名烟名酒店操作手册

名烟名酒店操作手册一、区域调查二、铺货前准备和铺货政策设定三、客情维护内容四、形象店管理五、业务人员管理与考核一、区域调查（一)调查的目的A、为确定销售额目标提供依据。B、为制定终端开拓计划提供依据C、为确定促销形式和促销品数量提供依据D、为实现对经销商的有效管理提供依据与筹码(二)调查的方法走访，了解销售区域内终端的数量、分布、特点、等级情况。（三）调查的内容1消费者在本渠道的购买习惯和消费习惯竞品的各类信息：品种，价格，陈列，动销率，促销形式等终端附近的大型企事业单位及消费状况（习惯）二、铺货前准备和铺货政策设定1．铺货品种和价格体系的确定确定的原则：具有市场竞争力，同时考虑到品牌形象和价格标杆作用2．铺货目标的确定根据我司经销商和人员的实际情况,分阶段,分区域的确定铺货目标3．铺货方式和铺货政策的确定（1)铺货方式：公司原则上要求以现金交易方式进行铺货，一般不考虑赊销.主要目的是一方面降低经销商库存，一方面增强终端客户的销售主动性.下几类：A 产品买六赠一的形式(具体比例可灵活设定B买产品，送日用消费品的形式C买产品，提供店招制作的形式D买产品,定陈列位,定期返利的形式E买产品，协助终端做促销活动的形式4．经销商的配合：（二级经销商的开发等的促销品三、客情维护内容(一)价格维护：产品进店后，要保证各支产品按照公司规定的价格体系进行标价，价签清晰，张贴明确。一旦出现异常情况,要及时发现并处理。（二）产品陈列及宣传1--—-POP抓住消费者视觉注意力的作用,如在大型终端的立牌、店内的货架灯箱等。2体规划统一。3新意，但要注意整体的美观、大方。4.POP层次化，色调统一。5。整体协调 在进行包装的同时首先要争得终端店负责人的同意，其次要在原有的规划、风格下进行包装。6集中摆放在一起。(三）人员客情要尊重服务员、促销员，有礼貌，讲信誉，常联络，投其所好等.陈列。3推我们的产品。4定的企业文化、意识诱导,使其在介绍产品时有专业性、推动力.(四）库存掌握要随时关注货架和终端库房的商品数量，避免出现断货现象；同时要注意终端的进货渠道是否正常，避免假货，窜货。及时与终端沟通，确认是否需要补货。（五)竞品信息收集（六）促销活动的执行费者告知；及时给消费者和终端兑现相关奖励政策。四、形象店管理店要应该特别注意以下几点：1（不能有正面的遮挡物助铺货和加深客情的一种简单化手段。2。装修方式和风格:公司统一要求+店内特殊情况。品项陈列分布规划：充分考虑地区口感差异和消费习惯.4。品牌氛围的打造：主要依靠各类宣传品,有条件的争取做影象传播。5。店内人员的客情及销售知识的培训。6。背后和附近团购资源的开发.7。对竞品的最大化防范(对于专卖店应该是硬性要求)8进。五、业务人员管理与考核（一）对终端的维护管理采用分区负责、分片管理、逐点落实的原则。1。分区负责：每个销售代表负责一个区域的终端管理工作，每区域应包含合理的名烟名酒店终端数目30家－50家。分片管理：每个销售代表将负责区域细分成几个片区，每片区可按区域分ABAB约为一日拜访量.周期拜访频率：每个销售代表应制定终端客户拜访计划，按照计划每个终2访时间。4。逐点落实:销售代表每日必须制定计划，按片区或线路拜访，线路上