留学推广方案计划书(正文)实用文档

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智德留学服务市场推广计划书留学推广方案计划书(正文)实用文档(实用文档，可以直接使用，可编辑优秀版资料，欢迎下载）第一部分前言通过本计划书旨在加强智德留学服务公司留学服务市场的推广力度，争取在市场中占有一定份额，迅速打开局面。推动公司更好发展.第二部分市场调研及分析(一）、市场状况一、我们的服务。主要为顾客提供的服务包括出国前的免费咨询、语言培养训练和外国大学预科教育、签证支持以及出国后的生活、学习引导。同时提供国际游学服务。在过程中倡导一站式服务理念。二、市场的范围.留学服务市场相对于其他服务的下游市场肯定有一定的限制,主要是以高中已经毕业的学生和本科毕业生为主,在读生为辅.国际游学市场范围主要是12岁以上的中学生.三、销售情况和分销渠道.目前公司所提供的服务的销售情况有待进一步了解,大致的来说我们的现状是客户到公司报名并进行语言培养训练已形成一定的规模有了一定的客户资源，而办理留学服务这方面，由于起步时间晚，投入的人力、物力均有欠缺，局面未能打开.至于分销渠道方面，由于我们提供的中介服务是一种无形的产品,因此所采用的分销渠道只能是直销,也就是直接将服务卖给我们的客户。四、市场推广地区范围.我们提供的服务主要是面向广西全省,但推广过程中应遵循以点促面，先近后远和主次有别的原则,在市场重点推广方面应首先选择城市发展较快,人均GDP比较高的城市如南宁市，北部湾，柳州市，桂林市，百色市，因为终究留学的费用不是每个家庭都负担得起。在顺序安排上应以南宁和百色地区为第一推广目标，以其它几个重点城市的推广为辅,逐渐将我们的服务辐射到全省甚至是邻省.五、方针客户.A。留学服务针对的主要人群：1、主要是广西的在校大学生包括（本科和专科）。2、另有全自治区的高中,主要是瞄准百色的高中毕业班。B。游学服务针对的主要人群：主要是广西全区的12周岁以上初中和高中在校生。六、竞争对手的分析.目前百色市从事出国留学中介服务机构不多,通过这几天调研,我初步估计广西至少有环球雅思,维伯，中加雅思，新东方,南宁市新澳咨询，广西东西方国际交流，南宁诺达教育国际交流服务中心,广西金睿国际人力资源交流开发等10余家左右，而服务的内部实质意义主要有三种:第一种是直接帮客户办理出国留学签证。第二种是有所谓的“x+y”项目。第三种就是我们采取的模式,即先让学生在省内学习外语再帮他们办理出国留学。通过采取咨询周边朋友的形式进行市场调查,我发现第三种模式在人们心中有一定的口碑，而且在市场上的占有率也不错。当然这也是我们最大的竞争优势所在，应该重点关注和强调。第三部分、市场现状及其分析一、留学服务的现状.1、出国中介机构在政府各管一摊的政策下得到了进一步的强化，但仍留下各自为政的隐患.2、因私出进入国境市场需求，受政策和社会发展因素的影响很大,且在不同的地区与时期也表现出较大的差别。出国中介行业的发展缺乏连续性和持久性。市场需求忽冷忽热，大起大落。3、目前出国中介行业在我区还没形成行业协会，政府对于这一行业的管理、执法比较严格4、出国留学服务在行业整体背景中的优势：⑴受政策的影响较低。(2）可前往的境外国家较多。（3）潜在的需求人群较多。（4)办理复杂程度一般.（5)代理周期较短.二、我们的优势、劣势、威胁和机会。1、优势的分析。我们的智德学校虽然刚刚起步，但在百色市已有了一定的知名度，并获得了家长和客户的信赖,企业诚信度高,便于我们开展一站式服务.联营单位的资质过硬，经验丰富。2、劣势的分析.在出国留学市场上知名度不高，客户对我们的了解度不高。3、威胁的分析。政府对于这一行业的管制越来越严格，种种的法规也限制着它的发展，而我们的竞争对手鱼龙混杂,有的依仗着其市场上较高的知名度，不断的提高其市场占有率，力图把其他竞争者架空出去,有的恶意竞争手段层出不穷,这些因素都威胁着我们对这一行业的介入.4、机会的分析。固然有危机就会有机,自金融危机发生以来，国外一些学校为应对经济困难,对招收国际学生的热忱更高,一些国家的政府部门也采取更宽松灵活的政策,包括大幅降低签证门槛,放松对语言成绩的要求,允许留学职员短期就业等,帮助其学校招收更多留学生。加上汇价变更等因素，当前在自费出国留学活动中明显出现了一些对出国留学比较有利的因素。第四部分、市场推广方式一、互联网网络推广。1、互联网营销.在本地门户网站建立自己的形象推广。例如在右江论坛上做本地门户推广，增加品牌知名度。后期业务扩大，可以考虑建立自己的网站，进行互联网搜索引擎推广。2、电子邮件营销⑴向百色市各所院校中小学以及其校区的各院系中各班级的主要接洽人（即班长、副班长等的班级干部)和各校区的学生会等人发送邮件。(2）利用公司自身平台（如青年企业家协会)收集潜在客户e-mail。在公司网站建立会员系统、客户留言系统，通过会员数据库、客户上网留言收集潜在客户e-mail地址,并向他们发送邮件.(3）多渠道收集对出国有存眷度的潜在用户e-mail。如可通过网民在出国行业及综合性网站平台的相关论坛、博客留下的e-mail地址和企业热线、调查表等多种渠道进行收集。4。短信群发平台公司可以购买短信群发器，利用该平台进行针对性的推广。3、博客营销。建立公司的博客,用于与用户之间的互动交流,一般以诸如出国留学行业评论、工作感想、心情随笔和专业技术等作为博客内部实质意义,通过博客与消费者沟通、发布企业新闻、收集反馈和意见、实现企业公关等。4、论坛营销。在右江论坛、百色新闻网，百色人才网、百色视窗、百色学院，右江医学院等论坛做出国留学宣传。可以在论坛上寻找一些回贴率很高的贴子,拿到其它论坛进行转贴，记得在贴子末尾加上我们的签名进行宣传或加上我们的广告进行宣传。5、外链。外链就是指从别的网站导入到自己网站的链接。⑴增加外链的方法一：做友谊连接，分别在自己的网站上放置对方网站的logo或网站名称并设置对方网站的超等链接，使得用户可以从互助网站中发现自己的网站（2)增加外链的方法二：写一些高质量的软文发布到各大网站,如果大家认可,会有无数的网站过载，这样可以获得很多好的外链。(3）增加外链的方法三：在google和baidu查询关于公司网站的主题.看看排名第一页的网站的反向链接。然后接洽这些跟排名前面做的链接的网站跟我们交换链接。（4)增加外链的方法四:把论坛的个性签名改成为公司网站的关键字链接。把我们网站地址,放到签名里面，到百度贴吧和百度知道里面适当的发下广告.(5）增加外链的方法五：现在风行，爱问、百度知道等问答系统。在这些站点搜索关于出国留学、百色智德留学中介服务公司和以语言培养训练等网站的关键字。回答相关的问题关留下您网站网址。(6)增加外链的方法六:多去旁人的博客上留言，特别是与出国留学博客主题相关的,现在的一些博客系统都支持带链接的留言了。这种获得的链接又快又好。6、微信平台信息发布:⑴通过智德教育的微信公共平台来定期做活动，优惠信息，留学咨询，出国旅游的信息发布。（2与实力较强的广告公司合作，在他们搭建的客户平台做捆绑式宣传，利用商家做活动的微信平台来宣传自己的品牌和优势业务.例如与百色市京城传媒合作。8、室外展出活动营销在客流量较大的商圈和学校做定期的活动和展览，把我们的服务和业务以活动的形式展示，设置一块地区范围向客户介绍有关留学和留学国家及学校相关方面的内部实质信息。二、事务营销推广1、一年有许多不同的节日例如“国庆”,“五一劳动节”包括“地球日”、“地球一钟头”等,揭晓一些与这些有关的留学讯息并发给几个经常活动的qq群及论坛。2、针对留学服务市场中的一些热点现象或出现的媒体曝光事件进行评论和总结,争取在省内各大报纸上发表。三、口碑营销推广加强服务质量建设,不断优化服务质量，提升服务水平，亲身为客户着想，为客户提供优质和满意的服务，让顾客来帮我们宣传。同时制定老客户带新客户下单的优惠政策，不断开拓以客带客市场。四、校园推广1、在百色市的学校（百高)（祈福）（民高）校园的宿舍公报栏附近张贴广告。2、利用校园广播,做广告宣传，收费也不是很贵,需找相关关系人商谈3、利用校内各组织、各院系自办报刊做广告宣传,收费也很合理.4、在校园举办现场咨询，讲座授课等多种形式的活动.五、直销推广(重点）1、主要是派发传单,派两个人在繁华的街市、超市等市场、商业城或社区内发传单，特别是周六日或者是学生下学路过的人口密集之处。同样请两个熟悉百色地形的人，让他们也在这两个地方主要的繁华的街市、超市等市场、比如华润超市，环球百货，南城百货等，特别是星期六、天或者是学生下学路过的人口密集之处派发关于公司留学服务的传单.2、不时留意一下在百色市举办的展会的讯息,如果是有关出国留学咨询类型的会议时,应把握这个机会到场展会不但可以宣传我们公司所提供的服务,更重要的是直接面临一些方针客户,要尽量展现优质的服务，耐心为顾客讲解，务求不让一个顾客从手指头间溜过。六、媒体推广1、在省内主要报纸网页和电视上做广告。（已做右江日报）2、广播推广。在百色市的地方电台投放关于留学服务的传单，在电台广告肯定比在电视和报纸上做广告要便宜得多,而且受众方针主要是有车一族、学生，另有公交车和的士上的司机和乘客。第五部分、预算和总结部分一、预算。预算主要是包含采用的推广方式所花费的广告和职员的费用。推广方式可以齐头并进,也可以分步骤阶段实施，建议由罗总会同财务部门、人事部门和市场部门一起预算。人员方面至少应有1人负责网络宣传方面，2人负责直销推广、1—10人负责校园推广方面(可由在校学生兼职）。二、总结以一个季度为一个期限,看看客户的情况如何,如因果客户的人多固然好，如因果客户寥寥，不符合预期的方针的话,有需要转变我们的宣传推广方式。比如利用精准营销，锁定潜在客户群,比如百色市企业家协会会员，官员，商人等有经济实力的人附件一：百色市留学服务市场推广具体实施方案一、目标及要求：为了尽快使我公司留学服务市场打开局面,占有市场份额，从而实现公司业务增长,促成公司新的利润增长点。根据市场计划书中要实现的各个阶段性目标，特制定本实施方案。二、具体实施步骤第一阶段：组成团队（征求罗总意见）在一周至半个月的时间内，建立一支包括由管理、咨询、市场推广等人员所组成的团队,团队现阶段不宜过大，一般来说应有1人负责网络推广(可由公司现有人员兼职，公司兼职人员具体工作由公司安排），2人负责直销推广（派发宣传单,布置展台等），3—4人负责客服咨询（目前已具备）,兼职聘请在校学生进行校园推广。团队执行人负责团队管理、人员培训、市场策划、品牌及产品宣传和团队绩效考核，并对公司管理层负责。与此同时形成团队管理制度，绩效考评制度，和激励奖励制度。注意事项：1、组成团队可通过招聘，内部挖潜（在职员工介绍）等手段。同时建立团队内部交流体系，兼职人员每周进行一次培训或内部交流，不断增强兼职员工的归属感。另兼职员工招聘可长期保持，以防环节断链。影响工作效率，沟通协调要及时到位.2、尽量每季度去一次人才市场现场招聘，网上招聘等手段一直保持，辅之以各种培训计划和激励奖励体系。把团队人力资源建设和员工的稳定性作为长期基础性业务来抓，维持团队人员结构的稳定。第二阶段：团队培训及培训机制的建立1、在5—10个工作日内(可边开展工作边进行）对所有团队人员含兼职人员进行一次周期培训,培训内容包括个人成长激励训练，团队合作素质培训，沟通技巧培训，服务质量提升培训，市场推广技巧培训，愿景培训（即个人愿景、公司背景、行业远景培训)，产品培训业务和公司章程团队制度讲解。培训主要负责人由罗老师认定。2、形成早动员、晚总结团队学习培训机制。每个工作日8:30—9：00，开日动员会，布置一天工作,制定一天计划目标,分配一天任务.并做自我激励。每个工作日17:00—17:30开日总结会，总结一天工作，考评绩效、表扬先进，鼓励后进。并做团队激励3、形成培训长效机制，对新员工的岗前培训，老员工的心理培训，市场素质提升培训要有计划,有目的,有行动。第三阶段：市场推广计划实施1、1—2个月内做好网络宣传工作（论坛推广）和公司微信平台补充建设工作。负责此项工作的员工实行绩效薪酬制度，视其工作完成情况和满意程度给予一定的奖励。2、1—2个月内争取通过各种手段和关系进入各个学校进行各种形式的宣传。3、视公司资金下拨情况，尽量短的时间内形成媒体立体广告宣传态势.4、1个月内形成公司咨询服务、市场服务、售后服务三位一体机制,丰富服务内容，提升服务质量，加强对客服人员的培训和管理.使优质服务意识深入到每个人的脑海，习惯在每个动作的细节。要做服务至上,顾客第一的服务理念.5、视人员到位情况,尽快开展直销推广活动。可按照派发宣传单份额，效果来考评负责直销人员的薪酬，可按其完单情况给予提成奖励.6、事务营销的方案由团队执行人制定交公司管理层讨论决定后负责安排实施。每个季度应有一次相关的营销活动。每周最少两次校园直销活动展示。各部门人员要积极配合，服从上级指挥。。附件二:市场推广的重点鉴于公司将致力于加强留学中介市场的推广，为进一步明晰工作方向和思路。特将急需解决和应当重视几个重点问题建议如下：市场推广无非就是市场竞争,通过对公司现状了解、查阅资料和市场调查，我了解到近年来，我国留学市场日渐繁荣，出国留学的人员不断增加,有意向的潜在客户群体也不断增长。作为留学服务市场重要组成部分的留学中介机构，其前景较为光明，但也因此而面临着更加激烈的竞争。所以我们公司当务之急是要不断完善自己的品牌，提升自身服务质量，持续改进市场推广战略，以提高在这一行业中的竞争力。一、不断加强资质竞争力：通过资讯和阅览公司资料我了解到教育部先后批准了400多家可以办理自费出国留学的中介机构，而公司通过联营的方法解决了这一最大问题。那么我们就要充分利用资质这一核心大做文章，借助其资质时间和办理留学的时间来进行宣传，突出宣传我们是”首批通过教育部认可的合法中介”,从而增强消费者对公司品牌的感知和认可，促进其顺利转化成真正的客户。二、通过各种宣传推广手段迅速投入客户资源竞争.客户资源决定了公司可以开展业务的能力和业务的范围。根据公司的经营与发展现状，短期内我们应该通过媒体，路展、宣传广告等手段不断扩充潜在客户资源群体,在竞争中把握先机。中期我们应该争取获得国外著名院校的一级招生代理权，并且致力于将其发展成为国内区域代理和独家代理机构。长期目标应定在利用国外院校和国内生源，介入中外合作办学项目，依靠跟国外院校合作的规模及数量来实现更好的市场宣传，比如举办国外院校的招生说明会和面试会,直接录取学生，免去了入学申请费用。既服务了学校,又使学生得到了实惠。更在无形中扩大了我们的品牌效应。如果我们的联营公司已具备中期或长期目标中的条件,我们应尽快与之联系,开展这方面的工作。三、树立规模竞争的信心：任何行业的市场做大做强殊途同归,最后必然是规模竞争的结局。因此，公司要扩大留学中介市场占有份额，在前期业务不断得以扩张的基础上，应该有有规模竞争的心理准备和信心。要有逐步扩大自身规模的计划和实施步骤,从公司场地的扩大，留学国家和项目扩大，公司员工扩招，市场宣传推广力度加大到连锁经营，组建分公司、办事处。靠着不断壮大自己的规模，进行市场竞争。四、借助公司多年经营的良好口碑与品牌效应不断提升品牌知名度：品牌效应是企业形象树立的有效途径。我们应该在市场宣传推广上慢慢开始注重公司品牌形象的宣传推广，运用各种推广手段借助传媒和网络来展示和创造公司的优秀经营品牌形象。我们多年来的办学形成的诚信，优良服务的口碑是我们参与市场竞争的一大优势,因此我们要充分利用这一优势结合网站推广、电视电台广告、报纸媒介、户外广告，会展宣传等等方法，再加上不断提升服务质量，树立智德留学公司优秀品牌形象,通过品牌效应带来市场占有率。五、以人为本，通过人才竞争，增强公司市场竞争底蕴:我考虑第一，应通过高薪聘用有出国经历的人来做咨询顾问，其回国带回来的毕竟是丰富的国际化教育理念和管理经验。在与学生咨询时，其说话更具有说服力；第二，应不断扩展市场推广团队（专职兼职均可),加强该团队管理（管理上应重视绩效考评）和培训，大力引入激励竞争机制,加大提成比例，以吸引更多业务人才加盟。在公司内部也可鼓励其他部门员工在不影响其本职工作的前提下兼职参与到市场推广工作中来。六、树立向服务要客户,向服务要市场的理念。在服务质量竞争中做到最强:留学中介的服务质量好坏直接决定了客户的选择以及该客户的口碑介绍下一潜在客户.是市场推广中相当重要及必不可少的一环。在客户服务方面我们应该不断地开拓创新，在前期留学方案的咨询规划上,在服务中的流程办理上，在出国以后的后续服务上，都应建立完善完整的人性化细致留学服务。应该做到能为客户提供更完善更好更优质的留学服务，并突出我们的服务特色,形成我们的优势项目。七、提升售后服务质量，把售后服务变成我们的竞争优势：买单不意味着结束，也许是下一个客户资源开发的开始。应通过办理过程中优质的服务尽量让客户满意，售后应有跟进，应有温馨提示等服务，要求给客户办理完留学手续后尽量争取让客户写一篇感谢信给我们,建立客户满意度评价问卷调查表把它作为衡量我们服务的一项重要标准,并把它传递到网络上，让潜在客户和意向客户在点击中介网站的时候看到这些感谢信。同时,客户觉得我们服务完美的情况下，必会介绍一些朋友来咨询留学，从而使我们获得更良好的口碑和形象。综上，如果我们想尽快在留学中介市场里取得更好的发展,就必须下定决心要走品牌化、专业化、连锁化的道路,以服务质量和口碑获得更多消费者的认可,不断加大品牌宣传，扩大市场宣传力度，以诚信和服务赢得人心!xx传媒GUIZHOUWUSHENGCHUANMEIGUIZHOUWUSHENGCHUANMEI2021年5月前言风起于青萍之末,xxxxxxxxx公司（以下简称“xx传媒”）崛起于西部大开发之后，立足在国家对xxx企业大力政策扶持之秋，一个收获的季节！xx传媒利用自身的资源优势,涉足文化广告传媒领域，以服务企业为己任，策划企业战略平台，帮助构建企业文化，为企业打造核心竞争力，最大限度地扩大企业影响力与产品知名度。力图营造一个互惠互利、共同发展的良性合作空间，并以“服务企业,双赢互利”的宗旨与合作方同心协力打造一个长期友好的双赢局面.在国家对xx企业进行大力政策扶持的机遇与环境下，xx传媒以有容乃大,海纳百川的精神，积极开展业务，有望寻求多方合作,拓展领域，与拥有共同认知和目标定位的企业携手，抓住机遇,创造未来。相信合作背景目前在xx虽然广告传媒机构众多,市场竞争激烈，但是还没有一家公司能把广告与文化有机的结合在一起，以具有厚重的传统和旺盛的创作以及富有特色的方式进行企业文化构建。xx传媒将以自身的资源优势,与合作方达成共识，展开多方合作。目标一致，是双方成为合作伙伴，共同携手并肩作战的原则基础。双方合作基础还具备如下几点：宏观必要性基于市场发展规律、发展趋势和竞争环境的残酷性，预计在未来，作为现有的企业营运模式及服务形式将被新科技发展起来的方式取代。届时，现有企业形式部分业务将逐步淘汰，其收益也将逐年降低，那时的企业必将面临业务模式转型及运作方式改变的挑战。而形式多样化及多边合作强强联手的项目和业务捆绑方式将具有长足发展的远景，从而成为新的发展方向和趋势。微观必要性xx经济相对滞后，而企业之间的竞争却很激烈，虽有的企业处于萌芽初期或较低水平，然很多实力强大的企业，因其一直拥有的传统资源优势及众多客户关系之基础,甚至有极大的政治外援，从而形成一定的市场垄断或一家坐大，但随着时局的波动,市场的发展，形势也会愈加严峻,谁都无法长期独享未来市场资源,从而给予新企业发展以及多方合作形成联盟壮大自身的企业以契机。战略思考可行性xx市场资源相对薄弱，某些企业利用和借鉴自身现有的某些优势，在新的利润点产生时，资费大幅度下调，造成低价竞争陷阱，给予竞争者有力的打击，同时也造成市场环境的紊乱。传统商业模式即将结束，xx传媒跨行业合作将为行业新的亮点,至少初期阶段在局部可以重点打破此不利格局，突破未来贵州企业可能垄断市场的局面,形成多方竞争鼎立或双方平分秋色的格局。合作的可能性鉴于企业的内部机制和目前发展的模式与速度，需要专业部门提供相关合理的有利于市场发展需求的协助与合作。企业文化建设，企业广告宣传手段等工作烦琐、复杂、艰难，通过资源互补，携手合作，减轻企业运作上的压力，维护企业长远、稳健发展更加任重道远。而xx传媒依据自身资源和专业优势，在行业经验和自身资源等多方面的优势和影响力,在作为企业顾问及宣传推广方面有事半功倍的效果。综上所述，双方合作将极大的降低企业的成本投入和风险.其表现在四个方面:1.互补:合作双方依据各自的资源优势，扬长避短，为降低服务成本、优化资源结构、产生双赢效应；2。聚集:依据已经具备的较好的技术、人才、管理、网络信息资源优势的xx传媒的技术班底为基础，与具有强大实力的合作方组成强大的联盟。3。共享：避免重复建设，合作双方集中力量开发各自的特色资源和进行市场投入，将相同资源部分进行整合、共同利用、节约成本。4.开发:充分开发可利用资源、开拓新的服务项目而进行合作，以跨行业合作为开发基本点建设基于多种形式的宣传推广途径和企业服务形式的合作模式。合作意义此为初期接洽意向方案，相互项目捆绑或管理与从属有待进一步协商.合作为双方带来的效益包括:一方面，xx传媒无偿为合作方提供基于自身行业特点及自身业务能力及团队优势的一切服务，包括策划设计、宣传推广等等。另一方面,xx传媒利用合作方的资源优势及客户基础发展文化传媒相关业务，由此创造的效益双方共享。而一切操作实施由xx传媒自身完成，不需合作方负担任何人力资源。最后，如有重大项目需要资源整合的时候,双方可另行协商完成。（具体合作方式与协议有待双方共同商榷和进一步探讨）xxxx公司2021年5月20日科技园区农业物联网平台建设申请人：联系：电子邮件：目录项目申报单位概况…………3项目承担单位……………3承担单位简介……………3申请单位近三年经营状况……………3项目建设的背景及必要性………………42.1项目概要2。2项目建设背景2。3项目建设的目的和意义项目前期开发情况及技术基础……………63.1项目前期开发情况3.2主要技术基础项目实施方案………………84.1项目建设目标4.2建设内容及规模4.3项目技术方案4。4项目招标内容4.5建设地点4.6建设工期和进度安排4.7建设期管理各项建设条件落实情况……105。1环境影响评价5.2节能项目投资预算、资金筹措及来源渠道………126.1项目投资概算6.2资金筹措及来源渠道效益与预期效果分析………167。1基础数据与参数7.2营业收入7。3经营成本与总成本7.4盈利能力分析7.5偿债能力分析7.6财务生存能力分析7。7不确定性与风险分析7。8风险分析申请物联网发展专项资金的理由结论9。1经济效益分析9。2社会效益分析9。3生态效益分析项目申报单位概况项目承担单位承担单位简介申请单位近三年经营状况项目建设的背景及必要性2。1项目概要建设物联网（The

Internet

of

things)是近年来新兴的一种信息技术，被我国己经将明确列入一年）》和所谓农业物联网，是指通过物联网技术实现农作物生长、农产品生产流通等信息的获取,通过智能农业信息技术实现农业生产的基本要素与农作物栽培管理、畜禽饲养、灌溉、植保以及农民教育相结合,以提升农业生产、管理、交易和物流等各环节的智能化程度，为推进社会主义新农村平方米的物联网信息服务中心、大型智能化育秧工厂、农田环境远程监控系统、农产品检测检验与质量追溯系统、农产品物流服务平台、农产品网上信息发布与交易平台等。通过农业物联网系统的实施，能够实时收集农田温度、湿度、风力、大气、降雨量等数据信息，监视农作物灌溉情况，监测土壤和空气状况的变更,根据用户需求，随时进行处理，为现代农业综合信息监测、环境控制以及智能管理提供科学依据,提高农产品产量。利用物联网品的种植、生产、加工、运输与销售的全过程跟踪和监控，实现“从农田2.2项目建设背景随着微电子、计算机和网络信息技术在各个领域的渗透和普及，以全球互联网为基础的“物联网"正在兴起，并被业界称之为第三次信息技术革命。网络信息技术的提升对科学和社会经济的发展带来了巨大的机遇.有关资料表明，过去三十年，网络信息科技对发达国家经济增长贡献率达到40％，而采用全新框架的“物联网”将会导致整个互联网和其他应用网络体系的重建，进而创造一个更大的市场需求，成为拉动科技创新，促进经济增长的强大动力，因此欧美等发达国家纷纷投入研究,“物联网”已经成为未来高科技领域国际竞争的热点。我国农业正处于传统农业向现代农业的转型时期，全面实践这一新技术体系的转变,网络信息化技术将发挥独特而重要的作用，也为现代农业发展提供了前所未有的机遇。充分利用智能化信息管理技术发展现代化农业，同样成为当今各个发达国家农业发展的热点之一。以欧美为代表的世界发达国家,在农业信息网络建设、农业信息技术开发、农业信息资源利用等方面,全方位推进农业网络信息化的步伐，利用“5S"技术(GPS,RS,GIS，ES，DSS）、环境监测系统、气象与病虫害监测预警系统等，对农作物生产进行精细化管理和调控，有力地促进了农业整体水平的提高。上个世纪90年代，在我国随着互联网技术的成熟和普及，计算机互联网络开始进入农业领域，从事农业人员甚至普通农民，即可以随时随地及时快捷的获得各种科技信息、管理信息、市场供求信息、气象与土壤信息、作物与病虫害信息等等。互联网络和计算机信息技术的结合,正在改变因农业高度分散、生产规模小、时空变异大、量化与规模化程度差、稳定性和可控程度低等行业性弱点.网络信息技术在农业领域的普及和应用，使“电脑上也能把地种”的愿望变为可能，使“运筹帷幢决胜千里"的管理调控理念梦想成真。2021年8月，温家宝总理提出建立中国传感信息中心的战略设想，物联网再度成为热点，也为发展“农业物联网”或“物联网农业”提供了契机和动力，农业网络信息化建设似乎又迎来了新的春天。随着智能农业、精准农业的发展,智能感知芯片、移动嵌入式系统等物联网技术在现代农业中的应用逐步拓宽,通过使用无线传感器网络可以有效降低人力消耗和对农田环境的影响，获取精确的作物环境和作物信息，从而大量使用各种自动化、智能化、远程控制的生产设备，足不出户就可以监测到农田信息,实现科学种植、科学管理，促进了现代农业发展方式的转变。农业物联网技术的推广应用，也是农业现代化水平的一个重要标志。物联网在农业和农村信息化领域中得到广泛应用,如：精准农业、智能化专家管理系统、远程监测和遥感系统、生物信息和诊断系统、食品安全追溯系统等。数字农业重大专项已在中国新疆、黑龙江、吉林、北京、上海、河北、江苏等地建立起26个设施农业数字化技术、大田作物数字化技术和数字农业继承技术综合应用示范基地。中国科学院中国新农村信息化研究中心是较早开展大田农业精准生产、农资农产品物联网溯源系统开发的科研单位,他们于2021年开始与沈阳军区的双山农场合作进行了大田农业的精准生产和管理系统的开发研究，在2021和2021年的实地演示中,获得中国科学院、沈阳军区、中国农业部、黑龙江省各级领导的一致好评。基本实现了土壤信息的快速获取、大田资源苗情、墒情的实时监控、水肥药的自动浇灌、产量分布的自动测量；2021年他们开始研发农资、农产品2.3项目建设的目的和意义2。3.1减少农业投入品消耗,减少农业污染传统的农业作业靠大量使用化肥、农药,过量消耗水源来提高农业产量，已经造成水土流失、生态环境恶化、生物多样性损失等不良影响。虽然我国用世界9％的耕地养活了世界21%的人口，但却使用了世界上35％的化肥。我国化肥的生产量和施用量居世界首位,单位面积使用量是美国的2。6倍，但化肥利用率低，氮仅为30%-35%、磷仅为10％—20％，钾仅为35%-50％；农药利用率也很低下,仅在30%左右。化肥、农药的过量和不合理使用，造成化肥、农药残留,造成土质酸化、硬化、环境破坏等，也使农产品的农药残留、抗生素残留、激素残留、重金属残留超标，严重影响了农产品质量安全，对农业生产的可持续性和环境保护造成严重威胁。另外，传统农业生产采用漫灌供水方式，不仅对水资源造成大量浪费，还使农川残留的农药、化肥流入江河，给水体生态带来严重的危害,是造成河网水质恶化的重要因素，严重威胁居民饮水安全。在农作物生产管理中,针对不同的作物对象（如:葡萄、草莓、蔬菜等），综合应用现代物联网技术，建立数字化、信息化技术和控制作业装备高度集成系统，从而形成从生物及环境信息实时获取、无线传输、数字化分析处理到科学管理决策、实施完整的智能管理系统，实现农业广域空间分布的资源、环境和生产管理信息的高效实时采集、监测、科学分析处理，优化资源配臵和生产科学管理，提高农业生产的科学性、主动性，减少低效投入,改变传统农业用大量施肥、用药和漫灌水提高产量的方式，消除传统农业造成的资源浪费和环境污染等不良影响，从而达到减少投入、节约资源、改善环境的目的，从而提高农户亩产的经济效益。2。3。2提高病虫害防治水平进行农业生态环境监测能够提高病虫害防治水平。通过部署相应的传感器对环境进行实时监测，获取相应的数据进行分析，以提前预防病虫害，并可迅速采取相应措施抑制病虫害的发病条件，控制农药使用，达到提高产品质量及降低生产成本的目的。2。3.3提高农作物种植水平 农业物联网在现代农作物智能种植领域中的应用主要包括:收集温度、湿度、风力、大气、降雨量等数据信息，监视农作物灌溉情况，监测土壤和空气状况的变更,根据用户需求，随时进行处理,为现代农业综合信息监测、环境控制以及智能管理提供科学依据，提高农作物种植水平。在温室环境里单个温室即可成为无线传感器网络一个测量控制区，采用不同的传感器节点构成无线网络来测量土壤湿度、土壤成分、pH值、降水量、温度、空气湿度和气压、光照强度、CO2浓度等来获得作物生长的最佳条件,同时将生物信息获取方法应用于无线传感器节点,为温室精准调控提供科学依据，从而达到增加作物产量、改善品质、调节生长周期、提高经济效益的目的。2.3。4提高农产品物流水平通过在农产品运输车辆安装GPS定位、温度、湿度等传感器，利用GPRS，WCDMA等2G或3G技术，向调度中心实时传递车辆位臵、载荷、温度及湿度等信息，实现高效调度,从而有效降低农产品运输损失率物联网在农产品流通中的另外一项主要应用是农产品运输车辆及货物的快速识别，通过RFID电子标签在农产品运输的“绿色通行证”的应用，可以起到有效防止伪造和涂改通行证的作用,并可实现远程扫描获取运输车辆及货物信息，实现快速放行。2。3。5建立农产品质量安全监测系统，实现农产品安全溯源食品安全己经成为当今社会的热点和焦点问题,如何利用信息技术为食品安全生产服务是现在而临的一个主要问题。在农业物联网中使用RFID技术，以数据网格与RFID相结合的方式构建基于数据网格的RFID农产品质量跟踪与追溯系统,使用RFID电子标签、二维条码等技术建立生产和流通档案,并在仓储、销售等环节通过读取设备获取农产品产地和生产过程等相关信息，实现农产品溯源，能够有效提高加工环节质量安全可追溯系统数据采集与传输的准确性,进而提高质量安全可追溯系统求解的精度。借助物联网技术来实现农产品可溯源，以增加农产品的安全性。项目前期开发情况及技术基础3。1项目前期开发情况本项目为与中国移动公司和武汉理工大学合作开发实施农业物联网系统,已签订合作开发协议。3.2主要技术基础3。2.1实施农田环境远程监控系统的相关技术3。2.1。1信息感知技术在现代农业领域，信息的感知包括土壤信息感知、农作物生命信息感知、环境信息感知、植物生长信息感知、农产品品质信息与流通溯源信息感知等。核心技术包括:信息快速采集光谱技术、计算机视觉技术、传感技术、3S技术等。物联网信息感知技术可用于监视农作物灌溉情况、土壤空气变更、畜禽的环境状况以及大面积的地表检测，收集温度、湿度、风力、大气、降雨量、有关土地的湿度、氮浓缩量和土壤pH值等，从而进行科学预测，帮助农民抗灾、减灾、科学种植，提高农业综合效益。如图1是一种常用的农业传感节点硬件构成图3。2。1。2

综合应用技术农业物联网技术的综合应用指获取的主要农业数据,开发应用于农业生产的智能化专家管理系统、远程监测和遥感系统、生物信息和诊断系统等。如图2是一种农业生产智能化专家管理系统系统技术路线图3.2.2实施食品安全可追溯的相关技术食品的可追溯系统就是食品供应体系中食品构成与流向的信息与文件记录系统。这就意味着，要建立食品供应链各个环节上信息的标识、采集、传递和关联管理,实现信息的整合、共享，才能在整个供应链中实现可追溯能力。因此,从本质上说,可追溯系统就是一套信息管理系统.综合当前国内外的实践经验，实施可追溯系统主要涉及以下几个方面的技术。3.2.2.1信息标识技术可追溯系统实际上就是一套信息管理系统。信息管理的前提是用能够广泛接受的标准进行信息的标识表示，然后才能进行信息的采集和传递。随着全球化的发展，在实施可追溯的时候必须考虑到信息流动的全球性，必须采用全球通用的标准体系来进行可追溯信息的管理.当前国际上普遍采用的是由国际物品编码协会GS1(GlobalStandard1，由欧洲物品编码协会EAN和美国统一代码委员会UCC联合而成)开发的全球统一标识系统EAN〃UCC系统来实施商品信息的标识、采集和传递。EAN〃UCC系统是以对贸易项目、物流单元、位臵、资产、服务关系等的编码为核心，集条码和射频等自动数据采集、电子数据交换、全球产品分类、全球数据同步、产品电子代码（EPC)等技术系统为一体的，服务于物流供应链的开放的标准体系。目前,全球共有100多个国家和地区的、来自工业、商业、出版业、医疗卫生、物流、金融保险和服务业等行业超过100万家的企业,采用EAN〃UCC系统，对物品进行标识和供应链管理。因此，该系统已经成为事实上的国际标准。EAN〃UCC系统包括三个方面的内容：编码体系：为贸易产品与服务（即贸易项目)、物流单元、资产、位臵以及特殊应用领域等提供全球唯一的标识；数据载体:包括条码、RFID数据交换:包括EDI和XML。由于采用EAN〃UCC系统可以对食品供应链全过程中的产品及其属性信息、参与方信息等进行有效地标识，建立各个环节信息管理、传递和交换的方案，实现对供应链中食品原料、加工、包装、贮藏、运输、销售等环节进行跟踪和掌控,在出现问题时，能够快速、准确地找出问题所在,从而进行妥善处理。因此，该系统也成为当前国际上普遍采用的实施可追溯的技术体系。目前，欧盟等国已经采用EAN〃UCC系统成功地对牛肉、鱼、蔬菜等开展了食品跟踪,有效地对食品供应链全过程进行跟踪与追溯,建立了从“农场到餐桌”的食物供应链跟踪与追溯体系，取得了积极的效果。EAN〃UCC系统的编码体系提供了建立可追溯系统的基础,即信息标识技术的标准，它对供应链各参与方、贸易项目、物流单元、资产、服务关系等进行编码，其编码结构保证了在相关应用领域中提供全球唯一的标识代码，解决了供应链上信息编码不唯一的难题。这些标识代码是计算机系统信息查询的关键字，是信息共享的重要手段。同时也为采用高效、可靠、低成本的自动识别和数据采集技术奠定了基础。该系统对不同的编码对象采用不同的编码结构，并且这些编码结构间存在内在联系，因而也具有整合性。在提供唯一的标识代码的同时，EAN〃UCC编码体系也提供附加信息的标识,例如有效期、系列号和批号，这些都可以用条码或RFID标签（射频识别标签）来表示。3.2.2。2信息采集技术在对有关信息用全球通用的标准的标识以后,还需要用全球通用的标准载体来承载这些信息，以便于信息的采集，实现供应链全程的无缝链接。目前，最常用的信息采集技术是条码技术，RFID（RadioFrequencyIdentification，射频识别）技术和EPC（ElectronicProductCode，产品电子代码）技术也正逐渐受到人们的关注.条码技术将计算机技术与信息技术结合起来,集编码、印刷、识别、数据采集和处理于一体.条码技术利用光电扫描设备识读条码符号,从而实现机器的自动识别，并快速准确地将信息录入到计算机进行数据处理，以达到自动化管理之目的。条码技术具有以下特点：(1）简单。条码符号制作容易，扫描操作简单易行。（2）信息采集速度快。普通计算机的键盘录入速度是200字符/分钟，而利用条码扫描录入信息的速度是键盘录入的20倍。（3）采集信息量大。利用条码扫描，依次可以采集几十位字符的信息，而且可以通过选择不同码制的条码增加字符密度，使采集的信息量成倍增加。(4）可靠性高.键盘录入数据，误码率为三百分之一，利用光学字符识别技术，误码率约为万分之一。而采用条码扫描录入方式，误码率仅有百万分之一，首读率可达98%以上。(5）灵活、实用。条码符号作为一种识别手段可以单独使用，也可以和有关设备组成识别系统实现自动化识别,还可和其他控制设备联系起来实现整个系统的自动化管理。同时，在没有自动识别设备时,也可实现手工键盘输入。(6)自由度大。识别装臵与条码标签相对位臵的自由度要比光学字符识别（OCR）大得多。条码通常只在一维方向上表示信息，而同一条码符号上所表示的信息是连续的,这样即使是标签上的条码符号在条的方向上有部分残缺，仍可以从正常部分识读正确的信息。设备结构简单、成本低。条码符号识别设备的结构简单，操作容易,无需专门训练。与其他自动化识别技术相比较，推广应用条码技术,所需费用较低.利用条码技术采集信息的速度快、可靠性高、灵活、实用等特点，以及在供应链管理中的成熟、广泛应用，建立对产品的可追溯标签，实现有关信息的标准采集，这也是实施可追溯的关键之一.采用EAN〃UCC系统的编码体系可以对食品供应链全过程中的每一个节点进行有效的标识，利用条码技术，建立相关信息的条码载体，通过扫描可以获取各个节点的有关数据编码信息，包括给每一个产品赋予的全球惟一的EAN〃UCC代码，即全球贸易项目代码（GTIN）；通过应用标识符(AI)对产品属性进行标识的代码，如批次、有效期、保质期等；通过全球位臵码（GLN）对食品供应链中各个环节及参与方进行标识；通过系列货运包装箱代码(SSCC）对食品的运输环节进行标识。供应链中各个环节的有关信息,采用UCC／EAN－128条码符号来表示（在终端销售环节,贸易项目采用EAN／UPC条码符号进行表示）。这样就建立了实施可追溯的基础——以条码为基础的标签,为各个环节实施信息传递和交换提供依据。3.2。2.3

信息交换技术在食品供应链的每个环节建立了可追溯标签之后，还需要在各个环节之间建立无缝链接，实现标签信息传递和交换的关联管理，这样才能实现供应链全程的跟踪和追溯。否则,任何一个环节断了，整个链条就脱节了，也就无法实现可追溯的目的。而这需要数据交换的全球通用的技术标准来保证。

为实现贸易伙伴间电子数据信息快速、准确、低成本、高效率的交换，国际物品编码协会GS1制定了电子数据交换（EDI:ElectronicDataInterchange）的全球标准,它包括电子数据交换标准实施指南（EANCOM）和可扩展的商业标识语言标准(ebXML）两个部分.EANCOM以EAN〃UCC系统的编码体系（GTIN、SSCC、GLN等）为基础，是联合国EDIFACT（联合国有关行政、商业及交通运输的电子资料交换）标准的应用指南，是经过GS1简化而引入的.EANCOM提供了清楚的定义和说明，让EDI的应用更加简单便捷。EANCOM在全球零售业有广泛的影响,并已扩展到金融和运输领域。EAN〃UCC编码体系的GTIN、GLN、GDD等标准使全球供应链中产品的标识、分类和描述一致性成为可能，而GDS提供了实施这一目标的最佳途径。它的实质就是要在供应链上建立一种无缝的信息传递和共享机制，而这正契合了可追溯的信息关联管理的需求。3.2。2.4物流跟踪技术只有食品供应链的各个环节之间有效链接起来，才能实现可追溯，这种链接是通过食品的物流运输来实现的。食品尤其是生鲜食品,对温度等环境变化比较敏感，对物流运输的要求就比较高.因此,物流运输过程的管理对食品的安全来说就非常重要，必须采取有效手段,来监控、管理食品物流运输过程,使之能够高效进行，同时，在发生食品安全事件时，也能够对运输环节进行追溯。GIS地理信息系统（GeographicInformationSystem）和GPS全球卫星定位系统（GeographicalPositionSystem）提供了对物流运输过程进行准确跟踪记录的技术。在物流运输中，GIS/GPS技术可以对车辆进行定位、跟踪、监控。物流运输过程也就是物品空间位臵转移过程，涉及到的商品的运输、仓储、装卸、送递等处理环节。运用GIS/GPS技术,不仅可以对运输车辆进行实时跟踪、监控，还可以对车辆温度进行监控、调整。该技术还能根据实时跟踪状况，计算出最佳物流路径，给运输设备导航，减少运行时间，降低运行费用.因此，GIS/GPS技术可以在可追溯系统中，对商品的物流过程进行全程跟踪记录，提供实施追溯的信息基础。物联网公共服务平台是中国特色的物联网产业联盟环境的核心，十分有利于在现阶段形成最有生命力的商业模式。通过平台物联网信息服务,形成以运营商为核心的物联网信息传输交换（智能通道)和龙头企业为核心行业物联网应用服务核心的双核心公共服务环境。追溯系统的建立将带来巨大的价值,检测认证公共服务平台和标识管理公共服务平台的建设将对消费者、对社会和对企业有利。第4章项目实施方案4.1项目建设目标本项目是在的种植基地上实施农田环境远程监控系统、农产品质量追溯系统、农产品网上信息发布与交易平台等全方位的农业物联网系统。通过物联网的实时传感可以实现实时传感采集和数据存储，能够摸索出植物生长对温、湿、光、土壤的需求规律，提供精准的科研实验数据;通过智能分析与联动控制功能，能够及时精确地满足植物生长对环境和养分等各项指标的要求，达到大幅增产的目的；通过光照和温度的智能分析寻优与精确调控，使植物的生长完全遵循人工调节等，达到优质生产之目的.进行土壤养分、墒情监测，为作物选择耕种方式提供指导；粮情信息监测，为监管部门科学决策保护粮食安全提供有效数据；通过农产品质量追溯系统，实现农产品物流的全程监控,使消费者全面了解农产品（食品）信息，确保农产品（食品)安全。打造农产品网上信息发布与交易平台，实现从农田到餐桌的一站式物联网服务.4。2建设内容及规模本项目为农业物联网系统建设项目，主要建设内容为3000平方米的物联网信息服务中心、大型智能化育秧工厂、农田环境远程监控系统、农产品检测检验与质量追溯系统、农产品物流服务平台、农产品网上信息发布与交易平台等。通过农业物联网系统的实施，能够实时收集农田温度、湿度、风力、大气、降雨量等数据信息，监视农作物灌溉情况，监测土壤和空气状况的变更，根据用户需求，随时进行处理，为现代农业综合信息监测、环境控制以及智能管理提供科学依据，提高农产品产量。利用物联网技术建立农产品食品安全追溯系统，为农产品增加RFID标签，建立对农产品的种植、生产、加工、运输与销售的全过程跟踪和监控，实现“从农田到餐桌”的全过程质量追溯体系.4。3项目技术方案4。3。1农田环境远程监控系统4.3.1.1系统分析农业生产环境是一个复合开放的生态系统，包含土壤、肥料、水分、光照、温度、空气、生物等因子，对农田环境数据进行快速、准确地采集、传输、控制，对直接与间接对相关因素进行系统分析，有利于对农作物生产进行科学管理。基于物联网的农作物生产智能测控系统，是运用信息采集技术、近程通讯技术（如