某房地产企业销售管理手册

****销售管理手册我们希望的销售售过程是一次次愉悦的经历历对于顾客而言他们购买的其实实是生活梦想想而梦想的描绘者者——是你，我我们的置业顾顾问一、经营理念用我们的努力与与专业技能为客户户带来完美、超超值的服务二、企业文化1、专业2、亲和力3、团队风貌和和个人魅力三、质量方针以高质量的产品品和优质服务务最大限度满满足客户需求求四、服务质量承承诺尽我们所能，主主动察觉并满满足客户每一一细微需求五、销售部职责责完成销售任务，展展示天朗房产产与APEXX的良好形象象六、岗位职责置业顾问*负责完成销售售部每月下达达的销售任务务及其它任务务*作好客户的现现场接待工作作*销售合同的执执行与完成*保证购房回款款率达到1000%*发放入住通知知单，协助客客户办理与物物业公司的交交接工作*认真填写客户户登记表以及及日报表、周周报表*认真履行销售售部的管理细细则*加强学习，积积极参与市场场调查，努力力提高业务能能力2、内业*负责日报表、周周报表、月报报表的统计制制订工作*每日制作房地地产信息剪报报*营销部各类合合同的归档与与管理工作*及时核对销控控*营销部客户资资料的整理与与管理工作*营销部内部电电脑资料与数数据的管理与与更新*负责售楼部固固定资产及办办公用品的建建档与发放工工作*协助财务部人人员进行客户户收款及按揭揭工作*协助策划人员员进行销售数数据的统计、整整理工作*协助物业部门门进行客户入入住手续的办办理七、销售部严禁禁出现的行为为*置业顾问在卖卖场内聊天、进进餐、抽烟或或高声喧哗*置业顾问在前前台聚集、打打私人电话、化化妆、看报纸纸或书籍，回回答客户咨询询*不化妆、不穿穿工装*用“不知道”、“不清楚”、“也许”、“说不清”、“好象”等回答客户户问题*抢客户、怠慢慢客户*没有客户时坐坐在洽谈区八、会议制度会议安排：晨会会、晚会、周周会、月会会议内容：*核对销控表*检查客户要求求及投诉处理理情况*对销售统计结结果及客户情情况进行分析析*对营销策划效效果进行评估估与建议*找出内部管理理中的不足之之处制订相应应的措施加以以修正*对下一阶段的的工作重点进进行安排*销售业绩的考考评*编制会议纪要要，提出合理理化建议九、销售部人员员基本要求1、礼仪服饰2、言谈举止3、社交礼貌十、业务关系客户—置业顾问问—主管—内业—销售经理电话接听规范客户会到售楼部部吗？？？电话是极为重要要的销售武器器一、电话接听的的基本规范1、语气：任何情况下，我我们希望语气气能够是愉悦悦、轻松的，语速适中，尾音音可以适当上上扬。2、响铃：*任何情况下，铃铃响三声必须须接听。*如果是新客户户，接电话的的人负责进行行介绍，并完完成电话记录录*如果对方指明明需某某接听听，应立即转转接电话3、挂机*任何情况下待待对方先挂断断后再挂机二、客户咨询电电话接听规范范（一）咨询电话话常见问题应应答1、是某某售楼楼部吗？2、你们的房子子是什么价格格？3、装修了吗？？4、有什么户型型？5、提供按揭吗吗？6、你们的地理理位置在哪里里？（二）电话应答答规范1、问候用语：：您好，摩登登COM商务舱舱2、避免用简短短用语“是”或“不是”来回答3、不论对方的的态度、诚意意如何态度需需保持一致4、对楼盘的介介绍方法*先重复客户问问题*回答需有明确确的内容*了解客户信息息*强调优势*谈话技巧三、与客户联系系的方法资源宝贵、保持持联系一：打过电话或或来过现场的的客户1、两天内打电电话给客户2、尽量不要放放弃二：交纳订金但但未签约的客客户问题准备好约他到售楼部持两天一次的联联系，和客户户交朋友4、给客户讲解解楼盘的新信信息5、尽快约定时时间签约根据客户进门后后的行为迅速速判断，对症症下药A、直接向开门门的置业顾问问提问题的B、直接看模型型的C、表示随便看看看的D、希望尽快看看样板房的E、不知该怎么么办的引导就座服务果客户带着小孩孩子初步介绍发商开始2、介绍楼盘概概况，同时了了解客户需求求1、不妨抛一些些小包袱2、如果客户打打断你的说话话参观样板房1、不要停止交交谈突出优势、重点点介绍介绍喷绘图形采用模拟方式注意客户感受装修标准介绍时突出装修修的好处事、省时、省钱钱装修款进按揭不受垃圾噪音污污染符合目前国家标标准及趋势物业服务1常规服务安保服务环境、绿化管理理服务维护维修服务公共代办服务水、电、气气、光纤费的的代收代缴服服务2特约服务客户服务中心商务服务中心3无偿服务送客1、尽量预约下下次见面时间间2、送客户到门门外，并目送送其离去订金的收取及退退还收取：诉他订金的意义义暗示客户订金的的时限及原因因3、作好客户登登记及维护4、让他尽快来来签约吧！！！！退还：爽快答应了解动机继续游说不要放弃如何面对客户异异议客户有异议是一一件好事1、保持一贯的的态度2、倾听，并分分析后进行解解释3、如不能解释释，千万不可可自作主张其他事项客户纠纷转移他、重视他他、微笑耐心心解释2、养成好的工工作习惯填写表格、客户户档案……一、看看一个优优秀的销售人人员能够为他他的客户做到到哪些吧决心作好任何一项工工作的三要素素：知识、技技能、态度动心该楼盘的特点、优优点（客户只只在乎自己能能得到的好处处）耐心需要的是自始至至终的耐心5、开心使整个销售过程程轻松愉快放心作好准备、详细细介