销售技巧(教材)

销售技巧---———王颖杰编【课程大纲】一、什么是销售二、销售过程及技巧一、什么是销售知 识改 变 命 运 学习成 就 未 来 第-1页根据顾客需求,向他推荐现有商品,使之产生购买行为。客潜在的需求。【案例】一个乡下来的小伙子去应聘城里售员吗？”他回答说:“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了,而且还有些难熬.但是年轻人还是520到30单生意呢.你卖了多少钱?"“300，000美元，"年轻人回答道.“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩,然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩.接着，我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线，最20在销售过程中，最重要的是挖掘顾客的需求，如能做到这步，购买就是水到渠成的事了.【自检】如何向和尚推销一个梳子如何向和尚推销一批梳子【实例】知 识改 变 命 运 学习成 就 未 来 第-2页在我们的店面销售过程中，常有快结婚的准新人来购买配婚纱的项链，这时候，我们可以发掘顾客的需求，让他们买下仿真戒指。一般新人在结婚时，有一个仪式是交换结婚戒指，新人如根据平时戴的大小来买，那么在婚礼上交换戒指时，由于紧张或戴手套的原因，会戴不上去或很难戴,这样兆头就不好，为了解决这个问题，现在结婚的人都买两个仿真戒指，一般比平时戴的大一号,如戴手套就大两号,可避免在交换戒指仪式过程中出现意外，也可结婚后留个纪念。二、销售的过程1、准备阶段准备阶段通常在商场还没有开门时或顾客还没有走近柜台时就早已开始进行.作为柜台销售人员,通常都要比商场开门时间提前半个小时来到商场做准备工作,准备工作要从3个方面进行：1）自己为了能以更专业的形象给顾客留下好的深刻印象,销售人员要注意个人的穿着以及打扮，要保持良好的精神状态和积极的工作态度,把最好的一面呈现给顾客.2）商品接下来销售人员要准备柜台上的商品，使商品能够更加吸引顾客.◆将商品擦拭一新—-一尘不染的商品更能吸引顾客的注意力。◆注意商品摆放的角度和高度-—将商品摆放在顾客更容易注意到的显目之处，能更多地吸引顾客的目光。环境知 识改 变 命 运 学习成 就 未 来 第-3页注意店内的环境，销售人员应站在顾客的角度体会一下对环境的整体感受，总体要求是舒适、整洁。例如：灯光是否足够明亮、商品是否比较整齐、私人物品是否放在顾客看不到的角落等。【自检】行自我总结。自己自己着装□销形象□售精神状态□准产品将产品擦拭一新□备阶 注意产品的摆放的角度和高度□段环境柜台灯光□产品摆放整齐程度□自我总结：2、欢迎顾客要用微笑来迎接顾客：不要迫不急待地走上去迎接顾客，更不能急于追问顾客买什么，从而给顾客造成一种心理压力。很多时候，销售人员仅仅一个微笑就能够传递给顾客关注和迎接的信息，通过这种目光交流，表示销售人员已经看到了顾客，随时愿意为他提供服务。在迎考虑如何摆脱柜台销售人员的询问，甚至是纠缠.微笑的魅力知 识改 变 命 运 学习成 就 未 来 第-4页A。微笑可以感染顾客冲地来投诉时，营业员的一张紧绷绷的脸只能火上加油。相反,如果营业员能真诚地对顾客微笑，就可能感染顾客，使他调整态度。B．微笑能激发热情微笑传递这样的信息：“见到你我高兴，我愿意为你服务。”所以，微笑可以激发服务热情，使营业员能为顾客提供周到的服务。C．微笑可以增强创造力力也会相应地被扼杀。3)微笑的三结合A．与眼睛的结合营业员在微笑时，眼睛也要“微笑”，不然，给人的感觉会是“皮笑肉不笑".学会用眼神与客人交流，这样你的微笑才会更传神、更亲切。眼睛会说话，也会笑。如果内心充满善良和友爱，那么眼睛的笑容一定也非常感人。眼睛的笑容有两种：一是“眼形笑"；二是“眼神笑".知 识改 变 命 运 学习成 就 未 来 第-5页B．与语言的结合微笑着说“早上好"、“您好”、“欢迎光临”等礼貌用语，不要只如果只说不笑，对方就会感觉你的问候不是发自内心的。C．与身体的结合在微笑的同时运用身体语言，能够相得益彰,给顾客以最佳的印象.例如营业员在介绍产品时，如果只有微笑和声音语言,没有形体语言的配大打折扣.【自检】请你学习像空姐一样地微笑。你的愿望了。（1)让嘴的两端朝后缩,微张双唇,轻轻浅笑。（2）减弱“Ｅ——”的程度，这时可感觉到颧骨被拉向斜后上方。(3）相同的动作反复几次，直到感觉自然为止。(4)正常。4）热情舒适:把顾客当成下二十万单的朋友知 识改 变 命 运 学习成 就 未 来 第-6页3、接近顾客:1）接近顾客的目的就是喜欢你美国零售联合会统计。顾客从你那买东西，95％回答是因为喜欢那个推销的人。2）找共同点：人喜欢与自己相似或相同的东西与顾客保持一致：语言、体态、语速、语调称赞顾客：找出顾客身上的优点，告诉他了解顾客最关心的人，称赞他们了解需求营业员要善于观察、揣摩顾客的需要.◆通过观察顾客的动作和表情来推测顾客的需要。◆通过向顾客推荐一两件商品，观察顾客的反应，以此来了解顾客的意愿。◆通过自然的提问来询问顾客的想法.◆倾听顾客的意见。来。得顾客没有足够的耐心而离开.知 识改 变 命 运 学习成 就 未 来 第-7页对老客户大家都熟悉,对于第一次上门的新客户我们应搞清下列问题:◆是自己用还是进货◆是补货还是铺货进货额是多少在哪做生意4、推荐产品1）对产品的态度:对待产品,要象像母亲对待自己的女儿,因为顾客是通过看你的态度来推测产品的价格的,我们要树立我的产品是最适合顾客的这样一个观念。说服地说服顾客购买商品。在说服顾客的过程中，必须有针对性地消除顾客的疑虑，针对顾客的兴趣进行强化说明.应用短缺原理促进顾客购买：在我们的潜意识中，总认为少的、得不到的东西就是好的，如我们要买一件知 识改 变 命 运 学习成 就 未 来 第-8页是一样，我们要学会说:XX我们新光每天都来新款,你来晚了，就拿不到了.在我们的销售过程中，几乎百分之八十的顾客提问会集中在下面几个问题上，对这几个问题的答案，我们要熟练掌握：你的产品怎么这么贵？对熟悉的顾客，我们可以这么回答：如果不这么贵你就看不上了。(一方面夸顾客有眼光，一方面说明我们的产品用数较好、成本较高）对一般的顾客，我们就要解释得详细一点：我们的产品较同类产品价格是高一点，主要是由于以下几方面的原因：12、我们用的都是奥地利施华洛世奇公司的钻，是最好的钻（如有必要，要跟顾客解释一下,现在用的钻主要分为三类最好的是奥地利产的钻称奥钻；第二类的是捷克钻；第三类是国产钻，不同类的钻，价格差别较大)。3、电镀层较厚.4、是用最好的合金生产.知 识改 变 命 运 学习成 就 未 来 第-9页这样你销出后,无顾客找你退货，特别是我们的产品好销,你的利润也更高.这个款式怎样?我们的款式是根据最新流行风格,请专人设计,在市场上销得不错,昨天还有XX地的客户拿了不少货.你们的产品会不会褪色：仿真的用久了都会褪色，但我们的比别厂的镀层厚,我们基本没有客户来投诉这个问题.你们的产品会不会掉钻?很少，但我们采用专用进口胶水粘，比同类产品牢固一倍以上，如果你用法得当,一般不会。5、结账再次推销：在结账过程中，顾客等待的时间较长，这时候我们可再次向顾客推荐产品，首先我们要先检查一下顾客的货品类是否搭配合理，有时你提醒一下顾客，他不但会多拿货，还会很感激你。核对货品,避免差错：在要打单前，跟顾客确认一下，是不是确定要所选的商品，确定后再打单,以避免差错。了解顾客下次进货时间,最好做到事前联.一般，顾客每次进货的金额是一定的，开始时，货款较充裕,购买力就强，所以我们要尽量争取顾客首先到我们新光来采购