顾问行销运营模式发展和代理人制发展

2007年度华夏人寿广告投放招标说明揭开顾问行销神秘的面纱1

人们对顾问行销的几个迷惑对应聘一线销售人员的候选人的年龄、学历、上年度收入还有要求？在目前保险行业增员普遍困难的情况下还要让候选人前后来公司6-7次才能完成整个招聘流程，而且淘汰的比例高达7\8?新人培训要整整一个月，还不负责代理人资格考试的培训？不提倡陌生拜访，哪来那么多客户名单？管理职经验丰富却不让卖保单，LP人数众多却不让招人？2内容一.顾问行销的起源及发展二.顾问行销和代理人制的区别三.顾问行销的运营模式3一.顾问行销的起源及发展4

顾问行销是指透过严格的甄选流程选择最优秀最合适的人才，给予系统严格专业的训练，配套完善的后援支持，从而打造出高产能、高绩效、高持续率的一流专业团队，帮助客户实现财务自主。什么是顾问行销？5顾问行销的历史顾问行销的起源：上世纪70年代起源于日本，索尼保德信人寿保险公司，至今已有三十余年的历史，因其高产能、高绩效、高持续率的专业化经营而引起业界的瞩目，并被众多公司借鉴。

顾问行销在中国的发展：

2004年首次被中美大都会引进中国大陆，相继发展到北京、广州、重庆、沈阳。目前在做准顾问行销的有XX。6

经营九年半的XX顾问行销一些指标人均AFYP15337，人均FYC4023（平安人均AFYP10082，人均FYC1711）LP13个月留存率41%；保单13个月继续率91%8月个险续期865万，全年预计超1个亿。排北京第八位（70%是缴费期超过10年的终身寿）7经营两年半的XXXX顾问行销一些指标人均AFYP走势月均值16176人均件数走势月均值4.14件均AFYP走势月均值3972件均SI走势月均值25.6万8二.顾问行销和传统代理人制的不同体现在哪几方面？9NBS与PBS、CBSNBS:needsbasedselling(需求导向销售)PBS:productbasedselling(产品导向销售)CBS:commissionbasedselling(佣金导向销售)10管理职行销职首席寿险规划经理(PLP)资深寿险规划经理(SELP)寿险规划经理(ELP)首席寿险规划师(SCLP)资深寿险规划师(CLP)寿险规划师(LP)精英ＣＬＵＢGAM（营业处总经理）SAM（资深营业处经理）AM（营业处经理）SSM（资深业务经理）SM（业务经理）1年时间

顾问行销的核心-双轨制11量身定做的训练方式

trainingbyobjectiveRolePlayTBOSitPlanRolePlayJoinWorkLP12每周三件保单是稳实成功的基础3W=SUCCESS

3W与活动量管理13

3S=成功3W成长阶段300客户经营阶段更多客户成功快车道

3W销售方程式：15：12：9：6：3起步阶段150客户14市场定位顾问行销更适合在大城市及发达地区传统代理人制更适合一般地区15三.顾问行销的运营模式。16（一）、招募流程1、面试流程2、量化指标3、性格测试4、考察重点：过往有无成功经历17简历筛选说明会1、2小组座谈会面试1、2市场调研聘用培训

招募流程

18好处1、公司这么正规！增强认同感和入职意愿。2、这么多人竞争，机会来之不易，我一定要好好争取，进去后好好工作。3、选人更科学，减少偶然性,提高留存率。4、进来的人素质更高，能力更强，产能更高，实际是降低了成本。19第1个月LPTC第2-12个月B.T.PO.J.T第13-24个月A.T.PO.J.T（二）LP培训体系20新人入职培训LPTC标准化、系列化、（标准销售流程）ROLEPLAY2次通关1次产品考试合格才能上岗JOINWORK经理陪同示范（3阶段）期间新人自学完成代理人资格考试21培训与辅导1、衔接培训2、提升培训3、新人90天成功计划22新人成功90天第一个月第一周目标

:挑战极限

–最大的活动量最好的表现check准备工作指导工作□确认S的各项销售工具□准备取代约会的名单

–每天2个□确认销售条件的资料□Roleplay(R/P)两次,实约后确认状况☞过程中取得取得推荐介绍□完成当周计划☞每周至少

15OPs□准备专业的笔,公事包和正式服装□Callaheadofvisit.☞拜访前一天确认的约访□寄发信函给熟人☞信函应在开始销售前10天寄出□设计

solution处理方法□描述熟人的大概个性□早晚确认一天至少3个

约访名单

☞早:我有超过3个约访吗?☞晚:我已达成3个约访吗?□是否准备好被延约或取消约访的名单?☞出发前,准备好至少2个备用的同区域的约访名单□确认S完全理解第一次欲访的注意事项

(※attachedseparately)□时间表介绍&在第一周内即排入P行程□70%的P行程安排在周一.二.三/30%的P行程安排在周四.五.六(for3Wrate)□FF必须确实详尽执行□假使在等待客户时也可能会花费更久的时间☞30分钟以内

–延误下一个约访☞30分钟以上

–延期此约离开☞在等待客户后离开一定要留memo给客户□假使会谈花了比预期多的时间,且自然赶不上下一个约访☞找时间打电话延后下一个约访PreventiveInjection进入实做第一周应事先进行的、关于预防的管理工作☞不要因原以为会有希望的准客户的反对意见而慌张，因为所有人都会经历这些☞当S拜访X市场客户时，他们多少都会感觉有负担，因而见面时正面地去说明人寿保险的必要性23

（三）顾问行销的核心竞争力-NBS销售流程了解客户需求分析规划量身定做的保险NeedsBasedSelling透过以需求为导向的销售模式，帮助客户建立家庭财务自主，以实现对家人的爱与责任24销售流程开拓准客户电话约访初次面谈

唤起需求FF设计方案说明方案推荐介绍处理反对问题25APO顺序、目的、重点问候----------------- 针对拨空相见一事表达感谢之意放松心情之对话-------解除警戒心，使其开口说话自我介绍------------交互式交谈，公司介绍-------------简洁、对公司产生好感询问对市场的看法-----转折、进入主题购买经历话题---------引发对前购买过程或服务的不满When、Who、Why-------找寻不满的线索目的vs服务---------花了很多钱，却…如果对以前的服务满意-----为什么满意也没有新的需求点如何做的购买决定-----26由1位准保户那里产生21件保单林’r黃‘r谢‘r石‘s陈‘r周‘s黃‘r呂‘r王‘s胡‘s苏‘r张‘r曹‘r朱‘r杨‘r李‘s孙‘s罗‘s冯‘s周‘r古‘s郑‘r蓝‘r欧‘s史‘r陈‘s洪‘r骆‘s邱‘r赵‘r呂‘s张‘s杨‘s林‘s宋‘s刘‘s郑‘s孙‘r范‘r田‘s

推荐介绍的范例(所以不用陌生拜访)27（四）目标管理目标确定KPI（根据激励计划）目标分解（半年度、季度、月、周）制定行动计划KAI（月、周、日）追踪原因分析、改进计划周检核月检核28KPIKeyperformanceindex关键绩效指标KAIKeyactivityindex关键活动量指标29（五）活动量管理销售职指标：准客户数、电话约访、面谈次数、调查表、签单数、☆☆☆转介绍名单。统计：各环节成功率、经验数据值、活动量分值。分析：找出问题环节，再培训再提高。复制成功！！！30（六）时间管理每周工作日志制式化会议体系31周一Time

行动计划8:20-8:40

会议(SM~AM)8:40-8:55

销售活动检核

(LP-SM)9:00-10:00

营业处会议（LP.SM.AM)10:10-10:50

会议（LP~SM)11:00-12:00

角色扮演(LP-SM)13:00-14:00

会议（SM~AM)14:00-18:00

陪同展业/招募(SM.AM)18:00-.

每日销售结果分析/RolePlay

（LP~SM）19:00-21:00

说明会(AM.SM)32客户服务客户档案管理:家人生日、追踪服务、经营客户周年检视（孤儿保单问题）33寿险规划师的责任和使命34请想一位您好朋友的名字A先生，已婚，并且已有孩子A先生A太太儿子父母35

假设您接到一个由A太太打来的电话，通知您A先生身故的消息...36您会如何处理呢？

您会马上去探望吗？YesorNo

您会去参加丧礼吗？YesorNo

您会包多少丧葬礼呢？

300元500元1000元37葬礼之后，A太太来找您商量

您愿意帮一些忙吗？YesorNo

房屋贷款？Yes