技术业务理论(小字版)

法律法规知识建立和完善市场体系的基本条件有哪些？市场经济结构必须完整，有门类齐全的商品市场和各种生产要素市场。市场主体必须具有真正的独立版自主权，成为真正自主经营、自负盈亏的商品生产经营者。企业对市场信息具有能动的应变处置能力。市场管理机制适应性比较强。所有市场主体的经济活动必须纳入法制轨道。什么是市场机制？其内容有哪些？市场机制是指构成市场各种因素之间相互联系、制约和作用的一种内在关系体系，其内容包括动力机制、风险机制、价格机制、约束机制、保障机制。市场经济的运行规律有哪些？市场经济的运行规律有公平交易规律、等价交换规律、供求规律、竞争规律、市场扩大规律。什么是现代企业制度？现代企业制度是以产权制度为核心，符合社会化大生产的特点，适应市场经济需要，真正体现企业是法人实体和市场竞争主体要求的一种企业体制。我国现代企业制度的基本特征是什么？我国现代企业制度的基本特征是产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学。公司的一般特征？公司的一般特征：一是公司必须是依法设立的，二是公司以营利为目的，三是公司必须具有法人资格。简述公司的组织结构。公司组织结构由四部分组成：一是股东大会，它是公司的最高权利机构。二是董事会，它是公司的决策机构，又是公司的法定代表，它由股东大会选出。三是执行机构，由总经理、副总经理、常务董事等组成。四是监事会，它是公司的监督机构，成员由股东代表和一定比例的职工组成。合同的定义。合同又称契约，是当事人之间确立一定的权利义务关系的协议。签订合同必须具备的要互素。签订合同必须具备三个要素：一是主体，即签订合同的当事人；二是标的，又称客体或标的物，即合同主体的权利和义务所共同指向的对象；三是内容，是指合同中载明的权利、义务等各项条款。经营者与消费者进行交易时应坚持的原则是什么？经营者与消费者进行交易时应坚持平等原则、自愿原则、公平原则、诚实守信原则。消费者权益保护法的保护范围有哪些？消费者权益保护法的保护范围有：保护消费者在生活消费过程中的合法权益。保护消费者的有偿消费。法律所禁止买卖、使用的商品和禁止接受的服务不受消费者权益法保护。消费者在交易中享有的合法权利有哪些？消费者在交易中享有的合法权利，包括六个方面，即消费者的人身、财产安全权；消费者的知悉权；消费者的公平交易权；消费者的索赔权；消费者的结社权；消费者的监督权。什么是商标？商标就是牌子，是由文字、图形、符号或它们的组合构成，用以区别同类商品或服务的标志。商标权的内容有哪些？商标权的内容有商标专用权、商标转让权、商标许可使用权、商标继承权、商标法律诉讼权。商标权的特征是什么？商标权的特征：一是专用性，二是地域性，三是时间性。我国工商行政管理机关受理的商标有哪些？我国工商行政管理机关受理的商标有商品商标、服务商标、证明商标、集体商标。什么是广告？广告是以付费的形式通过一定的媒体或者一定的人，传达一定的信息，以期达到一定目的的信息传播活动。简述广告活动的主体广告活动的主体包括（1）广告主，是指发布广告的单位或个人广告经营者，是指受委托提供广告设计、制作、代理服务的经济组织或者个人。广告发布者，是指为广告主或广告经营者发布广告的经济组织。广告监督管理者，是指县级以上的工商行政管理部门。什么是不正当竞争行为？不正当竞争行为是指经营者即从事商品经营或者营利性服务的法人、其他经济组织和个人，违反国家法规规定，损害其他经营者的合法权益，扰乱社会秩序的行为。写出六种反不正当竞争法规定的不正当竞争行为。不正当竞争行为有（11种）欺骗性市场交易行为、行业垄断限制竞争行为、政府权力纵容行为、商业贿赂行为、虚假宣传行为；侵犯商业秘密行为；低价倾销行为；附条件销售行为；违法有奖销售行为；商业诽谤行为；串通投标行为。《出版管理条例》中所指出版活动和出版物是指什么？《出版管理条例》中所指的出版活动包括出版物的出版、印刷或者复制、进口、发行。出版物是指报纸、期刊、图书、音像制品、电子出版物等。国家支持和鼓励的优秀出版物指哪些出版物？对阐述、传播宪法确定的基本原则有重大作用的对在人民中进行爱国主义、集体主义、社会主义教育和弘扬社会公德、职业道德、家庭美德有重要意义的对弘扬民族优秀文化和及时反映国内外新的科学文化成果有重大贡献的具有重要思想价值、科学价值或者文化艺术价值的。《音像制品管理条例》的适用范围是什么？《音像制品管理条例》适用于录有内容的录像带、录音带、唱片、激光唱盘和激光视盘等音像制品的出版、制作、复制、进口、批发、零售、出租等活动。什么是版权？版权即著作权，是指法律赋予作者对其所创作的文学、艺术和科学作品，在一定的期限内所享有的某些专有权利。版权包括哪些权利？版权包括：第一，人身权，也叫精神权利，主要指发表权、署名权、修改权、保护作品完整权。第二，财产权，也叫经济权利，即由版权而获得的经济利益的权利。国际版权保护的原则是什么？国民待遇原则、最低限度保护原则、自动保护原则、独立保护原则。什么是国际版权贸易？其类型有哪些？国际版权贸易是指各国出版商之间进行的版权贸易。其类型有：一是卖绝版权，二是有偿转让，三是版权所有者在合同规定的有效期内将权利授予对方使用，四是卖载体影响版权的贸易。第十七章经济活动分析与核算知识企业财务管理知识企业财务管理的内容包括资金管理、成本管理和费用管理，其中资金管理是企业财务管理的中心任务。1、什么是固定资金？2、什么是流动资金？3、什么是专项资金？企业资金是企业商品和物资财产的货币表现，按照资金在商品流通中的作用和形态的不同，企业资金可分为固定资金、流动资金和专项资金三种类型。固定资金是企业经营活动必备的物质设备，如房屋、营业设备、运输工具等固定资产所占用的资金。流动资金是处于流通环节的流动资产，如商品资金、结算资金等。专项资金是企业由一定来源取得的有专门用途的资金，如专项存款、专项工程支出等。4、企业的资金来源有哪些？企业的资金来源按渠道不同可分为：国家拨入的资金，内部形成的资金，银行借入的资金，结算中形成的资金等四个方面来源。5、什么是流动资产？6、流动资产的管理包括哪些方面？流动资产是指可以在一年内或者超过一年的一个营业周期内变现或者运用的资产，它是企业生产经营活动必不可少的前提条件。流动资产主要包括现金、各种存款、存货、应收及预付款项等。加强企业流动资产的管理主要包括对货币资产（包括现金和银行存款）、存货及应收及预付款这三项的管理。7、什么是固定资产？8、什么是无形资产？无形资产包括哪些？9、什么是递延资产？固定资产是指使用年限超过一年，单位价值在规定标准以上，在使用过程中保持原有物质形态的资产。固定资产管理主要是固定资产的投资管理、折旧管理与日常管理。无形资产是指企业长期使用但没有实物形态的资产，主要包括专利权、商标权、著作权、土地使用权、非专利技术、商誉等。书业企业的无形资产管理主要是加强三方面工作：一是加强对土地使用权的管理，二是加强对企业商标的管理，三是加强对商誉的管理。递延资产，是指不能全部计入当年损益，应在以后年度内分期摊销的各项费用，包括开办费、租入固定资产的改良支出等。其本质是一种费用。10、什么是商品流通费用？11、应从哪几个方面加强对商品流通费用的管理？商品流通费用是指企业在组织商品流通过程中所耗费的劳动的货币表现，包括经营费用、管理费用和财务费用。对商品流通费用的管理从以下几个方面加强：分类管理，就是把流通费用划分为变动费用和不变动费用两类，对变动费用实行水平管理，对不变动费用实行定额管理，控制开支限额。分项管理，就是对那些在费用总额中占的比重大，影响大的项目，如差旅费、会议费以及业务招待费等，加强管理和控制。分级管理，就是建立费用分级管理责任制，制定费用水平或定额，控制费用超计划增长。建立费用管理制度，通过建章立制，使人人在财务规章制度面前一视同仁。严格财经纪律，做到严禁乱摊派成本费用，维护国家利益。12、什么是主营业务收入？13、对营业收入管理的具体要求是什么？营业收入是指企业从事经营活动所取得的各项收入，包括主营业务收入和其他业务收入。主营业务收入指从事（1）资金周转率是表明企业全部流动资金周转速度的指标，它受销售净收入和流动资金平均占用额两个因素的影响。流动资金周转率=流动资金周转额/流动资金平均占用额（2）资产负债率，负债经营是必要的，但负债比率一般不超过50%，如果资产负债率大于100%，表明企业已经资不抵债。资产负债率=负债总额/全部资产总额（3）流动比率，是衡量企业短期偿债能力的比率。流动比率=流动资产/流动负债。（4）速动比率，指企业的速动资产与流动负债的比率。速动比率=【流动资产-（存货+待摊费用）】/流动负债。速动比率一般保持在1：1为宜。（5）应收帐款周转率。第十八章图书业务知识商品流转分析与进销综合分析商品流转分析1、商品购进分析。主要是分析购进图书的品种、数量情况，力求商品购进的适销对路和进销基本平衡。分析方法有：购进总量分析、购进计划完成程度分析、购进动态分析、购进来源分析。商品销售分析。主要是研究商品销售计划的完成程度、销售构成及图书市场的变化趋势。分析方法有五种，即销售计划完成程度分析、销售动态分析、销售构成分析、销售对象分析、销售方式分析。其中，前三种分析比较重要。销售计划完成程度分析，就是根据销售计划数和实际销售数的对比，检查销售计划的完成情况，并分析销售额增减的原因，计算公式为：销售计划完成程度=本期销售实际数/本期销售计划数。4、什么是销售动态分析？5、什么是销售构成分析？销售动态分析，即根据商品销售在时间上的增减状况，分析销售的变化规律和发展趋势，掌握销售的季节性（时间性）变化，以便正确评估各销售期的销售工作，检查计划完成程度和预测发展趋势。销售构成分析，就是从销售品种构成中，分析读者对图书需要的变化情况，分析方法是按照图书类别，分析销售的绝对数和各类图书销售所占比重的差异，计算分类品种计划销售率和实际销售程度。3、商品储存分析。分析方法一般有两种：图书储存计划执行情况分析、图书储存结构分析。进销综合分析3、进销综合分析的内容有哪些？进销综合分析的内容是：（1）进销总量分析，主要分析购进总量与销售总量的比例，使之相互适应。（2）进销结构分析，主要分析各类书在整体进销中所占比例，以保持进销结构的平衡。（3）进销部门的业务平衡分析，就是对书店内部进货部门、销货部门相互联系和比例关系的分析，目的是促进进销业务的协调发展。进销综合分析的方法有：定期统计法、单项平衡法、信息控制法、进销比例确定法。1、对常备书的购进分析要掌握哪些原则？对常备书的购进分析要掌握三条原则：（1）必须按照有关精神和指定品种认真订进，不使指令性品种出现脱销。（2）对指定品种以外的、在当地经常有需要的常销品种，也应该根据本店的销售情况认真组织进货和添货。（3）在确定常备书的订添货品种和数量时，既要考虑眼前的实际销售量，又要考虑一段时期内的可能需求量，要有适当的备货以满足有潜在需求的读者。重大业务活动组织和较复杂业务问题处理重大业务活动组织重大业务活动是指书店组织和举办规模大、影响广、效益好的大型经营业务活动，如送书下乡、社区展销、书市、订货会、社会读书活动等。几种常见的店堂矛盾一般而言，书店店堂发生的矛盾多数是由书店方面的原因引起的。这些矛盾主要包括：6、常见的店堂矛盾有哪些？1、由服务工作引起的矛盾，主要表现在：（1）读者高兴而来与发行员态度冷冰冰的矛盾；（2）读者多与发行员少的矛盾；（3）发行员遇到不顺心的事情与热情为读者服务的矛盾；（4）发行员业务不熟与读者问这问那的矛盾；（5）读者挑挑捡捡与发行员怕麻烦的矛盾。2、由管理工作引起的矛盾，主要表现在：（1）读者翻书与发行员怕丢书、怕污损的矛盾；（2）读者长时间看书与发行员接待其他读者的矛盾；（3）读者要求退书换书与发行员不愿意退换的矛盾；（4）收款找零差错与读者自己错款的矛盾。3、由出版、供应工作引起的矛盾，主要表现在：（1）新书未到或无货；（2）读者需要与书店供应困难的矛盾。几种较复杂的业务问题对于零售书店来说，较复杂的业务问题主要是指以下几种情况：盘点出现较大账实不符。可从以下几个方面查找原因：2、盘点时出现较大账实不符的原因有哪些？货单不同行，造成进货账多记或漏记；调出、退货手续不健全，先走货后开票，造成忘开、漏账；收发货单据或发票存根保管、转移手续不健全，出现丢单少票；大宗售书计价、开票出差错，少收或多收书款；违章借书，造成商品短缺；寄销、代销图书进出手续不清、账务混乱；货权不清，已售出或已报废的书重复盘点；账务往来混乱，复核失误；盘存表计算复核粗心，多画或少画“0”，或点错小数点。货单不同行，即收货时有单无书或有书无单。团体大宗购书接待，即在门市接待团体读者大宗购书。流动供应工作。包干售书工作。教材课本发行和学术类图书发行教材课本发行我国教育分为全日制学校教育和成人教育两大类。教材课本按教育体系、学科性质和供应对象一般可分为三类：(1)中小学课本。(2)大中专教材。(3)业余课本。7、简述教材课本发行的特点。教材课本的发行特点是：（1）计划性强，对象明确、发行时间集中；（2）品种繁多，涉及而广；（3）订货集中，订数易变；（4）供应面广，发行量大；（5）区域性强，供应期短。教材课本发行的职责是：坚决贯彻执行教材课本发行方针，热心为教育事业服务，及时、准确、足量地组织供应，切实做到课前到书、人手一册。在教材发行顺序上，要提前供应教师用书，学生用书先发预定数，后发追加数，先满足学校，后供应社会。学术类图书发行学术类图书一般是以哲学及各种社会现象为研究对象的学科，也可以延伸到社会科学与自然科学的理论性交叉学科领域。学术类图书的特点是出书难、买书难、卖书难。学术类图书买书难与卖书难的两大主要原因是：（1）出版信息渠道不畅；（2）销售渠道不畅。图书发运业务知识8、什么是图书发运？图书发运是指图书商品的发货和运输，包括出版社和批发企业向零售书店的发货，以及零售书店的库房向门市书业代销点发货，向出版社、批发企业退货，向兄弟门市调剂，向外地购书单位发货等。出版社和批发企业的发货业务发货业务的总要求是：(1)坚持重点优先原则;(2)坚持凭证发货原则;(3)坚持配合运输原则(4)坚持节约原则（5)坚持一书一结原则。零售书店的发货零售书店发货一般有三种情况：第一种是商品的内部转移，第二种是商品的店外调出或退货,第三种是代办邮寄托运。9、简述零售书店库房发货的管理要求。零售书店库房发货的管理要求是：坚持凭证发货的原则，即凭内部转移单或发货票发货；新书发货实行收发平衡制，即收进的册数、码洋数与发出的册数、码洋及入库的册数、码洋必须平衡；储备书发货或急件发货，可使用临时发货单作为内部转移单的附件，凭单发书、收书和记账；店外调（退）发货，一要有凭据，二要根据凭据制发货单，照单配发、包装，三是发货单随货同行联要放在包内，四是包件要符合规格，坚实牢固，五是发运包件要按运输部门的要求办理。图书的运输业务10、书业运输业务的总要求是什么？1、书业运输业务的总要求要及时准确，尽量缩短发运周期，加快发运速度，准确无误；要安全、节约，要保证运输途中图书商品的安全，防止丢失、污损、被盗，同时合理选择运输路线和托运方式；要科学管理，建立、健全商品发运操作规程和制度，并切实贯彻执行，做到职责明确、有章可循，手续清楚、规范科学，提高运输管理效率。合理组织运输要合理选择路线，消除造成增大运输总里程，包括迂回、倒流在内的各种不合理运输。要选择合理的运输形式，有四种运输形式，一是直达运输，二是转仓运输，三是转站发运，四是中转运输。正确选择运输工具11、商品运输业务的工具有哪些？各自的特点是什么？铁路运输，其特点是运量大，速度快、费用低，安全和受自然条件影响较小，覆盖面宽，有较高的连续性和准确性，货运项目有整车、集装箱、零担以及铁路客车包裹（快件）。水路运输，水运费用低，运量大，但连续性差、换装环节多、速度慢等。公路运输，公路运输是最快的陆路运输形式，其特点是装卸时间短、换装环节少、到达速度快，能实行门对门的直送，缺点是运转费用高、运量小。航空运输，优点是快，但运量有限，费用昂贵，只适于紧急图书运输。邮件运输，特点是手续简便、速度快，但费用高、途损大。出版信息和出版社市场需求信息出版信息12、什么是出版信息？其形式有哪些？出版信息是指各类出版物的生产和流通消息，主要包括出版物市场要求信息、出版物信息、供货信息、调剂信息和销售信息。出版信息的沟通形式主要有各类出版物目录、出版社及批发企业的信息资料、行业内部资料、媒体公开传播的出版信息资料及出版物网络信息等。零售书店掌握出版信息的方法：一是阅读征订目录，二是关心媒体评论，三是虚心请教读者，四是收集与主管图书有关的出版信息。出版物市场需求信息种类：在出版物营销活动中，一般采用两种方法划分信息种类：按照信息来源可划分为内部营销信息和外部环境信息。内部营销信息是指零售书店内部管理部门和各个经营环节发出的信息。外部环境信息指企业外部与企业经营有关的机关、团体、部门以及市场的信息，一般包括：政治经济方面的信息，社会文化教育发展方面的信息，法律方面的信息，消费方面的信息，市场竞争方面的信息。按照信息内容可划分为商品需求信息、商品销售信息和商品库存信息。信息在市场营销中的作用13、简述信息在市场营销中的作用。市场信息是企业经营决策的基础和前提。市场信息是企业控制营销过程、实现经营目标的手段。市场信息是企业适应市场环境变化的基本条件。市场信息是企业提高经济效益的源泉。图书市场细分与目标市场14、什么是图书市场细分？图书市场细分的作用有哪些？图书市场细分是指按照不同读者的不同需求、欲望和寻求的不同利益，根据一定的标准，把整体图书市场划分为若干分市场或子市场。图书市场细分的作用：（1）有利于发现新的市场机会；（2）有利于书店明确市场目标，开创特色经营；（3）有利于充分利用营销资源，满足潜在需求；（4）有利于中小书店确定自己的目标市场。进行图书市场细分，要考虑以下几个方面的因素：15、进行图书市场细分，要考虑哪些因素？地理因素。这是市场细分的重要依据，主要是根据一定的地域范围内的读者构成情况，了解各类读者的比重及特点，目的是扩大书店的营销空间。人口因素。这是市场细分的常用标准，主要是从以下几个因素考察：年龄、性别、职业、文化程度、民族特征、收入状况、宗教信仰。心理因素。心理因素是读者诸多因素的综合，主要包括生活方式、追求目标和个性三个方面。购买行为特征因素，这是图书市场细分的基础，一般包括：购买态度、购买频率、购买目标。图书市场细分的方法有“七步法”和要素排列划分法。“七步法”是一种很有实用价值的市场细分程序，其步骤是：第一步，依据读者需求选定出版物市场范围；第二步，列举潜在读者的基本需求；第三步分析潜在读者的不同需求；第四步，剔除潜在读者的共同需求；第五步，为分市场或子市场暂时命名；第六步，进一步认识各分市场或子市场的特点，进行更深入的考察和分析；第七步，以定量分析或定性分析方法测量出各分市场或子市场的市场容量大小。要素排列划分法在具体运用时有三种划分法，即单一变量细分法、多种变量细分法，综合变量细分法。目标市场的选择和营销目标市场是企业进行市场细分之后拟订进入并为之服务的子市场。目标市场选择的标准主要有四条：16、目标市场选择的标准有哪些？要看目标市场是否具有长远开发价值，应从三个方面进行评估，一是评估现实的销售能力和市场规模，二是评估读者的需求潜力，三是评估目标市场份额。要看目标市场是否具有扩散性和延续性。要看所选择目标市场是否具备社会效益与经济效益相结合的条件。要看目标市场的开拓是否符合自身发展目标和资源条件。发行企业可选择的目标市场营销策略主要有三种：17、什么是无差异性营销策略？18、什么是差异性营销策略？无差异性营销策略，即只推出一种营销组合策略来满足整个市场的需求，这种策略一般针对市场中的最大细分市场来实施，如只销售工具书，不销售其他类图书。采用这一策略可节省营销费用，并容易形成一定的营销特色，但如果同业中几家书店都采用这种策略，往往会引起激烈的竞争。差异性营销策略，即同时经营几个细分市场，为每个细分市场提供不同的产品，制订不同的营销策略，满足不同市场需求。采用这种营销策略能满足不同读者的不同需求，有利于增加销售量，增强吸引力，但营销费用和成本大，实力较弱的书店不宜使用。集中营销策略，即书店将自身资源使用在一个或几个细分市场上，实行专业化销售，以求得最大市场份额。这种营销策略对中小型书店较为适宜，但市场竞争激烈时，企业易陷入困境。市场竞争策略与经营决策市场竞争策略市场竞争主要有三种类型：一是卖主之间的竞争，二是买主之间的竞争，三是买主与卖主之间的竞争。19、图书市场竞争策略有哪些？图书市场竞争策略一般包括：优势攻击策略，指企业通过了解自身的实力和优势，用已之所长来开展市场竞争的策略。开拓创新策略。创新包括组织创新、制度创新、业务创新、流程创新、管理创新和服务创新等。开拓创新策略就是要求企业充分利用上述创新机制提高市场竞争实力，在创新中扩大企业优势。降低成本策略，指发行企业在严格执行保本微利经济政策的前提下，通过加强核算、减少费用、降低成本、提高效益来提高企业市场竞争力的有效策略。非价格竞争策略，是指不变动销售价格、以品种质量、经营环境、服务质量来扩大商品销路和市场占有量的竞争策略。逆向竞争策略，是指经营者不循常规，反向求异的竞争策略。灵活应变策略。联合取胜策略。经营决策经营决策一般可分为战略决策和策略决策。战略决策是长远目标决策，如企业的发展方向、发展速度、经营规模、固定资产添置、科技进步项目、基本建设项目等，这类决策关系企业发展大局，受外部环境影响大，牵涉面广，应由企业领导层（决策层）直接掌握。策略决策是企业实现战略决策的手段，一般与企业短期目标如年、季、月度经济目标相连接。策略决策又可细分为管理决策和业务决策。管理决策是指为实现战略决策而对企业内部的人力、物力、资金等方面进行的调整或重组的决策，这类决策涉及企业内部组织机构、业务运行和人员使用，因此应由企业上层和中层掌握；业务决策是指企业内部为适应市场需求，提高业务效率和经营效益而作的决策，如商品流转、库存控制、进销管理、业务开发等，业务决策是经常性的，通常由主管企业的领导掌握。八、图书市场调研根据调研的功能和目的，图书市场调研可划分为四种类型：20、图书市场调研的四种类型是什么？探索性市场调研，是针对市场营销活动中遇到的新情况、新问题而开展的调研，目的在于深入了解和研究这些情况和问题，从中寻找市场机会。描述性市场调研，这是为掌握市场的过去和现在，并了解其发展趋势而开展的调研，目的在于通过详尽、系统的资料收集，反映市场发展过程，找出带规律性的经验或教训，为企业制订经营战略、策略提供依据。因果性市场调研，这是为揭示和鉴别各种市场因素及其相互作用关系而开展的调研，目的在于了解各种因素之间的因果关系，从而合理调整企业营销活动。预测性市场调研，这是为了解图书市场的未来情况而开展的调研，目的在于为企业制定战略规划和长期计划提供科学的依据。九、图书分销渠道策略21、什么是图书分销渠道策略？图书分销渠道策略是指出版发行单位运用多种经济形式、多种经营方式和多种流通渠道，使图书畅通无阻的方式。（一）图书分销渠道的类型直接渠道与间接渠道22、什么是直接渠道？其形式有哪些？直接渠道也称零级渠道，是指没有任何中间商介入，出版社将图书直接销售给读者，具体形式有出版社门市销售、出版社人员推销、邮购直销、广告直销、网上书店、读者俱乐部以及用户直接向出版社批量订购等。23、直接渠道的优点和缺点是什么？直接渠道的优点是：（1）节省中间环节、降低流通费用、加快流转速度；（2）产销直接见面，便于信息交流；（3）有利于降低图书定价和向读者让利。直接渠道的缺点是：（1）销售覆盖面窄，发行能力有限；（2）分散精力，冲击出版业务；（3）重复建设，造成资产、资金浪费；（4）有碍专业化分工，影响中间环节积极性。24、什么是间接分销渠道？间接分销渠道的特点是什么？间接渠道是指出版社利用中间商向读者供应图书的一种分销渠道，是我国现阶段图书分销的主要渠道类型。具体形式有：买断分销、代理分销、多环节分销、单环节分销、密集分销、选择分销。间接分销渠道的优点：（1）有助于图书广泛分销和充分满足目标读者的需求；（2）有利于促进出版与发行的专业化分工协作，发挥产供销各方的积极性；（3）有助于出版社将人力、物力、财力集中使用于出版业务，提高出书质量。间接分销渠道的缺点：（1）间接的信息交流导致出版社与读者之间的信息不畅；（2）高度依赖于中间商导致出版社整体营销活动的被动；（3)分销环节多、周转慢，使效率下降，流通费用上涨。短渠道与长渠道25、什么是短渠道？短渠道分销的特点是什么？短渠道是指出版社在图书流通过程中只选择一个环节的中间商，主要形式包括：（1）出版社——零售书店——读者；（2）出版社——书业以外的特约经销商（或机关团体）——读者；（3）出版社——读者俱乐部——读者。短渠道分销的特点：第一，仅有一个中间环节，使商品流转加快；第二，节省流通费用，降低营销成本；第三，出版社承担的促销费用相对较大，同时必须具备足量品种及储备资源。26、什么是长渠道？长渠道分销的主要特点是什么？长渠道分销是指出版社选择使用两个或两个以上环节的中间商，主要形式有：（1）出版社——批发商——零售商——读者，从市场营销学角度看，这是最规范的商品流通渠道；（2）出版社——代理商——零售商——读者；（3）出版社——代理商（批发商）——零售商——读者。长渠道分销的主要特点：第一，多重分销商的介入，提高了分销能力，有利于广泛分销；第二，多重分销商的介入，减轻了出版社营销工作负担；第三，分销环节的增加，使分销费用上涨；第四，分销环节的增长，影响出版社与读者的信息沟通；第五，分销环节的增长，延续分销时间，影响分销效率。图书发行中间商按在分销渠道中的位置划分，发行中间商可分为批发商、零售商；按是否拥有商品所有权划分，发行中间商可分为经销商、发行代理商。图书批发企业，包括具有总发行权的一级批发，如出版社、发货店、省级批销中心和不具总发行权但领取了书刊二级批发许可证的集体书店以及新华书店的地、市、县级店。图书零售企业，包括遍布全国城乡的国有书店和私营、集体、个体书店（摊）。零售书店的作用表现在：（1）广泛分销，（2）促进销售，（3）服务读者，（4）沟通信息。27、什么是图书代理商？其类型有哪些？图书代理商，是指不拥有商品所有权、不承担存货风险、以合同契约方式从事经济活动的中间商。其类型包括：（1）出版社代理商，即出版社图书推销代理人，（2）销售代理商，即独家代理、总代理，（3）寄销商，是处于零售环节的代理，（4）经纪人。十、图书促销策略28、什么是图书促销？图书促销就是出版发行企业运用人员或非人员方式向读者提供图书出版发行信息，帮助读者了解图书，以引起读者对某种图书或书店有关服务的关注，激发其购买欲望，继而产生购买行为的一种营销活动。根据不同情况采取不同的促销策略根据图书的不同内容与形式特征，制订不同的促销策略知识性、普及性、通俗性大众读物尤其是青少年读物，可采用广告为主，公关促销和营销推广为辅的促销方式。内容专深、读者面窄的学术著作、理论读物应以在专业性报刊登载广告或评介文章，或者对口寄发目录、订单、宣传品的促销形式为好。就图书形式而言，大部头、高价码的豪华本图书，可采用人员推销、直销为主，低价位图书则不宜采用人员推销和直销。根据商品的不同销售周期采用不同的促销策略29、简述图书商品不同销售周期应采用的促销策略商品投入期的促销，应充分借助新闻媒体、广告、书评来宣传报道，扩大影响，使更多读者尽快得到新书出版发行的信息。商品成长期促销，继续采用广告、书评的同时，可开展人员推销、营业推广和公共关系促销组合，以求提高图书品牌知名度，扩大销售。商品成熟期促销，促销重点以稳定市场为目的，进行防御性宣传，并相对减少促销投入。商品衰退期促销，就采用折扣销售、奖励销售等营业推广方式为宣传促销手段，其它方式一般不再用。根据企业的营销目标及财力确定促销策略根据目标市场的不同状况对图书促销策略的影响，采取不同的策略。在目标市场同类书竞争激烈的情况下，公共关系方式在促销中的地位较为突出，而在目标市场竞争不激烈时，公共关系手段在促销中就应让位于其他促销方式。人员推销人员推销是指出版社及批发企业的推销员向可能进货的零售书店推销图书和提供咨询服务，以及零售书店或出版社、批发企业推销员直接向读者（机关团体或个人）推销图书。推销员工作的特点30、简述推销员工作的特点。一是机动灵活，主动寻找购买者，并结合对方的需求和购买条件进行有针对性的宣传介绍，根据成交与否随时进行总结，及时调整推销计划。二是双向沟通，即推销员将图书商品信息传递给买方，又将买方的信息反馈及时传达给本单位。三是多种功能，在推销同时，还可结合收集信息，开展图书预订、催收书款等多项职能。推销员的类型一般有两种：一是批发型推销员，即由出版社或批发企业派出的推销人员，主要任务是向零售书店推销图书；二是零售型推销员，指直接向读者或机关单位推销图书的专职发行员。成功推销员的条件一个成功的推销员必须具备以下三方面素质：良好的人员素质，包括政治素质、业务素质、身体素质和心理素质。要建良好的人际关系。要培养韧性，韧性就是有毅力、有信心、有耐心。在人员素质、人际关系和韧性精神三个条件中，关键是推销员的素质，人员素质好，人际关系就会处好，韧性精神也会逐步培养起来，推销工作就能成功。广告促销书业广告的具体功能二是传播信息，二是刺激需求，三是配合形势，四是美化店容。书业广告的基本要求图书具有文化宣传属性，图书广告具有一定的意识形态色彩，图书广告的设计和制作，要符合宣传好书、真实