地产公司营销配置及佣金分配方案【实用文档】doc

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地产公司营销配置及佣金分配方案【实用文档】doc文档可直接使用可编辑，欢迎下载地产公司佣金及奖金分配方案为了完善公司销售管理机制,规范销售操作规程，提高销售队伍的工作积极性和提升业绩,发挥团队合作精神，现结合公司目前开发项目的实际销售情况和市场需要，引入销售激励机制，特制定适合公司业务发展的销售佣金激励办法。人员编制（佣金分配名单)总监(1人)销售经理（1人）策划经理(1人）策划助理（1人）销售助理（1人)置业顾问（6人)佣金分配比例１、置业顾问：完成当月销售任务,按个人销售回款额的４‰比例提成;未完成当月销售任务，按个人回款额的3‰比例提成;销售额的确认以签约额为准。２、销售经理:按回款额的0.5‰比例提取公共佣金。3、策划经理：按回款额的0.2‰比例提取公共佣金。4、策划助理：按回款额的０.1‰比例提取公共佣金。5、销售助理:按回款额的0.1‰比例提取公共佣金.６、销售总监：按回款额的0．5‰比例提取公共佣金。7、设立回款总额的0。1‰作为公共奖励基金；全体营销部员工参与分配。总额5。5‰.具体明细如下：佣金比例(‰）职位名称置业顾问销售经理销售总监策划经理策划助理销售助理公共基金合计提佣比例（‰）４0。５0.50。2０。１0。１0.1５.５公共基金发放办法:公共基金主要用于全体人员的综合奖励等机制，每季度发放一次.营销部根据当季可分配金额制定公共奖励基金发放明细.奖项设置：销售冠军、亚军、季军(共三名）；季度优秀员工（一名）。四、薪酬分配细则：提成基准：根据销售回款额按公司审批比例提成。佣金的发放比例及方法:在房款全部付清时发放提成总额的80％，入伙后发放10%，办理项目产权初始登记备案后发放10％。特殊客户提成标准:按照正常提佣方式办理。公司员工推荐客户成交提成标准:凡推荐客户成交的物业，按比例计算整套物业可提佣金,推荐人提取该佣金的30%，置业顾问提取该佣金的70％。推荐人推荐客户时,将客户介绍给销售经理确认（或将名单联系电话告之)，推荐之前已在案场填写来访登记表的客户不计入推荐客户之列。置业顾问客户发生分歧的，按客户确认制度执行,仍无法达成一直的，个人佣金部分归入公共基金账户.离职人员佣金管理办法:中途辞职或被辞退，交付及办证部分奖金不得提取，该部分奖金转至其职务代理人名下,按上述奖金管理方案予以执行.结算日期：自然月结算，全款到帐后的物业方可参与结算。xx公司项目全程营销策划方案xxx投资顾问2004-5-15目录TOC\o"1-3"\h\z目录 1第一部分青岛市宏观经济环境分析 41.1青岛市国民经济整体运行状况 41.2承办奥运项目给青岛带来的影响 51.3区位优势和发展方向 6第二部分青岛市房地产市场状况分析 82.1供应量与需求量 8青岛市近6年商品房屋竣工面积 8青岛市历年商品房销售面积 92.2价格 92.3近期市场重点及未来发展预测 10第三部分项目周边项目及可类比项目调查结果 12第四部分项目所在地板块市场分析 204.1版块综述 204.2目前调查现状简析 204.2地块价值发现 21第五部分项目SWOT分析及总体开发思路拟定 225.1项目SWOT（优劣势）分析 22优势分析 22劣势分析 23市场机会分析 23威胁分析 255.2总体策划思路及核心价值体系 26关于公寓 26关于商业 28商业物业前期运作方式初探： 29项目总体定位 306.1CONDO目标客户群定位 316.2商业客户群定位 32第七部分项目开发主题定位及整体概念设计建议 337．1开发主题定位 337．2整体设计建议 35规划设计 35户型建议 35建筑风格 37物业管理 40第八部分营销策划 418．1独特销售主张 418．2广告策划 418．3展会 42第九部分销售方案 429．1定价策略 429．2销售控制 429．3销售管理 42第十部分售楼处及售后服务中心 4310．1售楼处设计及装修 4310．2售楼处销售物料准备 4310．3售后服务中心设置 4310．4售楼处管理制度 43第十一部分开盘 4311．1日期 4311．2主题 4411．3邀请人员 4411．4日程安排 4411．5媒体计划及现场包装 44第十二部分结语 44

第一部分青岛市宏观经济环境分析1.1青岛市国民经济整体运行状况“九五”以来，青岛市国民经济发展呈现逐年加快的态势，2003年青岛市国民生产总值比2002年增长15.9%。2003年1～5月份工业总产值（现价）947.2亿元，累计增长23.1%，工业产品销售收入906亿元，利税总额达57.86亿元，社会商品零售总额为197.6亿元，累计增长13%，固定资产投资128.3亿元，增长56.4%，外贸出口额达78.75亿元，增长25.4%。1.2承办奥运项目给青岛带来的影响作为2021年奥运会帆船赛场，奥运会将给青岛市的经济带来巨大的活力和竞争力，促进关联产业如环保、通讯、交通、餐饮等的发展。青岛市计划总投资780亿元全面改造和建设青岛市的旅游基础设施、交通、比赛场馆等设施。每年将投资40～60亿元建设生态环保城市，拟投资59亿元建设“五大通讯工程”，投资57.5亿元兴建20座立交桥，新增高速公路1660千米，完成环青岛海岸线的“滨海观光大道”，建设旅游网络系统和中央指示导游系统，实施绿色奥运“七大工程”。奥运会将为促进青岛市的入境旅游市场提供良好机遇。到2021年，海外游客将达到79.53万人，外汇收入将达到4.34亿美元，届时将在全国重点旅游城市中位次居前。同时2021年奥运会预计会为青岛市增加2万个全日制就业机会。1.3区位优势和发展方向青岛市作为环黄渤海经济圈和沿黄流域经济带的主要中心城市，通过区域经济分工与合作，将充分发挥与日、韩、朝合作的前沿和窗口作用，发挥经济结构的互补性，巩固已有的制造业的合作，促进技术合作。随着保税区范围和功能的拓展，逐步实现向自由贸易区转化，从保税区到自由贸易区，青岛极有希望赶上第一班车，还没有哪个保税区像青岛这样较早地、系统地做向自由贸易区转型的研究和准备。青岛港即将建成北方国际航运中心，青岛将形成全方位、多层次、宽领域的开放型经济格局。在充满希望的新世纪里，青岛将围绕建设区域性航运中心、贸易中心、金融中心、信息中心和高新技术产业中心的目标，加快建设现代化、国际化城市的步伐。方兴未艾的城市经营、良好的经济环境和可期待的发展前景对本案的开发比较有利。不断增强的经济实力、日益发展的北方大港、独具优势的海洋科研，奠定了青岛在中国的经济与文化地位。20多年的改革开放，更使青岛焕发了蓬勃的生机和活力。海尔、青啤、海信、澳柯玛等国内外知名企业及其产品已成为青岛蓬勃发展的象征。近年来，青岛市致力于改善投资环境，不断扩大对外开放，已有95家世界500强企业在青岛投资，其中，可口可乐、朗讯、德固萨、雀巢、三菱重工等大财团、大公司在青岛投资的项目已投产或已开工运营，并获得成功。上述情况表明，青岛的发展正处于一个新经济周期的上升阶段，加入WTO、奥运会的筹备建设、对外开放力度的加大等都将会对青岛的发展起到新的刺激作用。宏观经济持续向好，优越的发展环境给房地产业带来了很大的发展空间。社会、文化环境和经济环境均对房地产开发十分有利，本项目面临良好的发展机遇。

第二部分青岛市房地产市场状况分析2.1供应量与需求量2.1.1青岛市近6年商品房屋竣工面积青岛市商品房竣工面积从98年开始呈现出隔年大幅增长的发展趋势，从柱形图上我们可以看出两条线：一条是98年、2000年、2002年构成的上升线，一条是99年、2001年、2003年形成的上升线，这两条线所表现出的都是稳步上升，增幅逐渐变小的发展趋势。青岛市历年商品房销售面积青岛市商品房销售面积99年～2003年呈稳定增长势头，从99年的236万平方米增长到2003年的453万平方米；增幅99年～2001年基本保持不变，为28%左右；2001年～2002年、2003年增幅较小，为5.6%，增幅下降较明显。从产品结构来看，去年商品住宅投资94亿元，施工和新开工面积达到1417万平方米和800万平方米，分别占房地产开发总量的81％和87％，经济适用房占整个商品住宅的15％。2.2价格受供求关系影响，2003年1～4月份，青岛房屋价格与2002年同期相比上涨9.2%，仅市内四区商品房的平均成交价格便达到3151.56元／平方米，同比上涨30.6%。青岛市商品房销售额从99年～2003年逐年增长，从99年的42.94亿元增长至2002年的92亿元，增幅超过100%；各年增幅从99年～2002年稳定增长，分别是20.9%、31.5%和39.7%；2001年～2002年增幅有所回落，为14.7%，2003年的增幅为15.7%。青岛市历年商品房销售额（亿元）青岛市历年商品房销售额（亿元）2.3近期市场重点及未来发展预测2002年及2003年青岛的土地市场空前活跃，土地拍卖市场更是高潮迭起，涌现出两个“天价”。其一，市南区芝泉路地块每平方米楼面地价创出5500元“天价”；其二，市南区CBD中心区的海门路8号地块每平方米楼面地价拍出5120元，更是创出了每亩一千一百多万元的青岛土地市场的“世纪天价”。土地价格的攀高势必强烈拉动青岛房价的继续攀升。另外由于青岛作为北京奥运会的协办城市，其投资潜力巨大，吸引了众多岛城内外的投资者的目光，作为投资型的物业，将会吸引大量本地和外来投资者的眼球。从2002年大青岛发展思路的确立、土地制度的改革、土地出让量的逐渐增加，青岛市区内的可开发土地逐渐减少，让青岛供不应求的房地产市场增量发展。同时，由于青岛土地市场在2003年底首国土资源管理局审查过程中出现的一系列问题，造成了很多项目无法正常开工建设，因此在市场上也留下一块空白机会点。

第三部分项目周边项目及可类比项目调查结果

物业名称数码港开发商新世界（青岛）置业物业管理公司青岛雅园物业管理地理位置香港中路和南京路交汇处总建筑面积10万平方米竣工时间2003年底销售率95%以上销售价格均价9500元；现二手房市场均价11000元/平方米物业服务内容及价格综合服务费5元/月；电梯费0.4元/月；空调费0.25元/月；热水8.2元/吨租金水平酒店式公寓2.0—3.0元/平方米·日；写字楼3.0—3.5元/平方米·日二手市场挂牌情况很多项目卖点地理位置优越，CBD核心位置；在青岛首推酒店式公寓概念备注其中酒店式公寓总建筑面积13000平方米，全装修：地板、厨具、碗具、床、桌椅、电器（电视、冰箱等）；主力户型52平方米（80%）、109平方米（15%）

物业名称百盛大厦开发商青岛第一百盛物业管理公司百盛物业地理位置中山路和曲阜路交汇处总建筑面积13万平方米竣工时间1998年目前销售价格13-26层均价6000元/平方米；28-37层均价7300元/平方米物业服务内容及价格13-26层包括中央空调，电梯费等10.8元/平方米·月；28-37层不包括空调费6.5元租金水平13-26平均2.3元/平方米·日；28-37平均2.6元/平方米·日项目卖点中山路地标性建筑，南观栈桥二手市场挂牌情况少备注共49层，其中1-8层购物中心；9-11层集团办公；13-26国际商务中心；28-37天下君临（以办公为主）；38-48美食城；其余为设备层物业名称发达商厦开发商山东发达集团物业管理公司发达公司保安部代管地理位置中山路和兰山路交汇处总建筑面积55000平方米竣工时间1996年底销售率目前销售价格商住6100元/平方米物业服务内容及价格包括中央空调，电梯费等5.15元/平方米·月租金水平平均2元/平方米·日项目卖点基本上没有明显优势二手市场挂牌情况有备注现在该物业部分楼层被南方投资公司买断分割对外销售物业名称山东国际贸易大厦开发商物业管理公司山东国贸物业地理位置火车站广场南侧总建筑面积40384平方米竣工日期1993年销售率\目前销售价格\物业服务内容及价格\租金水平按使用面积2.14元/平方米·日（含物业管理费）二手市场挂牌情况\备注不对外销售；目前只剩二楼230平方一套物业名称如意大厦开发商青岛悦海置业物业管理公司青岛凯会物业管理公司地理位置火车站广场北侧主力户型120—140平方米竣工日期2002年销售率90%目前销售价格二手市场25层以下均价5500元/平方米；29层复式7900元/平方米（新房）物业服务内容及价格2元/平方米·月（含电梯费）租金水平0.8元/平方米·天项目卖点项目销售时老城区的高层住宅市场空白（金田公寓售罄，双星·金色海岸未售）二手市场挂牌情况较多备注现在由凯会物业管理公司负责销售，并且其销售人员不知道开发商是哪一家公司物业名称贝蒙特大厦开发商贝蒙特房地产物业管理公司自管总建筑面积竣工日期销售率90%目前销售价格二手市场平均5500元/平方米物业服务内容及价格含电梯费2.3元/平方米·月租金水平0.8元/平方米二手市场挂牌情况有备注开发商是美国贝蒙特(青岛)油业旗下的子公司，项目主要为自用，未做正式市场推广其它信息：项目名称开发商二手市场均价租金备注海富楼双星地产5100--5300元/平方米0.8元/平方米·日双星·金色海岸双星地产起价5280元/平方米（网上1楼）8~9层平均5650元/平方米新项目金田公寓金田城建5900元/平方米（2层）、6500元/平方米（20层）鲁邦·新天地鲁邦地产9楼5200元/平方米15楼5680元/平方米主力户型54.5~140平方米火车站周围饭店标准件价格及折扣率酒店名称星级挂牌价格当前折扣率总间数装修标准金海大酒店400；2888折168三星铁道大厦二星460；260；6806.5折130贝蒙特酒店220；2605折三星碧海宾馆280；300；2204.5折五星宾馆680；3805折全海景泛海名人四星780；9606折960看海；780不看海栈桥宾馆298；398；498；598；698；14005折100华能宾馆4366折国风大酒店298；3086折三星旅行社调查结果，周边二星级酒店对旅行社价格平均在低价80元/天/间，高价160元/天/间。酒店经营旺季为4月至11月，淡季为12月至次年3月。测算地块周边年平均酒店消费价格在126元/天/间，酒店消费总量超过6000万元。

第四部分项目所在地板块市场分析4.1版块综述项目所在地块属于青岛市区西部，可以称作中心西区，即该地块既有市中心的各种优势和特征，又在地理位置上偏于西部。从未来发展来看，随着沿海三大区域建设逐渐成型，青岛市沿海一线将成为一个集商务办公、文化休闲、旅游等多种功能于一身的整体，环政府区域将成为整个沿海的中心，东为中央商务区，西为旅游休闲胜地，其位置优势可见一斑。该板块属于青岛市老的居住和商业中心，在城市改造过程中，该板块又起着极其重要的衔接作用，是青岛和下一步青岛的经济中心--黄岛的连接跳板，同时由于紧靠火车站、轮渡码头、中山路、栈桥等标志性景点建筑和重要交通口岸，板块所在地的升值空间较大。由于目前该板块各项目的定位和建筑设计等存在着各种缺陷，造成了许多项目的销售不力，同时也为市场化运作留下了机会和空白。4.2目前调查现状简析单纯的大户型住宅在周边的销售价格平均在5000--6500元左右，商住楼价格在6000—7500元/平方米左右，总价均在50万以上，销售情况不理想，竞争对手较多。因此我们要避开大户型纯住宅的市场风险，必须采取小户型、精设计。结合目前周围项目的情况来分析，该地块距离火车站仅100米距离，在动静分区性能上讲，属于动区，不利于营造大户型高档的住宅项目。从如意大厦（主力户型120—140平方米）目前普遍被一些公司企业租赁作为办公用房，但其租金收益率就非常低，也可以看出，所在地块不适合作大户型高档住宅项目。4.2地块价值发现4.2.1树立开发商品牌：进出青岛重要门户，人流量大，顺利打造开发商强势品牌；地块独特，社会关注率高，容易塑造开发商高端品牌。该项目也是华艺集团进驻青岛的第一个项目，给进驻青岛市场打下坚实的基础。4.2.2社会效益：将建筑当作雕塑建设，做成青岛市标志性建筑甚至是青岛的一个独特的名片工程，只要提起青岛就可以想到本项目，一方面获得了较大的社会效益，更重要的是可以促进开发商品牌的树立。4.2.3经济效益：销售价格按保守估计7000元/平方米就可以创造接近40%的投资回报率，买家轻松置业，开发商顺利挣钱。同时通过项目概念、建筑品质、户型设计和物业服务等方面的提升，售价可以达到8000—10000元/平方米，投资回报率可以达到60%--100%。第五部分项目SWOT分析及总体开发思路拟定5.1项目SWOT（优劣势）分析5.1.1优势分析景观优势：三面环海，一面观中山路，拥有360度无障碍的景观，适合推广海景休闲度假高级酒店式公寓；同时由于项目紧邻青岛市标志性景点—栈桥，其景观优势更加突出。商业优势：位于传统商圈中山路商业圈内，商业价值高；特别是中山路改造工程的启动，中山路将建成以旅游为核心，其它辅助功能相结合的多种规模和类型的度假宾馆区，同时具备旅游相关的信息服务、餐饮娱乐和旅游商业，充分发挥和利用滨海的土地和旅游资源。人流优势：紧靠火车站，是进出青岛的重要通道，人流量大，人气旺，商业价值高；交通优势：交通枢纽，适合推广站前物业。行业优势：中山路附近老城区土地资源稀缺，现有高层住宅项目大多数为烂尾楼改建，在户型及配套设施上局限很大。本项目新开发的优势让我们有无限的空间，将产品从规划到设计做到尽善尽美，从周边项目中脱颖而出。5.1.2劣势分析1、市场对该地块的熟悉程度此项目搁置已久，会有部分市场成见和顾虑存在，在项目重新入市的定位和包装上的投入要大一些。2、未来市场放量的竞争由于青岛市2003年开工总量和正在施工总量共2200多万平方米，其中市内四区共占约20%，共计430多万平方米，再加上今年即将开工的经济适用房，2004年和2005年的竣工总量预计要比2003年有大幅增长，给房地产市场带来一定的销售压力。3、噪音劣势，靠近火车站，噪音污染比较严重，不适合开发高档住宅；4、规模劣势，土地规模小，不能发挥房地产开发的规模效益；5.1.3市场机会分析1、市场空白点纵观青岛房地产市场，如果在市南区置业，其总投资额度要大于50万元人民币，因此低于50万元的小户型物业是市南区市场空白，更是海景公寓的市场空白。该地块所在中心西区板块现有项目包括百盛大厦、发达商厦等均由于定位不明确，一直在住宅和写字楼之间徘徊，以至于现在的商业办公和居住任意划分销售，给项目的美誉度造成了严重影响，同时，也使其项目在市场中难于立脚。因此，从版块市场来讲，小户型的酒店式公寓是市场空白点，机会较多。投资空白点：由于青岛房地产市场中，真正提出来酒店式公寓概念的应当是数码港的三度空间，但是由于该项目的后期管理空白，使该项目大打折扣，失去酒店式公寓的根本优势，使得这种在市场上低投资高回报的酒店式公寓整体稀缺。另外，由于中山路改造工程庞大，估计需要较长时间，因此，由于中山路改造形成的拆迁户客户以及暂时撤离中山路的投资客户大量产生，我项目正好可以弥补这个空白点，抢占市场制高点。户型设计上的空白点：青岛的房地产项目由于缺乏前瞻性的规划设计，造成了许多项目的平庸低俗，完全无法融入美丽的海滨城市青岛。特别是青岛的户型设计，片面追求面积大造成了许多功能结构不合理的项目。如果我项目能够从户型设计采用复式、跃式、三错层、入户花园等设计上的创新，则存在着较大的市场机会点。建筑材料上的空白点：运用水泥玻纤管、清水混凝土等新型建筑材料，新型节能技术，能有效解决项目所存在劣势，增加层高（甚至增加层数）、隔绝噪音、提高出房率，在降低成本的基础上，进一步提升产品品质。2、火车提速火车提速带来的影响是巨大的，随着火车提速，将有大批原来选择大巴、飞机等出行的人士转乘火车，因此，该项目位置的预期商业价值将大大提升。随着火车提速，该地块的旅游接待优势将进一步显现。火车站周围的宾馆旅店普遍档次较低，星级不高，服务不佳，由于未来火车提速，必将产生一批高层次消费群体乘坐火车，而该板块缺乏一个高档次的接待酒店，如果我项目引入星级酒店的物业管理，必将可以抢占该板块的市场空白点。3、中山路改造百年中山路改造工程，全力打造青岛市的旅游商业和休闲商业中心，给项目提供了无限的增值空间和想象力。4、以奥运为契机的城市配套日新月异为了迎接2021年奥运会，滨海步行道、滨海大道、东西快速路一期、二期、延吉路打通、鞍山路、南京路综合整治、29条沙土路改造等等，整个城市的交通功能正在悄然之间进行着革命性的提升。垃圾全部无害处理、加速开发清洁能源；到2021年，全市基本实现卫星、光缆等多种形式的立体式通讯。在搞好浮山湾地区建设和中央商务区规划建设的基础上，将充分利用海滨旅游资源的优势，严格控制前海一线的用地以及开发建设，以前海一线原有的旅游海滨通道为基础，补充完善配套设施。争取用两年时间完成渤海天然气的引进项目，并加快本地天然气市场的开发。城市配套的全面提升、前海一线用地的严格控制，都为本项目带来了福音。5.1.4威胁分析1、竞争者的威胁：青岛市各大开发商开发的各种住宅物业和商铺物业都会稀释整个市场的消费总量，给项目带来一定的威胁。2、选择运营公司的威胁：如果开发酒店式公寓，后期的物业管理和运营公司非常重要，否则很容易做成简单的小户型住宅项目，失去其原有的投资价值。5.2总体策划思路及核心价值体系规划限定本项目为住宅、商业型项目，如何在市场上以差异化的优质产品脱颖而出，综合各种内外部资源条件，我们的总体策划思路定位于以酒店式公寓为主体，突出星级酒店服务内涵、全新错、跃层小户型设计内涵、青岛首个全方位口岸物业（地铁、火车站、轮渡、公共交通）的投资内涵、青岛首个全方位海洋物业的文化内涵。在整体规划设计、局部细节设计、设备与配套乃至前期营销与后期物业管理等各方面，突出项目的整体优势，在具有可能出现的共性竞争优势之外，赋予项目决胜千里的个性化优势，能够数年内领先于行业，成为市场标杆，以规避当前以及今后潜在的竞争风险，差异+领先成为我们的核心价值所在。5.2.1关于公寓随着申奥的成功、产业结构调整、及招商引资园区经济的蓬勃发展，国际及区域型的经济以及商务活动越来越频繁，越来越多的境内外驻青机构倾向购置或租赁市区区位优越、交通方便、价格仅为酒店房租的七、八分之一的“酒店式公寓”，而如海天、香格里拉、环海凯莱等商务套房的出租率基本在90%以上。所谓酒店式公寓是一种新的住宅形态，是指提供酒店式管理服务的公寓，酒店式公寓一般分布在城市商圈或次级商圈。酒店式公寓是目前在上海、北京、广州等沿海发达城市逐渐走红的一种新型物业形态，它集住宅、酒店、会所多功能于一体，具有“自用”和“投资”两大功效。与传统的酒店或公寓相比，它吸收了传统酒店与传统公寓的长处，酒店式公寓在硬件配套设施上毫不逊色，而服务更胜一筹：除了提供传统酒店的各项服务外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服务。并且在国际上，酒店式公寓又逐渐向着更高层次的住宅形式CONDO转移。本案公寓的人群与普通公寓的市场辐射是完全不同的。我们的目标客户群体，他们受过高等的教育，拥有不菲的收入和超前的观念，他们追求高品质的生活，不愿被生活琐事缠住，而酒店式公寓的适时推出，正好满足了这部分人的需求。从国内几个已出现酒店式公寓的城市来看，这一形态的住宅受到极其热烈的推崇。酒店式公寓因其独特的优点，符合了市场的需求，相信在不久的将来，这一概念必将在青岛的房地产舞台占据非常重要的位置。目前，酒店式公寓在青岛的房地产市场仍然属于一种新的概念，包括“新世界数码港”、“天泰国际精英公寓”在内，还没有一个达到国际标准的酒店式公寓。有的只是借用“酒店式公寓”这一概念进行炒作；亦或本着酒店式公寓的想法运营，最后却做成了商住两用楼或SOLO。就青岛而言，除建筑本身的缺陷外，目前最让业主头疼和准业主担心的就是物业服务的问题，业主们普遍得不到称心的物业服务，如本案能提供真正意义上的酒店式的物业服务，使业主真正的拥有了上帝的感觉，加之地理位置等优越的客观条件，则可使本案成为青岛市含金量最高的经典物业项目，扮演国际化都市先行倡导者而成为本市的标志性项目。首先，硬件方面朝国际上流行的酒店公寓看齐，甚至向CONDO看齐，配置中央空调、集中热水以及喷淋到户，整体精装修，用料考究，舒适豪华，高档家用设施应有尽有；从外墙砖到室内门窗，从地板到浴缸、家具，甚至水泵、阀门等都会选用高级产品，这些表面上看不到的东西对于业主入住之后的生活来说发挥着重要作用，而且将对物业维护费高低产生巨大影响，在这些部件上使用国际知名品牌可使住户真正享受到星级酒店的硬件设施，是开发商对业主负责的良苦用心；其次，软件即服务管理方面聘请境外知名管理公司实现体贴入微的酒店式管理，提供包括24小时保安、24小时便利店、24小时自助型洗衣店，24小时自助式健身房等；五类线入户，集宽带、、、闭路电视电影为一体；商务中心、送餐、洗衣、维修、订票、清洁等数十种专项服务，更设有室内游泳池、桑那浴、健身中心、酒吧、桌球室、中西餐饮等会员制场所，全面满足海内外成功人士居住、商务、社交、休闲的需求。附：数码港三度空间部分装修配套设施标准（供参考）东陶卫浴设备圣象木地板奥迪斯电梯特灵中央空调有线卫星电视系统每户25吋海信电视美的微波炉乔吉抽油烟机5.2.2关于商业该项目商业部分由于其紧邻火车站和风景名胜栈桥，其旅游商业和旅行商业的可操作性和空间较大。旅游商业主要指的是结合当地旅游市场特色推出的专门针对外地游客采购本地或世界各地相关的旅游特色产品的一种商业形态。而旅行商业则属于主要为旅行外出人士提供各种生活日常用品的商业性质，目前该项目周围的华联商厦就属于该类物业。通过上述分析，由于该地的独特地理位置，其商业应该是独立于社区型商圈和地域型商圈的一种更高形态的商圈形式。通过旅游商圈将其辐射半径放大为国内各地。因此，市场机会增大，可以采取产权式商铺的方式进行运作。5.2.3商业物业前期运作方式初探：结合现有商业布局和国内外各种商业物业的操作模式来看，商业物业前期运作主要采取以下几种方式：整体出售：开发商只负责规划、建设，后期将物业整体销售给一家专营公司进行经营。这种方式一般要定向生产建设，根据买家的需求，进行规划和设计，然后建设。该方式操作属于短平快的操作方式，开发商的风险较小，项目操作周期较短，资金回收速度较快，当然利润相对也较低。这种操作一般能够比较成功地进行后期经营。整体出租：开发商建设完成后，将物业整体出租给一家专营公司，这样一般不需要定向建设，开发商主要考虑该地段功能定位，通过专家的论证进行设计、建设、开发，完成后整体出租，承租方自主经营或者进行二次招商。该操作方式要求开发商对商业物业有一定的操作经验，并且这种方式开发商对物业有长期的收益，属于回报速度慢，但是比较持久的方式。这种操作方式风险不大，但是对于整个商业物业的可持续性发展会有一定的影响。自主招商经营：一般是开发商建设完成后，成立专门的经营公司或部门对物业进行经营。这种操作方式回报期比较长，同时也是对开发商的商业物业经营能力的严重考验。如果前期招商经营不善，会对整个物业的可持续性经营造成严重伤害，因此有一定的风险。分割出售，自主经营：将物业分割成为独立的商铺，进行产权销售，销售后有业主自主经营，或者出租。这种方式的资金回收较快，销售控制在前期经营中比较重要。交付后由于业主自主经营，没有统一性，很难将整个物业价值充分利用起来，很容易造成物业的后期颓废。因此，这种方式虽然对开发商而言风险不大，但对于该物业的长远发展来看存在着较大的风险。产权商铺，分割出售，统一经营：将物业从空间上分割开，每一部分都有独立产权，销售的同时签订统一经营的协议，业主不可以自主经营，必须要专门的经营公司进行统一的经营或者招商。这种方式一方面可以使购买产权的业务对投资回报放心，另一方面也可以使经营者不用投入太多资金（如果购买商铺，投资额将会大增）既可以入住比较繁华的商业地段，同时由于统一经营，容易形成统一的品牌力。这种方式对于开发商、投资业主、经营者三方面来说，风险都比较小，能够形成共赢的局面。综合以上五种运作方式，对于该项目地段来说，最好的运作方式应该是采取第1、第2、第5种方式比较理想。但是由于第一种方式，需要开发商有较大的前期投入，另外由于该地段业态选择的面较窄，因此这种方式虽好，但很难操作成功（即：难于成交）。对于第2种方式，投资回收周期较长，并且需要选择一家比较理想、志同道合的专营公司介入，也存在着一定的不可预见性。而第5种方式投资的回收速度较快，另外由于统一经营，对于该物业的可持续性发展比较有利。5.2.4项目总体定位关键词：投资、CONDO、产权式商铺要点：为了避开由于数码港可能给酒店式公寓带来的不良影响，我们提出CONDO概念，避而不谈酒店式公寓，从概念上造成区隔。同时不管是塔楼部分的CONDO还是裙楼的商业部分，其主要的购买群体应该集中于投资性客户，因此强调其产品的投资回报率和低风险尤为重要。

第六部分项目目标客户群分析6.1CONDO目标客户群定位“金领阶级”比如外国金融保险贸易机构、跨国公司驻青公司高管等；对于来自于另外的文化的这一群体，与异域文化融合的最佳结合点就是生活在同胞或朋友聚集的区域，且购物、休闲方便，则他们在任何国家都会首选顶级物业，这里有他们相对熟悉的文化小环境和社交圈，有助于其生意的顺利开展和对市场的逐步了解和接轨。“中产阶级”外企高管、企业主、归国创业人员。“资产阶级”在青岛投资及置业的本地外地甚至外籍之二、三次置业的富裕人群和投资者。青岛得天独厚的地理及气候优势、沿海美丽的山海风光及提供优越的生活居家条件，其稀缺性又保证了其良好的升值保值效应。而随着沿海地段开发和投资的逐渐饱和、物业素质提高与价格提升之间的不同步，许多青岛本地二、三次置业的富裕人群和投资者将热情转向同样拥有景观资源、而功能和品质逐渐完善的物业，闲置资金得到有效利用，而物业在二级市场的接受程度，决定其投资导向。据青岛统计部门数据，近几年此区域房价近两年的涨幅以30%左右的速度递增！外来置业者许多外地置业青岛的人群，主要目的就是选择一处海景房，由于我项目的独特的地理位置，可以说是户户有景，东、南、西可以观海听涛，北面可以看到改造后的中山路，选择我们的项目就是选择栈桥、选择大海、选择百年中山路，也就是等于选择青岛！5、个体旅行社经营者本项目无可替代的位置优势及独有的星级酒店服务体系，为私营旅行社的经营者提供了一个可投资购买用于酒店接待，将原本交给酒店的费用变为自己的利润的大好机会。此类人群将成为我们一个特殊的购买群体，同时可为酒店式公寓的后期运作经营带来广阔的商业机会。另外，还有一批游离于城际线之间的投资客，他们的主要置业方向就是投资，因此，更容易被我项目的独特优势所吸引。6.2商业客户群定位根据以上分析，该商业物业应当采取产权式商铺销售比较有利，因此其客户群体应当如下界定：大买家也就是大型连锁商业物业的经营者，他们一般对各地的商业布局和商业规划有着比较敏感和独特的认识，一般情况下针对这类买家应当采取按单定做比较切实可行。投资者主要是一些中小投资者，其投资总额度在50—300万元之间。这也是我们商业部分的主要目标客户群体。具体经营者购买后用于自主经营的投资者，一般情况下这部分客户现在已经在其它地方拥有正在营业的物业。第七部分项目开发主题定位及整体概念设计建议7．1开发主题定位宜家宜商·CONDO国际公寓附一：CONDO八大生活准则都市的一定是繁华都市，城市必须是现代化的具备国际水准的年轻的CONDO是年轻人的精神乐园，各种各样的性格可以兼容、不拒绝另类核心的一定是在城市核心区域，又与核心区域保持一个恰到好处的距离，工作和生活两不误小尺度的CONDO一定是小户型的，把最基本的私密生活保持在最基本的私密空间，快乐空间无限延伸阳光的、景观的最大限度的享受阳光和景观，青春因此而飞扬轨道上的对于匆匆的都市年轻一族，交通是最重要的生活标准，交通方便节约时间成本便利的依存于社会配套，周边有完善的生活配套，享受才能理所当然共享的有一个丰富的社区共享空间，参与和分享，快乐才可以倍增附二：Condo释义Condo源自国外，全称为Condominiums，中文可译为“共管式独立产权公寓”，专指具备卧室、起居室、浴室、厨房等常用房屋功能，配备生活必备的全套家具电器及住户可共享的完备的酒店式配套和休闲设施，并由统一的管理公司提供酒店式服务的公寓式住房。Condo产权一般归个人所有，但其内外设施的维护、维修及管理则由专门的公司统一负责，公寓所有者按月交纳一定的管理费。Condo的公共部分一般附有功能齐备的酒店配套设施，包括运动健身、养生体检、娱乐休闲、商务交流等项目，并可为住客提供比较完善周到的软性服务，从而使住客享受到一种简易方便、轻松自如的生活。作为一种房屋形态，Condo起源于上世纪八十年代的美国。如今作为一种高档物业，Condo普遍流行于欧美及东南亚地区，是酒店式公寓的升级换代产品。在其发展历程中，Condo还表现出一种地域上的自然取向，Condo主要集中在风景优美、自然环境良好、交通方便、距离城市中心较近的地方。Condo的出现，从产业经济发展的角度来考虑，是由于第三产业服务业的高度发展带来的必然。这种新型的房屋类型的出现，将进一步细分市场，细分目标客户，对未来房地产开发的走向有着深刻的借鉴意义。7．2整体设计建议7.2.1规划设计规划是房地产项目的第一生产力，只有做到这一点，才能充分发掘土地价值，把房地产价值最大化；规划设计的重要性一方面是供给推动的结果，另一方面更是需求拉动的产物。具体规划上讲求如下几点：1．标志性：项目所在地的独特位置优势，必将成为岛城内外关注的建筑项目，我们必须在规划上考虑其对整个青岛中心西区的地标性，树立绝版地块的绝版建筑雕塑品牌。2．人文性：建筑除了其艺术性以外，更重要的是其功能，只有被高效率的使用才能体现其最根本的价值，在人居、时间上要具有兼容性，充分考虑人居的舒适性、人与建筑的兼容性，具有前瞻性，充分考虑住户的长远要求。充分利用所有公共空间进行景观建设，弥补项目受面积限制外围环境建设不足的缺憾。3．和谐性：由于地处火车站和青岛标志性景点栈桥，另外，考虑紧靠中山路，我们在规划过程中要参考所在地块的这些特点，做到和周围环境协调统一而又能够独立成景。7.2.2户型建议宜家宜商·CONDO国际公寓户型是公寓的核心组成部分，包括标准层、复式、跃层式等，其中内部跃层因其布局及功能上的均好型很受青岛市场欢迎；挑高两层，净内空4.9米层高的客厅；大角度、宽视野的观景阳台；解决小户型黑走廊的楼层空间花园等关键要素。（1）户型设计上要讲究功能分区公私分区：公共活动空间（厅、厨房）和个人活动空间（卧室等）分开、不交叉。干湿分区：需保持干燥的空间（厅、卧室等）和常常被水浸润的空间（厨房、卫生间、浴室等）分开，不混杂。动静分区：动区（客、饭厅等）和静区（卧室、书房）隔离，不干扰。洁污分区：卧室、厅与卫生间、厨房等分开，不冲突。当然，一套房特别是面积较小的房子，要做到如上所述功能分区十分严格、十全十美也是不可能的，关键是总体格局要合理。（2）当前较好的户型功能分区表现在：厅房方正好用，尤其本案是高层公寓更应十分注意这一点。多面采光，明亮大方。整个户型间隔显得流畅、通透，空间领域感强。（3）注重舒适性：每层每部电梯的户数控制，尽可能使户型平面方正宽敞，提高实用率，增强采光通风效果。因为高层公寓往往采取一梯8～-10户的平面形式，户数密集，每一户的采光通风效果都大受局限。常常是客餐厅不分，而且有“钻石厅”，不方正，实用率不高。本案可调整平面布局形式，改变房间的位置，满足最需要采光、通风，观景的房间（厅、主卧）的需要。辅助用功能间户的种类应多一些，设计也应更加人性化，使公寓的功能更加完备，如储藏间、走入式衣柜等。厨房在位置上倾向于放置在外侧靠进门处；卫生间和浴室往往同置一室。可设置玄关、书房、吧台、储物间等。看景户型作为本案设计的重大特征之一：三面环海、一面观中山路，远眺小青岛，近观栈桥！为了看景，户型上有两方面的处理：其一，平面形式常用“蝶翅”式、“工”型、“T”型，或错开的“风车”型。其二，房间内部间隔上，往往是有一定进深的一条走道将主要房（厅、卧）和厨、卫分开，前者在外侧，后者在内侧，充分考虑主要房的采光、通风及观景的需要，而且往往把卧室放在观景的最佳部位，充分照顾一家之主的需要。户型面积因受本案的功能档次定位，及特定家消费群对象的家庭人口数量和人员结构、购买目的和消费偏好等不同，可设置多种面积，以满足不同消费者的需要。但总面积应该集中在25—80平方米之间。立体户型，简单生活：户型面积虽小，但是通过合理的设计可以做出跃层甚至复式，不仅仅在市场是属于空白，也会增加生活的便利性。商业商业裙楼的户型讲求易于分割组合，可大可小，结合经营定位，设置相应的配套设施设计。如果作为产权式商铺销售，可以从空间上分割，建筑上一体/7.2.3建筑风格1、立面作为表现外部形象的立面，在表现风格方面起着至关重要作用。立面设计突出青岛海洋文化特色，使之成为名副其实的城市名片。局部镂空，做景观或做成观光之处，创造出“景中有楼，楼中有景”的效果。除在阳台上做传统绿化外，辅以分层主题绿化小品，首开青岛生态大楼的先河。同一立面上施以不同色彩，形成对比，增强动态感。将立面从直线变为曲线。2、重点和细部处理窗：设外飘凸窗、角窗或落地窗。阳台：采取隐蔽式或外露式，应从封闭走向通透，与观景紧密结合。屋顶：设坡屋顶、挑板或钢柱等。电梯间：分层以不同主题（音乐、绘画、雕塑）装饰公共空间，使电梯间变成Condo的立体艺术长廊。墙面：施以不同颜色或配以图案（人、神、动物、植物、器物等）、浮雕。形状：如角形、V字形、圆形、半圆形、菱形、三角形、十字形、波浪形等。3、材质在表现风格时，主要用到下面一些建筑材料，如：各种漆料、砂浆、马赛克、瓷砖、玻璃幕墙（有普通玻璃、彩色玻璃或隔音玻璃）、塑料、钢材、铝型（管）材、石材、木材以及混凝土格栅等。4、色彩颜色是表现风格的重要辅助手段，尤其在调动人的情感方面它具有重要作用，可以弥补建筑材料原始质感和自然肌理在调动人的感官方面的不足。当然，在青岛这种海滨城市，颜色不能随意涂抹，而是大有讲究的。5、空间及其组合本案在风格的设定上，应处理好各部件空间位置及其组合关系，无论从水平方向、纵深方向还是垂直方向，其空间形态、大小、方向、明暗、阔狭等都应产生最佳的视觉效果。6、外部环境建筑物本身不能孤零零存在，必须与环境协调相处。所以在设定风格上，一方面要与周边的大海、火车站、中山路协调一致；另一方面要设法改造环境，比如假山、喷泉、灯光、雕塑等。根据本案目标客户需求层次特征，花园平台可设立20多个项目，如观海茶餐厅、影音室、阅读室、攀岩场、百鸟笼等，这是建议本项目采用的“泛会所”概念的一个组成部分。外飘窗参考效果图外飘窗参考效果图（3）建筑是城市的外衣，色彩美丽和谐的建筑，可以为城市增添不少风采。窗户，作为建筑立面上重要的装饰，其色彩运用是否得当，也是决定建筑整体美观与否的关键因素之一。阳台作为住宅的一个构件以往都未去认真考虑过，处理都非常粗糙，只是做为一种活动的场地来处理，没有考虑太多的观景效果，而今阳台已成为住宅的一个重要构件，应从封闭走向通透，与观景紧密结合。（6）建筑外立面预留空调位：楼宇侧面的墙体、立面的窗台上部、阳台的局部部位。管道：将水管隐起来，让人看不到水管外露，或将管理置放在管道井等特殊部位，或涂以特殊颜色，比如将管道紧贴墙面，并涂上与墙面相同的颜色，使人感觉不到凸出的管道。7、配套人们对生活配套的关心不亚于对价格、位置和交通等因素的关心。人们不但要求住得安全、舒适，也要求过得有家的情调、居住品位和一定的文化内涵。当前许多发展商大打“会所牌”，争相把“豪华会所”、“五星级会所”、“多功能会所”等作为卖点之一，但经营大多存在华而不实的问题。我们建议，本案会所重在配套完善且实用、不重形式、室内外结合的“泛会所”概念，除包括健身房、桑拿室、台球室、游泳池、美容美发室、影音室、阅览室、洗熨衣物、代购票物等常规室内设施，还有空中花园的观海茶餐厅、阅读室、百鸟笼等，另外可考虑保健、旅游等概念，这样的会所不会变成摆设，而成为吸引消费者的卖点。由于会所日渐普遍，各项目的发展商也力求做出特色，以吸引买家。例好如深圳新浩城花园，其会所号称“中会保健园”，为每位业主建立健康档案，业主可享优惠享受药浴、推拿、运动健身，美容及心理咨询等服务项目，现在人们的工作生活压力较大，易产生各种心理和精神疾病，若有此保健，则无异为健康创造成了后勤保障；再如深圳中港旅集团在期开发的项目中提出了“旅游房地产”这一概念，业主可以享受定期的免费旅游，业主子女还可参加国际夏令营等旅游活动服务。这些一做法推出后，引起不少人士关注，据说一些购楼者就是冲着这些一特色服务买了楼。我们认为这些一概念可作为本案参考借鉴，。另外，由于办公一族的存在，每日为大厦内所有客户提供各种健康、卫生、方便快捷、精美可口的快餐。餐厅内所有的餐具一律经过高温消毒，并且由多位高级厨师制作各款中西菜式，并提供送餐服务。现在人们的工作生活压力较大，易产生各种心理和精神疾病，若有此保健，则无异为健康创造成了后勤保障以上服务内容及经营可以有机的融合于本项目商业部分的销售与经营规划，由我们在招商过程中控制经营种类与档次，在满足业主高品质要求的前提下，减轻后期物业管理成本。大厦还需从多方面考虑节能与环保措施，如生活给水的二次消毒、中水系统的采用、空调制冷煤质采用对大气无污染的溴化锂等。7.2.4物业管理建议物业除传统服务项目外，提供以下服务：1、商务服务项目：邮件处理打字、翻译服务影印及服务代订饭店、机票2、酒店式服务项目：换洗床单代理经营公共餐厅第八部分营销策划维多利亚广场位于青岛火车站广场对面，是一座360度全景观建筑。俯首看去，她南望青岛市标志性旅游景点栈桥和美丽的黄海海滨，第六海水浴场和海上皇宫近在咫尺；东南向波光粼粼，汇泉湾和第一海水浴场尽收眼底；美丽的青岛山在东面和她遥相呼应；改造后的中山路休闲商贸旅游区静静的环绕在维多利亚广场的周围；西边就是胶州湾和与其隔海相望的青岛的浦东—青岛经济技术开发区。建成后的维多利亚广场总计30层，造型时尚、空间布局合理，通过科学的规划、应用空间蒙太奇手法，将青岛市中心西区装扮得靓丽多姿。户型设计采用超现实主义的印象派手法，将不可能实现的空间布局，在几十个平方的一室内发挥得淋漓尽致。维多利亚广场定位于CONDO高级时尚公寓，定将成为青岛市一座标志性建筑！8．1独特销售主张（USP）360度无敌海景！361度满意服务！[印象·空间]condo公寓现实中的梦想家园！8．2广告策划8．2．1广告表现形式8．2．2广告媒体选择8．2．3广告主题8．2．4广告计划8．3展会第九部分销售方案9．1定价策略9．2销售控制9．3销售管理9．3．1人员要求及结构9．3．2培训9．3．3管理制度9．3．4考核办法及激励措施第十部分售楼处及售后服务中心10．1售楼处设计及装修10．2售楼处销售物料准备10．3售后服务中心设置10．4售楼处管理制度第十一部分开盘11．1日期11．2主题11．3邀请人员11．4日程安排11．5媒体计划及现场包装第十二部分结语被誉为“东方瑞士”的青岛地处山东半岛东南、胶州湾畔，是中国重要的沿海开放城市之一和华东地区仅次于上海的第二大经济中心城市。青岛依山傍海，风光秀丽，气候宜人。红瓦、绿树、碧海、蓝天交相映出青岛美丽的身姿；赤礁、细浪、彩帆、金色沙滩构成青岛美丽的风景线；历史、宗教、民俗、风土人情、节日庆典赋予了青岛旅游丰富的文化内涵。浓缩近代历史文化的名人故居；具有典型欧式风格的各国建筑，形成了中西合璧的特色。美丽的青岛将乘着奥运的帆船，踏上更加辉煌的征程。为青岛留下百年不变的记忆，是每个有历史使命感的个人和企业共有的心愿，而建筑却是艺术和使用价值的完美结合。这使我们作为城市雕塑者中的一员，深感肩上担子的重量，同时，也为能够参与城市的运营而感到兴奋和激动。作为商人我们又必须保证在社会利益得到实现的同时，使企业投资能够增值，因此，我们必将结合市场实际，用前瞻的、唯美的眼光去认真耕耘。项目所在地块的绝版位置，必将助我们打造一副属于自己的绝版品牌！这是一种挑战，更是一种机遇！也希望贵公司能够乘上这艘帆船，顺利驶向美好的未来！收获名誉的同时收获财富！DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"14:34DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"14:34DATE\@"HH:mm:ss"14:34:51TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h时m分"2时34分TIME\@"h时m分s秒"2时34分51秒DATE\@"MMM.d,yy"Jan.6,20DATE\@"dMMMMyyyy"6January2DATE\@"h:mm:ssam/pm"2:34:51PMDATE\@"HH:mm:ss"14:34:51TIME\@"yyyy年M月d日星期W"2年1月6日星期一DATE\@"HH:mm:ss"14:34:51年终奖金及分配规定瑞营（筹）[2021]06号一、总则本规定作为《薪资体系》的补充规定，只适用于2021年度。本规定规定了年终奖金的组成、考核办法、分配规定等。本规定适用于营销公司（筹）除副总经理、财务负责人外的所有员工，本规定中不包含销售提成和办事处奖励，对于办事处人员中表现突出或有特别表现的人员，可在本奖励中体现。本规定中的合同净额指单个合同额中除去购买空压机、氨分解、增压机等配套件的成本价（采购价格的1.05倍），以及公司垫付的行业费用以及咨询费的1.25倍的价格。二、责权综合办公室的职责：1、负责本规定的制订、宣贯和具体实施。2、负责根据本规定的要求组织对各部门的年度考核，协助公司总经理完成年终奖金分配方案。3、与各部门经理、产品经理签订个人具体的否定目标。4、收集本规定在执行过程中存在问题。副总经理的职责：审核本规定，并根据规定要求完成对各部门的年度考核和年终奖金分配方案。审核各个人具体的否定目标。总经理的职责：复核本规定，并根据规定审核完成对各部门的年度考核和年终奖金分配方案，分配总经理特别奖励。批准各个人具体的否定目标。财务部的职责：提供所需的财务数据，复核年终奖金方案的数据。管理中心人力资源职责审核本规定及年终奖金分配方案。组织管理中心人员完成对公司的年度评价。对本规定的解释及执行过程中存在问题的处理，并对本规定的实际实施效果进行评估。管理中心财务的职责：核定本规定中年终奖金奖励的数据，并参与对公司的年度评价。总裁的职责：1、批准本规定及年终奖金分配方案。2、批准管理中心对公司的年度评价结果。二、年终奖金的组成年终奖金的总额J=(J1+J2)×M×K/100+J3+J4，式中的各参数见下文解释。销售（普氮、PSA-O）业绩奖J1单位：万元合同净额AA<40004000A6000奖励额J10(A-4000)*0.6%12+(A-6000)*0.8%注：1、销售额统计为毛利率15%（含）以上的制氮产品；毛利率=（合同净额－材料成本－运费）/合同净额。销售（高端市场）业绩奖J2单位：万元合同净额BB<18001800B奖励额J2B*0.8%14.4+(B-1800)*1%M为平均毛利率系数，具体见下表。平均毛利率CC<15%15%C<25%25%CM70%70%+(C-15%)×31+(C-25%)×4拖欠款回收奖F(年初拖欠款绝对数据为依据)单位：万元回款总额DD<500500D<900900D<12501250<D奖励额J30(D-500)*3%12+(D-900)*4%26+(D-1250)*5%突出贡献奖（J4）：J4=E×1.0%＋F×0.6%E为制氮行业中新行业的合同净额。新行业定义为2007年在该行业的销售额低于100万,而在本年度中的实际销售额突破200万的行业。F为设备整改的合同额。三、年终奖金的考核办法由管理中心人力资源组织相关人员根据下一条规定的内容对公司进行年度评价，并根据结果对公司年终奖金总额进行调整。年度评价的内容和权重（结果记作K）：类别项目衡量标准权重评分标准备注1营销公司建设销售目标的分解5销售目标已经分解并落实到各办事处和产品经理，得3分，有相应的措施以达成销售目标，另得2分。销售工具的完成（常规合同规范文本、用户演示文稿、销售手册、销售人员产品知识培训教材）10销售工具已经分解并落实到各办事处和产品经理，得10分；基础制度修订和完善10根据季度重点工作中的内容考核，有延误和未做的视情况扣分。2人力资源培养（销售型）行业专家5名以上、合格的办事处主任10名、销售人员30名。10行业专家5名，每名得1分；合格办事处主任10名，每名得0。25分，销售人员30名，每少2人扣0.25分.各部门人力资源配置，以及销售人力资源引进，要在一季度前落实人员到位。5在一季度前落实好人员，得2分；招聘的人员在年终有关人员能符合岗位要求。销售人员人均培训课时超过12h；5人均培训课时达到或超过12h，得5分，人均培训课时每减少1h，减0.5分。3市场管理每季度分产品的市场分析报告（项目、竞争对手、行业、用户）有数据支持。15每季度都有市场报告，得4分，根据报告的实质情况打0~6分。制氮产品高端市场有对应策略、销售额达2000万元5制氮产品的高端市场有对应策略，得2分，销售额达到或超过2000万元，得3分，不足2000超过1500得2分，不足1500超过1000得1分，不足1000不得分。4办事处主要管理制度的的违纪次数不多于3次（项目信息管理、领款报销、合同评审等、应收账款管理制度）10违纪行为不超过3次得10分，超过3次部分，每次扣0.5分。本项得分不为负。合格办事处达到80%。5合格办事处达到80%,得5分，不足部分每个办事处扣1分。5发展潜力公司内部的人员面貌及管理队伍的成长公共指标61、

公司现有员工的工作状态和积极性；2、

公司主要管理人员的工作技能的提升；3、

公司内部工作流程是否畅通、有效。4、公司主要负责人培训计划的完成情况及本人的技能提升。抗风险能力和应变能力41、

针对年度目标设定的内容中实际运行时，有较大的出入或变化时，能否采取有效措施。2、

对上级部门及客户反馈的意见处理是否及时，有效3、

对于影响本企业的产业发展的政策、对手的情况等外界因素有关注，并有应对措施。6规范化经营1、

企业制度执行情况10以管理中心各部门的监管报告和整改通知单作为统计依据，视违纪情况扣0～3分/次2、

资料归档情况（按制度要求归档），以实际查核情况统计，视情况扣0～3分/次。7其他1、

本公司在本年度工作中有突出表现的，0视具体情况加1～3分；2、

本公司承担了除原有范围之外的其他工作或为其他公司提供了较多人力资源或帮助的，视具体情况加0～2分；3、

出现不听指挥或不服从上级领导的行为，视情节轻重扣除0～10分；4、

公司出现较大的质量事故、安全事故及管理人员失职渎职的；视情况扣除0～10分。质量事故、安全事故及工作失误以直接经济损失10000元以上计。5、

其他未在以上考核中体现，但确实有较大不利影响的，视情况扣1～3分。100年终奖金支付比例I单位：万元应收款到款比例II<70%70%I<90%I>90%奖励额70％J×[(70%+(G-70%)×1.5]100%注：1、未支付部分留待下一年度年终结算时根据回款情况予以结算。2、未支付部分主要分配在与应收帐款回收有关的人员，根据相应的责任大小、未完成任务的比例来确定。四、年终奖金分配规定实际可发奖金的35%由管理人员分配；实际可发奖金的35%由普通员工分配。剩余30%由总经理分配给年度内的优秀个人（包括管理人员和员工）。管理人员分配方案1、奖金总额Jm=J×35%2、直接上级根据本人的年度目标及工作职责，组织相关人员评定相应的岗位系数Di（范围为0.5~5），并将评定结果作为本文件的附件报批、存档，作为年终奖金分配的系数。3、副总经理组织相关人员根据管理人员的年度工作目标的实际完成情况、平时职责的履行情况等对管理人员进行年度评定，年度考评结果（记为K1）作为年终奖金分配的依据。4、个人的奖金=Di×K1×Jm/[∑(Di×K1)]年终奖金分配采用以下公式：普通员工分配方案1、奖金总额Je=J×35%2、直接上级根据本人的工作情况及技能水平，对员工进行年度评定，年度考评结果（记为K2）作为年终奖金分配的依据。3、个人的奖金=Si×K2×Je/[∑(Si×K2)]突出贡献奖分配原则：副总组织相关人员对本年度表现突出的员工（含管理人员）进行特别贡献奖的提出建议，由总经理发放。试用期或未满一年的员工在计算年终奖金时根据实际入职的时间酌减。五、年终奖金的否定指标公共否定指标（凡是有以下情形之一的人员，年终奖金为零）：1、中途离职的人员；2、触犯国家法律的人员；3、严重违反公司管理规定，受到记大过（含）以上处分的人员；4、重大工作失误的主要责任人，重大的安全事故、质量事故的主要责任人。管理人员的具体的否定指标由人力资源部与相关部门和人员共同约定，报总经理批准后作为本规定的附件。六其他规定年终奖金具体分配方案以及补充方案，由副总经理提出，报总经理审核，经管理中心审批后方可执行。附件1：产品经理奖励细则：1、产品经理的年终奖金的确定：另行规定,作为本奖金分配规定的补充文件（以下供参考）产品类别完成额（A）奖金额（R）完成额（A）奖金额（R）完成额（A）奖金额（R）轮胎A<900R=A*0.25%900<A≤1500R=2.25+（A-900）*0.4%1500<AR=4.65+(A-1500)*0.5%化工A<3000R=A*0.125%3000<A≤4500R=3.75+（A-3000）*0.3%4500<AR=8.25+(A-4500)*0.5%2、年终奖金的考核办法2.1由副总经理组织相关人员根据下一条规定的内容对各产品经理进行年度评价，并根据结果对其产品经理的奖金总额进行调整。2.2年度评价的内容和权重（结果记作K）：类别项目衡量标准权重评分标准备注1营销公司建设销售目标的分解5销售目标已经分解并落实到各办事处和产品经理，得3分，有相应的措施以达成销售目标，另得2分。销售工具的完成（常规合同规范文本、用户演示文稿、销售手册、销售人员产品知识培训教材）10销售工具已经分解并落实到各办事处和产品经理，得10分；基础制度修订和完善10根据季度重点工作中的内容考核，有延误和未做的视情况扣分。2人力资源培养（销售型）行业专家5名以上、合格的办事处主任10名、销售人员30名。10行业专家5名，每名得1分；合格办事处主任10名，每名得0。25分，销售人员30名，每少2人扣0.25分.各部门人力资源配置，以及销售人力资源引进，要在一季度前落实人员到位。5在一季度前落实好人员，得2分；招聘的人员在年终有关人员能符合岗位要求。销售人员人均培训课时超过12h；5人均培训课时达到或超过12h，得5分，人均培训课时每减少1h，减0.5分。3市场管理每季度分产品的市场分析报告（项目、竞争对手、行业、用户）有数据支持。15每季度都有市场报告，得4分，根据报告的实质情况打0~6分。制氮产品高端市场有对应策略、销售额达2000万元5制氮产品的高端市场有对应策略，得2分，销售额达到或超过2000万元，得3分，不足2000超过1500得2分，不足1500超过1000得1分，不足1000不得分。4办事处主要管理制度的的违纪次数不多于3次（项目信息管理、领款报销、合同评审等、应收账款管理制度）10违纪行为不超过3次得10分，超过3次部分，每次扣0.5分。本项得分不为负。合格办事处达到80%。5合格办事处达到80%,得5分，不足部分每个办事处扣1分。5发展潜力公司内部的人员面貌及管理队伍的成长公共指标61、

公司现有员工的工作状态和积极性；2、

公司主要管理人员的工作技能的提升；3、

公司内部工作流程是否畅通、有效。4、公司主要负责人培训计划的完成情况及本人的技能提升。抗风险能力和应变能力41、

针对年度目标设定的内容中实际运行时，有较大的出入或变化时，能否采取有效措施。2、

对上级部门及客户反馈的意见处理是否及时，有效3、

对于影响本企业的产业发展的政策、对手的情况等外界因素有关注，并有应对措施。6规范化经营1、

企业制度执行情况10以管理中心各部门的监管报告和整改通知单作为统计依据，视违纪情况扣0～3分/次2、

资料归档情况（按制度要求归档），以实际查核情况统计，视情况扣0～3分/次。7其他1、

本公司在本年度工作中有突出表现的，0视具体情况加1～3分；2、

本公司承担了除原有范围之外的其他工作或为其他公司提供了较多人力资源或帮助的，视具体情况加0～2分；3、

出现不听指挥或不服从上级领导的行为，视情节轻重扣除0～10分；4、

公司出现较大的质量事故、安全事故及管理人员失职渎职的；视情况扣除0～10分。质量事故、安全事故及工作失误以直接经济损失10000元以上计。？？？5、

其他未在以上考核中体现，但确实有较大不利影响的，视情况扣1～3分。1002、产品经理的考核目标考核:依据年度目标和年终评价进行支付福建闽南（漳州）经济发展股份有限公司关于漳浦房地产项目提案厦门鑫佳源房地产代理2005年6月8日

目录前言………………2-3第一部分：漳州漳浦县现状分析………4第二部分：项目分析…………………4-5第三部分：项目SWOT分析…………5-10第四部分：产品策略…………………10-11第五部分：营销策略…………………11-16第六部分：广告宣传策略……………16-20第七部分：销售管理策略……………21-23第八部分：企业品牌建设………………24结束语……………………25

前言在漳浦县房地产处于区域性竞争日益激烈的今天，如何更有效的传达出本项目的知名度，短时间内抢占有效的市场份额，成为唤醒购买热情的热销楼盘，是营销推广中的一个关键的环节。本策划案将通过对市场的综合研究和细分，充分挖掘产品的特质，对产品力作到位的解构定位，使潜在客户群转变成本项目的目标客户群，再以专业的营销手段，牵动和累积其他领域的投资者。近来，漳浦县房地产市场呈现出一派欣欣向荣的景象，住宅与商铺齐头并进，投资规模不断放大，价格稳步持续上扬。房产市场随着周边工业区租房的需求保持稳健势态，大大激发了购买者的热情。纵观漳浦县的竞争，已经从产品同质化时代进入更深层的产品规划竞争时代，直接以投资为项目口号的项目层出不穷，但是目前投资户型已达到供过于求的状态。“购买者为什么购买我们的房子而不购买其它的房子”，这背后的原因是什么？应该说答案是方方面面的，是综合因素的，但最主要的因素仍取决于终端消费者对产品的需求。许多房地产项目在进行规划时，并没有根据市场的需求，有针对性地进行开发，产品功能严重脱离市场，这也导致了项目的滞销；如果开发商能够按照市场需求开发和定位产品，就具备了畅销的基本条件，但是消费者购买行为越来越理性，他们会按照自己的标准对同类型的产品进行比较，这时候比的就不单单是产品本身，包括周边的环境、配套、教育、交通等因素，另外开发商的实力也是消费者关注的一个品牌卖点。从上面的分析，我们可以看出：随着漳浦县房地产的逐级升温，以房地产的潜在投资潜力为诱因的投资动力日益衰弱，投资者在选择购买上更加理性，对房地产的了解也更专业了，而呈现了自住型购买者逐渐增多的态势。一个项目要取得成功，不再只是盖好房子，更要关注多元化方面，做出楼盘的特有气质，整合出市场的购买前景。本策划案结合本案的自身发展、项目核心概念以及市场竞争态势而制订的整体营销决策和计划方案，其旨在为本案的全程营销推广提供一个科学合理的操作思路、指导营销推广工作的顺利开展，是一个在缜密的市场调查和可行性分析研究的前提下制定出的系统性方案。方案力求紧密结合销售力的特质与优势，积极地探求营销推广策略以促成良好的销售业绩，实现开发商的预期目标。本案的营销战略及推售策划案是在项目前期市场调查的基础上，对项目可行性综合研究，特别是项目投资分析研究的基础上拟定的。主要包括整体及各阶段销售策略、传播策略及媒体策略、销售管理等方面的内容。并就上述主要内容做出初步安排，确立项目营销推广执行方案，并为未来的各项营销推广运行作出准备。第一部分：漳浦县现状分析（本节省略）第二部分：项目分析1.本案概况◆地理位置本项目开发地块位于漳浦县工业园仂园工业区旁。◆技术经济指标总用地面积：㎡总建筑面积约：㎡容积率：2.17建筑密度：%◆户型配比根据漳浦房地产的现状分析，现将本案的面积配比安排如下：单身公寓30㎡5％供一个人租住一房一厅40㎡-50㎡10％供一个或二人租住二房二厅70㎡-80㎡30％可供多人合租住三房二厅90㎡-110㎡40%可供家庭居住楼中楼150㎡-200㎡5%可供家庭居住别墅180㎡-250㎡10%可供家庭居住主力户型：二房二厅、三房二厅◆店面规划地块规划：一层为沿商业街的店面；小区内不设店面第三部分：项目SWOT分析一、项目SWOT分析优势S漳浦县是除晋江外福建省两翼工业区之一，比邻构筑龙海市重点区域中银开发区、龙池开发区，本案的性价比优势强于漳州、厦门目前市场，有利于楼盘的推广及销售。依托区内享誉国内的茶叶企业天福集团、黄仓工业园、旧镇工业园造就一个新工业县的崛起，对房地产开发的辐射！提供了丰富的出租客源，漳浦县房地产展示了前所未有的投资潜力。漳浦县房地产的知名度已由周边项目预热，只需稍微加温，项目短时间便可借势吸引厦门、漳州和周边潜在投资者。漳浦县内的乐园工业园、黄仓工业园人脉的炒热，能够有效带动底层商铺的销售。劣势W漳浦县作为新兴现代工业区，在创造城市文明价值的同时对居住环境也带来了一定的负面影响，如繁复的交通秩序，复杂的人口结构，环境治理上困难，空气质量指数不高等因素。无比较有特色的中庭景观和建筑规划，不能满足有效刺激市场对生活质量的长远需求。在楼盘同质化较强的状况下，本案与其它楼盘相比并不具备非常突出规划性能优势，且在生活活配套上较别的楼盘更弱。第一个开发项目，开发商不具备市场知名度，投资者可能存在信心不足。项目市场机会O本案可以依托周边逐渐完善的配套及日渐增大的人气，利用对于薪资生活方式的进行引导塑造，引发龙池开发区低价拥有属于自已的家的热点的生活态度。以龙池开发区企业薪资群体量身定做的户型配比规划，二房二厅为项目主打，能够唤起目标客户对新生活方式追求的热望。建议以低首付的姿态及时切入市场，力求在短期内引起龙池开发区周边不同于以前的销售方式。建议制定集体购房的优惠策略，可以有效调动集体采购的规模，在销售上形成以面带点的骨牌效应。项目威胁分析T作为一个房地产开发新区，本案所面临的主要外力来源于整个漳浦县房地产市场。其主要表现为区域性的竞争，同档期、同产