房地产热销绝招4 房地产销售的技巧

本文格式为Word版，下载可任意编辑——房地产热销绝招4房地产销售的技巧4、客户跟进实战情景训练电话响起的时候，赚钱的机遇就来了。电话跟进中，如何让顾客遵从自己的时间安置来看楼？如何让顾客不好意思拒绝物来参谋的各种苦求？如何让顾客主动汇报他的相关信息？这些客户跟进中的电话营销技巧将让物业参谋真正实现“话来钱到”。

情景38业主一接电话，听到是中介就挂了常见应对1．放弃这个业主，打下一个电话。

(不停地打电话是需要的，但开发到尽可能多的盘源也特别必要)2．持续不停地打电话，打到业主接电话为止。

(这样做的结果是让业主更反感)3．换个电话，以别的中介公司名义打过去，了解业主是不是对全体的中介都反感。

(是个好方法，但太多的中介打电话，有可能业主对全体的中介都反感了)引导策略房地产中介工作方式的特殊性，以及目前房地产中介的现实状况下业主一旦放盘后，不停地接到各房地产公司打来的询问电话，这确实令人烦扰。有时候仅仅一家公司不同的物业参谋打来的电话就够烦了，更不要说那么多的房地产中介同时打电话来询问。所以，有时一些业主一接电话，听到是中介就挂了，这是自然回响。

如何处理业主听到是中介就立刻挂电话的处境，物业参谋当然不能在接通电话后处理，由于接通电话后已经没有时间来处理。物业参谋应选择在接通电话前就处理好与业主的关系，让业主一接电话，听到是某个物业参谋后，立刻产生好感，然后再交谈下去话术范例一物业参谋：“您好，请问您是文景阁A栋703的业主吗?”(先确认业主身份)业主：“是的，请问您是谁”物业参谋：“不好意思，方才忘却向您介绍，我是某某房地产的张恒。

昨天晚上在我们文景阁门口拐角处发生了一起抢劫案，所以指点一下宏大业主在晚上出行时确定要多加留神。”(以指点业主的角度来让业主奇怪不产生反感)业主：“感谢!是的，文景阁这一带是有点乱，好在我现在不住这里了。请问您是怎么知道我的电话的?”(业主在感谢的同时，对物业参谋的电话来源举行追查，估计之前受过太多的电话骚扰，这是本能的回响)物业参谋：“我们公司在这一带有四间分行，主要负责这一带的业务。像您这么尊贵的业主早就在我们公司的数据库里有登记了。我方才就是在数据里一个一个指点业主时打给您的。哦，对了，您方才说已经不住这里了，是已经搬到新家了吧?”(物业参谋高明地用赞美回复业主提问，并立刻进一步了解业主的处境)业主：“是的，刚搬没多久。”(业主开头合作物业参谋)物业参谋：“那您这边的703单元是租给别人了?还是……”(持续了解业主处境)业主：“哦！

还没呢，我正在考虑是租出去好还是卖了它好。”物业参谋：“是这样啊，要不要我给您分析一下?您不反对吧?”(礼貌地征求业方法见)业主：“我还正想找个中介公司帮我放盘呢，不过，是租出去好，还是卖了好呢?”物业参谋：“那您十足是找对人了，我们公司…………。从这一带的处境来看，治安不是太好，要是租给别人，万一发生一些意想不到的事情而要让自己负责任的话，我想那是得不偿失的。不如干脆卖了它，况且现在楼价这么高，十足是一个卖出的好机遇。不如这样，我现在就给您登记一下……”(在替业主做房地产形势分析的同时，高明地要求业主放盘)业主：“面积是……”方法技巧平日处理好同业主的关系：

1．发短信指点业主留神某些事情，如今天几点停水，请做好打定；

2，打电话报告业主其所在社区发生的事情；

3，在社区论坛发布一些社区关切的话题4．在沟通中高明地要求业主放盘。

举一反三请你列出三种平日指点业主的工程及其内容。

1、2、3、请你设计三种自己与业主之前有“关系”，即关切业主的话术。1、2、3、情景39如何举行盘源跟进，让业主降价常见应对1．报告业主目前的市场行情，要求降价。

(业主通常不相信物业参谋的一面之词)2．报告业主最近的成交案例。

(人们都热爱眼见为实。业主可以听你说，但很难相信你)3．同业主讲房地产趋势，要求降价。

(物业参谋的话语对业主没有足够的影响力)引导策略二手楼买卖过程中，经常遇到业主不愿降价，而导致无法成交。业主不愿降价的理由大致有：一是不了解行情；

二是不缺钱花，卖不了就租；

三是等待形势反弹。

物业参谋在对业主的跟进过程中，其工作大多都是围绕“价格”举行的。没有将业主价格打压下来，无论何种理由，其实都是物业参谋没有把足够的信息、论据传达给业主，并让业主产生压力，即“教导”业主的工作还做得不到位。

话术范例话术范例一物业参谋：“陈先生，我们一向都在帮您推举您那套房子。我把您的房子放到网络上做了不少广告，但一提到价格，就没有人看楼。我觉得价格确实偏高了一些，您看是否调整一下?”(利用没有人看楼打压业主价格)业主：“那您说开价多少钱才会有人来看楼呢?”(业主用不解的声音询问物业参谋)物业参谋：“50万元左右吧“(业主原来开价60万元)业主：“不会吧?这么低！

”物业参谋：“您知道对面那栋703房，同您房子的面积和间隔差不多的那套房子卖多少钱吗?上个星期成交的，48万元。”(以成交持续打压)’业主：“假设降到50万元，你们多长时间可以卖出?”(这种回复等于显主默许该价格建议)物业参谋：“50万元，我们可以登报纸广告，确定会给您带好多客人天看房的。您看是登星期一的《XX日报》好?还是星期五的《XX都市报》好呢?”(促使业主允许)业主：“两个都登吧！

”(业主的回复就断定了他同意50万元出售)话术范例二物业参谋：“王小姐，我把您的房源贴在玻璃门前的盘源架上都十天了，已经有不少人在问，但一谈到价格，个个都摇头哦。您是否考虑一下调整价格?”(利用“做了盘源架广告，有人问，但没人容许买”来促使业主调整价格)业主：“那以您的观点，多少钱适合?”物业参谋：“45万元左右吧。”(顾客原来开价50万元)业主：“45万元低了一点吧?”物业参谋：“昨天我们才卖了一套这个小区的房子，B6栋的，也是您这种户型，面积一样，才44．5万元，45万元算是一个不错的价格了。”（利用成交个案持续促使业主调整价格)业主：“那先降到46万元试试吧!假设不行到时再降。”(业主降价)方法技巧利用“有不少人看，无人谈价”来打压：

1．现场看楼人多，但无人谈价，或还价；

2．做了广告，多人接洽，但谈到价格，没有还价就不再谈了；

3．做了重点推举，但没有人实质性还价。

利用目前市场上的近期成交价打压：

要多列举近期市场上同类型同面积房子较低价格成交的案例，影响业主。

举一反三请你设计用“做了重点推举，但无人还价”跟进业主、打压价格的技巧。

1、2、3、请你设计三种利用目前市场上近期成交价打压业主价格的话术。

1、2、3、情景40顾客经常说没时间看耧，如何让他遵从你的时间安置来看耧常见应对1．直接问顾客x月X日有没有空，业主那天刚好有空，可看楼。

(这种处境通常会被顾客拒绝)2，问顾客什么时候有空看楼。

(这种处境很被动，顾客有空，业主可能没空，或者物业参谋恰巧约了其他客人看楼)3．报告顾客业主很忙，梦想顾客挤时间过来。

(有时也会被顾客拒绝，业主忙，顾客也会说自己忙)引导策略有些顾客平日很忙，约看楼时，总是由于工作忙而没时间看楼。这种处境对成交很不利。由于，顾客虽然忙，但买房是件大事，他决不会由于忙而肆意选择，断定还是要精挑细选。因此，物业参谋遇上这种顾客，假设不合理处理，成交周期将拉得更加长。一方面，因时间长降低了成交率；

另一方面，成交难度加大，工作量也势必加大。

遇到这种顾客，物业参谋确定要让顾客顺着自己安置的时间来看楼，让顾客的时间尽量根据物业参谋提出的时间来安置，这样效率才会大幅提高。约看楼，最忌讳的就是直接问顾客或业主什么时候便当，让顾客或业主自行选择看楼时间。

话术范例话术范例一物业参谋：“李先生，这套房子如何?”(物业参谋带顾客看完一套房子后询问顾客)顾客：“这套不行，您还是帮我约一下您方才介绍的那套12楼单元吧，业主何时可以回来开门?”(顾客不热爱刚看完的这套房子，想看一下另外一套推介过的房子)物业参谋：“好的，我现在就打电话帮您预约一下业主。’’(物业参谋提出预约)顾客：“好的。”物业参谋：“李先生，请问您是这周三，还是这周四便当看楼?”(物业参谋通过二选一的方法想把看楼时间锁定在这周三或周四)顾客：“就这周四吧”(顾客在二选一中给出答案)物业参谋：“那请问是这周四上午便当，还是下午便当?’’(持续让顾客选择看楼时间)顾客：“下午吧！

”物业参谋：“那下午是二点便当一些，还是四点便当一些”(持续让顾客选择看楼时间)顾客：“四点吧！

”物业参谋：“XX先生，那咱们商定的看楼时间就是这个星期四下午四点，是这样吧?”(与顾客确认一下看楼时间)顾客：“是的。”物业参谋：“那我们在小区旁边的农业银行等，这周四下午四点不见不散哦!”顾客：“好！

”方法技巧二选一商定看楼时间，让顾客选择：

1．通过屡屡二选一，让顾客选择商定时间看楼；

2．结果，再次与顾客确认顾客已经选择的看楼时间。

举一反三请你设计你自己的预约顾客看楼时间的话术。

1、2、3、当你让顾客选择两个看楼时间时，刚好顾客这两个时间真的没空，如何进一步预约看楼时间？1、2、3、情景41如何打有效的电话跟进客户常见应对1．每天定时打电话联系顾客。

(联系得太频繁，没有实质性的东西与顾客沟通，顾客会觉得很烦)2．让顾客打电话联系您。

(这是做房地产中介的大忌，专业的物业参谋务必是主动出击)3．设计跟进筹划，按筹划跟进。

(跟进筹划分外重要，但关键是跟进筹划如何执行，以及筹划本身也需要不停地变化)引导策略房地产买卖中，物业参谋带顾客看楼后的电话跟进是分外重要的。顾客看完楼后假设感到有兴趣考虑的，那么物业参谋打电话跟进、谈价等就显得分外重要；

假设顾客没兴趣，物业参谋用电话跟进推介其他楼盘、预约看楼等工作也同样重要。

当然，物业参谋对顾客的跟进频率应视顾客所处的添置阶段而言，假设是在接近成交尾声时，那么一天可能跟进顾客好几次，但更多的电话跟进是