《现代推销实务》项目五 推销洽谈

项目五推销洽谈33任务一推销洽谈的目标与内容任务二推销洽谈的原则及步骤任务三推销洽谈的方法34任务四推销洽谈的策略和技巧3231任务一推稍治谈的目标与内容一、推销洽谈的目标推销洽谈，是指顾客接近推销人员后，推销人员运用各种方式和手段去推荐商品，设法说服顾客做出购买行为的过程，对于整个推销过程来说，这是一个关键性环节。顾客接近是推销洽谈的基础，推销洽谈又是商品成交的前提，所以只有转入推销洽谈才能接近成功。1.传递推销信息顾客对推销品不熟悉，甚至完全陌生，因此推销洽谈的第一任务就是将所掌握的产品品牌、功能等推销信息准确地介绍给顾客，顾客只有认知商品，充分了解各相关信息后，才会有所比较，从而做出购买决策。2.解除顾客困惑在推销洽谈中，顾客接收到推销人员传递的有关推销品的信息后，往往下一页返回任务一推稍治谈的目标与内容会提出一些问题或建议，比如说商品的材质、功能等，作为推销员要认真、耐心地给以回答，只有消除了顾客的疑虑，才会激起顾客的购买意愿，相反，如果顾客提出问题，推销员一问三不知，或者不能解释到位，顾客自然就不愿意购买。顾客提出问题的原因主要有四种:第一种，推销人员给出的信息不够全面，不够准确。第二种，推销人员传递信息的方式不恰当或不正确，使顾客无法接收到信息。第三种，顾客对产品一无所知。第四种是顾客的误解或偏见，顾客出于对某种商品的不信任而故意扭曲产品时，推销员要耐心解释，通过举例子，讲道理，更新顾客的认识。3.主动发现并满足顾客需求推销的实质是满足顾客的需求，要想满足顾客的需求，首先要发现顾客下一页返回上一页任务一推稍治谈的目标与内容的购买需求和动机，顾客对产品的关注和兴趣直接影响着购买需求，因此就形成一连串的连锁反应，顾客的购买行为是受购买动机支配的，而购买动机又取决于顾客的需求，顾客的需求又受顾客兴趣的影响，只有保持顾客长久、持续的兴趣，有效诱导顾客的购买动机，顾客才会主动提出购买商品。4.促使顾客做出购买行动顾客购买活动的心理过程，历经认识商品、明确动机阶段之后，还要经过情绪变化和意志决定这两个发展阶段。要想有效激发顾客的购买意愿，促使顾客果断做出购买决定，推销人员还需合理利用顾客情感，借用推销语言的优势和推销情境的构建形成一种无形的感化氛围。下一页返回上一页任务一推稍治谈的目标与内容二、推销洽谈的内容1.推销品的品质因素推销品的品质是推销品内在质量和外观形态的综合体现。推销品质量好坏是顾客决定是否愿意购买推销品的一个重要原因，不同品质的商品具有不同的使用价值，可满足不同层次的需求。2.推销品的购买数量商品的数量也是推销洽谈中比较关键的一个因素。因为顾客购买商品数量的多少直接关系到交易形式及交易价格。3.推销品的价格商品价格是推销洽谈的最关键因素，价格的高低是推销洽谈中顾客比较关心的问题，它直接影响顾客愿否做出购买行为。下一页返回上一页任务一推稍治谈的目标与内容每个顾客对商品价格都有自己的不同的理解，有的顾客对价格会非常在意，有的顾客对价格却抱有无所谓的态度。因此在价格洽谈中，推销人员要摸清顾客购买的实际情况，针对顾客的不同要求，灵活运用价格策略。4.货款结算在商品交易中，货款的支付也是一个关系到双方利益的重要内容，双方是一次性支付、还是分次支付;是发货前支付还是货到付款。5.销售服务销售服务是推销洽谈中不可缺少的一个环节，推销人员应综合考虑本公司的生产运营能力、供应能力等因素，将承诺的服务范围准确地传递给顾客。下一页返回上一页任务一推稍治谈的目标与内容告知消费者彼此之间的权责范围，以免发生不必要的麻烦。需要明确的项目主要有:(1)明确交货日期。(2)明确是否提供送货及运输方式和地点。(3)明确是否提供售后维修，养护服务及服务期限。(4)明确是否提供技术指导及技术员培训工作。(5)明确是否有偿提供零配件及工具。6.保证条款保证条款是指在交易过程中，买卖双方对买进、售出的商品要承担某种义务和责任，以担保手段的方式保证双方的利益。保证性条款的最主要内容是担保。返回上一页任务二推稍治谈的原则及步骤一、推销洽谈的实质推销洽谈是推销接近的后续工作，它受到多种因素的影响，局面也更加错综复杂，因此是一项较为复杂的推销业务工作。推销洽谈又称为交易谈判，是指推销人员运用各种方法和手段，向顾客传递、灌输推销信息，并设法说服顾客购买产品或服务的磋商过程。推销洽谈实质上是一个沟通和寻找利益共同点的过程，推销人员希望在洽谈过程中，对方能接受或认同自己的观点，从而达成购买意向。二、推销洽谈的原则1.针对性原则所谓针对性原则，是指推销洽谈应该服从推销目的，必须有明确的指向性，要做到针对推销环境、针对推销过程、针对洽谈中的顾客、针对推下一页返回任务二推稍治谈的原则及步骤销中的商品，具体包括以下几个方面:(1)针对顾客的需求动机。推销洽谈应该从顾客的需求动机出发，通过交谈、观察来了解顾客的需求动机。(2)针对顾客的心理特征。顾客不同必然个性心理特征具有很大差异。(3)针对顾客的敏感程度。顾客不同对产品的敏感程度也有很大的差异性，因此推销员与其进行洽谈的时候，应事先设计好洽谈方案，采取适当的策略。(4)针对推销品特点。市场竞争激烈，产品既有同质性又有异质性，推销人员要根据推销品的下一页返回上一页任务二推稍治谈的原则及步骤特点精心设计洽谈方案，增加说服力。2.鼓动性原则所谓鼓动性原则，是指推销人员在推销洽谈中用执著的信念、工作的激情、积极的进取态度，丰富的专业知识，有效地激励、感染顾客，通过说服和劝说从而让顾客采取购买行动。推销洽谈的成功与否，推销员要做好以下内容:(1)自信心。推销人员的激励、感染顾客的动力来自于自身的自信。(2)坚定的信念。作为一名推销人员，始终要抱定成功的信念，相信自己的推销服务能力，热爱自己的本职工作、坚信自己推销的产品可以满足顾客需求，始下一页返回上一页任务二推稍治谈的原则及步骤终坚定自己能成功的信念。(3)积累丰富的知识。推销员在推销洽谈中用广博的推销知识，富有感染力和鼓动性的语言可以更容易地说服和鼓动顾客。(4)熟练使用推销工具。推销员要熟练使用各种推销工具，营造融洽的推销气氛，搭建壮观的推销场面，吸引顾客的注意力，激发顾客购买的欲望。3.诚实性原则诚实性原则是指推销人员在推销洽谈过程中要真心诚意，实事求是、不弄虚作假，信守承诺，对顾客负责，这是推销员的基本行为原则。推销员在推销洽谈中要做到以下几个方面:下一页返回上一页任务二推稍治谈的原则及步骤(1)对顾客讲实话，如实的传递信息。(2)表里如一。(3)出示准确可靠的证明。(4)不空许诺言。4.倾听性原则所谓倾听性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中，不要单纯地狂说不止，而要注意倾听顾客的呼声。推销洽谈是双向交流过程，推销员在向顾客传递推销品信息的时候，也要把握住顾客的真实感受，因此倾听就很重要。从心理学的角度出发，顾客的想法能被推销员认真聆听，本身就是一种心理满足，顾客感到被推销员所尊重，必然反过来也会尊重推销员，从而更进一步拉近二者间的距离，有利于成交。下一页返回上一页任务二推稍治谈的原则及步骤5.参与性原则参与性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地鼓励顾客主动参与推销洽谈，促进买卖双方信息的有效沟通，推进推销洽谈关系融洽，增强推销洽谈的说服力。坚持参与性原则，就是要推销人员与顾客关系融洽，声音有共鸣，推销品将推销的两个主体连接起来，推销员在推销洽谈中要让顾客产生认同感和归属感，达到提高推销效率的目的。推销员要努力做到以下几点:(1)与顾客保持一致。通过寻找相同的或相近似的元素来使顾客缩短与推销员的距离。(2)鼓励顾客说出自己的想法。坚持参与性原则，还要求推销人员积极想方设法地把顾客引导到推销洽下一页返回上一页任务二推稍治谈的原则及步骤谈中，推销员要运用推销策略，主动地让顾客说出自己的感受，只有知晓顾客的真实感受，才可能有效地开展推销，准确地辨别顾客的需求，为之提供更合适的产品。6.灵活性原则灵活性原则，是指推销员应根据不同情况想出不同的策略，随机应变，见机行事。推销洽谈不是固定的过程，每个推销的对象不同，推销的形式也会不同。从现代推销理论来讲，灵活性原则是推销洽谈的最基本原则，推销员在推销洽谈中要做到以下几点:(1)善于应变突发状况。(2)推销中出奇制胜。下一页返回上一页任务二推稍治谈的原则及步骤三、推销洽谈的步骤推销洽谈虽然灵活多变，没有固定的形式，但是还是有阶段可以划分，推销洽谈按时间先后顺序大致可分为准备阶段、摸底阶段、提议阶段、磋商阶段和促成阶段，阶段不同，特点不同，工作重心也不同。1.准备阶段“良好的开始是成功的一半”推销人员在洽谈前做好充分、细致、全面的准备工作，才能进行良好的开局。(1)制订周密的洽谈计划。①洽谈的预期评价。②确定推销洽谈的时间、地点。③核实顾客信息。下一页返回上一页任务二推稍治谈的原则及步骤④提供产品和服务信息。⑤选取对策。⑥做好洽谈的心理准备。a.自信、执著。b.态度诚恳。c.百拆不挠。(2)推销洽谈的工具准备。推销人员在推销过程中采用适当的工具，可以有效增加说服力。①推销品或模型。②产品资料。③证明资料。下一页返回上一页任务二推稍治谈的原则及步骤2.摸底阶段推销洽谈的摸底阶段是洽谈双方试探性地提出问题，试图了解对方，关注对方的价格底线或成交的要求。(1)开场陈述。推销洽谈尽量营造一种轻松愉快、友好和谐的气氛，推销员要给对方留下热情、诚挚的良好印象，最好先谈一些非业务性、轻松的话题，即“破冰”。(2)交换意见。双方要及时阐明推销的目的、实现的目标，如果是推销员主动拜访，推销员要在提出明确要求后，聆听顾客的意见，及时了解顾客的心理动态。下一页返回上一页任务二推稍治谈的原则及步骤(3)进一步探听“虚实”。查明对方的成交底线及预期目标，提出建设性参考意见，力争买卖双方大体上意见一致。3.提议阶段提议阶段是推销洽谈的重要阶段，推销洽谈双方交换彼此意见和想法后，提出各自的方案和意向，将对方的信息加以归纳和处理，便进入了推销洽谈的提议阶段。推销人员必须尽可能地从对方洽谈的语气中大体判断顾客所能接受的条件和范围，如果对方不能完全接受，可以采用相关对策，可以考虑采用备选方案，或通过话语的强硬的方式坚持自己的交易条件。4.磋商阶段下一页返回上一页任务二推稍治谈的原则及步骤推销洽谈的磋商阶段也称“互相退一步”阶段，是指洽谈双方为了彼此的利益、对提议阶段洽谈的事物进行“攻”与“守”的较量阶段，是双方为实现合作，力争寻求利益的共同点，并对各种具体交易条件进行磋商和探讨，以逐步减少彼此分歧的过程。即双方都对自己的洽谈目标进行调整，通过讨价还价方式，争取达到协商一致。(1)探究对方的真正意图，适时适度地阐述自己提议的依据。(2)找准还价时机，给对方造成压力，影响或干扰对方的判断，接近对方的目标，触及对方接受的底线。(3)让步协商，绝不做无条件的让步。(4)打消对方进攻的念头，推销员适时的选择示弱以求怜悯，有的时候也会受到意想不到的效果。下一页返回上一页任务二推稍治谈的原则及步骤5.促成阶段推销洽谈的促成阶段是推销洽谈的最后阶段，也是收获最终战果的阶段。当双方进行实质性的磋商后，经过彼此的“退”“让”取舍，意见已经大体统一，谈判趋势逐渐明朗，最终双方就有关的交易条款达成共识，于是推销洽谈便进入了促成阶段。(1)明确发出收尾的信号。推销员要表明立场，表明态度，让顾客明白洽谈已经进入尾声。(2)面带微笑，顺利成交。和气生财，推销员要时刻保持面带微笑，缓解顾客压力，对个别无伤大局的争执，可以做点适度让步。返回上一页任务三推稍治谈的方法一、提示洽谈法所谓提示洽谈法，是指推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启发、诱导顾客产生购买意愿，从而达到购买目的方法。按照提示的方式不同还可以细分为以下几种方法:1.直接提示法直接提示法，是指推销人员接近顾客后直接向顾客呈现推销品，陈述推销品优点和特点，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。直接提示法是一种最常用的洽谈方法，这种方法的优点是简洁明快，可有效节省时间，加快洽谈速度，符合现代人的思维习惯，具有很强的优越性。使用直接提示法注意的细节:(1)提示应抓住产品的卖点。下一页返回任务三推稍治谈的方法(2)提示的内容易被顾客理解。(3)注意变化，灵活掌握。(4)与顾客购买动机相匹配。2.间接提示法间接提示法，与直接提示法正好相反，是指推销人员间接地夸赞商品好，建议顾客购买推销品的洽谈方法。这种方法可以有效地缓解洽谈压力，避重就轻，制造有利的洽谈气氛，避免了“王婆卖瓜自卖自夸”之嫌，相反更利于顾客接受。应用间接提示法可以借用已经购买者的评价，也可以一般化的泛指，使用间接提示法的好处在于可以避免一些不太好直接提出的动机与原因，增加可信度。间接提示法非常适合具有从众心理的顾客，使用间接提示法的注意事项:下一页返回上一页任务三推稍治谈的方法(1)虚构或泛指顾客，借用第三者的身份。(2)语言委婉、亲切自然。(3)注意掌控流程。3.明星提示法明星提示法，又称名人提示法或威望提示法，是指推销人员利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的“明星效应”来说服顾客购买推销品的洽谈方法。使用明星提示法可以利用一些名人、名家、名厂等的声望，消除顾客的疑虑，使推销品在顾客的心目中产生明星光环效应，让顾客觉得产品可信度更高。使用明星提示法时应注意的细节:(1)明星应被大众所认可和熟悉。(2)明星使用产品的行为要真实。下一页返回上一页任务三推稍治谈的方法(3)明星出现负面新闻时严禁使用。(4)并非适用所有顾客。4.自我提示法自我提示法又称自我暗示法，是指推销员利用各种提示激起顾客的兴趣，引起顾客的自我提示，从而让顾客做出购买行为的洽谈方法。推销员不直接向顾客展示该商品的主要优点，而是采用暗示的方式使顾客认识到购买商品的必要性，转而接受推销员的推销。自我提示法的最大优点是激发顾客主动购买意识，使用自我暗示法应注意的细节:(1)提示物真实可靠，符合实际。(2)自我暗示不可过于夸张。下一页返回上一页任务三推稍治谈的方法5.鼓动提示法鼓动提示法又称动意提示法，是指推销人员通过传递推销信心，启发建议顾客，激起顾客购买欲望的方式，使顾客立即采取购买行动的洽谈方法。鼓动提示法的优点是可以有效传递推销信息，刺激顾客的购买意愿，引起顾客的行为反应，利于快速成交。使用该方法时应注意的细节:(1)鼓动提示法要建立在顾客基本认同商品的前提下，尤其适用犹豫不决的顾客。(2)鼓动信息必须真实准确，如果使用虚假信息，就会失去顾客的信任，从而带来极坏的影响。(3)采用这种策略要因人而异，对那些个性较强、性格偏内向、自以为是的顾客慎重使用。下一页返回上一页任务三推稍治谈的方法(4)提示语言言简意赅。6.积极提示法积极提示法是推销人员用积极的语言或其他积极方式劝说顾客购买所推销产品的洽谈方法。积极提示法使用正面的提示，肯定的语言、贴切的赞美，使顾客对商品产生浓厚的兴趣。积极提示法主动宣讲推销品的利益和优点，搭配实物就能产生良好的说服力。使用积极提示法应注意的细节:(1)使用正面提示，肯定语言。(2)提示的事实有根有据，不要欺骗消费者。(3)可以用提问的方式引起顾客注意，然后再正面给予肯定答复。下一页返回上一页任务三推稍治谈的方法7.消极提示法消极提示法与积极提示法正好相反，是指推销员使用消极、反面的、否定语言或其他消极方式来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。消极提示法也可以引起顾客产生积极的心理效应，实现交易。在推销洽谈中，有时使用消极的提示，会起到积极提示法达不到的效果，因为有的消极提示，会引起顾客注意，暗示顾客产生需求，从而购买。使用消极提示法应注意以下几个细节:(1)使用否定语言，反面提示。(2)语气委婉，顾及顾客颜面。(3)说话掌握轻重，要有回旋余地。下一页返回上一页任务三推稍治谈的方法8.逻辑提示法所谓逻辑提示法，是指推销人员利用逻辑推理来说服顾客重视现实问题，从而购买推销品的洽谈方法。通常来说采用逻辑推理法要使用三段论即大前提，小前提，结论三个部分。逻辑提示法是一种提高推销效果的常用方法，它可以帮助顾客正确认识问题现状，并为顾客改变现状提供参考，从而促使顾客采取购买行动。逻辑洽谈法最大优点是使推销员的提议于情于理，便于顾客接受，主要适用提示组织购买者的决策人，对贵重商品及新产品推销也很适用。使用逻辑洽谈法应注意几个细节:(1)因人而异，以理服人。(2)贵重商品及新产品更有效果。(3)推销逻辑达成共鸣。下一页返回上一页任务三推稍治谈的方法(4)研究逻辑理论，防止推理失当。(5)情理共进。二、演示洽谈法演示洽谈法又称直观示范法，是推销人员主要借用非语言的方式，通过实际示范使用推销品或辅助工具的动作，使推销品信息直接有效传达给顾客的视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉等知觉器官，激发顾客的购买欲望，最终实现购买推销品的洽谈方法。演示洽谈法主要有以下几种:1.产品演示法产品演示法，是指推销人员通过直接演示推销品或模型本身来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。下一页返回上一页任务三推稍治谈的方法产品演示法的优点主要表现在两个方面:一是介绍产品更加形象、生动。二是起凸显证明实效。运用产品演示法时应注意的细节：(1)针对推销品的特点来选择演示的内容和方式。(2)根据推销洽谈进展的需要，选择适当的时机进行演示。(3)应注意演示的步骤与艺术，最好是演示和讲解同步进行，演示内容应规范，讲解内容要清晰，便于顾客理解和接受。(4)让顾客共同参与演示，通过试玩、试用使顾客亲身感受到推销品的优点，提高其认同感。2.文字演示法文字演示法，是指推销人员通过展示与推销品有关的文字资料来建议顾客购买推销品的洽谈方法。下一页返回上一页任务三推稍治谈的方法文字演示法的优点是节省信息传递时间，便于顾客比较，加深印象，容易得到信服和理解。推销员可以使用的文字资料有企业的宣传资料，产品的种类，产品的价目表、产品宣传彩页等。使用文字提示法应注意的细节:(1)材料应与企业整体战略相匹配。(2)材料真实可靠，不可弄虚作假。(3)根据推销洽谈的进展需要，适时抛出资料。(4)当面演示，解说同步。(5)资料及时更新，注重说服力和时效性。3.图片演示法图片演示法，是指推销员通过有关图片资料展示推销品，建议、游说顾下一页返回上一页任务三推稍治谈的方法客采取购买行为的推销洽谈方法。图片展示法的最主要优点是方便灵活、形象直观。相同大小的图片资料与文字资料对比来说，图片所蕴涵的信息量远高于文字，一些用语言、文字难以表达的信息，完全可由图片替代，如一些汽车马达电机结构图、洗衣机的功能构造图等，会使顾客产生更强烈的视觉冲击感。使用图片演示法应注意的细节:(1)图文同步。(2)图片制作精美，清晰准确。(3)图片富有震撼力。(4)针对顾客特点。4.证明演示法证明演示法，是指推销人员通过展示有关的证明资料或进行破坏性的表下一页返回上一页任务三推稍治谈的方法演，来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。推销人员可以使用的证明材料主要有生产许可证、产品质量鉴定书、企业营业执照、专利证明、产品获奖证书等。使用证明演示法应注意的细节是:(1)证明资料真实准确，不可随意篡改。(2)破坏性试验要注意场合、安全，避免忙中出错。(3)选择恰当的时机和方法进行证明演示，令人信服。5.音响演示法音响演示法，是指推销人员通过演示推销品的录音及音频资料来刺激顾客听觉转而劝说顾客购买推销品的洽谈方法。使用音响提示法应注意的细节:(1)音响工具与洽谈需要相融合。下一页返回上一页任务三推稍治谈的方法(2)音响资料因人而异，如用带有家乡方言、土语的光盘会增加本土顾客的认同感。(3)相关音响资料需提前准备，确保准确无误，避免张冠李戴。6.影视演示法影视演示法是指推销人员利用与推销品有关的录像、VCD光盘、视频多媒体资料等现代工具进行演示，共同刺激顾客听觉和视觉，转而来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。使用影视演示法应注意的细节包括:(1)影视资料与洽谈需要相衔接。(2)播放技术熟练，避免忙中出错。(3)产品融合剧情，淡化广告痕迹。返回上一页任务四推稍治谈的策略和技巧一、推销洽谈的策略1.最后通碟策略最后通蝶策略，是指推销员向顾客发出最低的成交条件、最后的成交期限等信息的形式做出通喋，以促使对方就关键性、实质性的问题迅速做出决定的策略。使用最后通喋策略的注意事项:(1)谨慎使用，实质问题上易发生“触礁”。(2)仅可根据实际情况，偶尔使用。(3)通蝶条件，必须真实，不要作为成交的“幌子”。2.自我发难策略自我发难策略是在推销洽谈中针对对方可能会提出的问题，先自行提出，再加以解释并阐明理由，博得对方认同的洽谈策略。下一页返回任务四推稍治谈的策略和技巧这种策略必须建立在深入调查、知己知彼的基础上，问题必须选得突出、恰当，理由充足，论据充分令对方信服，否则会使自己处于被动的尴尬局面。使用自我发难策略应注意的几个细节:(1)发难应该瞄准顾客最关注的地方。(2)发难之处不可过多，最好只说一处，感觉顾客还有疑虑就再补充一处。3.折中调和策略拆中调和策略是指在推销洽谈处于僵持局面时，由一方提出拆中调和方案的前提是对方也应作出一些让步来共同达成协议的策略。这种拆中调和貌似双方都后退一步，但实际上并不一定对双方都公平，对付这种策略要权衡得失，要经过仔细的计算，用数字说明问题。需要具体问题具体分析。下一页返回上一页任务四推稍治谈的策略和技巧使用拆中调和策略应注意的几个细节:(1)不可大幅度让步，应显得每次让步很艰难。(2)最好先让对方让步，以便摸清对方底线。(3)对产品差评，鸡蛋里挑骨头。(4)如对方一直不松口，大幅度削减对方报价，迫使对方让步。(5)善于使用沉默，逼对方继续让步。4.留有余地策略留有余地策略又称“留一手”策略，是指在推销洽谈过程中在与对方协商时要留有余地，不要全盘端出，以备讨价还价之用。留有余地策略的优点在于洽谈中对方停止进攻，己方也能获得较大利益，若对方继续纠缠，则可以有继续回旋的能力。下一页返回上一页任务四推稍治谈的策略和技巧使用留有余地策略应注意的细节:(1)对初识顾客可大胆使用，对老顾客慎重使用。(2)如果对方没诚意，使用此法逼其显“原形”。(3)答应不可过于爽快。5.步步为营策略步步为营策略是指在洽谈中，不是一次就提出总目标，而是先从某一局部目标入手，争取得到对方的认同，然后再谈另一个局部目标，以此类推，步步为营直至完成整个目标的洽谈策略。这种洽谈方法有利于取得阶段性的胜利，可以一步一步掌握洽谈的主动权，相反，谈判中如果一揽子将己方目标全盘说出，会令对手瞬间难以接受。下一页返回上一页任务四推稍治谈的策略和技巧使用步步为营策略应该注意的几个细节:(1)选择合适的突破口，避免开局失利。(2)洽谈中关注对方表情，防止对方识破你的策略。(3)必要时让对方先吃点甜头。(4)认同价值后，再