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文档简介
家具产品卖点策划与运用2023/3/101宜华木业徐海峰
你的产品是什么并不最关键,顾客认为你的产品是什么才最重要!2023/3/102别感到奇怪:产品卖点策划原则
确有其实、确有其人、确有其特点、确有其用途。比如:双叶的“双叶家具纯实木典范”、曲美的“丹麦原创设计”、城市之窗的“吉林森工板”说别人没说过的、说别人没想到的、说别人没做到的、说顾客想听的和想要的。比如芝华仕的沙发“头等舱”、年年红的“家具论斤卖”理性描述功能、感性激发想象。向消费者传播一种主张、一种忠告、一种承诺,告诉消费者购买产品会得到什么样的好处。比如慕思的“健康睡姿看得见”,百强家具的“真的很德国”;2023/3/103卖点策划模式五卖“服务”,热情周到。红星美凯龙倡导的“先行赔付”、“免费送货安装到家”
六卖“概念”,倡导理念。北欧风格提倡“悠闲生活”、中式家具最具“文化品位”、东南亚家具营造“热带雨林气息”七卖“文化”,以柔克刚。以款式来讲,中式家具有独特的端庄典雅的文化美,北欧家具有优雅休闲的自然美。从材料来说,杉木的自然,榆木的沧桑,胡桃的深邃,楠木的华丽,水曲柳的清新雅致,都可找到对应的文化品位。八卖“感觉”,无言的魅力。所谓感觉,就是企业以服务或者产品为载体,为消费者创造出的一种心理舒适与精神满足。如张惠妹在电视上高唱“可口可乐给我感觉”,创造感觉已成为可口可乐公司的核心。2023/3/1052023/3/106
卖点是消费者关注的核心和厂家的主要诉求,产品在营销与策划过程中,应该站在消费者的角度,换位思考,提炼产品卖点,产品因卖点策划使得营销更加精彩。卖点怎么来?设计师的设计理念口语化;充分了解材质和工艺流程;导购人员自己的体验总结;不同顾客的感受;学习相关知识;名人代言和权威机构认证;企业的文化与资源、品牌优势;2023/3/107家具产品的一般卖点配件卖点。配件一般指家具上的五金件,如果这是进口的或由著名五金件企业生产的,同样可以成为一大卖点,而且赏心悦目的配件能让家具增辉,画龙点睛。工艺卖点。新的工艺能使产品的品质更加优良。工艺的先进能决定产品档次,消费者一般不能分清工艺的优劣,这需要导购员详细介绍,让其对产品增加信心。服务卖点。售后服务是家具消费者较为担心的,现在许多商家都能承诺售后一个月包换。有些专卖店还能额外承诺售后数年包修,无疑让消费者大为放心。
2023/3/109家具产品的一般卖点人文卖点。就是赋予家具更多更深的文化品味,将家具设计元素背后的文化和艺术品位表达给顾客,让人产生对有文化和有素养的追求,从而产生购买欲望。心理卖点。层次需求论完全概括了人类的欲望层次,我们可以在其中找到不同类型的心理需求。人性卖点。家具能带给人某种人性化的需求。“当你疲倦至极,躺在软床或沙发上,你会处于完全舒展和放松的状态,所有的纷扰离你远去,能给人一种心理上的调节。”将这些人性化的卖点象电影镜头一样向消费者讲述,会强烈打动他们的心。名人卖点。“名人喜欢这款家具,应该不错的,我相信它”,有些消费者可能有这样的心理。同理,如果哪位名人在购买家具时能抓拍下来,悬挂在墙上同样能起到广告的效应,带动家具的销售。
2023/3/1010你感受到什么了?2023/3/1011紫檀色可谓中式家具的“国色”,它能体现一种沉稳大气、雍容笃定的大家风范,搭配粉白色墙面,使得卧室空间整洁饱满,纵使再疲惫的心情也一定能找到宁静的回归。华灯初上,再演绎一段缠绵故事,最是销魂时刻!我们导购要做的就是把你对宜华家具的感受、把其他顾客对我们宜华家具的感受
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