速锐客户人群分析及销售方法0801课件

速锐目标客户分析及销售方法市场分析——内部环境F3与速锐、S6因价格部分接近和重合，三款车之间存在一定的蚕食风险；

速锐S6[KRMB/TP]F3、速锐、S6的定位区隔F32F3、速锐定位区间时尚动感稳重内敛高档优越经济实惠F3速锐3年龄婚姻：80后,男性为主、已婚三口之家、两人世界；收入：家庭月收入1-1.5万以上；职业：企业中层管理人员、个体户老板、城市普通白领、机关普通干部、国企中层工作人员、部分F3\F0的换购车主；用途：兼顾生活和工作用途；关注点：车辆外观、安全、舒适性、空间、动力性、质量；速锐目标客户群深入分析5他们期待生活品质能有全新的飞跃他们努力追寻想要的幸福，让家人过上更好的生活；

面临现代社会的快节奏和高压力,夫妻双方都以工作为中心；一有时间，他们都希望能与家人更多地在一起。但是，工作与生活失衡，与家人在一起的时光显得尤为珍贵他们正处在人生的蜕变期他们的人生已经开始转入另一个阶段他们必须以崭新的姿态迎接这个变化，并很快地去适应它6核心诉求点：自信、魄力、敢于朝自己的梦想努力、希望被认可、注重生活品味，关爱家人需求；对外：事业上升阶段，彰显成功与社会地位，追求个性自由，为自己为家人带来面子，尊崇越级享受。对内：重视家庭，渴望回归生活的均衡状态，享受更完美的生活，为全家实现超越家人期待的高品质生活。7

需求分流法共同用车点：家用轿车空间舒适---空间大，乘坐舒适外观体面---同级领先的长宽高尺寸经济实用---油耗低，经济实用速锐销售方法

速锐与F3不同点：

追求：速锐科技时尚F3经济实用

资金预算：速锐–预算充足F3—预算不足原则：1、从新到老：以新车上市为宣传点，邀约客户，提升来店（电）量；2、确保重点车型速锐成功上市的前提下，根据客户用车需求不同，分流速锐与F3；3、适当情况下，结合S6，速锐，F3进一步逐一分流9S6速锐F3用车需求：经济实用购车预算：5-7万心理诉求：实惠，满足家庭基本用车需求用车需求：时尚科技购车预算：6-9万心理诉求：事业上升，彰显成功，给予家人越级享受用车需求：体面舒适购车预算：9-12万心理诉求：大气稳重，并追求精神满足产品推荐A+级智能优越轿车产品介绍性价比之王，经典家轿产品介绍中国雷克萨斯RX350，高大全名销售成交预算不足用车需求偏向SUV产品介绍产品推荐产品推荐10产品介绍四步曲：看一>坐一>试一>评看：引起注意坐：诱发兴趣试：剌激欲望评：促成购买外观内饰空间科技配置动力操控A+级轿车新王者(ok)外观高档内饰高端空间高大顶级科技超多配置澎湃动力领先操控根据速锐的产品特性，有效的组织对客户进行产品介绍的方法

速锐“看坐试评”法高帅富111.时尚动感的飞翼式前脸速锐拥有时尚动感的飞翼式前脸这种设计在同级别车中是独一无二的使车看起来更具动感、时尚A:B:评:F:像我们年轻人就应该开这样时尚前卫的车，您说是吗？13速锐搭载了柳叶形的智能前大灯这样的造型简单、时尚，看起来极具动感，而且大灯还具备自动开启、近光高低可调功能不管白天还是晚上，只要您进入到了光线暗的地方，大灯都能自动点亮，让您的驾驶更安全、更省心2.多功能柳叶形组合大灯A:B:评:F:刚才您已经试过了，这些功能都非常实用，你说是吧？143.右前摄像头防前轮刮蹭A:B:评:F:速锐搭载了右前摄像头，能够让您将右前轮附近的情况看的清清楚楚速锐搭载了两个摄像头，不仅能看见后方盲区的情况，而且还能帮助您看清右前方盲区的情况右前摄像头不仅能帮助您避免刮伤车身，还能让您在路边停车的时候更快、更稳我的车，右前边得保险杠经常被蹭掉漆，就是因为我看不见右前方的情况，总是无意中蹭到车子！要是开

速锐，就不会出现这种情况，您说是吧？155.真皮多功能方向盘速锐搭载了真皮多功能方向盘，能实现蓝牙电话、右前盲区可视等诸多功能调节不仅外观不错手感极佳，而且功能齐全，在同档次车型中，是最高端的您开车时，目不离路、人车合一，实现对多媒体的调节，更好的保障您的驾驶安全这款方向盘手感很好，而且功能您也试了，感觉很棒吧！A:B:评:F:176.环抱式仪表台设计速锐采用了极致舒展的环抱仪表台设计流畅的线条，使得内饰众多元素整体的贯穿在一起，最大程度增强内部空间的包容感，非常的舒展温馨使您驾乘充满惬意，让您的驾乘生活变成一种享受相信您也能感受到，我们的内饰水平已经达到了合资中高级车的水平，开着这样的车，相信心情都会好很多，您说是吧？A:B:评:F:18坐---“富”1超前科技智能遥控驾驶技术2Keyless无需钥匙轻松解锁3八方向电动调节豪华座椅5电子驻车制动系统65.1声道影院级音响7管家式胎压自动检测系统47英寸超大触控电容屏192.Keyless无需钥匙轻松解锁速锐整车实行24小时电脑监控，您只要携带合法钥匙靠近他，他就能感应到您的到来，轻轻点一下门把手上的按钮，就会自动解锁在整个解锁的过程中，都不需要您把钥匙掏出来，特别方便您可以随便把钥匙放在包里，只要拎着包，就能解锁上车，既省时间，又能够让您觉得很有面子万一碰上雨天开车，您又打伞又拎包的，再腾出手来去掏钥匙，就会感觉特别麻烦。有了Keyless，那可方便多了，您说对吧！A:B:评:F:213.八方向电动调节豪华座椅速锐配备了八方向豪华皮质座椅，还具备了非常人性化的电动腰靠调节相比传统手动调节的座椅更为方便和舒适很多时候，长时间开车会非常累，容易出现腰部劳损，有了电动腰靠调节，免去了您的后顾之忧您刚才也试了我们的电动调节座椅，是不是感觉非常舒服！A:B:评:F:224、7英寸超大触控电容屏而市面上其他车搭载的都是普通液晶屏电容屏能有效避免抖动失真的情况，分辨率是普通屏的两倍，画质更加清晰，触控更加灵敏苹果的产品不错吧，清晰度和触控性是不是很棒，我们和他采用的都是电容屏。速锐搭载了7英寸超大电容屏A:B:评:F:236.5.1声道影院级音响速锐搭载了通过5.1声道环绕音响系统同级别车中几乎没有采用5.1声道音响，况且他还配有10个扬声器5.1声道音响系统可是通过DTS认证的啊，让您在车里就可以享受影院般的效果您刚才听到了重低音和环绕立体声效果了吧！A:B:评:F:257.TPMS胎压自动监测系统速锐的胎压监测系统，能够实时独立监测四个轮胎的胎压状态，一旦出现胎压不足或快速漏气时，系统会自动报警像这种配置只有在三十万以上的豪华车上才会有有了这项配置，让您时刻了解胎压情况，为您的驾驶提供安全保障高速爆胎大多是因为轮胎欠压或漏气，有了胎压监测系统，您就不用有这种担心了，您说是不是！A:B:评:F:26相信通过您刚才的操作，亲自感受后非常震撼吧。遥控驾驶技术，可以在车辆周围10米可视范围内，操作车辆启动、前进后退、左右转向，低速行驶。既显高端科技，又能在车位拥挤的情况下，安全移出车辆，还能在刮风下雨等恶劣天气下，将车辆遥控移动到自己身边，免受取车时的风吹雨淋。这项技术目前是国内首创并成功搭载在汽车上进行应用的，实现了“无人驾驶”。A:B:评:F:1、遥控驾驶技术29线路类型：直线快速道路线路长度：1000米线路要求编号体验项目体验内容展示目的2起步加速TI发动机爆发力展示TI发动机能够在瞬间爆发强劲的动力1、起步前确保安全，加速时让客户关注动力性而可以关好车窗放一些音乐转移客户对车辆噪音的注意！2、将发动机踩至4000转，迅速挂入一档起步3、加速到80km/h时，即完成加速演示，此时将车辆恢复到60km/h左右的正常巡航速度，向客户做展示后的总结驾驶操作要点规范二30速锐配备1.5TI,涡轮增压+缸内直喷发动机。大众1.4T能达到2.0L动力，而比亚迪1.5TI更是达到2.4L动力。所以搭载1.5TI的

速锐拥有比其他同级别车更强动力。从而实现非常突出的起步爆发力。刚才相信你也感受到了，我们

速锐的TI发动机动力比其他同级别车强很多吧。A:B:评:F:2、TI发动机爆发力（动力强）31线路类型：直线快速道路线路长度：1000米1、转速保持在3000转且4档以下2、全力踩下油门踏板，加速超车3、加速到80km/h时，即完成加速演示，此时将车辆恢复到60km/h左右的

正常巡航速度，向客户做展示后的总结。线路要求驾驶操作要点编号体验项目体验内容展示目的3中段超车发动机高转速持续动力输出TI发动机能够实现完美的平台输出，后程加速动力强劲规范三32刚才相信你也感受到了吧，我们速锐中段加速性能还是非常优秀的，推背感非常强。涡轮增压和缸内直喷发动机使速锐可以在1750转到3500转之间时输出扭矩达240N·m，并能够持续输出峰值扭矩，真正的实现了平台输出。从而可以实现更好的爬坡性能及中段加速超车性能。而且我们这款1.5TI发动机的扭矩几乎达到了迈腾1.8T发动机的最大扭矩。3、TI发动机高转速持续动力输出（大扭矩）A:B:评:F:33线路类型：90度宽弯道或连续小型弯道线路长度：弯道前100米直道提速区，弯道后100米直道减速区1、入弯前将车速提至70Km/h,若连续弯道，则控制在40Km/h以下；2、过弯时匀速行驶，切忌急加速或急减速；3、出弯后将车速恢复至60Km/h匀速行驶，向客户做展示后的讲解。线路要求驾驶操作要点编号体验项目体验内容展示目的4高速过弯DCT双离合器ESP车身稳定系统展示速锐转弯时的快速响应能力和车身稳定性、底盘自适应能力，操控自如顺畅规范四34

速锐搭载DCT双离合变速器，并具有博世公司出品的ESP车身稳定系统。DCT双离合变速器是最先进的变速器，拥有优越的操控性，

而配合ESP对车身稳定又有着良好的控制稳定作用。在过弯或任何复杂路况，您在拥有DCT优越极顺操控的同时，还能保持车身良好的稳定性，增加驾乘操控的舒适性和稳定性。像刚才那样过弯，操控非常顺畅，而且几乎感觉不到车身的侧倾，您乘坐的非常舒适平稳吧。4、DCT双离合变速器+ESP车身稳定系统A:B:评:F:35线路类型：直线封闭道路线路长度：1000米1、时速控制在80-100km/h左右2、急踩刹车并正常打转向，躲避模拟障碍物3、将车速提至40-60km/h左右，保持油门开度并踩下刹车线路要求驾驶操作要点编号体验项目体验内容展示目的5百公里急刹博世刹车系统博世刹车优先系统展示

卓越的刹车性能规范五36

速锐刹车系统采用博世最新的ABS,EBD版本，并配有博世的刹车优先系统，同时还具有电子手刹一般这种配置只有像奔驰大众这种注重安全的欧美系高端车才会有，同价位的车不会搭载这种配置有了这种配置可以使您在遇到紧急情况时能够及时刹车，很好的保证行车安全，并且电子手刹还非常的方便快捷刚才的急刹体验，您觉得

速锐的刹车系统非常不错吧。5、博世刹车系统+博世刹车优先系统A:B:评:F:37线路类型：服务店试乘试驾车停放区线路长度：50米左右。1、引导客户回店停车；2、路边停靠，引导客户打开并观察右前轮摄像头；3、挂倒档，倒车时注意观察倒车影像，倒车距离要听到雷达警示音响起。线路要求驾驶操作要点编号体验项目体验内容展示目的6泊车可视右前轮盲区可视倒车影像驻车雷达展示

速锐泊车辅助系统带来的泊车便利性和实用性规范六38

速锐拥有三色显距倒车影像、右前轮盲区可视及全方位六雷达探头像这样全方位的行车辅助系统只有在像雷克萨斯、英菲尼迪等高端车型才拥配备这样的配置可以让您在倒车时能够清晰的掌握后方及右前轮盲区的障碍物情况，并能够准确测量车与障碍物的距离，使您在路边停车的时候更快、更稳、避免刮伤车身。这样的行车安全配置非常人性化吧。6、右前轮盲区可视+倒车影像+驻车雷达A:B:评:F:39客户姓名试乘试驾车型试乘试驾满意度项

目试驾满意度（在下空中打“√”）非常满意满意有待改进1.遥控驾驶高档科技感2.起步加速TI发动机的澎湃爆发力3.中段超车TI发动机的持续动力输出与加速推背感4.高速过弯车身的稳定性与乘坐的舒适性5.百公里急刹精确的制动性能6.泊车可视带来的泊车便利性和实用性建议事项：注：本表由销售顾问