名企国际工程项目经理培训课件篇一三

都伟基业长青国际工程与投资研究院TheWOWInternationalConstructionandInvestmentAcademy2018.12国际工程商务人才实战型特训营PragmaticTrainingCampforCommercialTalentsofOverseasProject之市场开拓MarketingDevelopment国际工程项目海外市场开发与管理MarketingDevelopmentandManagementforOverseasProject专业任务一：国家对外政策与全球工程承包市场宏观调研专业任务二：项目信息获取与项目筛选专业任务三：目标市场布点及前期公关专业任务四：项目前期考察与洽谈专业任务五：项目立项与获取政府许可专业任务ProfessionalTasks√√都伟·武汉大学边界与海洋研究院博士·巴黎一大MBA讲师简介LecturerIntroduction

海外市场拓展经验丰富。

海外市场开发领域从业14年。长期在几内亚，塞内加尔、马里、科特迪瓦、刚果(布)、刚果（金）、安哥拉、塞阿利昂、加蓬、等非洲国家工作。

曾先后负责多个海外现汇项目、EPC项目、BT、BOT及大型投资项目市场开发和运行管理。具有丰富的市场开发和项目及项目群管控经验。国际工程承包市场的变革：

——微观到宏观VS宏观到微观；

——项目导向VS市场导向。

Marking的变革

Marketingistheactivity,setofinstitutions,andprocessesforcreating,communicating,delivering,andexchangingofferingsthathavevalueforcustomers,clients,partners,andsocietyatlarge.(ApprovedJuly2013)

（AmericanMarketing

Association,AMA）市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。国际工程承包市场开发产品特殊先营销后建设实力形象为先利益广泛相关

信息渠道集中国际工程承包市场的特性不可封闭纵横联系变化演进不可见不可逆国际工程市场开拓基本策略信息风险合作规划市场规划为先形成系统方法胸怀全局视野严格控制要素重规划强布局控信息管形象信息布局合规国际工程承包市场的关键控制点风险国际工程项目市场开发的【4D】理论DEMANDDISTRIBUTIONDISPLAYDETAILEDNESS专业任务一:国家对外政策与全球工程承包市场宏观调研专业任务导语ProfessionalTaskIntroduction中国工程企业“走走出去”：面对的海外市场究究竟是怎样的？当前的海外市场有有哪些新形势、新新变化、新特征？？国家对于企业出海海提供了哪些支持持/保障措施？准备进入特定市场场时，要从哪些方方面来分析研判？？工作节点WorkNodes工作节点1.1：国家政策研究工作节点1.2：宏观市场研究工作节点1.3：区域市场研究工作节点1.4：国别市场研究宏观政策+市场调研+信息管理1.1.1中国对外发展战略略概述1.1.2工程企业“走出去去”相关政策概略略1.1.3工程企业“走出去去”重点政策解读读1.1.4政策解读案例实践践工作节点1.1：WorkNode1.1中国对外发展战略与对“走出去”企业政策的研究1.1.1中国对外发展战略略概述1、“走出去”概述述“走出去”战略是是中国政府于2000年明确提出出的开放战略，是是将中国对外经济济发展战略从“引引进来”为主，调调整到“引进来””和“走出去”相相结合的一种发展展战略，这个战略略不仅有利于中国国的发展，而且有有利于世界的繁荣荣。工作节点1.1：WorkNode1.1中国对外发展战略与对“走出去”企业政策的研究2、中国对外发展战战略趋势·1998年，中国对外经济济战略的分水岭（1978-1998，外向型经济；1998-至今，开放型经济济）。·中国大国意识的觉觉醒和行动（中国梦、一带一一路、南海、非洲洲）·世界格局的新变化化和新趋势（反全球化、欧洲洲治理危机、美国国保守主义、特朗朗普）工作节点1.1：WorkNode1.1中国对外发展战略与对“走出去”企业政策的研究3、中国工程企业海海外发展历程工作节点1.1：WorkNode1.1中国对外发展战略与对“走出去”企业政策的研究我国对外承包业面面临的新形势BOT/PPPF+EPCEPCPCLABORSERVICE·中国对外承包迈上“资本引领”新台阶·中国承包商亟待角色转变、角色升级上世纪70年代末至90年代初上世纪90年代初至90年代末上世纪末至本世纪初本世纪初至2014年2015年以来4、工程企业“走出出去”面临的问题题与挑战低水平的发展模式式遭遇严重挑战；；国际竞争激烈自相相竞争问题严重；；各种不安全因素与与风险大幅增加；；新的贸易保护主义义倾向正在形成。。工作节点1.1：WorkNode1.1中国对外发展战略与对“走出去”企业政策的研究1.1.2工程企业“走出去去”相关政策概略略（1）管理型政策（2）支持型政策（3）保护型政策1、“走出去”政策策分类工作节点1.1：WorkNode1.1中国对外发展战略与对“走出去”企业政策的研究（1）管理型政策资格管理程序管理资金管理人员管理安全管理其他方面工作节点1.1：WorkNode1.1中国对外发展战略与对“走出去”企业政策的研究（2）支持型政策优惠融资政策多元对外援助专项补助补贴资金安全保障工作节点1.1：WorkNode1.1中国对外发展战略与对“走出去”企业政策的研究（3）保护型政策领事保护国际公约双边或者多边条约约工作节点1.1：WorkNode1.1中国对外发展战略与对“走出去”企业政策的研究2、“走出去”配套套政策的相关部委委发改委商务部外交部财政部外管局国资委金融机构其他部委三部一行一公司工作节点1.1：WorkNode1.1中国对外发展战略与对“走出去”企业政策的研究1.1.3工程企业“走出去去”重点政策解读读管理规范政策支持促进政策其他重要政策“黑名单”事项工作节点1.1：WorkNode1.1中国对外发展战略与对“走出去”企业政策的研究管理规范政策《对外承包工程管理理条例》《对外承包工程资格格管理办法》《对外承包工程投（（议）标核准制度度》《对外承包工程项下下外派劳务管理办办法》《境外投资管理办办法》《中央企业境外投投资监督管理暂暂行办法》《规范对外投资合合作领域竞争行行为的规定》工作节点1.1：WorkNode1.1中国对外发展战略与对“走出去”企业政策的研究支持促进政策对外经济技术合合作专项资金对外承包工程保保函风险专项资资金中国政府对外优优惠贷款工作节点1.1：WorkNode1.1中国对外发展战略与对“走出去”企业政策的研究重要的核心竞争争力其他的重要政策策《境外中资企业机机构和人员安全全管理规定》《中国企业海外安安全风险防范指指南》《对外投资合作环环境保护指南》《对外劳务合作管管理条例》《关于内地企业赴赴香港、澳门特特别行政投资开开办企业核准事事项的通知》《跨国公司外汇资资金集中运营管管理规定（试行行）》《境外投资财务管管理暂行办法》《中华人民共和国国外汇管理条例例》《境内居民通过境境外特殊目的公公司融资及返程程投资外汇管理理操作规程》《关于境内企业境境外放款外汇管管理有关问题的的通知》《中央企业境外投投资监督管理办办法》工作节点1.1：WorkNode1.1中国对外发展战略与对“走出去”企业政策的研究黑名单制度中国政府为规范范外经企业在境境外的经营行为为，在很多领域域建立了“黑名名单”制度，主主要包括的对外外投资合作和对对外贸易领域。。商务部、外交部部、公安部、住住建部、海关总总署、税务总局局、工商总局、、质检总局和外外汇局于2013年7月5日联合发布实施施《对外投资合作和和对外贸易领域域不良信用记录录试行办法》。工作节点1.1：WorkNode1.1中国对外发展战略与对“走出去”企业政策的研究1.1.4案例实践中国某尚未获得得外经权的施工工企业F，拟在前述选定的区域域市场内某个国国家，以EPC形式总承包一条条公路，并以BOT的方式在该条公公路线路上投资资建设一座跨江江大桥。公路建设投资预预计为2亿美元，资金拟拟通过中资银行行贷款解决；大大桥项目建设投投资预计3亿美元。建设高高峰期F公司需向选定的项目所在在国施工现场派遣500名中国员工；目目前东道国政府府同意将大桥特特许权授予F公司，并拟和F公司签订公路建建设和大桥BOT项目的相关协议议。问题：初步判断断该项目在前述述所选择区域的的可行性，并提提出不少于五点点的论据？工作节点1.1：WorkNode1.1中国对外发展战略与对“走出去”企业政策的研究工作节点1.2：全球承包市场宏宏观调研WorkNode1.21.2.1全球工程承包市市场概况及趋势势1.2.2中国企业的海外外工程承包市场场发展趋势研究究1.2.3工程承包市场企企业竞争力调研研1.2.1全球工程承包市市场概况及趋势势欧美市场需求增增长明显新兴市场进入转转型升级阶段传统工程承包模模式面临挑战面临保护主义挑挑战项目驱动转向需需求驱动买项目转向卖项项目工作节点1.2：全球承包市场宏宏观调研WorkNode1.21.2.2中国企业的海外外工程承包市场场发展趋势研究究1、中国工程企企业的“新”背景：一带一路战略机机遇三网一化非洲机机遇中拉基础设施建建设合作机制中国-中东欧国家合作作中期规划“十三五”战略略规划工作节点1.2：全球承包市场宏宏观调研WorkNode1.22、中国工程企业业的海外现状对外工程承包保保持中高速增长长新市场开发进一一步扩大新业务领域和新新模式开始增加加“走出去”带动动功能增加国际市场迎来发发展机遇期国际原油价格对对市场影响深远远工作节点1.2：全球承包市场宏宏观调研WorkNode1.21.2.2中国企业的海外外工程承包市场场发展趋势研究究中国工程企业的的海外现状新市场开发进一一步扩大新业务领域和新新模式开始增加加“走出去”带动动功能增加国际市场迎来发发展机遇期国际原油价格对对市场影响深远远工作节点1.2：全球承包市场宏宏观调研WorkNode1.21.2.2中国企业的海外外工程承包市场场发展趋势研究究中国工程企业的的海外现状对外工程承包保保持中高速增长长工作节点1.2：全球承包市场宏宏观调研WorkNode1.21.2.2中国企业的海外外工程承包市场场发展趋势研究究1.2.3工程承包市场企企业竞争力调研研工作节点1.2：全球承包市场宏宏观调研WorkNode1.2本地承包商国际承包商现有竞争状态中国承包商目标市场竞争力定位本企业比较优势可能市场切入点合作机会和可能1.2.3工程承包市场企企业竞争力调研研2015/2014ENRTOP201/1ACS,ActividadesdeConstruccionyServiciosSA,Madrid,Spain2/2HOCHTIEFAktiengesellschaft,Essen,Germany3/3Bechtel,SanFrancisco,Calif.,U.S.A.4/4VINCI,Rueil-MalmaisonCedex,France5/9ChinaCommunicationsConstructionGrp.Ltd.,Beijing,China6/10TECHNIP,Paris,France7/7BOUYGUESSA,ParisCedex08,France8/8SkanskaAB,Stockholm,Sweden9/6STRABAGSE,Vienna,Austria10/11Saipem,SanDonatoMilanese,Italy11/23PowerConstructionCorp.ofChina,Beijing,China12/5FluorCorp.,Irving,Texas,U.S.A.13/12ConstrutoraNorbertoOdebrechtSA,SaoPaulo,SP,Brazil14/13HyundaiEngineering&ConstructionCo.Ltd.,Seoul,S.Korea15/14Ferrovial,Madrid,Spain16/17SamsungC&TCorp.,Seoul,S.Korea17/20ChinaStateConstructionEng'gCorp.Ltd.,Beijing,China18/**OzturkHoldingCo.,Istanbul,Turkey19/18RoyalBAMGroupnv,Bunnik,TheNetherlands20/19AbeinsaSA,Seville,Spain工作节点1.3：区域市场研究方方法WorkNode1.31.3.1区域市场划分及及概况1.3.2区域市场调研范范围和内容1.3.3区域市场调研评评价模型1.3.1区域市场划分及及概况工作节点1.3：区域市场研究方方法WorkNode1.31.3.2区域市场调研范范围和内容工作节点1.3：区域市场研究方方法WorkNode1.3社会共性·法律体系·民族宗教·语言文化区域资源·自然资源·人力资源·项目资源区域经济·宏观经济·金融秩序·产业分布国际关系·对华双边·大国关系·域内关系1.3.3区域市场调研评评价模型（一））工作节点1.3：区域市场研究方方法WorkNode1.3社会共性法律体系法系共性区域性法律国际条约民族宗教民族沿革域内宗教宗教地位宗教关系语言文化语言互通文化风俗行为习惯认同程度1.3.3区域市场调研评评价模型（二））工作节点1.3：区域市场研究方方法WorkNode1.3区域资源自然资源资源性质资源储备基础材料物流资源人力资源劳动力教育程度劳工文化人力成本项目资源在建项目项目形态项目储备1.3.3区域市场调研评评价模型（三））工作节点1.3：区域市场研究方方法WorkNode1.3区域经济宏观经济经济总量人均收入全球地位增长趋势稳定程度金融秩序域内货币通货膨胀财政政策银行系统主权信誉产业分布产业关系支柱产业域内企业国际合作1.3.3区域市场调研评评价模型（四））工作节点1.3：区域市场研究方方法WorkNode1.3国际关系对华关系对华态度传统关系国际互动大国关系传统大国新兴大国宗主关系域内关系域内国家间域内稳定性关系脉络1.3.3区域市场调研评评价模型（五））工作节点1.3：区域市场研究方方法WorkNode1.3企业五W评价WHOAMI企业性质行业特征产业状态WHATIHAVE产品技术资源资金WHATIWANT产能配置市场拓展战略转型资源获取WHEREIBEGIN施工贸易投资咨询WHEREIAM地缘位置市场阶段竞争对手管理文化区域市场调研评评价矩阵工作节点1.3：区域市场研究方方法WorkNode1.3

企业5W诊断调研要素WhoamIWhatIHaveWhatIWantWhereIBeginWhereIAm社会共性法律体系民族宗教语言文化区域资源自然资源人力资源项目资源区域经济宏观经济金融秩序产业分布国际关系对华关系大国关系域内关系区域市场调研评评价矩阵工作节点1.4：国别市场研究方方法WorkNode1.41.4.1区域市场调研与与国别市场调研研的关系1.4.2国别市场调研内内容和范围1.4.3国别市场调研模模型1.4.5模拟演练1.4.4市场调研输出文文件1.4.1区域市场调研与与国别市场调研研的关系工作节点1.4：国别市场研究方方法WorkNode1.4区域市场国别市场市场契入点近期目标国别是基础区域涵盖国别市场基本面远期目标区域是趋势国别构成区域1.4.2国别市场调研内内容和范围工作节点1.4：国别市场研究方方法WorkNode1.4国别市场识别方向国别政治内部政治地缘政治军事外交民族宗教国际关系法律环境司法环境重点法律普通法律国际惯例国际条约安全形势治安环境地方武装枪支管制军警管理自然环境金融秩序外汇政策通货膨胀支付管制银行系统保险制度资源禀赋自然资源人力资源项目储备物资物流人脉资源社会文化风俗文化行为习惯商务礼仪民族情绪1.4.3国别市场调研模模型工作节点1.4：国别市场研究方方法WorkNode1.4企业五W评价WHOAMI企业性质经营状况WHATIHAVE主打产品优势技术融资能力政府关系WHATIWANT过剩输出市场拓展战略转型资源获取WHEREIBEGIN施工总承包现汇项目投资项目贸易等其他WHEREIAM地缘位置市场现状竞争对手管理文化国别市场调研评评价矩阵1.4.4市场调研输出文文件工作节点1.4：国别市场研究方方法WorkNode1.4市场调研大纲调研目标调研区域调研时间调研内容调研步骤市场调研报告要要点安全形势资源匹配度利润水平市场辐射范围准入难度比较优势1.4.5模拟演练抽签确定区域市市场、该市场内内国别以及给定定的企业基本条条件，进行区域域市场调研和国国别市场调研实实践模拟。注意：学员分成成六组，每组抽抽取区域市场和和企业基本条件件，自主选择区区域市场内给定定的国别市场，，进行演练。给定区域市场包包括：拉丁美洲、泛俄俄语区、中东和和北非、撒哈拉拉沙漠以南非洲洲地区、东盟十十国、一带一路路沿线国家。给定国家包括：：玻利维亚、阿根根廷、厄瓜多尔尔/乌克兰、哈萨克克斯坦、俄罗斯斯/沙特阿拉伯、阿阿联酋、伊拉克克、摩洛哥、阿阿尔及利亚、利利比亚/安哥拉、塞阿里里昂、津巴布韦韦、喀麦隆/马来西亚、菲律律宾、老挝、泰泰国/巴基斯坦、斯里里兰卡、土耳其其、希腊。给定的企业基本本条件（注意：选择企业业后，每小组假假定所选定企业业的3-5个基本条件）：央企A+H股上市公司；工作节点1.4：国别市场研究方方法WorkNode1.4专业任务要点回回顾ReviewofProfessionalTask海外市场新趋势三类政策（黑名单制）区域市场调研要素社会共性区域资资源区域经经济国际关关系（企业业5W）国别市场调研要素国别政政治法律环环境安全形形势金融秩秩序资源禀禀赋社会文文化从评价模型到调研报告（企业业5W）专业任任务二二:项目信信息获获取与与项目目筛选选专业任任务导导语ProfessionalTaskIntroduction研判选选定并并开始始进入入某一一市场场后：：如何着着手抓抓取有有用的的项目目信息息？如何对对项目目信息息加以以筛选选、识识别、、判断断？工作节节点WorkNodes工作节节点2.1：项目信信息获获取渠渠道管管理工作节节点2.2：项目背背景分分析和和筛选选2.1.1项目信信息主主要渠渠道2.1.2项目信信息分分类和和管理理2.1.3项目信信息渠渠道维维护2.1.4模拟演演练工作节节点2.1：项目信信息获获取渠渠道管管理WorkNode2.12.1.1项目信信息主主要渠渠道—主体工作节节点2.1：项目信信息获获取渠渠道管管理WorkNode2.1项目信息收集公开招标代理人中外合作项目派生重大节点事项需求驱动机构和组织2.1.1项目信信息主主要渠渠道—成熟度度维度度工作节节点2.1：项目信信息获获取渠渠道管管理WorkNode2.1近期项目政府招标项目东道国紧急需求项目（标志性事件或者节点）在建项目的后续项目中外合作优先项目中期项目东道国三年内的行业或项目规划筹备招标的项目中外合作框架内拟定项目远期项目东道国中长期（三年以上）发展规划技术驱动型项目中国政府的政策导向代理、项目派生、中国政府机构、第三方咨询机构、东道国政府部门、节点事项东道国政府、代理、项目派生、中国政府、咨询机构、中外合作政府规划、中国政府机构、行业趋势判断、东道国政府需求、中外合作2.1.2项目信信息分分类和和管理理重点关关注+专人跟跟进一事一一议+目光长长远专人跟跟进+方案建建议重在维维护和和转化化公司主营业务相关公司具备竞争优势契合公司发展战略主业相关——比较优势政治色彩浓郁贴近民生需求关乎经济发展客户关切——东道国政府需求驱动锚定目标市场不计项目规模保证快速融入具有派生性市场切入点——进入市场的钥匙其他类型——招标、代理人等渠道的项目信息2.1.3项目信信息渠渠道维维护工作节节点2.1：项目信信息获获取渠渠道管管理WorkNode2.1信息资源客户关怀项目信息渠道维护2.1.3项目信信息渠渠道维维护——信息资资源反商业业贿赂赂工作节节点2.1：项目信信息获获取渠渠道管管理WorkNode2.1重视工程师关注当地媒体广泛的朋友圈2.1.3项目信信息渠渠道维维护——客户关关怀渠道维维护的的黄金金法则则：信信誉第第一工作节节点2.1：项目信信息获获取渠渠道管管理WorkNode2.1自我介绍的技巧结合公开信息进行自我介绍观点明确条例清晰主线一直万言万当不如一默互动且把我沟通的主动权项目信信息获获取渠渠道管管理的的技术术问题题工作节节点2.1：项目信信息获获取渠渠道管管理WorkNode2.1意向函的内容范围一般性介绍对项目的兴趣提出自身的优势明确参与项目的强烈意愿NDA

的关键要点排他性保密保证交易双方项目信息交换；保证项目前期调查顺利展开；保证所获取信息的真实有效；保证交易双方项目信息安全知识产权保护2.2.1项目背背景分分析2.2.2项目筛筛选模模型2.2.3项目利利益分分配模模型2.2.4项目筛筛选模模拟工作节节点2.2：项目背背景分分析与与项目目筛选选WorkNode2.22.2.1项目背背景分分析政经民生存在问题集团利益发展需求企业资源国家战略人的因素项目可行性关系权重效率利益背景项目背景分析模型工作节节点2.2：项目背背景分分析与与项目目筛选选WorkNode2.22.2.2项目筛选原原则项目筛选模型项目可行性评估交易环境评价交易主体评价交易条件评价支持性力量评价反对性力量评价跟踪放弃工作节节点2.2：项目背背景分分析与与项目目筛选选WorkNode2.22.2.3项目利利益分分配模模型利益分配模型项目事权财权股权企业政府第三方银行工作节节点2.2：项目背背景分分析与与项目目筛选选WorkNode2.2ImportantNotice———报备内部报备区域市场集团内部使馆报备经商处当地商会国内报备商会政府工作节节点2.2：项目背背景分分析与与项目目筛选选WorkNode2.2开放式案例例讨论【一】E公司的潜在在项目机会会有哪些？？潜在项目目可能的信信息渠道有有哪些？潜在项目的的关系导图图，并确定定一到两个个最可能转转化为现实实项目的项项目机会，，说明理由由。项目所在地地：南部非洲G国；原法属属殖民地；；人口4000万；国土面面积120万平方公里里；每年干干湿两季，，各半年；；没有工业业基础；少少有大型工工程项目；；政治体制制属共和制制；同中国国及周边邻邻国关系良良好；总统统亲华、总总理亲西方方；KB先生为G国总统顾问问，曾留学学中国，对对G国总统影响响力大，并并为其打理理私人生意意。项目概况：：120公里440Kv输变电项目目EPC总承包；项项目连接当当地某水电电站Z和该国首都都K市；项目距距离海港M市200公里，距离离首都K市150公里；港口口M到首都K市和Z水电站的运运输只能通通过陆路，，且路况差差；陆路运运输路途上上有一条宽宽200米河流，河河上桥梁不不满足大型型设备（30吨以上货物物）运输要要求；河两两岸建有码码头，供大大型设备摆摆渡。项目业主：：G国S电力公司；；S公司是G国电力部下下属企业；；S公司亲总统统府，G国电力部亲亲总理府。。项目总承包包商：中国大型国国有企业E公司；E公司和S公司签署EPC协议。项目资金来来源：中国进出口口银行优惠惠买方信用用贷款。项目状态：：银行已经放放贷，项目目正在执行行。开放式案例例讨论【二】项目背景：：C国此处非洲洲中部，水水力水电资资源丰富；；国家工矿矿业发展所所需电力和和民用电力力缺口巨大大；C国2002年以来，政政治趋于稳稳定，需要要启动大规规模基础设设施项目建建设以完成成国家重建建任务。C国政府缺乏乏项目建设设资金，积积极主动争争取中国进进出口银行行的买方信信贷优惠贷贷款；目标项目所所处地理位位置为现政政府反对党党传统势范范围；C国将在2012年底召开某某重要国际际峰会，需需要对首都都机场跑道道进行修复复，对航站站楼进行整整修；跑道道维修所需需资金尚未未落实。项目描述：：装机150MW水电站建设设EPC项目；C国能源部已已经和S公司在2011年初签订了了商务合同同；进出口口银行做出出了同意贷贷款的明确确意向表示示；项目执行业业主是C国电力公司司；电力公公司和C国能源部利利益不能够够完全统一一，主要集集中在对项项目管理权权的争夺方方面；KB先生是C国总统的经经济顾问，，对C国总统有巨巨大影响力力。面临困境：：C国总统不同同意项目建建在现政府府反对党实实力范围内内。问题：发现现项目的利利益方面，，画出利益益方面结构构关系图并并提出项目目市场开发发的方向与与策略。开放式案例例讨论【三】南部非洲C国；原法属属殖民地；；人口7000万，多集中中在大中型型城市，其其中首都K市常住人口口约为1000万；国土面面积230万平方公里里，森林、、水利、矿矿产、石油油、贵金属属的自然资资源丰富；；每年干湿湿两季；没没有工业基基础；少有有大型工程程项目；C国是内陆国国