以全员营销应对市场挑战

以全员营销应对市场挑战如何针对电力产品的特性开展市场营销,,是摆在当前供电企业面前的重大课题.按照市场的要求,结合供电企业的实际情况,,全员营销即按照市场的要求，以营销为中心，对所有生产、产品和服以最大限度地提高供电企业的获利能力，它具备全员性、全程性及目全员营销与电力市场建立电力全员营销工作机制，就是要在全体员工中树立以营销为中心的思想，确立全员营销观念，这不仅是市场经济对供电企业的客观要求，也是搞好电力销售工作的必然前提。全员营销是现代营销发展趋势的需要。有代表性的市场营销观念可以分为两类：第一类是传统的经营观念，“”念；第二类是新型经营观念，其出发点是以买方（客户）的需求为中”动的目的，只有实现这一目标，企业才能生存和发展。因此，在供电企业全面推行市场化改革之际，必须树立以市场需求为导向，以满足客房需求为中心的全员营销观念，以更好地引导、服务客户消费，取得最大经济和社会效益。全员营销符合电力销售市场的特点。电力具有产、供、销同时完成性和社会公益性，这就决定了电力有别于其他商品。与一般商品市场相比，电力销售市场凸现出以下特征：三是电力市场是一个在政府严格管理下的市场；四是电力市场的交易方式具有特殊性；五是电力市场的培育和开发具有复杂性。这些特点容易导致电力经营者忽视或者畏惧市场的培育和发掘，因此，在供电企业中确立全员营销观念，增强全员市场意识尢为重要。全员营销是电力企业改革的需要。8080年代中期开始的以解决缺电为目标，实行集资办电、多家办电、多渠道办电和利用外资办电的快速发展阶段：二是从1996年起，在电力工业改革从解决缺电问题跨越到较高层次的结构高速即提高经济质量与效益阶段。这一阶段改革的目的体现在三方面：一是为客房提供满足需求、高效优质的电能，降低电价水平，减轻客户负担，使客户得到满意的服务；二是对计划经济体制下形成的传统的电力企业进行公司制改组，培育电力市场竞争主体和自主经营的法人实体；三是按照市场的要求和竞争的要求。以“一、二、三、四、五”为中心构建全员营销体系全员营销机制的框架体系以“一种机制、两项制度、三项指标、四种意识、五种策略”为核心内容：一种机制：建立以市场需求为导向，以满足客户需求为中心的全员营销管理工作机制。两项制度：一是全员营销培训制度，包括种类员工的营销知识培训制度、营销专业人员的技能培训制度、新上岗员工营销知识培训制度；二是全员营销责任制度，包括各岗位营销式作职责范围及考核办法。服务量指标，即服务满意度指标。四种意识：一是全员经营意识，即每一名员工都处在市场中，都是销售者；二是全员服务意识，即每位员工都要树立为下道工序服务就是为客户服务的意识；三是全员获利意识，即企业的发展、员工的回报来源于企业更多的盈利；四是全员责任意识，即全员履行营销义务、全员承担营销职责、全过程实行经营管理。五种策略：一是市场开发策略，即在开发电力市场的过程中，要重视电力市场细分和特定时期目标市场的选定工作；二是消费满足策略，即在电力规划、设计、施工、运行、配送、抄收、维护等环节中要重视满足消费者需求；三是质量满意策略，即在电力生产中要重视电力产品频率、电压、可靠性等质量特性指标的优化，重视服务水平的提”即在电力销售服务中，要重视通过树立自己的品牌形象来获得电力消费者的青睐。全方位构建全员营销机制全员化的营销培训建立全员营销机制，必须以树立全员市场意识、营销意识为出发点和着力点，通过开展全员的营销培训，培训一支人人关注营销、人人责任营、人人倾力营销的经营型员工队伍。结合实际可以通过多种形式或载体开展培训，如开展读一本营销书、听一堂营销课、争当一名营销明星、提一条营销建议、开展一次市场调查、进行一次电力促销宣形成全员关注营、参与营销的浓烈氛围。全程化的营销管理制度建立电力凳营销工作机制，必须着手建章立制，像抓安全生产一样抓电力或销，制定各类人员营销工作职责，建立从规划、设计、施工、运行、配送、抄收、维护各环节的营销管理制度和办法，建立一切为了保销、一切为了多销、一切为了促销的经营管理机制。商业化的营销运作模式建立全员营销机制的根本目的，是为了促进供电企业适应市场化的要求，推进供电企业的市场化运营。为此无们必须努力学习、借鉴、移植、嫁接市场中成功的商业化营销运作经验，如开展市场调研，确定一定阶段的目标市场，针对目标市场特征采取可行的或销策略，拓展电力市场；保持与客户之间的有效沟通，以调查表、征求意见书或座谈会等形式定期听取客户意见；在营业场所推行商场式的管理，如开班前会、设大堂主管等，真正落实客户代理制、首问负责制；制定合理的营销组合，开展有效的宣传和推销活动，推行标准化和规范化营MIS域网的建设，推进网络营销管理、网络营销方式；改善服务方式，在继承深化现有服务承诺制的基础上，积极推行新的服务策略，如终身服务策略、培训服务策略、上门服务策略、跟踪服务策略、网络服务策略、规范服务策略等。多元化的营销考核方式要加强全员营销机制的约束力，就必须对责任人实行多元化的有效考承受经营