培训产品成交

培训产品成交第1页/共77页高斯=人民币销售=收入第2页/共77页

世界上每一位有成就的人几乎都是从销售做起。乔吉拉德李嘉诚于总第3页/共77页

大多数人不愿做销售的误区⑤在校没学过③求人没面子②收入不稳定①销售没保障④不想被拒绝第4页/共77页①销售没保障销售是世界最有保障的工作企业可以保障你？公司可以保障你？政府可以保障你？父母可以保障你？只有顾客才能保障你，有顾客有保障，没顾客董事长都要下岗。第5页/共77页②收入不稳定就是不稳定才有高收入有不稳定的低，才会有不稳定的高。第6页/共77页

③求人没面子

销售是世界上最光荣的工作你的产品物超所值，卖东西给客户是帮助顾客第7页/共77页④不想被拒绝被拒绝越多表明你行动量越大，行动量越大，会有人拒绝，但同时也有人赞成，你不要管有多少个NO,你要得到的是那个YES。第8页/共77页⑤在校没学过？第9页/共77页①销售没保障②收入不稳定③求人没面子④不想被拒绝⑤在校没学过

只有满怀自信的人，才能在任何地方都怀有自信沉浸在生活中，并实现自己的意志。

——高尔基第10页/共77页如何面对犹豫不决的客户第11页/共77页成交步骤1、准备2、调整情绪，达到巅峰状态3、建立信赖感4、找出客户的问题，需求和渴望5、塑造产品价值6、了解竞争对手7、解决客户抗拒8、测试成交9、售后服务10、要求客户转介绍。成交十大步骤第12页/共77页没有准备就是准备失败没有计划就是计划倒闭1、准备第13页/共77页作为销售员首先是精神上的准备：我是卫浴销售专家我是产品介绍的高手我可以解除顾客任何抗拒点每一个顾客都很乐意购买我的产品我可以提供给顾客世界上最好的服务我可以销售任何产品给任何人，在任何时候第14页/共77页体能上的准备：

充分的休息、适当的饮食、运动、精力要充沛对产品的知识做准备：

给顾客带来的好处、为什么有这样的价值、产品的卖点是什么，顾客购买你的产品的理由是什么了解顾客的背景，对顾客的背景做准备第15页/共77页其次还要准备些什么？第一：你要的结果是什么？第二：对方要的结果是什么？第三：我的底限是什么？第四：可能会有什么抗拒？第五：我该如何解除这些抗拒？第六：我该如何成交？第16页/共77页2、调整情绪，达到巅峰状态想象力X逼真=事实第17页/共77页

1、倾听2、赞美3、不断认同他4、对产品的专业知识5、穿着6、顾客见证：①消费现身说法②照片③统计数字④顾客名单⑤自己的从业经历⑥获得的证书及声誉⑦所服务客户的总数3、建立信赖感第18页/共77页

①问题是需求的前身②顾客是基于问题而不是基于需求才做决定③问题越大需求越高④问题越大需求越高顾客愿意支付的价格就越高⑤人不解决小问题，人只解决大问题⑥顾客是买问题的解决方案4、找出客户的问题，需求和渴望第19页/共77页5、塑造产品价值6、了解竞争对手①了解竞争对手，取得他们的资料文宣手册、价目表、了解他们什么地方比你弱。

②绝对不要批评你的竞争对手。

③表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们，强调你的优点。

④提醒顾客，竞争对手产品的缺点

⑤拿出一份竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。第20页/共77页7、解决客户抗拒8、测试成交见招拆招，兵来将挡，水来土掩①只要我要求，终究会得到第21页/共77页要求、要求、再要求63%的人结束时不敢要求46%的人要求一次后放弃24%的人要求二次后放弃14%的人要求三次后放弃12%的人要求四次后放弃所有交易中有60%的交易是在要求五次之后成交的只有4%的人能够成交60%的生意第22页/共77页②成交的艺术：成交的艺术就是发问的艺术成交前：先问些容易回答的问题成交时：问他无法说NO的问题第23页/共77页③成交的法则：假设成交法假设成交+续问法分解决定成交法三选一成交法反问成交法闭嘴成交法第24页/共77页④成交结束后，还得问，问到他不后悔

------这就是成交的艺术！第25页/共77页

了解顾客的抱怨：解除顾客的抱怨：了解顾客的需求：顾客需求是生意增长的关键满足顾客的需求：超越顾客的期望：9、售后服务第26页/共77页要求顾客转介绍的时机①他买的时候②他不买的时候10、要求客户转介绍第27页/共77页一、顾客提出抗拒问题后怎么解决1、判断是真是假

2、确认它是唯一真正的抗拒3、再确认一次4、测试成交

5、以完全合理的解释回答他

6、继续成交第28页/共77页步骤一、判断真假（因为大部份顾客讲的会是假的，会是借口）步骤二、使用销售话术问句：

（检测、套牢、锁定）第29页/共77页话术：第一句（检测）问句---判断真假顾客先生，这是否是您，今天唯一不能跟我购买的原因？顾客先生，这是否是您，今天唯一不能跟我购买的原因？第30页/共77页话术：第二句（套牢）问句---确认它是唯一真正的抗拒你要接着问他，除了这个原因，还有第二个原因吗？或者换句话说，要不是这个原因，您就会跟我购买了是吗？经过你这两句问话他都说是的话，这就证明你确认了顾客，锁定了他的问题，而不会在你解决后，他又冒出其它问题。你要接着问他，除了这个原因，还有第二个原因吗？或者换句话说，要不是这个原因，您就会跟我购买了是吗？第31页/共77页话术：第三句（锁定）问句---测试成交接着问他，如果说，今天我可以帮你解决这个问题你会下决定吗？（你会购买吗？）第32页/共77页

检测：顾客先生，这是否是您，今天唯一不能跟我购买的原因？(是的)

套牢：除了这个原因，还有第二个原因吗？（没有）要不是这个原因，您就会跟我购买了是吗？（是的）

锁定：如果说，今天我可以帮你解决这个问题你会下决定吗？（你会购买吗？）（是的）第33页/共77页经过你的三个问句：（检测、套牢、锁定）顾客都说：YES、YES、YES的话，那就太棒了。接下来你只需合理的解释他的问题；如果你拿出合理的解释，去证明他刚刚的问题，并让他说YES后，你就直接要求成交了！

问题解决了,就等于他就可以去购买了。卖产品就是卖问题，问题越大需求越大。第34页/共77页

如果他这其中有一句NO的话，表示什么呢？

表示刚才那个还不是他唯一的抗拒点，还有其它的，表示他自打嘴巴了，表示他前两个答案他推翻了，这对你来说并没有什么坏处，因为你并没有去成交他，他拒绝了你吗？没有，他只是拒绝了他自己，他只是证明自己自打嘴巴了。第35页/共77页所以在这三次套牢的反问、套牢的检测、锁定了他的问题后，他还会说NO的话，表示：第一、你就没有判断出那是真的抗拒点；第二、他有可能是借口或是骗你的、假的。如果经过检测、检测、在检测，发现这不是唯一抗拒点，OK你就要找出真正的抗拒点才可以往下，继续返回检测、套牢、锁定。

第36页/共77页二、顾客最常说的抗拒

（推脱借口）1、我要考虑考虑2、太贵了3、别家更便宜4、XX时候我再买5、我要问某某人6、经济不景气7、我从未在第一次见面时就和陌生人做生意8、“不要”成交法（顽固者）第37页/共77页首先，顾客为什么会有抗拒点？（没有分辨好准客户）①对产品有理由产生兴趣的人②有经济能力购买的人③有决定权购买的人④倾向于购买的人重点：没有找到需求---对顾客了解不透没有建立信赖感---表现的冷冰冰没有针对价值观---塑造产品价值的力度不足第38页/共77页顾客最常说的抗拒（推脱借口）1、我要考虑考虑

A：顾客先生太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？

(首先，你要肯定对方，不要听到任何的反对意见或借口，你就跟他反驳。相互地拉距战，相互地争锋相对，是不会产生任何效果的，他只会越来越反对你。)

第39页/共77页B、这么重要的事您需不需要和别人商量商量一下？

（太好了，你很有主见，我非常欣赏你）我们要学会赞扬他，因为人一但受到赞扬，就会放松警惕。

逆转形势我要考虑考虑

第40页/共77页我要考虑考虑

C、您这么说应该不会是想打发我吧？

（不论是不是，你一定要先说出来）第41页/共77页我要考虑考虑

D、那么代表您会很认真地考虑我们的产品是吗？（在一次让客户确定）第42页/共77页我要考虑考虑

E、既然这件事这么重要，您又会很认真地做出您最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑呢！您想到什么问题，我就立刻回答您，这样比较公平，您说是不是？第43页/共77页我要考虑考虑

F、顾客先生，坦白讲，是不是钱的问题？第44页/共77页

我要考虑考虑A、顾客先生太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？(是)B、这么重要的事您需不需要和别人商量商量一下？（不用了）C、您这么说应该不会是想打发我吧？（不会不是）D、那么代表您会很认真地考虑我们的产品是吗？（是的）E、既然这件事这么重要，您又会很认真地做出您最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑呢！您想到什么问题，我就立刻回答您，这样比较公平，您说是不是？（……）F、顾客先生，坦白讲，是不是钱的问题？第45页/共77页顾客最常说的抗拒（推脱借口）2、太贵了太贵了是每一个顾客的口头禅；不会解除价格的销售人员是很难扩大成交的；判断是真是假：顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗？确认它是唯一真正的抗拒点：换句话说，要不是这个原因，您就会跟我购买了是吗？第46页/共77页如何解决价格问题1、价值法2、代价法3、品质法4、分解法5、如果法6、明确思考法第47页/共77页01.价值法价值是指它能为你带来的利益价值>价格价值=长期的最大利益价格=暂时所投资的金额第48页/共77页术语客户先生,我很高兴您能这么关注价格,因为那正是我们最能吸引人的优点。您是否认同一件产品真正的价值是它能为您做什么，而不是您要为它付出多少钱？产品给您带来的利益才是最有价值的地方。（高斯的制造工艺、功能、款式）第49页/共77页如果您在荒漠里，走了两公里，渴得快要顶不住了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让您重获走回家所需要的力气，这就是这瓶水的价值。如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖您十块元，我保证您不会跟他讨价还价，如果您刚好有钱，您一定会买这瓶水，您说是吗？第50页/共77页电脑坏了第51页/共77页02.代价法代价>价格代价=长期最大的损失学习很贵,不学习更贵;培训很贵,不培训更贵;买到好产品很贵,不买好的产品更贵第52页/共77页术语客户先生,让我跟您说明,您只是一时在意这个价格，也就是在您买的时候。但是整个产品的使用期间，您就会在意这个产品的品质。（降低声音，直视双眼）难道您不同意，宁可投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比您应该要花的钱少一点点吗？您知道使用次级产品，到头来您会为它付出更大的代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道您舍得吗？第53页/共77页03.品质法方法一：客户先生，我完全同意您的意见，我想您一定听过，好货不便宜，便宜没好货吧？身为一家公司我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以花额外的投资在研发上，使您拥有这个产品时获得最大的利益，让产品能为您发挥最大的功效，也把您要做的事情做到最好的程度。后者产品会比较贵一点点，但是所投的钱可以分摊到保用一辈子的时间，所以您每天的收益是不可计量的。客户先生，我认为您应该一开始就使用投资最好的产品，否则到头来您得为那种次级品付出代价哦！不是吗？所以您为什么不一开始就选用最好的呢？第54页/共77页03.品质法方法二：客户先生，大多数的人包括您和我，都很清楚的明白好东西不便宜，而便宜的东西也很少有好的。客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，您说不是吗？第55页/共77页03.品质法方法三：客户先生，您也知道，在很多年前，我们公司就做了一个抉择。我们认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久的，您应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？一时为价钱解释，真的要比事后为品质道歉容易多了，您说是吗？第56页/共77页03.品质法方法四：客户先生，我们公司的产品的确很贵，这正是我最骄傲自豪的地方。因为只有最好的公司才能销售最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价钱。当然，也只有最好的人才，才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣为傲。我们都知道好货不便宜，便宜没好货，其实最好的产品往往也是最便宜的。因为您第一次就把它买对了，您说是吗？您为什么要买那种勉强过得去的产品呢？如果是长期使用的话，好东西的成本会比较低，您同意吗？第57页/共77页04.分解法1.贵多少？2.计算此产品使用的年份3.算出平均每年的价格4.所得的数字除以525.算出平均每周的价格6.若是办公室使用则除以5，若家中使用则除以77.算出平均每天多花了多少第58页/共77页1个龙头为例：A8328

终端售价450元

使用6年：450元/6年=75元1年52周：75元/52周=1.44元1周7天：1.44元/7天=0.2元（平均每周少喝一支矿泉水的价钱，就让你一家老少使用健康龙头带来健康安全的使用，你为什么不第一次就买到最好的，而选用那些劣质产品，最终造成二次消费，同时劣质产品会带来对你家人的伤害呢！）第59页/共77页05.如果法客户先生，如果价格低一点点，那么今天您能做出决定吗？第60页/共77页06.明确思考法1.跟什么比？2.为什么呢？第61页/共77页3、别家更便宜（术语）

客户先生，您说的可能没错，您或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？（是）同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估:1.最好的品质2.最佳的服务3.最低的价格。对吧？（对）到目前为止，我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给客户这三件事。所以，我很好奇，为了能让您长期使用这个产品，这三件事对您XX先生而言，哪一项是您愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？还是最低的价格呢？（放低音调）第62页/共77页别家更便宜（术语2）顾客先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？（是）但为了达成结果，工具本身应具有弹性，您说是吧？（是）家庭同样，假如今天有一项产品能带给你家庭长期利润和健康，身为一家之主的决策者，为了达成更好的结果，您是让预算控制您，还是您来主控预算呢？第63页/共77页4、XX时候我再买XX时候您会买吗？现在买跟XX时候买有什么差别吗？您知道现在买的好处吗？您知道XX时候再买的坏处吗？计算现在买XX个月后可以节省或多赚多少钱计算XX个月后再买会损失或少赚多少钱如果客户无动于衷表示这是借口第64页/共77页5、我要问某某人顾客先生如果不用问别人您自己可以做决定的话你会买吗？换句话说您认可我的产品了？那您会向别人推荐我的产品吗？也许是多余的，但允许我多问几句，您对品质还有问题吗？对服务还有疑虑吗？对价格您认为合理吗？对我们公司还有问题吗？对我个人还有问题吗？您还有别的问题吗？太好了，接下来我们什么时候可以与某某人见面？你与顾客见到某某人后你必须再对某某人再介绍一次让顾客在中间做推荐与保证第65页/共77页

6、经济不景气顾客先生，多年前我学到了一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进；当别人买进的时候，成功者卖出。最近有很多人说到市场不景气，但在我们公司，我们决不会让不景气困扰我们，您知道为什么吗？因为今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得了成功。当然，他们也必须愿意做出这样的决定。顾客先生，今天您有相同的机会，可以做出相同的决定，您愿意给自己一个机会吗？第66页/共77页7、我从未在第一次见面时就和陌生人做生意我知道您的意思，并且非常理解，同时您知道吗，在我走过这扇门时，我们就已经不是陌生人了，您说是吗？（然后继续销售）第67页/共77页8、“不要”成交法（顽固者）顾客先生，我相信在世界上有很多优秀的推销员，经常有很多人向您推荐许多优质的产品，不是吗？而您当然可以向任何一位推销员说不，对不对？身为一个专业的推销员，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们只能对自己说不（对自己的未来、健康、幸福、快乐等