电子产品营销实践报告

PAGE湖南商学院《电子产品营销实践》课程实习报告题目音响的营销实践姓名:学号:专业:电子信息工程班级:电信0904指导教师:职称:副教授计算机与电子工程学院2011年9月课程设计(实习)评审表姓名学院计算机与电子工程学号专业班级电信0904题目音响的营销实践评审意见评审成绩指导教师签名职称评审时间年月日目录1营销实践的目的及任务…….…………..……13营销实践过程内容……….…….………….…23.1营销策略3.1.1营销准备.3.1.2营销策略的制定3.2销售经历3.3十大音响品牌PAGE音响的营销实践营销实践的目的及任务1.1目的：湖南商学院的电子信息工程专业是校内仅有的几个理工科专业之一，在湖南商学院本科生培养方案上要求我们通过电子产品营销实践等掌握经济管理和市场营销方面的基本知识，将我们培养成具有商科背景的技术人才。这就要求我必须要参与电子产品营销实践活动，当然这个过程中我将接触社会、了解社会、掌握电子产品的基本营销方法和技巧，增加对市场的感性认识，积累市场检验，培养营销意识。同时了解电子产品消费也是我们将来设计电子产品的基础。1.2任务利用暑假的时间，找到一个适合自己的实习单位。通过对单位的了解，加深对产品的认识，有助于更好的推销自己的产品。在实践过程中，学会一些基本的营销常识，能够独立制定出一套基本可行的营销策略。通过营销实践，了解电子产品市场，拓展对专业知识的认知度。在营销实践过程中学会与消费者沟通，增强自己的推荐能力，积累经验，加强自己的口才，提升综合素质。对本次营销实践做出书面总结，并加以思考。根据自己的表现，总结出自己的弱点，并改正。2营销实践的基本情况2.1实践时间2011年7月15日——8月20日2.2实践地点湖南郴州市协作路电脑城2.3工作单位HiHi惠威音响2.4工作方式兼职销售人员3营销实践过程内容3.1营销策略3.1.1营销准备一、公司的具体情况

本来择业前对公司要有一个比较全面深入的了解的，但是我只是做兼职而已，这步工作就大大简化了，经询问该公司其他员工得知该店口碑还是很好的（国内小有名气的音响连锁地区代理店），至少没有过拖欠工资的记录。了解了其历史和业绩之后，还问了相关领导的名字和性格特点；以及公司的运作程序等

二、关于产品的了解该店代理的是惠威多媒体音响，通俗一点说也就是我们常说的电脑音响，小巧美观，当然是相对来说啦。该店代理惠威产品有：H6sub，d1080mk,h5,m10,m20w,s30,m200,m50w等，不仅外观漂亮而且音质也不错，惠威音响的价格总体来说还是比较高的，这是因为惠威音响在国外研发，本土生产；公司跨国，全球销售，许多高端产品深受外国人的喜爱，但其性价比也很高，这是由其产品优质和服务到位决定的，而且惠威也有各种价位的音响，所以惠威建立了良好的口碑。但对于我本人来说我还是会选其他更便宜的电脑音响，这与个人的经济情况息息相关。要做好营销工作就要了解各种型号音响的质量，价格，用途，局限性，保养方法等诸多方面。三、推销自己的准备“营销前先推销自己”这是美国营销大师乔.古拉德的名言。你想要推销产品，就必须要别人相信你才会买你的东西，让别人相信你的过程就是推销自己的过程。这就要求你不但要注意自己的仪容仪表，还要注意自己的言行举止，特别是讲话的艺术，这也是锻炼口才的时候。四、思想准备首先是被客户拒绝的准备。不同的客户肯定有不同的选择，所以必定就有人不论怎样也不会买你的音响，你也就得做好被拒绝的准备。其次是我会成功的信念准备，要相信自己一定可以推销出自己何产品，这样我们才会饱含激情和热情地坚持下去。3.1.2营销策略的制定第一.奉行中档音响为主，高低档为辅的路线，专消费者引进一些消费群体较喜欢的具有基本功效并且款式、造型、颜色等方面都可以的经济实惠产品。第二.对音响销售商来讲，在销售所在选择上，主要将音响放在离有电脑销售的卖场和自己的品牌专卖店上销售；在促销上，选择赠送客户喜欢的礼品的方式；在定价上，则选择中低档价格。第三.在广告宣传渠道上，要力争做到范围广，传播面全，可以与电脑商家联系，相互促进销售活动，达到宣传自己产品的目的，如消费多少抽奖送电脑，买电脑送品牌音响等活动。第四.对消费者购买的产品保证售后质量。如果可以的话就近在电脑销售点附近设立售后免费维修站点。让消费者买的放心，用的安心。3.2销售经历第一天去上班，经理给我们这几个销售职工做了一场专业培训。主要是让我们熟悉店里所卖的产品，能记住他们的价格、品牌、功能，并且要知道每种品牌适合的人群。比如：音响材质，外观，频响范围，高频驱动，低频驱动，保真度，瞬态响应，覆盖角适用空间大小等等。当有一位客人进来店里，他不清楚音响的行情，也不知道适合自己的品牌，对于这样的顾客，我们销售人员就要先询问他具体条件和要求，然后在作出相应的推荐，这都基于你对品牌的认识和熟悉度。以上功课做好后，经理就让我们跟着熟练的销售职员，观察和总结学习他们在销售过程中的表现，比如：要时刻微笑的面对顾客，细心耐心的回答顾客提出的疑问，要对自己的产品有信心，当遇到疯狂砍价的顾客要怎样去应对等等。经过两天的培训，我就可以开始正式上岗了。当有顾客进店里，我们必须微笑的说道：欢迎光临惠威音响，请问有什么可以帮您？这是销售必须要懂的礼貌。我看见顾客朝着外观出色的音响走过去，顾客是18岁左右的女孩子，我就想：这个顾客应该是音响的外表要求比高，于是我向她推荐了几款外表靓丽，价格偏高的产品。向她基本介绍了那几台音响的基本情况后，她心里就有底了，经过一顿时间的试音和对比，她最终选择了价值313的M10(黑白双色)，做了一个多星期后室内销售后，按照经理开始做好的营销策划，我被派往几个大商场和商业区做宣传工作，顶着烈日，站在街道上发传单。在现场进行特价销售。这是我们公司对新进产品做的一系列宣传手段。销售过程中，碰见过形形色色的人物，这让我学会了面对不同顾客的应对方法，增进我的交际能力。销售工作要讲究诚信，只有赢得了顾客的信赖，公司才会在消费中心中形成良好的形象。不要一味向顾客推荐价格高的产品，而是要建立的顾客的需求上，做相应的推荐，当然价格也得合理。就算再累都要记得保持激情饱满的状态。经过了近一个月的销售实践，我总共卖出了9对音响。虽然销售成果不是很理想，但是我想我已经尽力了。虽然工资很低，而且工作也很累，但我想这次的收获不是用金钱能衡量的了的。3.3十大音响品牌其实音响界的排行榜，大都是人们主观排的，但多少有一点参考价值吧，下面介绍两种，当然能上榜的都肯定是获得很多人认可的品牌。一：△飞利浦：总部设在荷兰，是当今世界最大的AV器材制造商之一。以长式磁带座、激光唱机、DCC数码卡座开发著称于世。△马兰士：原为美国老牌音响器材厂家之品牌，产品享有盛誉，后被日本厂家收购，转产中、低档产品路线，近期又被收购。△麦景涛：美国著名发烧音响制造商，历史悠久，是美国最早涉足音响器材制造的厂家之一。从早期单声道放大器至今，已有多款产品被列为音响设计制造的典范。△JBL：美国老牌扬声器制造商，在扬声器制造史上做出过很大贡献，是目前世界最大的扬声器制造商，产品涉及专业和民用领域。JBL产品讲究对声音的高度还原，追求“无个性”的声音重放。△哈门卡登：美国厂家，在卡座生产上颇具实力，它曾经产生过世界上第一台配备杜比B、杜比C对杜比S的卡座。△狮龙：美国著名音响厂家，以民用组合音响的产品为主。△天朗：英国著名的扬声器注册商标，以生产同轴单元扬声器著称，该扬声器在声场定位上极为准确。△博士：以生产多款小巧的直接／反射声式扬声器系统著称。这种立星式扬声器（3D方式）摆位容易。△BNW：英国著名扬声器制造厂，也是当今规模较大的民用扬声器制造厂之一，生产历史长达27年。△意力：德国规模最大的扬声器制造商之一，历史悠久，以生产“冬瓜头”的铝带超高音单元扬声器系统而著称。二：1爱浪音响Avlight(中国驰名商标,国家免检产品,领导品牌)2惠威音响Hivi(世界顶级的扬声器及音箱制造跨国公司)3先锋音响Pioneer(日本音响品牌,全球知名品牌)4天龙音响Denon(日本音响品牌,全球知名品牌)5湖山音响(民族音响知名品牌)6奇声音响QiSheng(中国驰名商标,国家免检产品)7步步高音响(中国驰名商标,国家免检产品)8索尼音响(日本品牌,全球知名品牌)9博士音响Bose(美国品牌,世界品牌)10丽声音响CAV(音响企业高知名度品牌)4收获与体会一个炎热的暑假，让我付出了汗水与精力，我全身心的投入当中，享受着这辛苦却甘甜的不寻常生活。通过音响的营销实践,让我对电子市场有了一定的认知，培养了我对专业的兴趣。做为商科背景下的电子信息专业大学生，一定的营销常识对于我们来说很重要。这次的营销实践让我学会了简单的营销常识与技巧，并懂得设计简单的营销策略，这些为我以后走向社会提供了宝贵的经验。同时，销售经历让我懂得要学会“读人”。我总结的读人是在见到陌生人的第一眼，要根据他的言谈举止，简单地读出他的性格与兴趣爱好。这对销售人员很重要，如果你能读对顾客，就能依据顾客的喜好做出相应的产品推荐，这让顾客感觉到彼此间的交流没有相隔很大距离。销售就是要用自己的嘴巴，将自己的产品完美的表述给顾客，并且有一定的吸引力。这当然不仅仅是嘴皮功夫，还得需要自己的智慧，反应要灵敏。所以销售人员总是保持着清醒的意识与饱满的激情。好的推销能力也是在实践中练出来的。我想在此间收获最大的应该是自己的交际能力得到了极大地提高。销售期间让我接触了社会不同阶层的人，让我深深地知道，每种生活层次的人都有着和别人大相径庭的态度和价值观，这必须让我自己变得“机灵”起来，面对不同的人，我必须拿出不同的交际方法。之前，只是个不谙世事的大学生，但真