5招投标项目客户关系维护发展的十大误区

招投标项目客户关系维护发展的十大误区使用说明：一定要明确，电子招投标时代，不是不需要客户关系，而是要有更巧妙更专业更艺术化的客户关系，不是“任性“的客户关系，而是与招投标紧密结合的全方位的客户关系，因为招投标流程和规则是由人来操作的。所以，招投标一定要以良好的客户关系为基础。规则一人脉关系不能相互替代，但可以相互影响。陈伟老师提出来的“交往、交情、交心”的三交策略是投标营销的基本遵循原则和客观规律，要想在招投标中争取主动，做到提前进行项目策划，提前控标，三交是每一个项目经理和投标人员必须要经历的过程。应该根据本“成果清单”的提示，将自己负责联系的客户进行一下分类，将他们分别划归于三交的某一个阶段，然后从下面的文字中受到启发，进行有针对性的客户关系工作，将客户关系维护好发展好，最终达到“交心”的境界。提示：下面表格针对客户经理和投标人员，在与客户“三交“过程中通常的问题而设计，表格里的“要点”指的是每一阶段每一个环节工作的方法和细节，“自我对照”是结合自己所在岗位和个人实际情况，看是否按要求做到了，或者还有哪些补充和改进。序号要点自我反思1招投标项目的客户概念是全方位的。只是将最先接触上的客户当成最重要的关系人，盲目地押宝在某人身上，没有仔细分析这个客户在项目运作中的作用和局限，没有从“三横两竖”和“客户群组”的概念出发，进行与招标采购项目相关的其它关键岗位关键人的深度开发。2弄清需求是招标项目的核心。将客户某次交流过程中说过的话支言片语当作核心需求对待，没有全面分析客户需求，也没有记住客户事前事后还表达了其它什么想法。导致我公司在出技术方案时，出现重点需求把握上的偏差。3多数公司的老板最易轻信承诺，过份相信客户的口头表态和承诺，想当然的以为有了这样的表态，客户在投标时就一定会帮自己的忙，没考虑客户给对手公司是不是也会说类似的话。4将与客户初次见面时的冷淡、矜持、不表态当成是拒绝，从失去做好客户关系的信心，与客户的关系浅尝辄止，找不到突破的方法，有的甚至在项目跟进一半后半途而废，在招标前放弃努力。5有的人在最不合适的时候如深夜、度假期给客户打电话，发短信谈工作，让客户感到不舒服。（若项目实施中出现紧急故障除外）6招投标项目营销的大忌就是依赖、指望亲朋好友或者“中间人”帮忙维护客户关系，自己不能主动、积极、直接与客户建立友情和信任关系。忽视招投标的法规特征和项目技术难度，导致在项目关键时期自己在客户面前仍是说不上话，主动权掌握在别人手里。7不了解当下国家严查采购招投标领域的情况，以物质利益为建立客户关系的基础,只注重从利益上诱导客户，满足客户贪婪诉求，认为花钱越多关系就会越好，中标就有把握。而没有从“心理需求五层次”和人的“五心学说”去全面理解客户心态。8“平时不烧香，临时报佛脚”。项目投标要开始了，或者项目实施中出现问题了才着急忙慌地上门密切客户关系，平时走动、拜望不多，与客户交往中的“利用”因素过于明显。9在开标前的技术交流和中标后的项目实施中，发现客户明显的专业错误和知识缺陷当时不敢巧妙地指出来，事后也不设法弥补，过分担心得罪客户。导致最后由已方承担责任。10将客户关系与招投标项目的专业性隔离开来，一味在客户关系上投入精力和金钱，也的确能把关系维护得很到位，却忽视