新萍眼镜的服务营销分析与研究

Forpersonalonlyinresearch;notforcommercialuse（一）新萍眼镜企业介新萍眼镜成立于1998年15家分店遍布市区、湘东、芦溪、上栗、莲花等全市主要县、区，是萍乡网点最多、服务最广的视力健康服务商之一。自创立以来萍眼镜一直坚持“眼镜不是普通商品出一副错误的眼镜就如开错一张处方”的原则，建立健全科学的质量管理体系，不断提高验光、装配技能，坚守职业道德以“放在每一个细节做细每一个环节”的质量理念为广大屈光不正者配制标准、舒适的放心眼镜以顾客为中心，五心服务顾客”是新萍眼镜永恒不变的服务理念，为广大屈光不正者配制价格合理、品质可靠、验配准确、配戴舒适的放心眼镜提供专业满意的贴心服务是新萍人一直追求的目标与此同时，新萍眼镜秉持“取之于社会，用之于社会”的经营理念，积极推动各项公益事业萍眼镜积极参与公益事业门配备了验光配镜设备齐全的流动服务车，到各学校、社区、乡镇免费举办爱眼、护眼科普知识讲座，提供免费的咨询服务和便捷、实惠的配镜服务。（二）行业与地区环分析随着中国经济的快速发展人民收入和消费水平的提高近视低龄化近视人口的增加会老龄化程度的提高以及国内消费者保健意识的增强生了一个庞大的眼镜市场2013年全年，全国眼镜累计产量5.47亿副；眼镜制造业销售收入总额达到217.641亿元，同比增长14.81%。2014年月国眼镜成镜产量为302,479,303副，同比增长-14.04%眼镜行业是一个半医半商的行业。近几年,镜更从功能性商品进化到时尚商品，加深了管理的深度与难度。眼镜行业有四大商品类别：镜框，镜片，隐形眼镜,药水，各自的特性又有很大的不同。镜框是流行性商品，时尚性很强，商品周期短。镜片是光学商品，功能性强。隐形眼镜是美容型商品，强调方便性及舒适性药水是隐型眼镜的消耗品周期性型强四大类商品构成眼镜零售业的商品系列组合国眼镜零售业在计划经济时期是从国营企业发展起来多老字号在全国各地都隶属地方政府企业改革开放以来国眼镜连锁发展迅速，中国市场一年约有200300元的零售额。其中镜框大约有万的销售量，镜片约有2亿片的年销售量。近些年来国各地的眼镜业发展到一定程度的连锁规模大多数是地方上的连锁，少有跨省发展的眼镜连锁集团。因此各地除了主要大型连锁店之外，一些规模较小的眼镜零售企业也有生存空间。

（三）主要竞争对手析新萍眼镜的主要竞争对手有：一．精武眼镜同样主要分布于萍乡安源区也主张本地化运营与新萍眼镜的定位相似且其主要连锁店离新萍较近，竞争较大。应当采取积极的竞争战略，步步紧逼。二．大众眼镜超市大众眼镜超市——年轻、时尚、变幻的眼镜超市，位于萍乡市的商业街，由于该地段人流量较大且其优势主要体现在价格以对新萍眼镜的价格策略有较大的冲击。同样是主打平价的，与其他眼镜连锁不同的是，更注重时尚。应该宣传自身的专业水平，主打性价比。三、亨得利眼镜亨得利眼镜连锁的布局主要集中在市区且离新萍眼镜比较远以其竞争压力相对来说较小只是在价格上比新萍眼镜更贵定位更高一点应当实行差异化竞争，相对廉价的同时宣传新萍眼镜的质量。（四）SWOT析一，机会1.中国市场有着超过3亿人的眼镜需求均新增新客户700万人镜的市场需求一直处于高速增长中。2.眼镜行业品牌繁多，未被少数公司垄断，属于自由竞争市场。二，威胁1.眼镜行业的竞争日趋激烈于地段的抢夺日益加剧镜连锁巨头逐渐下沉到三四线城市，未来发展状况难以预测。2.2.本地眼镜制造业不完善给不够稳定且本地眼镜制造企业的产品缺少叫得响的品牌，知名度不高。三．优势1、历史悠久，与产业链上游的关系良好。2、立足本地，服务优良，有着一定的区域影响力。四．劣势1、新萍眼镜的专业化水平比不上眼镜连锁巨头。2、新萍眼镜的个性化产品不足，不可能大批量生产，成本会因此相对较高3、新萍眼镜的信息化程度不高，难以较为准确地预测个性化的眼镜或眼镜框需求，这需要很庞大的信息收集与分析能力。（五）营销战略分1.服务产品策略（Product新萍眼镜实施的产品差异化战略可能提高品质选款式以实现对竞争

对手的差异化竞争的目的新萍眼镜旗下主要经销豪雅依视路明月等众多国际品牌眼镜，尽所能把世界上最独特、另类、时尚的眼镜款式呈现于世，让顾客充分尊享高贵、时尚之美。2.务定价策略（）由于新萍眼镜的对象是针对江西地区的民收入水平不高萍只能把眼镜的消费行业确定在中低档水平并因为消费者的大部分是年轻人追求品味彰显个性因此款式的新颖特色成了一种特别的要求与此同时服务的质量也是一种大部分消费者选择的倾向。服务渠道策略（）新萍眼镜的主要渠道是线下的实体店随着网络化的日益深入购的兴起移动支付的日益流行新也逐渐走向互联网以新眼镜在乡步行街的分店为，位于萍乡市区的繁华街道，不仅毗邻大学城，而且可以给附近的居民带来很大的方便。可以有效地吸引周围的大学生和居民顾客。地理位置优越，交通极为便利。商业环境优异，因为位于大学城。周边校园居多，主要顾客为大学生及教育工作者多功能聚集地于产生放大的聚集效应，从而有效地扩大该地区的购物与服务圈对手有世纪眼镜和大学周边的眼镜店，但并未造成多少威胁。服务促销策略（首先是价格折扣促销，新萍眼镜针对全年双休日和11个定假日，一年抓住春节一假庆等几个重要的时间出时间短力度大的活动。这类活动不需要大肆宣传，因为在这些时候，顾客会知道，零售店一定有活动，新萍店头广告和人员口头促销是最主要的是店面展示与人员推销放在第一位。其次是主动到各个学校做护眼咨询被动成为主动大新萍眼镜的影响力验经济时代来临萍通过与消费者的互动繁举办会员活动趣味、流行时尚健康保健传递给广大消费者眼镜业的回转期是很长的如何使消费者下一次仍然选择新萍，是一个挑战。服务的有形展示（PhysicalEvidence)眼镜连锁企业需要提供舒适的购物环境给消费因此销售据点是竞争的重点，购物环境对零售业而言也是企业差异化的重要因素。新萍眼镜从年开始发展物环境当成差异化的重要指标之一镜在各地的店铺装修、LOGO、颜色,基本一致。走的是专业、高尚的颜色及装墴格调。除了外在的明显企业识别系统(CIS)外店铺里的规划，也很着重消费者的感受。尽量让消费者能感觉在新萍眼镜消费时的舒适、安心、满意。人员、服务流程及购物环境是实践体验营销的基础。消费者在一个良好的购物环境，接受来自素质、态度良好人员的服务。

6.服务人员与内部营（People眼镜行业的员工需要在专业务及销售技能上有相当的培训光学是一个非常专业的行业，因此员工技能的培训需要很长的时间。作为服务的供应方，员工的服务态度服务品质是眼镜连锁企业成败的关键因素眼镜业的商品不透明化，使销售员工可以影响消费的意向。新萍眼镜在视光学专业领域服务态度及销售技巧上，对员工做全方位的培训，每年每个员工接受最少个钟头以上的在职训练，维持宝岛员工的素质。眼镜行业人员的基本培训就要个月以上时间长也影响了眼镜行业发展的速度。员工的培训素质是企业长期发展的根基，员工的培训素质不佳眼镜业初期发展时不会有很大的差异其在快速扩张后训体系的优劣就会影响企业发展的稳定性萍眼镜的培训体系堪称是发展的根基经培养了大量国家二级验光技师、高级验光师、中级验光师等有着丰富经验的专业验光队伍，覆盖了各个岗位方位为大众提供咨询和专业的视力健康方案萍最基本的管理干部是“店长”，店铺为新萍的基本业务单位，每开一家,就需要一个店长。这都需要制定一个发展计划，市区是一座城市的战略重点，在有限的财力、人力、物力资源下集中力量抢占市场可以为其他地区做出示范。7.服务过程管理Process)新萍眼镜如果无法在服务流程理流程上完成一定程度的标准化难成为一家真正的连锁企业其量是一家企业拥有很多挂统一招牌的店铺镜业的服务流程分为销售前与销售后。销售前的服务流程45分钟，分成两大部,验光及销售推荐。验光流程的20分钟是建立“专业形象”最好的时刻。每一个验光流程的环节是与顾客沟通立互动感情，使消费者产生“专业”形象的时刻。销售环节是与顾客产生互动，了解顾客的需求重要环节。第二个环节是售后服务镜业通常不是当场完成交易是需要顾客再次来取商品此后环节的服务流程也是很重要的眼镜的员工培训到位。(六）总体策略分析新萍眼镜的核心是超越，它是在日益发展的过程中所产生和逐渐形成的特色，主要表现为新萍人的自我超越：新萍人始终通过不断的了解、发现自己，不断的学习不断的完善和提升自我，来实现自我超越。其次是新萍眼镜在服务质量、专业技术和管理体系等各方面所表现的不断进取，不断完善，不断创新、不断超越;次是新萍眼镜不断的超越顾客期望，不断为顾客创造更高的价值，为社会奉献更多的爱心。当前，新萍的目标是做强品牌，争创国内名牌眼镜企业。这个目标使新萍的发展与新萍人的价值追求完美地结合在一起位新萍人也将在实现这个目标的过程中充分展示自己充分实现个人的价值与追求。（七）建议与总结建议：1.新萍眼镜要注重与竞争者的差异化该把主题集中在时尚上面商品的特性为主题市场优势发挥出来萍眼镜店面的设计要要有符合个性与活

力主题客人在配眼镜的时候等待配镜的时候提供茶水和其他的服务新萍眼镜除了提供专业的配镜服务之外，还应该拥有以下服务）免费检测眼睛的服务2）购眼镜送礼品或返还现金3）赠送会员卡）免费超声波清洗眼镜5）购眼镜免费维修。2.新萍眼镜应该把一部分的预算提拨到公益活动活动会让消费者及整个都市感觉到新萍是当地的企业极参与当地社会的公益性活动新萍眼镜充分发挥作为本地企业的优势居民感觉到新萍眼镜在他们的都市是有利于当地的，而且还可以强化新萍眼镜的形象。最后新萍眼镜应当建立科学的质量管理体系选用国际先进的验光配镜设备培养专业的视光人员放大每一个细节细每一个环节质量理念，用“爱心、诚心、细心、耐心、开心”五心的热忱，只为了给消费者提供品质可靠、验配准确、配戴舒适、价格合理的放心眼镜和满意贴心的一站式服务。总结萍眼镜的品牌营销牌创立于消费者简化购买决策过程。在谈市场占有率之前先注重心理占有率也就是打“新萍眼镜为眼镜的代名词，使之等于“专业、服务、时尚”的代名词，使“新萍”成为消费者考虑眼镜时的第一品牌。总之，新萍立足于本地，打造一个质量优良，服务周到的品牌后将可以实现快速的扩张。

以下无正仅供个用学习、究不得用商业用。длеиспользоватьсявкоммерческихцелях.Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;notforcommercialuse.Nurfürdenpe