销售提成和回款考核管理制度

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生效日期：2010年9月16

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B/00第216页文件修记修订说

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B/00第316页1.2.3.3.13.23.33.43.544.1

目的为激励公司业务员，提高工作积极性，顺利完成公司销售战略目标，特制定本制度。范围根据考核对象不同分为业务员提成和主管提成职责销售部负责提供业务员的回款和销售提成的考核标准和依据。财务部负责业务员回款和销售提成的计算。营管部负责业务员回款和销售提成计算的复核。总经办负责业务员回款和销售提成考核标准及计算的审核总经理负责业务员回款和销售提成考核标准及计算的最终审批业务员成根据公司目前市场情况及产品定位、发展方向等方面综合考核，业务员提成主要由销售额提成、新业务开发提成、新客户开发提成、利润提成、回款提成、产品滞留、AIPU品牌提成等七个项目组成。年销售额提成年销售额提成＝年销售额×提成比例×业务员贡献度×地区系数4.1.1年销售额预测目标由业务员所负责的客户近几年销售量的趋势变化及所在区域市场行情、政策来预测下一年度的销售额。4.1.2提成比例：各区域提成系数相同，提成比例均为0.1%。具体见下图。销提客户等级SABCDE

提成比例0.10%0.10%0.10%0.10%0.10%0.10%

年销售额(USD)底线2,000,0001,000,000500,000250,000125,0001

年销售额(CNY)13,200,0006,600,0003,300,0001,650,000825,0007*单个客户的销售提成上限是50,000RMB4.1.3业务员贡献度：对于转让客户即非本人开发客户，一般情况下业务员贡献度系数为

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B/00第416页0.8本人开发客户为1具体执行情况由销售副总视个人表现努力情况另作调整，调整范围为0.8－1。4.1.4地区系数：各地区系数目前统一为。4.2

新业务提成新业务销售额提成＝新业务销售额×提成比例（）×业务员贡献度×地区系数4.2.1新业务销售额业务员当年实际销售的老客户新业务的销售额中满足以下任一条款即可享受提成。4.2.1.1S,A类客户销售额超过万，B类以下客户销售额达到85万以上的新系列产品；例客户2009年销售枪柜系列5个型号口铁箱系列4个型号总共销售额万，2010年在9个型号正常销售情况下，枪柜系列新增加2个新型号销售额为240万（100+140万口铁箱系列增加4个型号销售额为155万（15万30万+50万+60万合新业务提成的是枪柜系列240新业务销售额，出口铁箱155万未达到170万销售额标准，所以不能参与新业务提成。4.2.1.2老系列新增加的型号销售增加额（标准同①）占该客户当年销售额的10%以上，且同系列老产品销售量不低于上一年度的85%4.2.1.3不满足上述条款的不计入新业务提成，并入年销售额提成。例B客户2009年销售枪柜系列5个型号口铁箱系列4个型号总共销售额万，2010年在个型号正常销售情况下，枪柜系列里面新增加2新型号销售额为240万100万+140万口铁箱系列增加4个型号销售额为155（15万+30万+50万+60万柜、铁柜系列新业务销售额未达到当年销售额10%以上，所以均不能参与新业务提成。4.2.2提成比例：为新业务销售额的0.3。新业务开发提成与销售提成不重复，1个老客户新产品提成金额上限为10万。4.2.3业务员贡献度一般情况下业务员贡献度系数为具体执行情况由销售副总视个人表现、努力情况另作调整，调整范围为0.8。4.2.44.3

地区系数：各地区系数目前统一为1.0新客户开发提成新客户开发提成＝新客户年销售额×提成比例×业务员贡献度×地区系数4.3.1新客户年销售额：

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B/00第516页4.3.1.14.3.1.24.3.1.34.3.2

由业务员所负责的区域市场行情、政策及业务员开发力度来预测下一年度的市场开发情况的。不同业务不同区域新客户市场开发目标有所区别（具体见附件当年客户等级在C类以上的新客户的销售时间在6个月及以上（不含样品定单，从第1个集装箱开始计算实际销售金额来发放提成；当年新客户销售时间不到6个月，按实际销售金额*1.5的系数计算销售额，不2个月，按实际销售金额*3来计算并确定销售额。年销售额不到80万无新业务开发提成，按销售提成。提成比例：各区域提成系数相同，均为提成比例0.3%个新客户提成上限为万元。达不到新客户提成标准时可并入年销售额参加年销售提成计算。新户发成客户等级SABCD

提成比例0.30%0.30%0.30%0.30%0.30%

年销售(USD)底线2,000,0001,000,000500,000250,000125,000

年增加额（CNY）13,600,0006,800,0003,400,0001,700,000850,000E

无新客户开发提成，按老客户提成4.3.34.3.44.44.4.13.4.2

*1个客户或1个客户新系列提成上限为100000RMB业务员贡献度：由销售副总视个人表现、努力情况定2010各地区统一为1，特殊表现调整幅度为。地区系数：由业务员所在市场区域开发难易成度、市场成熟度以及本人所承担的责任来度的。目前初步划分为美洲区为1，欧洲区为，亚非区为。利润提成利润提成=利润额×提成比例×业务员贡献度×地区系数利润额：业务员通过努力使除E类客户外的其它各等级客户实际利润比超过目标利润比即可参与利润提成（具体见附表客户等级根据当年实际年销售额的不同进行调整例年初确定B客户，实际销售额是C类，利润提成对应为类客户提成标准）提成比例：目前统一为。

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B/00第616页4.4.34.4.4

贡献度：对于转让客户即非本人开发客户，一般情况下业务员贡献度系数为1，具体执行情况由销售副总视个人表现、努力情况另作调整，调整范围为－1。地区系数：各地区系数目前统一为1.0利提（户润*成例*务贡度例)客户等级SABCDE4.5回款考核4.5.1收汇依据

提成条件利润比例6.00%8.00%10.00%10.00%10.00%

年销售(USD)2,000,0001,000,000500,000250,000125,000无利润提成

年销售额（CNY）13,600,0006,800,0003,400,0001,700,000850,000以营管中心《订单流转表》上各客户PI号对应的收款总金额作为收汇考核依据.4.5.2TT回款期以营管中心《订单流转表》上各PI号对应的开船日期为出货日期,按照公司规定的回款期限及5天的银行手续期计算各客户的回款期.4.5.3

提前收汇4.5.3.1款项到帐的定义：以业务员签完银行确认水单，款项从待核查账户划转到我司帐户为准。4.5.3.2提前收汇的定义：指在公司规定的回款期限TT）加银行手续期5天）之内收到的款项。4.5.3.3奖励办法货款到帐时间提前于公司规定的日期照实际到款的日贷款利（7%的50%予以奖励。计算公式为：实到美金*固定汇率(6.6)*年利息（7%）/365*0.5*提前天数例：一笔两万美金的货款提前天到我司帐户，可提奖励额为：(20000*6.6*7%*10/365)*50%=126.58元4.5.3.4客户支付的定金及公司规定的前TT应到账的货款和每笔小于等于1000美金的货

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B/00第716页4.5.4

款，不作为提前收汇计算，不参与考核计算个人奖励。超期收汇4.5.4.1款项到帐的定义：以业务员签字的银行确认水单，款项从待核查账户划转到我司4.5.4.2超期收汇的定义：指在公司规定的回款期限（）加银行手续期（5是超出这个累加日期，视为超期收汇。4.5.4.3扣款办法货款到账时间延期于公司规定的日期照应到货款的日贷款利（7%的50%扣款。对于分次付款的应收账款按超期未付完的金额，依次以上面的额度划分。计算公式为：应到美金达到的额度*固定汇(6.6)*年利息7%）/365*0.5*超期天数例：一笔两万美金的货款超期天才到我司帐户，（50000*6.6*7%*10/365）*50%＝316.44元4.5.4.4扣款额度的划分：每PI号金额小于等于美金的应收账款，不计算扣款每PI号大于1000美金小于10000美金的应账账款，按10000美金计算扣款每PI号大于10000美金的应收账款，按实际金额计算扣款。4.64.6.14.6.24.6.3

产品滞留由于业务员的原因而引起的产品滞留，发货日期以集装箱发货日期为准。超过1000美金不足美金的货款按5000美金计算。计算方法为货额汇率*年利息（7%）/365*0.5*天数。4.7AIPU品牌提成：为了进一步适应自营发展的需要，增强加品牌知名度，业务员通过努力销售自有品牌，按年底客户实际销售额确定提成。单个品牌客户销售额超过140万以上的按销售额的0.15%提成。(比如170万销售额提成金额为2550元)55.1

主管提主管提成由销售提成、新业务开发提成、新客户开发提成、利润提成等四个项目组成。年销售额提成年销售额提成＝区域年销售总额×提成比例×人员系数×主管贡献度×地区系数

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B/00第816页5.1.15.1.25.1.35.1.45.25.2.15.2.25.2.35.2.45.35.3.15.3.25.3.35.3.45.45.4.1

年销售额预测目标由各区域主管所负责的区域近几年销售量的趋势变化及所在区域市场行情、政策来预测下一年度的销售额。人员系数。2010美洲0.3，欧洲区为0.5，亚非区为0.5。主管贡献度：销售副总视各人情况、努力程度定，系数为0.8-1.2，目前各地区统一为1.0。地区系数：地区系数根据每年公司、地区销售情况及销售副总对各区域主管工作表现综合决定。2010年美洲区为1.1，欧洲区为，亚非区为1.8。新业务提成新业务开发提=区域新客户销售总额×提成比例×人员系数×主管贡献度×地区系数区域新客户销售总额：区域内各业务员符合新业务提成条件的新业务销售额之和为区域新客户销售总额。人员系数。2010美洲0.3，欧洲区为0.5，亚非区为0.5。主管贡献度：销售副总视各人情况、努力程度定，系数为0.8-1.2，目前各地区统一为1.0。地区系数：地区系数根据每年公司、地区销售情况及销售副总对各区域主管工作表现综合决定。2010年美洲区为1.1，欧洲区为，亚非区为1.8。新客户开发提成：新客户销售额提成基数=区域新客户销售总额×提成比例×人员系数×主管贡献度×地区系数区域新客户销售总额：区域内各业务员符合新业务提成条件的新业务销售额之和为区域新客户销售总额。人员系数。2010美洲0.3，欧洲区为0.5，亚非区为0.5。主管贡献度：销售副总视各人情况、努力程度定，系数为0.8-1.2，目前各地区统一为1.0。地区系数：地区系数根据每年公司、地区销售情况及销售副总对各区域主管工作表现综合决定。2010年美洲区为1.1，欧洲区为，亚非区为1.8。利润提利润提成=利润额×提成比例×人员系数×主管贡献度×地区系数人员系数。2010美洲0.3，欧洲区为0.5，亚非区为0.5。

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B/00第916页5.4.25.4.35.4.4677.17.27.388.18.28.38.48.59

主管贡献度：销售副总视各人情况、努力程度定，系数为0.8-1.2，目前各地区统一为1.0。贡献度：由销售副总视个人表现、努力程度定，范围为.8－1.2，目前各地区统一为1.0。地区系数：各地区系数目前统一为1.0。特殊目考虑到公司长远发展及业务员自身能力的提高，根据现有业务员的工作情况，提出更高的工作要求。特殊目标作为对表现突出业务员的奖励，达成可以享受提成、奖金，对本人销售业绩也不会产生影响未达成。每人每年目标都有所不同。特殊目标中新开发的客户等级，由销售副总视新客户销售情况年底评审。具体见附件。提成结时间年销售额提成金额％每月发放。回款考核结果当月处理，即按回款时间长短时间当月结算。除此之外的考核项目于年底根据视销售业绩结算。其它事对于因业务员原因导致无法收回而产生的坏账，业务员需承担坏账的3%，在年终的销售提成里扣除。因客户索赔或其它由公司承担的损失超过销售额的10%以上的,此部分销售额不能参与销售额提成、利润提成，但可以享受新客户开发提成，新业务开发提成。年销售额提成、新业务销售额提成、新客户销售额提成不能重复计算，只能参加其中一项提成。销售额以实际发货销售额为准。(回款异常情况的客户的提成销售副总另定)客户赔偿或公司损失的费用为销售额的10%以上的此部分销售额不参与提成。此制度销售部门负解释，2010年0101起实施

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B/00第10共162010新业务开发细清单区域

公司名称

产品类型

总发展2010年预计2011年预计目标（单位:万）（单位:万）人民币最好最差合理最好最差合理AMSECDS南非DS美国

UL一小时防火防盗门防火防盗投箱UL一小时防火

200

200美洲

STACK-ON麦罗

UL一小时防火喷漆高光枪

100

100钴牌公司可达公司美国WS

UL一小时防火RSC认证防火防盗箱防火防盗箱投币箱RSC认证防火防盗箱

500200300200

100100100

500300合计

140000

400

00

1100枪柜

750欧洲

库宝英国SECURIKEY英国凤凰公

中式保险箱防火防盗箱UL小时防火防火防盗箱防火防盗箱UL小时防火

170500200

957530

20082合计

8700

200

00

1032亚非中澳

HOMARK

UL一小时防火手枪箱合计总

0

00

00

0

00

00

0年新户单

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B/00第11共16区域

公司名称

产品类型

总发展目标

2010年预计（单位万）

2011年预计（单位万）人民币

最好

最差

合理

最好

最差

合理火王

投币箱

1000

500

1000SISCO

3000DEA司

枪柜投币箱防火防盗箱

200100200

300100200CSS美洲SENTRYLIBERTYCHAMPIONSAFEMARKHAYMANdicesi

投币箱枪柜枪柜枪柜投币箱枪柜地藏箱

100030001000合计

9000

0

01000

0

0

1600奥地利Rottner

枪柜

200

50荷兰NAUTA俄罗斯PROMET欧洲

俄罗斯SAFE丹麦PL英国BURTON

中式保险箱枪柜枪柜和UL一小时防火

200150300

303015ASSAABLOYBURTONSAFE德国hartmann迪卡侬

枪柜和UL一小时防火枪柜

3001000

600

400

15450合计

2150

600

400

590

00

0GRA

枪柜

2000

300LordSecurity

铁箱(投币箱)和UL一小时

200100亚非中澳

防火C.M.I.SAFECompanyGuardall

投币箱和

300300

5050

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B/00第12共16SecurityHallalBrosCenterTHRONETRADING

商