电子商务平台营销与运营-发送版

现任京东图书音像供应链管理部兼开放平台部总监搭建京东图书音像、出口及进口业务的供应链管理体系，建立建全图书开放平台运营管理体系。12年电子商务行业经验，丰富的媒体产品管理经验。2002.4－2004.4当当网图书音像采销部2004.4－2011.2亚马逊图书音像采销部2011.2－至今京东图书、音像、出口、进口及开放平台讲师：张媛电商平台营销与运营2014/10客户：消费者客户：供应商电商平台的价值是什么？为客户创造价值就是平台的价值！QCPISQuality品质Price价格Instock库存Content内容Selection品种Selection品种Instock库存Price价格Content内容Quality品质电商管理的核心Page_5互联网平台上，一本书的生命旅程。6孕育闪亮登场赢得关注一本书的生命旅程，可以是平平淡淡，也可以轰轰烈烈。我们就是设计者！孕育从创意开始打造畅销书第一步Page_8营销从产品创意阶段介入出版方、销售方可以通过大数据分析，支持、帮助作者明确定位。销售方+创意者=>合力共同找到那匹黑马，打造出一本畅销的书。图书营销应从产品形态开始介入开本（不拘一格）创意营销语（数字、奖项）装帧风格（鲜艳醒目）纸张选择（绿色环保）上市时间（销售高峰）市场定位（与众不同）围绕图书创意的营销网络平台没有实体店物理货架对图书尺寸和形状的限制可以在造型的设计加入更多的创意原素注意需避免尺寸过大对运输的限制开本设计Page_10Page_11装帧设计丝带、锁线、镂空等元素的运用，让书更具立体美感，具有收藏价值。电子书无法取代。传播为王的时代，封面的设计应充分考虑各平台的展示效果。装帧风格

Page_12《平如美棠》设计元素：大红色、烫金、线装、毛边纸

复古的设计切合图书内容，让读者仿佛回到了旧时代《薄荷日记》设计元素：薄荷绿、气泡袋外包装、薄荷气味硬皮精装

亮眼的绿色，独特的装帧，符合该书的文艺设定，吸引年轻读者

活在阳光越来越珍贵的当下，环保被越来越多的人所重视。希望图书不要刺眼，不要异味。特别是童书。希望用轻型纸，环保纸，不要越来越沉。绿色印刷、绿色包装，环保也是一种文化。纸质选择Page_13营销语，广告词Page_14时寒冰说：未来二十年，经济大趋势（现实篇+未来篇）

（逐年分析经济趋势，深刻洞悉世界棋局）简洁，突出卖点，可传播。编辑提供营销语定位，就是让一本书真正与众不同。市场定位Page_15《你早该这么玩Excel》（最具创意的Excel职场书，让你乐呵呵地走进Excel的天堂。）“玩”字，体现玩转的意思，轻松掌握高级办公技巧。精心打磨的作品诞生Page_16她还需要色彩Page_17闪亮登场如何在互联网上拥有色彩网络营销应从产品的网络展示开始如何在网络平台上拥有色彩，闪亮登场？好评论易搜索抓眼球好内容好标题好索引优质广告词好图片常言道：看书先看皮，看报先看题。阅读标题的人数是阅读内文的6倍。一本书有了好的标题，就成功了一半。好的标题--好的开端Page_201、上口，易记。2、能不带标点就不带标点。3、能简洁的尽量不啰嗦。《从你的全世界路过》语境上的新鲜感，引发读者思考。好标题，还要易搜索。为什么说标题中能不用标点尽量不用标点符号中“,”“·”“——”“、”“：”都尽量不要出现。这些标点符号都是分隔符，会把完整的商品名给分隔开。空格和“-”是可以用的，这两个是不作为分隔进行投放。如：《藏地密码：唐卡典藏版大全集（套装共10册）》

优化：藏地密码-唐卡典藏版大全集（套装共10册）藏地密码

唐卡典藏版大全集（套装共10册）好标题，还要易搜索Page_22为什么说商品名里不要出现多个括号？因为在检索时，对商品名中有括号的，只提取第一个括号前面的文字。第一个括号后面的将不进行检索。如：新全球史（第五版）文明的传承与交流（三卷本）优化：新全球史-文明的传承与交流三卷本（第五版）如：小老鼠无字书（最新版）（套装共8册）优化：最新版小老鼠无字书（套装共8册）获取更多搜索流量

获得更多的搜索流量信息覆盖率至关重要图书商品系列名称图书商品出版商图书商品作者、译者、编辑、美编图书商品外文名称同义词字段二级分类名称扩展属性ISBN广告词获取更精准的搜索流量Page_24《周鸿祎自述：我的互联网方法论》《公司就是朝廷》（南方都市报王牌专栏董明珠、李东生、周鸿祎重磅推荐）不要让商品变成互联网上的孤岛，没有渠道获得传播，丧失了原本的优势。搜索目标实际结果Page_25广告词突出卖点，用户搜索“撕不烂、反复粘”等热门词时均可搜索到。实现精准定位。获取更精准的搜索流量站内搜索商品名广告语作者丛书名外文书名出版社站外搜索站外搜索提取的字段为单品页信息中，编辑推荐、内容简介、目录、精彩文摘大字段的关键词。修改前修改后在本书中，作者首次讲述了自己的互联网观、产品观和管理思想，厘清了互联网产品的本质特征和互联网时代的新趋势，列举了颠覆式创新在现实中的实践和应用。本书首次解密360的产品秘籍和盈利模式，同时，针对目前传统企业的互联网转型焦虑，也提出了一套系统解决方案。在《周鸿祎自述：我的互联网方法论》中，周鸿祎首次讲述了自己的互联网观、产品观和管理思想，厘清了互联网产品的本质特征和互联网时代的新趋势，列举了颠覆式创新在现实中的实践和应用。《周鸿祎自述：我的互联网方法论》首次解密360的产品秘籍和盈利模式，同时，针对目前传统企业的互联网转型焦虑，也提出了一套系统解决方案。大字段里要有节制的优化商品名，不能少5个，不能多6个。

立体，清晰普通扫描传说中的差距好封面好插图—赏心悦目好封面好插图—赏心悦目Page_29特别是动漫、少儿绘本、生活菜谱、旅游随笔等类型的书，光有文字书摘不能完全展示一本书的亮点，这时候插图就显得尤为重要，选好的插图、适合的插图，会给这本书的第一印象大大加分，增加读者购买几率。《村上春树：大萝卜和难挑的鳄梨》《食我》（人生在世，吃喝二字）京东新版页面插图《世界与你无关》丁丁张2014写给世界的十万字狠话：打醒痴情者、愚钝者、不快乐者优质广告语—打动读者的心Page_30广告语可以理解为对一本书的定位和宣传。我们强调书名要“简洁、上口、易记”，那么广告语则要“精炼、醒目、走心”。网友评价推荐更值得信赖Page_31VC协同平台助力实现方便省时有效VC平台让信息快速、准确的呈现在页面有效的维护自家的产品节省双方时间如需详细了解具体操作方法，请联系京东商品信息部。京东会安排专人培训联系电话：8610-57656992工作时间：周一至周五早9：00-晚18：00或联系对接的采购人员业务支持Page_33到此，图书在网络中有了色彩！Page_34我们还需要观众Page_35赢得关注走进读者的心Page_37营销策略网络营销会员营销品牌营销Page_38营销策略——品牌营销品牌营销把企业的产品特定形象通过某种手段深刻地映入消费者的心中。把企业的形象、知名度、良好的信誉等展示给消费者或者顾客从而在顾客和消费者的心目中形成对企业的产品或者服务品牌形象，这就是品牌营销。“品牌营销的关键点在于为品牌找到一个具有差异化个性、能够深刻感染消费者内心的品牌核心价值，它让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性，是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。”——著名品牌营销专家翁向东人群：怕上火的相对年轻的人广告投放渠道：年轻人喜欢的选秀类节目。高曝光：经典广告词不断重复，家喻户晓。精准定位Page_39营销策略——品牌营销奔驰广告汽车发明者再次发明汽车Page_40强调品牌形象：业界领导者营销策略——品牌营销Page_41营销策略——网络营销网络营销数据显示，2014年初中国人均每周上网25小时。是指为发现、满足或创造顾客需求，利用互联网（包括移动互联网）所进行的市场开拓、产品创新、定价促销、宣传推广等活动的总称。网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上借助于互联网特性来实现一定营销目标的营销手段。Page_42网络营销的特点精准营销/需求营销速度快交互性技术性营销策略——网络营销Page_43会员营销是一种基于会员管理的营销方法，商家通过将普通顾客变为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。会员营销就是企业通过发展会员，提供差别化的服务和精准的营销，提高顾客忠诚度，长期增加企业利润。营销策略——会员营销会员营销Page_44会员营销关键词客户成本首购单价复购率复购客单价转介绍率营销策略——会员营销推广渠道Page_45推广渠道线上PC端无线端线下电视、楼宇广告、地铁、公交站牌、报纸、杂志、广播……Page_46网络营销推广京准通广点通/QQtipsEDM邮件营销SNS(社会化营销-如微博/豆瓣)CPS联盟SEM百度关键词投放线上推广PC端推广渠道——PC端Page_47京东不仅仅是一个销售平台，还是一个网络广告的投放平台。京东集中了所有优势的网络广告资源，与合作伙伴共同分享。如有需要，请联系京东图书采购部推广渠道——PC端Page_48线上推广无线端APP微信手Q京东APP推广渠道——无线端

调查显示，中国网民中智能手机渗透率已达84%。中国手机用户有12.4亿。今年4月，QQ同时在线人数超过2亿人，月活跃用户近8.29亿。微信的用户超过6亿。移动端的未来不可估量。Page_49移动互联网：精准爆破

京东APP微信朋友圈微信购物手机QQ推广渠道——无线端

移动端的推广被各个平台所重视，以京东为例：Page_50推广渠道——无线端

京东所有商品在手机QQ的购物频道中体现。并支持搜索购买。京东所有商品在微信购物频道中体现，并支持搜索购买。京东POP店铺可直接开微店和手Q店铺，一套后台系统管理三个店面。微信购物一级入口2014年6月1日正式上线推广渠道——无线端

微信栏目：新品首发畅销文学、大众心理学、励志、旅游、生活等品类畅销或具有特色的爆品，有名人微博、微信公众账号等外部引流的单品优先；价格要求全网最低，不满39元的单品需由供应商承担5元，用于贴补用户支付的运费；每个单品推荐时间为3天，要求推荐单品全国库存不低于300册（可预售）请至少提前2周沟通推广渠道——无线端

微信购物可用市场资源微信购物可用市场资源微信栏目：热门搜索热搜词每月更新一次，按照品类分类，每个分类最多9个热搜词，直接链接至该词在微信端的搜索结果页热搜页面banner每周更新一次，同步PC端热门活动，banner内商品不少于50款，请至少提前2周沟通。推广渠道——无线端

微信购物可用市场资源微信栏目：品类日每月23日为“欢乐阅读日”，促销时间为3天，请提前1个月沟通因微信用户目前对购物车的使用体验还存在不足，建议为封顶促销，参加促销的商品不少于100款不建议同步单个供应商促销，可品类联合做微信端专享促销推广渠道——无线端

手机QQ购物可用市场资源推广渠道——无线端

手机QQ资源手机QQ购物一级入口2014年8月8日上线手机QQ购物可用市场资源手Q栏目：特价团购主推抢购、高性价比商品，每个商品在线时间为3天，原则上团购折扣不得高于5折，价格为手Q渠道专享自营商品毛利要求18%以上，现货库存不少于300册请提前1周沟通推广渠道——无线端

手机QQ购物可用市场资源手Q栏目：尚书坊每天晚8点至次日早8点，限时抢主推尚书坊专题，力度为19.9元封顶、39.9元封顶、59.9元封顶，价格为手Q渠道专享19.9元基本可以覆盖所有想特价销售的图书，39.9元基本可以覆盖所有的新书，59.9元可以覆盖团购、特价和套装类的图书。因为手Q用户对于低价的敏感性，折扣越低越能接近用户的选择。每个力度封顶区域每天不少于15款选品，请提前1周沟通推广渠道——无线端

手机QQ购物可用市场资源手Q栏目：耍大牌满足品质消费型用户需求，以主题性主题包装打造口碑，每个专题在线时间为5天目前可同步供应商或商家PC端满减、满赠、用券、封顶、满免等促销活动请至少提前2周沟通推广渠道——无线端

手机QQ购物可用市场资源手Q栏目：逛大街人群定义为个性淘货一族（占比手Q用户43%）及随意浏览用户聚合主题，满足用户需求，并以活动形态提高用户自主传播度。主题可承载，可回溯。每个专题在线时间5天。目前可同步供应商或商家PC端满减、满赠、用券、封顶、满免等促销活动请至少提前2周沟通推广渠道——无线端

Page_60图书常规营销电子商务平台图书的营销方法Page_61订单满立减封顶加价购自助餐满赠满免订单满打折电商平台图书促销方式电商平台图书预售新书预售一、预售开始时间：预计发货前2周二、预售意义：1、防止漏发新书2、提前宣传曝光3、对网站首订量预估有数据参考4、对书的起印量有数据支持5、用户点击数据对库存和供应链预警设置有参考Page_63京东众筹众筹什么是众筹凑份子，小梦想。众人拾柴火焰高，每个人的一点点努力，都是你梦想的开始。众筹是指用“团购+预购”的形式，向网友募集项目资金的模式。不让钱成为每一个梦想实现的门槛，只要打动网友，众筹就成功了！众筹在形式上的三个特点预售性先款后货企业或个人通过众筹预先接受资金支持，随后再给予回报排他性有钱买不到众筹期内仅能在众筹平台上获得相关回报目标金额可有效控制金融风险达不到最低募资额则项目失败互联网众筹智能硬件以京东为例想要999元的空气净化器么？众筹帮你实现梦想！文化娱乐互联网众筹将粉丝经济打造到极致象扑君项目的启发

目标金额1万元，实际7天募集规模达到18万。最终支持金额超过22万元，支持人数接近2000周鸿祎项目的启发

支持金额超过160万，支持人数超过4000，是目前国内最大的出版众筹项目其他一些很有特色的出版众筹项目。其他一些很有特色的出版众筹项目。72出版行业的痛点单品种效益越来越低，上架周期越来越短不增加新书品种就无法维持生计品类重复，进一步陷入恶性竞争和循环读者口味具有易变性特征，而出版社距离读者始终较远。如何优化资源配置成为出版社的困惑73读者口味容易变化，京东众筹可以帮您综合读者的选择。出版社与读者的距离，京东提供平台直接与读者接触。在优化资源配置方面，京东众筹能为出版社解决很多问题。众筹，可以帮到你。Page_74京东POP75多快好省京东图书开放平台对合作商家的价值多更多流量更多培训更多优质客户创造更多销售76多快好省京东图书开放平台对合作商家的价值快入驻快、对接快配送快，可实现货到付款。快速、灵活、自主的促销和活动快速、高效的运营团队支持77多快好省京东图书开放平台对合作商家的价值好操作后台好：数据罗盘、京东威客、API系统对接，店铺模版打造一个好团队。78多快好省京东图书开放平台对合作商家的价值省省钱：费用透明，没有隐藏的消费类目。每月500元的店租，超高的投资回报率。省心：我们有最棒的团队，帮助商家排忧解难。不论是具体的系统操作，业务咨询，还是对盗版违规的监控，我们都会负责到底。省力：个性化的业务培训，一对一的耐心指导，2-3人即可打造一个优质店铺。省时：1周入驻，1天回款，高效的运作，实现快速周转和有效的现金流。京东POP店铺1家=3家1、微信店铺2、手Q店铺3、京东POP店一套后台系统同时管理三个店省时，省力，省心，省钱！微信，手Q和京东：覆盖不同年龄段、不同地域，不同职业，不同消费习惯的网民群体。京东图书开放平台对合作商家的价值80

依托京东的高流量平台帮助出版社积累用户帮助出版社发展会员体系帮助出版社发展移动端的业务为出版社提供营销和运营的培训支持给予出版社最畅通的质量保证通道，给予出版社最低的收费标准和最大的营销支持。

帮助出版社培养、打造优秀电商团队81批零业务向F2C业务的转变（Thefactorytotheconsumer）更轻的业务类型，不再是货物的搬运工。节约社会资源和社会成本缩短与用户的距离更加深刻了解用户出版社真正介入网络营销的渠道京东图书POP部联系方式8610-589554228610-5634815682Page_83孕育：从创意到落地，精心打磨好产品。闪亮登场：拥有网络色彩，符合网络审美。赢得关注：了解客户，走进客户的心里。营销技巧：赢得客户的心。如何才能到达客户手中？结束了么？优质供应链销售达成需要供应链的支撑仓储存储：截止2014年2月，京东在全国拥有80余个仓库，超过130万平米的存储空间，全国多地还有正在建设中的“亚洲一号”自动化仓储项目。供应链--仓储Page_85以京东为例京东自营覆盖区县京东已向全国1859个区县提供自营配送服务，支持货到付款、POS机刷卡和售后上门服务。供应链--配送Page_86以京东为例24小时客服服务：京东现有数千人的客服团队，24小时电话客服，保障用户问题实时反馈，满足用户需求。供应链--客服Page_87做好这些，是否就能满足消费者的所有需求了？库存管理是一切供应链运营管理的根本基础在正确的时间，正确的地点，用正确的价格，正确的品质，保证正确的数量。库存管理的原则Righttime适时Rightquality适质Rightquantity适量Rightprice适价Rightplace适地供应商配合度在库存管理中的重要作用补货公式中有两项与供应商相关目标库存=日均销量*（备货天数+供应商送货时长）-当前库存-在途采购量上游供应商的供应链能力决定了下游零售商的库存水平和库存应变能力12345是否能够提供充足的货源上游供应链欠缺，直接影响下游。是否能够按