企业管理手册雅客食品销售管理手册

企业管理手册雅客食品销售管理手册目录前言…………………2精品文档放心下载第一章：雅客愿景、理念及价值观………………3感谢阅读第二章：雅客销售人员行为规范…………………6精品文档放心下载第三章：销售管理操作体系………………………7精品文档放心下载第一步：组建办事处………………001办事处开办制度………7感谢阅读………………002办事处日常管理制度…………………7感谢阅读………………003省部销售业务费用标准………………11感谢阅读第二步：招聘销售人员……………004销售人员招聘制度……14谢谢阅读第三步：确定销售目标……………005销售目标管理制度……26精品文档放心下载………………006KA目标管理制度……33谢谢阅读第四步：开发经销商………………007经销商管理制度………35感谢阅读第五步：产品物流配送……………008库存管理制度…………38精品文档放心下载第六步：开展促销推广……………009促销管理制度…………44谢谢阅读……………010KA促销管理制度……47谢谢阅读……………011助销品管理制度………49谢谢阅读第七步：渠道管理…………………012冲流货管理制度………51感谢阅读…………………013KA价格管理制度……54谢谢阅读第八步：费用管理…………………014市场费用审批制度……56精品文档放心下载…………………015销售人员日常费用报销制度…………63谢谢阅读第九步：业务过程督导……………017销售督导制度…………65谢谢阅读……………018总部费用报销审批制度………………75精品文档放心下载……………019销售人员培训制度……76谢谢阅读第十步：销售绩效考评…………020区域规范管理状况评估制度………谢谢阅读84……………021省部/区域月度会议流程……………86感谢阅读……………022销售人员定期述职制度……………88精品文档放心下载……………023销售人员晋升制度…………………90精品文档放心下载……………024销售报表管理制度…………………101精品文档放心下载…………025KA信息管理制度…………………102感谢阅读第十一步：销售人员变更…………026销售人员变更交接制度……………104谢谢阅读…………027内部审计制度………110谢谢阅读第四章：结束语……………………113感谢阅读附录：非《销售管理手册》所有表单一览表……………………114精品文档放心下载前言本手册涵盖了雅客公司从价值观、销售人员行为规范、办事处管理、经销商管理、目标管理、市场管精品文档放心下载理、费用管理、市场秩序维护、人员招聘、薪酬体系、考评体系、人员离任、销售审计等一系列管理制度。精品文档放心下载本手册计划一年修订一次，届时另行发文通知。本手册实行严格的发放编号登记和回收制度，任何领用本手册的销售人员必须妥善保管并严格保密，感谢阅读避免被他人复印、抄袭、借用和偷盗。每位销售人员在任何情况下离任都必须完整归还本手册，若违反规谢谢阅读定，销售管理部查实后将作出扣发当月奖金、当季奖金、当年奖金在内的相应处罚。精品文档放心下载本手册自2005年9月1日起生效，之前发布的相应管理制度同时废止。谢谢阅读本手册的适用对象为营销系统的所有人员。本手册的最终解释权归福建雅客食品有限公司。制度高于一切雅客团队的销售精英们：刚刚过去的2004年度，是雅客食品乘胜追击、高歌猛进的一年！V9一枝独秀、DIDADI闪亮登场，谢谢阅读共同充当雅客食品军团的明星产品、领军品牌，在雅客食品发展历史上留下辉煌的一页！同时，我们的团感谢阅读队在正确的策略指引下，分销联合体系不断巩固、终端表现成效持续强化，雅客食品在分销渠道拥有更大感谢阅读话语权、在终端门店把握更强优势位，雅客食品取得了阶段性的胜利，赢得了同行业的尊重，赢得了合作精品文档放心下载伙伴的一致认同，公司感谢所有为这个共同目标付出努力和汗水的全体同仁，你们的名字将写入雅客的发谢谢阅读展史册！任何雅客成员都需要明白：过去不代表未来，没有进步等于落后！在这个速度为王的时代，不仅是大精品文档放心下载鱼吃小鱼，而更是快鱼吃慢鱼。唯一不变的就是变化。创新是我成长的原动力，速度是我们发展的核心竞谢谢阅读争力。在成功面前，我们也应保持着清醒的头脑：由于2004年度团队持续强化、快速增长，管理和运营谢谢阅读仍在不少问题，比如：团队沟通不畅、信息不对称、制度严肃性不够、缺乏有效监督、团队责任心不够等。感谢阅读我们深知：企业成功靠团队，团队成功靠管理，管理成功靠体系，体系成功靠执行。谢谢阅读在企业组织活动中，人才是企业成功的根本。成熟的企业不是靠人情、良心、道德、工资来管理人才，精品文档放心下载而是靠制度、企业文化、薪酬体系和晋升机制来管理人才。所有体系执行的依据就是《雅客公司销售管理精品文档放心下载操作手册》，这套手册有效融合了各个时期的制度体系，并对2004年度销售管理制度执行情况进行全谢谢阅读面总结、归纳和修订，对团队管理的规则、制度、秩序、责任、激励有了明确的界定，希望大家认真学精品文档放心下载习、领悟,严格贯彻执行这套2005版《雅客公司销售管理操作手册》。谢谢阅读各位销售精英们，行动起来吧！雅客将因你们而精彩，你们将因雅客而使人生充满一个又一个成功的喜悦！谢谢阅读第一章：雅客愿景、理念及价值观雅客愿景通过不断创新，保持技术领先优势，以此推动公司为消费者提供物超所值的产品和服务，并为公司带谢谢阅读来消费者的忠诚和财务上的赢利，成为最富竞争力的行业领导者。谢谢阅读雅客核心理念“二度”法则：成功＝态度+速度，“高定位,低姿态”是雅客人行事的法则!精品文档放心下载“三超”精神：超值：为消费者提供超值的产品和服务！超前：面对竞争者要有超前的眼光和策略！超越：时刻超越自己，对自己狠一点！“四个”突破：一要突破观念二要突破常规三要突破执行四要突破业绩“五优”整合：组建优秀团队提供优异产品整合优质资源结盟优秀伙伴创造优异模式雅客核心价值观求精创新：在管理和做事的过程中，以事实为依据，用数据来说话，及时寻找问题、发现问题、解决问题；以每天感谢阅读进步一点的创新精神指导每一项工作，来面对各种挑战和变化。精品文档放心下载追求卓越：努力营造学习型企业，在经销商、消费者、企业员工共同成长的基础上实现企业的永续发展。精品文档放心下载服务至上：为客户和消费者创造价值、提供服务，为员工创造发展空间，从而形成服务型的价值团队。感谢阅读诚信共享：坚持诚实做人，诚心做事的从业心态，坚守最基本的商业道德和为人处世风格。感谢阅读雅客团队发展目标一个战略：雅客腾龙战略两个紧盯：紧盯销售目标紧盯竞争对手三个目标：品牌进位业绩达成成本管控四种能力：发展人才能力销售创新能力空间拓展能力成本管控能力五个优化：终端媒体化团队专业化信息文字化销售数据化市场精益化■雅客共同价值观一、雅客对消费者的基本态度雅客志在为消费者提供卓越的价值，使消费者在美味中享受幸福和快乐；感谢阅读雅客志在通过一切可能途径，理解消费者需求并开发卓越的产品满足之；谢谢阅读雅客承诺保证卓越的产品质量，给消费者提供安全、卫生和优质的产品；谢谢阅读诚信是雅客的基本品质，绝不用夸大不实的宣传欺骗消费者和社会公众；感谢阅读雅客尊重消费者的各项合法权益，发生法律纠纷时善待持异议的消费者。谢谢阅读二、雅客对渠道合作者的基本态度雅客将一切代理商、销售商视为甜蜜事业的合作者，共同创造美好未来；感谢阅读雅客重视渠道合作者的根本利益，绝不利用自身优势侵占其应有的利润；感谢阅读雅客承诺为渠道合作者提供应有的服务，以使其避免承担不应有的风险；精品文档放心下载雅客通过广告、促销、宣传等手段，携手渠道合作者共同提高销售业绩；感谢阅读雅客与渠道合作者着眼长期合作，共同培养品牌、风险共担、利益共享。谢谢阅读三、雅客对供应商的基本态度雅客重视自己的商业信誉，杜绝不实承诺，不签订超过承受能力的协定；

雅客重视供应商供货能力，要求供应商保证交货质量、数量和交货期限；

雅客对于供应商意味着低风险，因此要求供应商提供最优惠的交易条件；

雅客要求供应商提供各种信息，认为这是供应交易不可或缺的附加价值；

雅客尊重服务提供者利益，根据其提供的服务质量和成果公平对价交易。

四、雅客对竞争者的基本态度谢谢阅读雅客尊重竞争者合法权益，并避免单方面地采取不合理的过度竞争行为；

雅客通过合法手段获取竞争情报，不通过不光彩的手段攫取竞争者人才；

雅客利用一切合法手段和市场行为参与竞争，针锋相对地回应竞争行为；

雅客保护自身的合法权益，不惜代价打击侵犯雅客知识产权的不法行为；

雅客在保证双赢的前提下，与竞争者建立合作竞争关系，协同参与竞争。

五、雅客对赢利的基本态度感谢阅读雅客作为企业以赢利为根本目的，对一切行为按投入产出效率进行考核；

雅客厉行节约，杜绝铺张浪费，严惩利用公司各项资源谋取私利的行为；

雅客重视自身的长期赢利能力，不以无意义的短期计利考核战略性行为；

雅客合理利用各项生产和经营资源，在其有效使用期内充分发挥其价值；

雅客极为重视食品制造和分销的核心业务，对其它业务避免无节制投资。

六、雅客对组织建设的基本态度谢谢阅读雅客重视自身组织建设，加强组织学习和培训努力营造和提升组织能力；

雅客重视团队精神，主张组织中的每个人都应当对团队的成长负起责任；

雅客要求各部门各岗位，在履行职责同时主动积极地协助他人完成工作；

雅客努力营造健康的部门间关系和人与人之间的关系，不允许拉帮结派；

雅客重视组织内信息的合理流动，在确保严守秘密的同时加强信息建设。

七、雅客对组织成员的基本态度精品文档放心下载雅客为组织成员提供适合其绩效的收益，努力提升组织成员的工作能力；

雅客在有效监督基础上，通过授权发挥组织成员的工作能动性和创造力；

雅客努力建设目标管理和绩效考评体系，公正客观地评价组织成员工作；

雅客重视组织成员的个人需求和目标，为其提供必要的工作和生活条件；

雅客重视现实绩效，但对具有良好的工作态度的组织成员给予成长机会。

八、雅客对国家和社会的基本态度感谢阅读雅客热爱祖国，力争通过自己的不断成长为民族的振兴贡献自己的力量；

雅客重视与国际的交流合作，但绝不谋求丧失独立性的外资控股或合作；

雅客重视社区环境建设，明确认识社区环境是竞争战略环境的重要元素；

雅客热爱公益事业，在自身能力所及的情况下参与或赞助各种公益活动；感谢阅读雅客重视与各种公众媒介的关系，努力与各种媒介保持良性的长期关系。谢谢阅读第二章：雅客销售人员行为规范一、行为规范基本原则1、遵守国家宪法和法律，遵守地方行政法规，坚决拥护中国共产党的领导，遵守社会公德；精品文档放心下载2、严格执行公司财务制度，不得侵占公司财产，不得多报、虚报、瞒报各类财产及费用，必须严格审谢谢阅读核并承担责任；3、遵守公司各种管理规定，保守公司机密，不得将公司资料放置于公司不可控制的范围，未经许精品文档放心下载可，不得获取未经授权的资料和信息，不得截留公司的信息和资料；感谢阅读4、不打架，不斗殴，不得参加非法成立的社会团体组织；精品文档放心下载5、在职期间不得兼职，不得利用公司资源，为自己或他人谋利益；精品文档放心下载6、禁止赌博、嫖娼、酗酒、吸毒；7、严于律己，不拉帮结派，不背后议论是非、造谣生事，不做有损团队团结与侵犯他人人身权利的行精品文档放心下载为，敢于检举损害公司利益的行为；8、严格管理团队，不得任人唯亲排除异己；不得包庇同事及下属，敢于监督上司的工作与行为；不得精品文档放心下载公报私仇打击报复。二、雅客人行为规范1、雅客人应当善于学习，善于思考，善于总结，谦逊待人；感谢阅读2、雅客人应着职业装，并保持形象整洁，男士不留长发、胡须，女士不化浓妆，不得留长指甲；

3、遵守公司文化：用情待客，用心做事；真正做到：有情有义有利，同心同德同赢；积极主动为客户

提供增值性的服务（如计划、培训、建议、专业知识），认真听取客户反馈的各种意见和信息，平

等沟通客户及其下属人员，专业化地与客户协同合作；精品文档放心下载4、在当地遇到各种投诉，应善待投诉者，积极与投诉者进行沟通，配合行政机关调查，不得使事件更精品文档放心下载趋恶化，并在第一时间汇报总部；5、未经批准，不得向客户借款，不得接受客户的馈赠；6、不得随意接受客户吃请，不得随意动用客户的交通、办公工具；谢谢阅读7、在团队管理工作中，对上勤汇报，对下勤沟通，充分倾听下属的意见，保证团队内部信息流畅与真感谢阅读实；8、上司必须培训下属，关注下属的成长，不得拒绝下属的工作辅导请求，不得随意呵骂下属成员，不谢谢阅读得无故指责团队；9、雅客销售管理人员必须执行走动式管理，深入市场，及时发现问题并进行处理，收集、分析、反馈谢谢阅读市场信息；10、拜访客户或商务会谈不得迟到，否则应提前电话告知对方，取得对方的谅解，并且会谈前应感谢阅读做好充分准备。三、处罚规定1、违反行为规范基本原则，情节较轻者，处以警告，情节严重者，罚款、降级直至免职；谢谢阅读2、违反雅客人行为规范，情节较轻者，处以警告，情节严重者，罚款、降级直至免职。精品文档放心下载第三章：销售管理操作体系第一步：组建办事处001办事处开办制度一、办事处租房设立驻外区域销售经理或省部销售经理到达市场后，应首先落实办事处租房。办事处选址必须符合以下条精品文档放心下载件：1、形象较好、交通方便、利于出行且必须距离核心经销商近的地段；感谢阅读2、办公区面积占房屋总面积的50%以上，采光明亮，通风，噪音低；感谢阅读3、办事处所租房屋无须装修，可直接使用；4、租房押金为一个月，房租最多一次交纳三个月，房租含物业管理费，具体费用标准详见《2005年省精品文档放心下载部销售业务费用标准》；5、销售经理根据办事处开办条件和标准向销售管理部提交办事处成立申请，经销售管理部审核、销售感谢阅读总监审批方可执行；6、开办费由开办人向销售管理部申请，经销售管理部经理审核、销售总监审批后将开办费汇至相关开精品文档放心下载办人帐上，房租押金纳入销售经理个人借款。二、办事处物品购置1、办事处电脑、传真机、打印机购买必须提供正规发票；谢谢阅读2、使用说明书、保修卡及驱动程序需保存完整，其它办公用品须提供详细的购买清单。感谢阅读三、费用报销：开办各项费用票据在每月10日前附在个人报销单据中寄到销售管理部，销售管理部经理审谢谢阅读核，销售总监审批，超标费用自行承担。002驻外办事处日常管理制度一、考勤管理1、适用范围：适用于分公司/办事处、省部销售经理、区域销售经理、城市主任、营销专员、业务代表等的迟到、感谢阅读早退、旷工、加班、请假等作业之具体管理。2、作息时间工作时间以公司规定的月标准工作日为准；省部销售经理、区域销售经理、按月度工作计划表进谢谢阅读行考勤；城市主任、营销专员、业务代表按每日巡访卡开展考勤；导购人员可按商场考勤方法进行监谢谢阅读督；具体考勤方式省部可根据自己的特性进行严格的管控，有利于工作效益的提升，团队管理的加强。感谢阅读上午8:30-12:00（新疆时差顺延2个小时）感谢阅读下午13:00–18:003、迟到、早退上班时间开始后30分钟内到岗为迟到，上班时间60分钟后到达一律视为旷工，在规定的下班时谢谢阅读间前30分钟离岗，且未经请假为早退，下班时间超过30分钟前离岗，一律视为旷工。感谢阅读迟到、早退省部销售经理、区域销售经理、城市主任、营销专员、业务代表按20元/次处罚；当精品文档放心下载月累计迟到、早退5次者，除相应扣款外，绩效奖金全部扣除。谢谢阅读4、旷工未经请假不在岗或假满未再续假，而擅自不到岗者，均以旷工论；省部销售经理、区域销售经理、感谢阅读旷工五天以内扣罚每天工资并同时加罚200元，旷工五天或五天以上予以免职；城市主任、营销专员谢谢阅读旷工一天扣罚当天工资并加罚50元；旷工二天扣罚当天工资加罚100元，旷工三天或三天以上扣罚感谢阅读当月工资并免职。5、请假5.1销售人员请假应先填写请假签呈，城市主任、营销专员、业务代表请假三天以内者，由区感谢阅读域销售经理审核、省部销售经理审批；城市主任、营销专员、业务代表请假三天以上者，感谢阅读由省部销售经理审核，销售管理部审批；省部销售经理、区域销售经理请假，一律由销售谢谢阅读管理部审核，销售总监审批；未获得审批而自主停工者，视为旷工；谢谢阅读5.2所有销售人员获请假审批后，均需将请假签呈传真到销售管理部，由销售管理部24小时谢谢阅读内及时转交人力资源部备案，假期结束后应及时向直属上司报到，否则一律视为旷工论处；谢谢阅读5.3若遇生病或不可意料的情况，应于24小时内电话或委托同事、亲人、朋友向审核人、审感谢阅读批人请假，并于假期后补办请假签呈，提交相关证明，否则视为旷工；精品文档放心下载5.4请假规定：销售人员将按照以下规定享受带薪假期，如满月工作，则可以按照基本日薪精品文档放心下载1.5倍标准享受假期同等天数的补助，即：补助＝基本月薪/30（31）天×假期天数×1.5。谢谢阅读假类准假天数请假条件假期薪资与费用事病假6天/季度如：家事、私事、受伤、疾病、休养等等，此事必须本人亲自申请此假期带薪，餐补需扣除；如是病假，需提供医院证明，扣除餐补，交通费自理探亲假工龄一年之内者，假期为6天；工龄一年以上者，假期为12天如：结婚、生育、丧假、喜事、探亲等等此假期带薪，餐补扣除，交通费用自付；不可以回公司名义绕道探亲，如发生此类，正常公差费用外发生的费用自付二、资料管理规定：1.所有人员在查阅相关资料时，应先与办事处负责人取得同意，查阅后按原处放回，以保证资料的完感谢阅读整性；2.办事处负责人，应定期进行检查和整理，确保公司资料的完整与有序性，保证资料查询的快捷、方精品文档放心下载便、完整和准确，应以文件夹分类管理，如月度计划、月度报告、相关报表、人事档案、往来传真精品文档放心下载件、总部资料、日常报表、审批报表及光盘广告带等，以便于销售督导的审查，如发现管理不当者，精品文档放心下载将要求立即改正；3.总部、省部所发任何文件均须打印存档（原则上存档文件夹和电脑文件夹同步）以便备查，不至于精品文档放心下载因电脑问题而遗失，未按规定执行者要求立即改正并给予警告；精品文档放心下载4.办事处资料不得给无关人员查看，所有有关公司战略、新品研发、薪酬体系、经销商状况等资感谢阅读料，省部销售经理、区域销售经理应另做安全保存；同时办事处电脑应设屏保密码和开机密码，机精品文档放心下载密资料应设打开权限密码，机密文本资料必须存放在上锁的专门安全存放点，若违反本规定导致重谢谢阅读要资料泄密或遗失，视情节轻重给予处罚；5.全体销售人员应做好当天工作笔记，公司有权随时检查，如发现累计三日无笔记，扣罚一天工资；感谢阅读如工作期间累计两次无笔记，扣罚两天工资，以此类推；6.销售人员除了工作需要可以上网外，不得浏览任何与工作无关的网站，尤其不得浏览非法的淫秽网精品文档放心下载站，若违反规定，将视情节轻重给予处罚。三、办事处财产管理1.驻外机构配置的办公及生活设备，属公司财产，任何员工都要爱护和珍惜，不得随意破坏；谢谢阅读2.所有财产都应填写好《财产清册登记表》（见附表），传真回公司备案；谢谢阅读3.各省部财产（包括区域与省部合租）由各省部销售经理负责，直属区域的财产由区域销售经理负责；感谢阅读4.财产责任人同时也是各办事处负责人，应保管好所有财产，如有损坏（不包括自然损坏）或丢谢谢阅读失，将追究财产负责人的责任并做出相应的赔偿，赔偿金额以购入价格为基准，按规定的使用年限感谢阅读采用直线折旧比率方式计算，各财产办事处负责人也可以相应追究下属的责任并做出相应的赔偿，精品文档放心下载但要求的金额不得超过总部的规定；5.后期维护（修理）费用，原则上实报实销，但纳入营销费用，参与绩效考评，同时将此维护费用报谢谢阅读销情况按月传真回公司存档；6.如省部销售经理、区域销售经理工作调动或辞职，应将相应的财产责任移交给下任或授权人，公司精品文档放心下载对原财产负责人进行财产离任审计，并要求移交双方列明财产清单及使用状况并签字确认；感谢阅读7.区域办事处财产责任人为区域销售经理，省部办事处财产第一责任人为省部销售经理。办事处财产谢谢阅读如有损坏、遗失、被盗等，责任人照价赔偿，如区域销售经理、省部销售经理有调动，必须与交接精品文档放心下载人将办事处财产交接清楚；8.虚报财产、虚报物品价值、虚报房租者，经查处，处以虚报数额2倍罚款，严重者予以免职。谢谢阅读四、办事处办公管理规定1.办事处应保持干净整洁，不得放置气味浓重的东西，不得放置易燃、易爆、有毒物品，违反者责令感谢阅读立即改正，并罚款20元；2.由于公司办事处属于商业活动场所，除了省部销售经理、区域销售经理能住宿办事处外，不得留宿感谢阅读家属、亲戚以及外人，如是家属探亲，则需另行租房住宿，若违反本规定，除责令立即改正外，再感谢阅读罚款200元；3.办公人员必须保持个人卫生，衣冠整洁，仪表端庄，工作时间不能穿拖鞋、睡衣、听歌、玩游谢谢阅读戏、上网聊天、接待与工作无关的外人；4.办事处必须做好防火，防盗等工作，如因失职造成的损失必须由责任人承担；精品文档放心下载5.不得在办事处酗酒、吵闹，做一些与办公无关的事务；精品文档放心下载6.办事处内不得养宠物，不得无故置放不相关的物品；谢谢阅读7.办公区要突出，占房子使用面积50%以上，办公区要有明显的办公气氛；感谢阅读8.必须在办公区最显眼的墙壁上设置专门的销售进度墙报栏，定期更新办事处各个销售人员周、月、精品文档放心下载年累计销售目标达成数据；9.个人手机号码及办事处电话号码更换时必须提前向销售管理部申请，未获得批准而更改电话号码导感谢阅读致公司无法联系者，一律处罚100元；10.办事处更换地址须事先得到销售管理部审核、销售总监审批，未获得批准不予私自搬迁。精品文档放心下载附表：特别注明：本手册内的所有附表只是样本，实际使用的表格均将另行印制发放，以下谢谢阅读同。附表1：办事处财产清册登记表填表日期：年月日资产管理存放地址联系电话责任单位（人）规格及数单购置存放保管人签责任人资产设备名称单位金额备注精品文档放心下载型号量价日期地点名签名电脑台传真机台打印机台办公桌张办公椅张计算器个床铺张电视机台VCD台可移动U盘手机卡西装《雅客食品销售管理操作手册》《雅客食品111项目实战手册》《雅客食品KA系统门店管理手册》《雅客食品KA战略合作手册》《雅客食品KA谈判手册》其他合计固定资产（单位元）：租房押金期限：自200年月日至200年月日；月租：元/月，首房租感谢阅读期租金：个月合计元003省部销售业务费用标准一、城市分级城市定义城市代码城市名称中心城市A级北京、上海、天津、重庆、福州、厦门、泉州、合肥、南昌、南京、苏州、青岛、济南、杭州、宁波、大连、沈阳、石家庄、哈尔滨、长春、乌鲁木齐、兰州、西安、深圳、广州、东莞、佛山、南宁、谢谢阅读贵阳、太原、郑州、武汉、长沙、成都、昆明华东区：☆福建省：漳州、三明、南平☆浙江省：绍兴、嘉兴、湖州、金华、温州、台州☆江苏省：徐州、无锡、常州、镇江、扬州、南通☆安徽省：蚌埠、阜阳、芜湖、安庆☆江西省：赣州、九江、景德镇、萍乡☆山东省：潍坊、烟台、威海、淄博、济宁、临沂华北区：☆内蒙古：呼和浩特、包头☆河北省：保定、邯郸、唐山☆山西省：运城、临汾、大同华南区：☆广东省：惠州、中山、珠海、汕头、湛江☆海南省：海口发达城市B级☆广西省：柳州、桂林、玉林☆湖南省：岳阳、衡阳、郴州、株洲、常德、湘潭、株州

☆湖北省：黄石、荆州、宜昌、襄樊、十堰

☆河南省：新乡、安阳、南阳、洛阳、开封

西南省：谢谢阅读☆四川省：绵阳、乐山、樊枝花

☆贵州省：遵义西北区：☆陕西省：咸阳、宝鸡

☆宁夏：银川☆青海省：库尔勒、西宁东北区：☆辽宁省：鞍山、锦州

☆吉林省：吉林、通化

☆黑龙江省：大庆、齐齐哈尔精品文档放心下载一般城市C级其余城市注：青岛、成都、昆明、石家庄、哈尔滨五个办事处的综合市场费用率，按照B级城市核算。精品文档放心下载二、2005财年销售业务费用标准1、房租标准（包含物业管理费）1.1A级城市：省级标准：2000元/月，区域标准：1500元/月;感谢阅读1.2B级城市：省级标准：1500元/月，区域标准：1000元/月;精品文档放心下载1.3C级城市：省级标准：1000元/月，区域标准：800元/月;精品文档放心下载1.4如果区域销售经理与省部销售经理同处一个城市，合租一处，标准为：相应级别的省部标准感谢阅读＋区域标准的30%，如：浙江省部属A级，房租标准为，2000＋（1500×30%）＝2450;谢谢阅读1.5租房中介费最高不得高于半个月租金，住房押金不得高于一个月租金，凭费用单据实报实销。谢谢阅读2、水电费标准：150元/月/处。3、长江以北地区暖气标准：250元/月/处（暂定），凭票实报实销，时间为11月1日—4月30日。精品文档放心下载4、出差住宿标准4.1省部销售经理级别：A级：200元/天B级：150元/天C级：100元/天精品文档放心下载4.2区域销售经理级别：A级：150元/天B级：120元/天C级：80元/天感谢阅读4.3营销专员：40元/天，省部或区域召开例会时，住宿标准为40元/天/人（城市主任、营销专员谢谢阅读住宿天数限定5天/月，如有增加，需事先申请）；4.4住宿费用由个人单独报销，不得几人合报。5、出差餐费补贴5.1省部销售经理、区域销售经理：每月固定900元（如有休假，或会议集体用餐，按30元/天精品文档放心下载扣除相应天数餐补）；5.2城市主任、营销专员：每月固定150元（如有休假，或会议集体用餐，按5元/天扣除相应天谢谢阅读数餐补）。6、手机话费标准省级经理：800元/月；区域销售经理：500元/月；城市主任、营销专员：150元/月精品文档放心下载7、交通费标准：7.1省部销售经理：7.1.1行程500公里以内可乘火车软卧，长途汽车；感谢阅读7.1.2行程500公里以上或汽车8小时以上可乘飞机（除总部会议以外，需乘坐飞机的，须报主管精品文档放心下载领导同意后方可报销）；7.1.3市内交通可乘坐出租车，凭票报销，最高限额600元/月。感谢阅读7.2区域销售经理：7.2.1火车硬卧，长途汽车（如不能满足时间要求，买不到硬卧的就改乘软卧或乘坐飞机，但须报感谢阅读主管领导同意后方可报销）；7.2.2市内交通乘坐公共交通工具，交通费凭票报销。精品文档放心下载7.3普通职员级：7.3.1火车硬座，长途汽车；火车8小时以上可乘硬卧；感谢阅读7.3.2市内交通乘坐公共交通工具，交通费凭票报销；感谢阅读7.3.3非正式编制人员及行政文员不得报销公共交通费。感谢阅读8、固定电话标准（含上网费）：省部（含区域办）600元/月/处，区域350元/月/处。精品文档放心下载9、办公费标准省部办事处（含区域办），300元/月/处；区域办事处：150元/月/处，仅限签字笔、信签纸、传真感谢阅读纸、打印纸、打印机墨盒、文件夹等必备办公用品（复印费不再另行报销）；精品文档放心下载10、应酬费用必须提前按流程向公司申请，未经审批者，一律视为个人费用，不予报销。感谢阅读三、费用报销规定1、房租报销规定：提供租房合同、房东（或代理人）身份证复印件、联系电话及收款收据，并按标谢谢阅读准内据实报销，超过部分费用自付。（其中：租房合同、房东（或代理人）身份证复印件及联系感谢阅读电话须在租房后第一次报销时提供）；2、出差住宿报销规定：必须提供正式住宿发票，在标准内据实报销，超过标准和无法提供正式发票精品文档放心下载的，费用自付；3、手机费报销规定：提供电信部门正式手机话费发票（话费缴费单及充值发票不得作为报销凭证），感谢阅读并在标准内据实报销，超过标准和无法提供正式发票的，费用自付。精品文档放心下载四、开办费开支标准1、电脑：1台/处，标准：4000元/台（必须能满足办公需求，不指定品牌，但必须是新机器）；谢谢阅读2、电视机：1台/处，标准：1000元/台（必须全新，仅限省部）；精品文档放心下载3、打印机：（全新单色喷墨打印机）1台/处，标准：400元/台；感谢阅读4、VCD：1台/处，标准：400元/台（必须全新，仅限省部）；精品文档放心下载5、传真机：1台/处，标准：1000元/台（必须全新）；精品文档放心下载6、办公桌、办公椅、床铺及床上用品按需要申请，办公桌标准：150元/张，办公椅标准：50元/张，精品文档放心下载床铺标准：250元/张；7、饮水机：100/台，饮用水费用含在办公费用内；谢谢阅读8、租房押金：1个月房租，由公司垫付但计入省部、区域销售经理名下借款，省部、区域销售经理负

责保管好押金单据，如省部、区域销售经理工作调动或辞职，可以将单据及借款责任移交给下任。

备注：谢谢阅读1、以上开办费的报销，必须提供正式发票，在标准内据实报销，超过部分的和无法提供正式发票的，感谢阅读费用自付；2、已经开办的办事处房租按原标准执行，原则上不再接受迁移办事处的申请，特殊情况另行审批，

新开办的办事处从9月1日起执行此标准。感谢阅读第二步：招聘销售人员004销售人员招聘制度一、目的及时满足区域的人力资源需求，规范区域销售人员的招聘作业流程，健全人才选用机制，引进适感谢阅读合公司需求的优秀人才，增强各区域的人力资源优势。二、范围本条例规定了区域人员的招聘原则、流程、表单、执行标准和要求，适用于公司在全国范围内区谢谢阅读域人员的招聘。三、原则1.公平、公正、竞争、择优；2.合理配置、精心组织策划、全面科学考评。四、分类1.根据岗位级别差异和招聘流程的不同将人员分为两部分：A类和B类；精品文档放心下载2.A类：包括省部销售经理、销售督导、区域销售经理；B类：包括省部助理、城市主任、营销专员。谢谢阅读五、职责1.A类人员的招聘由人力资源部和销售管理部负责，省部和区域可协助推荐人选；感谢阅读2.B类人员的招聘由省部经理和直属区域经理招聘甄选，经人力资源部电话复试合格后上岗试用，试精品文档放心下载用期间由销售督导复核，并提交复核报告报销售管理部和人力资源部审批；感谢阅读3.人员招聘的主管部门是总部人力资源部，人力资源部将定期核查省部和区域的人力资源状况，监督谢谢阅读和指导区域的人员招聘工作。六、要求1.所有人员须符合雅客公司各岗位任职资格，热爱营销事业；精品文档放心下载2.有以下任一种情况，需经总部人力资源部核准：2.1与区域人员有亲戚关系；2.2与区域内经销商有密切关系；2.3最近半年内有直接竞争品牌从业经历（猎头推荐除外）；精品文档放心下载2.4个人有经商经历。3.对有以下情形者，不予录用：3.1未满16周岁者；3.2有犯罪记录或还在服刑期间者；3.3受破产宣告，尚未撤销者；3.4打架斗殴、赌博或吸毒者；3.5身体有缺陷或健康状况不佳，难以胜任工作者；3.6之前任职期间有不良职业操守；3.7之前在其他公私机构被免职者。七、人力资源规划编制销售管理部每年1月份进行区域A类人员人力资源调查，于1月15日前提交A类人员年度人力精品文档放心下载资源规划；销售管理部每年5月份进行区域B类人力资源调查，5月15日前编制B类人员年度人力感谢阅读资源规划；人力资源规划需经销售总监、财务总监、人力资源总监审核，呈报总经理审批。精品文档放心下载八、招聘的组织与执行1.区域人员的招聘严格执行招聘流程，须进行笔试和面试，在甄选时采用多角度、多方法进行测谢谢阅读评，评估内容主要包括任职资格考核、营销知识技能、个性偏向、职业心态等，各项评估内容力求感谢阅读客观公正；2.具体评估内容和方法依据职位重要性和要求确定；3.根据测评结果，按一定比例确定聘用候选人名单，审查候选人资料，择优提交公司审批录用；感谢阅读4.区域招聘的B类人员，试用期3个月满后经考核，不符合公司要求的一律辞退。感谢阅读九、新员工报到须提供以下资料1.七张一寸免冠彩色照片；2.身份证原件和复印件；3.最高学历证明原件和复印件；4.之前服务公司的离职证明；5.之前服务公司的业绩证明（确实不能提供可不作要求）。谢谢阅读十、罚则（本条例是区域人员招聘的依据，各区域须严格执行）精品文档放心下载1.如果不严格按照公司招聘制度及流程进行招聘，公司视为无效招聘，由此产生的一切责任由当事人谢谢阅读自行承担；2.违反本制度及流程规定，造成招聘工作严重失误，影响到区域的经营管理，对其区域所在省部经理精品文档放心下载处罚款300元/次，对区域经理处罚款200元/次。精品文档放心下载附:1.区域A类人员招聘流程流程责权人说明使用表单招聘需求提出销售管理部，省部/区域销售管理部每年4月份编制年度人力资源规划（A、B类同时）[年度区域人力资源规划表]需求审批人力资源部总监、总经理人力资源部总监审核，总经理批准编制招聘计划招聘经理4月份编制区域A类人员年度招聘计划，每月28日前编制月度招聘计划[年度区域人员招聘计划表][月度区域人员招聘计划表]招聘计划审批人力资源总监、总经理人力资源部总监审核，总经理批准发布招聘信息人力资源部省部/区域人力资源部和省部、区域发布招聘信息，选择渠道招聘，根据情况可由省部和区域协助发布[招聘广告]填表登记人力资源部省部/区域要求应聘人员详细填写并查实，收集应聘人员相关证件并审核[应聘登记表]笔试、面试人力资源部省部/区域人力资源部和销售管理部进行笔试、面试，省部可协助进行，但须总部复试，经证件审核，筛选合格者呈报总经理审批[区域营销人员应聘试题]录取审批总经理销售管理部门和人力资源部逐级审核，呈报总经理批准[区域人员招聘审批表]通知报到人力资源部通知录取人员报到[区域人员报到登记表]精品文档放心下载岗前培训人力资源部/销售管理部A类人员由公司总部组织集中入职培训[培训教材][培训记录表]培训考核人力资源部培训结束前进行培训考核，考核不合格者淘汰[试卷][培训心得报告]签订合同、上岗人力资源部考核合格者签订劳动合同，录取感谢阅读试用[福建雅客有限公司劳动合同]2.区域B类人员招聘流程流程责权人说明使用表单招聘需求提出销售管理部省部/区域销售管理部每年4月份编制年度人力资源规划（A、B类同时）[年度区域人力资源规划表]需求审批销售管理部/人力资源部总监B类人员的需求由销售管理部审核，人力资源部批准编制招聘计划省部/区域省部或区域编制B类人员招聘年度计划和月度计划，并与A类人员分开呈批[年度区域人员招聘计划表][月度区域人员招聘计划表]招聘计划审批销售管理部/人力资源部B类人员招聘计划销售管理部审核，人力资源部批准发布招聘信息人力资源部省部/区域人力资源部和省部、区域发布招聘信息，广泛收集应聘资料，并初选人员通知面试[招聘广告]填表登记省部/区域要求应聘人员详细填写并查实，收集应聘人员相关证件并审核[应聘登记表]笔试、面试省部/区域集中笔试，面试，筛选合格者将完整资料传真总部审批[区域营销人员应聘试题]录取审批销售管理部/人力资源部销售管理部审核，人力资源部审批[区域人员招聘审批表]通知报到省部/区域总部批准后通知省部或区域，由省部或区域通知报到[区域人员报到登记表]由驻外单位最高主管负责岗前省部/区域[培训教材][培训记录表]岗前培训培训培训考核省部/区域培训结束前进行培训考核，考核不合格者淘汰[试卷][培训心得报告]签订合同、上岗人力资源部考核合格者签订劳动合同，录取试用[福建雅客有限公司劳动合同]附表：附表2：（）年度区域A类销售人员人力资源规划表谢谢阅读省份省部经理编制数省部经理现有人数省部经理需增人数省部区域划分区域经理编制数区域经理现有人数区域经理需增人数全省需增加人数备注--…销售督导合计////附表3：年度区域B类销售人员人力资源规划表省份省部助理编制数省部助理现有人数省部助理需增人数省部区域划分城市主任编制数城市主任现有人数城市主任需增人数营销专员编制数营销人员现有人数营销人员需增人数增加后全省编制人数全省增加人数备注--…合

计附表4：应聘登记表填表日期Date：年月日姓名Name出生日期性别Sex文化程度籍贯NativePlace婚姻状况身高Height血型照片PhotoBirthdayDiplonaMarriageBloodtype谢谢阅读家庭地址Address身份证号码IDNo．私人Private联系人联系电话Contact家庭固定联系人Home应聘岗位其它选择AppliedPositionOtherChoice精品文档放心下载期望待遇SalaryExpectation可上班时间TimeToStart实际报到日期就职履历AccessionHistory起止时间AccessionTime工作单位PreviousCompany最高职务JobTitle月实际总工资Salary离职原因ReasonOfLeaving教育及培训Education&Training时间Period学校School专业Major结果Result感谢阅读教育Education培训Training时间Period培训课Lesson地点Address结果Result家庭主要成员家庭成员姓名称谓工作单位职位联系电话个人核心能力表现Capability①②③最近任职公司上级姓名：职务：联系电话：人力资源部电话：感谢阅读本人保证以上所填资料真实完整，否则自愿承担一切后果。签名Sign：谢谢阅读人力资源部评定HrDeptCommand精品文档放心下载经理评定ManagerCommand上级评定SupervisorCommand总经理批准G.MApproval附表5：销售人员面试评价表姓名性别应聘岗位薪资初试用步协定转正面试项目所占比重评分项目评分等级为1—5分，请在以下分值相应的位置打√；评语体格礼仪10分形象礼仪（5分）54321体魄精力（5分）54321专业理论知识10分营销知识（5分）54321管理知识（5分）54321语言表达能力（5分）54321沟通交际能力（5分）54321通用能力30分逻辑思维应变能力（5分）54321观察和分析能力（5分）54321计划执行和督导控制能力（5分）54321精品文档放心下载计算机操作能力（5分）54321策略规划能力（5分）54321市场调查分析和渠道拓展能力（5分）54321职位业务30分经销商管理和客户服务能力（5分）54321终端卖场管理维护能力（5分）54321谈判和问题处理能力（5分）54321费用预算与管控能力（5分）54321工作激情和自信心（5分）54321性格心态20分企业忠诚度和合作意识（5分）54321经历匹配度与求职意向（5分）54321职业道德和心态（5分）54321面试总体评价总得分（）录取意见：□拟试用（等级）□待复选□人才库□淘汰谢谢阅读若录用，其适合岗位若录用，需提高方面面试评价人日期：附表6：区域销售人员电话复试表姓名性别应聘职位学历工作经历描述主要业绩描述理论知识评估核心能力评估个人主要不足职业生涯规划工作激情和心态求职意向和动机综合评估录取意见□拟试用□待复选□入人才库□淘汰若录取，其适合岗位若录取，需提升方面电话面试人日期附表7：区域销售人员背景调查表年月日姓名应聘岗位前任职位前任公司任职时间直线上司下属职位和人数之前任职

薪资情况任职过程工作内容（负责区域）主要工作业绩人际关系客户关系离职原因：核心能力：个人不足：不良操守或其它情况补充：附表8：区域招聘审批表填表日期：年月日省份区域应聘人职位预计上班日期区域经理意见省部经理意见销售管理部意见销售总监意见人力资源总监意见薪资协定试用期限试用期月薪转正期月薪总经理审批附表9：区域销售经理招聘审批表填表日期：年月日应聘人职位预计报到日期面试评价简历背景审核销售总监意见人力资源总监意见薪资协定总经理审批附表10：入职签到表序号报到日期时间应聘部门应聘岗位姓名学历毕业院校工作年限家底住址家庭电话联系人个人手机123…附表11：区域销售人员到岗呈报表公司总部：经招聘考核合格，省部区域岗位先生/小姐，于年月日已到区域报到。特此呈报区域经理：省部经理：附表11—附：报到人员明细表姓名性别学历籍贯毕业院校专业家庭地址家庭联系人本人手机家庭电话身份证号到职日期核验证件□身份证□毕业证□离职证明收集材料□6张1寸彩照□身份件复印件□毕业证复印件□离职证明附表12：区域销售人员试用考核表填表日期：年月日姓名职务省部区域入职时间考核时间考核类别工作内容主要业绩理论知识水平业务技能直接上级意见考核等级：评语：省部经理意见考核等级：评语：销售管理部意见考核等级：评语：销售总监意见考核等级：评语：人力资源部意见考核等级：评语：总经理意见考核等级：评语：说明：（1）考核类别有试用1个月、2个月两种（2）考核等级有优秀、合格、试用观察、辞退四等感谢阅读（3）工作内容、主要业绩、理论知识水平、业务技能由直接上级填写、评价精品文档放心下载附表13：区域销售人员转正申请表填表日期：年月日姓名职务省部区域

工作汇报：对本区域和省部的建议：对公司总部的建议：附表14：区域销售人员转正考核表填表日期：年月日姓名职务省部区域入职日期应转正日期试用期薪资转正薪资工作内容主要业绩理论知识水平业务技能考核等级：

直接上级评语：

意见考核等级：

省部经理评语：

意见考核等级：

销售管理部评语：

意见考核等级：

销售总监评语：

意见考核等级：

人力资源部评语：

意见考核等级：总经理意见

评语：说明：（1）考核等级有优秀、合格、继续试用、辞退四等（2）工作内容、主要业绩、理论知识水平、业务感谢阅读技能由直接上级填写、评价第三步：明确销售目标005销售目标管理制度一、适用1.本制度适用于针对销售额目标和销售费用率目标的管理，不包含其他过程KPI，本制度可与绩效奖感谢阅读金和KPI考评政策配合使用；2.本制度适用于所有省部销售经理、区域销售经理、城市主任和营销专员。感谢阅读二、确定销售目标1.销售额目标：指公司向每个省部和区域市场下达的销售额任务，以出货额计算；精品文档放心下载2.销售费用率目标：指公司规定每个省部和区域的产品或总体市场拓展费用占该省部和区域同期销感谢阅读售额的比重，具体包括：条码费、堆头费、端架费、端头费、助销物、广宣费、DM费、品尝品、感谢阅读赠品、长促管理费、长促工资、临促管理费、临促工资、城市平面媒体费用（媒体费、制作费）感谢阅读及其他零散的小额市场拓展费用。三、签订销售目标责任书1、每年4月5日前，销售管理部确定省部和直属区域的年度、季度销售目标和费用率，由销售总监谢谢阅读审核、总经理审批，并由销售管理部以公司文件形式直接下达给各省部和直属区域；谢谢阅读2、每季度第三个月25日前，由省部和直属区域销售经理向销售管理部上报下季度销售目标确认和分精品文档放心下载解表，经销售管理部评审、沟通和调整，由销售总监审核、总经理审批；精品文档放心下载3、每年5月10日由省部和直属区域销售经理签署年度销售目标责任书，并经销售管理部经理确认，谢谢阅读由销售总监签字生效。四、分解销售目标1、每月20日下午17：30前，省部和直属区域销售经理必须将下月度销售目标和费用目标分解到下感谢阅读属的区域销售经理、城市主任、营销专员及经销商，省部和直属区域销售经理有权对所辖区域的精品文档放心下载费用率进行统筹分配；2、省部销售经理和直属区域销售经理必须在每月25日下午17：30前，将下属填写好的下月《月度感谢阅读任务分解表》、《月度宣传促销品申请表》、《区域月度费用实际执行表》等进行认真审核，并精品文档放心下载上报销售管理部。五、审核/审批销售目标1、省部销售经理和直属区域销售经理的各类报表必须按照要求在规定时间内上报，每超时一天扣罚感谢阅读工资100元，由销售管理部作出书面处理决定，由财务部从其下月工资中直接扣罚；谢谢阅读2、报表必须符合公司规定的统一电子文档格式，不符合格式的报表视为无效，并要求重新上报，如谢谢阅读因不符格式重新填写而导致超时上报，仍然按照标准扣罚责任人工资；精品文档放心下载3、销售管理部于每月26日下午17：30前，完成对各省部和直属区域上报的下月目标分解计划、费精品文档放心下载用分解计划及其他报表的汇总，经销售管理部经理审核，并由销售总监于每月28日下午17：30感谢阅读前完成审批；4、销售管理部于每月30日下午17：30，将各省部和直属区域的下月《月度任务分解表》送财务部，精品文档放心下载作为核算各省部和直属区域绩效奖金的依据。六、沟通、推进销售目标：1、区域经理应定期、及时、清晰地与每个团队成员沟通目标任务和费用规划，分析销售增长点；精品文档放心下载2、区域经理应定期、及时、清晰地与每个经销商沟通目标任务和费用规划，分析销售增长点，设定备谢谢阅读货计划、铺市计划、促销计划等；3、省部经理、区域经理须及时回复直接下级的周报、月报、进行目标跟踪，并将回复情况存档备查；谢谢阅读4、省部经理对本省内专员、主任的周报和月报进行直接回复，并做文字存档；精品文档放心下载5、专员、主任的周报、月报的回复，区域经理为第一责任人，省部经理为第二责任人；感谢阅读6、总部及督导将定期或不定期地抽查各地报表回复情况，并对执行不力者予以相应警告或处罚。谢谢阅读七、评估检讨销售目标1、各省部和区域销售经理必须于每周一下午17：30前填写本区域的上周《销售周报》，并上报至精品文档放心下载销售管理部；2、各省部和直属区域销售经理必须于每月5日下午17：30前填写本区域上月度的《库存盘点表》、精品文档放心下载《销售月度总结报告》，并上报至销售管理部；3、财务部于每月5日下午17：30前完成对各省部和区域上月的销售额目标完成率和累计销售费用谢谢阅读率数据的汇总统计；4、财务部于次月6日下午17：30前确认上月销售额目标完成率未达标和累计销售费用额度超标的谢谢阅读省部和区域名单，标明其目标完成率和销售费用率，并传送至销售管理部；谢谢阅读5、销售管理部根据财务部提供的销售数据和省部/直属区域销售经理上报的总结报告，对省部和直属感谢阅读区域的上月目标完成情况进行评估，如果各省部和直属区域上月所辖经销商某品项实际库存严重谢谢阅读超出规定的库存限额，则库存超出部分不计入省部和直属区域上月的销售额（具体库存限额规定谢谢阅读详见《库存管理制度》）。八、考核销售目标1、销售目标完成率达成100%，季度累计达成100%，年度累计达成90%及以上，公司给与考核并发谢谢阅读放月度、季度及年度奖金；2、累计销售目标完成率未达成70%的销售经理：第一月：扣薪100元；连续两个月：扣薪200元；谢谢阅读连续三个月，降薪一级；连续四个月：降薪二级；连续五个月，降职一级；连续六个月，则予以精品文档放心下载免职；城市主任及营销专员销售目标未达成70%的，由区域经理每月5日前，向销售管理部提报谢谢阅读名单及处罚方案；3、累计季度市场费用超过额度的5%的：累计一个季度：扣薪10%；连续两个季度累计：降薪一级；

连续三个季度累计，降薪二级；连续四个季度累计：降职一级；如费用超标严重，则予以免职。

累计年度费用率考核不超标的，将免去季度考核超标5%的责任；感谢阅读4、责任人受到降薪处罚后，如果其后本季度累计目标完成率达成100%且累计销售费用额度未超标，感谢阅读则恢复原有薪资等级，但已经降职者则不予恢复；5、销售目标完成率超额：如果连续2个季度累计销售目标完成率超过130%，则提薪一级；如果年度

累计销售目标完成率超过130%，则提薪二级；如果连续2个季度累计销售目标完成率超过150%，

则提薪二级；如果年度累计销售目标完成率超过150%，则提薪三级；谢谢阅读6、销售管理部根据对各省部和直属区域的评估结果，于次月8日前对目标完成率未达成70%，以及

次季度8日前对累计销售费用额度超标的责任人做出扣薪、降薪、降职或辞退的处理决定，并报

销售总监审核、总经理审批；感谢阅读7、销售管理部根据总经理的审批意见，以公司文件形式公布对有关责任人的处理决定，并将决定传谢谢阅读给被处罚责任人，并报送财务部及人力资源部；8、财务部根据销售管理部的文件，具体处理被处罚责任人的扣薪、降薪事宜，人力资源部根据销售精品文档放心下载管理部的文件，具体处理被处罚责任人的降职、辞退事宜。附表：谢谢阅读附表15：区域月度任务分解表省部：区域：填报人：日期：年月日客户名称负责专员姓名品类上月实际销售（万元）本月任务额（万元）增长率（%）第1周任务额第2周任务额第3周任务额第4周任务额第5周任务额备注雅客V9DI嗒DI木糖醇香草糖常规定量一元包小食品喜糖年货其它散糖闲点果冻雅客V9DI嗒DI木糖醇香草糖常规定量一元包小食品喜糖年货其它散糖闲点果冻…合计(平均)销售管理部确认本表由区域经理根据下达总任务量分解到各专员和城市，省部汇总后于每月5日前将各区域销售经理和营销专员的任务分解精品文档放心下载传回销售管理部确认和备案。附表16：区域月度费用计划表（05年月）省部：区域/城市：经销商：单位：元品项/费用率V9/DI%木糖醇%香草糖%定量%一元%散装/小食品%其它合计费用额度销售市场预测费用费用预测余额序号门店名称店数级别条码费用费垫付方数费量用专架费数费量用端架/TG费数费量用堆头/地费数费量用其它特殊陈列数费量用数量快讯/DM费用数量长促管理费费用数量长促工资费用数量其它费用合计有效销售费用率推广品项12…合计临时业代人*底薪元/人=元促销终端促销：元助销物（预计）：元费用总计：元临时费用人员理货员人*底薪元/人=元活动渠道促销：特殊支持：元元有效销售总计：元率：%联销商名称联销商费用合计费用分析有效进货额预测费用率备注区域经理：经销商确认：省部经理：销售管理部：销售总监：感谢阅读附表17：区域每周信息报表省部：区域：填报人：日期：年月日（单位：万元）各品项目标完成状况品项本周目标计划本周实际到货完成率备注描述雅客V9DIDADI木糖醇香草糖常规定量一元包小食品喜糖年货其它散糖闲点果冻合计各经销商实际进销存状况（以金额填表）客户名称上周库存本周实际到货本周库存本周实际销售谢谢阅读本周工作任务完成情况总结项目本周工作变化描述渠道建设方面产品铺市方面促销推广方面客户沟通方面其它方面本周主要竞品情报及特殊市场行为竞争品牌本周竞争动态变化描述益达阿尔卑斯下周工作重点营销部回复意见注：每一栏均做了批注，请注意阅读，请完整体现你的工作业绩，以便让公司知道你的优秀！精品文档放心下载附表18：区域每月工作总结表省部：区域：填报人：日期：年月日辖区内上月总体销售情况总结销售目标实际完成完成率未完成或超额原因上月前5名经销商销售目标完成情况总结经销商销售目标实际完成完成率未完成或超额原因感谢阅读

上月重点产品销售目标完成情况总结品项销售目标实际完成完成率未完成或超额原因雅客V9雅客DI嗒DI定量包装

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上月渠道建设情况总结上月铺市工作情况总结上月销售促进工作情况总结上月经销商沟通情况销售总监意见批示附表19：区域月度费用实际执行表（200年月）精品文档放心下载省部：区域/城市：经销商：报告人：填写时间：谢谢阅读序号客户名称数量条码费特殊陈列费用执费陈费行用规位列费用时项格置品用执行档广宣/DM费用费用项费用执行档长促费用费用执行档类别其它费用执行档费用合计销售目标费用率是否计划间目项期目期期期123…合计其它项目业代/理货工资：助销物：特殊支持：总计：元已计划费用：元未计划费用：元占比%备注区域经理：经销商：省部经理：销售管理部：销售总监：精品文档放心下载区域根据总部反馈的《区域月度费用计划表》沟通客户进行计划的谈判落实，每月25日根据实际落实情况精品文档放心下载填写此表，以省为单位提交销售管理部，经销售总监审批后，作为市场费用核销的依据；经销商盖章原件精品文档放心下载区域办存档。■006KA目标管理制度一、目的为了更好地完成KA年度目标计划，特制定本制度。二、适用1.本制度适用于针对KA系统销售目标的管理，不包含其它过程KPI，本制度可与绩效奖金和KPI考评感谢阅读政策略配合使用；2.本制度适用于KA信息专员、重点客户经理、KA管理部经理、区域经理、省部经理。感谢阅读三、确定销售目标步骤责任人时间要求工作内容对接对象工作成果精品文档放心下载预测目标KA管理部经理4月20号前KA管理部经理根据本年市场情况预计KA系统下年度销售目标计划销售总监KA系统下年度销售目标预测销售总监根据本年度KA销售情确定总体目标销售总监4月22号前况，结合KA管理部经理上报的KA系统销售目标计划，确定KAKA管理部经理KA系统下年度销售目标系统下年年度销售目标分解目标KA管理部经理4月24号前KA管理部经理将确定的KA系统年度销售目标分解到直接合作KA和非直接合作KA重点客户经理直接合作/非直接合作KA销售目标确定区域目标重点客户经理4月25号前重点客户经理对下年度销售目标与KA管理部经理沟通后分解到区域KA管理部经理KA系统区域销售目标四、分解销售目标1.直接合作KA步骤责任人时间要求工作内容对接对象工作成果谢谢阅读传达销售目标重点客户经理4月26号前重点客户经理将直接合作KA年度销售目标传达各省部经理省部经理确定KA门店目标省部经理4月27号前省部经理与经销商双方讨论，按照月度和品项分解直接合作KA每个门店年度销售目标重点客户经理KA门店月度销售目标统筹KA门店目标重点客户经理4月30号前重点客户经理对省部经理上报的直接合作KA每个门店的《销售目标分解表》按省份进行统KA管理部经理KA门店《销售目标分解》筹2.非直接合作KA2.1每年4月25日前，重点客户经理将非直接合作KA中重点监控KA的年度销售目标传达各区域团精品文档放心下载队；2.2每年4月27日前，区域经理与经销商双方讨论，按照季度和品项分解非直接合作KA年度销售精品文档放心下载目标，并上报重点客户经理；2.3每年4月30日前，重点客户经理将《销售目标分解表》上报KA管理部经理，作为非直接合作精品文档放心下载KA季度销售评估依据。五、统计销售目标达成率步骤责任人时间要求工作内容对接对象工作成果谢谢阅读上报本月销售报表省部助理每月4号省部经理向KA信息专员上报直接合作KA/非直接合作KA本月月度销售报表KA信息专员直接合作KA/非直接合作KA月度销售报表汇总统计月度报表KA信息专员每月5号前汇总统计直接合作KA/非直接合作KA月度销售报表重点客户经理KA系统月度销售目标撰写月度报告和下月计划重点客户经理每月6号对本月销售目标达成情况做出分析评估报告，并提出下月计划KA管理部经理月度评估报告、下月计划撰写月度报告和下月计划KA管理部经理每月8号KA管理部经理根据上报的上月分析报告和下月计划对所有KA系统撰写上月的分析报告和下月计划销售总监所有KA系统上月的分析报告和下月计划上报月度报告和下月计划销售总监每月10号销售总监负责综合评估KA系统上月的分析报告和下月计划六、考核省部经理1.省部年度销售目标达成100%，考核KA门店年度销售目标达成100%，第二年度加薪一级，并提请人谢谢阅读力资源部优先考虑晋职；2.省部年度销售目标达成90%以上，考核KA门店年度销售目标达成少于70%，一次性扣罚年度绩效奖金谢谢阅读的20%；3.省部年度销售目标达成70%以上，考核KA门店年度销售目标达成少于70%，第二年度降薪一级或考虑感谢阅读淘汰；4.省部年度销售目标未达成70%，考核KA门店年度销售目标达成少于70%，第二年度降职一级或淘汰。感谢阅读（注：以上“考核KA门店年度销售目标”直接合作KA跨区域门店和攻略门店年度销售目标合计，在部分精品文档放心下载城市，可能直接合作KA跨区域门店和攻略门店会重合，应注意避免重复计算年度销售目标）。精品文档放心下载第四步：开发经销商007经销商管理制度一、目的与适用1.为了规范公司对于经销商的管理与权益保护，特制定本制度，用于固化经销商的开发流程与经销商感谢阅读的更换流程，本着“有情有义有利、同心同德同赢”的客户文化核心，真正做到“用情待客，用心做事”精品文档放心下载的原则。2.适用于全国销售系统：分公司、省部、区域办事处。感谢阅读二、经销商设立制度1.经销商需具备的条件：1.1资金雄厚，现金流稳定：A级城市核心经销商公司年营业额5000万以上，渠道补充经销谢谢阅读商公司年营业额2000万以上；B级城市核心经销商公司年营业额2000万以上，渠道补谢谢阅读充经销商公司年营业额1000万以上；C级城市公司年营业额500万以上；A级城市及B谢谢阅读级重点城市必须开发具有一般纳税人资格的商贸公司，C级城市须开发具有一般纳税人资精品文档放心下载格的经销商，如不具备一般纳税人资格须向销售管理部提出书面申请;感谢阅读1.2有强烈的合作意愿和事业进取心，商业信誉良好;精品文档放心下载1.3定量包装经销商必须有三年以上食品经营经验，散糖经销商必须有三年以上散装产品经营感谢阅读经验，在当地至少掌控70%以上的KA销售网络，拥有50%以上的分销网络覆盖率;谢谢阅读1.4拥有完整的业务团队和业务执行能力：A类城市经销商必须拥有20名以上业务人员，B类精品文档放心下载城市经销商必须拥有10名以上业务人员，C类城市经销商必须拥有5名以上业务人员;感谢阅读1.5稳定的财务基础与财务核算能力;1.6配送能力：A类城市经销商拥有5辆以上送货机动车辆，B类城市经销商拥有3辆以上送谢谢阅读货机动车辆，C类城市经销商拥有1辆以上送货机动车辆;感谢阅读1.7经销商必须认同雅客公司制定的销售目标;1.8注意：区域负责人应如实调查与填写准经销商资料上的相关数据，不可虚报、假报，不可感谢阅读缺失或空白，总部销售管理部（销售督导）需对准经销商资料进行稽查并评估。感谢阅读2.经销商设立标准流程2.1区域销售经理提交报告，内容包括：市场背景、准经销商资料、区域客户资源规划、目的、感谢阅读SWOT（强势、劣势、机会、威胁）分析等，上报省部销售经理（直属区域销售经理直接精品文档放心下载上报销售管理部）;2.2省部销售经理提交报告，亲自考察与沟通准经销商，重点分析合作计划的可行性及真实性，感谢阅读独立提交报告给销售管理部，如准经销商要求考查公司，则必须与销售管理部进行沟通，精品文档放心下载同意后方可执行;2.3销售管理部必须稽查准经销商相关资料，亲自调查与评估，提交建议性报告;谢谢阅读2.4A类城市经销商由销售总监审核签署意见后上报总经理审批，B、C类城市经销商由销售总谢谢阅读监审批;2.5提交执行计划：SKU推进计划、KA推进时间表、联销商开发进度、二批开发计划、分销感谢阅读网点覆盖进度、区域销售人员配置与职责分工，并由销售总监审批;精品文档放心下载2.6双方签约,执行计划审批后一周内与准经销商签定正式合同。谢谢阅读三、经销商变更制度：1.经销商变更基本条件：1.1公司经销商政策变动或公司销售策略调整，经销商无法满足公司的合作条件。精品文档放心下载1.2合作期间，市场表现不佳，销售量达不到目标，不符合公司的市场销售规划，思路固化，谢谢阅读合作的默契与热情度丧失，对雅客忽视或未列入重点经营品牌;感谢阅读1.3经销商无法承载公司的快速发展，经销商的网络与资金实力受限，经营压力巨大，同时无法精品文档放心下载在短期内改变其经营状况;1.4经销商因内部原因，股权分化，经营环境恶化，经营实体危机，公司管理不善，经多次沟通谢谢阅读无法改变;1.5经销商因个人原因或经营方向变化，或其它不可抗拒性因素，主动愿意放弃与公司的合作，精品文档放心下载经沟通后仍无效者;1.6经销商因经营有市场冲突性的竞争品牌，极大地伤害到雅客公司的利益，经多次沟通仍无法谢谢阅读改变的情况，公司可考虑调整合作幅度或变更经销权;1.7属于冲流货管理制度规定、合同规定内关于经销商变更的条款；谢谢阅读1.8连续两个月没有发货；1.9符合以上任何一个条款，均可提交变更申请。2.经销商变更流程2.1区域销售经理提交报告，详细分析变更原因，以及准经销商相关资料与报告，同时提交变更精品文档放心下载后与新经销商的合作计划与预期市场效果，呈交省部销售经理；感谢阅读2.2省部销售经理亲自考察并提交报告，详细描述变更原因与区域销售经理报告的可执行性,提精品文档放心下载交给总部销售管理部；2.3销售管理部（销售督导）稽查市场，充分沟通经销商，同时调查准经销商，提交评审意见，感谢阅读并由销售总监审核、总经理审批。3.经销商变更基