决策会手持业务汇报

LGD001211BJ(GB)-IA机密二OOO年十二月七日联想公司企业业务群战略

–手持IA此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。联想电脑公司LGD001211BJ(GB)-IA1手持IA业务主要分为2大类定义①PDA②手机主要用于个人信息管理的手持电子设备以信息存储及处理为基本功能将来将具有无线通信功能包括普通PDA、PagerPDA、WirelessPDA主要用于移动语音通信的手持电子设备将来大部分将具有数据通信功能部分将具有本地个人信息管理功能主要包括普通语音手机、智能手机、上网手机、多媒体手机等公司举例PALMHandspring商务通NOKIA摩托罗拉爱立信LGD001211BJ(GB)-IA2业务战略及业务计划要点–手持IA联想内部竞争力分析PDA技术有一定积累，无线技术明显不足具备大幅发展的潜力：联想品牌优势扎实的管理基础资金实力本土优势财务预测

组织结构及能力要求

市场及竞争环境

组织结构及能力要求吸引顶尖的技术人员及经验丰富的市场人员。建立必要的战略联盟，必要时采用JV、收购的方式。市场及竞争环境手机市场容量远大于PDA市场手机与PDA呈现融合趋势，但技术标准未有定论，产品形态仍不确定手机市场竞争激烈，但进入市场存在机会与服务及应用紧密结合的商业模式是成功关键联想战略

联想战略客户群细分：高收入发烧友、普通高收入者、中低收入科技时尚型、普通中低收入者，行业用户、特定消费应用(如股民)产品：PDA、手机及融合类产品，其中融合类产品是发展重点产品策略：PDA：低端强调应用，并采用低成本策略；高端PDA加强联盟、研发及市场引导，结合无线技术，保证领先地位。手机：由OEM起步，研发上从2.5G开始，瞄准三代。目标是2G进入、2.5G追赶、3G同步竞争力：在应用开发、营销、渠道、服务等环节建立竞争力争取通过联盟(JV)方式，迅速获得手机技术与产品，培养自己的技术力量财务预测及时进入手机市场并扩大份额是达到销售额目标的关键2003年销售额24.6亿元人民币(不含税)；税后净营业利润0.72亿元；营运现金流(-1.01)亿元LGD001211BJ(GB)-IA3主要看法–

PDA由于价格偏高、缺乏关键应用等原因，中国PDA市场目前规模很小；2000年低端市场爆发价格战后，厂家利润率受很大影响市场上低端产品泛滥，高端市场容量有限；但联想的优势仍在高端未来PDA的技术标准尚不明朗；对中国厂商而言，技术标准的选择至关重要未来3年，无线数据功能将是PDA的大势所趋。随着PDA与手机融合的趋势，手持产品类型将日益丰富，而纯PDA的市场仍然很小。PDA厂商未来在无线PDA市场的地位面临来自爱立信、摩托罗拉等手机巨头的严重挑战Palm、Handspring等厂商由于业务独立、主业清晰，有利于集中资源以及融资。相比之下，HP、Compaq等厂商由于主业不够清晰，使得其PDA业务遇到不同程度的困难LGD001211BJ(GB)-IA4主要看法–手机国际市场手机市场规模巨大、增长迅速，然而三巨头占有大部分市场份额和利润。无线数据的发展是手机发展的一大驱动因素。中国的手机市场巨大(市场总额到2003年将达到700亿元人民币，年递增率13%)。三大外国品牌(诺基亚、摩托罗拉和爱立信)地位稳固，占据70-80%的市场份额，但其他国外小品牌(尤其是日、韩品牌)有上升趋势。在政府的支持下，已有10家国内企业进军手机市场，其中不乏知名家电企业(如海尔、TCL和康佳)。但其大多在研发、采购、制造和处理与国外合作伙伴方面面临巨大的挑战。目前发展较好的是名气相对较小的科健和波导，其主要成功之处在于与一家强势公司结成紧密的伙伴关系，且主业清晰，资源集中，决心大。上述两公司通过融资手段已获得一定的资金用来发展手机业务，当前压力相对较小。LGD001211BJ(GB)-IA5市场规模和增长速度–手持IA市场规模亿元人民币说明平均单价(零售价)人民币元2000200120022003CAGR-11%-11%

资料来源：项目小组分析PDA手机17001550137012201100120013401500PDA手机CAGR15%34%14%776690614511手持IA市场中，手机占主导地位，市场规模远大于PDA总体平均价格持续下滑市场容量不断扩大，潜力巨大市场容量万台2000200120022003CAGR29%50%27%PDA手机6,5255,1804,1203,040LGD001211BJ(GB)-IA6中低端手持IA将占市场绝大部分-1999年PDA手机高低100%=销量(万台)销售额(亿元)销量(万台)销售额(亿元)高低中100%=估计801994%85%6%15%2250450资料来源：联想事业部访谈；麦肯锡分析LGD001211BJ(GB)-IA7中国1999年PDA市场百分比商务通其他低端PDA(如名人，好易通等)100%=80万台 * 大众电脑集团是台湾领先的PC、主机及笔记本OEM厂商资料来源：文献检索；联想事业部访谈；麦肯锡分析快译通联想HP大众*

IBM其他高端PDA商务通快译通垄断低端市场，联想在高端市场占有率领先高端市场50%24%20%6%LGD001211BJ(GB)-IA8国内手机市场份额-2000年上半年摩托罗拉诺基亚爱立信西门子菲力普三星其他国外品牌国内品牌全部市场资料来源：DresdnerKleinwortBensonResearch市场占有率1.72%1.24%1.03%0.41%0.38%0.340.03科健波导海尔康佳TCL厦华东信中兴南方高科首信国内品牌LGD001211BJ(GB)-IA9手机与PDA融合趋势–未来的不确定性资料来源：小组分析2.PDA为原型1.手机为原型3.个人网络型耳机PDA手机蓝牙个人信息网络耳机PDA手机蓝牙基础型SmartphonePDA+内嵌模块PDA+无线配件4.其他形态SMSSTKWAPLGD001211BJ(GB)-IA1061.同样大小2.长度增加一倍3.长度增加二倍4.全尺寸显示5.覆盖型6. PDA

资料来源：99年度麦肯锡市场调查；麦肯锡分析

McKinsey199survey,McKinseyanalysis13%12%18%9%8%9%22%16%13%6%6%8%16%10%12%2%18%19%20%13%32%44%22%52%支持人数百分比澳大利亚马来西亚新加坡泰国百分比不同地区的消费者有不同的偏好LGD001211BJ(GB)-IA11核心能力(研发和采购)相当程度上属于“专有”，难以轻易获得，不像在PC业，英特尔的处理器和微软的软件可以被所有的公司使用技术演进要求对每代新技术及模式投入大量研发力量技术尚未成熟(而不像在PC或交换机行业)，国内品牌无法在稳定的技术平台不断成长过去几年来，手机制造业的技术壁垒使国内企业无法快速获取市场份额LGD001211BJ(GB)-IA12然而随着各项手机技术的“大宗商品化”，上述壁垒在未来可能降低…

Source: Literaturesearch;analystreports领域关键趋势举例无线电部件设计与生产手机PCB板及整机组装应用芯片设计与生产软件除GPRS部件外，绝大多数通信部件均有大量供应大量传统及新兴部件厂商涌现ConexantSystemsParthusPhilips等等众多厂商涌入ASIC行业原始设计主要由“三巨头”完成，并出售给大量第三方厂商TexasInstruments(forNokia,Sony,etc.)其他ASIC设计厂商，包括Intel，Geo，LSILogic,LinkAir,LGIC,SAS等底层GSM软件免费供应移动终端操作系统市场向若干联合厂商(consortia)集中Symbian将第三代手机操作系统使用权出售给SonyPalm将PDA操作系统使用权出售给Nokia亚太地区众多OEM厂商涌入众多中国厂商，如海尔、康佳等众多港台OEM厂商，如Compal,Quanta,英业达等LGD001211BJ(GB)-IA13…同时刺激手机代加工/合同制造业年增长率达300%台湾手机合同制造厂商产量预测百万台1999200020012002Acer今年预计产量达1000万台，并已接下

Audiovox为期12个月的GSM手机加工定单Compal今年估计产量达50万台Quanta将开始生产手机新兴制造商进入手机市场

Source: ElectronicBusinessAsiaLGD001211BJ(GB)-IA14技术的演进是渐进式的，新旧标准将有很长的共存期手机渗透率（%）003037424752555961636568701999200020012002200320042005200620072008200920103G2.5G2G1-3年2G手机（含WAP)仍占主导地位2.5G手机比重很大3-5年2003年前3G市场不会迅速“起飞”未来5年是2.5G产品的天下2G手机将逐步退出市场3G2.5G2G欧洲举例LGD001211BJ(GB)-IA15但近期增长前景并不确定-WAP就是一个不太成功的例子“中国运营商对WAP寄予厚望，但用户并不买账”-FarEasternEconomicReview,Aug2000“...WAP已经成为华而不实的代名词”-AustralianNewspaper,June2000“在目前状况下的WAP根本不可能成功…在欧洲、美洲和亚洲都是如此”-AustralianNewspaper,August20002000年12月4日总部位于伦敦的NielsenNorman集团最近的一项调查表明WAP的可用性极差，且在短期内(至少在2001年)无改善迹象。移动互联网的真正“起飞”估计将在2003年以后。调查组随机选择了20位伦敦市民，每人配给一台WAP手机，要求记录一个月的使用感受。使用一个月后，70%的调查对象对“您是否会在一年内购买WAP手机”回答为“否”；而仅有20%的调查对象表示会在三年内购买WAP手机。调查显示，用户对其反应冷淡的主要原因是WAP使用不便，极其简单的信息要花很长时间才能找到，使其吸引力大打折扣。LGD001211BJ(GB)-IA1999年2月22日开始8月8日11月

18日12月

23日NTTo股票市值

Index;1999年1月4日=100oNikkei平均I-mode业务开始后，o的股票在几个月内上涨了377%，增值达到2,500亿美元12月31日的总市值为3,500亿美元2月22日的市场资本为900亿美元1999年1月7月2000年1月4月10月I-Mode是无线数据业成功的典范I-mode用户数千户LGD001211BJ(GB)-IA17内容分组网络或GPRS移动网络移动网络GSMGPRS3G因特网运营商(移动/联通)非运营商(掌门网/灵通网/其他)移动门户PDA手机等等手持IA新闻/信息移动银行/订票娱乐、城市指南因特网/局域网/电子邮件等等提供的服务和信息TokyoRestaurant1.TopRestaurant2.CategoryZAGATSMS平台和寻呼平台（近两年的发展方向）WAP网关帐务系统通道各业务群全面互动，建立联想“移动信息服务”商务模式是手持业务群成功的关键内部互动FM365Palm365Yestock联想网校等等FM365联想无线ISP联想手持IA联想研究院信天游订票网易趣拍卖网当当书店等等与运营商联盟非联想手持IA与运营商联盟YahooSinaSohu等等外部互动无LGD001211BJ(GB)-IA基站中华电信ICPPagerPDAPagerPDA(倚天)成功的商业模式倚天的成功经验1、与强有力的运营商合作中华电信作为设备运营商提供系统平台；倚天提供终端设备以及信息服务2、提供具有独特价值的产品定位和信息服务倚天PagerPDA产品的定位和广播式的信息服务，满足了股民等特定群体大容量、及时、廉价的信息需求3、充分利用现有的硬件平台和信息服务资源由于现有的寻呼平台设备条件比较好，同时有丰富的信息服务网站和内容提供商等资源，使得PagerPDA项目的实施基础好，投资相对较少。LGD001211BJ(GB)-IA19业务战略及业务计划要点–手持IA联想内部竞争力分析PDA技术有一定积累，无线技术明显不足具备大幅发展的潜力：联想品牌优势扎实的管理基础资金实力本土优势财务预测

组织结构及能力要求

市场及竞争环境

组织结构及能力要求吸引顶尖的技术人员及经验丰富的市场人员。建立必要的战略联盟，必要时采用JV、收购的方式。市场及竞争环境手机市场容量远大于PDA市场手机与PDA呈现融合趋势，但技术标准未有定论，产品形态仍不确定手机市场竞争激烈，但进入市场存在机会与服务及应用紧密结合的商业模式是成功关键联想战略

联想战略客户群细分：高收入发烧友、普通高收入者、中低收入科技时尚型、普通中低收入者，行业用户、特定消费应用(如股民)产品：PDA、手机及融合类产品，其中融合类产品是发展重点产品策略：PDA：低端强调应用，并采用低成本策略；高端PDA加强联盟、研发及市场引导，结合无线技术，保证领先地位。手机：由OEM起步，研发上从2.5G开始，瞄准三代。目标是2G进入、2.5G追赶、3G同步竞争力：在应用开发、营销、渠道、服务等环节建立竞争力争取通过联盟(JV)方式，迅速获得手机技术与产品，培养自己的技术力量财务预测及时进入手机市场并扩大份额是达到销售额目标的关键2003年销售额24.6亿元人民币(不含税)；税后净营业利润0.72亿元；营运现金流(-1.01)亿元LGD001211BJ(GB)-IA20联想业务群SWOT分析–手持IA优势劣势威胁机遇与国内对手比：管理优势/品牌优势/资金

与国际对手比：本土优势与信息服务有机结合PDA技术先行优势巨大的市场容量及高速增长的市场手机与数据通信的融合趋势，PDA与无线通信的融合趋势手机技术的“大宗商品化”带来洗牌机会PDA技术的发展有可能形成新的核心应用，产生新的产品概念国家支持国产品牌手机的政策手机起步晚，缺乏通信技术、人才积累产品规划、工程化、生产经验不足，没有形成规模效益，使自制产品竞争力不足现有渠道不适合通信类产品缺少消费类、通信类产品市场推广经验与通信领域主要竞争对手比，整体实力弱，对行业趋势的把握能力弱缺乏新兴业务管理经验低端手持市场竞争激烈，毛利率下降手机三巨头垄断市场，其他厂家的市场份额及利润空间压力很大。“赢者通吃”决定了二线厂商难以生存Palm、Handspring计划进入中国市场新兴行业发展有很多不确定性因素，内部可利用的资源能否支持手持业务出现的风险其他掌上电脑厂商纷纷加大研发投入LGD001211BJ(GB)-IA21业务战略及业务计划要点–手持IA联想内部竞争力分析PDA技术有一定积累，无线技术明显不足具备大幅发展的潜力：联想品牌优势扎实的管理基础资金实力本土优势财务预测

组织结构及能力要求

市场及竞争环境

组织结构及能力要求吸引顶尖的技术人员及经验丰富的市场人员。建立必要的战略联盟，必要时采用JV、收购的方式。市场及竞争环境手机市场容量远大于PDA市场手机与PDA呈现融合趋势，但技术标准未有定论，产品形态仍不确定手机市场竞争激烈，但进入市场存在机会与服务及应用紧密结合的商业模式是成功关键联想战略

联想战略客户群细分：高收入发烧友、普通高收入者、中低收入科技时尚型、普通中低收入者，行业用户、特定消费应用(如股民)产品：PDA、手机及融合类产品，其中融合类产品是发展重点产品策略：PDA：低端强调应用，并采用低成本策略；高端PDA加强联盟、研发及市场引导，结合无线技术，保证领先地位。手机：由OEM起步，研发上从2.5G开始，瞄准三代。目标是2G进入、2.5G追赶、3G同步竞争力：在应用开发、营销、渠道、服务等环节建立竞争力争取通过联盟(JV)方式，迅速获得手机技术与产品，培养自己的技术力量财务预测及时进入手机市场并扩大份额是达到销售额目标的关键2003年销售额24.6亿元人民币(不含税)；税后净营业利润0.72亿元；营运现金流(-1.01)亿元LGD001211BJ(GB)-IA22业务群远景，使命与目标–手持IA根据公司宗旨及长远战略，为用户提供便携式信息及通信产品，满足人们随时随地交换及处理信息的需要，使得人们的工作、学习更加高效，生活和娱乐更加丰富多彩。到2003年：1、PDA取得中国第一的市场份额，超过20%2、移动电话取得国产品牌前三名的位置，份额达到3%3、掌上电脑技术与世界同步、国内领先；手机产品集成和应用技术达到国内先进水平4、成为公司最有发展潜力的部门之一，为公司的股市表现贡献比较大的价值使命远景目标MissionVisionLGD001211BJ(GB)-IA231.牢牢把握客户关系客户群价值定位提供功能完善、配置较高的产品中国IT界领先品牌中国优秀的管理能力联想具有的优势优秀的PDA研发队伍，有能力在三年内建立国内领先的无线技术队伍国内领先的信息服务经验和资源提供品质卓越、体现身份的产品高收入普通型提供新颖时尚、低价位的产品中低收入科技时尚型提供基本功能、实用易用的产品中低收入普通型提供专用产品及应用行业用户高收入发烧友型提供及时的特定信息查询特定消费应用（如股民）三年内的重点LGD001211BJ(GB)-IA24主要目标客户特点与需求(1/2)主要客户群客户群需求1.高收入发烧友型最新技术及功能移动办公需求较强，如信息查询、处理等固定或移动上网能力较强的信息服务需求3.中低收入科技时尚型时尚的外观上网等时尚功能不同时期有新的需求较强的信息服务需求2.高收入普通型时髦、高价位的产品体现身份独特功能或外形设计易用的移动办公功能一定的信息服务需求客户群特点追求新技术、新功能强调产品功能的完善对价格不敏感手持IA产品的更换频率较高例：企业IT管理对新技术、新功能有兴趣求新求变的心理对价格较敏感例：年轻白领对新技术、新功能有距离感时髦、高价位产品体现身份对价格不敏感手持IA产品的更换频率较高例：传统管理层BACKUPLGD001211BJ(GB)-IA25主要客户群客户群需求4.中低收入普通型实用的基本功能（如通话及待机时间长，语言信号强）实惠的价格外观符合大众口味5.行业用户具有特定的功能需求要求产品附属功能简单特殊的产品工业化设计要求技术支持和服务需求6.特定消费应用（如股民）客户群特点对新技术、新功能有距离感对价格较敏感，强调性价比强调产品的实用性例：出租汽车司机不同行业有不同特点对价格和外观不敏感忠诚度较高例：公交行业BACKUP主要目标客户特点与需求(2/2)特定的功能、性能需求苛刻的性能需求：如股民要求及时的股票信息、刷新速度快外观小巧、便于携带对特定功能的重视：如股票信息、电子图书、娱乐等将出现越来越多的细分客户群和特定消费应用例：股民、电子图书LGD001211BJ(GB)-IA262.积极开拓产品、服务的新业务，建立核心能力第一阶段第二阶段第三阶段（2001财年）（2002财年）（2003财年）PDA手机高端PDA低端PDA无线PDA无线PDAGPRSPDAGPRS手机GPRS产品3G产品WAP手机智能手机LGD001211BJ(GB)-IA273.如何竞争–价值实现系统议题–手持IA研发生产营销物流配送销售及分销服务低端：侧重于功能设计产品定义高端：技术掌握产品集成我们不做：核心通信技术如DSP，RF，信号放大等单纯通信研究我们做：产品定义整机设计应用开发利用品牌优势和管理经验形成竞争优势利用品牌优势和管理经验形成竞争优势共用外包摸索消费类产品的渠道特色，建立联想的消费类渠道部分外包：采用大分销模式迅速建立渠道，尤其如在GPRS手机方面与运营商联盟部分共用外包外包共用有一条测试用生产线生产外包PDA手机核心竞争力非核心竞争力2003年部分竞争力自建自建共用PDA与手机共用部分LGD001211BJ(GB)-IA28手机技术层次与联想研发所涉范围核心通信技术非核心通信技术基带(BB)-ASIC芯片-DSP-MEM信号放大(PA)射频(RF)协议栈软件人机界面软件应用开发外观设计结构工程外围软件部分外围硬件部分联想做的部分LGD001211BJ(GB)-IA294.策略联盟的战略选择手持IA业务群战略选择注：PDA自建包含战术上的联盟，不排除OEM；手机OEM也包括战术上的联盟。完全自建PDA自建手机OEMPDA自建手机JV2个JV支持的理由反对的理由手机不可能PDA手机自建自建自建OEM自建JVJV1JV2

JV

资源集中手机能完全自由地选型长期技术与产品支持PDA有100%控制权无PDA没有必要JV资源分散与联想文化冲突手机无100%控制权长期OEM可能缺乏技术根基利润较低寻找的方案成功关键因素好的合作伙伴和产品好的合作伙伴启动方案

JV资源集中需与合作伙伴分享PDA成果1个JV*联想占有较高的股权比例LGD001211BJ(GB)-IA30策略与联盟方案一（PDA自建）合同供货贴牌OEM非股权联盟（联合实验室）参股（小股份）合资收购兼并自建*外包高端PDA专业应用性PDA(PagerPDA)WirelessPDA中低端PDA自主研发,加强工程化降低成本.成功关键在于高端市场的引导从倚天取得产品目的：尽快进入市场，降低风险无线模块(如西门子）目的：快速出产品生产目的：减少投资风险部分自主研发，降低成本，加强应用的开发，形成特色对有pager技术的公司入股如倚天目的：获得pager技术OEM/ODM增加销量降低成本生产目的：减少投资风险LGD001211BJ(GB)-IA31策略与联盟方案一（手机OEM）合同供货贴牌OEM非股权联盟（联合实验室）参股（小股份）合资收购兼并自建*外包Smartphone双频手机1、2、、、NWAP手机3G手机GPRSphone*仅作人机界面软件及应用开发，整机集成；不作核心技术部分，如RF，DSP，信号放大等纯通讯技术 获得产品目的：尽快进入市场,降低风险与北电合作目的：抢先进入市场生产掌握部分技术，加强产品的应用开发，形成特色生产目的：减少投资风险生产目的：减少投资风险掌握部分技术，注重应用LGD001211BJ(GB)-IA32策略与联盟方案二（手机JV）合同供货贴牌OEM非股权联盟（联合LAB）参股（小股份）合资收购兼并自建*外包与北电合作目的：抢先进入市场与合适的合作伙伴合资如NEC目的：快速获得技术，业务高起点起步Smartphone双频手机1、2、、、NWAP手机3G手机GPRSphoneLGD001211BJ(GB)-IA33如何避免风险方案一(PDA自建，手机OEM)可能蕴含的风险风险的几大方面客户接受度渠道支持度技术积累成本结构主要风险讨论政策风险OEM手机毛利率低缺乏对手机技术的积累，影响业务后续发展信息产业部对OEM手机不支持无依靠研究院和业务群在部分手机技术上进行研发积累靠增值服务获利，努力上规模，造就一款/二款主力产品不断向政府相关部门汇报联想的研发投入，需与研究院配合无LGD001211BJ(GB)-IA34合资公司中，使业务由联想主导，适当用OEM方式补充产品线联想控股，管理以联想为主对合作伙伴进行充分论证有方案一做基础不会影响我们进入市场的步伐对现有的拥有手机生产许可的合资企业进行改造自主取得手机生产许可证如何避免风险方案二(PDA自建，手机JV)可能蕴含的风险风险的几大方面客户接受度渠道支持度联想内部实施能力合作伙伴主要风险政策限制找不到合适的合作伙伴合作伙伴风险对我们产生影响联想缺乏合资经验企业文化冲突信息产业部目前不再审批新的中外合资手机生产企业产品来源获得产品的来源较窄无无讨论LGD001211BJ(GB)-IA355.为未来在全球拓展奠定基础PDA业务作为“学习”基础目前集中于国内，三年后开始PDA产品海外销售需探索适合国外用户使用的产品定义和市场模式需培养与锻炼国际化的产品与销售队伍LGD001211BJ(GB)-IA36业务战略及业务计划要点–手持IA联想内部竞争力分析PDA技术有一定积累，无线技术明显不足具备大幅发展的潜力：联想品牌优势扎实的管理基础资金实力本土优势财务预测

组织结构及能力要求

市场及竞争环境

组织结构及能力要求吸引顶尖的技术人员及经验丰富的市场人员。建立必要的战略联盟，必要时采用JV、收购的方式。市场及竞争环境手机市场容量远大于PDA市场手机与PDA呈现融合趋势，但技术标准未有定论，产品形态仍不确定手机市场竞争激烈，但进入市场存在机会与服务及应用紧密结合的商业模式是成功关键联想战略

联想战略客户群细分：高收入发烧友、普通高收入者、中低收入科技时尚型、普通中低收入者，行业用户、特定消费应用(如股民)产品：PDA、手机及融合类产品，其中融合类产品是发展重点产品策略：PDA：低端强调应用，并采用低成本策略；高端PDA加强联盟、研发及市场引导，结合无线技术，保证领先地位。手机：由OEM起步，研发上从2.5G开始，瞄准三代。目标是2G进入、2.5G追赶、3G同步竞争力：在应用开发、营销、渠道、服务等环节建立竞争力争取通过联盟(JV)方式，迅速获得手机技术与产品，培养自己的技术力量财务预测及时进入手机市场并扩大份额是达到销售额目标的关键2003年销售额24.6亿元人民币(不含税)；税后净营业利润0.72亿元；营运现金流(-1.01)亿元LGD001211BJ(GB)-IA374.1财务预测–手持IA销售额（亿元）毛利率（%）税后净营业利润（亿元）经营和投资现金流（亿元）人员数（人）200320022001200024.6161312110.7-0.4-0.4-0.5-1.0-1.1-1.3-0.954037922915352%135%13%N/AN/A基于手机OEM战略*包括分摊的职能部门人员，但不包括生产线人员

环比(%)环比(%)环比(%)环比(%)环比(%)117%147%144%22%14%5%296%5%14%5%16%-39%42%66%50%LGD001211BJ(GB)-IA384.1财务预测–

PDA销售额（亿元）毛利率（%）税后净营业利润（亿元）经营和投资现金流（亿元）20032002200120001.9181716110.40.1-0.1-0.5-0.1-0.3-0.3-0.972%17%N/AN/A*包括分摊的职能部门人员，但不包括生产线人员

环比(%)环比(%)环比(%)环比(%)80%73%64%6%7%43%703%54%68%84%-13%69%LGD001211BJ(GB)-IA394.1财务预测–手机销售额（亿元）毛利率（%）税后净营业利润（亿元）经营和投资现金流（亿元）200320022001200015.06.01.501510300.3-0.3-0.20-1.0-0.7-1.00216%124%N/AN/A*包括分摊的职能部门人员，但不包括生产线人员

环比(%)环比(%)环比(%)环比(%)149%300%50%233%206%-24%-29%25%基于手机OEM战略LGD001211BJ(GB)-IA40销售额（稍后）成本费用（S.G&A）毛利EBITA折旧与推销营运利润所得税税后净营业利润投入资本（IC）POIC现金流手持IA（人民币亿）9900010203CAGR占手持IA总销售额比例(%)9900010203CAGR环比（%）99-0000-0101-0202-03见EXCEL文件财务指标明细-手持IA备用LGD001211BJ(GB)-IA41财务指标明细-PDA销售额（稍后）成本费用（S.G&A）毛利EBITA折旧与推销营运利润所得税税后净营业利润投入资本（IC）POIC现金流PDA（人民币亿）9900010203CAGR占PDA销售额比例(%)9900010203CAGR环比（%）99-0000-0101-0202-03备用见EXCEL文件LGD001211BJ(GB)-IA42财务指标明细-手机销售额（稍后）成本费用（S.G&A）毛利EBITA折旧与推销营运利润所得税税后净营业利润投入资本（IC）POIC现金流手机（人民币亿）9900010203CAGR占手机销售额比例(%)9900010203CAGR环比（%）99-0000-0101-0202-03备用见EXCEL文件LGD001211BJ(GB)-IA43业务战略及业务计划要点–手持IA联想内部竞争力分析PDA技术有一定积累，无线技术明显不足具备大幅发展的潜力：联想品牌优势扎实的管理基础资金实力本土优势财务预测

组织结构及能力要求

市场及竞争环境

组织结构及能力要求吸引顶尖的技术人员及经验丰富的市场人员。建立必要的战略联盟，必要时采用JV、收购的方式。市场及竞争环境手机市场容量远大于PDA市场手机与PDA呈现融合趋势，但技术标准未有定论，产品形态仍不确定手机市场竞争激烈，但进入市场存在机会与服务及应用紧密结合的商业模式是成功关键联想战略

联想战略客户群细分：高收入发烧友、普通高收入者、中低收入科技时尚型、普通中低收入者，行业用户、特定消费应用(如股民)产品：PDA、手机及融合类产品，其中融合类产品是发展重点产品策略：PDA：低端强调应用，并采用低成本策略；高端PDA加强联盟、研发及市场引导，结合无线技术，保证领先地位。手机：由OEM起步，研发上从2.5G开始，瞄准三代。目标是2G进入、2.5G追赶、3G同步竞争力：在应用开发、营销、渠道、服务等环节建立竞争力争取通过联盟(JV)方式，迅速获得手机技术与产品，培养自己的技术力量财务预测及时进入手机市场并扩大份额是达到销售额目标的关键2003年销售额24.6亿元人民币(不含税)；税后净营业利润0.72亿元；营运现金流(-1.01)亿元LGD001211BJ(GB)-IA44组织结构的支持–手持IA文化流程人员组织结构由于手持业务的特点和目前所处的发展阶段的不同，需要更有弹性的组织机构，调整灵活提高管理效率需要有丰富业务经验的关键人员企业文化：鼓励创新，形成创业文化沟通协作：相互补位，强调团队精神培训：加强无线技术培训，派关键工程师出国培训招聘：对特殊人才有特殊的招聘政策激励机制：适应新兴业务发展、灵活宽松的环境，有吸引力的业务远景，足够的竞争力保证吸引、留住顶尖技术人才及有经验的管理、市场人员。鉴于新兴业务的特点、面对的客户、渠道、竞争对手等都与传统业务不同，但目前流程更适合于传统业务。因此需要更快地决策，拥有更多的与业务特色相关的自主权，并需要公司的认可和组织、制度的保障。LGD001211BJ(GB)-IA45业务群所需职能部门支持–手持IA人力资源服务R&D技术未来3年需求兼并与联盟1000人以上的市场督导体系纳入联想管理体系300人以上的技术队伍，并需要有效的技术管理体制待遇在业内拥有竞争力CallCenter及技服体系资源的利用手机业务如果与业内领先的公司成立合资公司，需要资金保障（目前在谈项目需要资金2500-5000万美元）；同时手机业务的合资合作需要策略投资部的大力支持公司在管理及人员待遇方面的支持，确保项目的成功加强与政府的公关工作，保持与政府的良好关系与研究院紧密配合，合理分工，使研究成果快速转化为产品（手机生产线测试设备需要公司投入（在研究院）与业内领先的公司结成联盟，以合作换技术LGD001211BJ(GB)-IA46附录LGD001211BJ(GB)-IA47市场规模和增长速度–按出厂价计算市场容量万台市场规模亿元人民币出厂价格人民币元20002001200220032000200120022003CAGR29%65%27%PDA手机CAGR12%10%

资料来源：项目小组分析PDA手机116010008707807608209201020PDA手机CAGR15%36%13%5314694173506,5255,1804,1203,040LGD001211BJ(GB)-IA48PDA成本结构费用分布BACKUPLGD001211BJ(GB)-IA49OEM手机成本结构费用分布BACKUPLGD001211BJ(GB)-IA50TJ1000TJ1000+TJ2000TQ2000TQ3000(OEM)TQ3100(OEM)IC卡型条码扫描型GPS型2000.3TJ810TJ800TJ800（银）天玑820eTJ850TJ6002000.92001.3TJ股龙(OEM)（PagerPDA）TJ5000（PocketPC）TJ8602001.9TJ股龙II(PagerPDA)2002.3TJ3600(PocketPC)TXI-WirelessTJ6602002.9TXIITXIII2003.6ROADMAP(PDA)普通中低收入中低收入科技时尚普通高收入高收入发烧友股民行业用户2003.32000.102000.112000.112000.122001.42001.4TJ5000（PocketPC）2001.112002.62001.4TJ2000TJ810TJ800LGD001211BJ(GB)-IA512001.32002.32003.32004.4ROADMAP(手机)中低收入普通型中低收入科技时尚高收入普通型高收入发烧友DB1（OEM）Smartphone1(OEM)DB2（OEM）Smartphone2(OEM)CDMA(?)WAP(OEM)Smartphone3(OEM/自研)GPRS1(OEM/自建)DB3（OEM）Smartphone4(自研)DB5、6（OEM）DB4（OEM）DBX（OEM）视情况GPRS2(自建)GPRS2(自建)DB4（OEM）DB3（OEM）GPRS3、4(自建)3G(自建)2003.92002.92001.9LGD001211BJ(GB)-IA52产品功能分析(手机)中低收入科技时尚30%行业用户外观普通中低收入50%普通高收入15%高收入发烧友小于5%通话功能通话附加功能短信息电话簿时尚功能网上浏览信息服务PIM功能休闲娱乐专用功能配件

挂绳贴花腰夹耳机车载

一般一般一般

1000以上完善

精美高档一般一般大众口味少量

一般一般

时尚前卫部分较多较多

庄重典雅腰夹耳机车载BACKUP产品功能注释(手机)：通话附加功能：电话分组、电话会议、电话录音、语音拨号、自动重拨、接通提示、通话纪录等。电话簿：完善的电话簿应包括手机、座机、传真、住址、电子邮件等。时尚功能：屏保、自编铃声、换壳等PIM功能：日历、行程、备忘录、名片、计算器、汇率换算等。休闲娱乐：包括游戏、FMradio、MP3等。专用功能：GPS、保密功能、银行卡、股票交易等LGD001211BJ(GB)-IA53产品功能分析(PDA)外观普通中低收入中低收入科技时尚普通高收入高收入发烧友股民行业用户手写识别PIM功能休闲娱乐移动办公收发邮件网上浏览数据库增值应用无线单向接收信息无线双向传输信息语音技术功能扩展

多媒体多媒体

不一定个性化

精美高档

不一定一般

精致

高档

高档5％10％55％15％10％5％产品功能注释(PDA)：增值应用：特指软件方面的增值应用，无需对硬件进行改造。比如电子地图、旅游信息和股票信息的在线查询等。移动办公：word、excel、powerpoint等。数据库应用：法典、行业条款、行业资料等，比如保险行业中各险种的条款规定，保单数据库等。休闲娱乐：包括游戏、多媒体、电子书等。无线单向接收信息：如无线接收电子邮件、无线接收股票信息。无线双向信息传输：比如股票无线交易，短距离的信息交换（结合蓝牙技术）等。语音技术：不单指语音识别技术，还包括语音合成输出等技术。扩展功能：特指需要做硬件改动才能扩展的功能，如GPS、条码扫描、IC卡读写及蓝牙模块等，一般与行业应用紧密联系。LG