如何管理好你的辖区市场

如何管理好你的辖区市场第1页/共56页课程内容第一部分：优秀经理的素质与技能第二部分：区域管理第三部分：客户管理第四部分：品牌管理第2页/共56页第一部分：

优秀经理的素质与技能第3页/共56页优秀作业区经理的岗位职责保证区域内所有的销售活动都符合公司的信条与哲学完成或超额完成区内任务及销售指标管理经销商并催收欠款彻底执行公司的营销策略建立完善的客户档案并做好销售管理将公司的政策和规定正确地传达给下属为下属提供辅导、帮助及发展机会管理本区财务及促销费用随时向总部反馈市场变化及竞争产品信息第4页/共56页西安杨森价值观忠实于科学，献身于健康，把西安杨森建设成为中国最美好的公司。客户重视员工爱戴同行尊敬社会推崇企业文化团队合作精神投入精神勇敢精神第5页/共56页美国强生公司信条－负责态度我们相信我们首先应对医生、护士和患者，对母亲和父亲以及所有使用我们产品与服务的人负责，为满足他们的要求，我们所做的每一件事都必须具有最高的质量。我们必须不断地努力降低成本，以保持合理的产品价格。我们必须迅速而准确地提供客户的订货。我们的供货商和经销商必须获得合理的利润。我们要对我们的员工，以及遍布在全世界与我们一同共事的男女同事负责。我们要对全体员工一视同仁。我们必须尊重他们的人格和尊严，赏识他们的才干，使他们对工作产生安全感。我们要为他们提供公平和优厚的报酬，以及整洁和安全的工作环境。我们必须全力以赴帮助我们的员工解除家庭的后顾之忧。我们的员工必须能够随时提供建议和批评。合格的员工必须有公平的就业、发展和升迁的机会。我们必须拥有称职的管理人员，他们行事必须公正与道德。我们要对我们为之工作和生活的社会以至全世界负责。我们必须做好市民－－支持一切有意义的工作和慈善事业，并交纳我们应缴的税款。我们必须鼓励全民进步与更好的健康和教育。我们必须维护我们有权享用的资产，保护环境和自然资源。我们最后要对我们的股东负责。生产经营必须获得丰厚的利润。我们必须实践新的构想，必须不断进行研究、开发革新项目，敢于承担错误并加以改正。我们必须购置新设备，提供新设施，推出新产品。我们必须设立储备基金以备不时之需。如果我们按照上述各项原则经营业务，股东们就能获得合理的回报。第6页/共56页优秀作业区经理的岗位职责保证区域内所有的销售活动都符合公司的信条与哲学完成或超额完成区内任务及销售指标管理经销商并催收欠款彻底执行公司的营销策略建立完善的客户档案并做好销售管理将公司的政策和规定正确地传达给下属为下属提供辅导、帮助及发展机会管理本区财务及促销费用随时向总部反馈市场变化及竞争产品信息第7页/共56页技能态度知识学习培养训练第8页/共56页知识市场营销知识区域管理知识客户管理知识客户服务知识财务管理知识第9页/共56页专业技能销售与谈判技能专业沟通技能领导、激励、培训与辅导技能解决问题的技能绩效管理技能第10页/共56页销售与谈判技能SPINFAB柔道A注意I兴趣D欲望A行动处理异议M激发C转化Q引证C成交第11页/共56页设身处地沟通技能问－开放、封闭听－不要遗漏；三种层次说－确认理解；简单重复信任－不要怀疑动机！第12页/共56页领导、激励、培训与辅导技能领导－愿景展望、XY理论激励－需求、双因素、期望、公平培训与辅导－情境领导第13页/共56页领导、激励、培训与辅导技能领导－愿景展望、XY理论激励－需求、双因素、期望、公平培训与辅导－情境领导第14页/共56页解决问题的技能

确定问题1要因分析23解决问题计划行动5实施方案6评价结果4第15页/共56页绩效管理技能指标是否容易理解；被考核者是否对于该指标所考核的方面有相当的控制能力；指标是否可以实施；指标所考核的内容，其基本资料的来源是否可信（STAR）；指标所考核的内容是否可以衡量；其基本资料是否可以以低成本获取；是否与战略目标一致；是否与整个指标体系一致。第16页/共56页态度－－联想三颗心事业心上进心责任心第17页/共56页积极态度危机意识与学习意识团队合作产品与产能影响范围与关切范围双赢结果导向SPR第18页/共56页积极态度危机意识与学习意识团队合作产品与产能影响范围与关切范围双赢结果导向SPR第19页/共56页不能触犯的四大天条虚报用量假帐兼职回扣第20页/共56页第二部分：区域管理第21页/共56页区域管理基础

什么是市场营销？生产观念产品观念推销观念市场营销观念文化与社会营销观念营销就是好人在卖好东西！第22页/共56页市场营销的基本流程市场细分选择目标市场目标市场策略及定位市场机会分析营销组合（4P）消费行为分析竞争分析USPFAB第23页/共56页市场营销的基本概念从客户需求出发比竞争对手做得好选择的方式可以获利第24页/共56页市场管理的三种方式产品系列管理方式渠道管理方式区域管理方式第25页/共56页微观市场营销与区域管理微观市场营销：每个客户都是一个独特的市场，满足特定人的特定需求。区域管理：根据目标区域的潜力设定目标、分配资源。第26页/共56页区域管理人：招聘、培训、考核、激励财：预算、费用、报告物：公司财产、促销礼品事：区域信息、营销活动、行动计划、月行程、周计划、资源利用、档案管理第27页/共56页区域管理循环市场客户档案区域管理营销计划商业渠道客户管理陈列展示计划执行（拜访）评估（分析）财务知识产品知识店头行销知识竞争对手知识行政管理区域管理区域覆盖营销计划资源利用订单/资信收款商业促销产品知识财务知识店头行销销售技巧沟通技巧谈判技巧访后分析售后追踪行政管理第28页/共56页逐级区域管理大区SK作业区一级市场二级市场三级市场PK客户管理第29页/共56页第三部分：客户管理第30页/共56页客户管理金三角目标信息频率第31页/共56页为什么要筛选目标客户？

帕累托原则（2:8理论）时间有限、资源有限不同客户有不同需求胜负的关键在于与竞争对手区分开第32页/共56页讨论：如何评估客户等级？

潜在客户关键客户忽略目标客户用量潜力第33页/共56页筛选之后？

分级客户指标信息活动花费总量关键客户1战略伙伴培训2潜在客户……竞争蚕食……目标客户…………第34页/共56页商业渠道的作用大规模销售利用原有渠道和客户促进销售承担部分风险储存与运输融通资金沟通信息第35页/共56页经销商能够：有助于产品的广泛分销缓解生产厂家人、财、物等力量的不足间接促销作用有利于企业间的专业化协作第36页/共56页商业渠道管理解决与中间商的冲突，并以各种适宜的措施去支持和激励中间商积极分销，从而促使商品高效地流转到消费者的过程。第37页/共56页商业渠道管理办法为商业渠道提供适销对路的产品，争取渠道中的“领袖”成员或潜力成员；合理分配销售利润；恰到好处地实施激励措施；提高渠道的销售服务能力（培训、咨询、资助等）。第38页/共56页商业渠道现状分析（举例）机会威胁劣势优势拓宽销售增加新产品出口竞争对手增加消费者的支付能力缺少经验丰富的营销人员赢得客户的技术有待提高公司形象原料来源技术网络销售政策第39页/共56页第四部分：品牌管理第40页/共56页商业促销策略多方位立体宣传双轨策略推拉战术互惠互利第41页/共56页

如何与不同类型的经销商打交道支配型表达型和蔼型分析型重事重人内向外向第42页/共56页人际风格类型

支配型-特征

发表讲话、发号施令

不能容忍错误不在乎别人的情绪、别人的建议是决策者、冒险家，是个有目的的听众喜欢控制局面，一切为了赢

冷静独立、自我为中心第43页/共56页人际风格类型

支配型-需求和恐惧恐惧犯错误没有结果需求直接的回答大量的新想法事实第44页/共56页人际风格类型

与支配型人相处的窍门

充分准备，实话实说准备一张概要，并辅以背景资料要强有力，但不要挑战他的权威地位。喜欢有锋芒的人,但同时也讨厌别人告诉他该怎么做从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择指出你的建议是如何帮助他达成目标的

第45页/共56页人际风格类型

表达型-特征

充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观凡事喜欢参与，不喜欢孤独追求乐趣，乐于让别人开心通常没有条理，一会儿东一会儿西嗓门大，话多第46页/共56页人际风格类型

表达型-需求和恐惧恐惧失去大家的赞同需求公众的认可民主的关系表达自己的自由有人帮助实现创意第47页/共56页人际风格类型

与表达型人相处的窍门表现出充满活力，精力充沛提出新的，独特的观点给出例子和佐证给他们时间说话注意自己要明确目的，讲话直率以书面形式与其确认要准备他们不一定能说到做到

第48页/共56页人际风格类型

和蔼型-特征善于保持人际关系忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心耐心，能够帮激动的人冷静下来不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方非常出色的听众，迟缓的决策人不喜欢人际间矛盾

第49页/共56页人际风格类型

和蔼型-需求和恐惧恐惧失去安全感需求安全感真诚的赞赏传统的方式，程序第50页/共56页人际风格类型

与和蔼型人相处的窍门

放慢语速，以友好但非正式的方式提供个人帮助，建立信任关系从对方角度理解讨论问题时要涉及到人的因素第51页/共56页人际风格类型

分析型-特征天生喜欢分析会问许多具体细节方面的问题敏感，喜欢较大的个人空间事事喜欢准确完美喜欢条理，框框对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢第52页/共56页人际风格类型

分析型-需求和恐惧恐惧