营销人员的基本素质

营销人员的基本素质目录一、营销人员的职责二、营销人员应具备的素质三、营销人员的职业能力一、营销人员的职责收集资料，传递信息销售产品，开拓市场跟踪顾客，提供服务

子曰：“不患人之不己知，患其不能也”孔子说：不担心别人不知道自己，而着急自己没能力二、营销员应具备的素质优秀的营销人员究竟什么样子？与学历无关与年龄无关与性格无关与长相无关二、营销员应具备的素质

营销人员的素质，是指营销人员胜任推销工作的综合能力，包括营销人员应具备的思想素质、业务素质、心理素质和身体素质。二、营销员应具备的素质Head

学者的头脑一位营销专家：“勤奋的双脚要走在正确的道路上”二、营销员应具备的素质Heart

艺术家的心二、营销员应具备的素质Hand

技术员的手二、营销员应具备的素质一、思想素质（一）热爱营销工作，具备强烈的营销意识。一位专家说过“所有优秀的营销员都有头一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力！”

企业界曾经做过调查得出结论：成绩差的营销员都是因为不爱自己的职业，或不爱自己的企业或不爱自己营销的产品，总之因为缺乏内在动力而造成的；成绩好的营销员都有一个共同点，即爱企业、爱工作、爱推销的产品。二、营销员应具备的素质

《哈佛商业评论》杂志高度概括最优秀的营销员的素质精炼成两条：1）能够设身处地的感受到客户的感受；2）自发地促成交易的强烈愿望与信心。

二、营销员应具备的素质

只有热爱自己的事业，并且为此不遗余力的人，才能得到应有的报酬！二、营销员应具备的素质良好的道德品质

营销员良好的道德品质主要体现在两个方面：一是对企业的忠诚；二是对客户的诚实。营销员要做到诚实应注意：

1、介绍产品事实求是；

2、遵守承诺。

诚实是营销之本。

——乔.吉拉德二、营销员应具备的素质百折不挠的进取精神

全球收入最高的销售员成交定律：

——成交大多在五次拒绝之后！

销售从拒绝开始！调查结果显示：第一次拒绝——48%第二次拒绝——25%第三次拒绝——12%第四次拒绝——5%世界顶级的营销员—10%

成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。

——博恩·崔西博恩·崔西（BRIANTRACY）

931现象——成效比率“向9名客户营销就会有3名客户产生购买的想法，而且这3名客户中，一定会有1人购买。每一次成功都是由8次挫折换来的，因此面对每一次挫折，要绝不气馁。931现象——成效比率

日本汽车营销员奥成良治营销汽车成功的比率是“1：30”，即每拜访30位顾客，可能就会有1人买他的车。二、营销员应具备的素质（二）文化素质1、企业方面的知识企业的规模和生产能力企业的组织结构和领导层企业的管理制度和企业文化二、营销员应具备的素质2、产品方面的知识产品的基本构成产品的生产流程和方法产品的技术性能产品的使用和维护知识产品为消费者带来的价值产品的品牌价值、性价比、产品的服务特征、产品的特殊优势（卖点）二、营销员应具备的素质了解哪些方面？

(1)了解他们在市场上所处的地位。

(2)了解他们的主要客户是谁。

(3)弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意。

(4)搞到所有能搞到的关于他们的信息。

(5)了解他们的价格。

(6)了解他们的销售和产品情况。

(7)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口。

(8)了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改进。

(9)仔细听客户对你的竞争对手的评价。二、营销员应具备的素质切记：

在介绍产品时，绝对不要贬低竞争对手！二、营销员应具备的素质

如果你在拜访客户时，与竞争对手狭路相逢怎么办？

(1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。

(2)要夸他们是不错的竞争对手。

(3)表现出尊重。

(4)显示出你的不同之处—买你的产品收益会更多。(5)强调你的优势而不是弱点。

(6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子。

(7)永远保持道德和职业素养。

二、营销员应具备的素质

销售中你对竞争对手了解得越多，对你的成交越有帮助，正所谓“知己知彼，百战不殆”。二、营销员应具备的素质4、顾客方面的知识了解顾客的购买心理和习惯性购买行为，能够分析出客户的购买心理。我们要卖给谁？MAN&WOMAN法则MoneyAuthorityNeeds财力（金钱）权力（决定权）动力（需求）WorthinessOrderNow!值得立即订购二、营销员应具备的素质（三）心理素质

心理素质是指在营销过程中应具备的心理品质。卓越=平常人智商+超人的心理素质平庸=平常人智商+平常人的心理素质要有三倍于常人的耐力和意志力二、营销员应具备的素质（三）心理素质信心诚心爱心耐心热情二、营销员应具备的素质信心

“信心是营销员制胜的法宝”

——乔.吉拉德全世界最伟大的营销员二、营销员应具备的素质营销员成长三角产品知识自信心销售技巧销售是信心的传递和激情的感染！谁能相信把一把斧子卖给美国总统布什？

布鲁金斯学会：不是因为有些事情难以做到，而是我们失去信心，有些事情才难以做到！二、营销员应具备的素质乔治.赫伯特二、营销员应具备的素质诚心

“销售”即“双赢”的艺术

“诚心”即“双赢”的保障

二、营销员应具备的素质

对手是用来战败或者消灭的，在战场上你可能认为很光荣，但是在生意场上打败客户，这对你来说却是一种灾难。

——马里奥.欧霍文

（世界十大杰出营销大师，德国）销售模式建立信任了解需求产品展示促成交易10%20%30%40%10%20%30%40%一般销售人员优秀销售人员4321模式二、营销员应具备的素质买的明白买的放心买的满意买的舒服买的有价值顾客营销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。

——乔.吉拉德二、营销员应具备的素质

营销员一定要以诚心寻求与客户的长期合作，切记：拿了钱就跑！成本：新/老=5/1盈利率：新/老=1/15日本著名企业家：江口二、营销员应具备的素质爱心

只要你真心实意的爱你的顾客，他们就不会让你失望。

——乔。吉拉德二、营销员应具备的素质要用爱心对待顾客；要热爱自己的职业，对自己的工作充满热情。二、营销员应具备的素质250定律

美国一位经济学家研究顾客之后认为，每位顾客的身后大致有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系。因此，赢得一个顾客就会带来一批潜在的顾客，得罪一位顾客也将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。二、营销员应具备的素质耐心

耐心是实现良好业绩的不二法则，没有耐心你将一时无成！工艺虽繁,不减其工,品味虽多,不减其物二、营销员应具备的素质热情

对每一个销售人员来说，热情是无往不利的。当你用心、灵魂信赖你所营销的东西时，其他人必定也能感受得到。

——玫琳凯.艾施二、营销员应具备的素质

我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯一要素。

——弗兰克.贝格销售的成功来源与你的热情！AIDMA法则M-记忆比较

(Memory)

I-产生兴趣

(Interest)AIDMA法则D-激发欲望

(Desire)A-引起注意

(Attention)A-购买成交

(Action)（留下记忆）——一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以详细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。”二、营销员应具备的素质

一流销售员冲动二流销售员心动三流销售员感动四流销售员被动二、营销员应具备的素质四、身体素质

强健的身体是营销是营销事业成功的基础和重要保证。三、营销人员的职业能力良好的语言表达能力敏锐的洞察能力较强的社交和沟通能力创新能力学习能力三、营销人员的职业能力良好的语言表达能力（一）语言表达要准确、清晰，言简意赅；（二）语言要有针对性；（三）讲究语言的艺术性；（四）要恰当的运用肢体语言。

如何回答异议？认同赞美转移反问标准化动作三、营销人员的职业能力

7%（你说的什么）38%（你怎么说）55%（肢体语言）三、营销人员的职业能力敏锐的洞察能力

敏锐的洞察能力就是洞察顾客心理活动的能力，或者站在客户的立场上思考问题的能力。从客户的肢体语言，洞察对方的心理过程。善于倾听。

使用方法、交期、付款方法重点再次询问利用其他公司产品与你的产品比较与竞争对手的交易条件比较问及市场上或消费者对产品的评价留下试用或样品或说明书让你把价格说得更明确向后仰，靠在椅背上舒展身体前倾更加靠近销售员频频点头端详样品，重新拿起样品和目录再次查看样品、说明书用手触及订货单摆弄样品或停止摆弄样品紧锁的双眉分开，上扬眼球转动加快，好像在思考嘴唇开始抿紧，好像在品味什么神色活跃起来态度更加友好，突然开起玩笑，表情变得开眼神放光，眼角舒展原先做作的微笑，让位与自然的微笑流露出与原来不同的神情客户表情上看上非常认真，视线集中与说明书或产品样品

客户的促成信号语言信号行为信号表情信号三、营销人员的职业能力对销售员来说聆听的技巧更重要！《圣经》说：“如果你会恰当的提问，同时又会恰当的听，你将会说服任何人”。倾听才会赢得信任。

——马克。吐温

说话每分钟12个字，而听着的思考速度是说着的4倍，所以顶级的销售人员首先是一个忠实的听众！

沟通中最重要的是去听那些没有说出口的东西！

——彼得。克拉克倾听的注意事项心无旁骛的听显出兴趣和机敏，保持积极倾听的姿势不要急于打断，不要急于下结论，等客户说完核实你的理解，澄清问题听出客户的三个层次的含义听对方想说的话听对方想说但没有说出来的说听对方想说没有说出来但希望你说出来的话聆听的五个层次◆听而不闻◆假装聆听◆选择性聆听◆专注的聆听◆同理心聆听聆听是首要的沟通技巧三、营销人员的职业能力较强的社交和沟通能力一、要准确的采集对方的信息，了解对方的真实意图，同时将自身信息也准确的传递给对方。二、通过恰当的交流方式，使得谈话双方容易达成共识寻找客户的动情点关心对方关心的事；欣赏对方欣赏的事情；请教对方擅长的事情从对方的喜好出发，做出满足对方口味的行为，使之动心。

我总是将与保险有关的话，浓缩到最少限度，思索着如何将最近流行的共同话题加以运用，这样和客户相聚在一起的时间就变得更加乐趣。如果能做到这一点，客户会觉得与柴田和子相聚是一种乐事，而永远为我敞开大门。——日本行销女神柴田和子三、营销人员的职业能力随机应变的能力销售员要具有处理异常情况的能力，切不可拘泥于一般的原则而不会变通！要因时、因地、因