工程机械市场研究项目投标方案课件

项目投标方案市场研究院

（密级：AAA）

3/15/20231“没有调查就没有发言权”

——毛泽东

调研是科学决策的基础和手段。慧聪国际市场研究院作为一家专门从事市场调查、市场研究的大型专业化机构，将本着一贯服务客户的宗旨，遵从“敬业、精业、勤业、创业”的研究精神，为我们的客户提供高质量、高价值的服务。2一、项目背景

**股份有限公司是中国最大的工程机械生产企业之一，连续三年混凝土机械国内市场占有率居第一，产品远销国外，因规模不断扩大，业务急速增长，需进行一次全方位的渠道调研和客户调研，以求充分了解工程机械市场客户的需求，发展适合公司和行业现状的筑路机械销售渠道模式。

北京慧聪国际资讯有限公司是国内最大的综合性资讯服务商，在长期的市场调研中积累了丰富的作业经验，完全有能力和实力担此重任，并愿意与**建立稳固、长期的合作伙伴关系，提供高效、优质的专业服务。3三、项目问题（一）项目问题分解思路（二）项目问题分解

5（一）项目问题分解思路项目性质： 属于在调研基础上的深入性研究项目。在项目问题的具体解决思路上，我们从多个角度、多个层次对项目涉及问题进行深度挖掘、研究、分析。在项目执行上，我们充分利用慧聪公司的专家优势、数据库优势以及长期跟踪工程机械市场的经验，建立科学的研究模型，为委托方提供有针对性的专业调研报告。6

（二）项目问题分解

工程机械市场研究工程机械市场客户研究**筑路机械渠道策略研究

72）工程机械市场客户研究市场细分研究客户价值研究客户消费心理、购买行为、购买动机研究客户媒体接触习惯、影响决策的因素研究客户对产品、服务的显形和隐性需求研究客户抱怨、客户满意度、客户忠诚度研究客户对主要竞争对手各种策略及表现认知比较研究

对建立“分析型CRM系统”的建议93）筑路机械渠道策略研究研究国内外知名工程机械公司销售渠道现有渠道模式：销售渠道规模、销售渠道结构等厂商销售渠道政策：选择策略、管理策略、返点策略、支持策略等委托代理关系特征（经销商、分销商、代理商）研究销售渠道差异性研究筑路机械渠道策略研究对现有渠道研究：采用何种渠道、渠道覆盖范围、渠道销售能力、渠道是否通畅等对现有渠道进行评估：经济性、可控制性、适应性对现有渠道管理策略进行评估：选择策略、管理策略、返点策略、支持策略等对现有渠道对总部的支持及各项政策是否满意、经销/代理商选择产品之因素研究等 现有渠道同相关竞争对手的渠道的比较分析

对**筑路机械渠道策略的建议

10四、问题解析、界定

（一）工程机械市场研究此处的工程机械是指**所生产的系列工程机械产品。市场构成特性研究：主要是对工程机械宏观市场发展特性的研究，具体而言，指找出这些特性并对其影响因素及影响程度进行深入研究。市场规模研究及发展预测：此研究针对**所生产的产品系列而言，市场规模主要是指其相应系列产品的年销售规模，规模总量单位以金额（单位：元）计或以数量（单位：台）计。

11（二）工程机械市场客户研究2）客户价值：客户资源是企业最重要的核心资源，客户关系管理（CRM）的核心就是客户价值管理。通过满足不同层次客户个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，可以缩短销售周期、降低销售成本、增加收入、扩展市场，从而全面提升企业的赢利能力和竞争力。

在本项目的客户价值研究中，我们将根据客户细分特征，寻找在工程机械的客户价值体现在哪里，其客户价值有哪些影响因素，并进一步为**建议“分析型CRM系统”提出建议，促进**运用客户价值对现有和潜在客户进行分类，对不同层次的客户提供不同水平的服务，建立和保持客户忠诚。13（二）工程机械市场客户研究3）客户购买行为：

工程机械产品购买行为主要是企业/组织采购行为，在本次客户研究中，除了研究企业/组织采购本身的行为特征，还将对企业具体购买者的行为特征作出研究。谁参与企业的购买过程;在组织采购中的主要影响因素是什么;企业购买者如何作出他们的采购决策等。

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（三）筑路机械渠道策略研究此处的渠道专指筑路机械的销售渠道。在渠道研究中应该把握几个要点：先进的渠道方式；消费者的购买方式；市场变化；渠道创新；把渠道研究和产品生命周期相结合等。在本次渠道研究中，我们加大了对国内外知名工程机械公司销售渠道的研究力度，这除了是因为竞争对手的渠道策略会对**筑路机械渠道策略产生一定影响，而且通过研究主要竞争对手的销售渠道，可以对**建立良好的渠道策略起到借鉴的作用。国内外知名工程机械公司：要求同时是**的竞争对手。15（二）客户满意度研究模型：顾客满意度项目顾客满意度考核指标差距分析客户细分不同地域一级指标二级指标三级指标顾客期望

现实感知不同行业总体顾客满意度产品质量二级指标各细分要素不同企业规模价格/价值不同企业性质品牌/售后服务是否**现有客户：现有客户游离不定客户竞争对手客户购买便利性顾客抱怨等影响因素重要性权重17六、项目问题具体实施/解决方案（一）工程机械市场研究实施/解决方案专家访谈：通过与专家的反复沟通和交流，了解其对工程机械市场特性的认知；其对2004年市场走势和需求的预测；其对市场变化原因及取得市场成功因素的分析和研究等。竞争对手调查：了解竞争对手2003年工程机械市场规模/总量；了解其主要市场管理人员对市场特性的认知，其对2004年市场走势和需求的预测；其对市场变化原因及取得市场成功因素的分析和研究等。企业内部访问：通过对**相关管理人员（访问重点）、普通员工的访问，了解其对市场特性的认知，其对2004年市场走势和需求的预测；其对市场变化原因及取得市场成功因素的分析和研究等。研究小组深度研讨：项目执行小组会同项目专家组对以上所获得的数据进行核实、过滤、研讨，对项目具体问题作出定量推导/定向分析。18（二）工程机械市场客户研究实施/解决方案客户调查：了解工程机械客户的消费行为特征（消费心理、购买动机等）、媒体接触习惯、影响客户决策的主要因素和程度、以及客户对主要竞争对手各种策略及表现的认知等。专家深度访谈：通过与专家的反复沟通和交流，了解专家对工程机械客户消费行为特征的认知。企业内部访问：通过对**相关管理人员（访问重点）、普通员工的访问，了解其对客户价值的划分、其对客户消费行为特征的认知等。研究小组深度研讨：项目执行小组会同项目专家组对客户价值评价体系、客户消费行为特征、媒体接触习惯、客户对对产品/服务的显性和隐性需求特征、客户对主要竞争对手各种策略及表现的认知进行深度研究，最终对建立**“分析型CRM系统”提出建议。19七、项目具体调查方法及样本量

（一）外部调研客户调研竞争对手调研（二）企业内部调研内部数据支持企业内部座谈（三）专家访谈及相关资料搜集专家访谈文案资料搜集 以上三个方面是项目调查方案中不可分割的组成部分。21（一）外部调研——客户调研客户调查对象及数量调查总量：200个调查对象：采购负责人及相关主管人员调查类型及数量分布——按照客户与**的关系分类调查类型及数量分布——按照客户规模分类在具体调查中，考虑到上述分类的同时，要求调查对象范围涉及建设部、水利部、石油天然气总公司、交通局、化工部、铁道部、航天工业总公司等直属或下属工程建筑公司。

调查方法面访——对一些大中型客户和委托方重点关心的客户进行专访，数量约为50个。电访——对其它客户采用电访方式，数量约为150个。

项目现有客户游离不定客户竞争对手客户总计数量1205030200项目大型客户中型客户小型客户总计数量301205020022（一）外部调研——竞争对手调研竞争对手调研名单及数量如下：

注：最终确认的竞争对手可以从上述表中选择，也可以委托方指认；所有的竞争对手必须最后经委托方确认。2）调查方式：面访为主——对相关人员进行深度访谈类型主要国内竞争厂商主要国外竞争厂商调查数量混凝土机械系列中联重科、湖北建设、辽宁海诺普茨迈斯特、施维英调查数量总计：20个压路机械系列徐工集团、一拖集团、柳工江阴、厦工三明、上海金泰戴纳派克、英格索兰、卡特彼勒、宝马挖掘机机械系列合肥日立、成工神钢小松山推、卡特彼勒、常州现代、烟台大宇铲土运输机械系列（平地机与推土机）推土机：山推、宣工、彭浦平地机：中外建、成工、哈尔滨四海摊铺机系列陕建、西筑、徐工集团现代国际、维特根、戴纳派克其它委托方关注的竞争对手23（三）专家访谈及二手资料搜集

专家小组座谈：专家身份：行业内资深从业人员，主要来自于：政府部门、行业协会、市场管理人员（营销副总、市场部经理、开发部经理）等专家约请数量：30名左右，专家分布如下：专家访谈方式：个别深度拜访、专家小组座谈

文案资料搜集 文案资料主要来源于：文献、慧聪数据库、慧聪工程机械顾问人员所积累的历史资料、报刊杂志、互联网等

项目政府管理部门行业协会市场管理人员等总计数量5名5名20名30名25八、统计、分析方法

数据分析方法：特尔菲法、因素分析法、交叉分析法等。数据统计方法：运用FOXPRO数据库系统和SPSS统计分析软件进行数据的统计。26十一、项目执行周期

项目执行阶段有效工作日

项目立项、制定整体计划1研究小组和项目专家组对项目问题立项、讨论、对相关资料进行查询2确定访问/调查对象2涉及访问提纲2试访/调查、访问提纲修改和定稿1全面调查（内部调查、外部调查、专家访谈）32数据规范整理（反复研讨、过滤、校验）4研究小组会同项目专家组对项目问题进行深度分析10报告撰写12排版、打印、提交报告2合计6829十二、人员安排

人员安排包括项目研究小组及项目顾问组两个部分：

（一）项目研究小组

项目研究小组由九人组成，项目总监一名，主持人一名，辅助项目主持人一名，资深研究员六名。在项目实施过程中，为确保项目顺利完成，会根据需要临时安排研究人员协助执行调查。项目总监：由慧聪国际科研总监姚林担任

项目主持人：由慧聪研究院经理贺云鹏担任

辅助项目主持人：由慧聪研究院研究二部主管韩凌担任

（二）项目顾问组

顾问组共计六人，根据项目需要，会安排专业顾问参与本项目。

姓名职务（或特长）张全根《工程机械》杂志社原社长韩学松中国工程机械工业协会秘书长杨红旗中国工程机械工业协会理事长苗臻先工程机械研究院情报室主任徐玲工程机械研究院传动室主任姚李刚渠道问题研究专家30十三、项目报价

我们本着为客户提供一流服务和建立长期友好合作关系的原则，尽可能为**公司提供较优惠的价格。本方案最终报价为79万元人民币。

项目金额（万元）立项（项目设计、相关访问提纲等）0.5调查费（包括用户调查和厂商调查）31专家访谈费用（包括礼品费、咨询费及相关费用）6项目管理费用6研究分析费用10报告撰写费用4人力成本费用15.5其它必要的开支（交通、通讯联络、资料费等）2小计75税（5.5%）4合计7931十四、付款方式1、按惯例，委托方在合同签定之日预付本项目费用的60%作为项目启动资金；合同期满后的十五日内，付清余款。2、被委托方收到款项并核对无误后，向委托方开具正式发票。32十五、报告提交方式

1、合同期届满之日，北京慧聪国际资讯有限公司广电市场研究部以书面中文文本形式将调查报告交付委托方，一式两份；2、提交报告电子文本及PPT文本。

33十六、保密协议

本项目调查计划书未经双方书面许可，任何一方不得将其内容透露给第三方。

34十七、慧聪在执行工程机械项目上的优势历史资料优势：慧聪有自己的工程机械商务网，在几年同工程机械厂商和客户的工作中积累了大量的历史资料。数据库优势：

慧聪自身建立的厂商名录库、客户名录库、政策法规数据库、渠道数据库等可以为本次调查增加很多有益帮助。项目研究人员优势：

本项目研究人员均为慧聪资深研究员，项目总监更由研究院院长姚林担任，更有利于对项目问题的深入研究，向委托方提供专业研究报告。项目专家组优势：从本次项目的执行来看，由于本次调研在是工程机械方面的专业市场调研，有些资料只有利用行业协会领导考察、杂志社领导（专家）等身份才能取得准确而翔实的资料。因此本项目顾问组在此方面拥有独特的优势。35附件一：主要研究小组成员名单

项目总监姚林——慧聪国际研究院院长

姚林先生是慧聪国际高级副总裁兼研究院科研总监，于1997年加入慧聪国际工作，负责主持慧聪国际研究咨询业务。姚林先生1983年获南开大学经济学硕士学位，1984年创建天津中青年经济学会，任秘书长，并公开发表多部著作，1985年，任南开大学经济系副主任，1990年晋升南开大学副教授，研究生导师。之后，姚林先生在日本著名的经济学府一桥大学任客座教授6年，并先后为较多日本知名企业提供企业管理咨询，服务对象包括消费品、媒体、家电、IT产品、工业产品等，并成功主持一著名日本企业运作模式改造业务。36附件一：主要研究小组成员名单

项目主持人贺云鹏——市场研究院研究部经理

1963年出生，1987年毕业于东北财经大学，获经济统计学硕士，同年进入中央财经大学财经研究所，1989年参与申请并最终完成国家社会科学基金《技术市场形成与发育问题研究》项目，1990年后又多次参与财政部、中国人民银行总行下达的研究项目工