某房地产促销方式

关于房地产市场促销方式的研究在目前的市场环环境下，面对对销售额的下下降的现实和和客户观望的的现状，各个个开发商都推推出了多种促促销方式，试试图在”寒冬”中吸引客户户的眼球、促促成客户下定定购买决心。促促销方式主要要包括价格让让利、风险保保障和其他一一些方式，具具体如下：一、价格让利直接降价开发商制定比现现行价格低的的销售价格通过直接降低公公开销售价格格，从而降低低销售总价，刺刺激潜在客户户购买，同时时提高市场关关注度。此种方法的优点点是简单明了了，可以让客客户直接计算算出购买房屋屋需要支付的的总价和获得得的优惠金额额，感受到优优惠的力度，进进而可以刺激激客户根据自自身情况做出出购买决定。新新售楼盘、小小型楼盘和尾尾盘比较适用用此种方法，可可以增加市场场认知度和销销售速度，实实现快速回收收资金。但是是如果分期开开发的大盘在在中期（特别别是期房销售售）使用此种种方法，很可可能引起老业业主对降价的的不满，造成成大面积要求求退房的情况况，甚至阻碍碍现场销售，破破坏该项目、开开发商的市场场形象，而新新客户也可能能因担心继续续降价而观望望。例如：10月113日，XX区XX村附近的XXX园销售人员员告诉中国经经济时报记者者刚刚调价，均均价从每平方方米16800元调低到11800元每平方米米，最低9800元每平方米米起价，房子子是70年的大产权权，不仅是精精装修，还送送全套家具家家电，拎包即即可入住，房源还比较较多，有200多套。与之之前的价格相相比，XXX园的“跳水”动作令人咋咋舌，房价一一次性下降幅幅度达到30%。北京XXXX区区XXX的楼盘盘XXXX城也“不甘示弱”，10月即将推推出的三期大大满贯商街小小户型房源，面面积60－70平方米，起起价6880元/平方米，均均价7500元/平方米，与与之前所推出出的均价近10000元每平方米米相比，下降降幅度也不小小。在其业主主论坛上，有有许多业主对对其降价活动动表示不满，并并有人提出要要“团退”。拍卖拍卖是指由开发发商设定销售售底价，客户户根据自身对对该房屋的价价值判断出价价，对于同一一套房屋，高高于底价的最最高出价为成成交价。采用拍卖的方式式可以制造市市场关注点和和购买人的兴兴趣点，在第第一时间为房房源找到合适适的客户，并并了解到潜在在客户的心理理价格。竞价价活动本身可可以营造热烈烈的卖场氛围围，宣传产品品的卖点，强强化潜在客户户对产品的认认知和认可。同同时由于设定定了底价，可可以保证开发发商的利益，同同时避免降价价的舆论。虽然竞价的方式式能起到吸引引市场和客户户眼球的作用用，但是对于于竞价现场的的环境要求比比较高。首先先是确保选定定拍卖的房源源有充足的客客户需求与之之对应，否则则会出现冷场场的情况，反反而不利于项项目销售。其其次是拍卖房房源的推出顺顺序，保证活活动开始能营营造出热烈气气氛；第三就就是客户的素素质，要严格格保证参与拍拍卖的客户是是准客户，避避免想闹事或或者捣乱的闲闲杂人员扰乱乱现场秩序，尤尤其是避免老老业主因降价价、退房、房房屋质量等问问题到现场闹闹事，否则会会造成负面宣宣传效果。拍卖的具体方式式有以下三种种，其中“密封递价拍拍卖”比较容易控控制局面和结结果，但目前前国内尚未有有开发商使用用拍卖的方式式售房。给出底价，由客客户向上竞价价在拍卖过程中，拍拍卖人宣布拍拍卖标的的起起叫价及最低低增幅，竞买买人以起叫价价为起点，由由低至高竞相相应价，最后后以最高竞价价者以三次报报价无人应价价后，响槌成成交。但成交交价不得低于于保留价。给出现行市场价价，价格逐次次降低，直至至客户购买在拍卖过程中，拍拍卖人宣布拍拍卖标的的起起叫价及降幅幅，并依次叫叫价，第一位位应价人响槌槌成交。但成成交价不得低低于保留价。例如：XXX公公司是西班牙牙在这一领域域的开拓者，组组织了数次降降价竞卖。房房地产促销商商在一次沙龙龙上公开出售售一套单元套套房。价格开开始下降，直直到卖主确定定的一个秘密密底价为止。到到了这个底价价，谁先第一一个举手，就就买下这套住住房。密封递价拍卖密封递价拍卖又又称投标拍卖卖。是指由拍拍卖人事先公公布拍卖标的的的具体情况况和拍卖条件件，然后，竞竞买人在规定定的时间内将将密封的标书书递交拍卖人人，由拍卖人人在事先确定定的时间公开开开启，经比比较后选择出出价最高者成成交。折扣以折扣的方式进进行促销，实实际上是以间间接的方式降降低销售价格格，比“直接降价”更具灵活性性，同时避免免“直接降价”的舆论影响响。贷款折扣通过给予不同付付款方式购房房者不同折扣扣比例的方式式，促成客户户尽量选择一一次性付款、提提高首付款比比例，加快开开发商资金回回流。在市场场好的时候，一一般项目没有有贷款折扣或或贷款折扣很很少，在市场场不好的时候候，增加贷款款折扣以及加加大各种付款款方式的折扣扣力度可以起起到实际降低低价格的作用用。一次性付款折扣扣贷款折扣首付款比例折扣扣例如：东亚三环环中心一次性性付款9折，首付50%至60%可享受9.9折，首付60%至70%可享受9.8折，首付70%至80%可享受9.6折，首付80%至90%可享受9.4折，首付90%以上，可享享受9.2折。活动折扣针对不同的活动动主题在限定定时间内给予予特定的折扣扣，让客户拥拥有享受特别别优惠的满足足感，并从时时间上给客户户造成紧迫感感，促成客户户尽快成交。给给予的折扣可可以是固定折折扣，也可以以是以抽奖的的方式抽取不不同的折扣。专场活动折扣。设定特定房源、特特定客户或者者制造一个特特定的名目，组组成专场给予予特定的折扣扣。例如：XX地产产“客户倾听月”、“同心相伴月”活动，给予予购房者特别别折扣。9月13日位于于玉泉路的XX山水将一次次性推出100套特价房，供供购房人抽签签，最低可抽抽到7折的折扣。销销售人员介绍绍，加上其他他折扣最低可可享受6.3折优惠，当日日实现认购63套。节日活动折扣借助元旦、春节节、五一、十十一、中秋节节等节日给予予相应折扣，促促进形成节假假日销售热潮潮。特别折扣老客户带新客户户老客户介绍新客客户的成本相相比一般推广广成本很低，但但是效果很好好，特别在大大盘中，成交交量和成交率率都很高。老老客户介绍新新客户，不仅仅要给新客户户折扣，而且且给老客户奖奖励，实现双双赢，起到刺刺激作用。例如，XXXXX老客户介绍绍新客户购房房2个点优惠。XXXX老客客户介绍新客客户成交，介介绍一个新客客户成交老客客户可享受免免除6个月物业费费奖励或赠送送6000元代金券（二二者老客户可可任选其一）。内部员工折扣通过增大内部员员工折扣幅度度刺激内部员员工购买，拉拉动“内需”，增加销售售额。给予客户“内部部员工折扣”实际上是以“员员工折扣”的名义进行行的一种降价价方式，通过过“员工折扣”的名目吸引引客户，给客客户以“获大利”、“尊贵感”的心理暗示示，刺激客户户购买。建议采用此种方方式采用非公公开的方式，同同时限制享受受折扣人的数数量，创造出出尊贵感和稀稀缺性，以促促进困难客户户成交。例如如每名销售人人员每月给予予一个名额。例如：今年1月月广州XXXX华府府推出“2期半价特大大优惠认购”。该认购的价价格也是一个个内部员工价价，开发商希望望给市场一个个震撼。记者从销售售现场看到，该该楼盘售楼大大厅里看房、订订房、咨询的的人一拨儿接接一拨，几部部售楼热线电电话，一直响响个不停。售售楼员王小姐姐的电话记录录本上显示，仅24日当天，她一人就接了200多个咨询电话。联盟企业员工购购房与目标客群比较较集中的区域域的企业进行行合作，提供供更优惠的折折扣，在加快快销售速度、提提高成交率的的同时拓展新新的准客户，扩扩大项目知名名度。此种方方式推广成本本低，但针对对性很强。团购折扣包括实行“一二二手联动”由二手房中中介组织的购购房团和由其其他媒体、协协会等机构组组织的购房团团购房，给予予该团体成员员特定的折扣扣，满足客户户参加购房团团的心理要求求，促成客户户在本项目成成交。此种方方法既可免去去因降价而招招致前期高价价成交业主的的声讨与退房房之胁，又可可借机炒作出出销售量和知知名度。例如：今年6月月20-30日，位于金金沙洲的XXXX湾推出团购购优惠，买家家只要在二手手代理合富置置业报名，便便可以享受团团购优惠，团团购单位均价价为6300元/m2，最低5800//m2.而根据合富富置业员工介介绍，该楼盘盘售楼部销售售均价为7200元/m2，参加团购购可以享受大大约8.7折的优惠，这这对于一般只只有几个百分分点的购房优优惠来讲，优优惠幅度明显显加大，并且且买家所有程程序与购买一一手房无异，不不需要额外缴缴纳任何费用用。而据合富富置业的员工工称，中海金金沙湾的团购购促销效果非非常明显，团团购活动取得得400多套的销售售业绩。总监折扣方法一：给予总总监一定点位位的灵活折扣扣，通过谈判判促成某些困困难客户的成成交。采用此此种方法应事事先跟销售人人员明确并非非每个客户都都能给予优惠惠，鼓励销售售人员通过自自己的谈判能能力事先签约约。方法二：可以将将公开折扣以以“总监折扣”或“经理折扣”的方式给予予，提高客户户的心理满足足感，促进成成交。例如：XX公园园附近的公园园15号，销售人人员说，该项项目现在的均均价是30000元/平米，不过过客户如果有有成交意向，可可以和总监面面谈折扣，幅幅度可以有几几个点的浮动动。房款折返作为一种变相降降价的方式，通通过返还部分分房款降低客客户购房总价价。具体方式式包括提前发发放会员卡、贵贵宾卡，购买买时凭卡抵减减房款；通过过现场抽奖的的形式抽取房房款折抵的数数额；赠送其其他名目的款款项，如送车车款，装修费费。例如：XXX中中心7月12日至9月12日进行“买房抽现金金，周周返房房款”活动，最高高可向购房者者返回近5万元，抽奖奖活动同时还还可享受买房房送6至13万元车款的的优惠。特价房通过对一些特别别的房源制定定低价格（单单价或者总价价）吸引客户户眼球，用价价格优势诱导导客户购买，实实现集中销售售某些房源的的目的。一般般“特价房”主要针对尾尾房、一层、顶顶层和某些销销售速度比较较慢、难度比比较大的户型型。例如：天津XXX公司在北京京第一个也是是唯一的一个个项目中国第第一商城地处处CBD核心区域，距距新央视大楼楼仅200米。开发商为了了进军北京市市场并打响名名气10月举办活动推推出的15套特价房，价格从22000多元每平方方米直降近7000元，最低价价格突破15500元/平方米。目目前项目剩余余房源不足50套，均为精精装修现房。这这样的价格相相当于国贸区区域2003年前后的水水平。赠送礼物通过赠送实物来来减少客户消消费总支出，使使客户感受到到购买房屋可可以获得的实实惠，促成客客户下定决心心。针对不同同的客户群采采取赠送教育育基金或者领领养园林树木木等方式，对对特定客户可可以形成很大大的心理吸引引。但是，在在执行上，这这些赠送的礼礼物通常都会会折现充抵房房款。赠送房屋或组成成部分（房屋屋、阁楼、阳阳台、地下室室、花园、车车位、公摊等等）此种方法实际减减少了购房总总房款，是一一种变相降价价的方式。例如：位于北京京市XX区XX新城)的楼盘XX国际爆出出的优惠让人人跌破眼镜，特价尾房现现房销售，买买一层送一层层，总共5套房源，面面积在90－140平方米，均均为一层跃层层户型，均价价7300元每平方米米。买一送一一的优惠折合合下来相当于于五折，虽然然是尾盘，但但这样的打折折力度在北京京楼市显得很很抢眼。西班牙安达卢西西亚地区房地地产商SalsaaInmoobiliaaria的绝招。它它许诺“一房价卖两两房”，而且还有有游泳池照片片为证。如果果买主对南部部海滨城市Malagga一住宅小区区的四居室独独立房屋动了了心买下此房房，那么他还还可以获赠另另一处住宅小小区的一单居居室套房。这这一切的售价价是78万欧元，当当然价格并不不低。赠送房屋装修、装装饰精装修家具家电赠送汽车、黄金金等大额物品品例如：“上海XXX城”2003年首度开盘盘之时，就打打出“买房送车”的口号，一一举打响了名名声。2004年二期时又“买房送黄金”，创下单日日售1027套的记录。赠送房屋相关费费用赠送物业费由开发商代付如如契税等与购购买房屋相关关的费用例如：20088年1月12日，XXXX在业内首次次推出20年物业费、契契税、公共维维修基金打包包赠送的促销销方式。XXXX中心位于XXX，当时的均均价是10000元/平米，在优优惠方面实行行折扣与冲抵抵现金相结合合的方式。记记者从该项目目售楼处获悉悉，XXXX中心不仅对对全款客户实实行9.4折的优惠，而而且只要是1月12日至2月29日期间购买7号楼、12号楼指定户户型的业主，均均有“新春大礼包”赠送，大礼礼包相当于：：20年物业费(以双方所签签订的购房合合同为准)、契税、公公共维修基金金。此三项累累加起来，直直接折现冲抵抵购房款，最最高达8万元，最低低也有3万元。“这次是把各各栋楼之前未未售完的户型型集中起来搞搞促销活动，大大约有几十套套户型，促销销也是为了年年底能够尽快快回款”，XXXX中心销售人人员说。赠送购房保险开发商为购房者者出资购买某某类购房保险险，如财产保保险、贷款保保险等。赠送各类卡购物卡健身卡商家会员卡（可可以拥有购物物折扣等优惠惠）俱乐部会员卡（如如高尔夫）赠送教育基金对于有小孩的家家庭或者准备备要孩子的家家庭来说，赠赠送教育基金金贴近客户的的实际需求，体体现开放商的的对教育的重重视和对客户户的关怀，会会让够买者有有很大的心理理满足感，形形成刺激购买买的效果，且且可以成为很很好的宣传诉诉求点。赠送旅游度假可以是一次旅游游，或者分时时度假。全国性的开发商商，在全国各各地都有项目目，尤其是在在旅游景点拥拥有酒店式公公寓的项目，开开发商可以采采取这样送一一些分时度假假权益的策略略。领养园林树木可以认领本小区区的树木、绿绿植，也可以以和某些公园园合作。此种方法迎合了了购房人生活活方式的追求求，体现开发发商的人文、环环保气势，成成本相对较低低，但是能创创造较好的舆舆论宣传效果果。跨行业联盟购买某项目的客客户可以同时时用优惠价格格购买装修、家家具、家电等等行业联盟商商家的产品，，使使客户不仅是是感觉找到了了住的地方，更更是感觉能够够在开放商的的帮助下以优优惠的价格布布置一个新家家。此种方法法以“开发商让利利＋装修商让让利＋家电商商让利＝百姓姓多重受益”为支持点，去去赢得买方市市场。例如：20022年，广州市“XXX都”提出“跨行业联盟”，提前将装装修商和家电电商汇聚售楼楼现场，买家家在售楼现场场看楼买楼的的同时，顺便便得以选定装装修公司和购购买优惠家电电。这种跨行行业联盟销售售的实质，是是以“开发商让利利＋装修商让让利＋家电商商让利＝百姓姓多重受益”为支持点，去去赢得买方市市场。二、风险保障无理由退房具有购买需求和和购买能力的的客户迟迟不不能做出购买买决定而选择择观望，主要要有两方面的的原因：一是是担心房价会会下降，特别别是在房地产产市场整体上上出现价格下下降的阶段；；二是担心购购买的期房在在入住的时候候质量无法保保证。针对上上述两方面，一一些开发商提提出了“无理由退房”，以消除影影响客户觉得得的障碍，促促进客户尽快快成交。此种方式主要针针对期房销售售，要求开放放商对本项目目的升值前景景和工程质量量有充分的把把握，否则会会引起大规模模退房，对项项目和开发商商的口碑产生生恶劣的影响响。例如：20088年6月，XXXX集团开发的的东亚三环中中心推出“全款可无理理由退房，日日万之二补偿偿”，参与者是6月21日至8月30日（后延至11月30日）签约的的全款购房人人，退房时限限为2010年3月25日9时起至2010年4月3日18时止，中间间最多时长约约为21个月。2008年8月月，为了彻底底打消开发商商难以兑现承承诺的后顾之之忧，天津格格调地产引入入津房置业担担保有限公司司来为无理由由退房作担保保，无论客户户是一次性付付款，还是按按揭付款或分分期付款都可可以无理由退退房。与北京京东亚三环中中心的“无理由退房”仅仅限于一一次性付款客客户相比，格格调地产的“无理由退房”版本更加激激进彻底。保价计划开发商承诺在一一定期间内如如果销售价格格下降将对给给客户支付差差价，补偿客客户在价格上上遭受的损失失。此种方法法主要是为了了消除客户对对价格下降的的担心，开发发商对市场走走势的判断很很重要，否则则将面临大额额赔偿金。例如：20066年，位于上海海新江湾城的的雍景苑推出出了一项独创创性的“购房价格全全面保护计划划”，根据承诺诺，计划实施施期内购买该该楼盘的消费费者，可以在在区域平均房房价下跌时获获得开发商的的差额补偿，开盘当天成成交33套。免费保修在有关房地产的的众多投诉中中，工程质量量不合格历来来占据不小的的比重，给不不少买家、准准买家心中留留下浓浓的阴阴影。一些开开发商承诺给给予客户超过过法定标准的的保修年限，通通过此种方法法消除客户对对质量不合格格的担忧，从从而促进客户户做出购买决决定。例如：20022年，XX航空家园的的开发商７月月底通过媒体体向社会郑重重宣布：XX航空家园“十年免费保保修”。消息一出出，即刻引起起业界哗声一一片。许多开开发商公开站站出来指责XX航空家园哗哗众取宠，耸耸人听闻。因因为无论从目目前市场上能能够供应的建建筑材料还是是配套设备的的质量和性能能上，都保证证不了十年不不出一点问题题，更何况，混混凝土施工无无可避免地要要出现裂纹，“十年免费保保修”将是一笔极极巨大的开支支，该楼盘自自身的开发利利润根本不敷敷其用，最终终将因亏本而而失信于买家家。样板房裸体示范范为了让众多买家家信任自己所所开发楼盘的的过硬质量，放放心购买，一一些开发商推推出没有经过过任何处理的的样板房，以以事实取信并并争夺买家。例如：在“XXXX”雍景豪园，人人们可以同时时看到两套样样板房，一套套是装修过的的，另外一套套则是保持最最原始生态，没没经过任何处处理的样板房房。在“裸体”样板房现场场，每一面混混凝土墙面上上都有施工人人员的亲笔签签名，展示开开发商责任到到人，制度落落实的硬功。三、其他方式减首付通过允许客户分分期支付首付付款的方式来来降低客户的的首付金额，延延长客户融通通资金的时间间，使一些本本来短期不具具备购买条件件的客户转变变为具有够买买能力的客户户，增大客户户的购买意愿