收购式抵押贷款业务营销策划李超逸课件

收购式抵押贷款业务营销策划

内部资料，请勿外传1目录住房贷款市场分析及业务特征收购式抵押贷款业务操作思路收购式抵押贷款业务营销策略2昆明地区的房地产交易总量逐年不断攀升，

并在2003年出现爆炸性放量增长昆明房产实际交易金额*1351592000年2001年2003年昆明房产实际交易面积*单位：万平方米40.250.71392000年2001年2003年单位：人民币亿元CAGR

=51.22%CAGR

=78.75%*上述历年房产交易金额和面积的统计均不含当年预售房产的数据752002年2002年313771*数据来源：昆明房地产交易中心3昆明地区二手房交易量增长迅猛，并且在2003年昆明地区的

二手房的交易面积和交易金额历史性地超过新建商品房昆明房产交易结构变化分析*0.160.7471.62000年2001年2003年单位：人民币亿元昆明二手房实际交易金额*CAGR

=665%155502000年2001年2003年单位：万平米昆明二手房实际交易面积*CAGR

=719%*上述历年房产交易金额和面积的统计均不含当年预售房产的数据20.812002年1332002年二手房交易面积占比57.55%42.45%二手房交易金额占比72.23%27.77%2002年数据新建商品房交易面积占比新建商品房交易金额占比二手房交易面积占比28.58%71.42%二手房交易金额占比48.34%51.66%新建商品房交易面积占比新建商品房交易金额占比2003年数据*数据来源：昆明市房产交易中心5昆明房地产市场发展存在着很大的机遇，亦会给昆明

房地产按揭服务市场提供了很大的成长空间昆明房地产业面临前所未有的机遇经济一体化机遇东盟经济自由区的实现，使昆明这一桥头堡商机无限环境机遇得天独厚的气候条件和旅游资源使得昆明成为最适合人类居住的城市之一城市规划机遇现代新昆明“一湖四片、围湖而局”的宏伟规划拟投入资金2000亿元，极大地推动昆明房地产的开发政策机遇昆明房改政策不断深化，全面开放二级市场，简化房屋交易手续、降低交易契税等政策促进了存量房市场的活跃态势6昆明房屋按揭市场分析小结：一个值得积极介入和拓展的市场昆明房地产面临着良好的发展机遇昆明城市的新规划、房产市场配套政策不断完善以及东盟经济自由区一体化的进程加速，都给昆明房地产市场带来了很好的发展机遇昆明房产中介市场亟待整合和壮大昆明房产中介“小而散”和“不规范”的发展现状，降低了市场壁垒，给新市场进入者极大的发展空间昆明房地产市场交易量不断攀升，但价格却未出现泡沫充分表明昆明的房地产市场是一个健康发展的市场，未来的房产交易总量和房产价格均具有较大的上升空间，银行强势介入房屋按揭市场的金融风险比较小二手搂交易发展迅猛，已经成为新的楼市业务增长点目前昆明二手楼交易已经超过了新建商品房交易量和交易金额，尤其随着新昆明规划的实施，新旧城区之间的楼盘置换交易会日趋活跃，从而进一步催生昆明的二手楼交易市场昆明房屋按揭金融市场值得商行积极介入和拓展7可以通过收购式抵押业务衍生出新的银行业务商业银行产权交易中心买方中介机构卖方卖方卖方2154367二手楼按揭业务跨行转按楼宇按揭业务不指定楼盘按揭业务123收购式抵押按揭业务9目录住房贷款市场分析及业务特征收购式抵押贷款业务操作思路收购式抵押贷款业务营销策略10利用合作/联盟放款按揭办理营销与销售按揭产品设计风险控制按揭中介清晰地定义目标客户群为不同的目标客户度身定制多样化，灵活的产品、组合定价、以及服务水平按揭中介按揭中介简单化，标准化按揭流程以提高效率，杜绝差错自动化贷款发放自动化审批自动化/集中化的处理银行透过多渠道贷款发放利用合作/联盟通过强有力的信用控制手段和评分模型/系统进行风险控制建立风险评估的指导性标准和流程建立信审评分模型依靠独立且具备较高分析能力的团队来管理信用风险和改善盈利能力产业价值链主要机构特征先进的银行与按揭机构合作思路—战略合作伙伴模式11通过高效的金融中介增值服务，中介机构将具有多元化

的业务收入来源，从而具备较强的市场生存和发展能力中介公司可分别为xx银行、个人金融客户和各类理财产品发售机构创造中介服务价值，并获取相应收入为个人客户提供信贷中介增值服务收入来源：xx银行的个人信贷客户收入项目：包括但不限于服务手续费、担保费及保险、律师和评估机构的返利为xx银行提供业务拓展和市场营销服务收入来源：xx银行收入项目：包括但不限于业务拓展费用、客户维护费用、营业场地及宣传费用补贴为个人客户提供理财中介增值服务收入来源：昆明地区的个人理财客户收入项目：各类理财产品发售机构的销售佣金为xx银行提供贷款清收服务收入来源：xx银行收入项目：贷款清收费用合作公司多元化的业务收入来源个人金融客户xx银行各类理财产品发售机构13合作公司应以房贷业务为核心，逐步把商行的个人信贷业务

架构建设成为以房产金融为核心的全方位个贷金融服务体系关键决策支持因素昆明房产市场目前发展迅速而健康，房价少有“泡沫”二手楼市场已完全启动，并且仍具有较大发展空间昆明房产中介规模“小而散”，发展不规范，整合空间大昆明新城区的发展规划使得昆明房地产市场和房产金融市场面临着难得的市场扩容与高速发展的机遇昆明房贷市场富有吸引力，值得积极介入虽然目前昆明私人汽车消费市场发展迅猛，但市场总体规模相对较小，市场扩容时机应在2005年之后出现由于车贷固有的风险较大，单笔业务的处理成本较高，目前各家银行均缺乏有效的手段来控制车贷业务的风险和降低业务处理成本，所以在现阶段缺乏成功的车贷业务模式的情况下，贸然全面介入车贷业务是风险的昆明车贷市场需要进一步培育和关注中介公司目前的业务和经验优势主要体现在楼宇按揭市场，因此中介公司率先介入昆明房产市场，有利于充分对接中介和xx银行双方的经验优势，有利于积累成功案例同时中介已经在车贷业务方面进行了积极探索，在将按揭市场的成功经验移植到车贷市场、开发出成功的车贷业务模式的领域内具有领先的优势中介的业务和经验优势中介公司与xx银行开拓个人信贷业务基本策略先房后车房车联动客户共享以房养车

释义先房后车、房车联动：从进入市场时机而言，合作公司与xx银行应优先切入按揭市场从深层上说，xx银行和合作公司应始终以楼宇按揭作为个贷核心业务，在此基础之上衍生出车贷业务和其他个贷业务，目标将商行的个贷业务架构发展成为以房产金融为核心的全方位个人信贷金融服务体系客户共享、以房养车：房贷客户和车贷客户的重合度很高，实现两类客户的信用信息资料的共享，可以在本行范围内建立起客户信用交叉评价体系，特别是可以通过客户房贷的信用情况，为同一客户的车贷业务授信提供最佳的信用评定参考在此基础之上，可以进一步通过房贷转加按等业务手段，将同一客户的房贷、车贷及其他类型的个贷业务的抵押都与客户的抵押房产挂钩，在房产价值可以承受的幅度内进行多次抵押，在总贷款成数不超过银行信贷政策前提下，可有效解决车贷与其他个贷业务风险监控难题14中介公司将从传统的住房按揭中介增值服务入手，

逐步将服务延伸到中高端的个人理财类增值服务领域市场空间2004年－2005年中期（业务起步阶段）2005年中期－2007年（业务提升阶段）2007年以后（地域扩张阶段）时间市场空间业务领域中介公司全面切入昆明住房按揭中介服务领域，积极进行按揭产品的设计与创新在按揭中介业务试点基础之上，将服务延伸到个人汽车消费贷款领域和信用卡销售领域管理领域对接商行的个人信贷类业务和信用卡审批业务的系统与流程建立独立的清贷体系介入商行的个人消费类信贷产品和信用卡产品的设计环节建立与商行共享的客户信息管理系统业务领域中介公司进一步深度提升商行在住房按揭、汽车消费信贷和信用卡销售的昆明市场份额与商行合作，引入国外成熟业务模式，建立具有独立品牌的个人理财中心，建立个人理财专业经理团队，尝试销售国内外投资类金融产品管理领域引入先进的个人理财交易与分析评估系统业务领域伴随着商行金融网络在全省范围内的扩张，合作公司将成功的业务模式和管理模式复制到省内其他具有发展潜力的区域昆明地区个人信贷类业务的增值中介服务商昆明地区个人综合理财服务的集成供应商云南地区具有优势品牌的个人金融服务供应商服务延伸地域扩张15中介公司与银行合作，可以通过抵押式收购贷款业务扩展出来一系列丰富的产品，随之带动双方的业务增长（续）理财业务适用于持《商品房预售合同》进行二手交易的楼花近期每月供款额较低，以减少还款压力；将来每月供款额提高，以缩短供款年限和减少利息支出正在按揭中的房屋，可以申请增加贷款在房屋按揭同时，办理装修贷款，装修贷款年限、利率与购房贷款一样借款人确定一个可以接受的每月最高还款额，银行利率调升时还款额作相应调整，不超过原定每月还款额度正在按揭中的房屋，可以申请加长贷款期限无需自有资金“赎契”，轻松转由新买家供楼只需很少费用先办理贷款手续，用款时提前2—5天通知银行即可获得贷款，获得贷款后才还本付息是银行在借款保证人为借款人提供保证金担保的前提下，借款人具备借款资格和条件基础上，在所购房屋向房地产交易中心申请交易并取得收件收据以后即向借款人发放贷款的业务。早办事楼花贷款先少后多贷款易借易还加按贷款好供好住装修贷款定额还款贷款延长年限加按贷款轻松转按贷款先借后用贷款快速贷款17目录住房贷款市场分析及业务特征收购式抵押贷款业务操作思路收购式抵押贷款业务营销策略18在房贷业务领域，首先以二手楼按揭业务起步，

将服务延伸到跨行转按楼宇按揭业务和不指定楼盘按揭业务推出顺序目标市场决策理由二手楼按揭业务跨行转按楼宇按揭业务不指定楼盘按揭业务二手楼房产交易各行现有的存量按揭贷款新建商品房产交易（含预售）目前昆明地区的二手楼交易市场已完全启动，二手楼的交易面积和交易金额已全面超越了新建商品房的交易，并且未来的发展空间还很大但目前昆明的各大银行对二手楼按揭业务尚未给予足够的重视，市场竞争尚不激烈二手楼按揭业务的技术含量很高，在短时间内昆明各银行很难形成业务的专业化，而中介的业务强项恰恰就在于二手楼的按揭业务，其丰富的行业经验和服务优势在短期内很难被昆明其他银行复制123随着近几年昆明地区房产按揭市场的持续发展，地区内总的存量按揭贷款余额已越来越大，因此在短时间内要扩大商行的房贷规模，从他行处转移存量按揭贷款无疑是一条发展捷径值得强调的是，随着存量按揭贷款的转移，可从他行处吸引到一定量的优质私人客户，可以改善商行的私人客户结构更为重要的是，跨行转按业务是一个利用房产进行多种个人理财的利器，通过加按成数和改变还款期限安排，可以实现房屋按揭和车贷及其他个贷品种的有机联动鉴于跨行转按业务比一般按揭业务复杂许多，特别是授信流程可能因兼容其他个贷审批要求而需重新设计,因此建议该项业务要等充分沟通后再考虑推出新建商品房按揭业务历来是各大银行激烈争夺的业务；在昆明地区目前该业务能否获得还取决于银行对开发商的资金支持力度，业务获得成本相当高同时新建商品房业务的技术含量相对很低，各银行服务同质性很强，中介在此方面的业务优势并不明显，因此建议合作之初暂不积极介入新建商品房按揭市场合理的期望是，等到在二手楼按揭和跨行转按业务领域树立起市场品牌之后，通过推出不指定楼盘按揭业务，从客户端和销售端低成本地争取新楼宇的按揭业务业务定位昆明地区二手楼按揭业务专家昆明地区房产金融理财专家昆明地区提供全面房产金融服务的市场领导者19楼宇转按业务的突破口在于将房贷与车贷联动，充分释放

房产抵押物的市场价值，凸显房产金融灵活理财的魅力跨行楼宇转按业务关键环节客户需求:随着房产的升值和/或存量按揭贷款逐年清偿，几乎所有存量按揭贷款都会出现贷款成数逐年降低的情况；目前除非提前还清所有贷款，按揭客户是没有办法“解冻”或“套现”利用实际降低的贷款成数部分对应的资产价值银行需求:如果能在按揭贷款存续期间，提前释放该部分“闲余”担保物的价值的话，就可有效解决非房贷类型的个贷产品普遍存在的合资格担保物缺失状况，增强客户二次信贷能力中介公司和商行可以共同设计一种“无交易背景”的跨行按揭转按产品，在房产价值评估基础之上，利用可允许的贷款成数加按的空间，将对应的担保物价值释放出来，转而为客户在本行的车贷或其他类型的个人信贷提供抵押担保，再辅以其他形式的担保手段（如履约保险等），增强银行对非房贷类型的个贷产品风险控制能力中介公司对客户在供房产进行价值评估。对房产价值评估能力是任何形式的房产金融创新的核心能力，建议合作公司尽早通过并购方式获得房产评估牌照和专业队伍加按最高金额＝房产评估价值X本行房贷最高成数－评估时点上该客户尚未偿还的贷款余额房贷转按手续关键在于核查客户半年内的按揭供款记录，并及时办理原贷款房产的过户和抵押至本行名下允许加按的金额并不能直接以现金形式支付给客户，而是转为银行对客户追加的授信额度，在此额度内可对客户发放包括车贷在内的其他类型个贷，具体品种可由银行规定,但业务试点可从房贷与车贷业务联动起步车贷及其他个贷风险平判的主要依据是其之前半年内的供款记录，银行可充分利用利率定价手段吸引本行目标客户到本行办理房贷转按业务由于该产品的业务审批流程要兼容其他不同类型的个贷授信审核要求，因此建议制定转按产品流程时，与xx银行一起重新设计该产品的风险控制和审批流程对客户的之前供款记录的检查至关重要，如果发现客户供款记录有问题，则该笔转按业务应被否决由于该产品涉及到不同类型的个贷业务，应在推广之前，充分作好从业员工的业务培训目前中国的担保法是允许同一抵押物可以作一次以上的抵押，不同先后顺序抵押的区别在于一旦抵押物变现，其受偿的优先顺序与其抵押顺序是相对应的；但在基于该抵押物的所有抵押权均属于同一家银行的情况之下，这种受偿顺序的安排是不会增大银行既有贷款风险的

跨行楼宇转按业务将房贷产品真正变成客户的灵活自主理财工具！市场需求评估房产价值/计算加按最高金额/办理房贷转按手续产品设计原理在加按金额内办理本行车贷/作二次抵押贷款偿还/清收贷款审批/放款21不指定楼盘按揭业务的成功关键在于充分利用市场品牌影响，

从客户端和销售端入手，低成本地获得新建楼盘的按揭业务模式区别说明传统的新建楼盘按揭业务的获得主要取决于银行是否能对发展商提供前期的开发贷款或其它形式的资金配套，甚至包括各种赞助费用的支持。在传统模式下，开发商在与银行的业务交往中占据着主动地位，银行获得新楼按揭业务的综合成本较高。目前昆明地区的各大银行拓展新楼盘的按揭业务主要采取此种模式在不指定楼盘的按揭模式下，银行能否获得新楼按揭业务主要取决于客户的选择。从设计初衷而言，该模式被设计成一个“多赢”格局的安排：客户可获得发展商给予的一次性付款的楼盘价格优惠，发展商可获得银行按揭贷款在产证办出前100％到位的安排，而银行则如愿地低成本获得了楼盘按揭业务但从市场实际情况而言，随着楼市升温和银行房贷竞争越来越激烈，客户可获得的一次性付款优惠有逐渐被取消的趋势，而越来越多的银行也会给予发展商100％按揭贷款提前支付到位的许诺。所以从发展趋势而言，银行能否获得不指定楼盘按揭业务的关键在于是否具有良好的房贷服务品质和在房贷市场上较高的市场信誉口碑。由于目前xx银行尚不具备房贷市场上良好的信誉口碑和服务品质（这些无形资产需要时间积累的），同时又鉴于新楼按揭业务市场传统上是各大银行房贷业务竞争的重点领域，所以我们建议合作公司和商行暂且不把新楼按揭业务作为业务拓