营销人员培训大纲

曹双鹏2010年4月会展培训经验交流

陕西中正会展业业务部

培训内容展览会的品牌化运作参加展览会的四大理由企业参加展会的十大好处拉赞助的技巧会展领域的发展状况主办单位营销技巧关注会展经济新模式会展以什么为中心国外会展公司的营销战略如何成为会展业需要的人才?会展宣传品牌会展必须符合以下七个标准：

1、权威协会和代表企业的坚强支持

2、努力寻求规模效应

3、代表行业的发展方向

4、提供专业的展览服务

5、获得UFI的资格认可

6、媒体合作和品牌宣传

7、长期规划，不急功近利

展览会的品牌化运作与平面广告、网络广告、影视广告相比，展会具有以下特点：

一、目标定位明确

二、地域性很强

三、面对面沟通

四、受众主动搜索信息参加展览会的四大理由

1.低成本接触合作客户

2.工作量少，质量高，签单率高3.结识大量潜在客户4.竞争力优势--展示想象和实力

5.节省时间—事半功倍

6.融洽客户关系

7.手把手教客户试用产品或感受服务

8.竞争分析9.扩大企业影响10.产品和服务市场调查

企业参加展会的十大好处

一、策划阶段（一）对方需要什么（二）我方优势何在，如何发挥？（三）两者结合拉赞的技巧

二、交涉阶段（1）衣着整洁，并尽可能稳重些；（2）不迟到；（3）无不良习惯；

其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。拉赞的技巧

三、落实阶段在很多业务员想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。拉赞的技巧四、反馈阶段

反馈也是有“工资”的第一，好的服务方能招来“回头客”，第二，这些“回头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高；第三，如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，这比什么都重要。更何况一旦对方信任你，欣赏你，他们将全力支持你。拉赞的技巧如何取得公司的联系方法联系公司注意的小问题拉赞助的准备拉赞助前期准备行动中的准备总结拉赞助的技巧拉赞助注意事项活动后期工作拉赞的技巧会展领域的发展状况

一、会展营销的工作步骤二、会展营销的技巧主办单位营销技巧

关注会展经济新模式

会展以什么为中心1、全球化战略

2、持续性战略3、品牌化战略4、网络化战略5、多元化战略国外会展公司的营销战略

会展设计师：会展项目策划：会展销售：项目经理：服务员：会展人才特点：高智商、高风险、高报酬如何成为会展业需要的人才?

典型的销售过程潜在客户

售后支持

销售工作的结束企业方案、进入销售流程潜在客户身份确认沟通技巧了解对方信息，设计达成目标，Ｑ＆Ａ打时间以上午10点后或下午为最佳语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力简洁的自我介绍、产品与方案能为对方带来的好处记录信息，姓名与联系方式等确认下次拜访时间销售法则与技巧诚信、专业、为用户实现价值心理健康，勇于面对失败与挫折充分利用资源与公共关系熟知用户的组织结构与业务流程给用户适时恰当的赞美为用户描绘出一个美好前景谈判前准备掌握项目的背景资料了解对手的个人背景、组织结构与政治关系明确谈判所需要达到的目标让步的策略和底线设计出谈判过程中可能遇到的Q&A收集相关的法律文件与案例学习

谈判的三要素：实力、时间、信息谈判提前五分钟到达会场带好相关的资料，会议中做好详细记录谈判开始后五分钟不急于切入主题个人的魅力、双赢的谈判思想价格不起主导作用，至关重要的是价值释放压力、保持沉默、耐心等待，适时做出报价价格、交货期、付款方式及保证条件目标价值最大化原则

谈判技巧语言技巧：有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。表达的要领：阐述具体方案、方法、立场时用简明惯用语言解释、表达；不要谈与主题没有多大联系的事；不要使用“大概、可能、也许”等词语。

营销人员的能力销售能力：会展知识、销售技巧、培训能