销售经理培训4-5.管理学员手册

介绍 当您返回工作岗位后，本手册将成为您有用的参考工具，因此，请在手册上注明您的。请尽情：第一部分工作重点与岗位职 第二部分人员招 第三部分员工流 第四部分人员培 第五部分展厅布 第六部分5S与展厅管 第七部分销售会议管 第八部分销售流程管 销售经理经常承受这些压力新店刚刚成立，不外部竞争激烈马丁销售经理应具备如下知识和能力：团队管理令沟通能力、人员培养令解决问题能力、计划与预测、客户管理、制度执行、数据分析、处理讨论：220把人力、物力和智力等按一定的形式和结构，为实现共同的目标、任务或利益有秩序有成效地组合起来而开展活动的社会单位。各岗位的职责与职权间必须存在对应性。即承担什么样的责任，就应该赋予什么样的权力令是人们在共同的工作过程中自然形成的以感情、喜好等情绪为基础的松散 令流失的员工能够顺利得到补充吗？通常由HR人员需求，包括招聘的职务名称、人数、任职资格要求等内容；招聘信息发布的时间和；应聘者的考核方案，包括考核的场所、大体时间、题目设计者等；招聘的截止日期；讨论：你所在的经销店需要多少名销售专员。你是怎样估算的？将自己的估算与经销商运营标准（DOS）中的要求做比较11111111112311111114567经销商应定期向马丁通力资源情况，以便马丁根据经销商的报告，确定各经销商的培训计划人员招聘是双向选择，应理解经销商与求职者的相互需求，采取合理的方式应对销售经理、经理和客户关系经理必须参与本部门人员的招聘工作，包括对新进人员进行面试20％以上，经销商必须出台相应的行动计划以降低流量才原则择优原则令谈话可以向各方向展开令便于在关键点上追踪提问非结构化提问的STAR （ 令co（行动）——都采取了哪些行动 练习：遵照STAR 14积极性、自我依赖性、性、共感性、活跃性、自主性（强）协调性、责任感、持久性、思考性、感情安定性、顺从性（较强）慎重性、规律性（稍弱）请参照练，进行人才招聘演练演练时间：10分钟请出各组代表做陈述小组意见（2分钟）讲师点评（5分钟）员工流失率=（通常为一年离开组织的员工人数÷同一时期平均的员工人数×100%。••90令工作任务交代不清楚令令令90令薪金令令令 荣誉感归属感

例竞品比较销售技巧令协作销售令角色扮演令谈判演练令现场支持令示范令马丁的销售类培训针对如下情况设计环境的需要令销售成本的升高令令令令令训练计划成为重要的激励诱因令销售人员素质不断的提升令马丁销售服务理念的不断灌开展的培训是否符合实际要求？每月、每周的培训频次是怎样的？如何确保培训是有效的？销售经理在培训中担任的角色是什么？是否配有专人对培训事务进行管理？学习型组织的五个特征知识的创造和检讨性的系统思考学 令各经销商通过培训计划促进员工的个人发展令经销商必须对员工的能力差距和发展情况予以记录和衡量，各经销商必须 1问题点发掘1问题点发掘22 44令评估者的看法令

提问：你了解马丁的展厅吗令让客户愿意逗留令让客户愿意回来令有利于“谈”车 电脑城（或批发市场）与超级市场令汽车市场与经销店令经济型酒店与星级酒店令进口车品牌与奢华进口车品牌的4S多硬件作用常见问题注意细节硬件作用常见问题注意细节5S令员工不知道如何区分需要和不需要令员工对浪费令令令令令令等待处理令重新考虑令盘点清查令检查状态令确定地方令整理、简化令指定放置点、做上标记令使用不同的颜色令制定需遵守的规则令寻找合适的容器令考虑频次令境令确定清扫对象令安排清扫人员令确定清扫方法令准备工具令令确定3S令将3S令原因追溯令配备合适的工具令制定标准令检 成5S5S5S我们太忙了，哪有时间实施5S为什么要实施5S5S讨论：你认为在马丁的展厅推广5S有意义吗？早会是销售会议的一种形式，对销售人员有着重要的激励作用，是销售经理该做些什么？改进什么？”等目标，在短时间内确定任务的分配。早会的一般形式有：质询方式、轮流主持、动态早会、表演方式、视听觉方式、褒奖式等类型。可在不同情况下灵活运用。时间：15分钟左右准备工作：在早会之前，整理环境、展车、办公区域、工作区域等各项内部事务早会由部门经理主持，时长不超过15令明确当日工作任务和优先次序令沟通当日库存状况令令检查销售人员的仪容、仪表令表彰前日的绩优人员令令夕会在销售人员管理方面有很重要的作用，而且很具时效性。建议各经销商建立起完善的夕会流程，并能每天实施。时间:依会议内容而定地点:会议室人夕会由部门经理主持，时长15〜～30分钟，绝对过一小时应由部门经理主持，主要是总结一周的销售工作情况，宣达下周的工作计划。令 令拟定下周运营方针、周销售进度跟催，内部培训计划检讨及制定，区域市令此外每月第一周可以对上月销售目标完成情况进行检讨，对本月销售5S令令令令您与客户的联系机会令影响客户对品牌和经销商印象的关键的联系点令令让我的客户有哪些想法和感令CHE的标准行为得以实施改改

分析，找出规律，为潜在客户开发奠定基础创建系统，汇集经销商和厂家活动的潜在潜在搜可以从以下方面分析潜在客户职业教育行业（统计大众（迅速文献（参考价值 要求：1）以公司名义发送的和以销售人员个人名义发送的有什么区别按照要求编写一条感每月底前召开次月销售计划会议，设定经销商月销售计划和目标，并说明分配各销售小组/个人次月销售目标（预防法）每日早会指示当日工作重点，夕会指示次日工作计划（预防法）建议每月月底进行本月的销售总结检讨（检查法）每日夕会点评当日业绩（检查法督促销售专员实施集客活动，并确认进展情况（检查法）每日夕会检讨当天失败案例（改）123体现马丁销售专员的专业素养、有利于建立销售专员的信心并达成客户的认可与信赖，从而树立品牌美誉度。令知识接力棒令销售会议令内训12345热忱、周到、专业的接待会解除客户的不安情绪并取得客户的信赖，营造一种友好愉快的气氛。客户接待的过程中我们应该运用展厅资源，促成销售。针对每项查询能保持详细的日志记录，并由销售团队经常性检查经常性检查所收集的的质和量练习：尝试从“SMARTSMART代表具体Specfc，(Meaurabe)A代表可实现(Attanabe)，在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标；eac代表有时限mbound令令令索要令其他常见场景令统计工具令营业时间：上午 合六日．．•四五六日．．•四五六日．．•四五六日．．•四五六日．数产生意向A123456789合六日．．•四五六日．．•四五六日．．•四五六日．．•四五六日．数产生意向A数产生意向A率1、e53_销礼仪培训（预防法每日开业前观察、评核（检查法）评核未达标准者与考核挂钩扣薪（奖惩法 客

报纸广展亲路

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人品名 品345678展厅人流与时段、假日、投放的关系来店客户的率

意向级别：口O□H□A□B□C订单编号

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战败的《意向客户卡》由销售经理回收，并再次审核确认，分析、建档有效建立经销商库 1234556 3 7 7 需求分析就是要了解客户的需求，通过适当地提问，鼓励客户发言，使客户感受到“被尊重”，充分自主地表达他/需求。详细的需求分析是满足客户需求的基础，也是保证产品介绍有针对性的前提。 培训、演示、研讨（预防法实务观察，查询表单、《意向客户卡》（检查法）查核缺失指正（改）案例分析研讨（改不合格者再个别教育指导（奖惩法 1产品介绍是销售流程关键的步骤，通过这一步骤，销售专员可以展示自己的专业知识，激发客户的。专业的产品介绍不仅能够建立客户对于产品的信任，也能建立客户对于销售专员的信任产品知识培训、绕车技巧培训、竞争车型比较培训、展厅和展车管理规范、销售作业规范演示（预防法）竞赛、表扬、（奖惩法12POS345FAB经销商常见的试驾形式赛道试驾日常试驾收集流失的试乘试驾与产品演示机会，利用这些信息改善未来的展厅和展示车辆布置支持和鼓励销售专员按流程和规定为每一位客户提供试乘试驾确保经销商有良好的条件和设施进行试车培训、规范试驾人员资格、制定车辆检查表、客户意见表、《意向客户现场观察、列入（奖惩法12345678设定并沟通经销商的价格政策，确认所有销售团队了解他们的权限执行置换评估和定价流程，并明确各级权限就价格/附件/车辆准备等方面的服务，以及可能的置换评估支持事项，与其他部门配合培训、演示、流程规范（预防法现场观察、陪谈、测验（检查法）会议检讨及改正（改）案例分析（改结合业绩列入考评（奖惩法 月份意向客户流失分析退订其他退订其他） ）

发生级别

112233445566778899 我们经销店是否对战败客户有明确的管理流程和方法?我们是否对每个的价值进行最大化的努力?12345率对于客户而言，交车是极其重要的。不要忽视这一点，销售专员应懂得如何将交付过程变成一个特别和难忘的时刻。一位满意的客户会向其周围的人夸耀车辆的质量并推荐他所选择的销售专员的专业性建立并在相关部门执行PDI工作和附件安装的程序定期检查订单系统，或向销售团队提供这种便利监测和零件部门对销售部门的支持工作车辆使用讲解文件内容讲解培训、程序规范的制定（预防法和询问（检查法辅导（改客户交车满意度评核与销售提成挂钩（奖惩法1部门进行 2345培训、客户管理系统、建立《