房地产-融创渠道攻略2020正式版

部门：渠道部何为渠道？商以不服笃海不坚道人忘务定纳断韧使为初为目百提努然本心先标川高力道 渠渠道的本质拓客目标渠道营销客户来电来访准客户线上推广效果竞争对手成本越来越低越来越少越来越难找越来越小越来越多营销费率越来越少渠道的本质案场营销

客户到达现场Where?

细心观察沟通询问逼定成交耐心倾听推荐产品渠道营销How?

匹配项目产品带至售楼处挖掘客户资源并促进成交渠道的本质核心战略价值增加客户数目渠道拓展挖掘圈内资源渠道的本质区别于案场销售但同时具备案场销售的基本特点走出售楼处的销售人员 区别具有综合能力，既是营销又是销售具备强大的资源整合能力渠道的本质渠道销管销售

两个核心不变策划

到访转化率电Call专业外展创新派单总结截客学习陌拜素质圈层营销投入大客户拓展换位分销合作渠道通路沟通 指标渠道的动作通路

获客外展电CALL渠道动作

拓展客源圈层营销大客户拓展分销合作派单截客陌拜渠道的动作策略•根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群•根据客户群的特性、分布区域及行业，制定渠道策略和动作。资源整合策略目标：开拓社会中的人脉关系、圈层资源，为项目所用操作模式：外展、电Call、圈层营销、大客户拓客、派单、竞品截客、陌拜、分销合作、全员营销等外部资源：企业单位（高管、员工）、行业平台（会员）、生活社区、特殊群体（离退休企业干部）、合作机构（中介、代理商）内部资源：公司内部（高管、员工）、项目资源、合作伙伴渠道的动作 医疗机构媒体与网络大中专院校、幼教、培训机构客户在哪里？……？黄金业主

各种超市及大卖场汽车4S店 行业展会渠道的动作精准客户寻找寻找到最容易接触的关键人及渠道清晰了解渠道的种类、数量！渠道的动作·外展巡展根据客户特征及分布地图，选择在展会、商场、社区、步行街等区域进行项目展览与吸客掌握巡展的模式、熟练使用巡展技巧、做好巡展准备、加强巡展监督和管控室内 室外渠道的动作·电Call获取资源 信息筛选 操作指引源资户客部内体群户客部外用利环循源资类分果结客Call排安划计客Call写撰径口客Call递传巧技客Call馈反果结客Call渠道的动作·圈层营销、大客户拓客操作原则：精准锁定，资源调动圈层对象：√银行、证券、基金机构、移动公司的VIP客户；√车友、奢侈品、马球、帆船、登山、飞行、宠物等俱乐部会员；√各种协会如台商协会、证券协会、物流协会会员；√……有钱有权有影响力的人！人！人！锁定客户范围划定圈层目标调动可控资源渠道的动作·圈层营销、大客户拓客划圈子

勤沟通分析目标客研究各圈层“领袖效应”户的生活习信息获取渠利用核心人惯、爱好等道，针对细物，建立良行为特征，分的核心渠好人脉；强针对特定客道来源进行化信息的传群，有目的营销推广递，带动目地进行营销标圈层的自活动主扩大项目知名度

针对不同目 令目标圈层标圈层的生 对项目产生活模式、心 深度的、良理需求等特 好的认同；征，组织开 在心灵上产展具有针对 生感性的、性的活动 精神层次的认可

利用圈层之间的互动，实现下一主力圈层的进入，做到既有圈层的保养和维护，并不断开拓和扩大主力圈层渠道的动作·派单、竞品截客、陌拜撒网式派单适用背景：人流密集，但客户分布比较分散执行要点：大量派发，简短介绍，数量要最多速度要最快，信息高覆盖提高成功率派单地点：√商业网点：大卖场、购物中心、商业街等√交通枢纽：主干道路、公交站、地铁站、火车站等√展会：房展、车展、装修展等上下游展会√其他网点：加油站、公共停车场、十字路口等

定向式派单适用背景：目标客户定位相对准确，分布相对集中执行要点：集中区派发，简短介绍，提高准确度与数量，提高到达率派单地点：√竞品区：竞品动线路口、停车场及邻近公交站/地铁站√拆迁区：棚户区、旧村等√生活区：特定楼盘外部的活动广场、农贸等√社 区：特定楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线√其 他：写字楼、中小学校、大企业（门口、生活区）、交易所渠道的动作·派单、竞品截客、陌拜√对竞品售楼处出来的车辆、行人进行拦截拓客宣传，包括停车场对车辆的拓客宣传；竞品截客 √竞品周边公交、地铁站点进行拓客宣传；√竞品周边道路的十字路口对行人、车辆进行拓客宣传、举牌展示等；√在竞品项目活动、认筹期等人流较多的时间，在售楼处停车场上记录车主电话；√购买或资源交换等方式获得竞品项目呼入电话号码，进行电话拜访渠道的动作·派单、竞品截客、陌拜拓客地点：写字楼、商户、企业等执行对象：寻找关键人物，如街道/社区居委会负责人、物业公司、城管；商场、专业市场等招商管理部门负责人；大型企事业单位负责人等拓客方式：√拜访私营店主，短时间内尽可能铺开范围，效率高，此类客户陌拜的抗性小，多派资料多拿陌拜 客户电话，有利于后期营销中组织团购；√拜访企业客户，如医院专家、专科医生等，以及银行、学校；制作调查问卷，获取客户信息，完成全过程者可得到小礼品；可与物业管理处取得联系，争取他们的支持；√重要人物预约拜访（如企业领导干部，医院的高级专家、医生等），送上精美邀请函、礼品和项目资料；√若打听了解到陌拜对象的籍贯等资料，可有针对性派同样籍贯的人员上门，“老乡见老乡”的亲切感可使拜访更顺利拓客关键：目标分解渠道的创新打破原有的壁垒1异地展厅的拓展 2新媒体，微信公众号的运营 ？渠道的辩证法三大基本定律对立统一规律质量互变规律否定之否定规律道路是曲折的，前途是光明的！渠道的团队渠道以