房地产销售流程

房地产销售流程第一节

寻寻找客户一、客户的来源源渠道要想把房子销售售出去，首先先要寻找到有有效的客户。客客户的来源有有许多渠道，如如：咨询电话话、房地产展展会、现场接接待、促销活活动、上门拜拜访、朋友介介绍等。客户大多通过开开发商在报纸纸、电视等媒媒体上做的广广告打来电话话，或是在房房展会上、促促销活动中得得到项目的资资料，如果感感觉符合自己己的要求，则则会抽出时间间亲自到项目目现场售楼处处参观，或是是通过朋友介介绍而来。一般而言，打来来电话的客户户只是想对项项目有一个初初步的了解，如如果感兴趣，才才会来现场参参观；而通过过朋友介绍来来的客户，则则是、对项目目已经有了较较多的了解，并并摹本符合自自己的要求，购购房意向性较较强。二、接听热线电电话1．基本动作(1)接听电话话必须态度和和蔼，语音亲亲切。一般先先主动问候：：“XX花园或公寓寓，你好”，而后再开开始交谈。(2)通常，客客户在电话中中会问及价格格、地点、面面积、格局、进进度、贷款等等方面的问题题，销售人员员应扬长避短短，在回答中中将产品的卖卖点巧妙地融融入。(3)在与客户户交谈中，设设法取得我们们想要的资讯讯：第一要件，客户户的姓名、地地址、联系电电话等个人背背景情况的资资讯。第二要件，客户户能够接受的的价格、面积积、格局等对对产品的具体体要求的资讯讯。其中，与客户联联系方式的确确定最为重要要。(4)最好的做做法是，直接接约请客户来来现场看房。(5)挂电话之之前应报出业业务员自己的的姓名(有可能的话话可给客户留留下业务员自自己的手机号号、呼机号，以以便客户随时时咨询)，并再次表表达希望客户户来售楼处看看房的愿望。

(6)马上将所所得资讯记录录在客户来电电表上。2．注意事项

(1)接听电话话时，要注意意按公司的要要求做(销售人员上上岗前，公司司要进行培训训，统一要求求)。(2)广告发布布前，应事先先了解广告内内容，仔细研研究应如何对对客户可能会会涉及的问题题。(3)广告发布布当天，来电电特别多，时时间更显珍贵贵，因此接听听电话应以2到3分钟为限，不不宜过长。(4)接听电话话时，尽量由由被动回答转转为主动介绍绍、主动询问问。(5)约请客户户应明确具体体时间和地点点，并且告诉诉他，你将专专程等候。

(6)应将客户户来电信息及及时整理归纳纳，与现场经经理、广告制制作人员充分分沟通交流。

(7)切记：接接听电话的目目的就是促使使客户来售楼楼处，做更深深一步的面谈谈和介绍。第二节

现现场接待

现场场接待作为销销售环节中最最为重要的一一环，尤其应应弓I起销售人员员的重视。前前期所有的工工作都是为了了客户上门做做准备。

一、迎迎接客户

1．．基本动作

(11)客户进门，每每一个看见的的销售人员都都应主动招呼呼“欢迎光临”，提醒其他他销售人员注注意。

(22)销售人员立立即上前，热热情接待。

(33)帮助客户收收拾雨具、放放置衣帽等。

(44)通过随口招招呼，区别客客户真伪，了了解客户来自自的区域和接接受的媒体(从何媒体了了解到本楼盘盘的)。

(55)询问客户是是否与其他业业务员联系过过，如果是其其他业务员的的客户，请客客户稍等，由由该业务员接接待；如果不不是其他业务务员的客户或或该业务员不不在，应热情情为客户做介介绍。

2．．注意事项

(11)销售人员应应仪表端正，态态度亲切。

(22)接待客户或或一人，或一一主一辅，以以二人为限，不不要超过三人人。

，

(33)若不是真正正客户，也应应照样提供一一份资料，作作简洁而又热热情的招待。

二、介介绍项目

礼貌貌的寒喧之后后，可配合沙沙盘模型等做做简单的项目目讲解(如：朝向、楼楼高、配置、周周边环境等)，使客户对对项目形成一一个大致的概概念。

1．．基本动作

(11)交换名片，相相互介绍，了了解客户的个个人资汛情况况。

(22)按照销售现现场已经规划划好的销售动动线，配合灯灯箱、模型、样样板间等销售售道具，自然然而又有重点点地介绍产品品(着重于地段段、环境、交交通、配套设设施、房屋设设汁、主要建建材等的说明明)。

2．．注意事项

(11)此时侧重强强调本楼盘的的整体优点。

(22)将自己的热热忱与诚恳推推销给客户，努努力与其建立立相互信任的的关系。(3)通过交谈正正确把握客户户的真实需求求，并据此迅迅速制定自己己的应对策略略。

(44)当客户超过过一人时，注注意区分其中中的决策者，把把握他们相互互间的关系。

(55)在模型讲解解过程中，可可探询客户需需求(如：面积、购购买意图等)。做完模型型讲解后，可可邀清他参观观样板间，在在参观样板间间的过程中，销销售人员应对对项目的优势势做重点介绍绍，并迎合客客户的喜好做做一些辅助介介绍。

三、带带看现场

在售售楼处作完基基本介绍，并并参观样板间间后，应带领领客户参观项项目现场。

1．．基本动作

(11)结合工地现现况和周边特特征，边走边边介绍。

(22)按照房型图图，让客户切切实感觉自己己所选的户别别。

(33)尽量多说，让让客户始终为为你所吸引。

2．．注意事项.

(11)带看工地的的路线应事先先规划好，注注意沿线的整整洁与安全。

(22)嘱咐客户带带好安全帽(看期房)及其他随身身所带物品。第三节

谈谈判

一、初初步洽谈

样板板间及现场参参观完毕后，可可引导客户到到谈判区进行行初步洽谈。

1．．基本动作

(11)倒茶寒喧，引引导客户在销销售桌前入座座，给其项目目资料，并对对项目的价格格及付款方式式做介绍。

(22)在客户未主主动表示时，应应该立刻主动动地选择一种种户型作试探探性介绍。

(33)根据客户所所喜欢的单元元，在肯定的的基础上，作作更详尽的说说明。

(44)根据客户要要求，算出其其满意的楼层层单元的价格格、首付款、月月均还款及各各种相关手续续费用。

(55)针对客户的的疑惑点，进进行相关解释释，帮助其逐逐一克服购买买障碍。

(66)适时制造现现场气氛，强强化其购买欲欲望。

(77)在客户对产产品有70％的认可度度的基础上，设设法说服他下下定金购买。

2．．注意事项

(11)入座时，注注意将客户安安置在一个视视野愉悦的便便于控制的空空间范围内。

(22)个人的销售售资料和销售售工具应准备备齐全，以随随时应对客户户的需要。

(33)了解客户的的真正需求，了了解客户的主主要问题点。

(44)销售人员在在结合销售情情况，向客户户提供户型和和楼层选择时时，应避免提提供太多的选选择。根据客客户意向，一一般提供两、三三个楼》层即即可。

(55)注意与现场场同仁的交流流与配合，让让现场经理知知道客户在看看哪一户型。

(66)注意判断客客户的诚意、购购买能力和成成交概率。

(77)现场气氛营营造应该自然然亲切，掌握握火候。

(88)对产品的解解释不应有夸夸大、虚构的的成分。

(99)不是职权范范围内的承诺诺应报现场经经理通过。

上述述程序完成之之后，客户会会拿齐资料回回去考虑，此此时销售人员员可留下其联联系办法(最好询问客客户何时联络络方便)，并表达希希望其能尽快快做出决定的的意思(表达方式不不宜太过直白白，要严禁过过分夸大销售售状况)，最后，应应送其出门与与其道别。个个别意向很强强的客户可采采取收取小定定金的方式，向向其声明他所所中意的单元元可为其保留留(保留时间以以不超过3天为宜)，此种方式式有助于客户户更早的做出出购买的决定定，采取这种种方式的时机机由销售人员员根据现场情情况自行把握握。

二，暂暂未成交

1．．基本动作：：

(11)将销售海报报等资料备齐齐一份给客户户，让其仔细细考虑或代为为传播。

(22)再次告诉客客户联系方式式和联系电话话，承诺为其其作义务购房房咨询。

(33)对有意的客客户再次约定定看房时间。

(44)送客至大门门外或电梯间间。

22．注意事项项

(11)暂未成交或或未成交的客客户依旧是客客户，销售人人员都应态度度亲切，始终终如一。

(22)及时分析暂暂未成交或未未成交的真正正原因，记录录在案。

(33)针对暂未成成交或未成交交的原因，报报告现场经理理，视具体情情况，采取相相应的补救措措施。第四节、客户追追踪

一、客客户追踪

1．．基本动作

(11)繁忙间隙，依依客户等级与与之联系，并并随时向现场场经理口头报报告。

(22)对于A、B等级的客户户，销售人员员应列为重点点对象，保持持密切联系，尽尽一切可能，努努力说服。

(33)将每一次追追踪情况详细细记录在案，便便于日后分析析判断。

(44)无论最后是是否成交，都都要婉转要求求客户帮忙介介绍客户。

2．．注意事项

(11)追踪客户要要注意切入话话题的选择，勿勿给客户造成成销售不畅、死死硬推销的印印象。

(22)追踪客户要要注意时间的的间隔，一般般以二三天为为宜。

(33)注意追踪方方式的变化：：如可以打电电话，寄资料料，上门拜访访，邀请参加加促销活动等等。第五节

签签

约

一、成成交收定金

1．．基本动作

(11)客户决定购购买并下定金金时，利用销销控对答来告告诉现场经理理。

(22)恭喜客户。

(33)视具体情况况，收取客户户小定金或大大定金，并告告诉客户对买买卖双方的行行为约束。

(44)详尽解释定定单填写的各各项条款和内内容。

(55)收取定金、请请客户、经办办销售人员、现现场经理三方方签名确认。

(66)填写完定单单，将定单连连同定金送交交现场经理点点收备案。

(77)将定单第一一联(定户联)交客户收执执，并告诉客客户于补足或或签约时将定定单带来。

(88)确定定金补补足日或签约约日，并详细细告诉客户各各种注意事项项和所需带齐齐的各类证件件。

(99)再次恭喜客客户。

(110)送客至大门门外或电梯间间。

2．．注意事项

(11)与现场经理理和其他销售售人员密切配配合气氛。制制造并维持现现场

(22)当客户对某某套单元稍有有兴趣或决定定购买，但未未带足资金时时，鼓励客户户支付小定金金（500元以上）是是一个行之有有效的办法。

(33)小定金金额额不在于多，其其主要目的是是使客户牵挂挂我们的楼盘盘。

(44)定金(大定金)为合约的一一部分，若双双方任一方无无故毁约都将将按定金予以以赔偿。

(55)定金收取金金额的下限为为1万元，上限限为房屋总价价款的20％。目的是是确保客户最最终签约成交交。

(66)定金保留日日期一般以3-7天为限，超超过时期，定定金没收，所所保留单元将将自由介绍给给其他客户。

(77)定金与签约约日之间的时时间间隔应尽尽可能短，以以方各种节外外生枝的情况况发生。

(88)折扣及其他他条件，应报报现场经理同同意备案。

(99)订单填写完完后，再仔细细检查户别、面面积、总价、定定金等是否正正确。

(110)收取的定金金须确实点收收。

二、定定金补足

1，

基本动作

(11)定金栏内填填写实收补足足金额。

(22)将约定补足足日及应补金金额栏划掉。

(33)再次确定签签约日期，将将签约日期和和签约金填写写于定单上。

(44)若重新开定定单，大定金金定单依据小小定金定单的的内容来填写写，

(55)详细告诉客客户签约日的的各种注意事事项和所需带带齐的各类证证件。

(66)恭喜客户，送送至大门外或或电梯间。

2．．注意事项

(1))在约定补足足日前，再次次与客户联系系，确定日期期并作好准

(2))填写完后，再再次检查户别别、面积、总总价、定金等等是否正确。

(3))将详尽情况况向现场经理理汇报备案。

三、换换户

1．．基本动作

(1))定购房屋栏栏内，填写换换户后的户别别、面积、总总价。

(2))应补金额及及签约金，若若有变化，以以换户后的户户别为主。

(3))于空白处注注明哪一户换换至哪一户。

(4))其他内容同同原定单。

2．．注意事项

(1))填写完后，再再次检查户别别、面积、总总价、定金、签签约日等是否否正确。

(2))将原定单收收回。

四、签订合约约

1．．基本动作

(11)恭喜客户选选择我们的房房屋。

(22)验对身份证证原件，审核核其购房资格格。

(33)出示商品房房预售示范合合同文本，逐逐条解释合同同的主要条款款：

A..久转让当事事人的姓名或或名称、住所所；

B．．房地产的坐坐落、面积、四四周范围；

C土土地所有权性性质；

D．．土地使用权权获得方式和和使用期限；；

E．．房地产规划划使用性质；；

P．．房屋的平面面布局、结构构、建筑质量量、装饰标准准以及附属设设施、配套设设施等状况；；G．房地产转转让的价格、支支付方式和期期限；

H．．房地产支付付日期；

I..违约责任；；

J．．争议的解决决方式。

(44)与客户商讨讨并确定所有有内容，在职职权范围内作作适当让步。

(55)签约成交，并并按合同规定定收取第一期期房款，同时时相应抵：付付定金。

(66)将定单收回回，交现场经经理备案。

(77)帮助客户力力、理登记备备案和银行贷贷款事宜。

(88)登记备案且且办好银行贷贷款后，合同同的一份应交交给客户。

(99)恭喜客户，送送客至大门外外或电梯间。

2..注意事项

(11)示范合同文文本应事先准准备好。

(22)事先分析签签约时可能发发生的问题，向向现场经理报报告，研究解解决的办法。

(33)签约时，如如客户有问题题无法说服，汇汇报现场经理理或更高一级级主管。

(44)签合同最好好由购房户主主自己填写具具体条款，并并一定要其本本人签名盖章章。

(55)由他人代理理签约，户主主给予代理人人的委托书最最好经过公证证。

(66)解释合同条条款时，在情情感上应侧重重于客户的立立场，让其有有认同感。

，

(77)对签约后的的合同，应迅迅速交房地产产交易管理机机构审核，并并报房地产登登记机构登记记备案。

(88)签约后的客客户，应始终终与其保持接接触，帮助解解决各种问题题并让其介绍绍客户。

(99)若客户的问问题无法解决决而不能完成成签约时，请请客户先回，另另约时间，以以时间换取双双方的折让。

(110)及时检查签签约情况，若若有问题，应应采取相应的的应对措施。

五、退退户

1．．基本动作

(11)分析退户原原因，明确是是否可以退户户。

(22)报现场经理理或更高一级级主管确认，决决定退户

(33)结清相关款款项。

(44)将作废合同同收回，交公公司留存备案案。

(55)生意不在情情谊在，送客客至大门外或或电梯间。

2．．注意事项

(11)有关资金移移转事项，均均须由双方当当事人签名认认定。

(22)若有争议无无法解决可提提请仲裁机构构调解或人民民法院裁决第六节

入入住

一..客户办理入入住需提交的的资料

1、合合同副本

2、房房款证明(收据或发票)

3、验验份证明(身份证或其其他相关证件件)

4、交交清房款尾款款

5、物物业管理费(季或年)、公共维修修基金

6、装装修质押金(可选项)、车位租金(可选项)

二、发发展商入住需需提交的资料料：

1．．房屋质量检检验合格书

2．．房屋使用说说明书

3．．物业管理公公约(需每位客户户与物业公司司签字认可)

4．．验收项目说说明书

5．．物业提供的的物业管理收收费标准

三、流程：

1．．开发商入住住准备工作流流程竣工——测绘队验收——领取质检合合格书——房屋使用说说明一发入住住通知书

2．．客户办理入入住流程

客户户凭入住通知知书、身份证证明、合同副副本、交款证证明到物业公公司办理入住住手续——发展商向客客户出具房屋屋质量检验合合格书、验收收项目说明(可选项)、房屋使用用说明书——客户补足房房款总额——物业公司与与客户签署物物业管理公约约——物业公司向向客户提供物物业管理收费费标准——定租车位(可选项)——客户缴纳物物业管理费(按物业公司司要求季付或或年付)、公共维修修基金、车位位租金(可选项)、装修质押押金(可选项)——领取所购房房屋钥匙。房地产现场销售售基本流程及及实战技巧营销基础知识营营销人员应该该做什么？营营销人员利用用自己隶属于于产品制造企企业的优势，对对产品本身、产产品内在、外外在条件等若若干因素的深深刻理解，站站在市场和客客户需求的角角度，以科学学的分析方法法、判断、选选择特定的目目标群体，并并拟订合理的的渠道，策划划合理的手段段，制定合理理的价格，进进而完成产品品销售。现场销售基本流流程

房地产产销售，现场场接待是主战战场，如何将将产品尽可能能快速、全面面地为客户所所接受，销售售人员的基本本动作是关键键。本文按照照现将最基本本的销售动作作及注意事项项作详细的介介绍。销售现场基本流流程流程一：：接听电话1、基本动作：：（1）接听电话必必须态度和蔼蔼，语音亲切切。一般先主主动"ｘｘ花园，你你好"，而后开始始交谈。（2）通常，客户户在电话中会会问及价格、地地点、面积、格格局、进度、贷贷款等方面的的问题，销售售人员应扬长长避短，在回回答中将产品品卖点巧妙地地溶入。（3）在与客户交交谈中，设法法取得我们想想要的资料：：客户能够接接受的价格、面面积、格局等等对产品有具具体要求的资资讯，另包括括：认知途径径等。（4）最好是直接接约请客户来来现场看房。（5）马上将所得到的资料记录在来电表上。2、注意事项：（1）广告发布前事先对广告内容加以了解，并仔细研究和认真应对客户可能涉及到的问题。（2）每一组来电时间限定在3分钟以内接听完成。（3）接听电话是，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。（4）约请客户应明确具体时间和地点，并告诉他你专程在等候。（5）来电信息应及时归纳整理。流程二：迎接客户1、基本动作：（1）客户进门，销售人员立即起身上前招呼客户，热情接待。（2）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来区域和接受媒体。（3）帮助客户放置衣帽等。2、注意事项：（1）销售人员应仪表端庄，态度亲切。（2）应在客户开口前，微笑着说"你好"以及眼神的接触。（3）应询问是否第一次来，若不是第一次，应问讯上次是哪位业务人员接待的。（4）若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表及服务态度，以随时给客户良好的印象。（5）应避免过分热情和恭维。流程三：产品介绍1、基本动作（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。（2）按销售现场已经规划好的销售路线，配合模型、灯箱、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等小区。）2、注意事项：（1）要在讲解时侧重强调本楼盘的主要卖点详细而且有效的介绍。（2）将自己的热诚与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，根据客户的信息选择性推荐边说边注意客户反应。（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的关系。（5）态度：友好的态度，真诚的笑容；声音：中低音，语速中等，富余变化。流程四：购买洽谈1、基本动作：（1）倒茶寒暄，引导客户在销售前入座。（2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。（3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。（4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。（5）适时制造现场气氛，强化购买欲望。（6）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。2、注意事项项：（1）入座时注意意将客户安置置在一个视野野舒适便于控控制的空间范范围内。（2）个人的销售售资料和销售售工具应准备备齐全，随时时应对客户的的需要。（3）了解客户的的真正需求，了了解客户的主主要问题点。（4）注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。（5）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。（6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。（7）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。（8）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。流程五：带看现场1、基本动作：（1）结合工地现况和周边特征，边走边介绍。（2）按照户型图，让客户切实感觉自己所选户别的适合自己的需求。（3）尽量多讲解，以吸引客户目光。2、注意事项：（1）带看工地应规定路线行走，注意讲解流程，应把小区亮点尽量让客户看到，不足之处小心介绍。（2）注意客户及自身安全，嘱咐客户带好安全帽。流程六：暂未成成交1、基本动作作（1）将销售海报报等资料备齐齐交给客户，让让其仔细考虑虑或代为传播播。（2）再次告诉客客户联系方式式及姓名，以以便联络。（3）对有意客户户再次约定看看房时间。2、注意事项项：（1）暂未成交或或未成交的客客户依旧是客客户，销售人人员应态度亲亲切如一。（2）及时分析暂暂未成交或未未成交的原因因，记录在案案并视具体原原因及时补救救。流程七：：送客1、基本动作作：（1）提醒客户带带好东西，并并替客户拉开开大门。（2）将客户送到到门口（最好好是门外），目目送客户转过过拐角。2、注意事项项：（1）与客户的目目光接触。（2）切记不可客客户未出门就就自行离开。流流程八：填写写客户资料1、基本动作作：（1）无论成交与与否，每接待待完一组客户户后，立刻详详细填写客户户资料。（2）根据客户成成交可能性，将将其分类。2、注意事项项：（1）客户资料表表应认真填写写，越详尽越越好。（2）资料应妥善善保存，存在在问题的客户户可在例会中中提出，解决决。流程九：客户追踪1、基本动作作：（1）繁忙间隙，依依客户等级及及计划与客户户联系。（2）对重点客户户应保持密切切联系，并将将每一次追踪踪情况详细记记录在案，便便于日后分析析判断。2、注意事项项：（1）追踪客户要要注意切入话话题的选择，勿勿给客户造成成销售不畅，死死拉硬推的印印象。（2）追踪客户应应注意时间间间隔，一般以以一～三天为为宜。（3）注意追踪方方式的变化：：打电话，寄寄资料，上门门拜访，邀请请参加促销活活动，等等。流流程十：成交交收定1、基本动作作：（1）客户决定购购买并下定金金时，及时告告诉销售经理理并详尽填写写各项条款和和内容。（2）填写完定单单，将定单交交送现场经理理。（3）确定定金补补足日期或合合同签定日期期，并详细告告诉客户各种种注意事项和和所需手续。（4）送客。2、注意事项：（1）与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。（2）定金数额大小按公司规定执行，定金保留日期按公司规定执行，有特殊情况时报现场经理同意方可执行。（3）定单填写完毕，应仔细同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。流程十一：定金补足1、基本动作：（1）重新开大定单，并依据内容详细填写。（2）将小定单收回并交值班经理处。（3）详细告诉客户签约日的各种注意事项及所需手续。（4）送客。2、注意事项：（1）在约定日期前与客户联系，确定日期并作好准备。（2）定单填写完毕，应仔细同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。（3）将详尽情况向现场经理汇报备案。流程十二：换户1、基本动作：（1）应请示销售经理同意后将定金补足，并重新换定单，老定单收回并交至销售经理处。（2）在定单空白处明确标注清楚，其它同原定单。2、注意事项：（1）定单填写完毕后，应仔细同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。（2）原定单收回。流程十三：签定合约1、基本动作：（1）验证身份证原件，审核其购房资格。（2）出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。（3）与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。（4）签约成交，并按合同收取第一期房款。（5）将定单收回交现场经理备案。（6）帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。2、注意事项：（1）事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理汇报研究，解决办法。（2）签约时，如无法说服客户应及时向销售经理汇报。（3）签约时一定要其本人签名盖章，如由他人代理签约，户主应给予代理人的委托书应经过公证。流程十四：退户1、基本动作：（1）分析客户退房原因，明确是否可以退房。（2）报现场经理确认，决定退户。（3）结清相关款项，收回定单。2、注意事项：（1）在客户提出退房要求时，首先明确告诉客户可以退（如可以退的话），同时劝他再考虑。（2）尽可能在不打扰其他客户条件下做客户工作。（3）如有可能让客户改天再来。销售过程程中的应对策略策略A：准备阶段

机遇属于有有准备的人。在在销售前的准准备阶段，销销售人员应仔仔细研究消费费者和房地产产产品的的各各种资料，研研究和各种可可能和对应的的语言、行动动，并且准备备销售工作所所必须的各类类工具和研究究客户的心理理，并且包括括销售人员自自身的心理状状态、身体状状态、行为状状态等等。消消费行为是客客户心理活动动的外在表现现，即客户的的行为是受其其内心在心理理活动的支配配和制约。客客户在购买房房地产产品的的行为是满足足自己居住、生生活、保值增增值、就业经经营等各类需需求而购买房房地产产品的的行为。因此此，销售人员员在销售过程程中必须把握握客户的购买买心理过程。要要想高效率地地完成工作必必须具备三个个基本要素：：知识、技能能、态度。策略B：树立第第一印象

消费者对销销售人员的相相貌仪表、风风范及开场白白等十分敏感感，销售人员员应亲切礼貌貌、真诚务实实，给消费者者留下良好的的第一印象，销销售人员通过过自己的亲和和力引导客户户对房地产产产品的注意与与信任。策略C：介绍

介绍房地产产产品的过程程中随机应变变一面引导消消费者，一面面配合消费者者，关键是针针对消费者的的需求，真诚诚地作好参谋谋，提供给消消费者合适的的房地产产品品。策略D：谈判

销售人员用用销售技巧，使使消费者有决决定购买的意意向，使消费费者确信该房房地产产品完完全能满足需需求，说服消消费者坚决采采取购买行动动

谈判相对来来讲是平等的的，但销售人人员在谈判中中应合理的使使用谈判条件件，谈判条件件有些是公司司给予的，大大部分是自己己创造的。策略E：面对拒拒绝面对拒绝绝--销售人员面面对的拒绝，可可能是机遇，判判断客户拒绝绝的真正原因因，予以回复复。拒绝是消消费者在销售售过程中最常常见的抗拒行行为。销售人人员必须巧妙妙地消除客户户疑虑，同时时要分析出拒拒绝的真正原原因，实施对对策。可能原原因有以下几几种：1、准备购买，需需要进一步了了解房地产实实际的情况；；2、推托之词，不不想购买或无无力购买；3、有购买能力力，但希望价价格上能优惠惠；4、消费者建立立谈判优势，支支配销售人员员。策略G：对不同同个性的消费费者对策

消费者个性性及其对策类型特

征采取对策理性型深思熟虑，冷冷静稳健，不不轻易被销售售人员说服，对对不明之处详详细追问。说明房地产产企业性质及及独特优点和和产品质量，一一切介绍的内内容须真实，争争取消费者理理性的认同。感情型天性激动，易受外界刺激，能很快就做决定强调产品的特色与实惠，促其快速决定。犹豫型反复不断态度坚决自信，取得消费者信赖，并帮助其决定借故拖延型个性迟缓，借词拖延，推三拖四。追寻消费者不能决定的真正原因，设法解决，免得受其拖累。沉默寡言型出言谨慎，反映冷漠，外表严肃。介绍产品，还需以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。神经过敏型专往坏处想，任何事都会产生"刺激"作用谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。迷信型缺乏自我主导意识，决定权操于"神意"或风水尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。盛气凌人型趾高气扬，以下马威来吓唬人，常拒销售人员于千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，找寻消费者的弱点。喋喋不休型因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时将其导入正题。从下定到签约须"快刀斩乱麻"现场销售人员操操作一个好的的销售人员不不仅要有过硬硬的专业知识识，还有促成成成交的手法法及现场表现现状态。广告告打的再响，最最后成交与否否还是与销售售人员自身的的素质息息相相关。要决A：现场应战战能力表述应应力求鲜明生生动、句子简简练、声调略略高、语速适适中，并且双双目注视对方方，面带微笑笑，表现出自自信而谦逊，热热情而大方，切切不可居高临临下、咄咄逼逼人或拖泥带带水，支支吾吾吾。要决B：寓实利于于巧问要确实实掌握自己推推销的商品"利"在何处？只只有对此了如如指掌方能一一语中标，问问中寓利。"巧"问时，要注注意三方面：：一是提出的的内容要有针针对性，把握握推销对象的的实际需求；；二是提问的的方式要有灵灵活性，要根根据时间、地地点、环境等等多种因素因因情制宜、灵灵活确定；三三是提问的时时机要从实际际出发，审时时度势，把握握机会。要决决C：激发客户户的兴趣"若要顾客对对您销售的楼楼盘发生兴趣趣，就必须使使他们清楚地地意识到获得得您的楼盘之之后将能得到到的好处。"这是激发客客户兴趣的关关键，另还必必须牢记兴趣趣是以需求为为基础而产生生并发展起来来，要唤起兴兴趣必须充分分运用顾客的的利益需求这这一杠杆。注注意：1、销售人员必必须懂得如何何探询客户的的兴趣，才能能有的放矢。2、销售人员必必须对产品的的优点适合什什么人的兴趣趣，需求十分分熟悉，而实实行因人而异异的销售。要要决D：增强顾客客的购买欲望望手法当顾客客对楼盘有了了兴趣后，并并不等于就有有购买欲望，因因为他们还会会存在这样那那样的疑问，在在心理上还有有矛盾；既不不想失去一次次机会，又担担心上一次当当。解开这个个矛盾就要靠靠销售人员运运用事实与道道理使客户对对楼盘的货真真价实心悦诚诚服。经实践践证明：最重重要问题不在在于您向客户户渲染什么，而而在于顾客内内心相信什么么。要领：第第一、阐明明明利、持之有有据。引导客客户相信该商商品的使用价价值是可满足足顾客的需要要的，因此在在推销过程中中，推销员必必须注意：1、是推销商品品的效用，而而不是商品，如如推销牛排，我我们就推销的的是它的滋味味，我们推销销不是房子，而而是一种生活活。2、站在顾客的的立场上，延延伸推销的效效益，意思是是说要充分展展示购买该产产品将会带来来的连锁效应应与美好前景景，这是激发发顾客购买欲欲的关键。3、阐明明利要要掌握足够的的信息，充分分的证据，要要求推销员不不要让顾客感感到销售员有有信口开河的的感觉，要直直接展示有权权威性的证据据：如证书、批批文、营业执执照等，或各各种有利的传传媒报道。第第二、待之以以诚，动之以以情由于顾客客通常都会对对销售员有一一种本能的戒戒备心理而造造成心理的不不平衡。要消消除这种心理理障碍，推销销员必须要捕捕以必要的手手段来激发对对方的情感。因因为不少的销销售专家认为：顾顾客的购买欲欲望，更多地地来自情感的的支配而不是是理智的选择择。推销要懂懂得和运用这这一点，才能能取得顾客的的信任，有效效正确地化解解顾客的异议议。第三、条条分缕析，突突出重点

推销公式：：特征-优点-利益-证据要求推推销员必须要要熟悉商品的的各项性能，优优缺点（楼盘盘推销员要强强记楼盘资料料）。在介绍绍时才会十分分流畅，更显显得理由充分分，信心十足足。由于这样样的介绍十分分具体，周密密，可以及时时细致地观察察客户的反映映，把握他们们真正的兴趣趣、要求和疑疑虑，能及时时地开展更深深入有效的促促销工作。前前提：推销员员在介绍时亦亦要因人而异异，不要千人人一面，千篇篇一律，懂得得抓住要领，突突出重点，讲讲求实效。要要决E：促成交易易的秘诀在下下定决心购买买之前，顾客客还会有一个个最好、又是是最激烈的思思想斗争，同同时又是最容容易受客观因因素影响，即即推销员的言言行和旁人的的言行影响。在在这种抉择性性的时刻，推推销员千万不不要采取"悉听尊便"的坐等态度度。促成成交要领---敏锐地捕捉捉促成交易的的良机，深入入地探明顾客客的最后考虑虑焦点，真诚诚地为之权衡衡利弊，得体体地提醒顾客客注意机会的的宝贵，适当当地作出可能能小让步等。接听电话及接待待中的技巧11、接听电话话技巧：电话话接听的关键键就是一定要要说服客户到到现场来，须须注意的要点点：（1）语调须亲切切，吐字须清清晰易懂。（2）语速平缓，简简洁而不冗长长。（3）事先准备好好介绍顺序抓抓住重点，有有条不紊，简简洁的叙述。2、接听电话话礼仪：服务标准目标纸笔要就手办公公台上要准备备好纸和笔。快捷专业的的电话服务。早上好！××花园，请问问有什么可以以帮你的吗？？摆放整齐，文文具齐备。文件和报纸纸乱堆乱放在在台面上或电电话上。纸笔笔要就手任何何电话响两声声内，立即接接听。快速记下来来电号码及姓姓名等资料。请问先生怎怎么称呼？立即放下手手头工作，挺挺直腰杆，面面带微笑，发发音清楚，精精神奕奕，语语气温和。电话响起半半天无人接听听，语气强硬硬，显得不耐耐烦等。主动动帮助如所找找的同事不在在，可主动替替对方简单了了解，尽量提提出帮助。尊重客户，交交代清楚。不好意思，××小姐不在，我我有什么可以以帮到你的吗吗？主动建议，乐乐于协助，尽尽量让客户得得到及时的解解答帮助。询询问式。推卸责任，一一句不是我不不负责、不清清楚，便收线线。口信如客客户要找某同同事，而正好好不在，并记记下姓名、电电话所属公司司等。令来电者安安心，确保资资料。××小姐不在，请请问您贵姓，请请您留下联系系方式，我会会请他尽快回回复。预备好留言言的纸和笔。说一句"他不在"就挂机或把把电话号码随随便写在杂志志上。复述口口信向来电者者复述资料。

李先生让我我复述一遍，您您的电话是，您的联系系方式是，您要问的的是关于XX事的回复情情况。咬字清晰，发发音清楚。含糊不清。一一消3、接待中的技技巧（一）赞赞扬客户人是是有感情的，喜喜欢被赞美，稍稍微一句简单单的赞美都会会令消感到费费者无比的温温馨，自然就就容易与消费费者化解生我我疏感，从"你""我"变成"我们"，因为人皆皆喜欢听赞美美的话。赞美美消费者须注注意：（1）须出自内心心，不可信口口开河，矫揉揉造作。不能能让消费者有有言不由衷，满满口虚假的感感觉。（2）根据事实，不不可乱发表意意见。就事论论事，不可言言过其实，否否则变成溜须须拍马，摇尾尾乞怜，效果果反而不好。（3）适可而止。因为客户是购房的，不是来听赞扬的。（二）接待消费费者一到现场场，销售人员员应主动递上上名片，并与与客户进行交交谈。（三）讲解讲解解是"解说的让消消费者明白"，既我们常常说的每一句句话都能打动动消费者的心心，使其思考考、判断继而而引起共鸣，最最终产生购买买的欲望和决决定。具备良良好的说服力力是每一个销销售人员的素素质之一。必必须研究掌握握"演讲技巧"后，方能出出口成章。1、掌握演讲讲的技巧：提提高表达能力力及培养表达达风范须研究究如下方面：：（1）结构。任任何一场演说说均须有主题题、内容及结结尾，其顺序序如何组合？？准备的顺序序是：我要说说什么？结尾尾如何？如何何开头？须研研究后有系统统的组织，讲讲解起来就比比较动听了。（2）素材好的讲演需要好的素材，如何选择、安排、运用极为重要。（3）音调

讲话时语调的高低、长短、强弱、快慢应加以练习，以有抑扬顿挫之感。（4）听众

如何把握场面，把握听众哪怕是一百个人都一样，能让他们洗儿恭听。（5）修辞

同样一种意见用多种语句表达，使人感觉舒畅。2、说明应注意事项：您与上门的消费者已能亲切交谈，把房地产产品的规划、环境、交通、建材、将来性、付款方式等一一向消费者说明，不仅要详细且又要动听，有内容方能引起消费者的购买欲望，故应注意：（1）主题明确，简洁明了，分数段进行。（2）循序渐进，不可前后矛盾。（3）具体而不抽象。（4）词语浅显，不用艰涩难懂的句子。（5）多用例子作帮手，并不时测知消费者的了解程度。（6）不一口气说完，应有消费者提问的空间，以便做针对性的介绍。（四）说服1、购买心理的变化过程说明的目的在于使消费者明了，说服则是让消费者接受产品。如果我们向消费者解说半天，充其量他对我们的房子的一切只是完全了解而已，但是否下决心购买，则需要进一步运用技巧，促使最终的购买行动。这就是"如何说服"消费者。我们必须明白消费者在购买前的心理变化过程。（1）引起注意：当销售广告刊登后，由于设计独特、内容精彩而引起消费者的注意，进而拿起电话询问以进一步了解，这就是"引起注意"。（2）激发兴趣：当消费者来到现场，由训练有素的销售员进行了亲切的说明，而引起其莫大的兴趣，接着询问许多有关房子的问题。（3）意欲购买：在销售过程中，经过详细说明，消费者对我们的产品已有了充分的了解，而消费者进一步说服，激发消费者心中产生购买的欲望。（4）下定决心：消费者已有购买意愿，但买房子是件大事，草率不得，心中尚有疑问未解，比如"会不会买的贵""房子质量如何""以后的物业管理如何"等等，即消费者对此表现出的是犹豫不决，销售人员应帮助其下决心，但也不可随心所欲的许诺。（5）使之行动：这是关键所在，销售人员须运用各种技巧，消除消费者心中的疑问，终而当场成交。但购买房屋是件大事，不可急于催促，可留有余地，由客户独立思考决定。（6）说服的方法：由于购买房屋是件大事，有许多人穷其一生只有这么一次，考虑的因素较多，往往是左思考，右比较，有时须追踪说明数次后方能使其下决心付之行动。故如何进行说服工作很重要，应针对不同的客户使用不同的方法。

客户购买房屋除了要符合居住外，还要使他获得一种氛围，抓住客户三种最常见的心理：怕、贪、希望。要消除他们对购买物业"怕"的障碍；让他们多一点"贪"的心态；多创造几个"希望"给购房者，因为是期房，要使他们对往后的现房总有的憧憬。解决客户异议的的策略剖析

顾客客对你的产品品感兴趣，很很想更多地了了解你的产品品，所以才会会提出异议。这这有助于销售售人员确定潜潜在顾客处于于购买循环的的哪一个环节节：是注意、兴兴趣、欲望、确确信还是准备备成交。俗话话说：嫌货人人才是买货人人一、处理异议的的过程

请记住，试试探性征求的的是潜在客户户的意见，而而不是让他决决定购买，进进行试探性成成交时询问的的是关于展示示中所谈到的的内容。因为为你也许并不不知道潜在客客户的想法，所所以提出成交交为时过早。一一般情况下，试试探性成交使使得对方提出出问题或者陈陈述异议。销销售人员应做做好准备。

一般过程：

销售人员在在处理异议时时应作到与具具体情况相适适应是很重要要的。

二、处处理异议时应应考虑的基本本点·平时为异议议作准备·客户进门开开始预测并采采取行动·异议出现先先采取行动·态度积极乐乐观

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