定远舰主题公园营销策划方案

定远舰主题公园营销策划方案中国海军第一旗舰中国海军第一旗舰项目委托：威海市港务治理局项目执行：山东大学威海分校旅行咨询效劳中心 山东大学威海分校市场调研所

目录TOC\o"1-3"\h\z第一章项目背景 1一、项目背景 1二、定远舰项目情形 2三、定远舰项目策划简介 3第二章市场研究 5一、威海本地居民调研 5二、来威游客调研 10三、旅行社导游调研 15第三章项目市场环境分析（SWOT） 17一、优势分析（Strength） 17二、劣势分析（Weakness） 18三、机遇分析（Opportunity） 20四、要挟分析（Threat） 21第四章市场定位 23一、项目定位的整体思想 23二、定位原那么 23三、项目定位 24第五章目标市场研究 25一、按项目潜在游客划分 25二、按促销、推行对象分 26第六章市场营销战略 29一、项目战略机会的确信 29二、目标市场战略 29三、市场竞争战略 30第七章市场营销策略组合 32一、产品策略 32二、价钱策略 46三、渠道及开发策略 48四、促销组合策略 50五、VI设计及展现 58六、项目运行治理 60七、人员培训 61结束语 63第一章项目背景一、项目背景（一）山东旅行进展现状山东省旅行资源丰硕，以历史文化旅行资源、海边风光旅行资源和生态风俗旅行资源为主。2001年，山东省将旅行业正式列为国民经济主导产业，在产品开发上强调对传统的文化产品进行从头定位和深度开发，专门要注重关于重点历史文化产品的开发与创新。山东旅行业在新世纪实现了开门红，2002年全省共接待国内外旅行者万人次，实现旅行总收入亿元。在尔后的旅行业进展中，整体上要使山东省由一个短程参观游览地成为在国际和国内市场上都极具吸引力的、独具特色的文化旅行和度假旅行目的地。（二）威海旅行进展现状威海地处山东半岛的最东端，自然资源与人文资源兼备，旅行资源十分丰硕。威海在全国率先在中央电视台进行了城市形象宣传，全市拥有国家级风光名胜区2处、省级风光名胜区3处、文物爱惜单位80多处、游览景区（点）100多处，目前已形成以下六大旅行区：以环翠楼公园为中心的市区旅行区。以刘公岛、北洋水师遗迹为主的刘公岛旅行区。以成山头自然风光和秦始皇东巡遗迹为主的成山头旅行区。以石岛、赤山法华院、九顶铁槎山为主的石岛旅行区。以圣经山、紫金峰、东华宫等道教遗迹和泰薄顶、三瓣石等自然风光为主的昆嵛山旅行区。以大乳山、乳山口、白沙滩为主的乳山口旅行区。最近几年来，威海旅行进展迅速，旅行接待人数和旅行收入始终维持在20%以上的高速度增加，旅行业被列为威海国民经济和社会进展的四大支柱产业之一。二、定远舰项目情形（一）定远舰复制项目定远舰复制项目是威海港务局投资的旅行开发项目。由于定远舰沉船打捞已不可能，为了令人们能够一睹昔时战舰英姿，激发人们的爱国情感，同时也为了纪念中日甲午战争暴发110周年，项目投资方通过反复论证和研究，投资开发了此旅行项目。2002年12月22日，由中船重工第七○一研究所设计、威海市港务治理局投资的“定远”铁甲舰复制项目正式通过专家论证。到2004年7月，复制的“定远”铁甲舰将会从头停泊在威海港湾。（二）定远舰历史定远舰记录了中华民族一段悲壮的历史。据史料记载，1880年（清光绪六年），北洋大臣李鸿章通过驻德国公使李凤苞向德国坦特伯雷度的伏尔铿造船厂订造，1881年动工，同年12月22日下水。该舰设计时集中了那时世界上最先进的铁甲舰——英国“英弗来息白号”和德国“萨克森”号两舰的优势，为“遍地球第一等之铁甲舰”。该舰长米，宽18米，其装甲厚达公分，标准排水量达7144吨，满载排水量7670吨，航速节，炮火重，利于防御。1885年，该舰驶抵大沽口加入北洋水师，李鸿章亲自为其命名为“定远”舰，作为北洋水师的旗舰。定远舰曾参加过中日黄海海战，1895年2月5日，该舰在威海卫捍卫战中被日本鱼雷击中，日军占据刘公岛后，将“定远”上的设施掠夺一空后，将其再次爆破炸散。（三）定远舰景点定远舰作为一个展现历史的景观，具有其它旅行景点不可替代的历史价值和文化价值。甲午文化是威海旅行资源的重要组成部份，定远舰的复制有助于进一步深化这一主题，加倍突出城市形象。同时，定远舰所表现的舰船文化与北洋海军文化将进一步提高威海的旅行价值，增加威海旅行知名度。定远舰复制后将停泊于现威海“海港公园”所围绕的港湾北部，同时在岸上将围绕定远舰营造主题公园，公园总占地面积约40000平方米。建成后的公园将是融历史知识教育、故事讲述和娱乐体验为一体的小型主题公园，并通过展览、影视、雕塑、体验等综合手腕，向市民和游人传播甲午文化、舰船文化、北洋海军文化知识。三、定远舰项目策划简介（一）策划单位山东大学威海分校旅行咨询效劳中心受威海市港务治理局的委托，进行定远舰主题公园的营销策划工作。山东大学威海分校商学系闫涛蔚教授任项目主持人，项目组要紧成员有朱峰、孔海燕、魏敏、宣峰、雷义川、于静静。（二）策划前期工作进程制定详细工作打算第一时期：市场调查、搜集资料时期。策划、组织、实施三项市场调研工作：即威海市民调研、外地来威游客调研、旅行社导游调研；进行多场专项座谈会；组织研究人员赴大连参观、考察多处相关景点。第二时期：研究讨论、初步计划时期。结合第一时期取得的资料采纳专家座谈、头脑风暴法、小组讨论等方式群策群力，反复研究讨论，提出策划思想与初步方案。第三时期：总结改良、报告撰写时期。将前两时期的资料和研究结论进行从头整理，反复总结改良后，进行报告的最后撰写。具体工作进行了多场专项座谈会组织研究人员赴大连参观、考察了多处相关景点。策划、组织、实施了三项调研工作：即威海市民调研、外地来威游客调研、旅行社导游调研。研究、讨论，提出策划思想与初步方案。研究、修改、补充策划提纲，撰写、完本钱《营销策划方案》。工作原那么项目整体观点：希望与难度共存、关键在于有效运作。本项策划的任务重点在“定远”舰的经营。本项目的经营要幸免“求大”，专门是关于公司在进入一个新业务领域的初期，必然要“集中力量打消灭战”，采纳密集性的营销战略与策略。项目策划必然要以市场为导向，切不能够企业为导向。关于本项目的经营要立足于“看好一篮子鸡蛋”，第一保证“定远”的成功，在此基础上，再谋求进一步的扩张和进展。

第二章市场研究营销策划的核心和先导在于科学的市场研究和分析。只有科学、准确的市场研究才能取得策划所需要的信息和决策依据。为了确保本项策划工作的准确性和有效性，围绕本项策划的目标和具体特点，项目策划组策划、实施了三个方面的实地调研。调研活动情形及其要紧结论如下：一、威海本地居民调研（一）调研实施情形这次调研工作的目标被访者是20—55周岁的威海市本地长住居民，居民本人及其亲属不在旅行相关单位工作（如，旅行社、旅行景点），而且在过去三个月内未同意或参加过任何形式的相关市场调查。调查共发放问卷300份，回收有效问卷291份，有效回收率是97%，符合调研要求。同时，为了确保问卷的真实性，专项调研工作小组对回收的有效问卷进行了10%的录入复核，并抽取了5%的问卷进行了回访，调查结果真实、有效。问卷的录入、数据处置和图表处置，均利用SPSS软件和EXCEL软件进行。（具体数据另见所附报告）（二）调研要紧结论“开发新的景点”（提及率%）、“增强旅行景区治理”（提及率%）、“提高效劳质量”（提及率%）是威海居民对进展威海旅行所提建议中三个最重要的方面。(见图2-1)在调查中,仍有%的被访者“没有去过”刘公岛。在游览过刘公岛的威海市居民中，关于未知足心愿方面，有%的人“希望看到更多的实物展现”；有%的被访者“希望能了解更多的历史知识”。关于本市居民而言，最喜爱去的本地景区要紧有“山水风光型”（提及率%）、“人文古迹型”（提及率%）等，仅有%的被访者喜爱“人造景观型”，其提及率位居最后。（见图2-2）在市民喜爱带来访者所去景点的排列中，位居前几位的别离为：刘公岛（提及率%）、国际海水浴场（提及率%）、成山头（提及率%）和威海公园（提及率%）。（见图2-3）本次调查显示，%的被访者在外出旅行时“会”选择购买纪念品，只有%和%的被访者选择“可不能”和“不必然”。被访者中%的人出外旅行时购买旅行纪念品支出在“50-300元”。（见图2-4）在阻碍市民旅行消费因素方面，“亲友老友的推荐”是被访者取得旅行信息最重要的渠道，其提及率达%；除“报纸、杂志”和“电视广告”等公共媒介外，“广告宣传单”（提及率为%）的作用不容轻忽。（见图2-5）调查结果显示，“旅行景点本身的吸引力”是威海居民在带朋友旅行时最关注的因素，其提及率高达%。（见图2-6）有%的被访者对“定远舰”的历史“不太清楚”；%的被访者则“不清楚”。在初步了解本项目后，有高达%的被访者回答“会”参观“定远舰”；%的被访者选择“会”带自己的家人和朋友来参观。关于本项目爱好点方面的调查说明，“实物陈列”（提及率%）、“传奇故事”（%）、“仪式演出”（%）和“图片展现”（%）、“雕塑”（%）等是被访者对本项目最感爱好的方面。（见图2-7）在调查市民对本项目预期价钱时，以为门票价钱应在30元以上者占到%;以为在20元以上者为%。（见图2-8）景点治理、互动参与、能表现本项目特点及威海特色的纪念品均不同程度地取得了被访市民的关注。图2-1图2-2图2-3图2-4图2-5图2-6

图2-7图2-8

二、来威游客调研（一）调研实施情形依照本项调查项目的目的性和特殊性，调查要紧针对来威游客。被调查者本人及其亲属不在旅行相关单位工作（如，旅行社、旅行景点），而且在过去三个月内未同意或参加过任何形式的相关市场调查。调查共发放问卷150份，在对所有回收问卷进行了严格审核以后，共取得有效问卷148份，有效样本率为%。同时为了保证本次调查的真实性和有效性，在有效问卷中随机抽取了10%的样本进行了复核，并抽取了10%的样本进行了数据录入复核，复核结果说明调研结果和数据录入真实、准确、有效。（二）调研要紧结论调查结果显示，游客最为喜爱游览的景点主若是“山水风光型”（提及率为%）、“人文古迹型”（提及率为%），仅有%的被访游客喜爱“人造景观型”，其提及率位居最后。（见图2-9）在调查外出旅行购买纪念品行为中，%的被访游客外出旅行时会购买纪念品；%的被访者选择了“不必然”，这部份游客主若是要视纪念品的特色和价值而定。旅行纪念品消费支出在“50-300元”范围的游客占到被调查者总数的%。（见图2-10）在游客取得旅行信息方面，“亲友老友的推荐”以%的提及率成为被访者取得信息最重要的渠道；除“电视广告”和“报纸、杂志”公共媒介外，“旅行社”（提及率为%）也是十分重要的渠道之一。（见图2-11）调查结果说明，在“下次来威方式中”选择“随团旅行”和“出游形式不必然”的被访者中，有%的被访者在选择旅行社时关注“旅行线路景点安排”；“导游效劳水平”也以%的提及率成为重要的因素；另外，被访者对旅行社“饮食住宿安排”和“报价”也较为关注，其提及率别离为%和%（见图2-12）游客对刘公岛整体印象比较好，其要紧不足的地方集中在“治理混乱、物价太高”和“门票多、人造景观多、纪念品没特色”等方面。通过调查人员出示有关资料，在初步了解本项目后，有%的被访者以为“定远舰”主题公园项目“具有教育意义”；第二有%的被访者以为该项目“地理位置好”。调查显示，实物陈列、图片展现、雕塑、传奇故事、仪式演出、互动参与等，依次成为游客以为本项目应该陈列和展现的内容。（见图2-13）在调查游客对本项目预期价钱时，%的被访者以为景点门票定价范围应在21-30元之间；%的被访者同意21-40元的门票价钱。（见图2-14）在对本项目市场前景调查中，有%的被访游客表示：下次来威时，会考虑到“定远舰”主题公园来参观游览。在对有关本项目期望和建议的调查中，“符合历史，要真实，有精神内涵”、“人员专业化、导游素养高且有详细介绍、效劳水平高”是被访游客对本项目提出的两个最重要的方面；同时，“商业味不要太浓、要有教育意义”和“现代东西不要太多，要返古归真”也是两个需要专门关注的方面。

图2-9图2-10

图2-11图2-12

图2-13图2-14

三、旅行社导游调研（一）调研实施情形依照策划，本项调研对象要紧为：来威旅行团随团导游及威海本地旅行社导游。调查抽取的总样本量为29个，样本抽取的方式是在旅行团密集的购物点周围随机搜集。最终调查实际样本散布情形为：青岛16个，威海6个，烟台4个，济南1个，潍坊1个，淄博1个。（二）调研要紧结论调查结果显示，90%的被访导游对该项目持确信态度，以为本项目可行，能够充实威海旅行市场，并与刘公岛的海战文化形成呼应之势。可是关于其具体前景，还要看具体的运作方式和促销手腕。另外10%的被访者以为该项目没成心义，理由是：本项目取材与刘公岛有重复，缺乏吸引力，没有卖点，而且舰船的造价太高，收回本钱很困难。关于内容与诉求，有48%的被访导游以为应将“参观”和“参与”结合起来，注意互动操作性和娱乐性，让游客能够亲躯体验和感受；有41%的被访者以为本项目应以知识性为主，其中包括船舰本身的知识、军事知识和海洋知识等；还有个别被访者提到了爱国性和故事性，以为如此的诉求也能够吸引到包括学生在内的一部份游客。有24%的被访者以为船上应派有专门的讲解员，如此既能够减轻导游的负担，也幸免了导游因不熟悉该项新的旅行项目而致使的混乱和无序。在门票价钱方面，有45%的被访者以为对游客的价钱能够定在20-30元之间；24%的被访者以为应该定为15元，最多不超过20元；还有7%的被访者以为票价为10元比较适合；其他的被访者以为由于对项目的了解不是很具体，没有给出具体的价钱。在定价策略上，一些被访者以为新旅行项目的价钱不宜定得太高，不然难以被游客所同意；仅有一名被访者以为能够先期定价高一些，因为降价相对提价要容易患多。总之，大多数的被访者以为价钱的制定要与同类的旅行项目相较较而定，同时也应考虑项目的造价本钱。在对旅行社的优惠价钱上，被访者以为比较适合的优惠幅度是五折到八折，同时辅以“十免几”的优惠政策。作为一个新的旅行项目，对旅行社和导游的优惠应该相对较多，如此会对项目的推行有专门大的增进作用。给旅行社和导游的优惠价应相同，这是不成文的规矩。在调查中，有52%的被访者以为利益问题是旅行社和导游最关切的问题，而其余的被访者也以为利益是其中一个很重要的问题，同时景点本身的吸引力也很重要，这是全然。关于景点游览时刻，62%的被访者以为该景点的游览时刻应在一个小时左右，讲解的时刻应该在30-40分钟之间；还有28%的被访者以为游览时刻应操纵在半个小时左右，如此的游览时刻的操纵是有利于导游将此景点临时加入旅行线路的。66%的被访者以为此景点与“刘公岛”可不能有冲突，二者的诉求点不同，能够用景点的娱乐性和另外方面的知识性来补充刘公岛的缺憾。游客能够在游览完刘公岛以后再游览本景点，二者能够相互增进和补充。几乎所有的被访者都建议以战舰的模型作为纪念品，但对价钱的意见不太一致，有的建议价钱低一些，以便广大的游客同意；有的那么建议纪念品应精致一些，价钱也相对定的高一些，以便和其他景点的类似纪念品形成不同化。关于岸上设施问题。关于设立茶餐厅的假想，大多数的被访者以为它对团队旅行的吸引力很小，因为他们并无多余的时刻来进行消闲，但它又是必要的，因为在一个景点应该有一个环境优美的、能够休息和喝东西的地址，不然是一个专门大的漏洞。同时，茶餐厅的设立会对本地居民有必然的吸引力，但前提是风格鲜明且有景点的相关特色。一些被访者建议在岸上设立雕塑小品，如此有利于形成统一的气氛，而且也为游客提供了拍照的素材，会很受欢迎。另外，购物点也是必要的，但要注意的是不要给游客留下廉价粗制的印象，要符合整个景点的气氛和风格。

第三章项目市场环境分析（SWOT）一、优势分析（Strength）本项目主题具有专门性和唯一性。本项目所涉及的主题在舰艇类的旅行项目中具有专门性和唯一性，定远舰是那时中国海军成立后的第一艘旗舰，也是那时世界上排水量最大、装备最先进的军舰，而且是到目前为止我国吨位最大的铁甲舰。景点所处区位好，具有较好的吸引游客特点。复制后的定远舰将被固定在现威海“海港公园”所围绕的港湾的北部，北邻海港大厦，西接“收回威海卫纪念碑”，西南与“威胜大厦”一街之隔，南靠威海港码头和韩国商品城，是旅行者到威海旅行的必游之地，其地理位置十分优越，且交通便利，一、7、九、13、1九、26等多路公交通过公园周围，不管是本地居民仍是外地游客，均能够十分便利地前来游览。“定远”作为一艘特殊的舰船，能够知足众多游客的好奇心。“定远”作为一艘特殊时期和具有特殊地位的舰船，能够通过对这艘英勇战舰的详细展现来知足游客对历史的了解。该舰在那时制造了众多“第一”和“之最”，许多方面确实是在今天看来也不落伍，而且围绕着定远舰有着许多彪炳史册的人物和他们与这艘舰之间鲜为人知的故事，此刻将这一段历史钩沉用生动形象的手腕展现给游人，必将极大地知足游客的好奇心与求知欲。与刘公岛所形成的呼应，为本项目提供了必然的客源层。本项目与刘公岛同属于甲午海战题材，刘公岛是全景展现，本项目那么是突出细节；刘公岛是历史古迹，本项目是原物复制。因此本项目是刘公岛有利和必要的补充，刘公岛景区游客接待量以年10%左右的速度递增，2002年达138万人，大量的上岛游客为本项目提供了一个基础客源。项目史料、知识、故事素材等内容丰硕，数量众多。从现已搜集整理的有关定远舰的资料来看，有关该舰从决定购买到开始建造，再到回国以后，它具体的每一时、每一地的活动及在战争中的表现都记载得清清楚楚。有正史记载、有那时人物的日记、有外界报导、有回忆录，总之围绕该舰的时刻、地址、事件、人物、物品、文献等均超级之详尽。这给该项目提供了丰硕的资料和素材，也使策划人员能够挑选其中的精粹展现给游客。项目与威海本地历史和重大事件的文脉契合较好，有地址特色，有利于人们对项目的感知和认知。从心理学的角度来讲，一个旅行项目愈是有地址特色而且与本地文脉彼此契合，愈能有助于人们对项目的感知、认知与经历，从而专门快形成必然的知名度。威海是中日甲午海战的故地，人们对威海的认知来源于这段历史，本项目正是顺应了历史，因此有利于人们对项目的认知。二、劣势分析（Weakness）项目主题自身有繁重感，这与现代旅行项目求新、求乐、求奇的特点有较大冲突。不管本项目在定位上如何提倡中性，力避繁重与悲忿，可是由于人们对这段历史的了解与感受，使得甲午海战及定远舰不可能成为一个轻松的话题。这与现代人们外出旅行时“求新、求奇、求乐”的动机有较大冲突，容易招致游客的反感与抵触。这不能不说是本项目的一大劣势。当前国内主题公园类的人造景观在整体经营状况上的不尽如人意也是本项目的一大劣势。有统计说明，2002年全国2000余家各类主题公园盈利者近一成，亏损占七成，2/3投资难以收回。沉淀在各类影视城项目上的“套牢”资金，保守估量至少也要上百亿元。（《中国旅行报》，）在这种情形下，本项目要想冲破一样主题公园经营上的窘境，必需有不同的盈利模式。项目舰船本躯体量小，外观视觉不具冲击力。尽管定远舰是那时世界罕有的大型铁甲舰，但同现代航空母舰和奢华游轮相较，体量那么显得很小。依照原规格复制的定远舰全长91米，宽米，如此体量从外观上视觉冲击力不强，无益于形成市场号召力。舰内部空间较小，比较沉闷，阻碍游览成效。同奢华游轮不同，作为军舰“定远舰”内部没有宽敞的娱乐场所，而且所有的室内空间都位于甲板之下，没有窗户与外界相通。尽管复制后的定远舰去掉了动力装置以腾出部份空间用来做展室，但即便如此，展览空间每层也只有宽约9米、长约40米的有限空间，而且还要被分作几个展室。如此的游览空间对线路设计、导游讲解、人流疏通、持续保护都提出了挑战。而且夏日由于天热人多、空气不流通也易引发不适感，这些都会对游客实际的游览成效造成必然阻碍。项目本身特性和体量的局限，能够互动和体验的成份比较小。现代旅行者愈来愈不知足于在整个游览进程中只能被动的参观、听讲解而没有任何能够互动参与的活动。由于“定远”舰本身空间有限，加上大量文物展现，能够提供给游人动手参与的活动十分有限，而且绝大多数集中在甲板上狭小的场地，能够同时参与的人数也不能太多，这也会阻碍到游客的游览体验和对项目的价值判定，同时会对本项目的口碑宣传产生一些不利的阻碍。由于公众对本项目所涉及的历史了解的局限性，景点不具普遍适应性，故存在必然风险。本项目不同于纯自然风光旅行景区和景点，具有适应人群不广、受旅行者知识爱好阻碍大的特点。以甲午海战为依托的定远舰是与特定历史紧密相连的，因此单纯促销很难引发大多数游客，专门是对这一历史不甚了解的那部份游客的爱好。投资方不是专业性旅行经营公司，治理上达到项目的要求存在相当大的难度。威海港务局作为项目的投资方，并非是一个专业性的旅行经营公司，因此对旅行景点的开发与经营规律不十分了解，也缺乏旅行景点经营的体会，同时旅行景点治理本身也需要一个试探进程，这些对开业初期可否取得市场认同并维持稳固经营是一个风险性因素。三、机遇分析（Opportunity）项目与刘公岛形成呼应和补充，处置好与之关系，会给本项目带来稳固的游客。刘公岛是北洋海军及中日甲午战争的遗迹地，她主若是通过对历史遗迹的爱惜、修建来全景式地展现这段历史。目前刘公岛已确立了“海权文化主题公园”的进展方向，这为本项目提供了一个比较好的进展空间，它使得本项目能够弥补刘公岛不能详尽地展现有关历史细节的缺憾，因此要正确熟悉本项目与刘公岛的关系，而且采取方法增强与刘公岛景区的沟通与合作，以取得对方的真诚明白得，营造共赢的局面。威海特殊的气候环境因素，会给本项目带来更多的机遇。长期以来，旅行船舶是进出刘公岛惟一的交通工具。最近几年，尽管游船档次有了专门大提高，但由于运输方式单一，难以适应旅行业进展的需要。尤其是受大风、大雾天气阻碍，游客常常无法登岛游览，在这种气候环境条件下，参观定远舰能够在必然程度上弥补不能上岛的遗憾，这将给本项目带来更多的机遇。与刘公岛所采取的不同定位，及演绎历史的角度、展现方式会给游人带来线人一新的感觉。与刘公岛定位在“甲午战争”、“海权文化”及“爱国主义教育基地”不同，本项目能够针对特定的主题和定位，采取与刘公岛完全不同的定位，以一种偏中性化的角度，结合大量的知识、故事来客观地再现历史，引导游客对历史进行试探。加上本项目在展现内容和方式上的不同，能够给游人带来线人一新的感觉。投资方从上到下对该项目的高度重视，和先期良好的工作基础和超前的意识、行为。威海港务局作为项目的投资方，对定远舰、北洋水师和这段历史有着很深的情感，并为此项目进行了大量的前期资料搜集与整理工作，聘请了专家负责定远舰的复制及项目的营销策划。投资及策划两边合作基础好，和策划者对该项目的明白得。该项目的营销策划方为山东大学威海分校商学系，作为本地的专家，对该项目有着深刻的明白得，从而能够较为准确地把握该项目在威海旅行市场上的定位。在项目合作进程中，基于投资方计谋划方的充分信任，加上两边一起认真、尽力的工作，将有助于项目沿着科学的策划运营。四、要挟分析（Threat）海军及舰类景点在威海周边城市已有多处，且规模大、历史久、阻碍广，会对本项目形成必然竞争。目前在威海周边城市有海军及舰类景点多处，大连的“奥丽安娜”奢华游轮主题乐园和104驱逐舰、青岛的海军博物馆、天津的“基辅”号航母舰等景点，或以庞大的规模，或以悠长的历史，或以普遍的阻碍，在市场上已经取得了必然的知名度与号召力。作为人造景点，取得游客同意和认同具有相当难度，并易受到旅行市场波动的阻碍。从市场调查的结果来看，人造景点在游客的喜好程度中排名最后，提及率只有1%到2%，远远低于“山水风光型”旅行景点的提及率和“人文古迹型”旅行景点的提及率。由于许多人造景点并非旅行中的必游之地，在旅行市场显现波动的情形下，最先受到冲击并从旅行线路中删去的往往确实是人造景点。项目进入门坎低，进入难度不大，故容易引发重复建设和仿照。就定远舰复制项目来讲，项目所需投资有限，而且在技术上也不存在无法攻克的难关。另外，由于定远舰所涉及的时期不甚久远，有关其历史资料超级详实，这在为其往后的经营策划提供充沛素材的同时，也降低了项目重复建设和仿照的难度。从历史渊源上来看，不止威海一地与北洋海军军舰存在着联系，旅顺、塘沽等其他城市或本地的刘公岛等景区都有重复开发北洋海军项目的历史基础和背景，因此一旦该项目取得较好的市场收益，有可能专门快引来众多竞争者。本项目对治理和效劳素养要求高，游客容易产生不满，进而对项目形成不良印象。在市场调查中发觉，游客对治理与效劳超级看重，其重要程度仅次于项目内容本身。考虑到项目本身由于实际参观空间狭小封锁，容易引发游客烦躁和人流拥堵的方面的不足，故更需要辅之以良好的治理与效劳来加以弥补。与投资方合作的具体单位水平良莠不齐，会阻碍到项目的实际实施进度和最终展现成效。本项目从设计到施工再到经营，这期间需要有众多合作者的参与，具体合作方的水平和能力如何，将关系到项目策划的蓝图可否实现和在多大程度上实现。从目前我国在旅行产品设计、主题公园设计的水平来看，各单位的状况相差较大，这会给项目的最终成效带了必然的风险。

第四章市场定位一、项目定位的整体思想要回避因本项目历史背景所可能产生的悲壮、繁重，同时要幸免因其急躁、不严肃可能带来的不良阻碍和社会形象，因此要使整个项目的定位与策划呈现以下特点：中性化知识化历史化生动化独特化二、定位原那么通过有关专项市场研究和对整个项目所进行的分析，咱们以为本项目市场定位应遵循以下几个原那么：“宜小不宜大”原那么即不宜“从大看到小”，而宜“从小看到大”。也确实是讲，依照本项目景点类型、规模和特点等方面看，切忌从“大北洋”或“大海战”定位落实到“小舰艇”上；而是通过“定远”这艘特定的军舰来反映“北洋海军”及其那段特定的历史。不同化原那么要抛开单纯的讲“北洋水师”和“甲午战争”，以此与“刘公岛”形成产品、形象和诉求等方面的不同。专门性原那么鉴于“定远舰”是一艘特定的、有背景的、有故事的、成心义的舰船，因此，强调其唯一性、独占性、排它性是十分重要的，这将有利于本项目扬长避短，充分发挥自身深刻的文化、历史等内在优势。三、项目定位项目名称：方案A：定远公园——取代现有的“海港公园”方案B：定远舰公园——在维持现有“海港公园”的基础上，将“定远舰主题园”作为整个“海港公园”中的一个“园中园”。项目定位中国海军第一旗舰定位导向传播知识、讲述故事、追溯历史项目文化舰文化——海军铁甲舰海军文化——北洋海军项目主诉求中国海军第一旗舰中国海军从那个地址起步遍地球第一等之铁甲舰（第一旗舰、吨位最大、火炮口径最大等）公园主题雕塑主门雕塑——“中国海军第一旗舰”（舰首：舰首、锚、龙纹等）副门雕塑——“中国海军从那个地址起步”（浮雕：水兵、弹片等）园主雕塑——“苟丧舰，必自裁”（刘步蟾塑像）

第五章目标市场研究一、按项目潜在游客划分（一）本地游客（含本地游客的外地亲友老友）本地游客要紧指威海三市一区的居民和他们的外地亲友老友。目前整个威海市三市一区总人口快要250万，其中市区人口约55万，这是一个相当可观的潜在客源。另外，由于威海作为海边城市，环境优美、夏日凉爽，因此每一年总能吸引很多威海本地居民的外地亲友老友前来游玩，这些外地游客不同于其他外地零散游客，他们在选择景点时专门大程度上受他们的亲友即威海本地人的阻碍。据此咱们把这一部份外地游客也划归在本地游客之列。关于本地游客的促销，应以不中断的软广告为主，通过新闻、报导、活动等方式使威海人熟悉定远舰、了解定远舰，从而激起他们的游览爱好。在价钱上能够考虑有某种形式对本地游客实行必然的优惠；或在淡季鼓舞本地人游定远舰；同时在效劳上不能轻忽本地游客作为游客和作为陪同人员的双重身份，要注意他们的特殊需求。（二）外地团队游客外地团队游客指的是旅行社有组织接待的来威旅行者。外地团队游客的要紧客源地是华北、东北及山东省省内各地，接待社以青岛、烟台、济南、大连及威海本地的旅行社为主。关于这部份游客，由于其旅行行为在专门大程度上是受旅行社和导游的阻碍，因此对他们的促销重点应该是上述各地的旅行社和导游。在以后促销策略方面主若是通过给与旅行社必然的优惠价钱和给与导游必然的奖励，鼓舞他们向游客推介“定远舰”。鉴于外地游客不大可能单纯为了看定远舰而选择到威海来旅行，因此针对外地游客的全国性媒体广告成效可不能专门好。另外，外地团队游客对旅行纪念品也有必然的需求量，因此要重视设计开发针对他们的有纪念意义的特色旅行纪念品。（三）外地零散游客外地零散游客指的是自行出游的消遣性旅行者，和由于公事、商务、会议或个人事务前来威海的商务散客（不包括来威探亲探友的外地游客）。目前这种游客的客源地较分散，包括海外客源国（主若是韩国）、国内与威海地域有较多经济往来的省份，和如北京、上海、广州等重要客源地和山东各地市。这部份游客的行为特点是在线路安排和景点选择方面拥有较大的自由度，易受同行者及家庭成员的阻碍。因此对该类游客的促销应集中在他们所乘坐的交通工具、下榻的宾馆饭馆、和市内各要紧公交车站点的广告宣传栏和交通指示牌上。二、按促销、推行对象分旅行社（以威海、青岛、烟台为主）由于旅行社在线路设计、线路推行及景点销售方面的阻碍力，旅行社是咱们促销的最要紧对象。尽管客源散布遍及全国及海外，但客源却主若是通过威海、青岛及烟台的旅行社向威海输送。因此在旅行社促销方面能够以这三地的综合实力较强的旅行社为主攻目标。目前上述三地综合实力较强的旅行社要紧有：（附，济南地域要紧旅行社）威海：威海中国旅行社、威海康辉旅行社、龙威旅行社、威海旅行社、威海中国国际旅行社、威海光大旅行社、威海假日旅行社、威海中信国际旅行社、威海春秋旅行社、威海铁路旅行社、威海中国青年旅行社。青岛：新亚旅行社、青岛站旅行社、青岛中国旅行社、青岛国际旅行社、青岛建银旅行社、青岛琴岛旅行社、青岛远东旅行社、青岛海外旅行社、青岛黄海旅行社、青岛天马假期旅行社、青岛春秋旅行社、青岛园林旅行社。烟台：烟台中国国际旅行社、烟台黄海国际旅行社、烟台春秋旅行社、烟台假日旅行社、烟台正大旅行社、烟台旅行社、烟台风光旅行社。济南：山东旅行公司、山东旅行社、山东鲁能天马旅行社、济南中国旅行社、济南国际旅行社、济南现代旅行社、济南中鲁旅行社、济南康辉旅行社、济南纵横旅行社、济南章丘旅行社、山东金桥国际旅行社、山东文化国际旅行社。导游（以威海、青岛、烟台为主）由于大多数旅行社的旅行线路是在连年的运作基础上形成的，它已成为固定的产品，不易添加新的景点，在这种情形下，带团导游的促销就显得额外重要。通过给予导游相当比例的奖励（譬如至少要高于购物点的回扣）以鼓励导游大力向游客推荐“定远舰”。这既能够通过旅行社向导游统一促销，也能够在其他威海要紧景点、购物点同导游单独联系，例如，刘公岛进岛处、威胜大厦等地址。在效劳方面也应多为导游考虑，通过导游休息室、免费茶水等对导游加以关切。价钱方面能够采取老例16免1等方式给予优惠。而且可按期采取召开导游座谈会、发放或邮寄小礼物等方式与导游成立情感联络。来威散客据统计，来威的外地流动人口中，近七成的游客是以个人及家庭为单位出游，旅行社组织的仅占%。（《威海企业调查》第4期）这提示咱们决不该因为散客客源分散而轻忽了对他们的营销。因此来威散客应该是咱们营销的第三大目标市场。从营销成效方面看，针对旅行社及导游的营销由于其目标明确而生效显著，因此是咱们的要紧目标；而针对散客的营销那么由于其数量庞大而潜力无穷，是咱们市场营销的重要补充，而且随着尔后旅行出行条件的改善及人们旅行体会的丰硕，散客市场还将进一步扩大，因此要重视并踊跃探讨针对散客的营销方式。本地居民本地居民是另一不容轻忽的市场。重视对这一市场的营销意义有三：一是其本身的规模相当可观，而且促销的障碍少，并有可能重复游览；二是抓住这一市场能够为“定远舰”树立较有利的营销环境，借助口碑的宣传，进一步吸引外来游客；三是本地居民还能够减缓淡季因游客减少而造成的经营上的惨淡局面。在居民促销方面能够借鉴其他城市的做法，如“广州市民游广州”等类似活动，与其他景点联手组织面向威海本地居民的旅行活动，扩大其在市民中的阻碍，树立美好的形象。学校及社团由于这一群体在需求和营销方面的特殊性，在此专门将其从本地居民中分离出来，作为一个单独的细分市场加以研究。第一，他们不同于一样的居民，具有较高的组织性，便于集体营销；第二，他们更看重景点的教育意义及知识传播；最后他们还对其他本地居民（如父母、亲友等）有必然的带动性。因此要针对这一市场采取专门化的促销方式，如户外课堂、征文竞赛、社团活动等，通过其相关组织进行集体营销，并取得必然的社会反应。

第六章市场营销战略一、项目战略机会的确信（一）阻碍项目开业机会选择的要紧因素项目整个建设工期及建设质量的确保。旅行项目客观上所存在的季节性。本项目原已确信的重大活动打算执行。项目投资的及时回收。（二）可供考虑选择的两个方案方案A：项目开业时刻定为2004年7月。本方案为项目投资方所提议方案，并在此其作为本项目首选方案。方案B：项目开业时刻定为2005年5月。本方案为策划方所建议方案，在此其作为本项目备选方案。二、目标市场战略依照对本项目的全面分析，考虑到作为新旅行项目上市，投资方和“定远舰”本身所存在的一些问题，和以后市场竞争局势，在目标市场战略的选择上，应“立足本地”，全面采纳和实施“集中性营销战略”。在这一战略指导思想下，需要从以下两个方面突出表现战略的“集中性”：（一）“专业化”营销战略通过本项目集中化营销战略的确信和实施，第一将目标市场定位于喜爱“人文古迹型”的顾客群，即通过“定远舰”这一特殊人造景观，充分展现和介绍一百连年前那段特殊的历史文化及人物事迹。在项目的计划、定位、产品设计与展现、渠道选择、和促销方式等方面均采纳较为单纯和集中的营销策略，将有限的资源和力量集中于一个点或较为狭小的市场面上，力求在竞争能力上具有必然的深度和优势，以确保在项目上市后能专门快立足于市场，并取得“开门红”。（二）“本地化”营销战略结合项目的性质、特点和规模，考虑投资方可能的销售投入，和对本项目促销投入/产出效益的考虑，在促销和推行策略策划、实施进程中，要着力强调“本地化”营销策略运用。即，尽可能减少大范围内的硬性广告投入，除对周边重点城市所进行的人员推销外，将绝大部份的促销资源投入于本市，全力实施“本地化”促销策略。三、市场竞争战略避强定位战略客观看待本项目自身的劣势和不足，正视包括大连、青岛、天津等城市已有的相关景点的优势，专门是“刘公岛”景区特有的、丰硕的历史文化资源优势，与上述景区或景点相较，本项目存在着相当大的差距。为此，从竞争角度看，本项目应采取“避强定位战略”，扬其长、避其短，要幸免与上述景点产生正面冲突和重叠经营，以求在竞争中找寻机遇和取得成功。不同化战略发觉和重视本项目在概念、定位、主题和历史文化等方面的庞大潜在优势，通过不同化营销战略的实施，扬长补短，寻求项目竞争优势的最正确发挥和营销利益的最大化。针对本项目的具体状况和竞争需要，不同化战略要紧内容包括：产品不同化——体此刻产品定位、产品内容、展现方式、产品配套等方面。形象不同化——重视项目整体形象的设计与展现，提高项目整体形象力。效劳不同化——以完善、精细的效劳，提高项目附加利益和竞争能力。诉求不同化——以独特的项目定位和极具冲击力的促销诉求，来取得最正确的营销成效。

第七章市场营销策略组合一、产品策略产品策略要紧涉及到包括公园区域布局及功能设计、项目展现、纪念品开发与设计、效劳设施、服装、公园网站建设、品牌、客户效劳及客户关系治理、门票、讲解词等十个方面。（一）公园区域布局及功能设计布局及设计原那么（1）舰为主、岸为辅；突出定位、反映主题。为了给游客营造一个游览“定远舰”时的历史气氛，使游客能够身临其境，同时也为了衬托定远舰，丰硕定远舰的展现内容，因此要对现海港公园进行必要的改造。在公园改造设计时要把握一个原那么，那确实是“舰为主、岸为辅”，决不能鹊巢鸠占。改造后的公园要突出效劳于“定远舰”的功能定位，并通过雕塑、特色效劳设施等来反映舰的主题。（2）整个布局“东高西低”，重视公园的整体通透性。由于公园东邻海港大厦，南面是开阔的水面，西面和北面临街，因此决定了改造后的公园在布局上应该是“东高西低”，顺应现有的建筑物所形成的视线高度，使公园从街上看去不对人的视野造成新的障碍。而且由于本主题公园位于市中心区，加上公园面积不大，故更要重视公园的整体通透性。要做到既能使路人透过公园观赏到岸边停泊的定远舰英姿，又可借助公园的障景功能使定远舰在路人心目中产生必然的距离感，激发人们前去一探讨竟的好奇心。（3）舰船设计实现“上动下展、动静结合”。由于本艘军舰空间上的特点，参与性的活动只能安排在甲板上，静态展览安排在下一舱和下二舱，事实上就形成了“上动下展、动静结合”的布展格局。（4）陆上设计重在“配套”和“呼应”。公园作为舰的辅助性设施其一切设计的起点都是为了配合游人在舰上的游览活动，因此公园里上哪些项目、不上哪些项目应该有一个统一的衡量标准，那确实是是不是有助于游客更好的了解定远舰、游览定远舰。因此设立一些休息、购买纪念品和卫生场所是必要的，而过量的游乐设施那么不妥。公园布局海港公园现有面积40000平方米，为一“L”型狭长区域。改造后的公园那么从现海岸直角处向街的方向设立低矮的栏杆将公园一分为二，以北以东为新的封锁收费公园，以南以西为开放式城市公园，此分界处可设为新公园的辅门，游客需要买票进入公园并登舰参观。海港大厦停车场与公园接界处为公园的正门，设有售票亭。公园利用设计由于本主题公园兼公众休闲设施功能和旅行景点的双重身份，因此需要考虑兼顾这二者之间的利益，从而使公园经营取得较好的经济效益和社会效益。具体来讲，在日常经营期间，公园白天收取门票供游人参观游览时刻（如，8：00—18：00），其余时刻关闭舰船，免费开放主题公园，使整个公园成为供广大市民休闲、锻炼的场所。即主题公园从下午6：00以后至第二天早上8：00之前，向市民和游人免费开放。另外，在整个夏日期间，能够充分利用主题公园的区位优势，在临海处设立水兵餐厅或酒吧。夏日夜晚，把酒临风，眺望夜景，威海市民又多了一处休闲的去向。公园的整体计划与设计需要由具有必然专业水平的设计单位进行设计，要严格遵循建设部所公布的《公园设计标准》标准要求，并参照上述设计原那么和利用需求进行设计。建议时刻安排为：2004年1月15日——2月15日联系专业的园林设计单位。2004年2月16日——3月15日公园设计。2004年3月16日——3月31日设计方案交付、讨论、修改。2004年4月1日——5月31日公园的建设施工。舰船布局（1）展室展室要紧位于下一舱和下二舱。下一舱的中心展厅有效面积计约为393㎡（两个×的狭长大展厅），下二舱的中心展厅面积略大，有效面积约为681㎡（包括四个×的大展厅和两个×的小展厅）。下一舱和下二舱的展厅有效面积一共约1074㎡。这些展厅将要紧用于展现与定远舰有关的文物、史料、事件通过、人物等，这是整个舰上参观游览的主体，从各个角度详细展现定远舰的辉煌历程。（2）复制舱室复制舱室位于下一舱的后半部，分为提督室、军官室和军官餐厅等。这一部份是严格依照历史原貌恢复的那时提督及军官们的起居与工作情景，通过玻璃橱窗式展现历史横断面，具有很强的真实感。设计思路为：截取某一有代表性的历史时刻的场景加以再现，如1894年9月17日中午11时左右，中日两国舰队遭遇，黄海海战暴发，或1894年10月26日早上6时，两日本军舰出此刻威海口外，丁汝昌率领定远舰迎击。辅以那时历史时刻的文物、在场的人物（木板人），动作表情生动。（3）小型放映厅小型放映厅位于下一舱的前部，主若是用来放映介绍定远舰的历史及其知识的短片，以便游客能对定远舰有一个较全面地了解。由于放映厅的面积有限，短片的长度应操纵在15分钟之内，以提高该放映厅的游客周转率，幸免游客拥堵、等待。（4）舰体夹层在下一舱和下二舱的双侧都各有一个由于繁重钢板分割形成的狭小的过道，称作舰体夹层。每一个夹层宽约3米，长42米，空间超级有限。对这部份空间的利用主若是展现海员结、信号旗、吊床，以供有爱好的游客前来参观。甲板设计武器装备展现，参观与互动参与相结合。线路设计（1）公园参观线路公园大门——主雕塑——舰下雕塑——舰——水兵餐厅——纪念品购买——休息拍照。（2）舰上参观线路甲板入口——下一舱放映厅——下一舱展室——下一舱复制舱——下一舱夹层——下二舱展厅——下二舱夹层——甲板主炮——甲板自由活动。（二）项目展现舰（下一舱）布局主题1：中国海军从那个地址起步布展内容：中国海军的起源、阻碍中国海军之重要人物、重大事件。这一部份在所有展现内容上是一个引子，作为整个展现的序曲，奠定一个基调、给出一个背景、做好一个铺垫。具体展现项目包括：关于中国海军起源的一个归纳性介绍，在什么背景下、什么时刻（1888年10月）、什么地址（天津大沽港，镇远舰内）、哪些人（李鸿章、丁汝昌、刘步蟾、林泰曾、林永升、邱宝仁、邓世昌、叶祖珪、方拍谦、黄建勋、林履中）、以什么方式，宣告了中国海军的成立。这一事件的历史意义。历史横向对照，即在同一时期，欧洲列强及邻国日本海军状况。要紧布展方式：文字展板悬挂于墙上，辅以文物和史料，包括诏书“海防大筹议”、奏折《筹议海防折》、文件《北洋海军章程》、外电报导、照片（淳亲王视察定远时的照片）、图片等等。重要人物包括：慈禧、李鸿章、老淳亲王、丁汝昌、刘步蟾等，要紧人物能够用木板形式展现。主题2：聪慧的一等铁甲舰布展内容：铁甲舰知识、“定远”技术参数、“定远”舰先进性及有关设施。（可设答题器假设干）具体展现项目包括：铁甲舰知识：什么叫铁甲舰？铁甲舰的优势、世界上闻名的铁甲舰定远舰的技术参数：舰的长度、高度、排水量、武器装备、航速等定远舰先进性：设计上的先进性、制造工艺的先进性、武器先进性、设施设备的先进性（如海水淡化炉）比较展现：将定远舰与同时期的其它舰作比较、与现代的军舰作比较要紧布展方式：文字、照片、模型展现等，要摆放有序，便于游客对照（如铁甲舰的模型、海水淡化炉的模型等）。答题器作为游客可参与的一种方式能够设立2—4个供有爱好的游客做答。答题器能够是手动的，也能够是电子游戏形式，答题器的设计与制作应在2004年5月31日前完成。复制舱室展现展现思路如前所述。关于军官室、医务室、餐室、储藏室、仪器室等的展现，能够用木板人加以形象生动化。关于一些食物，能够用蜡做成模型，以增强真实感。小型放映厅：精心制作的主题片（10分钟左右）主题片的内容能够考虑有以下三种选择：三维动画片：动态、多角度地展现定远舰的各个历史时期的情形和定远舰的里里外外、上上下下的情形。突出定远舰的历史地位和技术先进性。复制工程简介片：什么缘故要复制定远舰？如何复制的？人们对在今天去复制如此一艘舰确信十分好奇，能够把人们关切的这些问题拍成短片。注意在舰的复制进程中就要成心识的记录一些场景。历史背景简介片：定远舰是在什么情形下订购的，中国海军是如何成立的，甲午海战的起因是什么，等等。对这艘舰所处的历史大环境作一介绍。舰（下二舱）布局主题3：辉煌的第一旗舰布展内容：“定远”的诞生、“定远”的一生经历及相应发生的故事和事件（可设沙盘模型1个、答题器假设干）。具体展现项目包括：定远舰的诞生：世界背景、中国国内的背景、定远舰的设计与制造、定远舰回国，各展现内容小题目能够借鉴《大英帝国海军梦》中各章节的题目：自强的根基、蹒跚起航、亚洲第一舰队、狼烟突起、帝国世纪第一战、兵败朝鲜（注：后面三个可用于主题4）。定远舰一生的经历：游历、出访经历，尤其出访日本、俄罗斯、南洋的壮观，在各地受到的欢迎盛况。要紧布展方式：文字及照片。可设答题器假设干；建沙盘模型一个，以展现定远舰航行各国的盛况，可将各国标志性场景标于沙盘上，或由各地不同音乐响起以配合定远舰的行进线路。生动的展现定远舰那时作为第一巨舰的辉煌。讲解词要突出一些事件的讲解，如在香港时发生的提督旗与总兵旗之争、在日本长崎发生的殴打事件等。主题4：善战的英雄之舰布展内容：“定远”在“黄海大战”中的军事地位及作用、在“黄海大战”中的参战经历、“定远”的归宿（可设沙盘模型1个、答题器假设干）。具体展现内容包括：定远在黄海大战中的军事地位及作用：战前作为亚洲第一舰的威慑作用、作为旗舰的指挥作用、作为参战舰的战斗作用参战经历：主若是战斗中的一个时刻表，何时定远舰在何地做什么，以沙盘模型展现。沙盘要以定远舰为中心，围绕定远舰讲述黄海大战。对照以上内容，设计相关问题，以答题器来引导游客参与。要紧布展方式：下一舱和下二舱的布展要风格统一，每一主题下有细微的不同，并通过灯光突出展现对象，能够有跟航海有关的背景音乐，展室地板上有行进线路指示，引导游人有序地参观。舰体夹层鉴于舰体夹层在空间上的特殊性和局限性，能够考虑展现的内容有：军服军帽展：展现定远舰上的官兵四季服装。海员结展：在鱼网上展现各类各样的海员结，配有其他装饰，关于有代表性的海员结能够附有打法讲解，并可备海员绳供游客试打。信号旗展：数字旗、字母旗、短语旗等，将旗面展开，隔壁配有打信号旗的照片。舰船用品展：一些工具，如灯、钳等，能够供游人猜一猜是做什么用的，用具的隔壁放一个能够旋转的牌子，游客旋转牌子就能够够看到答案。肩章：不同种类水兵的肩章。能够配有那时其他国家的肩章做对照。吊床：那时水兵睡的吊床。游人能够试着躺上去照张相。隔壁的环境以大海或甲板为背景。甲板功能设计设计思想：武器装备参观与互动参与相结合。武器装备展现及操作：以4—6名操作演出人员，着那时海军军服，操作大炮、小炮，装填炮弹、对准、打炮，旺季可每隔1小时演出一次。旗语展现与操作：由操作演出人员按时操作旗语，能够请游客竞猜旗语表现意思，并可由尝试操作和照相。升旗操作：由操作演出人员按时进行各类升旗演出。操练观摩：，由操作演出人员按时仿照昔时水兵，用英语进行简短的操练。能够请游客猜一猜操练英语意思或教游客说两句，用CrazyEnglish高声集体操练。望远镜操作利用：观看刘公岛、日岛及威海市区等处。军服摄像：除在夹层展览军服、军帽外，能够让游客在甲板上穿上军装照相。各类答题器：在甲板上设计有关舰体或武备的答题器2—3个。陆上展现设计主雕塑——刘步蟾像，石刻或青铜，细致手法。雕塑下部或隔壁书刘步蟾的名言“苟丧舰、必自裁”。副雕塑——战争中的小孩与洋人：一端是高大的洋人，一端是消瘦的小孩，中间是硕大的炮弹。两人脸上均有炮灰、衣衫有战火烧破的痕迹。雕塑名称能够是“小孩、炮弹与洋人”或“匹夫有责”。主门雕塑——定远舰首：定远舰的局部英姿，写实与写意相结合，突出气势。副门雕塑——由水兵及弹片等组成的浮雕：粗线条的人物，突出动作性，人物、弹片、弹洞均镶嵌于粗石头表面，展现历史沧桑感。冲向舰船的一组水兵雕塑：位于舰下一侧，以动态的人物形态引导游人到舰上参观。能够是三个水兵，有的手指舰（甲板上可雕另一人招手回应），有的扛着跨刀，有的抱着刚从岸上买的东西。北洋海军检阅台——高度1米以下，石头浮雕，海图、十几艘北洋海军主力舰船，配有介绍。可排列成行，舰首一起指向靠停在不远处的旗舰——定远。带有徽标的座椅——放在园中幽静处或路旁，供游客休息。左翼椅备上有统一的徽标。特色邮局（箱）和垃圾箱等：特色邮箱位于定远舰的侧前方，供游客投寄明信片。邮箱设计应反映时期特色或定远舰的特色。垃圾箱一概统一设计，有艺术造型，与整个院内气氛浑然一体，能够用同一徽标装饰，能够是特殊造型。其它小型雕塑：一门小炮、一段很多弹孔的甲板壁、一件乐器、救生圈或锚等物。夜晚灯光设计与利用：旅行旺季利用灯光、舰的外轮廓串灯、舰的徽标或霓虹灯等设计，将定远舰展现在夜幕下。有关时刻安排表在项目计划筹建时期，即2004年1月15日——5月31日，需要进行的与展现有关的工作有：2004年1月15日—1月30日，联系专业展台设计公司、雕塑设计单位，武器装备设计生产单位。2004年2月1日—2月28日，由专业单位给出展台、沙盘设计方案、雕塑设计方案、武器设计生产方案。2004年3月1日—3月15日，展台、沙盘设计方案、雕塑设计方案和武器生产方案的交付、讨论、修改。2004年3月16日—4月30日，展台、沙盘的制作；雕塑的制作；武器的生产；搜集、购买展品；夹层物品购买；撰写展览讲解词。2004年5月1日—5月31日，展室装修、布展，武器装备安装，雕塑固定。（三）纪念品开发开发思路：要将纪念品开发置于景点开发与经营之外来通盘考虑，即将其作为一个独立的项目来研究和经营。要重视和增强设计投入，开发能够代表整个威海形象和水平的旅行纪念品，并做好知识产权的爱惜。运作治理：成立专门化的公司来投资、开发、经营纪念品。纪念品设计思想：围绕定远舰、北洋海军、海战来开发有特色的旅行纪念品。纪念品开发档次：高、中、低并行开发，以中档为主。重点开发50—200元的纪念品。纪念品开发系列：舰模型：不同时期系列的定远舰（包括庆贺时的定远舰）、可组装的模型、用于收藏的高级礼物、船上的构建模型、用具模型（可活动的火炮、小炮模型，不同材质的舵，铜质镏金的舰的铭牌）。不同大小，档次不一。有效型：带有定远特色或标志的表、温度计、打火机、电话架、名片盒、蜡烛、烟灰缸、钥匙挂、电话坠、杯子、笔、铅笔盒、笔记本、橡皮、冰箱贴、鼠标垫、衬衫、帽子、毛巾挂、纸巾盒、餐具、灯等。装饰型：人物小塑像、服装小塑像或绢人、不同姿态的水兵塑像、龙纹、信号旗、海员结、舰的模型上刻龙纹等。益智型：拼图、滑块、教打海员结的册子及绳索、连线图板、游戏软件等。文化纪念型：徽章、纪念币、邮票、首日封、画册、贴纸、日历、明信片、书、小说、光碟等。纪念品经营方式：舰上专卖：极少几个具有特殊纪念意义的品种，突出时刻，能够设在船员休息室或小卖部，主推高级、精品，力求纪念性（能够刻上某年某月某日），要幸免商业性太突出。公园内专卖：品种较多的各类纪念品威海市销售：大量的、推行性的、一样性的纪念品。纪念品运作时刻表2004年1月15日—1月30日，成立专门的纪念品经营公司。2004年2月1日—2月15日，联系、选择纪念品设计单位。2004年2月16日—3月31日，纪念品的设计。2004年4月1日—4月15日，设计方案的交付、修改、定型。2004年4月16日—5月31日，纪念品的生产。（四）有关设施设立“水兵餐厅”：在公园的东部设立水兵餐厅，要紧出售简单茶点，并设有自动销售机出售饮料等食物。设立专门的茶吧：可位于靠海的一边，以供游客及本市居民休闲。导游休息室：茶吧同时作为专门的导游休息室，关于所有持有导游证者均给予免门票和享受免费饮料待遇。这本身确实是一种极为重要的促销方式。有徽标的座椅——放在园中幽静处或路旁，供游客休息。座椅椅背上有统一的徽标。特色邮局（箱）和垃圾箱等：特色邮箱位于定远舰的侧前方，供游客投寄明信片。邮箱设计有当不时期特色或定远舰的特色。垃圾箱一概统一设计，有艺术造型，与整个院内气氛浑然一体，能够用同一徽标装饰，能够是特殊造型。其他基础设施：科学、合理地设计公厕、指路牌等基础设施。公厕及指路牌等设计要有特色。工作时刻安排：与公园的设计施工同步进行。（五）服装讲解员服装：采纳专业化制服，样式参考目前水兵制服设计，服装样式设计可与VI同时进行。演出人员：身着传统水兵制服，能够分为冬夏两季服装。园内其他人员：设计、制作统一的工作制服。工作时刻表：2004年3月10日——3月31日，服装的设计。2004年4月01日——4月10日，设计方案的交付、修改。2004年4月11日——4月15日，联系服装生产单位。2004年4月16日——5月31日，服装的生产。（六）网站建设尽快确信、注册本项目“虚拟公园”，域名考虑采纳“定远”网站要紧包括内容和功能有：主题公园介绍、北洋海军文化、景点介绍、参观展区、舰艇三维构造、游客反馈、交通指南、公园新闻、游客调查、图书库、友谊链接、联系咱们、您的建议等等。委托或自行开发网站，要求网站具有很高的观赏性、互动性。要全方位地增强对“虚拟公园”的宣传和域名的宣传。时刻安排：网站设计与开发放在VI设计和展览讲解词出来以后。（七）品牌设计内涵：真实的历史感，丰硕的知识性。主题：中性品牌名称：定远思想：与威海城市定位联系在一路设计：不要过于专业化，以符合公共化的需要展现：专业、精美（八）效劳及客户关系治理针对国内外旅行业营销的进展和国内旅行市场的特点，专门是结合威海实际，效劳是阻碍本项目经营最重要的因素之一。要强化效劳理念和意识，要增强效劳培训和考核，要在效劳上不断创新，力争做威海旅行行业的效劳标兵。要增强对包括旅行社、导游、游客及其他相关公众的效劳，要在提高效劳水平和质量舍得投资，要下大功夫。要重视和科学地增强客户关系治理工作，力争在威海旅行行业率先导入CRM系统，进而全面提高能力和竞争力。CRM导入工作包括：考虑导入CRM系统及对系统的初步选型。（2月15日—5月31日）CRM系统安装、调试、利用培训。（6月1日—6月30日）CRM的运行与调整。（7月1日开始）（九）门票设计思路：精致纸质门票，古典风格，能够用龙纹或定远舰的形象标志为要紧装饰图案，采纳VI识别色为大体色调。题目设计：门票上可印有8至10道题目供游客做答（如：其中6道题能够在各答题器上寻觅到；2道题能够让有心的游客在舰上找到；另2道题那么以历史题为主），奖励方式能够是答对就奖，也能够是幸运抽奖。明信片：采纳按期推出门票附赠明信片的促销方式，能够当即盖上有定远舰特色的邮戳投入公园内的邮箱。平常也可在园内购买后，加盖邮戳投入公园内的邮箱内。（十）讲解词展览讲解词：展览讲解词是在展台上印制的供游客阅读的讲解词。简练、准确、精辟为其要求，更要突出史料性、知识性的特点。导游讲解词：导游讲解员口头向游客讲述时利用的讲解词。准确、生动、口语化为其要求，同时要突出知识性和故事性。讲解词的印刷品：精装、简装的讲解词的书、小册子或画册。讲解词工作时刻表：展览讲解词随布展工作同步进行。导游讲解词在2004年4月31日之前必需撰写完毕，以留有导游培训时刻。印刷品要求在2004年5月31日之前印刷完毕。二、价钱策略（一）阻碍项目定价的要紧因素：项目规模和功能因素要紧指项目内容的丰硕程度和功能齐全程度，和能给游客带来的游览成效。本项目的游览时刻在一个小时之内，主若是通过展览和导游讲解向游客提供定远舰的知识与故事。从旅行产品功能来看为参观类旅行产品，同集参观、演出、参与于一体的多功能性旅行产品相较，本项目产品功能比较单一。游客需求因素本景点属于威海的新建景点，不在威海传统必游景点之列，因此从游客需求因素来看属于需求弹性比较大的景点，故价钱因素会对游客需求产生较大的阻碍作用。因此为游客所同意的价钱是能给投资者带来最大收益的价钱，景点价钱并非越高越好。目前国内很多景点由于过量地考虑项目投资回报率，往往一开业确实是快要百元的门票价钱，节庆期间实在赚了一把，但节日一过，一下子就没有了游人，门票一跌再跌，但前去的游人依旧稀少。这样，景点的形象大大受损，企业的效益更无从谈起。旅行社经营因素旅行社是本景点推行的要紧渠道。从旅行社促销的角度来看，尽管景点本身的好坏是决定旅行社促销的要紧因素，但景点价钱的高低往往也阻碍旅行社向游客推荐的踊跃性和加景点的难易程度。有时，太高的门票价钱往往让旅行产品的销售环节——旅行社无法适应，因此许多旅行景点没有被旅行社看中，这并非因为景点的品位低，而是价钱因素使景点在市场上失去了竞争力。于是，一些景点只能自产自销，接待一些上门散客，从而极大地限制了客源市场的拓展。导游员利益因素导游员在游客游览进程中能够向游客推荐其它再也不既定游程当中的景点，导游员推荐的踊跃性大小受该景点给导游员带来的利益大小阻碍。因此在门票价钱的组成中，除考虑本钱因素、需求因素外，还必需给导游员的利益留出必然的空间。从威海目前情形来看，各个购物点给导游员的利益在每人8元左右，因此景点给予导游员的利益不该低于这一点，才有可能鼓励导游员踊跃推荐、促销本景点。相关景点门票价钱策略因素相关景点价钱因素一方面指的是目前国内大多数同类旅行景点的定价策略，另一方面指的是本景点的竞争对手或替代景点的价钱水平和定价策略。目前实行淡季价的北京各要紧景点的门票价钱如下：故宫博物院40元、北京动物园10元、北海公园5、颐和园20元、香山公园5元、金海湖风光区18元、居庸关长城35元、昭陵20元、定陵40元、长陵30元。威海要紧景点的门票价钱如下：刘公岛甲午战争博物馆20元；甲午海战纪念馆25元；环翠楼公园5元；儿童影视城30元；成山头、野生动物园和海驴岛别离30元，任两个套票为80元，任三个套票为100元。（二）定价目标：以取得旅行社和导游员支持为目标依照对威海要紧旅行社的治理人员和导游员的访谈调查，有45%的被访者以为项目对游客的价钱能够定在20-30元之间，有24%的被访者以为能够定为15元，最多不超过20元。本景点定价在20-30元之间比较容易取得旅行社和导游员的支持。以取得游客同意为目标依照对来威游客的调查，有%的被访者以为“定远舰”的定价范围应在“21-30元”之间；第二，有%的被访者以为“定远舰”的合理价位应操纵在“20元以下”。综合上述事实，游客能够同意的价钱应在30元左右。（三）价钱策略门票价钱——建议门票价钱定位在25—30元。优惠幅度——建议给予旅行社及导游优惠幅度为10—15元。优惠政策——建议制定针对旅行社及本市社团的优惠政策，刺激市场需求增加。能够采取价钱折扣、“十六免一”、按年总销售额返点等价钱优惠政策。季节差价——建议实行谈旺季差价策略，以求实此刻旺季取得较大收益，淡季刺激市场需求增加的目标。淡旺季价钱差能够在10元左右。旺季为每一年的4-11月份，淡季为每一年12月至次年的3月。导入期策略——考虑到本项目知名度、规模、功能和竞争等方面的局限性，在上述价钱基础上，在项目的导入期，必需要做好项目功能的设计工作，和提供完善和高水平的效劳。以期博得一个较好的市场反映，为进一步市场扩展打下坚实基础。三、渠道及开发策略（一）旅行社代理渠道与省内外有关组织、旅行社或单位达到门票代理协议。代理商地域散布：以威海、青岛、烟台为主；以大连、济南、潍坊、淄博、日照为辅。附：附：旅游接待协议书（样本）

甲方：A旅游有限公司

乙方：

双方本着确保信誉，精诚合作，互惠互利的原则，就乙方参观甲方景区，享受门票优惠待遇的有关事宜，共同达成以下协议：

一、乙方应是能积极推销甲方旅游景点，合法并具有良好信誉的旅行社和其它重视组织旅游活动的单位。

1、门票挂牌价35元/人

2、宾馆、饭店24元/人

3、成人团体票元人（工矿企业、事业单位）

4、中小学生团体挂牌价18元/人，优惠价12元/人（包括职业高中）

5、老年团队18元/人（60岁以上凭有效证件）

6、旅行社持有合同签约21元/人

累计人数达1001人--2500人次20元/人

累计人数超2501人--5000人次19元/人

累计人数超5001人--10000人次18元/人

累计人数超10000人次上价格面议。

7、成人团体人数标准15人，学生团体标准30人，（带团教师20人免1名）

8、带团队导游凭证免费入园。

9、高速快艇票价10元/人（旅行社、宾馆、社会团体半价）

二、旅行社持有合同者，可免费乘座太湖游船观光太湖风景。（人力不可抗拒除外）。学生团队座船半价。社会团体座船九折优惠。

三、结算方法：

1、甲乙双方按协议上的门票优惠价格执行，每团结清。

2、乙方给游客的销售价格不得高于甲方的挂牌价，不能倒票，一经发现，取消享受优惠待遇。

3、乙方为甲方的门票销售代理，乙方无权再委托其它代理商。

四、协议中未尽事宜，在执行过程中双方共同协商解决。

五、本协议一式二份，双方各协一份。

六、本协议截止期为年月日。（二）人员直销渠道在有关城市设立销售办事处，或派出销售人员，直接面向该地域各旅行社实施上门推销。这些城市要紧包括：重点城市：威海、青岛、烟台等城市。次重点城市：大连、济南、潍坊、淄博、日照等其它有关城市。针对威海本地有关景点或旅行商城，派人员直接面向旅行团队导游推销。针对威海本地有关景点或旅行商城，派人员直接面向零散游客进行推销。派销售人员面向本市有关学校、组织和单位实施上门推销。（三）门票零售渠道即本主题公园现场零售门票。四、促销组合策略（一）促销定位：促销定位与本项目市场定位维持一致，即：“中国海军第一旗舰”（二）促销主诉求：中国海军第一旗舰中国海军从那个地址起步遍地球第一等之铁甲舰（三）促销组合形式人员推销营业推行宣传广告公共关系（四）促销时期划分：2004/01/15—2004/06/01—2004/07/01—2004/0

（五）各时期促销策略组合项目计划筹建时期（2004/01/15组合要素促销内容费用人员推销招聘营销人员及开展业务培训（05/15）。具体策划、安排销售工作方案、程序及业务规范。各目标市场地区旅行社名单目录编制。有关旅游接待协议的拟定。营销推广与省、市旅游管理部门及行业组织联系和沟通，积极参加省、市级的旅游交易会。（具体时间向旅游管理部门咨询）。设计、印制项目宣传推广手册（在VI设计、布展设计及主要导游词设计完成后，立即着手设计制作。此项工作应尽可能早地开始）。或制作宣传光盘。设计、印制面向导游的宣传资料。舰体合拢之日，邀请有关领导（市、文化局、旅游局等）、新闻媒体前往视察。做好开业活动的具体策划。宣传以本地报纸、电视为主，以省电视台为辅，系列化地开展宣