农村残疾人就业帮扶项目投资计划书

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农村残疾人就业帮扶项目投资计划书xxx（集团）有限公司

报告说明农村残疾人就业帮扶目录第一章项目总论 7一、项目名称及建设性质 7二、项目承办单位 7三、项目建设选址 7四、项目总投资及资金构成 7五、资金筹措方案 8六、项目预期经济效益规划目标 8七、项目建设进度规划 9八、项目综合评价 9主要经济指标一览表 9第二章市场营销和行业分析 11一、残疾人就业岗位趋势特征分析 11二、残疾人就业的困难 13三、智力残疾人就业的未来展望 14四、残疾人就业存在的问题 16五、中国残疾人概况 18六、促进残疾人就业任务目标 19七、残疾人就业岗位趋势特征分析 19八、残疾人就业的困难 22九、市场导向战略规划 23十、智力残疾人就业的未来展望 24十一、残疾人就业存在的问题 26十二、客户发展计划与客户发现途径 28十三、中国残疾人概况 30十四、市场的细分标准 31十五、促进残疾人就业任务目标 37十六、营销调研的含义和作用 38十七、体验营销的概念 39十八、定位的概念和方式 40十九、市场需求测量 43第三章发展规划分析 48一、公司发展规划 48二、保障措施 54第四章SWOT分析说明 56一、优势分析（S） 56二、劣势分析（W） 58三、机会分析（O） 58四、威胁分析（T） 59第五章公司治理分析 65一、股权结构与公司治理结构 65二、公司治理的定义 68三、内部控制的相关比较 74四、公司治理结构的概念 77五、管理层的责任 79六、董事会模式 81七、内部监督比较 86第六章运营管理 87一、公司经营宗旨 87二、公司的目标、主要职责 87三、各部门职责及权限 88四、财务会计制度 91第七章投资计划 98一、建设投资估算 98建设投资估算表 99二、建设期利息 99建设期利息估算表 100三、流动资金 101流动资金估算表 101四、项目总投资 102总投资及构成一览表 102五、资金筹措与投资计划 103项目投资计划与资金筹措一览表 103第八章财务管理分析 105一、存货管理决策 105二、应收款项的管理政策 107三、财务管理的内容 111四、计划与预算 114五、短期融资的概念和特征 115六、决策与控制 117七、分析与考核 117第九章经济效益 119一、经济评价财务测算 119营业收入、税金及附加和增值税估算表 119综合总成本费用估算表 120固定资产折旧费估算表 121无形资产和其他资产摊销估算表 122利润及利润分配表 123二、项目盈利能力分析 124项目投资现金流量表 126三、偿债能力分析 127借款还本付息计划表 128本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。项目总论项目名称及建设性质（一）项目名称农村残疾人就业帮扶项目（二）项目建设性质本项目属于新建项目项目承办单位（一）项目承办单位名称xxx（集团）有限公司（二）项目联系人夏xx项目建设选址本期项目选址位于xx园区，区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2557.69万元，其中：建设投资1535.46万元，占项目总投资的60.03%；建设期利息16.76万元，占项目总投资的0.66%；流动资金1005.47万元，占项目总投资的39.31%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1535.46万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用1209.26万元，工程建设其他费用291.99万元，预备费34.21万元。资金筹措方案本期项目总投资2557.69万元，其中申请银行长期贷款684.11万元，其余部分由企业自筹。项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：8700.00万元。2、综合总成本费用（TC）：7459.79万元。3、净利润（NP）：904.38万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：5.81年。2、财务内部收益率：22.48%。3、财务净现值：773.92万元。项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月。项目综合评价综上所述，本项目能够充分利用现有设施，属于投资合理、见效快、回报高项目；拟建项目交通条件好；供电供水条件好，因而其建设条件有明显优势。项目符合国家产业发展的战略思想，有利于行业结构调整。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2557.691.1建设投资万元1535.461.1.1工程费用万元1209.261.1.2其他费用万元291.991.1.3预备费万元34.211.2建设期利息万元16.761.3流动资金万元1005.472资金筹措万元2557.692.1自筹资金万元1873.582.2银行贷款万元684.113营业收入万元8700.00正常运营年份4总成本费用万元7459.79""5利润总额万元1205.84""6净利润万元904.38""7所得税万元301.46""8增值税万元286.46""9税金及附加万元34.37""10纳税总额万元622.29""11盈亏平衡点万元3934.45产值12回收期年5.8113内部收益率22.48%所得税后14财务净现值万元773.92所得税后市场营销和行业分析残疾人就业岗位趋势特征分析（一）残疾人就业岗位分布有逐步扩散的趋势2006年残疾人就业位于排名前十位的就业行业分布比例总计达到56．99%，而2012年残疾人就业比重位于排名前十的就业行业分布比例合计达到46．12%。该比例下降了10个百分点，说明目前残疾人就业行业分布有逐步扩大的趋势。同样2006年抽样调查的1462位残疾就业者就业岗位种类总计涉及有44种岗位，残疾就业人数比重排名前十位的就业岗位分布比例总计达到65．82%。而2012年抽样调查的1509位残疾就业者就业岗位总计有165种岗位，残疾人就业比重位于排名前十的就业岗位分布比例的总计达到43．93%，该比例下降了近22个百分点，残疾人就业岗位分布也有逐步扩散的趋势。行业和岗位的扩散效应证明残疾人就业渠道正不断拓宽，就业岗位逐渐增加，就业方向趋于多元，在一定程度上印证了促进残疾人就业工作取得的成效。（二）残疾人就业岗位仍以中低级劳动技能为主体残疾人就业排名前十位的岗位分别是操作工、助残员、后勤人员、包装工、勤杂工、保洁员、辅助工、保安员、行政办公人员和营业员，位于前十位的就业岗位基本以低级劳动技能制造和低端服务为主，也出现了社会公益服务（岗位:助残员）以及资本经营创投（岗位:个体创业者及零售店业主等）等新型就业岗位。根据统计，1509位残疾就业者中有1132位就业者的就业层次属于中低级劳动技能，占四分之三;有105位从事社会公益服务的助残员，占7%，这是近年来以残助残的一个可喜现象:担任中高级管理技术和中高级行政公务的各有98人和82人，分别占到调研残疾人就业总量的6%和5%，在就业层次上属于较高级别。调研中反映，有41位个体创业者或零售店业主，所占比例为3%，这是今后要大力支持发展的一个方向，有关部门要以优惠政策支持有创业意向的残疾者实现创业发展，以创业带动就业。（三）岗位分布特征与工作强度大小的要求相关一二级残疾等级就业者的特色岗位工作强度较轻，三四级残疾等级就业者的特色岗位工作强度相对较大。从岗位分布来看，操作工、助残员、后勤人员、勤杂工等四个岗位均广泛分布于一至四级残疾等级的就业者排名前十的就业岗位之中，仓库保管员、营业员等制造业、服务业中工作强度较轻的岗位是第一、二级残疾等级就业者分布相对较广的特色岗位，还有相当部分残疾人从事纺织制造业、批发业、教育行业的工作。保洁员、保安员、包装工等体力强度相对较大的工作岗位是第三、四级残疾等级就业者分布相对较广的特色岗位。此外，还有相当规模的残疾人在专用设备制造业、塑料制品制造、非金属制品制造等工作强度较大的制造行业工作。（四）大专及以上学历的残疾人就业层次明显有所提升文化程度的提高对于提高残疾人就业层次有显著影响。本次调查的具有大专及以上学历的残疾就业者169人，该人群位于前十的就业岗位分别是:财务人员、行政办公人员、教师、业务管理人员、助残员、办事人员、后勤人员、人事专员、技术员、经营管理人员，这些岗位以第三产业的服务工作为主，基本没有制造业劳动技能岗位。从岗位分布来看，具有大专及以上的残疾就业者以财务人员岗位最多，占到10．06%，其次是担任行政办公人员、教师岗位的人数比重也相对较高，均为9．47%排名前三位的岗位就业人数合计占大专及以上残疾人就业总量的29%。可以看出，文化程度较高的残疾人其就业层次普遍较高，工作岗位多为管理人员行政人员。残疾人就业的困难（一）城镇残疾人就业没有保障，就业率低基于残疾人的现状，他们大多选择就近就业，而大量的残疾人居住在乡村，就近原则会引导他们到附近的城镇。在城镇，残疾人就业主要集中在中小型私营企业。这些企业的制度和运作模式很多都不正规，不完善。大多只做口头承诺，不签劳动合同，有的甚至签的是短期劳动合同。这导致了性能风险，这是相互的。不稳定的劳动关系伤害了双方的权益。（二）行业有限，职位单一在城镇就业的残疾人，或者说就业的大多数残疾人，一般从事简单的体力劳动，具有机械重复性，所在行业多为劳动密集型的传统制造业，成长空间有限，工资收入较低。（三）就业信息不畅乡镇残疾人就业服务机构作用有限，残疾人几乎没有获得就业信息的途径。在实际工作中，快帮残疾人深刻感受到残疾人就业信息的匮乏，企业招聘残疾人渠道的不畅通。有时候，不是企业不愿意招残疾人，而是企业找不到残疾人，残疾人没有更多渠道了解招聘信息。这就导致了双方的误解。快帮残疾人致力于打破这种不畅的沟通，让双方在选择时更加冷静，将风险降到最低。智力残疾人就业的未来展望（一）以社区安置为主导的社会支持性就业模式支持性就业是专为有特殊需要的残疾人参与到竞争性的就业岗位而提出的。支持性就业试图将残疾人从对服务传递系统的依赖转变为在竞争性工作岗位上的独立。支持性就业理念可以从职业培训师和自然支持两个方面来考查。职业培训师是专门被工作单位雇用来为智力残疾人提供特殊的职业训练，包括学习完成任务和行为调整等，以适应工作环境的专业人士。自然支持来自智残人的监护人或同事，他们帮助反馈其工作表现或邀请其参加学习一种新技术。自然支持在帮助智力残疾人提高其社会融合方面起到非常重要的作用。（二）辅助技术的利用辅助技术是指为能够让残疾人士在家庭，工作、生活、学习和娱乐等场所实现独立而提供的服务和设备。辅助技术在国外从低端到高端都有了成熟的发展，从低端的拐杖到高端的计算机系统都在为残疾人提供独立生活的各种支持。服务可以来自家人，也可以来自社会以及一些专业人士等;而设备则在国内称之为康复器具或康复用品。在国外，为智力残疾人士制作工作时间卡片，将为其分配的任务以图片加文字的形式呈现，避免了口头传达所造成的信息丢失还有一种投影电子阅读器（CASTEREADER），该阅读器中装有一种软件，可以阅读并放大电脑屏幕上的文本，使用者可以根据自己的需要调节阅读速度、音量并选择想跳转到的页码阅读者还可以口头说话来强调重点字句和段落等。当然，由于财力的限制，在目前还不能完全引进这些新品，但这些产品为自主研发适合我国智力残疾个体的新型产品提供了宝贵的经验。（三）建立长期跟踪服务体系期跟踪服务是保证智力残疾人能够长期、稳定地从事某项工作的有力支持。参照美国长期跟踪服务的标准，智力残疾个体每月至少需要被观察两次，无论是在专门照料还是在额外照料阶段，通常需要在工作地点进行观察和评测，也可以在工作地点外的其他场合，特别是在个体主动提出支持需求时。如果不是在工作场所提供的支持，就需要将其写人个别记录康复计划（IWRP）并每月增加与智力残疾个体至少两次的会面和1次和雇主的联系。残疾人就业存在的问题（一）残疾人就业供给与劳动力市场需求有偏差在我国的劳动力市场中，由于受自身多方面条件的限制，残疾人就业常处于弱势地位。一是残疾人的生理条件无法满足一些劳动力强度高的行业要求；二是由于残疾人普遍存在受教育水平不高、专业技术能力不足，同时受到家庭、外界环境的影响，对于一些要求技术性、专业性高的行业，出现了供给与需求的不匹配，导致残疾人的就业层次偏低，因此薪资不高、待遇差等问题比较普遍。（二）残疾人就业区域差异显著我国实行的城乡二元户籍制度，从一定程度上影响了城乡残疾人的就业。有学者发现，影响残疾人就业的因素在城镇和农村所起到的作用是不完全一致的。农村残疾人受教育程度越高越容易就业，城镇残疾人的受教育程度对于提高其就业机会没有农村明显；无障碍设施环境对于残疾人就业存在一定的抑制作用，生活的便捷使得残疾人就业意愿显著下降。而在城镇的残疾人由于城市压力较大不得不就业，无障碍设施的改善对于降低工作意愿程度影响较小。此外，我国城乡之间经济发展水平存在差异，对残疾人的各项扶持和社会保障水平也有不同，导致残疾人就业区域发展不平衡。（三）残疾人就业扶持政策、法律法规作用效果不明显为维护残疾人的合法就业权益，我国出台了《残疾人就业条例》和《残疾人就业保障金征收使用管理办法》，但由于执法主体不明确致使法规执行困难。在政策上为鼓励企业雇佣残疾人，出台了许多企业税务减免或优惠政策，但是较多企业迫于相关手续的繁琐，积极性不高，从企业选择缴纳残疾人保障金、不雇佣残疾人就可以很明显的发现，政策实施存在难度，效果不理想。此外，不同就业形态下的残疾人享有的扶持政策不一样，彼此间很难融合，政策分割现象严重，如个体就业的残疾人选择创业，但不能享受灵活就业的扶持政策。（四）残疾人就业保障体系不完善目前我国残疾人就业保障机构中对相关部门的职责内容和管辖范围还没有明确，相关机构的责任问责机制未确认，以社会保险、生活救助、补贴等为主要内容的残疾人就业保障体系不完善，同时也缺少评估监测机制。用人单位、雇员、服务机构之间缺少三方协议，应有的雇主责任险、残疾人意外伤害保险等保障缺乏，无法为用人单位和残疾人提供更好的法律保障，不利于消除其安全顾虑。中国残疾人概况据《中华人民共和国残疾人保障法》第二条：残疾人是指在心理、生理、人体结构上，某种组织、功能丧失或者不正常，全部或者部分丧失以正常方式从事某种活动能力的人。残疾人包括视力残疾、听力残疾、言语残疾、肢体残疾、智力残疾、精神残疾、多重残疾和其他残疾的人。中国残疾人联合会根据第六次全国人口普查我国总人口数，及第二次全国残疾人抽样调查我国残疾人占全国总人口的比例和各类残疾人占残疾人总人数的比例，推算2010年末我国残疾人总人数8502万人。各类残疾人的人数分别为：视力残疾1263万人；听力残疾2054万人；言语残疾130万人；肢体残疾2472万人；智力残疾568万人；精神残疾629万人；多重残疾1386万人。各残疾等级人数分别为：重度残疾2518万人；中度和轻度残疾人5984万人。全面建成小康社会，残疾人一个也不能少，改革开放至今，残疾人事业得到了飞速发展，残疾人保障体系也更加完善，使得残疾人事业在各方面都迈向了一个新台阶。残疾人群体越来越受到关注，顺应了时代的要求，同时也反映了人类文明的趋势，虽然如此，必须意识到我国残疾人事业的发展道路还很漫长，综合当下的各方面因素来看，残疾人群体仍是一个特殊的、被边缘化的群体，因此，促进残疾人群体的合理权益得到保障，发扬人道主义精神，发展残疾人事业，构建社会主义和谐社会是仍需继续努力的目标。促进残疾人就业任务目标以有就业需求和就业条件的未就业城乡残疾人为主要对象，更好发挥促进就业的作用，进一步完善和落实残疾人就业创业扶持政策，加大残疾人职业技能培训力度，不断提升残疾人就业服务质量和效益，稳定和扩大残疾人就业岗位。2022—2024年共实现全市城乡新增残疾人就业3600人以上，开展职业技能培训4200人次以上，残疾人就业创业能力持续提升，残疾人就业权益得到更好保障，推动形成理解、关心、支持残疾人就业创业的良好社会环境。残疾人就业岗位趋势特征分析（一）残疾人就业岗位分布有逐步扩散的趋势2006年残疾人就业位于排名前十位的就业行业分布比例总计达到56．99%，而2012年残疾人就业比重位于排名前十的就业行业分布比例合计达到46．12%。该比例下降了10个百分点，说明目前残疾人就业行业分布有逐步扩大的趋势。同样2006年抽样调查的1462位残疾就业者就业岗位种类总计涉及有44种岗位，残疾就业人数比重排名前十位的就业岗位分布比例总计达到65．82%。而2012年抽样调查的1509位残疾就业者就业岗位总计有165种岗位，残疾人就业比重位于排名前十的就业岗位分布比例的总计达到43．93%，该比例下降了近22个百分点，残疾人就业岗位分布也有逐步扩散的趋势。行业和岗位的扩散效应证明残疾人就业渠道正不断拓宽，就业岗位逐渐增加，就业方向趋于多元，在一定程度上印证了促进残疾人就业工作取得的成效。（二）残疾人就业岗位仍以中低级劳动技能为主体残疾人就业排名前十位的岗位分别是操作工、助残员、后勤人员、包装工、勤杂工、保洁员、辅助工、保安员、行政办公人员和营业员，位于前十位的就业岗位基本以低级劳动技能制造和低端服务为主，也出现了社会公益服务（岗位:助残员）以及资本经营创投（岗位:个体创业者及零售店业主等）等新型就业岗位。根据统计，1509位残疾就业者中有1132位就业者的就业层次属于中低级劳动技能，占四分之三;有105位从事社会公益服务的助残员，占7%，这是近年来以残助残的一个可喜现象:担任中高级管理技术和中高级行政公务的各有98人和82人，分别占到调研残疾人就业总量的6%和5%，在就业层次上属于较高级别。调研中反映，有41位个体创业者或零售店业主，所占比例为3%，这是今后要大力支持发展的一个方向，有关部门要以优惠政策支持有创业意向的残疾者实现创业发展，以创业带动就业。（三）岗位分布特征与工作强度大小的要求相关一二级残疾等级就业者的特色岗位工作强度较轻，三四级残疾等级就业者的特色岗位工作强度相对较大。从岗位分布来看，操作工、助残员、后勤人员、勤杂工等四个岗位均广泛分布于一至四级残疾等级的就业者排名前十的就业岗位之中，仓库保管员、营业员等制造业、服务业中工作强度较轻的岗位是第一、二级残疾等级就业者分布相对较广的特色岗位，还有相当部分残疾人从事纺织制造业、批发业、教育行业的工作。保洁员、保安员、包装工等体力强度相对较大的工作岗位是第三、四级残疾等级就业者分布相对较广的特色岗位。此外，还有相当规模的残疾人在专用设备制造业、塑料制品制造、非金属制品制造等工作强度较大的制造行业工作。（四）大专及以上学历的残疾人就业层次明显有所提升文化程度的提高对于提高残疾人就业层次有显著影响。本次调查的具有大专及以上学历的残疾就业者169人，该人群位于前十的就业岗位分别是:财务人员、行政办公人员、教师、业务管理人员、助残员、办事人员、后勤人员、人事专员、技术员、经营管理人员，这些岗位以第三产业的服务工作为主，基本没有制造业劳动技能岗位。从岗位分布来看，具有大专及以上的残疾就业者以财务人员岗位最多，占到10．06%，其次是担任行政办公人员、教师岗位的人数比重也相对较高，均为9．47%排名前三位的岗位就业人数合计占大专及以上残疾人就业总量的29%。可以看出，文化程度较高的残疾人其就业层次普遍较高，工作岗位多为管理人员行政人员。残疾人就业的困难（一）城镇残疾人就业没有保障，就业率低基于残疾人的现状，他们大多选择就近就业，而大量的残疾人居住在乡村，就近原则会引导他们到附近的城镇。在城镇，残疾人就业主要集中在中小型私营企业。这些企业的制度和运作模式很多都不正规，不完善。大多只做口头承诺，不签劳动合同，有的甚至签的是短期劳动合同。这导致了性能风险，这是相互的。不稳定的劳动关系伤害了双方的权益。（二）行业有限，职位单一在城镇就业的残疾人，或者说就业的大多数残疾人，一般从事简单的体力劳动，具有机械重复性，所在行业多为劳动密集型的传统制造业，成长空间有限，工资收入较低。（三）就业信息不畅乡镇残疾人就业服务机构作用有限，残疾人几乎没有获得就业信息的途径。在实际工作中，快帮残疾人深刻感受到残疾人就业信息的匮乏，企业招聘残疾人渠道的不畅通。有时候，不是企业不愿意招残疾人，而是企业找不到残疾人，残疾人没有更多渠道了解招聘信息。这就导致了双方的误解。快帮残疾人致力于打破这种不畅的沟通，让双方在选择时更加冷静，将风险降到最低。市场导向战略规划全面贯彻现代市场营销观念，要求企业不仅致力于创造近期的顾客满意，而且要积极适应市场环境的变迁，致力于创造长期、整体顾客满意，实施有效的市场导向战略规划与管理。“战略规划的核心—在组织的目标和能力与不断变化的市场机会之间建立和维持战略适配的过程。”“战略规划的制定过程始于对整体目标和使命的确定，使命随即被转化为详细的目标以指导整个公司的发展。”市场导向战略规划的主要内容有以下几方面。（1）正确选择和调整企业投资经营方向，并将企业的投资业务作为一个组合来管理。企业必须根据环境及其变化的要求，综合考虑顾客、社会和企业利益，决定进入哪些领域生产经营，哪些业务项目（经营单位）需要建立、保持、发展、收缩或撤销，并据以配置企业资源。（2）根据市场增长率、企业定位及其组合，测算每项具体业务单位的未来利润潜力。企业必须根据发展动态，而不是依据目前的销售额或利润来决定未来的业务发展方向。（3）从长期发展的战略高度制定规划。企业要对每一项业务制定一个“战略方案”，以实现其长期目标。同时，企业还必须根据自己在行业中的地位及它的目标、机会、能力和资源确定一个最有意义的战略规划，并使各项业务战略方案体现企业战略规划的基本要求。在一些较大规模的企业，战略规划通常由四个组织层次构成。包括企业层次、部门层次、业务层次和产品层次。企业总部负责设计企业战略规划，指导整个企业进入有利的前景，决定给每个业务单位分配多少资源以及要开展或取消哪些业务。部门层次的规划，要对企业给予的资源进行合理配置。各业务单位的战略规划则要保证该业务创造价值和利润。最后，每个业务单位内的每个产品层次（产品线、品牌等），为了达到该产品特定市场的预定目标，也要制定营销规划。以上这些规划要由企业的不同层次机构分别执行，并对执行结果进行检查、评估，以及采取改正措施。智力残疾人就业的未来展望（一）以社区安置为主导的社会支持性就业模式支持性就业是专为有特殊需要的残疾人参与到竞争性的就业岗位而提出的。支持性就业试图将残疾人从对服务传递系统的依赖转变为在竞争性工作岗位上的独立。支持性就业理念可以从职业培训师和自然支持两个方面来考查。职业培训师是专门被工作单位雇用来为智力残疾人提供特殊的职业训练，包括学习完成任务和行为调整等，以适应工作环境的专业人士。自然支持来自智残人的监护人或同事，他们帮助反馈其工作表现或邀请其参加学习一种新技术。自然支持在帮助智力残疾人提高其社会融合方面起到非常重要的作用。（二）辅助技术的利用辅助技术是指为能够让残疾人士在家庭，工作、生活、学习和娱乐等场所实现独立而提供的服务和设备。辅助技术在国外从低端到高端都有了成熟的发展，从低端的拐杖到高端的计算机系统都在为残疾人提供独立生活的各种支持。服务可以来自家人，也可以来自社会以及一些专业人士等;而设备则在国内称之为康复器具或康复用品。在国外，为智力残疾人士制作工作时间卡片，将为其分配的任务以图片加文字的形式呈现，避免了口头传达所造成的信息丢失还有一种投影电子阅读器（CASTEREADER），该阅读器中装有一种软件，可以阅读并放大电脑屏幕上的文本，使用者可以根据自己的需要调节阅读速度、音量并选择想跳转到的页码阅读者还可以口头说话来强调重点字句和段落等。当然，由于财力的限制，在目前还不能完全引进这些新品，但这些产品为自主研发适合我国智力残疾个体的新型产品提供了宝贵的经验。（三）建立长期跟踪服务体系期跟踪服务是保证智力残疾人能够长期、稳定地从事某项工作的有力支持。参照美国长期跟踪服务的标准，智力残疾个体每月至少需要被观察两次，无论是在专门照料还是在额外照料阶段，通常需要在工作地点进行观察和评测，也可以在工作地点外的其他场合，特别是在个体主动提出支持需求时。如果不是在工作场所提供的支持，就需要将其写人个别记录康复计划（IWRP）并每月增加与智力残疾个体至少两次的会面和1次和雇主的联系。残疾人就业存在的问题（一）残疾人就业供给与劳动力市场需求有偏差在我国的劳动力市场中，由于受自身多方面条件的限制，残疾人就业常处于弱势地位。一是残疾人的生理条件无法满足一些劳动力强度高的行业要求；二是由于残疾人普遍存在受教育水平不高、专业技术能力不足，同时受到家庭、外界环境的影响，对于一些要求技术性、专业性高的行业，出现了供给与需求的不匹配，导致残疾人的就业层次偏低，因此薪资不高、待遇差等问题比较普遍。（二）残疾人就业区域差异显著我国实行的城乡二元户籍制度，从一定程度上影响了城乡残疾人的就业。有学者发现，影响残疾人就业的因素在城镇和农村所起到的作用是不完全一致的。农村残疾人受教育程度越高越容易就业，城镇残疾人的受教育程度对于提高其就业机会没有农村明显；无障碍设施环境对于残疾人就业存在一定的抑制作用，生活的便捷使得残疾人就业意愿显著下降。而在城镇的残疾人由于城市压力较大不得不就业，无障碍设施的改善对于降低工作意愿程度影响较小。此外，我国城乡之间经济发展水平存在差异，对残疾人的各项扶持和社会保障水平也有不同，导致残疾人就业区域发展不平衡。（三）残疾人就业扶持政策、法律法规作用效果不明显为维护残疾人的合法就业权益，我国出台了《残疾人就业条例》和《残疾人就业保障金征收使用管理办法》，但由于执法主体不明确致使法规执行困难。在政策上为鼓励企业雇佣残疾人，出台了许多企业税务减免或优惠政策，但是较多企业迫于相关手续的繁琐，积极性不高，从企业选择缴纳残疾人保障金、不雇佣残疾人就可以很明显的发现，政策实施存在难度，效果不理想。此外，不同就业形态下的残疾人享有的扶持政策不一样，彼此间很难融合，政策分割现象严重，如个体就业的残疾人选择创业，但不能享受灵活就业的扶持政策。（四）残疾人就业保障体系不完善目前我国残疾人就业保障机构中对相关部门的职责内容和管辖范围还没有明确，相关机构的责任问责机制未确认，以社会保险、生活救助、补贴等为主要内容的残疾人就业保障体系不完善，同时也缺少评估监测机制。用人单位、雇员、服务机构之间缺少三方协议，应有的雇主责任险、残疾人意外伤害保险等保障缺乏，无法为用人单位和残疾人提供更好的法律保障，不利于消除其安全顾虑。客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。中国残疾人概况据《中华人民共和国残疾人保障法》第二条：残疾人是指在心理、生理、人体结构上，某种组织、功能丧失或者不正常，全部或者部分丧失以正常方式从事某种活动能力的人。残疾人包括视力残疾、听力残疾、言语残疾、肢体残疾、智力残疾、精神残疾、多重残疾和其他残疾的人。中国残疾人联合会根据第六次全国人口普查我国总人口数，及第二次全国残疾人抽样调查我国残疾人占全国总人口的比例和各类残疾人占残疾人总人数的比例，推算2010年末我国残疾人总人数8502万人。各类残疾人的人数分别为：视力残疾1263万人；听力残疾2054万人；言语残疾130万人；肢体残疾2472万人；智力残疾568万人；精神残疾629万人；多重残疾1386万人。各残疾等级人数分别为：重度残疾2518万人；中度和轻度残疾人5984万人。全面建成小康社会，残疾人一个也不能少，改革开放至今，残疾人事业得到了飞速发展，残疾人保障体系也更加完善，使得残疾人事业在各方面都迈向了一个新台阶。残疾人群体越来越受到关注，顺应了时代的要求，同时也反映了人类文明的趋势，虽然如此，必须意识到我国残疾人事业的发展道路还很漫长，综合当下的各方面因素来看，残疾人群体仍是一个特殊的、被边缘化的群体，因此，促进残疾人群体的合理权益得到保障，发扬人道主义精神，发展残疾人事业，构建社会主义和谐社会是仍需继续努力的目标。市场的细分标准（一）消费者市场细分的标准消费者市场细分标准可归纳为四大类，其因素有些相对稳定，多数则处于动态变化中。1、地理因素地理因素标准即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场，具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。处于不同地理位置和环境下的消费者，对同一类产品往往会呈现出差别较大的需求特征，对企业营销组合的反应也存在较大的差别。例如希尔顿酒店会根据所处的地理位置设计个性化的房间：美国东北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更乡村化；零售巨头如沃尔玛、凯马特都允许他们的区域经理储存货物以适应当地需求。地理细分对不同区域的识别和划分也有意义，企业可以根据产品在该区域上市的时间，将市场分为引人期或发育期市场（1～5年），成长期市场（6～11年），成熟期市场（11年以上）。显然，这样的划分有利于识别不同阶段市场的特征，制定具有针对性的营销策略。就总体而言，地理环境中的大多数因素是一种相对静态的变量，企业营销必须研究处于同一地理位置的消费者和用户对某一类产品的需求或偏好所存在的差异，而且必须同时依据其他因素进行市场细分。2、人口因素人口因素指各种人口统计变量，包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。比如，不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活情趣、审美观念和消费方式等方面会有很大的差异。以年龄、家庭人口和收入为例，看其对某产品需求的制约。某家具公司在市场调查中发现与家具销售关联最密切的人口变量有以下三项：户主年龄、家庭规模和收入状况。企业在选择目标市场时，可以根据本企业的营销目标及其预期利润，分别考虑各个细分市场的家庭数目、平均购买率、产品的竞争程度等因素。经过分析研究和预测，即可比较准确地评估出每个细分市场的潜在价值。对于全球企业来说，这些人口统计变量的相关信息从各国政府或国际组织公布的统计资料中可以查到。各个国家人口的预期寿命、年龄结构等因素对食品、化妆品、服装、人寿保险等行业中的全球企业细分全球市场有特别重要的意义。需要注意的是，在用人口因素来进行市场细分时，用单一标准细分市场很容易得出偏颇的结论，需要企业界和其他细分标准对细分市场做出进一步的细化研究，从而发现显著的顾客需求特征差异，以分别制定针对性的营销战略及策略。3、心理因素心理因素标准即按照消费者的心理特征细分市场。按照上述几种标准划分的处于同，一群体中的消费者对同类产品的需求仍会显示出差异性，可能原因之一是心理因素发挥作用。心理因素包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量。比如，生，活格调是指人们对消费、娱乐等特定习惯和方式的倾向性，追求不同生活格调的消费者对商品的爱好和需求有很大差异。越来越多的企业，尤其是服装、化妆品、家具、餐饮、旅游等行业的企业越来越重视按照人们的生活格调来细分市场。消费者的个性、价值观念等心理因素对需求也有一定的影响，企业可以把具有类同的个性、爱好、兴趣和价值取向相近似的消费者集合成群，有针对性地制定营销策略。在有关心理因素的作用下，人们的生活方式可以分为“传统型”“新潮型”“奢靡型”“活泼型”“社交型”等不同类型。追求的利益是指消费者在购买过程中对产品不同效用的重视程度。一项对亚洲女士服装市场的调查表明，亚洲女士喜爱紧身服装有以下原因：视觉上更娇柔、形体更美丽、更加自信等，但不同国家的女士的追求在心理上仍有差异。在不同国家也可能存在同处一个社会阶层或具备共同价值观、共同生活方式的消费群。4、行为因素行为因素标准即按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。按消费者进入市场程度，通常可以划分为常规消费者、初次消费者和潜在消费者。一般而言，资力雄厚、市场占有率较高的企业，特别注重吸引潜在购买者，企业通过营销战略，特别是广告促销策略及优惠的价格手段，把潜在消费者变为企业产品的初次消费者，进而再变为常规消费者。而一些中、小企业，特别是无力开展大规模促销活动的企业，主要注重吸引常规消费者。在常规消费者中，不同消费者对产品的使用频率也悬殊，可以进一步细分为“大量使用户”和“少量使用户”。例如，根据二八定律，商业银行80%的利润都来自于占顾客数量20%的高端客户，剩余20%的利润由普通储户提供，因此抓住“少量使用户”，就能实现利润的最大化。因此，许多企业自然把大量使用者作为自己的销售对象。消费者对产品的偏好程度，是指消费者对某品牌的喜爱程度，据此可以把消费者市场划分为四个群体：绝对品牌忠诚者、多种品牌忠诚者、变换型忠诚者和非忠诚者。在“绝对品牌忠诚者”占很高比重的市场上，其他品牌难以进入；在“变换型忠诚者”占比重较大的市场上，企业应努力分析消费者品牌忠诚转移的原因，以调整营销组合，加强品牌忠诚程度；而对于那些“非品牌忠诚者”占较大比重的市场企业来说，则应审查原来的品牌定位和目标市场的确立等是否准确，并且随市场环境和竞争环境变化重新对定位加以调整。（二）生产者市场细分的依据细分消费者市场的标准，有些同样适用于生产者市场。如地理因素、追求的利益、使用者状况等因素，但还需要考虑一些其他的变量。生产者市场常用的细分变量是用户变量，主要包括行业、公司规模、地理位置等。1、行业细分生产者市场的用户购买产品通常是为了生产用于出售的产品或服务，用户所处行业不同，其生产者需求会有很大差异。例如，电脑制造商采购产品时最重视的是产品质量、性能和服务，价格并不是最主要因素；飞机制造商所需要的轮胎必须达到的安全标准比农用拖拉机制造商所需轮胎的安全标准高得多。2、规模细分用户规模也是细分产业市场的一个重要变量。用户规模不同，其购买数量存在着很大差异。大用户虽少，购买量大；小用户虽多，其购买量小。在现代市场营销实践中，许多公司建立适当的制度来分别同大客户和小客户打交道。例如，一家办公室用具制造商按照规模将用户细分为两类：一类是大客户，由该公司的全国客户经理负责联系；一类是小客户，由外勤推销人员负责联系。3、地理细分企业可用地理变量确定重点的服务地区。由于自然资源、气候条件、生产的要求等存在差异，每个国家都会形成一些产业群，这就决定了生产者市场比消费者市场在地理上更为集中。按地理区域细分生产者市场，有助于企业设计恰当的营销组合，充分利用销售资源和网络，降低销售费用。除了用户变量外，生产者市场还有多种细分标准。美国的波罗玛和夏皮罗两位学者，提出了一个生产者市场的主要细分变量表，比较系统地列举了细分生产者市场的主要变量，并提出了企业在选择目标顾客时应考虑的主要问题，对企业细分生产者市场具有一定的参考价值。促进残疾人就业任务目标以有就业需求和就业条件的未就业城乡残疾人为主要对象，更好发挥促进就业的作用，进一步完善和落实残疾人就业创业扶持政策，加大残疾人职业技能培训力度，不断提升残疾人就业服务质量和效益，稳定和扩大残疾人就业岗位。2022—2024年共实现全市城乡新增残疾人就业3600人以上，开展职业技能培训4200人次以上，残疾人就业创业能力持续提升，残疾人就业权益得到更好保障，推动形成理解、关心、支持残疾人就业创业的良好社会环境。营销调研的含义和作用（一）市场营销调研的含义市场营销调研就是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，获得符合客观事物发展规律的见解，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，从而作为市场预测和营销决策的依据。菲利普•科特勒认为：营销调研是通过信息将消费者、顾客和大众与营销人员相互连接的过程。（二）市场营销调研的作用市场营销调研是企业营销活动的出发点，其作用十分重要。1、有利于制定科学的营销规划。营销调研可以帮助营销者评估市场潜力和市场份额，根据市场需求及其变化、市场规模和竞争格局、消费者意见与购买行为以及营销环境的基本特征，从而科学地制定和调整企业营销规划。2、有利于优化营销组合企业根据营销调研的结果，度量定价、产品、分销和促销行为的效果，分析研究产品的生命周期，开发新产品，制定产品生命周期各阶段的营销策略组合。如根据消费者对现有产品的接受程度，以及对产品及包装的偏好，改进现有产品，开发新用途，研究新产品的创意、开发和设计；测量消费者对产品价格变动的反应，分析竞争者的价格策略，确定合适的定价；综合运用各种营销手段，加强促销活动、广告宣传和售后服务，增进产品知名度和顾客满意度；尽量减少不必要的中间环节，节约储运费用，降低销售成本，提高竞争力。3、有利于开拓新的市场通过市场调研，企业可发现消费者尚未满足的需求，测量市场上现有产品及营销策略满足消费者需求的程度，从而不断开拓新的市场。营销环境的变化，往往会影响和改变消费者的购买动机和购买行为，给企业带来新的机会和挑战，企业可据以确定和调整发展方向。体验营销的概念体验营销是指企业以消费者需求为导向，向消费者提供一定的产品和服务，通过对事件、情景的安排、设计，创造出值得消费者回忆的活动，让消费者产生内在反应或心理感受，激发并满足消费者的体验需求，从而达到企业目标的营销模式。体验营销建立在对消费者个性心理特征的认真研究、充分了解的基础之上。其以激发顾客的情感为手段，使整个营销理念更趋于完善，目的是为目标顾客提供超过平均价值的服务，让顾客在体验中产生美妙而深刻的印象或体验，获得最大程度上的精神满足。体验营销并非仅仅是一种营销手段，确切地说它是一种营销心理、一种营销文化、一种营销理念。在消费需求日趋差异化、个性化、多样化的今天，顾客关注产品和服务的感知价值，比以往更为重视在产品消费过程中获得“体验感觉”。我们经常会看到这样的现象，消费者在购买很多产品的时候，如果有“体验”的场景和气氛，那么对消费者的购买决策就能产生很大的影响。例如，在购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会马上离开；购买品牌电脑时如果消费者不能亲自试试性能，感觉一下质量，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购买手机时如果销售人员不太愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去……因此，对于企业来说，提供充分的体验就意味着能够获得更多消费者的机会。定位的概念和方式（一）市场定位的概念“定位”一词，是由艾尔•里斯和杰克，特劳特在1972年提出的。他们对定位的解释是：定位起始于产品，一件商品、一项服务、一家公司、一个机构，甚至是一个人。定位并不是对产品本身做什么事，而是针对潜在顾客的心理采取的行动，即把产品在潜在顾客的心中确定一个适当的位置。他们强调定位不是改变产品本身，改变的是名称和沟通等要素。定位理论最初是被当作一种纯粹的传播策略提出来的。随着市场营销理论的发展，定位理论对营销影响已超过了原先把它作为一种传播技巧的范畴，而演变为营销策略的一个基本步骤。这反映在营销大师科特勒对定位所下的定义中：定位是对企业的产品和形象的策划行为，目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价值的位置。因此营销人员必须开发所有的营销组合因素，使产品特色确实符合所选择的目标市场（即实体定位），并在此基础上进行心理定位。现在使用的“定位”一词，一般都是在这个意义上来理解的，即它不仅仅是一种沟通策略，更重要的还是企业的一种营销策略。“定位”概念被广泛使用于营销领域之后，衍生出来多个专门术语，市场定位就是其中使用频率颇高的一个。市场定位，也被称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。也就是说，市场定位是塑造一种产品在细分市场的位置。产品的特色或个性可以从产品实体上表现出来，如形状、成分、构造、性能等；也可以从消费者心理上反映出来，如豪华、朴素、时髦、典雅等；还可以表现为价格水平、质量水，准等。企业在市场定位过程中，一方面要了解竞争者的产品的市场地位，另一方面要研究目标顾客对该产品的各种属性的重视程度，然后选定本企业产品的特色和独特形象，从而完成产品的市场定位。（二）市场定位的方式市场定位作为一种竞争战略，显示了产品或企业同类似的产品或企业之间的竞争关系。定位方式不同，竞争态势也不同。下面分析三种主要定位方式。1、避强定位这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位。优点是能够迅速地在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象。由于这种定位方式市场风险较小，成功率较高，常常为多数企业所采用。2、迎头定位这是一种与在市场上占据支配地位的、亦即最强的竞争对手“对着干”的定位方式。显然，这种定位有时会产生危险，但不少企业认为能够激励自己奋发上进，一旦成功就会取得巨大的市场优势。例如在碳酸饮料市场上，可口可乐与百事可乐之间持续不断地争斗；在摩托车市场上，本田与雅马哈对着干，等等。实行对抗性定位，必须知己知彼，尤其应清醒估计自己的实力，不一定试图压垮对方，只要能够平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位这是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。这种重新定位旨在摆脱困境，重新获得增长与活力。这种困境可能是企业决策失误引起的，也可能是对手有力反击或出现新的强有力竞争对手而造成的。不过，也有重新定位并非因为已经陷入困境，而是因为产品意外地扩大了销售范围引起的。例如，本田试图把它的元素（Element）车型定位在21岁的消费者，公司把元素描述成“在轮子上的宿舍”，广告表达的是一群年轻大学生在海滩上围绕他们的汽车开晚会，这吸引了很多新生代年轻人。而实际购买者的平均年龄却是42岁，许多年长的消费者在使用中能够找回自己年轻的激情。将怀旧情结作为卖点，本田开拓了中年消费者市场。实行市场定位应与产品差异化结合起来。如上所述：定位更多地表现在心理特征方面，它使潜在的消费者或用户对一种产品形成了特定的观念和态度。产品差异化是在类似产品之间造成区别的一种战略，因而产品差异化是实现市场定位目标的一种手段。市场需求测量（一）不同层次的市场市场作为营销领域的范畴，是指某一产品的实际购买者和潜在购买者的总和，是对该产品有兴趣的顾客群体，也称潜在市场。潜在市场的规模，取决于现实顾客与潜在顾客人数的多少。购买者身份的确认，一般依据三个特性，即兴趣、收入和购买途径。兴趣指购买需求和欲望，是采取购买行为的基础。收入决定支付能力，是采取购买行为的条件。市场规模是兴趣与收入两者的函数。购买途径决定购买者能否买到所需产品。有效市场是指对某种产品感兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体。同样的产品，往往因购买者必须具备某一特定条件才能获取，如规定到一定年龄者才能购买汽车。有效市场中具备这种条件的顾客群体，构成该产品的合格的有效市场。企业可将营销努力集中于合格有效市场的某一细分部分，这便成为企业的目标市场。企业及竞争者的营销努力，必能售出一定数量的某种产品，购买该产品的顾客群体，便形成渗透市场。（二）市场需求某一产品的市场总需求，是指在一定的营销努力水平下，一定时期内在特定地区、特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产品总量。对需求的概念，可从八个方面考察。（1）产品。首先确定所要测量的产品类别及范围。（2）总量。可用数量和金额的绝对数值来表述，也可用相对数值来表述。（3）购买。指订购量、装运量、收货量、付款数量或消费数量。（4）顾客群。要明确总市场的顾客群、某一层次市场的顾客群、目标市场或某一细分市场的顾客群。（5）地理区域。根据非常明确的地理界线测量一定的地理区域内的需求。企业根据具体情况，合理划分区域，测定各自的市场需求。（6）时期。市场需求测量具有时间性，如年度、5年、10年的市场需求。由于未来环境和营销条件变化的不确定性，预测时间越长，测量的准确性就越差。（7）营销环境。测量市场需求必须确切掌握宏观环境中人口、经济、政治、法律、技术、文化诸因素的变化及其对需求的影响。（8）营销努力。市场需求也受可控制因素的影响。市场需求受产品改良、产品价格、促销和分销方式等的影响，一般表现出某种程度的弹性，不是一个固定的数值。因此，市场需求也称为市场需求函数。随着行业营销费用的增加，刺激消费的力度加大，市场需求一般会随之增大，但报酬率由递增转入递减。当营销费用超过一定水平后，就不能进一步促进需求，市场需求所达到的极限值，称为市场潜量。由于市场环境变化深刻地影响着市场需求的规模、结构和时间等，所以也会深刻地影响着市场潜量。在基本销售量与市场潜量之间，显示了不同类型市场整体需求的营销敏感度。受产业营销支出水平影响明显者为可扩张市场，如保健品市场；受产业营销支出水平影响不大者为非扩张市场，如食盐市场。（三）企业需求企业需求指在市场需求总量中企业所占的份额。在市场竞争中，企业的市场占有率与其营销努力成正比。此外，如果营销费用分配于广告、促销、分销等方面，它们有不同的效率及弹性。（四）企业预测与企业潜量企业预测指企业销售预测，是与企业选定的营销计划和假定的营销环境相对应的销售额，即预期的企业销售水平。这里，销售预测不是为确定营销计划或营销努力水平提供基础，而是由营销计划所决定的，它是既定的营销费用计划产生的结果。与销售预测相关的还有两个概念：一个是销售定额，即公司为产品线、事业部和推销员确定的销售目标，是一种规范和激励销售队伍的管理手段，分配的销售定额之和，一般应略高于销售预测。另一个是销售预算，主要是为当前采购、生产和现金流量做决策。销售预算一般略低于销售预测，以避免过高的风险。企业潜量即企业销售潜量，指公司的营销努力相对于竞争者不断增大时，企业需求所达到的极限。当公司的市场占有率为100%时，企业潜量也就是市场潜量，但这只是一种少见的极端情况。发展规划分析公司发展规划（一）发展计划1、发展战略作为高附加值产业的重要技术支撑，正在转变发展思路，由“高速增长阶段”向“高质量发展”迈进。公司顺应产业的发展趋势，以“科技、创新”为经营理念，以技术创新、智能制造、产品升级和节能环保为重点，致力于构造技术密集、资源节约、环境友好、品质优良、持续发展的新型企业，推进公司高质量可持续发展。2、经营目标目前，行业正在从粗放式扩张阶段转向高质量发展阶段，公司将进一步扩大高端产品的生产能力，抓住市场机遇，提高市场占有率；进一步加大研发投入，注重技术创新，提升公司科技研发能力；进一步加强环境保护工作，积极开发应用节能减排染整技术，保持清洁生产和节能减排的竞争优势；进一步完善公司内部治理机制，按照公司治理准则的要求规范公司运行，提升运营质量和效益，努力把公司打造成为行业的标杆企业。（二）具体发展计划1、市场开拓计划公司将在巩固现有市场基础上，根据下游行业个性化、多元化的消费特点，以新技术新产品为支撑，加快市场开拓步伐。主要计划如下：（1）密切跟踪市场消费需求的变化，建立市场、技术、生产多部门联动机制，提高公司对市场变化的反应能力；（2）进一步完善市场营销网络，加强销售队伍建设，优化以营销人员为中心的销售责任制，激发营销人员的工作积极性；（3）加强品牌建设，以优质的产品和服务赢得客户，充分利用互联网宣传途径，扩大公司知名度，增加客户及市场对迎丰品牌的认同感；（4）在巩固现有市场的基础上，积极开拓新市场，推进省内外市场的均衡协调发展，进一步提升公司市场占有率。2、技术开发计划公司的技术开发工作将重点围绕提升产品品质、节能环保、知识产权保护等方面展开。公司将在现有专利、商标等相关知识产权的基础上，进一步加强知识产权的保护工作，将技术研发成果整理并进行相应的专利申请，通过对公司无形资产的保护，切实做好知识产权的维护。为保证上述技术开发计划的顺利实施，公司将加大科研投入，强化研发队伍素质，创新管理机制和服务机制，积极参加行业标准的制定，不断提高企业的整体技术开发能力。3、人力资源发展计划培育、拥有一支有事业心、有创造力的人才队伍，是企业核心竞争力和可持续发展的原动力。随着经营规模的不断扩大，公司对人才的需求将更为迫切，人才对公司发展的支撑作用将进一步显现。为此，公司将重点做好以下工作：（1）加强人才的培养与引进工作，培育优秀技术人才、管理人才；（2）加强与高校间的校企人才合作，充分利用高校的人才优势和教育资源优势，开展技术合作和人才培养，全面提升技术人员的整体素质；（3）加强对基层员工的技能培训和岗位培训，提高劳动熟练程度和自动化设备的操作能力，有效提高劳动效率和产品质量。（4）积极探索员工激励机制，进一步完善以绩效为导向的人力资源管理体系，充分调动员工的积极性。4、企业并购计划公司将抓住行业整合机会，根据自身发展战略，充分利用现有的综合竞争优势，整合有价值的市场资源，推进收购、兼并、控股或参股同行业具有一定互补优势的公司，实现产品经营和资本经营、产业资本与金融资本的有机结合，进一步增强公司的经营规模和市场竞争能力。5、筹融资计划目前公司正处于快速发展期，新生产线建设、技术改造、科技开发、人才引进、市场拓展等方面均需较大的资金投入。公司将根据经营发展计划和需要，综合考虑融资成本、资产结构、资金使用时间等多种因素，采取多元化的筹资方式，满足不同时期的资金需求，推动公司持续、快速、健康发展。积极利用资本市场的直接融资功能，为公司的长远发展筹措资金。（三）面临困难公司资产规模将进一步增长，业务将不断发展和扩大，但在战略规划、营销策略、组织设计、资源配置，特别是资金管理和内部控制等方面面临新的挑战。同时，公司今后发展中，需要大量的管理、营销、技术等方面的人才，也使公司面临较大的人才培养、引进和合理使用的压力。公司必须尽快提高各方面的应对能力，才能保持持续发展，实现各项业务发展目标。1、资金不足发展计划的实施需要足够的资金支持。目前公司融资手段较为单一，所需资金主要通过银行贷款解决，融资成本较高，还本付息压力较大，难以满足公司快速发展的要求。因此，能否借助资本市场，将成为公司发展计划能否成功实施的关键。如果不能顺利募集到足够的资金，公司的发展计划将难以如期实现。2、人才紧缺随着经营规模的不断扩大，公司在新产品新技术开发、生产经营管理方面，高级科研人才和管理人才相对缺乏，将影响公司进一步提高研发能力和管理水平。因此，能否尽快引进、培养这方面人才将对募投项目的顺利实施和公司未来发展产生较大的影响。（四）采用的方式、方法或途径建立多渠道融资体系，实现公司经营发展目标公司拟建立资本市场直接融资渠道，改变融资渠道单一依赖银行贷款的现状，为公司未来重大投资项目的顺利实施筹集所需资金，确保公司经营发展目标的实现。同时，加强与商业银行的联系，构建良好的银企合作关系，及时获得商业银行的贷款支持，缓解公司发展过程中的资金压力。1、内部培养和外部引进高层次人才，应对经营规模快速提升面临的挑战公司现有人员在数量、知识结构和专业技能等方面将不能完全满足公司快速发展的需求，公司需加快内部培养和外部引进高层次人才的力度，确保高素质技术人才、经营管理人才以及营销人才满足公司发展需要。为此，公司拟采取下列措施：1、加强人力资源战略规划，通过建立有市场竞争力的薪酬体系和公平有序的职业晋升机制，吸引优秀的技术、营销、管理人才加入公司，提升公司综合竞争力；2、进一步完善以绩效为导向的员工激励与约束机制，努力营造团结和谐的企业文化，强化员工对企业的归属感和责任感，保持公司人才队伍的稳定性和积极性；3、加强年轻人才的培养，建立人才储备机制，增强公司人才队伍的深度和厚度，形成完整有序的人才梯队，实现公司可持续发展。2、以市场需求为驱动，提高公司竞争能力公司将以市场为导向，认真研究市场需求，密切跟踪印染行业政策及最新发展动向，推动科技创新和加大研发投入，优化产品结构，开拓高端市场，不断提升管理水平和服务质量，丰富服务内容，完善和