销售谈判技术3课件

销售谈判的技巧与艺术海纳百川,取则行远第三篇:纵横捭阖

专业销售谈判的技术

<鬼谷子>捭阖之道，以阴阳试之。故与阳言者，依崇高。与阴言者，依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。个性风格的特点支配力强驾驭型自制力弱支配力弱自制力强表现型亲切型分析型支配力强支配力弱反应性低反应性高个性风格之自我调整策略驾驭型增加反应性（减少自制力）:要点:不控制感受,主动表达感受方法:1.显示感受2.给予赞赏3.乐于花费时间建立关系 4.做简短的社交谈话 5.语言及行为表现得较为友善表现型亲切型分析型减少反应性（增加自制力）:要点:控制感受,不表达感受方法:1.少说话2.少热心3.根据事实做决定4.住口并分析 5.接受他人的看法减少支配力（支配力）要点:多询问,少告知方法:1.询问他人意见2.协商决定3.注意倾听4.迎合他人需求5.让他人主导增加支配力（支配力）:要点:少询问,多告知方法:1.切中要点2.提供资讯3.表达意见4.根据你的信念行事5.主动交谈两个“基本点”作关系均利益突破------

创新------

实践------“四精神”

自信执着

机智

上己亲秘朋“五行”销售谈判实战技巧

“三十六计”

＜知人善任＞第一---选人心智机敏,耐性无限;刚毅果断,谦恭节制典雅文明,风度翩翩知识渊博,谈吐高雅＜有备无患＞第二—准备知己知彼,百战不殆胸有成竹,游刃有余1.收集信息,熟悉规则2.感情投资,胜出其中3.环境选择,匠心独运4.摆好布局,运筹始末＜口吐莲花＞第四—语言的运用语言是思维的外表谈判语言要求—准确恰当,流畅灵活谈判思维要求—灵敏快捷,活跃缜密关键是---三思而后言谈判语言禁忌---

1.忌欺诈隐蒙2.忌盛气凌人3.忌道听途说4.忌攻势过猛5.忌含糊不清6.忌自我中心7.忌枯燥呆板＜引蛇出洞＞第五—提问的技巧一针见血,问出奇效提问的功能—1.引起注意2.取得情报3.说明感受4.提醒对手5.归纳总结提问的时机1.对方发言完后提问2.对方发言停顿,间歇时提问3.在议程规定的辩论时间提问＜见招拆招＞第六—回答的技巧有问必有答,巧问需巧答1.巧避锋芒2.模糊语言3.太极答法4.沉默应对＜见风使舵＞第八—策略选择兵无常势,水无常形上兵伐谋,因形用权运用之妙,存乎一心策略选择因人而异常见的“四种人”强硬者逃避者龟缩者高姿态者对付四种人的常用策略1.提请他们注意—我的忍耐有底线2.指出对方行为的失当3.安抚他们的情绪4.坚持一切按照规矩来.5.沉默6.改变话题7.不要过分抵御以免落入圈套8.多问问题＜只闻其声＞第九—电话妙用电话铃声具有极大的不可抗拒的吸引力---责任心,好奇心和其他心理因素的综合作用.电话谈判是把双刃剑,优势双方同时用.充分准备是前提优缺点比较缺点—误解多;时间紧;易遗漏;有风险优点—打的有优势,接的被动;便于保密降低双方地位尊卑感容易中断或拒绝对付难沟通难对付对手的好办法面对面难以进行谈判时的唯一选择电话做戏技巧1.巧寻借口2.搬出上司3.制造假象4.设计虚拟竞争者注意事项1.首先分析是否是最佳方式2.积极主动,确定了就出手3.一定要准备详尽,资料,策略,过程要在心中预演4.资料准备在手边,重要信息及时记录5.准备好脱身的借口.＜皆大欢喜＞第十—双赢原则谈判不是游戏或比赛谈判是一种双赢的事业谈判需要创造和想象,以便找出双赢的解决方案＜金石为开＞第十一---诚信原则精诚所至,金石为开诚心---谈判成功的前提坦诚---谈判中的润滑剂坦诚不是天真,坦诚有个度＜步步为营＞第十二—防守技巧划定底线,不越雷池无可奉告,回避锋芒固守利益,弹性待人失之东隅,收之桑榆准备替代方案,切莫冥顽不化善于说“不”1.局限抑制拒绝法2.引诱自否拒绝法3.先承后转拒绝法4.围魏救赵拒绝法5.补偿安慰拒绝法6.委婉暗示拒绝法＜春风化雨＞第十三—赞誉技巧如坐春风,如沐春雨贵在发自真心,难在恰倒好处＜察言观色＞第十四---肢体语言眼睛—手势—姿态—吸烟姿势—咳嗽—弹指—转笔—头发等明察秋毫,随机应变1.抽烟的2.擦眼镜3.无精打采4.恐惧者5.紧张者＜故布疑阵＞第十五—搅浑水策略不可轻用,注意不违背商业道德防人之心不可无以其人之道还其人之身＜以静制动＞第十六你凶我静,静观其变静施缓兵计,伺机进攻静听细观,暗定计谋最忌讳沉不住＜以柔克刚＞第十七—侧面攻坚策略相实而用绵里藏针魅力微笑刚柔相济软硬兼施＜虚张声势＞第十八—造势策略1.玩牌式2.威胁式仔细权衡利弊后在采用＜唱黑白脸＞第十九—好坏人策略您方唱罢我登场,鹰派鸽派软硬施条件—得有时间/交情/力量破解—揭穿/创造黑脸/向上级核查/让黑的充分表达/禁忌—蛮横/脱节＜声东击西＞第二十—障眼法策略虚则实之,实则虚之.忽东忽西,真真假假＜曲径通幽＞第二一—迂回战术得鱼在投饵,得语在发端,发端则语应,骰饵则鱼来,故曰钓语乘虚而入式声东击西式旁敲侧击式＜哀兵必胜＞第二二—示弱策略哭穷的妙用假痴不颠巧借恻隐＜蚕食有术＞第二三—蚕食策略欲速则不达,慢有慢的好处1.挤牙膏战术2.连环马战术3.增灶减兵战术4.小气贵战术＜软磨硬泡＞第二四—蘑菇战策略一鼓作气,再而衰,三而竭1.疲劳战2.泥菩萨3.挡箭牌4.车轮战＜求同存异＞第二五—解决分歧求大同存小异欲将取之,必先予之适当让步,得为归宿吴越同舟战术＜戒急用忍＞第二六—情绪利用抑扬顿挫表情绪,不动声色应万变冷静,冷静,再冷静策略性表演性发泄情绪＜沉默是金＞第二七—倾听艺术学会倾听,沉默是金＜海阔天空＞第二八—让步技巧忍一时,风平浪静;退一步,海阔天空慎重对待让步掌握好时机让步的策略1.对方让步与预期相符时的策略2.对方让步比预期快而大时的策略3.对方让步比预期慢而小时的策略4.对无理行为的策略让步八原则1.只有在最需要的时候让步2.让步应有明确的利益目标3.让步要分轻重缓急4.把握交换让步的尺度5.让步要让对方感到艰难6.严控次数频率和幅度7.让步要避免失误8.正确选择实际迫使对方让步1.突破重点2.争取优惠3.时间就是力量4.使用最有效的武器—竞争5.抵制对方进攻6.示弱以求怜悯7.以攻对攻＜僵而不死＞第二九—僵持战术百足之虫,僵而不死破解僵局—1.低潮回避法2.多方案选择法3.总结休会法4.利益协调法5.妥协退让法6.场外调停法7.以硬碰硬法其他方法1.找个调停人2.扩大谈判人员的范围3.更换谈判人员4.使谈判升级5.改期再谈6.改变计算方法7.给对方一些选择的余地＜背水一战＞第三十—交锋策略寸土必争,寸利不让改变策略,不动声色＜幽默生财＞第三一—幽默营造气氛的法宝调节气氛的妙药＜最后通牒＞第三二—时间限制出其不意,攻其不备千万不要作茧自缚千万不要盲目定时限亡羊补牢,未为晚矣＜反败为胜＞第三三—劣势扭转实力来自—优越的资源权威性对形势的认识清晰时间上压力小较大的适应性较强的取胜心敢于但风险扭转乾坤,败中取胜1.