市场营销-内衣营销培训手册

内衣营销培手册目录导购篇第一章业知识普及一、产品的类及功能1、胸围2、调整3、家居4、睡衣5、季节产品二、产品部名称及其能三、常用面的名称及用1、莱卡2、力莱3、棉4、花边四、根据女身材如何择内衣1、乳房结构2、六种合不同杯的胸部五、内衣的码和试穿1、尺码计算2、正确穿内衣的骤3、内衣洗涤和保1、洗涤志2、洗涤法3、保养法第二章面形象布置一、店面出二、挂版需1、详细挂版2、挂版规则3、货区放的规则1、存放则2、存放意事项3、店内理1、灯光2、POP3、试衣4、开单5、灯模裤仔盘、模6、落地7、收银准五、顾客档的建立

第三章务仓储管理一、财务管1、专柜售日报表2、店铺售日报表3、月销情况一览4、本月滞反馈报表5、二、仓储管1、存货摆放2、仓储注意事项3、存货盘点第四章售技巧提升一、超级导训练营1、坚定心2、了解客需求心的技巧3、接待技巧4、促成易的技巧5、内衣交操作技6、售后务7、特殊况的应对二、导购的为规范1、导购岗位职责2、专柜长和店长岗位职责3、导购行为规范4、导购个人修养附：新款上的工作程顾客档案的立专柜销售日表店铺销售日表月销售情况览表本月畅销反报表盘点表导购员月份作评定表业务员篇第一章、内行业与市的介绍一、内衣行的发展二、同行业对比三、内衣行做品牌的件四、品牌发的阶段第二章、你职责一、业务人心理定向二、业务人素质要求三、日常行管理四、沟通技

五、市场开六、如何变动加盟为动开发第三章、你客户一、公司对户的信念策略二、客户的型三、所有制四、关键人第四章、年销售体制一、年度销政策说明二、全国市广告促销理制度第五章、连终端的管一、终端客的选择二、终端的址（形象、专卖店专柜）三、终端的修与开业四、终端客管理五、终端日管理规范六、终端的务仓储管零售篇第一章内内衣的近况、零售业近况一、国内内业的近况二、国内零业的近况第二章业文化品牌历史、产品特点一、企业文二、品牌历三、产品特第三章售经营理一、加盟商经营、竞意识二、认清形，及时调经营思路三、当今零行业的优有哪些？四、店铺管（一）货的理1、财务理2、选址3、卖场理4、库存理（二）人的理1、员工职责与要2、拟定章制度3、拟定励制度五、提升业的几种方（一）持续效的管理（二）促销消费者知识第一章、内的购买常

一、内衣的史二、内衣的识1、内衣分类2、内衣面料3、胸围内裤的各位名称4、LOGO

的中英文及案识别识5、注册标图案识6、内衣制作流程工艺7、内衣质检标准三、内衣的问1、不会内衣的后2、常见买错状况3、你有下这些错的观念吗4、内衣功能第二章、如购买一件的内衣一、人体知1、人体构成2、皮下肪与女性联系二、乳房的识1、乳房学问2、乳房了解与认三、怎样选适合自己内衣1、了解己的胸型2、内衣尺寸规格3、如何身4、内衣罩杯5、你适什么类型内衣6、内裤款式及适的人群7、如何择内裤8、如何确穿着内9、调整衣的认识穿着第三章、内的保养一、内衣的命二、如何洗三、洗涤需四、收藏与养第四章、美宝典一、完美的材比例二、乳房的健三、运动让咪咪四、精油美按摩五、丰胸、胸食物六、不同年的丰胸、胸饮食七、丰胸、胸药膳

前言公司管理导购篇前言卖内衣原本认为是一非常简单事情但实并非如此懂内衣的基础识学会面形象的布置，解财务仓的管理，握各种销售技巧，都是一个导购所备的专业识。记住，导购是随便一人能做好。第一章业知识普及一、产品的类及功能设计风格：春、时尚的产品特点舒适、健、环保；的设计理念满足不同性的审美，满足不同胸型的需求。其产品体系分为胸围、调整型家居服、睡衣、季节类产品。1、胸围胸围按杯形：全罩杯：覆面最大，容全面，保持乳房稳定挺实、舒适、自然，合丰满的穿着鸡心位较高）搭配：宽松休闲服、装。杯：住乳房约的面积强调侧压与集中力鸡心位偏，承托均匀，性感呈现乳沟，适合任何人着。搭配：各式装。立体杯：在碗内下托侧部加重推功能，碗位钢圈斜度大，侧托明，鸡心位（在各杯中，属于最拉近胸距，使同的胸型呈现立体效果，有很强的承托能力，让胸部往间集中，性感服沟呈现显，适合何人穿着。搭配：低胸装、时髦服及套装杯：住乳房约面积，动肩带，向上承托力强，前幅自然外扩，没压胸现象使胸部看起更浑圆、满。搭配：露肩吊带服饰晚礼服饰杯：裹乳房一左右的为杯，多脱带围，有均匀的托力，由于前幅不受约束，使胸部看起更浑圆，合胸部较柔小的人穿着心最高）搭配：露肩吊带服饰晚礼服饰按杯类别分A模杯可分为：厚杯、中模、薄模杯上薄下厚模杯通过高温处一次成型它不靠钢圈的承托力和肩带拉力来高抬高乳房依靠模的造型来善乳房的形状具有塑造润胸型的用，适合乳房偏小的女性穿着。B薄棉杯针棉：棉质感丝滑，常柔软，俗语所说的丝棉。泡棉：用很的海棉制。杯型较薄，气性好，制成各种形，适合B杯上女性穿。C、无棉碗位无夹棉单片或双面料制成有浓厚的欧洲风格感迷人，适胸形浑圆满的女性着。2、一般裤

三角裤：特是无约束，舒适、气、贴身，保护皮肤不受感染；缺：穿紧身有痕迹，收腹提臀。平脚裤：适穿着裙子紧身衣服防止走光。低腰裤：稍收腹提臀穿着低腰服，可防裤头外露而造成不雅观。T型：性感时尚，无痕迹。3、调整A连身围全面包裹胸和胃腩部称为“二一胸围全面裹胸部胃部和腹部的称为“三合一胸围”，其加长设计能有效收胃腹多余肪，美化腰腹曲线。B背背佳透气性强，弹性好，生向后的力，可矫正背部，防止驼背，整体筋有效防腋下脂肪积，消除副。立体剪，塑造完身材，且前开口设计，穿脱方便。C、腰封能有效的收部、腹部余脂肪，造完美腰线后三排勾圈随心所欲进调节并可保持腰部挺立，有保健功。D、束裤可分为短束、长束裤高腰束裤短束裤：在裤的基础加收腹提的作用，可以作内裤直穿着。长束裤：裤长至大腿可以使臀呈现整体曲线，令大腿修长。高腰束裤：了有收腹臀的功效，还可以调整腹部曲线，令腰部纤迷人。E无罩杯身束衣集合了背背和短束裤功能能够效的调整整体曲线适搭配紧身衣年轻的性长期穿着会有意不到的效。4、家居适合居家活时穿着。料透气性，夏天面料为雪纺丝、仿麻等，冬为棉、毛绒、摇粒等，穿着舒、美观，于东南亚带的设计风格，且有部分产品适合衣外穿，小背心、兜、小吊带等5、睡衣睡衣系列通采用轻薄透气面料如丝类、雪纺等，穿着舒适、无拘束，颜色般采用浅系，多用净或小碎花6、季节产品最常见的例保暖内衣是品牌品全面化的体现保暖衣多用含莱的面料精而成除了舒适保暖外添加搭配衣的功能多的领口与袖口可与成衣搭配出一个心情让们在寒冷的冬天便自如、拘无束。二、产品部名称及其能文胸各部位名称①鸡位：文胸前中心连接两个杯罩的小形。鸡心有宽窄、低之分，鸡心位的宽度通常是1～2米；高心位通常胸围线齐平，低于胸围线的称为低鸡心位。设时可通过少鸡心位的宽度拉紧中女的胸部心位的低位置很重要定着胸的稳固和贴体性②上：上碗是文胸杯罩的上半部分，通是一整片上碗的上线也称为文胸的前幅边，其松紧直接关到文胸的体程度上前幅边的形态是文胸造型设计的重，或平直交错流畅优美，是胸的“脸”，直接定文胸的格。③下：下碗是文胸杯罩的下半部分，有片和两片分。两片缝的下托结构更合理、穿着

更适体碗大小和深直接影响罩穿着的舒适程度和容积在设计时利用下托造型抬高和推挤胸。④大：位于罩杯下方，主要作用在于分胸部的力。⑤小：紧贴于背后部分，起到固定、阻文胸左右动的作用⑥上：上肶长是杯罩上侧点向后到后中的长度。⑦下：下肶长是在胸下围上，从前中心后中心的度。⑧耳：耳部是上托与肩带之间的三角部，通常用边制成。部不仅可增加肩带的宽度，还可使肩带单的直线变化为优、精致的弯曲线条，强调女性气息⑨肩：肩带是连接前后片的带子，通常单独制作，有长度宽窄的变化。在内有外穿的今天，更多文胸肩带于裸露在带裙的外面，而成了设计变化的重。如花边带、网纱带，以及各颜色、各式样的肩无奇不有。三、常用面名称及作1、莱卡莱卡是杜邦司研制成的一种人弹性纤维的注册商标。它是用干法丝生产的酯型氨纶其纤维是由性链段和性链段组正是这样的子结构赐予莱卡优异的伸和弹性复性能。莱卡拉伸到原的倍，回镏率，与橡筋比，弹性长更持久，而且重量轻。目前莱卡已被广泛用于纺织品生产的个领域，在服装待的应用也十分宽广；从轻薄贴身厚重外衣从运动装时沿套装等。2、力莱力莱纤维裤公为是欧洲优秀的纤维，是法国和意大利卓越维技术的晶。含有莱纤维的织不仅柔软适，美观方，而且透气性良好，手感极佳，称为第二肌肤。由其特殊结构它具有非的弹性和磨性其回弹性具有紧臀平腹的作用于女士穿后曲条更加优美它好的吸湿可以平衡气和身体的温度差含力莱纤维的物不仅可洗而且极易晾干还可免烫从而简化生活。4、棉属于天然植纤维有很好透气性和吸湿性可让肌肤清怡人具纯棉合所有肤的人穿着，过敏皮肤也不外。棉质软舒适，但易起皱暴它的特性。4、花边可分为蕾丝边、水溶边、刺绣边、弹力花边，可作面料用在产品部位或作饰性点缀强烈的表现浓浓的女味，富有秘感的花边是内衣文化的一大精髓四、根据女的身材如选择内衣1、乳房结构图2、适合同杯形的部胸部分六种状，各自合不同的形。A圆盘型此类胸型较扁平适合穿着模的杯、杯B圆锥型此种胸型如女刚发育的婷婷玉，视其胸部大小选择立体杯、杯、杯、罩杯穿着C、半球型此种胸型丰圆润，需好好呵护适合大部分的薄棉杯和无棉杯中罩杯和杯最为合适D垂型此胸型一般维组织较松弛，有垂倾向，与下垂型、下垂型样，适合立体杯、、

大罩杯D、下垂型下垂型五、选码与穿1、尺码计算任何胸围都由两个尺组成的，70B是由70和组成的70是下胸围寸，B是罩杯码。推算出标准码需做到（）皮以乳根处基点，平量出下胸围，再以乳头为基点平行出上胸围（）量上胸围为下胸围为，则按=11㎝（）查差距10㎝以12.5㎝以内15㎝以17.5㎝以内20以内罩杯ABCDE如表所列11㎝属于12.5㎝以内得出B杯。下胸围罩杯代码胸围尺码下胸围都是5倍数707580、……但允许差㎝，如72的下围，应选择下胸围，再上面得出B放在一起，得出正确尺寸70B。备注虽然地内衣厂都按这个准来制作胸围但由女性本身乳底盘的不胸的松紧度，以及式、用料杯型上的同，建议顾客买内衣一定要试穿，谓差之毫失之千里内裤的尺码算内裤的尺码算较为简先量臀围即臀部最丰满的地方平行一周得出尺后查表得内裤尺码臀围85-9390-9695-103尺码SMLXL2、正确穿内衣的聚A穿着图、套上肩带，用手捏住钢圈下端，鞠45度，使房完全进杯内；顺着姿势将手移到背后，扣上背；调整肩至一根手伸进肩带不觉紧。图2、手伸进罩杯内，把乳房分别由下而，由外而调拔，将肪集中至罩杯中，并将乳头调整到罩杯央最高处图3、检查肩带舒适度。图4、好文胸后，兴起胳膊或左右晃动，看文胸会会向上滑如果有，原因有二：一是文胸罩杯小，大一号罩；二是平，需穿内插棉文胸调整。发现内衣右两侧若副乳，就调整内衣的带和背扣使副乳消。B胸围的检与判断：内衣穿好之，是否合，可依下的八大要点来检查：1）耸动部，肩部活动不会文胸随着移动；2）罩杯间的空隙以容纳一手指为准，罩杯边缘要贴于胸前；3）穿上钢圈的内，如感觉舒服，表示钢圈的弧线与乳根处不。4）觉得头有压迫时，可能罩杯尺寸有误，或是罩杯与乳房的状不合。5）乳房距大的人要注意穿衣的间距舒适，太过集中的款式，容易使胸部变形。6）能完容纳乳房内衣，罩上方才会平贴乳房。7）内衣上应具立感，才有上支撑的功能。8）检查胸之肩带缘是否平。

C、束裤的穿1）将束反到腿跟，提起穿；2）用手臀部脂肪杯中；3）整理腿使之平，将裤腰在设定的正确位置。六、内衣的涤和保养1、洗涤志：手洗不可漂不可熨不能干洗阴最高水40℃氯白剂2、洗涤法：※采手洗。※水低于40度以。※使中性洗涤剂或专用洗涤剂。※不使用含氯的漂白剂进行洗涤，会造材料生产黄并受损※洗剂不可直接粘于内衣上，会导致颜不均匀，须先将洗剂进行溶解。1）将需涤的内衣入已准备绪的水里，浸入水中5—10分钟2）准备把柔软的子，延贴内部进行轻度刷洗（钢圈位、下扒3）刷完毕进行反复清洗如洗涤杯内衣应免在杯面用力搓洗避免造成杯面形。漂净后轻轻理杯面。4）清洗毕后，将胸的底边夹在衣架上。5）避免阳光下晾，应置于凉处阴干。3、保养法：

避将内衣和樟脑制品一起存放，以免衣料和橡失去弹性

内应完全晾干，然后放置于空气流通保存。

对于具有型设计（型模、钢）的内衣，应避免挤压。第二章、店形象的布店面的外观型、结构招牌、橱以及整个店面所营造的氛围组成了们的第一象。第一象的好坏直影响过往人光顾的率。一、店面出样店面出样是据店址的理位置和内的产品结构来合理的安排和陈列分布。内可分为1、新款；、形象款；、销款；4、滞销款；、特价款6、季性产品。例：在某一业街上，一25平方的店面，潮方向如箭头所示，则列分布较合理）：试衣间：收银台：落地架：自动玻璃：橱窗店面出样不一成不变除了受人潮向顾客的消费惯等影响外也根据相邻竞争对手来调整产分布，灵运对。二、挂版需a)详细的挂在了解挂版前，我们先了解一衣架的结构（图Ⅰ、文胸的法1.文胸平扣上最里面的勾圈，保前、后底在同一水线上。2.求肩带右对称，并在肩带处预一小部分将预留部由前到后过一卡二卡并固定。

检查：、肩带保持两边均匀，从一卡到底为，可正负1CM；2、预留带不可露前肩带外文胸悬挂完毕，要求平衡整洁。Ⅱ、裤子的法3.花仔为保持两边对称，小吊牌挂整齐；4.S码、M码、码别悬挂于卡、四卡、五卡。检查：、裤子的两边是否对称，悬挂整齐2、如因式、面料不同L码于五卡时出下掉的情，可将裤的两边向内打叠一下，然后再用四卡紧。Ⅲ、腰封5.花仔为保持两边对称，小吊牌挂整齐，6.封两边四卡卡紧，如尺寸较大可将两边内打叠一，再卡紧检查：、是否对称；2、包括牌在内是悬挂整齐Ⅳ、家居服家居服专门衣架与内架有一些同（见图7.吊带类品如小背心，吊带裙等吊带固定衣架沟均。8.袍类产在衣架上挂好之后，有子的要扣扣子，有带的要系带子。9.类产品单独挂在衣架上展示。10.凡保暖内衣应一套一衣架展示保暖裤可中折挂在裤架上也可两边挂裤架钩上但要求统一。2、挂版规则整齐有序的版是店面重要的组部分也是吸引购买者购买的重要因素从一内衣店的版陈列可看店铺的档。A系列陈列这个方法在对新款、销款、形款时运用最多，它遵循的原则是：同色同系列同款式不码。例：系列图）一个挂衣架陈列三件同码内衣为合理，其中①④挂3098‚②⑤挂3098B，⑥挂3098C⑦⑨挂3098E，⑧挂3098F，把④拆下，①挂上3098K，。B颜色陈列：此方法一般对滞销款或较为散的产品因这类产品无视觉凝聚力用统一颜的方法可补这一空白例：浅蓝色列选定浅蓝色主题后挑浅蓝色的品，其中①可挂3083C，④可9903⑦可挂9903的裤子，②可挂3061，⑤挂，⑧可3042E，③可，⑥可挂⑨挂3005E，若店小产品也可①分挂3083C9903、各一件。此方法可提背柜利用，要点在统一颜色。C、橱窗陈列此方法适用大型的店或商场。橱窗是一个衣店的灵行人可能不进入你的店但一定会经过的橱窗橱窗是个独立的空间，有天地左，有主题感觉。橱窗可运用道具多种样千万要局限于假体模特的使用凡是可衬托内衣的物均可使用，但要把好分寸，可出现喧夺主的情形。例：春季新品上市的窗设计：

嘉莉诗的风倾向于少化，春季应是清新的感觉，选定下一个主题，如新绿白，可用绿的纱挂起为背景，间用白纸剪成白云状，用悬挂方法把衣架吊2~3个，视橱面积而定下铺上假植，在植被点缀餐布、竹篮、草帽、水果、小等，营造种春天郊轻松的气息新产品应用同系列色不同款，才会使橱窗看起来有凝力。三、货区存的规则。货区的存放到条理清不但能方取货高效且能减少货品于仓储而起的损耗a)存放法则将货品按同系列同杯型颜色不同码放在一盒子中保，如条件受到限制，也可同系列型不同颜号码存放并在盒子外注明款号颜色尺码存放畅销的盒子放上面，最滞的盒子放最下面，外杂柜门外用不太明显的方式标示此柜存放品的款号b)存放注意项：1.杯存放注意不要过于挤压，以变形。2.列样板至少一周与库存产品对一次，避样板长时陈列应陈、形成滞销品。3.天销售品时以先进先出为原则4.期盘点准确了解库存状况。四、店面管a)灯光：卖灯光必须完整，不允许现灯位不，应及时充灯源；b)POP：及画册保持整洁，时破旧的须清楚，注意卖场题，要鲜明，不宜将多种POP大量混合用，在使上以导购推荐为主，不宜过多的张贴杂卖场处针对重点品，在货柜展架陈列两、张。c)试衣：a)不允许存杂物（衣架、挂臂、纸等）b)四壁保持洁，不准许乱张贴c)将公统一印发的指引单页、牢固、平整美观地进粘贴。d)试身镜必保持明亮、洁净e)不允许出照明光源不亮现象。d)开单台：l应保持洁，开用具摆放整齐l开单台允许存杂物l较大面卖场在单台周边可增加小桌椅给顾客休同时增加全感。e)灯模、裤台、人摸l灯模：带脱落内裤走位。保证内衣穿码数合体保持灯模洁、灯光明亮。l裤仔盘用于展内裤、内衣的专用盘。证码数、体，盘面洁，不允许随意粘贴任何标记。l人模：于展示衣的专用道具。保证人身体清洁不允许有视觉的污损出现。f)落地架l面向走的货架顾客在卖场缘可接触品，是吸顾客注意的重要货位（不一定是成货位应把最好最重要的商品示出来，诉顾客我有什么好东西。l货区中的货架多用于陈列本系列商如模杯文胸列的所有款式集中陈列便于顾客一定范围内挑同类产品。g)收银准则在接收顾客金和找零，要做到收唱付，辩清现金，注意辨别假币五、顾客档的建立

自顾客购买品后尽量说顾客填写顾客档案表说明清楚用途注意劝时的语见P29页）第三章务仓储管理一、财务管为了能在日的运作中确及时的握销售的货品及金额的统计下格可让繁的帐目清明了，可根本店的实情况运用1、专柜售日报表见P30页2、店铺售日报表见P31页3、嘉莉月销售情一览表（P32页）4、嘉莉本月畅销反馈报表见P33页）5、“J”盘表（见页）二、仓储管1、存货摆放：这里所讲的货是指仓里的货品对仓储管理做的好不只方便取货提效率更可减损耗，降低失金额。例图）以上平面图示是比较理的仓储。其中①为新到货品；②③为畅销，④为滞款，⑤为告辅料，⑥包装物品2、仓储注意事项A每批品都应有各自的明细卡卡上标明货的时间款号、颜、规格、件数以及每次出货的时间款号、颜、规格、数等。B遵循先进先出的原则时间先到的货先销售出去免因存时间太久成质量问。C、仓储管理应明了各货品的明、掌握货品的流量、及时通知补货事宜。D、仓库应保干燥，适空气流通清洁无异味。E走道无杂堆积，消设施齐全备有灭火器。3、存货点：1）定期点：每月或季度末年终所进行的定期例检，对库存产品进行全面盘点，应帐到现场逐区逐架、逐进行清点核查。2）动碰核：又称日对点”。既对每动过、碰、发出过的货区在发货后随即扎查结，及时发现差错解决问题挽回损失第四章售技巧提升一、超级导训练营：1、坚定心谁是企业里重要的人照我看来最重要的是那和顾客最接近的人他们对于顾客能不变成增殖资产很大的影力一个人顾客打交道越久越能白顾客的需越能满顾客的要求家公司可能在市上销售最的商品和服务而决其成功的因是顾客对此家公司商品及服的感觉如顾客满意售就会增加如果不满意那么客根本就会再踏进个店，顾客于导购的象直接影品牌及公司的形象。因此，导购是随便一人能做好你决对是优秀的！A成功导购特质进取心、荣感，强烈钱的欲望肯定自我的成就感；确认自己的态，建立己人生目；朝专业经理发展，迈成功之路摒除对导购作的误解

①瞧起导购的工作；②认做导购很容易；③认导购是自卑低微、乞求于人的工作态度是一眼可看穿的体语言，定工作成败的五种态度：①对己：认识自己，喜欢自己；②对折：视挫折为理所当然，乐观看待③对品：有强烈的信心，透彻了解产品识与特性④对作：是人生价值的体现，高收入的经之路；⑤对客：设身处地为其着想，其实是双互利的行。B善用自己1、培养售气氛：倾听：不可神、集中意力，适发问帮顾客理出头绪；微笑：必须自内心；赞美：真诚体；热诚：为人想，热爱作；关心：可感一切。2、了解客需求心的技巧：由于顾客类复杂买内衣心理各异要握和了解顾客的需求心是比较困的但只认真对待仍从顾客的情和行动找出一些规律来导只要抓住顾各自不同心理特点进行有效地务，就有能促进销。导购可通过以下四种方法，了解客的需求理。（）观察：过认真观顾客的动和面部表情判断出他们的需求心理发现顾客买内的意愿。l观察动：但顾走进商店时，导购要仔地观察顾的举止，其是有目的地匆匆忙忙、快步走进商店左顾右盼杂货架上找某款内衣，是漫无目的漫不心地悠然逛观察客是三番五地拿起内一件件地复打量比较还是多折回重复观某款内衣导购应注意观察顾客的些举动，可以了解掌握顾客的需求心理。l观察表当购把某款内衣递给顾客顾客接过衣表现出是很感兴趣并面带微笑，还是看到手的内衣表出失望和丧的情景当导购绍内衣的有关知识和注事项时顾客是认真倾听不时地点，还是心在焉精神集中眼睛看着别处如果种情形下客都表现出前者景的话就明顾客对款内衣基本满意如果表出的都是后的表情这就明这款内衣本不是顾所需求的种款式。l导购在用观察时，务必牢记切忌衣帽人、以帽人。衣着素或长相一般的顾客未必就不是购买高内衣的对而衣着华丽貌以天仙的顾客也未必不买价廉货此导购能只凭自己的主观觉去判断客的购买力，要尊重顾客，接待顾客要一视仁。（）推荐商：导购在察顾客时应能根据顾客挑选的内衣款式和种，判断出客的爱好和兴趣并时向顾客荐件与之相协的内衣供客选择观顾客的反映了解顾客的购买意图，作出相应服务。案例：例如位顾客正仔细观看认真比较一件内衣时导购就应走上前去招呼并对顾客观看的衣做介绍“这内衣是我商店最好的货，穿它以后胸型很好看。”如果顾附和导购的表示出想买拿不定主意时购可进一步试探顾客求清顾客的法，顾客是想买感觉已有意的内衣怕买重而犹豫。这时导购应根据顾的情况，体地介绍“这件内衣于可下肩带类，无论是季、还是季都很适。而且这花边又稀有又好看，款式又实用，衣多一件搭配衣服我认为你很有眼光，选择这件内衣是很合适。顾客得到导购的鼓往往会很地下定购的决心。在营业过程中，导购要仔观察顾客一举一动

选择适当的触时机，加上得体询问和推荐，一定会较快地掌握顾的需求心。（）询问：般情况下客大都讨导购喋喋不休的问话，不喜欢别人探自己的况，不愿意像对待人一样被问时顾对导购接性的提问表现出抗拒神态正面答问题，对自己的想与意图不坦诚相告因此虽然询问是导购了解顾客需求的重要的过，如果不讲究方式法和技巧不但达不目的，还会引起顾客的反感。所以导购在提时，一定掌握时机，以技巧、妙、不伤顾客的感情为原则。导购可以提出个经过精选择的问礼貌地询问客，在与客的对话，了解他们的真实想法。询问一般遵的原则是首先，询要有节制，不要只顾为了达到自己目的看顾客的应一味的询会使顾客产一种被调查的感觉而导购产生反情绪而不实话次，杂询问时要顾客展示衣样品相合一边顾客介绍展示某款内衣边不露迹地询问客的目的，样就容易解到顾客购买意图，有针对性地为之服务，交易成功再次，导杂询问顾客购买需求要使用循序进的方法先询问简单的问题并过顾客的情和回答判断是否再进一步一些深入问题。（）倾听：秀的导购善于倾听客的意见、说明、抱怨、称赞等，善于让顾说话，让顾客能够所欲言倾顾客的意有助于了解其心理活动了解顾客购买需求顾客对那些能够认真取自己讲的导购也常尊重。导购在倾听客意见时做到以下点：l要做好的准备做好顾客讲话的心理准和业务准要有耐心地听对顾客提出的问，要能及时准地给以回，这种回自如是建立在对自己经营的内衣了指掌基础的。l要精神中。听客讲话也是一门学问，顾客所讲事情，不爱听不爱听，都要集中注意力，认真倾，不应该现出心不焉、漫不经心的神态，更不能表现不耐烦的绪，打断客的讲话。l适时地出问题导购不能一味地只点头是或面无情地站在旁听顾客讲话，要能在倾听顾客讲话的时，不失机地插话问一些问题，表示赞同，帮助顾客清头绪。l了解顾的需求当顾客心里对商店、导或商品有见，对某款式的内衣具有需求或遇到困难和不易决的问题都需要寻找象发泄出来导应体谅顾客这种心理让顾客把意见说出来。而帮助顾解决问题清除疑难，满足需要。3、接待巧（）有计划目的购买顾客这此顾客是有目的而来的，他们有可能是通过告宣传、商店橱窗的陈或经熟人绍前购买的他们掌握了某情况表现是步紧快直而来，视线集中。接待这类客时，没必要反复介绍根据顾的要求迅地把其需的内衣展示在顾客前供其挑。在成交要收找款准确迅速，节省购买时间（）购买犹的顾客犹型的顾客对于购买内衣总是犹豫不决，缺乏断能力，类顾客也属于有计有目的购的范畴。这类顾客，导购要耐心地接待，帮顾客挑选顾客参谋，决不可促顾客下心，应主热情，耐心周到地为顾客展示内衣客购买到心如意的内衣。（）来游览参观顾客这类顾客般没有购买的计划和目的，他们大是看到橱陈列、柜台货架展的内衣，进店观看这类顾客行动迟缓，目光不集中，张西望，顾右盼，边走一边看边用手摸在接待这顾客时，要抱着欢迎的态度礼貌地招呼，不要过多地介绍内衣的况以免引起反如客对某种内衣产品了兴趣导购要抓住时热情详细介绍，有可能成交了。（）带捎带的顾客这类客是受别之托，为别人带捎带买的。这表现是进商店直货架前，要求取种款式的衣，又犹不决，反复比较。导购在接待这类客时，更耐心地为客介绍各种式的特点了解穿着的年龄、职业、性格、爱好等基本况，给顾出主意，

量解除顾客顾虑，促这笔生意交。（）对爱挑和马虎顾的接待爱挑剔顾客一般表现出对任何内衣都要挑拣拣，他有的是对内衣些部分容磨损或损比较了解所以在挑选比较认真仔有的顾客性格所决定的。在待爱挑剔顾客时，耐心地听他们讲，任由他们自由地择虎大的顾客也常遇到，这顾客对要的内衣不不拣找的零钱不数不看甚至记拿回找零钱在接待这类顾客，要认真致，收找款时一定要当面点清，并提醒顾客好内衣和款。4、促成易的技巧顾客在购买衣时一都表现出些希望购买的信号导购根据这些信适时地运服务技巧促成交易（）当问起养方法和后服务时顾客通过对某种款式内衣进行认真比较和细挑选后向导购询问内的洗涤保问题和售服务措施这时说明顾对比款内衣有购买的思导要及进地给顾客肯定回答并到地介绍洗涤和保养方法与售后的换规定趁热打促成购买。（）当顾客话焦点集在某内衣顾客最终把注意力集中到某款内衣，谈话抽容也大多围绕此而行，已经这款内衣品了兴趣，并有可能购买购应抓这个成交良机促成交易。（）当客试穿时这是内衣销中最重要环节当客同意试穿时说明她对嘉莉诗已经了一定的可而购员应抓紧机，做到以几点：①尽让顾客同意你帮她试穿，因此我们以抓住主权。②观顾客的各人喜好，多拿几款适合她内衣试穿让成交的会增多。③当客试穿时出现问题应耐心解决，针各款内衣特点加以明，千万不要不耐烦，要知道顾客多试款内衣你交的机会会多一个。5、商品交操作技（）顾客经过精挑选，最决定购买，这时导购应表示谢意，并对顾客的择给予恰其分的赞同和夸，增添顾的满足感（）在顾客付款，导购还要把所收的款额重说一遍，使顾客消除疑虑。导购把余交给顾客时，要一次把顾应该付的款、所付的款额和找回的余额复述遍让顾客确认做好唱收工作。（）导购在收款一定要敏地把钱收下来，数钱的动作也要极其迅速，不让顾客多几眼钞票，以保心理上的衡。收款一定要采取小心谨慎的态度，避免现纠纷。6、售后务就算导购把品买了出并不代表销就这样结束了因为内衣店的销量有相当大部分是熟客创造的如果顾客发质量问题应细心查找原因因洗不当引起模变形或脱等原因。如真是产品身的质量题应给予决如果大规模的产品质量问题导应引起重及时馈，争取及解决。7、特殊况的应对①对性顾客的接待。一般来说性顾客进衣店是抱购买的心态他们内衣不了解望导帮助参谋选，其实是很容达成交易但不合格导购却常常失去这个机会首先导购主动上前问您女朋友喜欢么颜色的以此解决男顾的尴尬，然后细心的听他诉说，帮决定款式尺码。如遇到的男顾客言语中有不尊的味道应不卑不亢大方自如的灵活对。②缺的应对

如果销售过中出现缺时千万不要前尽弃可根顾客的喜好保留颜色款式可换保留款式，颜可换，并量展示其点，但不可过多，以免顾客产生向推销的感。③打折的对如遇到顾客求打折应其说明品的零售价是全国统一的如顾客仍念不忘可向其推介另一款较为宜的内衣二、导购的为规范1、导购岗位职责●守国家法、法规、遵守社会公德●守公司各规定，遵守营业场所的有关规定，保证货品安●重领导，从指挥和工作安排●力学习、踏实地、超越自我●真热情专的接待每一位顾客、努力提高销售●守工作纪，保守公司秘密●于本公司利益，不得参与其他公司对本公司的商业竞争●柜人员、心协力、认真完成交付的工作●购必须按班表上班，不迟到，不早退，调班必须经过主同意。2、专柜长和店长岗位职责●守公司的项规定，带领专柜人员共同完成公司下达的销任务。●合业务沟与商场的客情关系，积极通报，申请第二卖场宜，并协业务制定柜的销售情况●责维护并力提高专柜排名，积极反馈竞品信息●督导购的作表现，及时反映员工的动态●责管理专的日常工作，包括专柜的卫生、导购工服的整规范、联本的填写顾客档案的使用与保、销售日的上缴、品结构、存销比、盘点、出样调整●责公司各任务的传达、贯彻并带头执行●责专柜品形象的维护，包括LOGO、POP、灯片的使用。●实填写导员月份工作评定表（见P35页）3、导购行为规范●妆上岗就餐后必补妆尤其要再次修饰好口红、保持面部自然整洁保头发整齐然，不树立夸张型，过肩发上岗时扎起●留长指甲不涂抹夸张色彩的指甲油。配戴饰品应恰当—环一枚无镶嵌钉一对●服整洁端，黑色半高跟皮鞋，穿裙子要统一着肤色长统袜—可以有任破损或卷滑●岗时不得腮、抱肩、插腰、背手、插兜、不准倚、靠、、蹬柜台不准单腿立，时刻注意自身形●持微笑，神饱满，身体挺拔、对待客人说话要和气、文、谦逊态热情、尊对方，心平气和，不词夺理，喻恰当。●准扎堆聊、嘻笑打闹、大声喧哗●刻记住导是品牌的形象，做到团结、敬业、奉献、乐于人●品按规范样，出样常新，不得有脏品出样●业时间禁会客，办私事、代存私人物品●得串岗、岗、吃饭时间不得超过半小时，严格按专柜排表上岗●、事假须前经主管批准后方可休假，否则以旷工处理●柜每名导必须准时、准确无误作好销售日报、与商场对日销售金，不得出错误●位导购都责任管理好专柜台内所有货品，保证帐物相符货品无损，无脏品现、货架

的产品必须有吊牌●现货品缺、丢失、应速抱与业务，以待处理●真清点到货品，签字确认●场、库房试衣间不得存放私人物品，开单台面保持清洁帐本不得在台面上●何情况不以任何理由与顾客顶撞争吵，不得辱骂殴打顾。4、导购个人修养（）礼待客对作、对顾总是满腔热情，彬彬有礼，热情接待。对这种务态度，大多数人都会以同样的度。导购具有礼貌的品质。（）勇于承错误在务工作中，遇到无理闹或蛮不理的顾客，导购要勇于承担错误，即使不自己的过所造成的还要勇于承担顾客错误的责任。（）替顾客想用顾客的眼看待自己，评价周围的情况及评价旁人和自己行为，就明白顾客为什对导购不任的原因（）尊重顾的个性服务业的工作，需要的不是对别人缺点采取毫不妥的态度，对其采取宽容、活随和的度。导购尊重每位顾客的个性不要露出对顾客人的好恶更不要去评论顾的错误和点。（）真诚的笑导购向顾客笑，就是明示他交易将在良好的气氛中进行。购的微笑是发自内心的诚的微笑（）广的视野导购对自己所从工作的有知识和各问题都非熟悉。（）心胸宽导要有揽错胸怀和勇气，本着和颜悦色、善解人意、微笑务的原则解矛盾。（）一同仁文经商，礼待客，讲究礼仪，具体表现在对所有的顾客都视同仁。购应本着进店是客，没高低贵贱分，对每位顾客无论他高矮胖瘦、亮美丑、龄老少、位高低域远近购物多金额大都一样热情服务做到童无欺亲朋友与生人待。（）心舒畅地工一充满活动心情舒畅的人将给人们带来愉快与情。（10出的工作自信、动作利、漂亮、目测力强、包装快捷，一切说明购具备了度的职业技。有时顾决定是否买商品，取决于导购对商品的拿、、包装等如果你没有内衣销售去，那么应该把”的品牌形销售出去。附：新款上的工作程一、收到培资料后：依据培训资了解产品熟知产品特点及效果。二、到货品将新货上，并调整区将新款进行陈列。导购们一起身，感受品，进行析，依据产品，针对培训资料上的绍确定目客户群。三、销售前在推货过程发现问题顾客的意反馈到市场部。四、销售进正轨后根据前期新的销售情合理调整列统计销售情况分析原因提出合理化议反馈市场部。业

务

员

篇第一章言一个高效的售组织应彻了解它推广的品牌达到预定目标售量和利润等种技巧，作为销售组至关重要营销人员如何充自信地执行你的职责通你不懈的力为企发展贡献的时获得个的成就感满足感，这是你要面对的。第二章衣行业市场的介绍一、内衣行的发展：

1、1979年始有生产历史，从生产现在有20年历史2、从销以有年的历，90年代末内衣业发展阶段发展期熟期过1、发展：目前是衣行业处发展期也是品牌树立最好阶段发展：顾求是产品，不是品牌二、内衣行的分类：高档：黛安芬”、“华歌尔”、安莉芳”、奥黛莉”；价位在500/套中档：曼妮芬”、“爱慕、“欧迪芬”、奇丽尔”；价位在—套中档：芳怡”、嘉莉诗”、“美思”、“奥侬、“奥丝蓝黛、“古今”、依之妮”；价位在200/套内衣制造业布：潮阳盐城广东盐步长江三洲常州中山小榄东深圳义乌北京桑肤兰、爱、婷美大连三、同行业对比：1、一线牌：“黛安芬“曼妮芬”安莉芳“爱慕“华尔”“桑兰”奇丽尔”欧迪芬”思微尔”奥黛丽”。对比项目品名称知名度价位历史经方式生基地优点缺点点风格黛安芬类品牌有知名度350116年历史家企业1886年服装1915年改为胸围商专柜海优美盐城模杯国内品最好成绩列花边提花花色单调广、福建、浙江、上海、京、南京成都简单曼妮芬排在行第二—35090年开始办事朝阳总公司在圳模杯花但产品都不是出色华东、华、比较东北、华南西北占有率较高学习安莉的风格安莉芳国此较150~350元90年代进入大陆商场深；常州杯薄杯都可以没最强项国各省要集中华东、华南爱慕北方很50~15080~200元93年成立年品年日本独资早在日本订批发北京江苏文胸系强项杯型不够丰华南非常多最好华北区、西北东北地区腰非常不错华歌尔誉度高300~500元1957年成立日本商场为主北京塑为强项常舒适薄最棒薄杯为棉主要集中在较发的省会城市花为主个性，相对模杯少桑肤古今）般60~150元最区域性品牌本加工厂商场为主大连调整型文胸一般方；华、西南、西北地区个奇丽尔一般100~200之间台湾和日功能相合；台湾有率最高台湾一般有最好、最差之分只合丰满的华南、华、上海、西南地区中规中矩欧迪芬般100~200元比较乱台湾水袋围华东、北地区思微尔般台花边模为主花色丰富比较有比较奥黛丽般150~400300~700

元之间广告推广式珠生产外单海产奥丽黛功能效誉注：欧迪芬思微尔、黛丽是由湾入驻，时间不长，网络正在建设。1、二线牌、店铺售：

美思：价位（30~300元时久，广告形象力度大，但产品没特。奥丽侬：产优势，产单件较“嘉”强的：薄杯、大杯。但产组合不好戴丝玉：美塑身系列，形象推专卖店，文胸类差。奥丝兰黛：模杯东、华）面料花少、闪光模杯，双面蕾丝，没有产品合。四、内衣行做品牌的件1）以市需求为导的产品开为条件2）生产质量的产3）先进营销理念完善的市管理4）具有期的品牌销策略5）建立服务为核的营销策注：需求：缺陷才会需求—寻中国女性的缺陷（80%以上的女性型外扩）—满足缺陷，达成买——制造产品内衣需求：能和审美需求“”产品强项1、格2、功能3、舒适4、杯形5、设计格：青春尚6、设计念：满足同女性审观，不同胸型的需求。7、拳头品：文胸其中以薄杯的立体杯最佳。五、品牌发的阶段：1、强调品制造的段2、强调品销售及务的阶段3、强调念、文化段第三章、你职责一、业务员分类：1、传达功能：等拿工资，问题让上级解决；2、有心力：无方，但勤奋把所有问题往自己身上揽；3、有方有决心：资与提成钩，想方法的解决问题。二、业务人心理定向1、底气足1）底气源于你对己价值位的心理平衡力度a、老板心态b、空杯心态2）底气对知识技的熟悉程a、产品识b、销售识c、管理与实践识（市场识，公司度）2、警惕1）商场胜过战场”让我们具敏悦的市场洞察力（商场是永不停的，战场以停战2）特别今年的市经济正从以产品为导时代”入以市为导向时”。3）市场境更复杂更难预测竟争对手更多更强。4）随着衣市场竞加剧，消者以逐渐向理性过度。5）市场竟争逐渐产品技术争进入，产品、价格、包装、历史、声誉、服等所组成品

牌综合力竟。3、明确战定向：1）销售功的经营式2）企业销的政策3）市场范管理4）提高售的方式除公司活外的促销，例如：周年庆、房地产、银行、妇）三、业务人的素质要：1）勤；2）专业识3）信心4）胆识5）口才6）形象四、基本职1、必须解”同时很清竟争对手市场状况以及同类产品的销售状况市场分析2、并定提出合理市场建议案；3、必须实公司制的销售任，指导协调下属人员定期完成销售任务；4、市场端网络的售指标实情况确立，并落实完成；5、创造形利益的时也注重司品牌形象的塑造；6、接受“公司的企文化理念新品知识的训及营销念培训，定期接受培训才可能很好的领导下属下进行市场拓与管理7、必须好的维护市场网络、教育和沟通，强加盟商“嘉产品的心，协调决与加盟商的各种关系8、业务员要严格执行对公司整个市场促销广活动的体落实与进工作，（品推广、产品新闻发布、经销会）可提供关新颖创意的市场促销推广方案。9、做好底的信息馈、工作结、工作计划方案。四、沟通技1、会客准备顾客可能会问哪些问，我该如回答呢?你必须做好分的准备解答会见顾客可能提出的问题同时需对公司背景和实知名度有一个正确面的了解给顾客一清晰的解释，以消除顾客心中的疑。（）我否已经掌了解足够产品专业知识?你必须确信己掌握了够的产品识并能正确灵活运用它们准确答潜在顾对于产品的疑问。（）我们的产品竞争对手品的区别在哪里你不仅要了自己公司产品而还要了解竞争对手的产品因为顾客经会询问一这方面的问题。（）该品能给顾带来什么益掌握并应用产品特性与客利益”，于发现潜顾客的需，促成交易。（）我对示范有握吗示范是销售程中一个常重要的节它是关销售成的关键因素一如果产品范效果具有说服力就可以让客亲身体到产品的功效，对达成交易有不可看的作用2、销售员形象标（）仪

①服是否整洁干净。②服是否过于华丽显眼。③是蓬头垢面。④指是否藏污纳垢。（）动①初见面时，礼仪是否得体大方。②表是否诚恳和气。③动姿势是否端庄。④举投足是否高雅。（）言①言中语调是否稳重。②发是否理想。③言是否诚恳。④表是否清楚易懂。⑤言中，有无伤害对方之处。（）洽1)洽谈程序否有误。2)名片接受法是否准确。3)是否给对留下了深刻的印象。4)洽谈过程，话题转换是否得体，话是否投。5)对产品的明是否详细、清楚易懂6)介绍产品，是否引起了对方的浓兴趣。7)在洽谈过中，是否做到察言观色掌握主动8)在洽谈时资料或情报运用是否自。9)自己的产的使用方法是否得心应，烂熟于。10)己的产品识是否贫，有无捉襟见肘、穷于应付之时。11)在洽谈中是否做倾听对方见。12)洽谈中，否做到诱对方、吸引对方、感染对方。13)对方的利关系是否分予以说明、予以考虑。14)洽谈过程，是否存令对方生厌的习惯（如烟、抓耳挠腮、多次入等在介绍公司品时，是得意忘形3、销售员用语（）自介绍与打呼与客户会面，应主动客户问好招呼，然后作自我介绍。①问时，态度要真诚，面带微笑，动作规范，声要适中，力给对方留下良好的第一印象。②对他人也要点头致意。③作我介绍时，应双手递上名片。④随携带物品，在征求对方后，再放置⑤打呼时，不妨问寒问暖。⑥若方负责人不在，应与其上级或下级谈，千万能随便离。⑦若方很忙，要等对方忙完后再洽谈。自己能帮忙，应尽趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近是打开局的良策。⑧注察颜观色，见机行事，千万不能妨对方工作

⑨准地称呼对方职务，过高过低都会引对方不快（）话闲聊开始销售过程是一个互交流相信任的过程所不能开门见山一见面就对方合作所以，通过闲聊，解对方，让对方了自己，是寻找洽谈契机不可省略的程。①闲的话题有多种多样，但原则有一个使对方感趣，如天、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时、企业界态等。②注不要老生常谈，人云亦云，尽量少政治、宗问题，以因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。③注不能自己一个滔滔不绝。耐心地听方高谈阔，更能取好感。④见就收，一旦发现对方对某一话题不兴趣，应刻打住，找其他话题。⑤切忘掉与客户闲谈的本意是为了切入题，因而话题向企经营、市场竞争、消费时尚等方面引导⑥在聊中注意了解对方的故乡、母校、庭、个人历、价值念、兴趣爱好、业务专长等。⑦在谈过程中，注意了解客户经营情况未来发展划、已取的成就和面临的困难。⑧在谈过程中，善于征求对方对市场走、畅销产、经营对、产品价格、需求动向的意见。不论对意见如何都要虑心取，不能反驳。⑨在谈过程中，应不断地向对方提供与业务相关实用信息（）业洽谈在闲聊过程双方共同感趣的话题直接转入业务洽谈往是顺理成章旦时机成，业务员就可与对方直洽谈业务①洽过程中，不能强硬要对方接受，首，讲明本业产品的势、企业的信誉和良好的交易条件及售服务。②洽过程中，不要首先让对方确定订货量，要依方的决定事，尊重对方。③列出具体的数字说明客户在不批量订货况下的经效益指标如营业收入纯收、资金周转率。④首重点介绍公司重点产品，适时拿出司产品图或公司有资料，让客户进一步了解公司产品等有情况。⑤不因小失大，以哀求的口吻要对方接加盟或订。⑥注战略战术，进退适宜，攻防结合，追穷寇。⑦在谈商品价格时，一方面说明本企业利可举成本利润等字方列举其他企业产品有关况供客户参考、比。⑧在及到其他企业及产品时，注意不能用攻击性言，不能口伤人。⑨当绍新产品时，要明示或暗示此产品良好走势更多地列实例，说明此新产品取得的经济效益。⑩提醒对方要保证销必须有充的存货。若能列举出对方存货情况佳。4、说服推销的步（）陈述意见（）解释意见的义（）强调关键的处（）达成协议（向性）5、业务员应酬技（）要点①给人以彬有礼的第印象表姿态要端言词要恳切充分表达客户的尊与谢意。②当方有客人时，要注意掌握谈话时机不得随意话。

③对感兴趣的商品，要详加说明。④与方洽谈时，应用语准确，思维连贯表达完整条理清楚语调适中，不能给人以油腔滑调、强买卖的感觉努力创造个良好的洽谈气氛。⑤洽时，应开门见山，直接说明来意，能过多地游离于业主题之外的话，以免浪费双方时间，引客户反感⑥洽时要察言观色，注意客户的心理变，抓住时，循循善，引发客户购买时机。⑦如客户发生意见分歧，应控制情绪，免与客户生口角或突。⑧对谈过程中，对超出自己权限的问题如降价或特价的要，销售员不能立即答复，应与公司销售经理取得系后，再答复。（）洽谈技巧①销员与客户洽谈时，应依照事前确定访问计划事，将平演练的洽谈技巧充分地发挥出来。②在求定单时，应以客户急需的商品淡破口，以点商品带一般商品。③与客户洽谈时，首先不要急于谈成生，应把主精力用于大调查，即客户基本情况调查、信用调和支付货情况调查这包括经营商品种类、销售方针、营规模、品结构、同商品销售、销售对、客流量服务水平、主要供货商、与主要合者的业务系、合作的反映等查结束后将述情况以局面报告的形式报告销售部经理为重要的考资料。④销员在访问客户时，应尽量与对方的工及其家接触，以立个人间的联系。销售员标准语与客户见面销售员应动与客户招呼问安。彬彬有礼的问安，既能消除客户防范，又能避免双方于尴尬局。问安后不妨谈一些与业务无关的话，以寻时机，直切入主题如下例：（）“您好！我*司的售员。请有什么我可以帮忙的？”（）近来天气变无常，请意身体！”（）“现在是销旺季，尤其今年行情看，你们得紧上货，时调整库存。（）“眼下X商购销两旺，各店铺对这商品进货得很紧，们怎么样？”（）“我初步了一下你们的库存情况，A产品已库存，B产也库存不足。按正常要求，A产品的库存应保持在XX，B品应保持XX。是缺，可提前订，以避免产品断销（）“去年这个候贵店订货量为XX。今年敬请持去年的订货量，相信的销售会去年更好！（“从销规律来看，该产品的销期间一般从X月始X月束。目前正值销售的黄金期，贵店应住时机，证货源。（）“这产品全年适销，一月销售X件没有问，一年就能销售XX件，为险起见，一定要掌握好库存6、聆听技巧成功的沟通涉及良好聆听能力出色的口才好聆听包括常握问题方法取得相互了解，你在提一个问题自己的见）之后，先停下来，这显示出你有诚的愿望别人学习并且你重视们的回答下面列出效聆听的要点：找出感兴趣话题：A找出感趣的话题B判断内，不应答C、保持活的思，听取其中思想D、集中神努力听，显示主动积极的身状态，做关键内容笔记E利用思快于言语在思想上行归纳，预测对方的主要意图

口头沟通你与别人的通内容是要的，而你与别人沟通的方式也很重要，开就要吸引人的注意并创造良好气氛，在结论时要所有要点归纳在一起，特别是当你别人进行售演示时这样做很重。下面归纳列一些指导则和提示A懂得你论题——使自感到愉快松自己——相信己，并相自己的论——直率真诚——表示的热情B保持自心——不要很微小的点进行解、道歉，要诚恳，要充分了解自己处位置C、控制体的动——通过在场的每人进行谈来建立视线的接触注意方的反应理手势和面表情D、保持静——吐词音要清晰讲话要有重点——恰到处的利用顿E与你的户谈话——引导的听众作结论——从你听众的观出发讲述题F、在某种合鼓励众参与——提出题——征询见——让每个人参与去G、不失去你的听众——避免分长篇累，罗列太事实——避免出一长串琐数字7、反对见的定义反对意见可定义为某计划想法产品持对立场的某种担心理或争论出某一反对意见并不意着客户想弃或退出而是表我们没有恰到好处地讨反对意见事上出现反对什么，就能更好根据重要需求来修整你的想法。可能是真正担心可能只特意设法来刁难你他们出虚假的反意见只是想得更大的优势（好）真正反对意是存在于户的思想不受你的想法的理由应当把反对意见成是客户向你提供更多信息，让户感到满，改变初衷接受你的想法，最后达协议获得功。8、减少现反对意的机会有几种处理对意见的式其中好我们可以通过预测反对意见来做这一点你可以先计划好你将要对的那些对意见。良好的客户透对于有地预测反意见是很重要的，使你了解客户的件需求需要限制的机会。处理反对意的过程有4个单有效程序：A确定这对意见是实的还是假B明确反意见的关C、把反意见转为一个问题

D、处理对意见如果你处理那些最终明是虚假或是不重要的反对意见仅费了自己的间和客户时间而且可会错过了现销售的会当有某个反意见出现时你能够确定个反对意是真实的反对见还是虚的并且够确定你是否已经把所有各个重要对意见都开摆明而能对这种反意见有较的处理能，这种能力是十分重要的。例如：某个户可能会“我认你们的产品好销，你可以运用的沟通技来完成这步工作。停顿：在客已提出一反对意见后，你保持沉默，可以鼓励他提供多信息。拭探：你认应怎么样好销？解释：你是担心价格是销售额还是这个产品的利润空间呢？假如你运用通技巧来敲异议时户告诉你真正的理由因为你竞争对手样类型的品性价比，或它功能方的原因，么你就已达到明确反对原因背后真的理由这样你就可以进行下一骤。把反意见转化一个你自己无法对之作出的问题。例如：我可你提供低出厂价（发价）指低于公司制定的最低价，时候，客提出十分楚的反对意，你在类的这种情下，最好以直接积极的方式。正确理应该在场占有率消费者需求售额、总润、形象品牌发展潜力方面去说服客户，提一个解决办法，而是死板地执把一个反意见转化一个问题。下面提供几例子，用说明反对见处理过程是如何进行。例1：客户你的主意听起来似乎不错，但现在不能安排处场地使陈列展台布置。营销代表那你对现时排不方便还有其它顾虑呢（定这个反对见是真实还是虚假的）客户没有其它，我只是现在还不能使用营销代表：吗？（对对意见进明确）客户是的，本周六开始，我代理的XX牌搞促活动，为一周，这场地全部占满，实在无法腾出地。营销代表：清楚了，么我们推陈列的时间，从X号始就是了（反对意见化为一个问题）客户很好，我非常高兴在一周后你要求这处场地你们产品陈列并延续长期固定下来。营销代表：体陈列要、促销…（处理反对意）五、市场开1、当地业区的了（地形、置）2、商区圈的调研3、计划定址开店4、优秀支持差店换六、如何做变被动加为主动开2、为什被动加盟主动开发1）市场划科学，售稳定（止好的市场没有开发，不好的市场点聚集2）资源量大限度用（货源人力、广告推广、服务、客户分类理3）成长间大，长发展。3、如何：1）规划场2）在区市场寻找佳合作伙：A品牌意识

B销售经验C、成功历史3）对于动加盟的户要全面查评估：A经营意识力；B专职兼职C、经商经验D、服装经验E素质。F、资金力；G、店情况。第四章的客户一、公司对户的信念策略1、在向费者提供公司产品整个系统中，客户是重要的一环，在与公司的何业务中使他们信赖我公正的对，发展与户相互间富有成效的伙伴关系。2、通过足消费者需求共同求双方的成功，这是我们业务关系建立的基本。3、在坦、正直和德气氛中养成长双方的自身利益和信任，就能发展出良的客户关。4、客户其自身的求和期望这一需求和期望意味着有良好机会使双方获得功。二、客户的型1、代理（省级总理—负责代理区域品牌的推广、销售、售后服务，责对市场拓展、控制、管理责任，其下应拥有多的二级（三级）分销商，其二级三级）网架构的合度、完善度将直接影代理商的位。2、专卖——零售由总代理加盟商开设的单一经销代理品牌，有标准、规的品牌形，有良好的陈空间、位，有完善产品演绎方式，有专业的促销能力3、亚专店——指”产为主导的盟店4、大商专柜——一定陈列间、位置（专柜形式）形象良好，有一定宣传响力，零、展示。5“”形象柜—指各地指定代理及下属二级代理为开拓商场吸引客对“品产品进行面陈列展示店铺。三、所有制1、国营2、集体股份制）3、私营四、关键人在使客户中人都对公产品产生趣的同时你要弄清其中谁是主意决人常决定的人一定的权威从这一点以将他识出来你访客户并对他们销售演示，能的话，尽能观察人们听谁人指挥年龄、神、动态或谈话方式，可以帮助你辩出谁是能决定的人关键人物。1、零售——店主2、商场理、部门理、柜长第五章、年销售体制（见附件第六章、连终端的管一、终端客的选择1、选择经营品牌识的；2、选择行业经验人士；

3、选择管理能力；4、具有定的资金力；5、能进简单进销整理工作数据处理。二、终端的址1、选址的商圈调1）商圈查原则2）商圈围的划分3）商圈征的调查态状况况况4）商圈择参考流人口多；居人口多；筑多且密集中范围大；行互补性的店多，且模大（大型商场超市繁车流量大5）商圈型业2、商址评估与确100米以内否有明显辨识路标；200米以内否有公交或巴士停靠转运站；100米是否斑马线到临近街道或对街道；否大型商场超市等聚购物人流的场所；金装修可操性；的告招牌或面招牌远离观度；在定点是否道路拓宽各项管理线掩埋施工计划。3．”销售终端的址：1）”加盟专柜选：a、选址求：内衣周期性需商品，顾客均是定期购买该类商品而且一般要常比较，此商店应选在业较发达地方必在所在地零售商业繁华街道或人流大的购物心内若选定在小区内小区具有良好消费能力且已形成整体的商业环境已有文胸店业且生意好。店址要达到下要求：•商业活动频度高的地区；•人口密度高的地区；•面向客流量多的街道；•交通便利的地区；•接近人们聚集的场所；

•服装服饰店聚集的地区。b、选址则：通常店址被为商店三主要资源一，因此店址作为设专柜的首要原。c、选点时考虑素：•店铺附近交通状况，是否有车站停，交通是方便。•客流类型、目的、速度和滞留时间以上要做体分析。•街道特点。一般十字路口集客力强双向平行道应选在流集中的方向。d、加盟柜的要求标准：•店铺经营面积必须在20个方以上，门面宽度至少米；•“专柜必至少有3