内蒙古锡林浩特某酒店营销策划方案

*********大酒店营销策划方案目录一、酒店市场环环境二、市场分析（一）市场调调查（二）主要竞争争者（三）竞争格局局辨认（四）项目优..劣势分析（1）项目有利利因素（2）项目不利利因素三、市场定位（一）主市场（二）副市场四、营销策略（一）经营策略略（二）价格策策略（1）定位思路路与价格确定定方法（2）价格和价价格政策五、渠道策略（一）直接销销售渠道（二）间接销销售渠道（三）电子预订订策略六、促销策略（一）促销方式式（1）广告、广广告费用（2）人员推销销（3）参加推介介会（4）加强公公关七、营销与营销销管理（一）全年任任务分解（二）营销管理理（1）组织结构构（2）工作标准准与秩序（3）销售部奖奖励机制八、总体费用预预算九、效果评估一、酒店市场环环境**********大酒店位于于内蒙古自治治区****盟(以下简称***),,**********市(以下简称****)，距市中心心三公里。***市是****盟所在地.全盟人口60万左右,***市人口20万左右。其其中蒙古族约约为8万,占总人口的40%,其余为汉族族。***市主要经济济是畜牧业和和服务业(主要是为***盟党政机关关人员及家属属提供服务)。也有一些些小型矿，如如金矿、银矿矿和小煤矿。随随着内蒙古地地区发现大型型煤田，***盟地区也相相继发现大量量上亿吨的大大型煤田。目目前国有大型型企业***集团在该地地区成立了****煤矿有限公公司，并已开开始生产。综综上所述，***盟经济应属属经济起飞前前的准备阶段段。市场分析（一）市场调查查***市现有酒酒店总床位月月为一万二千千余张，星级级酒店约占40%左右。其余余为旅馆、招招待所和家庭庭式旅馆。新新建酒店有六六家，多数今今年建成开业业。这些酒店店开业后将新新增床位400-5500张。***市酒店市场场全年旺淡季季分明。旺季季为每年5-10月份，主要要客源为来***盟旅游者，但但旅行社的客客人不多，约约为4500--5000人次\年左右。国国外旅行者一一般为日本人人为最多，约约为600人次\年。其余客客人大多为来来***盟出差办公公人员和自行行旅行客。（二）主要竞争争者根据我们项目所所处的地域，我我们对周遍主主要竞争对手手做了仔细的的调研，情况况大致如下：：项目名称地点现状营业状况好营业状况良好营业状况良好发展商个人承包个体企业客房数量19910164(新建一楼楼未完工)总面积1.5万平方米米1万平方米左右右2.2万平方米米配套设施餐饮、洗浴、KKTV、网线、会会议室洗浴、会议室娱乐、购物、餐餐饮、会议室室、宽带接入入优点目前全盟最好酒酒店,***市重要客人人下榻该酒店店前市委招待所,,有一定的客客源市场,旺季时有高高端客人房间新改造,设设施齐全缺点服务质量差,设设施设备老化化,新楼刚使用,高层水上不不去服务质量差,设设施设备老化化,餐饮外包地理位置偏,服服务质量差,房价偏高（三）竞争格格局辨认本项目是****盟内设计水水平最高(设计为五星星级)，房间数目目最多(280间\套)，管理理念念最先进(由国内知名名管理公司管管理)，整体管理理水平理应最最好的酒店。因因此，我们必必做市场领导导者。（四）项目优优、劣势分析析（1）项目有有利因素:A：主题设计形形象较好；B：交通环境境理想：是***市飞机场,火车站进市市区的必经之之路；C：周边环境境：紧邻***林湖、盟文文化苑、盟党党政大楼，绿绿化率高、景景观开阔、空空气清新。融融入西式酒店店环境概念，使使园林、湖区区成为酒店的的一部分，增增强了酒店的的生态与休闲闲概念；D：全新的酒酒店理念：本本项目整体建建筑外观优美美，富有创意意，是本市首首家豪华酒店店。设计理念念先进，管理理理念与国际际话标准接轨轨；E：酒店总台台大厅的装修修舒适，给客客人一种休闲闲舒适的感受受；F：大型高档商商务型酒店定定位。(2)项目不不利因素A：该项目大大部分房间无无空调。虽采采用新型保温温技术，但是是效果如何还还有待实践；；B：该项目餐饮饮整体外包，给给我们今后销销售带来诸多多不便和不确确定因素；C：项目刚刚刚开发，市场场形象有待建建立；E：目前给人人感觉地段较较偏，市政现现套不足，公公交车不便。项目市场定位（1）主市场场：我们将把来***盟的高端客客人作为我们们的主要市场场。主要依据据为：该地区酒店店服务质量较较低，来该地地区的旅游客客人、商务客客人和当地党党政机关大型型企业都迫切切希望新建一一个设施设备备完善，服务务水平高的酒酒店。我们的的项目正可以以弥补这一市市场。（2）副市场场：在该地区旅旅游淡季是作作为党政机关关和各旗县的的会议市场，使使酒店最大限限度地保持一一个市场占有有量和较好的的经营收入。四、营销策略（1）经营策策略A：经营理念：：人无我有；；人有我好；；人好我新；；人新我变。（2）价格策策略A：定价思路路与价格确定定方法该项目在竞争争格局辨别时时我们已经把把自己定在该该地区的市场场领导者高端端可户市场群群也有这方面面的需求。因因此，我们将将采取竞争导导向定价方法法来确定我们们的价格。B：价格和价格格政策**********大酒店门市市报价价格房型价格标准间A880(RMBB)标准间B880(RMBB)行者驿站A850(RMBB)行者驿站B850(RMBB)休闲间A830(RMBB)休闲间B830(RMBB)无障碍标间830(RMBB)套间1880(RMMB)豪华套间2180(RMMB)总统套5588(RMMB)以上价格是按照照我店整体装装修档次，结结合我店星级级标准，参照照当地竞争对对手的最高房房价，并按照照我们的市场场定位而制定定的。酒店营业前期，为为了能迅速占占领市场，我我们应采取半半价促销价。待待市场成熟或或高出租率的的情况下再做做适当的调整整。根据市场调研该该地区酒店经经营分为淡、平平、旺季:淡季平季旺季1、2、3、112月份4、5、11月月份6、7、8、99、10月份平、淡季主要客客源为党政机机关会议和一一些企业会议议市场。在此此季节，特别别是淡季，党党政会议价格格是有统一标标准的，一般般为180-1160元/间。但企业业会议和旗县县部分会议价价格可高于以以上水平。因因此，我们将将在平、淡季季中主攻会议议市场，争取取最好的市场场占有率和经经济效益。在此基础上，我我们制定出对对党政机关、团团队会议的价价格：政府接待价房间种类旺季平季淡季总统套503039123912豪华套196215261526标间747498415套间169213161128以上价价格在平、淡淡季时可以根根据我们的主主要竞争对手手的价格，适适当下调，以以争取客源最最大化。旅行社团队价：：因当地情况，旅旅行社多在旺旺季有客源，参参考竞争对于于(盟宾馆今年年团队价为420间\元)这一价格多多不能让当地地旅行社接受受，我们认为为定在380元较为有利利。会议价格：((标间价格)客户旺季平季淡季党政机关380280200企事业单位420320280会议价格：党政政机关有统一一标准，如淡淡季不能满足足党政机关的的需求可临时时调整。总之我们要在****市争取高端端市场，同时时兼顾淡季时时的会议市场场，在满足不不同层次的顾顾客利益的同同时最大限度度满足酒店利利益。渠道策略直接销售渠道通过销销售代表上门门走访当地盟盟政府接待办办、市政府接接待办、盟旅旅游局、市旅旅游局等地国国营企业单位位、大型国企企在当地的办办事处、地方方驻军、旗县县政府以及盟盟各部、委、办办。直接想他他们宣传酒店店的产品和服服务。并承诺诺协助他们解解决接待中所所遇到的问题题。间接销售渠道我们将与当地旅旅行社密切合合作，帮助他他们解决一些些实际困难，树树立良好的信信誉，最终成成为他们的终终端客户。我我们还将与大大公司和行业业协会接洽，争争取与这些单单位的会议策策划人建立联联系，推出适适合他们的产产品组合，满满足他们的特特殊需求，以以换取我们的的经济利益。电子预定策略因电子预定系统统有高效性、方方便性、安全全性、集成性性等明显特点点，能拓展酒酒店客源渠道道，扩大酒店店品牌的影响响范围，提高高酒店产品知知名度和树立立酒店形象。我我们拟建立自自己的预定系系统，并与国国宾友谊管理理集团网上连连通，借助国国宾友谊的品品牌效应、销销售渠道，扩扩大本酒店的的客户群，以以求利益最大大化。促销策略树立品牌意识，提提供良好的服服务，宣介酒酒店产品和产产品组合以促促使宾客购买买本酒店的产产品与服务。促销方式（1）广告、广广告费用：制制定出全年广广告计划，借借助与报纸、杂杂志、广播、电电视、户外广广告等现代媒媒体想消费者者传递信息（现现我们已经在在机场修出了了一期（60M**30M）的户外广广告，效果尚尚可。）季度费用一季度10%二季度20%三季度50%四季度30%（2）人员推推销：通过销销售人员与可可户面对面地地交流，促进进产品销售。（现现阶段我们已已经走访全盟盟的主要高端端客户。他们们对我们的产产品、价格、服服务，国宾友友谊管理集团团都有了全面面的了解，并并十分期待着着我们酒店的的开业。）（3）参加推介介会：计划参参加旅游饭店店系统组织的的推介会，以以提交本酒店店在华北地区区及至全国的的知名度。（4）加强公关关：大力加强强公关工作，通通过新闻报道道以及本酒店店参加的各种种社会活动来来传播企业和和产品信息。联联系社会、取取信于民、树树立酒店形象象。六、营销与营销销管理（一）营销计划划全年营业额为一一千九百万元元。具体按季季度分配为：：季度收入（元）比率一季度2850000015%二季度4750000025%三季度7600000040%四季度3800000020%合计1900000000100%（二）营销管理理（1）销售部组组织结构图：：总经理↓销售部经理↓—————————————————————↓↓↓销售代代表文秘广告（三人人）（一人）（一人）（2）销售部工工作标准与程程序：销售部人员编制结构图图岗位职责：销售部经理Paage1高级客户经理PPage22客户经理Pagge3销售部秘书Paage4美工兼摄影Paage5工作程序与标准准团队预订的控制制Pagee6接待客户PPage77接听电话PPage88打业务电话程序序Page9业务信函书写程程序Page10接待客户程序Page11宴请招待客户程程序Pagee12促销活动的计划划预算Paage133客人投诉Pagge14部门:销售部分部门:职务:销售部经理完成日期:直属上级:总经理直属下级:客户经理总经理:***批准日期:职责：1.根据据市场具体情情况,作出市场预预测,确定企业市市场目标。2.根据据顾客的潜在在需求,细分市场,确定企业价价格策略。3.提出出企业经营战战略目标,并确保这一一目标的最终终实现。4.负责责市场开发,指导各部门门开发市场,不断提高企企业声誉及影影响力。5.提出出酒店整体预预算建议,包括平均房房价,预期间晚等.6.督导导各部门的营营销工作,保证各项指指标的完成。7.负责责企业年度市市场计划的起起草,包括企业市市场销售计划划,企业广告计划划及企业宣传推销和和公共关系发发展计划.8.指导导企业对外及及对内的各项项广告宣传活活动。9.制定定企业销售活活动,广告宣传活活动及公共关关系活动的预预算。10.按计计划要求,定期检查企企业内部销售售计划的执行行情况。11.与各各部门沟通,协调,密切合作,以确保销售售计划的落实实.12.定期期对下属进行行绩效评估,按规定进行行奖励。13.督导导,组织部门的的培训,提高员工素素质。14.制定定关于重要客客户的推广及及宣传预算。15.根据据计划有步骤骤地开发潜在在客户。16.制作作每周及每月月的销售工作作报告。17.负责责重要客户及及潜在的重要要客户的资料料搜集,归纳和分析析工作。18.督导导销售人员的的工作,帮助销售人人员协调及处处理店内外的的相关事宜。19.制定定销售的工作作预算,并负责预算算的有效实施施。20.定期期对下属进行行绩效评估,按制度实施施奖励。21.组织织实施员工的的培训,提高销售人人员的销售技技能和个人素素质。22.跟踪踪国际,国内市场最最新销售动态态,时刻掌握最最新销售信息息。23.完成成上级安排的的其它工作。部门:销售部分部门:职务:高级客户经理完成日期:直属上级:销售部经理直属下级:客户经理总经理:批准日期:职责：1.指导导下属销售人人员进行市场场开发,作出市场销销售导向。2.定期期组织商务及及销售会议,共同研究市市场情况,统一销售战战略。3.与各各商务客户保保持联系,及时发现潜潜在需求,开发潜在客客户。4.定期期拜访客户,与客户保持持良好关系。5.搜集集整理市场信信息,为酒店的市市场开发提供供资料。6.参与与客户的谈判判,根据饭店价价格政策,确定销售价价格。7.定期期提交商务市市场销售报告告,并对销售决决策提出建议议。8.与饭饭店其他部门门协调配合,做好对重要要客人的服务务工作。9.适当当参加相关行行业的展销,促销活动。10.定期期对下属进行行绩效评估,提出奖励建建议。11.组织织实施员工的的培训,提高员工销销售技能。12.指导导下属做好客客户档案工作作。13.负责责商务办公室室的行政事务务.14.完成成上级安排的的其它工作。部门:销售部分部门:职务:客户经理完成日期:直属上级:高级客户经理直属下级:总经理:批准日期:职责：1.根据据市场分析及及统计资料,了解客户的的不同需求。2.走访访,开发客户,并提交走访访报告。3.负责责团队,散客及宴会会等服务项目目的推销和销销售工作。4.根据据饭店的价格格政策,与客户进行行协商,最终达成协协议签署合同同。5.与其其它部门协调调配合,确保对重要要客人的服务务质量。6.定期期提交工作报报告。7.负责责搜集整理市市场情报及销销售信息。8.参加加本行业或客客户组织的相相关活动,与客户保持持良好的关系系。9.参加加相关的专业业培训。10.做做好客户的建建档,存档工作。11.完完成上级安排排的其它各项项工作。部门:销售部分部门:职务:销售部秘书完成日期:直属上级:相关销售经理直属下级:总经理:***批准日期:职责：1.迎接接来访客户,并协助客户户与销售人员员联系.2.安排排销售人员与与约定客户会会面。3.接听听电话,并将电话转转接到相关销销售人员或负负责留言。4.记录录销售人员与与客户会面时时间,编排日程表,并适时提醒醒销售人员。5.安排排本部门会议议时间,地点并负责责通知全体销销售人员。6.将当当日收到的传传真,电传及信涵涵等分类交给给相关人员。7.负责责将本部门发发出的备忘录录分发到相关关的部门。8.准备备部门例会所所需文件。9.整理理本部门文件件,并分类存档档。10.为为本部门会议议做会议纪要要。11.为为销售人员打打印,分发各类信信涵,文件及合同同。12.负负责办公用品品的申领及保保管。13.保保持办公区域域的清洁。部门:销售部分部门:职务:美工兼摄影完成日期:直属上级:销售部经理直属下级:总经理:***批准日期:职责：1.为饭饭店员工的新新闻稿件提供供摄影照片。2.按照照会议主持人人的要求,为会议提供供拍照服务。3.为有有特定主题的的会议拍照.如新闻发布布会。4.保证证所有底片能能按要求制作作,并做相关文文字说明。5.对所所有底片分类类归档,以便随时查查找。6.参加加各部门组织织的各类活动动,拍摄照片供供店内选出用用。7.对在在店内举办的的任何活动进进行跟踪拍照照,作为店史记记录。8.根据据销售部经理理的安排完成成一般美术设设计及制作。9.制作作店内宣传使使用的告示牌牌,广告牌,传单及通知知单。10.根根据会议组织织者的要求,负责制作会会议横幅。11.负负责重大宴会会会场的布置置,大型广告及及重要客人用用品的设计制制造。12.节节约使用各种种美工工具,颜料及各种种材料。13.保持工工作间的清洁洁。14.完完成上级安排排的其它各项项工作。部门：销售部分部门：工种：客户经理（团队队）批准日期：部门经理：总经理：***任务：团队预订的控制制标准：认真控制制好团队预订订房间数情况况，确保饭店店散客与团队队房间出租的的比例程序：1.对于于大型系列团团队应在团队队到达日期前前90天向旅行行社追询：--目前以以售出房间数数目--需要取取消或增加的的房间数--日期上上有无变化--有无其其他店内活动动安排或其他他要求2.对于于大型系列团团队应在团队队到达日期前前60天向旅行行社追询：--目前以以售出房间数数目--需要取取消或增加的的房间数--日期上上有无变化--有无其其他店内活动动安排或其他他要求--对于无无合同或无抵抵押金的客户户，应要求对对方于团队到到达30天前预付付一晚房费3.对于于大型系列团团队应在团队队到达日期前前30天向旅行行社追询：--最后确确认的房间数数目--最后确确认的客人住住房名单--最后确确认团队的抵抵离日期--最后与与对方确认付付款方式4.对于于其他团队，应应及时向旅行行社追询最新新房间数目。5.应按按照饭店有关关规定要求旅旅行社在团队队到达前211天提供确定定的房间数目目。6.应按按照饭店有关关规定要求旅旅行社在团队队到达前144天提供客人人住房名单。7.如果果旅行社不能能按期提供相相应的有关资资料，应仔细细研究团队到到达的可靠性性。8.各项项联络的工作作程序应尽量量通过传真的的方式，以便便日后查验。9.如果果联络方式通通过电话时，应应记录日期、时时间、对方联联络人及所答答复的内容等等。10.收到到对方回复的的传真后，应应及时告知对对方并做出最最后的确认。11.将更更改的内容及及时通知预订订部，并迅速速更新电脑记记录，确保饭饭店房间控制制。部门：销售部分部门：工种：客户经理批准日期：部门经理：总经理：***任务：接待客户标准：认真做好好客户的接待待工作，保证证建立好饭店店对外的良好好形象程序：1.仔细细的向客户介介绍饭店的各各项服务设施施。2.与客客户约定具体体时间时，应应尽量避免客客房出租率较较高的日期或或结帐高峰期期。3.通过过前台查找到到合适的客房房及准备好的的钥匙。4.尽量量为客人安排排高楼层和视视野较好的房房间参观，建建立美好的饭饭店印象。5.在客客人参观之前前应对客人所所经过的地点点进行检查。6.不要要带客人参观观非服务性区区域。7.将客客人的姓名或或客户名称及及约定见面的的时间、地点点告知前台，以以便使客人感感到他们是受受欢迎和被重重视的。8.事先先准备好有关关推销资料和和宣传卡片。9.面带带微笑的迎接接每位客户，并并直呼客人的的姓名，使之之有亲切感。10.带带领客人参观观客房时，应应从低档房间间开始顺序进进行。11.应应告知客人紧紧急出口、灭灭火设备、照照明灯、烟感感探测器等设设施的位置。12.进房房间之前应用用手敲门，确确认房间无人人后，再将门门打开。13.在房房间中顺序介介绍各种设施施的特点及客客人应能从中中得到的享受受。14.在离离开房间时，应应介绍门链及及开关的位置置等。15.参观观客房结束后后，应顺路参参观游泳池、商商务中心、酒酒吧等其他设设施。16.最后后带客人参观观饭店的多功功能厅及宴会会厅。17.总结结要点，询问问客人是否有有问题，并寻寻找能够与其其达成生意合合作的捷径。18.感谢谢客人的光临临，并亲自将将客人送出饭饭店大门。19.做好好记录，并做做总结报告，为为进一步的措措施做好计划划。部门：销售部分部门：工种：客户经理批准日期：部门经理：总经理：***任务：接听电话标准：用清晰礼礼貌的语言接接听电话，并并认真做好记记录以便查询询程序：1.铃响三三声之内必须须接听电话。2.按照照饭店所规定定的标准接听听电话。3.如是是找人电话请请客人稍等，并并告知有关人人员接听电话话。4.如果果有关人员不不在，可提供供留言服务。5.留言言时应记录对对方姓名、电电话号码并重重复有关事项项。6.回答答客人问题并并主动为客人人找出答案。7.接听听时应保持注注意力，并适适当照顾其他他无人接听的的电话。8.感谢谢客人的来电电，并确信对对方放下电话话后，方可挂挂断。部门：销售部分部门：工种：客户经理批准日期：部门经理：总经理：***任务：打业务电话程序序标准：认真掌握握拨打业务电电话的程序，确确保通话质量量程序：1.整理理出所有的应应回答的询问问电话记录。2.保持持回复电话在在24小时之内内完成。3.应事事先准备一些些可以向对方方提出的问题题。4.确保保拨打电话的的目的明确，并并能取得预计计效果。部门：销售部分部门：工种：客户经理批准日期：部门经理：总经理：***任务：业务信函书写程程序标准：认真掌握握业务信函书书写程序，确确保饭店统一一标准程序：1.所有收收到的信件都都应加盖收到到时的月、日日期印章。2.挑选选“急件”由专人及时时处理，并立立即就有关问问题回复。3.所有有发出的信件件必须经过反反复检查，以以免出现错误误。4.所有有发出的建议议性信件应装装订成册，做做好存档，以以备查询。5.发信信之前再次确确认收信人姓姓名、职务、地地址及公司名名称是否拼写写正确。部门：销售部分部门：工种：客户经理批准日期：部门经理：总经理：***任务：接待客户程序标准：严格按照照接待客户程程序完成接待待任务，确保保饭店对外形形象的建立程序：1.尽量量达到使客人人满意的服务务标准。2.事先先做出计划，并并订出会见目目标。3.确保保自己衣着及及装饰得体，落落落大方。4.制定定出会见的议议程，以便会会见时更加有有效。5.及时时回答问题或或在适当的时时候给予答复复。6.记录录会见中所得得到的信息，并并制定出进一一步的行动计计划。部门：销售部分部门：销售部工种：客户经理批准日期：部门经理：总经理：任务：宴请招待客户程程序标准：严格按照照饭店有关宴宴请程序的规规定进行申请请，确保招待待工作顺利进进行程序：1.根据实实际情况事先先做好计划。2.与有有关部门联系系，做好必要要的事先准备备工作。3.明确确招待的目的的，并保持联联络。4.招待待完毕后，感感谢客人的光光临。部门：销售部分部门：工种：客户经理批准日期：部门经理：总经理：***任务：促销活动的计划划预算标准：认真做好好促销活动的的计划预算，确确保促销活动动的顺利完成成程序：1.每年年为各个客户户的秘书们组组织5次活动，与与他们保持联联系并建立良良好的合作关关系。2.定期期向老客户介介绍饭店的各各种促销活动动。3.为具具有良好关系系的老客户举举办活动，以以感谢他们对对饭店地长期期支持和理解解。4.为客客户自己组织织的活动提供供奖品，如免免费住房及用用餐等。5.制定定宣传策略，为为