培养房地产销售经理培训讲义

房地产销售经理培训讲义编著：JORDANCHENHUAN目录第一部分：基础培训房地产营销第二部分：进阶培训户型及价格第三部分：进阶培训销售现场管理1第一部分：基础培训房地产市场营销一、房地产市场营销的概念、基本内容、意义杂的问题，却并不是狭义的“销售”问题，也不是销售部门独立承担的。

精品文档放心下载懂销售-----的房子都好卖吗？有价格优势就好卖吗？所有价格的房子就没有积压是好产品？世界花苑好不好，包装好不好、卖的怎样？感谢阅读谢谢阅读感谢阅读为企业经营成败的关键要素。1、什么是市场营销，市场营销的意义\位）+营（产品定位、概念设计、采购土地、规划设计、施工服务）+销（价

谢谢阅读市场营销，就是以顾客为导向，以“顾客需要什么？”为核心问题，以

市场调研和预测为基础的产品开发、设计、施工、销售、服务等活动。感谢阅读2、房地产市场营销的主要内容和特点（1）房地产市场调查、统计、分析、预测，房产品的市场定位、产品定位、产

品概念设计、可行性研究、产品测试、价格策略、促销策略、销售技巧、

销售（人员、业务）管理、营销诊断等。谢谢阅读（）房地产开发的三条主线和市场营销线的关系产品线市场营销线资金线（证照线人力线）采购土地市场调查土地款土地证项目组规划设计市场定位报建费规划报建策划员施工管理产品定位设/勘费预售证设计员物业服务销售服务销售费广告证监理员2建安费房产证销售员部、物业公司等所有生产性部门。精品文档放心下载二、市场调查1、市场调查的基本内容和意义等；谢谢阅读进行市场分析的作用在于：①给决策层提供决策依据（土地是否采购、

依据；④为促销方式（如广告媒体、投放量、频度选择，很大程度上在于顾

精品文档放心下载也就是，给市场定位提供依据。2、市场调查的对象和调查项素（1）供应量例如，我们要开发一个高层住宅楼，就需要对本市现有高层住宅楼宇进行谢谢阅读现状调查，需调查的项素应包括：楼盘数量、地段分布、开发规模、工程感谢阅读-------

（2）需求量谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读积、功能、单价、总价、购房因素）等等。（3）成交量本市一定期限内（如98年）报建量、开工量、竣工量、合同面积、金额、其中高层成交面积、金额，区域分布等等；精品文档放心下载（4）宏观经济环境国家宏观经济环境、房地产产业发展环境、区域政府规划、法律限制等

如：经调查发现，某楼宇开发适合做为博采场所，各方市调结果都可行，

但忽视国家政策和法律，最终开发失败。谢谢阅读（5）环境调查感谢阅读况、发展规划、水电气、地下地上设施（6）企业状况（资源调查）公司形象、人力状况、政府关系状况、资本状况、机制和主管政策限制谢谢阅读3、市场调查的手段市场调查是一项专业化较强的经营活动，主要方式有：内部统计（卖场访谈精品文档放心下载谢谢阅读/卖场调查（检查定感谢阅读感谢阅读33个

要素。调查的项素和方式不在详诉。感谢阅读调查采样出的数据，往往是零乱、无序，难以直接形成结论，同时，通常我们对市场在某一将来时段最需了解，但我们只能调查过去和现在。而市

场在随时变化，但变化有一定规律和延续性，剧烈的跃迁较少。如：图：某时期市场对别墅的需求曲线是------根据目标市场的调查数据，对市场的供求

关系在未来一段时期进行预测，计、分析、整理、预测等活动，是市场调查的重要环节。感谢阅读三、市场定位1、市场定位的重大意义如果说市场调查是市场营销的基础，市场定位就是市场调查的提升和结

果。调查必有结论，其肯定结论就是市场定位。感谢阅读市场定位，有两层“定位”含义：一是锁定目标消费群体；二是确定本

产品在市场竞争格局中的位置。感谢阅读市场定位是市场营销中的第一个表现环节，如果定位错误（选择错误的谢谢阅读感谢阅读生的包装、价格、卖场、销售服务作得再好，都没用了。例如，东寺人家的销售成功，首先是市场定位准确（螺蛳湾业主和东寺感谢阅读谢谢阅读寺人家”也不是个好案名了。所以，市场定位是营销成败的基础。2、市场细分所谓市场细分，就是在市场调查的基础上，根据市场的特性分群组作定谢谢阅读性定量分析。精品文档放心下载群落。例如：通过消费者调查发现，出租车行业的私人购房比较多，进一步研66003000-5000/30-40盘在文教、车位上有优势，根据出租车的行为习惯，做为目标消费群落，不

失为一个好的细分个案。又如，通过对竞争者调查，发现本市开发商没有做

“单身公寓”的，那单身公寓的类型分为两种：高档单身贵族公寓和低档出

租房，前者目标顾客系单身来昆投资或白领或外籍人士，后者是以出租收益

打工族或小姐，那么开发单身公寓就要对两者群落分别调查研究，确定合理

的功能、价格、促销方式。感谢阅读传统的市场细分方法,结构、职业等进行归类分析，如东寺人家，就是采取地域分割的方法。细分

意想不到的方法进行细分，找到无竞争市场。如云南康居苑的目标市场定位中，由于该项目是高层，策划中采用了以目标市场（本市住房消费者）的家

庭中是否有残疾人员为分割，并经产品概念设计，得到在产品中附加这一功谢谢阅读410//

这就是市场细分的重大意义和细分灵魂。感谢阅读3、目标市场的选择目标市场的选择主要依据3个方面：一是市场需求和市场细分；二是土地、精品文档放心下载感谢阅读4、目标顾客的描述

（1）描述的项素静态描述现居住区域、交通方式等；感谢阅读动态描述：餐宴地点/家庭娱乐方

谢谢阅读特性描述：性格、价值观念、消费习性、爱好、文化取向、宗教信仰等；感谢阅读（2）描述的作用确定设计（或修改）楼盘特性：如调整面积、功能、车位数量、细部处理谢谢阅读等；便于分析顾客敏感度；选择促销方式和选择广告媒体；5、目标顾客的敏感度分析根据目标顾客的描述确定目标顾客对本产品特性中的敏感项素。如对车精品文档放心下载位是否敏感、对环境中安静程度还是绿化功能小品还是绿化体量敏感。谢谢阅读敏感度分析应尽量细化，如仅分析顾客对物业管理敏感还不够，还要分谢谢阅读析顾客是对物业管理中的安全、保洁、维修、服务等产品特性中对哪一特性精品文档放心下载敏感，最好是安全中的安防设施、打击力量、值守方式等哪条最敏感。感谢阅读敏感性分析主要目的是确定产品特性，因为，开发企业的资源有限性和谢谢阅读产品要求的无限性是永远的矛盾（例如很多公司，在一定的时期内，人才、精品文档放心下载资金、土地、经验、顾客群、品牌等资源是有限的，这就注定了产品的各个形成优势，取决于顾客对哪一特性敏感谢谢阅读四、产品定位1、产品定位的意义产品定位主要是为了设计、生产部门提供设计、生产依据。精品文档放心下载理论上，总工室（委托设计公司）几乎能设计出几百种房子，工程部只

要你有图，他都干的出来，关键是设计人员不知道到底什么是好房子，许多百万

的别墅？所以要先由营销人员根据市场定位来提出设计要求。这个过程就是产品定位。产品定位主要是将产品的设计、生产环节与市场结合起来。

产品定位直接导致产品是否适应市场（顾客）需求，通俗一点就是“产精品文档放心下载段，成败以占到了7成以上。可见其重要性。精品文档放心下载产品定位应作为《营销企化案或销售策划书》中最重要的一章在设计以精品文档放心下载5前提供给设计部门，并在后期（包装、发售）作局部调整。

2、产品的定位项素谢谢阅读特性、产品价值、产品的文化含量等。感谢阅读3、产品的特性分析将设计依据提供给设计部门，设计完成、产品定型了以后，还要做特性

分析。特性分析主要是了解、比较、修改产品的一些特性（如面积调整、功

精品文档放心下载（1）特性分析方法商品特性是指本产品与其他产品的不同和与大多数竞争者不同之处；

感谢阅读（）特性分析和顾客敏感度分析的结合根据上述顾客对产品的敏感度分析，可以得到：

优质特性且敏感度强--------可提炼成为卖点

劣质特性且敏感度强--------小心，成为反卖点

优质特性但敏感度一般-----可考虑成为次卖点谢谢阅读例如，某开发公司开发一住宅小区，如果根据市场分析和目标顾客描感谢阅读述得知：顾客第一敏感特性为：价格、位置、环境和物业管理水平，第二感谢阅读敏感特性为：户型、配套、文教设施、室内装修，其他特性不敏感；再进精品文档放心下载行产品特性分析，本产品最大优势是户型设计优秀，其次是物业管理好。精品文档放心下载那么，卖点应为物业管理，次卖点考虑为户型。（）卖点的提炼卖点是：本产品的优质特性顾客敏感度高包装、宣传、解说容易卖点一旦确定，各包装物、销售工具、销售说辞、广告等都应紧紧围精品文档放心下载绕卖点阐述，不可分散，什么都说等于什么都没说。五、房产品的价格策略房地产的价格策略非常重要，同样的产品，同样的包装，同样的销售人员，

因价格策略导致销售失误经常发生。谢谢阅读例如：望湖雅筑的价格策略失误。望湖雅筑于98年按顾客心理法和成本利润法以48004/51300/50982000A跃全部售出并涨至定价的未售。99年4月因交代理行更上涨6%525064700。

A

跃定价不合理，损失利润50万以上。精品文档放心下载感谢阅读前情况好。让我们来具体分析价格策略的制订、执行方法：61、价格目标一般定价，先要明确企业的使命、发展目标、本项目状况，确定价格目

标，是迅速回款，还是一定达到一定利润，还是要兼顾企业形象和其他项目

开发，还是几个要求。感谢阅读价格目标对开盘方式和优惠条件影响很大。2、定价方式市场比较法、成本利润法、收益还原法、顾客心理法等；市场比较法：最常见的定价方法，但在房地产销售定价却不好用，原因是方

式产地域差太大，产品的不可比性较强，可和顾客心理法等其他方法结合使

用。感谢阅读成本利润法：最原始的定价方法，主要考虑开发成本加合理利润，如果开发

成本与竞争者大致相同，此方法是可以运用的。收益还原法：以物业的租金收益反算物业价值。公式为：

租金谢谢阅读物业价格=回报率例如，某楼盘底层商铺定价，因周边无可比商铺，成本也不易确定，还

未发售，顾客心理也不掌握，就应该调查周边商铺的租赁状况（出租率、业

面租金约70元/平米，设回报率为0.007/月，计算出该铺面应卖1万元左右/平方米。精品文档放心下载40

元/40/0.007671

动迁，新项目居住人口未迁入，商圈也未形成，因此人气、商气不足，难做精品文档放心下载2-370-100，

所以愿以1一路租金100，售价高达2谢谢阅读也就是说，使用收益还原法一定要注意物业的升值或贬值题材。精品文档放心下载3、开盘报价和分批加价低开高走：开盘价较低，根据市场承接情况逐步加价。这是商品房发售中最

常使用的一种开盘方法。主要优点是：以较低价格发售能保证一定的销售速

度和现金流量；以涨价的形式获取超额利润，给顾客节节高的感受，迎合买

涨不买落的消费心态。缺点是会损失一定利润。特别是涨价不及时或低价开

盘比例过高时，利润蒙受较大损失。谢谢阅读案例：佳园小区的开盘失误佳园小区共18万平方米，兴云房地产公司先用7万多平米以1980元开

4万多平米以2180三期以2480元开盘，楼中楼更是卖到3000多元。这就是典型的低开高走的

报价方式。但其弊端也正同上述理论分析一样，损失了一定利润，如果当时32200度上升。感谢阅读7佳园小区的价格走势图。单价（元/M）25002250200017501500面积（万平米）367918高开低走：这是一种追求最大利润的开盘方式，即先按高价开盘，如市场反感谢阅读应冷淡或根本不接受，逐步降价。由于开发商多对销售进度和销售资金回流感谢阅读量非常敏感，故此方法一般不被采用，但对大宗地产交易，如写字楼、商场谢谢阅读或住宅整栋出售，多为采用。4、整数、零数、吉祥数的选择198029502980逐次不敏感。但，由于购房是一项理性、复杂购买行为，此报价方式对长久

思虑购买者（后面讲到的理性购买动机）意义不大。另一方面，如房价以突

破一定限制，已成为无可争议的高价房，零数报价反之应往上加而不是减。例如，卖10000元一平米的别墅或8000元一平米的公寓，应报10020元或

8080元，以期达到另人震撼的效果。感谢阅读8或338881888悦与好此顾客，缺点在于，理性顾客会猜疑：哪有那么巧合，你们不是按市场或成本定价，而是凑出来的，既然是凑出来的，一定是往高里凑。谢谢阅读5、付款方式的确定根据工程施工进度、顾客对企业忠诚度、资金回款压力和价格优惠条件谢谢阅读确定付款方式。也有为了提高成交率，牺牲现金流量的作法，如“1%就是顾客只要付1%的首期款，甚至只要签字，房子就归为所有。这样做降低了

顾客购买门槛，大大提高销售率，但弊端也有，如成都A公司曾在一楼盘发

30感谢阅读8时限和周密的管理。6、优惠和让利折扣谢谢阅读顾客在购买房屋时，以“一口价”不还价的方式，对很多顾客是难以接

受的，一是不能满足“便宜一点”的心理需要，二是面子问题。故一般适当的折扣是有必要的。但折扣一是不能幅度过大，如价格报高10%，顾客谈价

谈下来10%时，必然想：还能谈下来多少？你们房子有多厚的利润？。二是

在谈判中不能一次到位，体现一定的刚性，否则会被顾客一路杀下去，或没有回旋余地而不成交；三是根据顾客具体情况（如老顾客、关系人或歌星、

艺术家等好业主）和目前销售压力确定。感谢阅读2000元/平米的房子顾客

的最低敏感度应为50，也就是任何顾客都让利50元。谢谢阅读六、促销方式促销方式在房地产的市场营销中举足轻重，它直接表现就是顾客如何进门

感谢阅读1、

23非常重要。感谢阅读可见，促销方式跟当地的顾客消费习惯非常密切。那么，促销，也就是推广、宣传、传播，有那些方式，我们进一步讨论。精品文档放心下载1、房地产促销方式的种类（1）商业广告报纸、电视、电台、路牌、杂志、商业信函等；（2）工地包装工地包装是一项省钱、广告效果好、与产品结合紧密的房地产特有的广告谢谢阅读促销方式。如望湖雅筑仅花了9000元制作的围墙，带来了1000多万的销售额。主要手段有：制作广告围墙、工地看板、现场售楼处包装、现场小环境、参观路径告示、指示牌、建筑立面横幅竖幅和布标布曼等。作工地

包装难度不大，步奏是先测定工地区域行人、车辆频度和观看距离，确定

工地包装形式、预算，委托广告等公司制作。感谢阅读（3）直销真正意义上的直销，是无卖场销售，有电话直销、电视直销、访问式精品文档放心下载注定了顾客不可能不来售楼处或工地而直接从直销员手上购买。所以房地

产直销是一种不完整的直销，即需要卖场支持或是辅助卖场的一种销售形

式。比如：通过电话直销吸引顾客来售楼处等。感谢阅读（4）关系推介靠关系人介绍、推销产品，对大宗、少顾客量商品适用。（5）口碑营销9感谢阅读（6）营业推广出席房地产展示会、2、促销方式的选择精品文档放心下载3、房地产广告策略（1）房地产广告的特点房地产广告是房地产促销中最常用最重要的一种方式。其主要特点是费用大：本市目前房地产广告费用占房地产销售额的不到1%左右，并呈上升趋势，

广州、上海等地已达销售额的3-5%。二是复杂性，因为房地产是一种复杂的大

重要的是提高楼盘的认同度。（2）房地产广告的策划步骤感谢阅读检查产品定位，分析产品特性，提炼产品卖点，（3）房地产广告的风险：房地产广告因其费用大、产品复杂和诉求困难，致使房地产广告的风精品文档放心下载险特别大，而且一旦广告失误，不仅使广告费用成为沉没资金而不是沉淀谢谢阅读资金，甚至可能对目标市场形成对本产品的抗性。房地产广告的最大风险在于市场定位和产品定位错误，因为往往市场精品文档放心下载定位和产品定位在策划阶段是处于“务虚”阶段，到了推广表现，甚至发感谢阅读售后才完全暴露，这时，以往的推广（广告）已在顾客中形成一定影响，谢谢阅读在对市场和产品做修正和再定位也非常困难。其次，广告风险在广告本身上，如错误地选择媒体、发布时间和量，最主要的是错误的创意，使顾客曲解（如花100万欲将某楼盘包装成精品

楼盘，却在顾客心目中形成高价楼盘印象，那么再花200万也未必成功精品文档放心下载审查广告实施细则，对传播的媒体、投放量、策划创意进行细致推敲研究讨论；二是不要被任何广告商迷惑，主要抵制的是广告商讨业主的欢心而

不是讨顾客的欢心，如把楼盘吹成尊贵、王者、宝地云云。三是选择理解目标顾客的创作人员。感谢阅读（4）房地产广告的预测、实施、检测和管理要求广告商对广告的效果（来电人次、来访人次、成交量等）进行预测，并在广告发布后在卖场对广告的效果作出统计，如广告效果不佳，应及时

分析是产品策略问题（价格、反卖点抗性等）还是广告策划问题，如是广

告策划问题，要分析出是媒体选择错误还是投放量不足，还是诉求点和策划不到位，即使做出修正或果断停止广告。感谢阅读（5）如何看广告（广告学知识）七、分销渠道1、房产分销种类

（1）中介代理商将全部或部分楼盘委托给中介代理机构销售。/谢谢阅读10中介机构属于服务行业，在本市不发达，但发展前景看好。谢谢阅读（2）全员销售这种分销方式是将销售任务全部或部分分配到全部或部分公司职工，

做全员销售业务初级培训，根据销售业绩进行奖励或惩罚。例如：佳园、精品文档放心下载（3）关系推介2、分销渠道的选择分销渠道的选择依据主要根据公司的资源状况和销售状况，如销售率已完成80%，工程进度已接近完工，显然这种“断码房”值不得再花广告等其

他促销方式，委托中介代理商；如公司人才济济，关系资源丰富，可以考虑

全员销售或关系推介分销。谢谢阅读八、卖场感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读20%为卖场不同，顾客不同，展示状况不同。感谢阅读感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读示和卖货合二为一的做法。谢谢阅读不同，价格不同。感谢阅读卖场和谈判风格、促销表现是统一的。精品文档放心下载感谢阅读于销售。1、卖场的选择市内设售楼部，甚至可以到大商场里设一个专柜销售或展示。精品文档放心下载2、售楼处的布置面积：一般营业面积在30-500平方米，一般分为过渡空间、展示空间、谈判空间和辅助空间。主要视楼盘大小、品质、顾客流量确定和建设条件确定。谢谢阅读感谢阅读大、环境较好，谈判空间要紧凑、干扰小，并考虑私密性，否则不容易出气氛。

感谢阅读层高：2.2-2.6米净高，不宜太高；装修：与所销售产品档次相同，尽量多摆放植物；家私：谈判小圆桌，接待前台，图纸/资料台架等；3、卖场管理谢谢阅读劳动纪律行为规范售楼员接待规则售楼员免打扰制度

其他管理制度九、销售工具1、销售工具的配置、作用销售工具包括：样板房、模型、户型图、销控表、谈判夹、计算器、名片、感谢阅读文具、制服、工卡等等辅助销售用品。谢谢阅读此需要销售工具辅助销售人员销售。精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读害于与顾客沟通，甚至根本不用制服。2、活用销售工具谢谢阅读谢谢阅读如，某售楼员希望在谈判初期不涉及产品，但顾客一坐定便直接发问了解房屋，具。销售工具是帮助他（她）完成什么销售目的。谢谢阅读十、销售控制1、销售控制的目的和意义（1）概念：所谓销售控制，就是控制销售，指对顾客购买房屋的时间、速度、感谢阅读户型、楼层等进行引导控制。如果任由顾客挑选，就是没有控制。（2）执行人：项目经理和售楼员

（3）目的：使房子卖的更快、更高感谢阅读相对合理。任由顾客挑选，就会将相对不适应市场和价格不合理的产品积

压下来，造成总销售进度下降和成本提高，还可能影响公司商誉。精品文档放心下载12（5）案例：望湖雅筑销控失败案

2、销售控制的方法：（1）价格法：随时检查销售控制表，发现卖的快的房型（某一户型或楼层或朝

向等）及时上调，否则下调。依靠价格对顾客选购房型进行控制。

优点：不丢失顾客。及时弥补价格失误。谢谢阅读缺点：价格频繁变动，加大销售准备和谈判难度。（2）保留法：直接告诉顾客，某需保留房型不卖。

优点：控制技巧简单缺点：有时难以抵抗顾客“强买”如望湖雅筑，采用此方法，后被一连买两套A型跃层的顾客打破控制，然

后一发不可收拾。谢谢阅读感谢阅读或在分销商承销，或干脆不提有此房型。

优点：控制简单感谢阅读13第二部分：进阶培训户型及价格第一章房地产户型策划感谢阅读感谢阅读局才能最大程度地满足消费者现在与将来的生活需求呢？在此我们对涉及户型谢谢阅读的一些问题作些探讨，希望我们的研究心得能给您一定的帮助。感谢阅读户型需要策划精品文档放心下载谢谢阅读筑设计师的事。谢谢阅读感谢阅读确保项目销售畅旺，因此户型设计首先是市场问题，其次才是技术问题。谢谢阅读感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读问题而只能是项目策划人的工作，设计师应该是在项目策划人对户型类别配置、谢谢阅读每户内功能配置的详细任务书的指导下开展工作才能设计出真正的“好”户型。感谢阅读户型策划的主要内容有以下几点：1、户型类别配置。想吸引所有消费者的项目最终只能是所有消费者都吸引精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载14精品文档放心下载房、五房、复（跃层）式等分别应占多少比例？感谢阅读谢谢阅读70㎡做成三房而北方地区二房的面积也大多超过100㎡。就是同一城市，不同感谢阅读100精品文档放心下载望三房能做到130㎡以上甚至170㎡；有的喜欢70㎡的二房，有的中意二房超谢谢阅读过90㎡……那么具体到某一楼盘，每种户型类别的面积到底以多少为宜，显然谢谢阅读需要精心策划。3、户型类别分布。我们在很多项目中都见过一些单纯从设计角度看堪称优谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读分布的基本原则，背离这一点，收获的就可能是积压或低价低利润。谢谢阅读4、户型功能配置。几个卫生间？几个阳台？厨房是开放式还是传统的封闭感谢阅读谢谢阅读感谢阅读站在技术角度、单纯从建筑结构出发。户型简史精品文档放心下载感谢阅读要先了解一下户型在简要发展历史。坐北向南，四四方方一个小院子，白天有太阳，夜晚有月光；老子住上房，精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读无二致。谢谢阅读精品文档放心下载15就放个尿桶；窗户小小的，大正午也有几处黑角落。这样的“户型”现在恐怕精品文档放心下载在农村也不大受欢迎了。精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读不及，谁想那么多。转眼是80年代，改革开放了，经济真的好起来了，衣、食、行转眼就都大精品文档放心下载谢谢阅读在不是好感谢阅读感谢阅读吃得艰苦一点别人也不会知道、有自家的厕所不用排队再冷的冬天起来也无大精品文档放心下载碍、还有个小阳台让人种点花草晚上还可看到星星，这样的日子可实在太美了！精品文档放心下载感谢阅读房里吧父母儿女来看又不方便；还有大沙发、茶几、音响、金鱼缸也无处安身；精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读卫生间都宽宽大大，卧室里干干净净的房子。精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读都有大落地阳台的房子都被设计出来了。有单身汉也想要成套的房子，于是有了单身公寓。有经常来这里公干又住腻了酒店的人也想买房子，于是有了酒店式公寓。感谢阅读有极想看山景海景园景的人，于是有了景观户型。16……好户型的标准感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读活天伦本质、亲情本质的户型；是能带给人们身体的、心理的舒适享受的户型；感谢阅读感谢阅读好环境引入室内的户型；是能最充分考虑建筑材料与环保的户型。精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读中国人的消费心理。一套好的户型，必须做到以下几个分开：1、动静分开。客厅、餐厅、厨房、音乐房、麻将室需要人来人往，活动频感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载人可以放心活动。2、公私分开。家庭生活的私秘性必须得到充分的尊重与保护，不能让访客谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载且应注意各房间门的方向。3、主次分开。买房通常是人们事业奋斗有成，生活质量迈上台阶的体现。感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读离分隔。如设有工人（保姆）房，则又应与主要家庭成员的房间有所分离。精品文档放心下载4、干湿分开。也即厨房、卫生间等带水、带脏的房间应与精心装修怕水怕谢谢阅读脏的卧室等分开。17谢谢阅读的采光充分，春、夏天的“穿堂风”更是一种极为舒服的享受。感谢阅读谢谢阅读人的工作热情，影响一家人的食欲。谢谢阅读它也应该有良好的通风透光条件，应该窗明几静，无异味，不长霉。精品文档放心下载卧室，自然更不能成为黑屋暗房了。谢谢阅读房间，如有不便之处，则首先满足的应是客厅与主卧。谢谢阅读景观为中心，这时首要的也是安排客厅与主卧朝向景观。谢谢阅读便家人。感谢阅读方便业主装修，又方便维修检查，还节省材料。立体户型面面观目前市场上的立体户型主要有两种：跃层式（深圳叫复式）和错层式。谢谢阅读感谢阅读感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载位，其隐秘效果远非平面户型和错层式所能比拟。精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读18感谢阅读的主人卧室、次卧室、家庭起居室等，复式上层并非是一般客人可以进入的。感谢阅读复式房的室内楼梯是不容忽视的重要内容。户内楼梯梯段宽度不宜小于80感谢阅读厘米，否则不仅行走不方便，家具也难以搬上去。楼梯的位置安排也颇有讲究，精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读200精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载式的尊贵感受、它带给业主与众不同的心理优越感，又多么让人心动！精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读谢谢阅读面上进行，较好地满足了人们对现代家居的需求。精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读迎甚至出现抢购。1999年，深圳一家公司推出了一种获得国家专利的“跃复一体”的户型即精品文档放心下载将复式房的下层做成错层式：进门为客厅、公共卫生间、餐厅等公共活动空间，感谢阅读感谢阅读仅宣称该户型“领先30感谢阅读精品文档放心下载家也因大胆投资而获得颇丰！大户型？小户型？感谢阅读同地方不同城市的人们对大户型、小户型的理解大不相同。感谢阅读19平方呎多大？90精品文档放心下载130感谢阅读只有170谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读型大得多。谢谢阅读买家中，结婚未久的年轻人是绝对主力。这些消费者的小孩还很小或即将诞生，精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读大连有开发商、代理商、广告公司、市场调研公司能对此做一番深入研究。谢谢阅读从整栋楼或整个项目的来说，大小户型的配置比例也是一个必须仔细研究、精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读㎡的单身公寓到二谢谢阅读200感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读能凭主观的臆想，只能是通过对市场的深入了解才能得出。感谢阅读精品文档放心下载20精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读甚至酒店式公寓。面积多大才合适？感谢阅读谢谢阅读定项目主要卖给谁，而后者则将决定项目是否真正能满足这些人。感谢阅读谢谢阅读积是正合目标消费者心意的呢？我们认为，必须从以下三个方面综合权衡。谢谢阅读精品文档放心下载者将主要是年龄在30岁以下、未婚或刚刚结婚的年轻人，其购买动因主要是工谢谢阅读感谢阅读感谢阅读的，而且需要布局紧凑，因此总面积也不应超过50㎡。否则就失去了过渡房的感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读70㎡还是100㎡？精品文档放心下载三房是做100㎡还是130感谢阅读150精品文档放心下载差，但也只有深入分析目标消费者才能做得恰到好处，才能使销售一路畅旺。谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载和家居生活基本规律出发，决定户型的开间、进深及面积。感谢阅读感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载4.5米为宜最大不感谢阅读21应超过5米最小不应小于3.5谢谢阅读有这样从人居活动出发的辩证关系。精品文档放心下载感谢阅读能增加购买费用、增加主妇打扫卫生的时间与难度，舒适性自然也就大打折扣。精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读大多认为二房二厅应该有个90㎡甚至100㎡，而在深圳，恐怕就很少有人能理感谢阅读解90㎡以上的房子为什么不做成三房，为什么要如此浪费。多数深圳人眼里的感谢阅读三房应该在105—115㎡之间，而大连人则显然认为这样的房子太小太逼仄。谢谢阅读户型之首——客厅感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载在客厅的设计要素中，包括开间、进深、阳台、窗、门的数量、门的朝向、精品文档放心下载餐厅的联接、玄关等。上一篇文章我们提到，视总面积的大小，客厅的开间应在3.8—5米之间，精品文档放心下载精品文档放心下载不宜超过1.5，否则也将在因过于狭长影响使用。谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读因此只能是与公共空间相通而不能穿过卧室以形成干扰、影响居家私密性。谢谢阅读谢谢阅读增加客厅的通透性呢？虽然不是必需，至少值得考虑！谢谢阅读精品文档放心下载22谢谢阅读外的门朝向客厅？能做到所有卧室的门都不直接开向客厅吗？客厅与卧室之间谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载解客户的真实需求，并结合项目的实际情况统筹安排。精品文档放心下载连市场，好象多数都是有隔断甚至错开。连通会使整个厅显得开阔、通透一些；感谢阅读感谢阅读一些，面积利用率也将打点折扣。感谢阅读精品文档放心下载价值、其存在的必要性仍为许多消费者怀疑，因而设置与否也需谨慎调查。感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载设计思路？对于时尚、前卫、崇尚个性、反对拘束、喜欢离群SOHO的年轻一代新人类感谢阅读感谢阅读感谢阅读IT感谢阅读精品文档放心下载了。客厅能开PARTY跳舞吗？客厅能不考虑摆放电视机吗？客厅能是小酒巴谢谢阅读吗？客厅能是茶艺馆吗？谢谢阅读查、不能不有所准备。主卧我们都知道，在单位福利房一统天下的年代，即使在三居室以上的户型中，感谢阅读精品文档放心下载称是户型设计思想中革命性的突破之一。23精品文档放心下载感谢阅读人的家居生活。感谢阅读谢谢阅读的主卧正是业主尊贵身份的重要体现。主卧设计的要点如下：谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载应根据项目总体定位设置按摩浴缸、桑拿、梳妆间等。谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读感谢阅读最佳景观朝向。谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载普遍希望的主卧面积在18平方米左右，北方消费者的需求相对大些，平均值在谢谢阅读25——30平方米左右。谢谢阅读浪漫、有情调，也无法和太阳光所带给我们的温暖、亲切的心理满足感相比拟；精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读感谢阅读24感谢阅读谢谢阅读可行的方法应该是将功能进一步细分，如在主卧中就可考虑设置独立的衣帽间、精品文档放心下载独立的梳妆间，可以考虑设置背景音乐系统等。厨房谢谢阅读高厨房的舒适度；厨房设计的创新性想法。感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读型，在规划设计厨房时就必须从如下两种基本原则中选取其中之一：1、厨房是精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读应尽可能靠近进户门；2、厨房与卫生间是住宅中的水管集中地，因此从施工成精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读居习惯。精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读6—7谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载奏的加快，我们还应该在深入研究国人烹饪习惯的基础上将厨房设计得更科学、精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读手也大有好处，可为平淡的居家生活增添许多情趣。25200平方米以上的户型中设谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读感谢阅读动全家人一起动手帮忙，真正让炒菜成为一种生活的轻松甚至一种享受。谢谢阅读洗手间的问题谢谢阅读感谢阅读中所独有。谢谢阅读感谢阅读80年代随着经济发展对改善居住条件日益关注以来，精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载设计中仍存在诸多亟待解决的问题：（1）仍有人将洗手间搞得暗无天日，白天需开灯，余臭长年不绝，且阴森感谢阅读潮湿，让细菌们大量繁殖、活得自在。精品文档放心下载在一些小户型中其面积仍在4平方米以下。（3）设备水平极低，用于配置洗衣机、热水器、电吹风、电话的管道、线感谢阅读路和插座不足甚至根本就没有。（4）标准化程度低，施工质量差。管线配置杂乱无章，影响美观和使用，谢谢阅读下水道容易堵塞。（5）缺乏从用户出发、为用户着想的理念而只图设计简单、施工方便——谢谢阅读感谢阅读积污纳垢的死角，既不卫生又有碍观瞻。26（6）穿过厨房进入洗手间或洗手间门直接开向厨房的设计仍有所见，而公精品文档放心下载共洗手间的门直接开向客厅的更比比皆是。感谢阅读而基本不讨论洗手间的具体设计细节。（8）重面积不重功能布局。在广告中、在现场销售人员的介绍中，一般都感谢阅读精品文档放心下载差异化要求。（9）重装修标准不重基本功能配套。装修标准在时下的洗手间设计中已是感谢阅读感谢阅读间功能设施的研究。（10）重主卧洗手间不重公共洗手间。或许是由于买家主要使用的是主卧，感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载还是公共洗手间，并没有理由对其漠然视之。谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读提供能一次到位的设计和装修。感谢阅读的设计错误。感谢阅读精品文档放心下载去之的逃难地，而没有想到其应该是业主重要的享受区。谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读27精品文档放心下载6平方精品文档放心下载米，否则必然出现空间局促、功能混杂，为业主带来使用中的互相干扰和不便。谢谢阅读由于不同购房目的及需求差异，目前消费者希望的洗手间面积集中于6——7平感谢阅读方米和10——12平方米两个区间，发展商因根据项目定位作恰当选择。精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读种建筑形态无论是何种户型布局，上推式窗户是最适合洗手间的。感谢阅读根据新的《住宅设计规范》征求意见稿提议，80平方米以上住宅均应至少精品文档放心下载谢谢阅读卧洗手间的面积应大于公共洗手间。公共洗手间通常不是业主装修的重点，因此由发展商提供统一装修较为合感谢阅读精品文档放心下载净、清爽的感觉。谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读三角形浴缸比长方形浴缸更节省空间，这也值得发展商注意。谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读的设计。谢谢阅读谢谢阅读速得到普及。……28只要真正心存“以人为本”的想法，真正想让洗手间成为业主的享受空间，谢谢阅读您也一定还能发现许多改善洗手间设计的方式方法。阳台感谢阅读谢谢阅读感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载自然交流的天性。谢谢阅读精品文档放心下载上不断出新出彩。谢谢阅读个阳台分置于厅（客厅+餐厅）的两端；另一种注重实用，将北向阳台与厨房相精品文档放心下载连，便于置放待加工的蔬菜及其他小杂物。谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读感谢阅读落地玻璃代替墙体，不仅可引入充足阳光，而且视线也极为开阔，往客厅一站，谢谢阅读外面的世界近在眼前，似乎与房间连成了一体，让人有一种空荡而博大的感觉。精品文档放心下载内阳台特别适合北方地区，北京现代城是这方面的典型代表。感谢阅读观景阳台：海景、山景、湖景、江景河景、城市夜景及天际线背景、街景、谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载仅需要上佳的角度，而且需要较大的面积。精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读29精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读感谢阅读特别设置一个3、4平方米的小阳台，主要用于安置空调主机、燃气热水器等，精品文档放心下载深受住户欢迎。户型设计趋势感谢阅读精品文档放心下载型。谢谢阅读的，有规律可循的，因此所有调整创新都必须紧扣市场发展趋势。感谢阅读1、住宅户型日益多样性感谢阅读谢谢阅读型应该优雅浪漫，为三代同堂家庭提供的住宅则应该温馨亲切。谢谢阅读谢谢阅读能力如何尚有疑问。谢谢阅读所趋。2、扩大住宅的适应性和选择性精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载品，如轻质隔墙、推拉门、窗、组合家具及折叠门等进行灵活空间分隔。精品文档放心下载303、改善厨房、卫生间功能质量谢谢阅读展趋势来看，在小面积的住宅中，提倡餐厨式（DK型）厨房，并以此作为住宅谢谢阅读精品文档放心下载氛。而在大面积住宅中，开放性厨房应该前景看好。户型设计中极重要的一条原则是清污分离。主要指用水和非用水空间的分精品文档放心下载精品文档放心下载给水、排水、热水、煤气、通风管道和暖气管道六种设备管线，随着节水需要，谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读的要求，提高人们的居住水平。4、最大限度利用面积空间感谢阅读谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读思，巧妙利用空间。5、通过多种途径节能、节水谢谢阅读感谢阅读体技术上可以采用节水型设备和利用太阳能技术，如节水型便器中水的利用等；精品文档放心下载配置适用于住宅的节电照明灯具等。谢谢阅读大趋势。31第二章售楼书该说点啥感谢阅读感谢阅读成本代价来制作售楼书呢？他们的售楼书又都说了些啥呢？不知可有人认真地谢谢阅读思考过？我们可能还得从房地产广告媒体说起。感谢阅读媒介对广告总体效果至关重要。但广告媒介有报纸、杂志、电视、广播、户外、精品文档放心下载等数十种之多，如何才能在这些复精品文档放心下载感谢阅读者接触习惯及消费者心理特征。谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载力是时间紧迫，几千万上亿元资金的投入必须在一年甚至短短几个月内实现回精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读地产首选广告媒体的原因：报纸可图文兼顾、信息容量大、当地市场覆盖面大、感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载多个楼盘的详细资料，是进行对比性选择的理想资料库。感谢阅读感谢阅读表现能力弱；传阅率较低等等。谢谢阅读感谢阅读32谢谢阅读谢谢阅读扰；它制作精良易携带便于保存……如果说印刷媒体是地产广告的最佳媒体，那么报纸+售楼书就堪称是珠联璧精品文档放心下载合、相得益彰的最佳组合。谢谢阅读理解深圳地产商对售楼书的重视，而售楼书该说些啥自然也就清楚明白了：精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读资商、建筑商、物业管理人……感谢阅读绍。周边环境：自然环境介绍、人文环境介绍、景观介绍。感谢阅读服务业、娱乐业、邮政电信……感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载点，因此规划设计应是售楼书介绍的重点部分。感谢阅读感谢阅读尽情展示。感谢阅读精品文档放心下载服务细则也应有所介绍。谢谢阅读益重视，物业管理人背景、物业管理内容、物业管理特色应有所交代。精品文档放心下载33谢谢阅读个楼盘自身优势卖点而侧重不同的介绍。感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读简陋，更重要的是，一定要让消费者得到尽可能多的信息。谢谢阅读选准媒体是节省广告费的最佳方法。售楼书值得您大胆投入。感谢阅读34第三章关注购房中的感性行为感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读在购置房子这类贵重商品时，其决策过程是极为审慎且充满理性的。精品文档放心下载谢谢阅读也不会在意理论的说教，因而市场现实也就经常出人意料。谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载名作家陈村就常为要在飞机的巨大轰鸣中写作而倍感苦恼。感谢阅读1997年，邻近深圳火车站的一栋写字楼眼看要死火，只好低价转让。经过精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读1万多元/㎡疯精品文档放心下载炒至最高3.4感谢阅读精品文档放心下载供楼款打个水漂。……谢谢阅读不打逗号。精品文档放心下载巧妙的策划宣传就在楼花阶段就卖了个满堂彩么？35精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载人员都可告诉你几个客户“看了10分钟就下订金”的故事。另一方面，如果你谢谢阅读谢谢阅读里，最起码有60%以上的人说不出个所以然来！精品文档放心下载感谢阅读“感性决策”色彩。对于买房中发生“感性决策”的原因，我们认为主要有四个方面：精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载欺瞒之词。这又让人如何“理性判断”？缺乏必要信息。影响房子使用效果的城市规划、市政建设、周边地区开发、感谢阅读精品文档放心下载费者还很难获得关于楼盘全面、真实的信息。谢谢阅读感谢阅读多。房地产营销已走过了发展商盖个房子然后打个自吹自夸广告就能销售的阶谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读销售人员的现场推荐能力培训。36第四章房地产价格策略一、成本竞争？消费者竞争？谢谢阅读感谢阅读感谢阅读—目标消费者能够接受何种价格。感谢阅读谢谢阅读入分析后即可发现：成本+竞争和消费者+竞争是房地产定价的两种基本策略。精品文档放心下载成本+竞争定价策略的决策流程大致是：计算出项目总成本→侦察竞争对手感谢阅读的价格情况→加上预期利润（视目标不同而比例不同）→得出本楼盘价格。谢谢阅读消费者+竞争定价策略的决策流程是：竞争对手提供的物业与价格如何→调精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读终具体价格。精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载者需要与欲求的设计、建筑，依成本+利润方法定出的价格只能是一种“虚拟价感谢阅读感谢阅读感谢阅读感谢阅读37感谢阅读精品文档放心下载费者特殊的附加价值，而企业也就能轻松赢取超高额的利润，但以产品为中心，精品文档放心下载以成本为出发点的这一定价模式显然难以做到这一点。消费者+竞争定价策略最大的好处由于以消费者的潜在心理接受价格为出发感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读开发效率达到最高。精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读感谢阅读来，从市场出发、从消费者出发也正是他们屡屡成功的主要原因。精品文档放心下载二、金子？银子？价格策略是房地产营销中事关项目成败的关键一环。即使大家都以成本+竞感谢阅读争或消费者+竞争模式定价，不同的开发目标、也会因不同的人、不同风格的发感谢阅读感谢阅读感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读度不小，也并非完全不可能。感谢阅读赋予一些高层次、高品质元素如创新的规划设计、创新户型、创新的材料运用、精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读感谢阅读38感谢阅读感谢阅读格、高层次的新闻炒作、整合推广去说服消费者。银子卖出金子价的好处不言而喻——只需完成销售50—60%即可获得不错感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载能力特别强且富有创新精神与创新能力的企业。谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读策略，让目标消费者都认识到这是一块金子，就是实现100%销售也不是难事，谢谢阅读感谢阅读感谢阅读策是件困难的事。感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读则市场无法接受，降价又有损公司品牌而陷入尴尬。精品文档放心下载感谢阅读消费者乐于接受。这就需要充分、专业且强有力的策划。三、开盘：高开低走？低开高走？精品文档放心下载谢谢阅读地产营销的整体效果的关系，以确定明确的价格战略。39我们前两篇已经分析到，在房地产营销中，价格是与产品、市场、销售、形象、感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载还是高价开盘待完成初步销售目标后再低价清货好?感谢阅读感谢阅读感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读行。(4)先低后高实现了前期购楼者的升值承诺，发展商容易形成口碑。感谢阅读感谢阅读人一种“便宜没好货”的感觉，伤害楼盘形象。感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载一定的实惠。感谢阅读楼盘营销有一定的风险。(2)先高后低虽然迎合了后期的消费者，但无论如何，感谢阅读对前期消费者是非常不公平的，对发展商的品牌有一定影响。感谢阅读感谢阅读感谢阅读感谢阅读感谢阅读风险亦在其中。谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读40精品文档放心下载性能上佳，功能折旧速率缓慢。谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读线的维护，这样才能达到整合营销的效果。尾盘：降价清货？精细营销？精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读银子卖”的项目来说，尾盘量可能不超过10%。谢谢阅读感谢阅读感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载只是很冤屈地被某些人指为“风水不好”……精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读供更大的折扣。也有暗降的，如感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载41感谢阅读精品文档放心下载不方便的房子——这其实也是全国空置房面积年年创新高的重要原因。精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读效、更全面解决尾盘问题的方式。我们就曾成功地为两个不肯降价的发展商解决尾盘问题。一个是高档小区，感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载查中我们发现附近出租房市场需求旺盛且价格相当高，于是我们又将其改为四精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读言表。不同竞争阶段下的价格策略通览欧美主要发达国家进入资本主义社会后的感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载不同的竞争程度和价格状况。阶段企业消费者竞争状况价格状况谢谢阅读初级竞争企业数量很少被动、对产品认识少，需求层次低、购买力弱卖精品文档放心下载方市场、简单竞争，竞争主要体现在生产能力高价格、低质量精品文档放心下载完全竞争达到最多谢谢阅读品牌意识价格迅速降低但波动精品文档放心下载大、价格差距明显垄断性竞争逐步减少精品文档放心下载界定竞争激烈。竞争内容转向企业独特核心竞争力价格充分体现价值谢谢阅读寡头垄断仅存少数几家精品文档放心下载资金实力成为主要竞争手段价格平稳42精品文档放心下载精品文档放心下载本+利润的结果，而且是很高的利润。在完全竞争阶段，由于涌现了众多的地产感谢阅读感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读对最终价格的影响日渐明显，而部分顽固抱定成本+高利润的企业则多半被消费精品文档放心下载精品文档放心下载消费者大量涌现，价格在购房决策中的影响大幅降低，由区位条件、产品性能、谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读主要模式，而且位置、交通、环境、规模、配套、建筑形态、建筑质量、楼层、谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载争类型，发展商制定房地产价格策略存在着十分明显的差别。感谢阅读“低开高走”的实际操作问题感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读价吗？每次调多少？一共准备调几次？调价之后该跟进何种促销手段？所有这精品文档放心下载感谢阅读模式和销售推动模式。所谓工程进度模式，即项目价格走高主要依据工程进展。谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读感谢阅读43感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载能理解。对于分多期开发的大盘或超大盘来说，随着工程不断展开，生活气氛、精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读作是楼盘热销的惯性结果，有时巧妙地调高价格反这来也能推动楼盘的销售。谢谢阅读199897深谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读认好景豪园聘请国外著名怡景师精心营造的小区环境和其永无遮挡的海景对目谢谢阅读标客户有着极大的吸引力，于是决定逆市而动，调高价格3%并调动所有媒体强谢谢阅读精品文档放心下载价格愈高销售愈旺的奇迹！幅以3％至5％为宜。由于每次调价后楼盘总有一种市场的瞬间断层，因而谢谢阅读如并没有特别的概念支撑，则必须准备适当促销补救措施，作为价格局部过渡。感谢阅读感谢阅读应性，是发展商值得关注的一个重要课题！44第三部分：进阶培训销售现场管理培训对象：售楼经理、售楼主管、售楼员关键词：管理、原则、目标、效率、行为、收入主要内容：售楼管理内容和方式作用：掌握规范管理方法，提高销售进程和效率感谢阅读管理。一、销售的日常管理1、人员管理精品文档放心下载任务两部分。精品文档放心下载盘体系与行为体系达到整合顾客满意的效果。执行服务任务的人员主要包括售楼经理、售楼主任及当值售楼人员、保安、感谢阅读BSSS）方面实现顾客满意。2、销售流程的设定感谢阅读CS战略体系中至关重要。感谢阅读3、销售会议交流，反馈信息，检查当天CS战备实施效果的作用。

4、销售考勤精品文档放心下载谢谢阅读的纪律