销售入门技巧资料

—湖北分公司吕柯辛

（沟通篇）营销入门技巧销售是创建、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序一位成功的销售经理，不单是销售产品更要销售你本身和公司的信誉、销售忠诚的服务0102销售?选择销售？谁做过销售员？选择销售能给我们带来什么？本公司其他公司把木梳卖给和尚把梳子卖给和尚，正如把冰卖给爱斯基摩人，把卫生护垫卖给男人一样，推销的都是别人没有明确须要的东西假如产品是别人须要的，即使没有销售人员，别人也会去买。提供产品解决难题提出难题引起兴趣此案在推销的过程中，关注的并不是梳子如何如何。而是将梳子的用途和寺庙的实际问题联系起来，向方丈大师提出问题，并探讨解决问题的方法。启发主动出击擅长视察顺水推舟（不一样的沟通可以带来完全不一样的结果）1沟通的含义与重要性沟通的技巧2几种不同类型的客户沟通3课程大纲1沟通的含义与精确重要性11

喂！．．．

啊？？？沟通？为了达成共识，双方进行的一种双向沟通方式。沟通语言非语言口头书面声音语气肢体语言身体动作有助于相识问题的本质削减失误，削减摩擦争取理解，争取资源有利于提高工作效率，避开重复性工作有利于创建性的工作有利于目标精的确施、实现沟通的重要性事业受损失，家庭不和谐个人名誉下降身心乏累，失去热忱和活力产生错误和奢侈时间降低自尊和自信团体合作性差失去创建力

无效沟通的后果准确沟通的重要性《卧春》暗梅幽闻花，卧枝伤恨底，遥闻卧似水，易透达春绿。岸似绿，岸似透绿，岸似透黛绿。《我蠢》俺没有文化，我智商很低，要问我是谁，一头大蠢驴，俺是驴，俺是头驴，俺是头呆驴。《卧春》陆游1沟通的技巧12技巧是——用更好的行为更好的语言更适合的方式以有效快速达成目标的方法!听沟通的四大技巧说问答听最佳状态：倾听最高境界：同理心去听注意：眼睛注视说话的人，将注意始终集中在别人谈话的内容上用点头、微笑表示你理解对方的想法：如不赞同对方的观点，仍要保持尊重的态度有耐心：在别人说话内容较多、较长或言语不简洁时，不要随便打断对方、发表自己的看法，应等别人说完再发表不同意见或补充，表达自己意见时也要以“我认为……”、“我想补充说明……”等比较温和的方式参与交流。正确的倾听行为倾听小故事倾听获得要学会倾听倾听收获才智需求说目的：供应可信度，满足客户的须要。说的要点：1、表示了解该须要；2、介绍相关产品的特性和利益；3、询问是否接受。我听顺子说对门的二丫有男挚友了隐私或隐私不行轻易泄露别承诺无法兑现的事在许诺前先考虑自己承受的实力浇树浇根，交人交心急事，渐渐地说大事，清晰地说小事，幽默地说没把握的事，谨慎地说没发生的事，不要胡说做不到的事，不要乱说损害人的事，不能说厌烦的事，对事不对人地说快乐的事，看场合说难过的事，不要见人就说别人的事，当心地说自己的事，听听自己的心怎么说现在的事，做了再说将来的事，将来再说如何说？问洽谈的过程，常常是问答的过程，一问一答构成了洽谈的基本部分。恰到好处的提问与答话，更是有利于推动洽谈的进展，促使销售成功。销售之提问的语言艺术“抽烟的故事”问题开创销售之路身为营销人员，你对客户提出什么样的问题，他们的留意力就会集中在什么样的问题上，从而影响到他们的思索和感受，所以你必需拥有提出好问题的习惯和实力。问对问题是销售成功的关键之一！“问对问题”的奇妙效果弗雷德是一位美国著名的推销培训师，作为嘉宾应邀出席电视台的节目。节目主持人迈克在介绍弗雷德出场时说：“让我们欢迎全球最精彩的推销员来到我们的节目现场。”据弗雷德所言，当时他完全不知道下面要探讨的问题是什么，也不知道他们原委有什么支配，他对此一窍不通。紧接着，迈克又问他：“弗雷德，听说您被称为是全球最好的推销员，那么，您就向我推销一些东西吧！”话音刚落，弗雷德回答说：“迈克，您希望我卖什么东西给你呢？”----你看，弗雷德马上将现场的限制权交给了“客户”。弗雷德的这一举动使迈克大吃一惊:有些人在听到上述的话后往往会不知所措,而弗雷德却紧接着就起先提问而非对自己的问题进行说明。迈克在瞻前顾后之后回答说:“哦,就买这个烟灰缸吧”。迈克话音刚落,弗雷德就提出了另一个看起来似乎很天真的问题:“您为什么要买它呢？”。迈克再一次对这个问题感到惊讶,然后看着烟灰缸说：“哦,它看上去很新,外形也很美观,而且其色调也明丽.除此之外,最近,我们刚刚搬到这个新摄影棚,短暂还不想处理掉”。弗雷德对此不做说明,却利用提出问题让迈克自己说出购买的缘由及其为什么看中这个烟灰缸。于是,弗雷德接着说:“迈克,你情愿花多少钱买下这个烟灰缸呢?”。迈克听后显得有点迷惑不解,他说:“我最近还没有买过烟灰缸,但是,看到这个这么美丽,体积又这么大,我想我会花18美元或20美元买下来”。弗雷德听到这句话后,马上接过话题说:“那么,迈克,我就以18美元的价格把这个烟灰缸卖给你。”。这样交易就结束了.弗雷德问了三个问题，得到了一个自己想要的结果，总共说了四句话。表面上看，完全以客户（迈克）为中心，由客户唱主角，而实质上或从内心活动上看，客户（迈克）思前想后为自己找寻合理的理由，而弗雷德限制整个局面，得到想要的结果。启发5大方面看待问题的作用1.

运用问题收集到精确的信息。例如：“您希望拥有一部什么样的车？”“您在选择厂商时主要考虑什么因素？”2.

为了绽开对话，与顾客建立和谐的关系以及建立相互信任例如“您好，我叫***，怎么称呼您呢？”“您对……怎么看？”“在……方面我能给您帮上什么忙？”3.有利于销售人员驾驭销售全程4.

有效保证理解正确，削减与顾客之间的误会常用语有：“按我的理解您的意思是说……?”“假如我们晚一天交货,对您会有多大影响?”“假如我们能再提前一些时间交货,是不是对您更有利?”5.

为了解决问题，削减被顾客拒绝的几率。常用语有：“要在这一点上达成一样,您须要我们做出哪些努力?”“您有哪些顾虑可以告知我吗?”“假如我这么做,您还会有什么须要担忧的问题吗?”“还有没有我没有想到的问题?”问的方法1、开放式的问。2、封闭式的问。3、结构性的问。开放式的问题开放式的问题是指能让准客户充分自由地阐述自己的看法、看法及陈述某些事实现况。通常以“谁、什么……、去哪里、为什么和怎样”开头。举例：“要得到您的赞同我们还须要做哪些工作？”“您希望怎样解决这个问题？”“在这一点上我们应当怎样改进?”“您认为我们应当在哪些方面实行一些措施？”您希望这产品最终达到什么样的效果？”取得信息A、了解目前的状况及问题点

B、了解客户期望的目标

C、了解客户对其它竞争者的看法

D、了解客户的需求

比如说:“您认为A厂有那些优势？”

“您认为是什么原因使你选择A公司,而不考虑我们公司呢?”

让客户表达他的看法、想法比如说:“您认为有哪些地方需要特别注意？”“您的意思是？”“您的问题点是？”“您的想法是？”开放式询问的目的利用开放式的问题，你想要了解的是客户的思想、感受和想法。在与客户初次会谈时，最好提出开放式的问题，尽快与客户建立良好的人际关系，以解除客户的戒备心理，并起先与客户进行有意义的探讨。你在与客户见面一起先的时候则要避开提出“为什么”这样的问题，因为客户很简洁的一句“因为……”的回答就可以把你这种问题给敷衍回去，从而导致对话的中断，另外这样的问题还会令人有一种受到威逼的蔑视的感受。最好运用含有“怎样”、“什么”和“是否”等字眼的问题。下面两句问话，我们做个比较，看有什么不同：“为什么你们总经理不赞成呢？”“你们的总经理怎样才会赞成呢？”封闭式的问题封闭式问题用于获得具体或详实的信息，通常只须要回答“是”、“不是”、“对”、“错”或一个很短的答案。比如说:“您想买的领带是送礼？还是自用？”“您这毛巾是想做成毛巾礼品？还是商超一般销售单品？”“您打款50万元左右吗？那30万用来发毛巾，20万用来发针织是吗?”选择厂家时,您优先考虑的是质量还是价格？”“您的真实意思是……，我理解的对吗封闭式询问的目的（1）、获得客户的确认（2）、在客户的确认点上，发挥自己的优点

（3）、引导客户进入你要谈的主题（4）、缩小主题的范围（5）、确定优先依次封闭式的问题是确认客户以前说的话的有效方式结构性的问题结构性问题是开放式问题和封闭式问题的一种“变形”。这类问题能够先大致上划定谈话的范围，能够帮助营销人员限制局面，使客户的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。比如说:“我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑什么因素？假如便利的话，我想问一个问题：在全部优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂商时，必需具备什么条件？”答回答的方法1、预见的问题早做准备2、倾听问题3、确认对问题的理解4、针对问题提出回答，最好是用问题回答问题

目的：确认信息，达成一样1几种不同类型的客户沟通13类型一：迟疑不决型特点应对策略心情不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的

这个项目你可以做的很好，你马上做，现在不做将来可能没有这么好的机会，等猛烈示意性话语，帮助她做确定。类型二：世故老练型特点应对策略说起来可以让你找不到东南西北，但是自己对确定的事情定力很强多听，细致的听就好，在适当的时候给出反应，沟通类型三：当心翼翼型特点应对策略对你的什么话都专心听，专心想，略微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕略微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，反应速度比较慢，做事比较细致。跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清晰，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助协助工具，图标证据来协作，多旁针博引一些话语和例子来说类型四：来去匆忙型特点应对策略他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间具体讲解，即使与你说话也是聊聊几句而已，你占不到她一分钟的时间。

要直奔主题，抓住重点，冲着他的须要知道的说，你的介绍只要有一点抓住她的吸引力。类型五：虚荣心强型特点应对策略死要面子形的，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺瞒，以此好让人觉得他比别人高人一筹，好得到别人的赏识与悦目，他们很自大和自负，想法很单一，心里放不下一点东西多给他成就感和确定，他们都宠爱别人的奉承，切不行揭开他的老底，顺着他的心理，多一份认同，他就会拿你当作知己，多讲解选择工作后带来的感受和优越感，这样你的理念才有可能让这群人接受。类型六：社交型特点应对策略看起来很简洁接近，他们也特别情愿和你交挚友，也很情愿拿出好的看法和热忱来倾听你，但是却迟迟没有主动，他们是属于社交型的，他们通常不会使你很难看或有尴尬的现象

不要讲的太多，讲解工作时不妨动作大一点，手势多一点，牢牢抓住他们的留意力，不必担忧他们没爱好多听你说，当他们听得渐渐入神对你另眼相待的时，你的工作干脆明确交代给对方。类型七：滔滔不绝型特点应对策略有些人天生话就很多，就算是一些鸡毛蒜皮的小事，她都会放大来说，不说出来她就会不兴奋，甚至有些事物他并不了解也会凭空设想，兴口开河的大说一通，也不管别人是否情愿听，嘴上痛快就行。让他们去说，不妨充当一个忠实的观众，等到她说累说到兴奋为止，但是在听得过程中须要把握好时机插入你对工作的看法，千万不要想抢走他们的话题，.两青年一同开山卖石头卖怪石一个村里两个青年一同开山，一个把石块砸成石子运到路边，卖给建房的人；三年后，卖怪石的青年成为镇上第一个盖起大房的人。一个干脆把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人。因为这儿的石头总是奇形怪状，他认为卖重量不如卖造型。后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。每到收获季节，漫山遍野的鸭梨招来八方商客。他们把积累如山的梨子成筐成筐地运往北京和上海，还有发往国外。因为这儿的梨，汁浓肉脆，香甜无比。就在村上的人为鸭梨带来的小康日子欢呼雀跃时，曾卖过怪石的人编制果筐。因为他发觉，来这儿的客商不愁挑不到好梨子，只愁买不到盛梨子的筐。五年后，他成为第一个在城里买房的人。再后来，一条铁路从这儿贯穿南北，这儿的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小镇对外开放，果农