香港购物中心众众多，为吸引人人流，表达时尚尚，在购物中心心内设置大型电电视屏幕就成为为一种有效的手手段。1.香港购物中心心的人流动线线设置借鉴8）建筑玻璃外墙墙进行主题式式设计，让建建筑外部形成成消费动力。。购物中心外立立面采用玻璃璃幕墙材质，，在香港和大大陆都比较常常见。香港购购物中心的一一个成功经验验就是：如何何通过对玻璃璃幕墙的运用用，达到最佳佳的吸引人流流的效果。通过对比我们们可以发现：：大陆购物中中心的玻璃幕幕墙在形成了了一个良好的的建筑观感之之后，并没有有营造出浓郁郁的购物气息息。而香港购购物中心却充充分利用了玻玻璃幕墙材质质透明的特点点，将浓郁的的购物气息充充分展示出来来，形成了一一个良好的外外部形象设计计，让路人经经过此处，就就生产了进入入购物中心的的愿望。1.香港购物中心心的人流动线线设置借鉴9）将电影城的的入口设置于于首层，但是是出口却设置置于高层，引引导人流往上上走。香港购物中心心设有电影院院非常普遍，，其成功之处处在于：部份份购物中心不不仅把电影院院作为一种娱娱乐投资，更更利用它对人人流的良好拉拉动作用，形形成购物中心心内的又一条条人流动线。。如又一城和太太古广场的电电影院，就有有意将电影院院的入口设置置在首层，而而出口却设置置在较高的层层次，这样，，顾客在一次次看电影的过过程，就会形形成一条相对对完整的人流流动线，通过过增加人的流流动，增加购购物中心商品品的消费。电影放映厅首层电影院入入口处首层电影院出出口处1.香港购物中心心的人流动线线设置借鉴10）巨大的、可可爱的卡通公公仔摆在交叉叉路口，将人人流引向购物物中心。由于地铁拥有有多个出口，，人流瞬间即即分散。香港港购物在如何何吸引人流的的技巧方面，，创意很多，，而且很富亲亲和力。案例：APM购物中心在地铁的交叉叉路口设巨大的公仔仔吸引眼球创作型公仔个性化、特色化公仔身上有很很大的购物中心标识识购物中心的“小使者”市民、游人与与公仔拍照、合影购物中心最好的宣传接近了购物中中心与地铁站之间的的距离购物中心卡通公仔1.香港购物中心心的人流动线线设置借鉴11）建筑玻璃外外墙进行主题题式设计，让让建筑外部形形成消费动力力。自动扶梯口设设置引导性广广告，吸引人人流按照其引引导的方向走走。在自动扶梯口口摆放主力店店广告招牌的的方式很普遍遍。在购物中心的的中庭悬挂商商户的广告招招牌。1.香港购物中心心的人流动线线设置借鉴12）充分发挥街街铺的聚客作作用，设计尽尽可能多的街街铺以营造商商业气氛。现代购物中心心的商铺以封闭式为主，如封闭闭式的商业街街和错落在商商场各层的各各式各样的商商铺等。但开开放式的传统统街铺，直接接面对消费人人群，还是具具有相当的吸吸引力，对营营造街区商业业气氛起着很很重要的作用用。购物中心是不是要要有开放式街铺，，以及开放式街铺铺与封闭式街铺共共同存在的矛盾如如何协调，是发展展购物中心一直在在探讨的问题。由于香港人口密度度大，商场周边流流动人口密集或靠靠近住宅区，有一一些购物中心，因因地制宜地在沿街或沿住宅面设设置了街铺，并取得了成功。。1.香港购物中心的人人流动线设置借鉴鉴13）顶楼设置特色化，，让顾客情不自禁禁往上走。美食广场大型电视屏幕电影城娱乐项目：玩具具反斗城、溜冰冰场、冒险乐园园、儿童乐园等等1.香港购物中心的的人流动线设置置借鉴1）层层退缩的中中庭设计，让顾顾客的空间感受受最佳化。从第一层开始，，随着层次向上上延伸，弧形的的半径也按比例例依次延长，形形成层层依次向向后退缩的环绕绕中庭的弧形回回廊。这样的设设计使顾顾客感觉觉到购物物中心内内部的空空间很开开阔，进进入商场场马上有有一种豁豁然开朗朗的感觉觉，心情情愉悦，，激起顾顾客在商商场购物物、休闲闲的欲望望。虽然牺牲牲一定的的商铺面面积，但但随着楼楼层的往往上，环环绕回廊廊上面向向中庭的的商铺面面积也依依次增加加，开发发商获得得了更多多更具商商业价值值的一线线商铺，，同时提提升了整整个购物物中心的的购物环环境。购物区购物区购物区走道走道走道2、香港购购物中心心提高购购买率及及创造愉愉悦购物物感受的的策略人流动线线在设计计时应注注意两个个方面的的要求：：1、应突出购购物中心内内部空间的的可视性，，从而起到到引导公共共购物的作作用，营造造空间的安安全感和舒舒适感觉。。2、应强调交交通组织的的引导性，，让顾客能能很容易到到达商场的的各个区域域，只有顾顾客能看到到、走到的的地方才能能产生好的的效益。透过圆弧形形动线，能能让顾客视视野的延伸伸性更强，，可视性更更强，单店店的能见率率更高，便便于顾客到到达店面。。弧形动线线被很多香香港购物中中心广泛采采用，如又又一城、太太古广场等等。2）大量运用用弧形动线线，创造购购物中心丰丰富的视觉觉空间和愉愉快的购物物体验。2、香港购物物中心提高高购买率及及创造愉悦悦购物感受受的策略2、香港购物物中心提高高购买率及及创造愉悦悦购物感受受的策略3）不让主力力店占据一一整层的面面积，而是是要让它同同一店铺多多层分布。。香港的购物物中心往往往不会让核核心主力店店占满某一一整层，而而是同时占占据几个层层面的一部部分，一般般都小于该该层的二分分之一。这这样的布置置可以让主主力店在多多个层面发发挥作用，，汇聚和引引导人流到到达更多的的层面，提提高同层的的其他小商商铺的商业业价值。案例：又一一城的AMC电影院颁布布在三层、、海港城的的”连卡佛“分布在三个个层面、