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文档简介
销售知识培训销售是什么?销售不是什么?销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是我的东西最便宜,不买就可惜。销售不是口若悬河,让客户没有说话的余地。销售不是只销售商品,因为客户对您有好感,才会信任您所说的话。销售技巧?客户的需求是什么?怎么可能掌握客户的需求呢?销售的过程以及您该学习的销售技巧。
销售源自于实践,不是理论是经验的精华。
换位思考:如果我们自己是一个经销商(或用户):
一、会喜欢什么样的销售人员,会讨厌销售人员的哪些行径?
三、怎么做将会使经销商表面打哈哈称兄道弟,人一走背后骂娘?
情景:在巡视市场的时候,如果我们一下车就走访市场,边走访市场边听销售人员汇报并与客户沟通,能解决的问题立即解决,决不拖延,暂时不能解决的问题也会给客户一个时间上的答复;决不在客户处吃一顿饭,客户实在挽留,我们婉言拒绝。
决不在客户处吃一顿饭,客户实在挽留,我们婉言拒绝。(坦诚相告:现在市场还没有充分做开,你们还没有在这个产品上赚多少钱,等以后赚钱了,我们再来吃饭、喝庆功酒。等等)
(往往会说我们不够意思,瞧不起他这个“寒舍”,但我们知道,客户从内心是敬重我们的。我们如果真的住下来,吃一顿宴席,再卡拉OK一番,等于花掉了客户大半车货的利润,客户虽然嘴上和我们称兄道弟,但晚上回家心里会算账。)
凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所必须具备的四大优点,即:智慧、正直、专业、自律。我认为用在销售人员身上,也有很多借鉴作用。作为一个优秀的销售人员应该具备什么素质呢?
智慧的销售人员从来不把客户当成傻子或敌人,但却能着眼全局,权衡得失,防患于未然,正因为智慧的销售人员能从全局的角度去考虑问题,所以就不会做出把梳子卖给和尚这种看似聪明实则愚蠢的短期行为,久而久之,客户对其完全信赖,不会对其产生防范心理,相互间的合作也就进入了良性的质态。还必须是一个正直的人如果总是心存邪念,就会给自己留下被人钻空子的隐患,因为销售人员在研究客户的时候,客户也在研究销售人员,俗话讲,苍蝇不盯无缝的鸡蛋,如果我们自己首先心存邪念,并表现到工作中去,客户也会因之而心存邪念,一系列的隐患与麻烦就会随之而来。专业,是一个优秀销售人员的基础在90年代中期向后,各国营商业渠道损失惨重,各地的私营商业渠道纷纷崛起,“要吃饭”成了主旋律,这时候“专业”就成了销售人员的关键,对于市场你说不出个一二三四,对市场没有深刻的认识,不能有效的指导并协助客户开拓市场,你与客户关系再好,感情再深,最终还是不行。
一般而言,销售人员都是常年在外的游牧一族,在外埠的工作环境都一些共同的特征:远离家人和朋友(孤独感)、远离公司总部(无助感)、每天都进行着利益交换(虚伪感)、面对产品、市场的各种要求(压力)、每天重复着相同的工作(单调)等等消极因素,在这些消极因素的影响下,
销售人员的工作情绪和状态会出现各种起伏,最容易缺乏自律而陷入各种诱惑中,因此而导致市场工作的相应起伏和变化,在这样的环境下,排除一些市场的客观因素和大市场环境的影响,这些起伏和变化就决定了这个市场的市场表现和销售状况。
如果能做到自律,能控制各种诱惑并调节好自身的心理状态,必将无往而不利。一、下等销售层次:只考虑自己一亩三分地的利益,不考虑客户的实际困难,急吼吼地整天催客户上量上量再上量,而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司,而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款,还通报表扬这一行为,称这是维护了公司利益。现在这个企业已经到了奄奄一息的地步,我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。二、中等销售层次:懂得掩饰自己,常常假惺惺地关心客户,蜻蜓点水般地走访市场,形式主义,走走过场,用花言巧语和沟通技巧构成陷阱,诱骗客户就范,获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见,一般都是一开始很好,但兔子尾巴长不了,因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目,并采取控制措施,销售就难免出现危机。
当然,我们也不是说销售技巧无用或销售技巧有害,就象菜刀能切菜也能杀人一样,关键是我们怎么用,如果我们总是琢磨着如何将梳子卖给和尚,将拐仗与轮椅卖给健全人,并以此而沾沾自喜,无论是对公司还是对个人,必将留下无穷隐患。
如果我们能做到智慧、正直、专业、自律,忘掉所谓的销售技巧,时刻想着客户与公司的利益,始终能站在客户的角度去换位思考,无论是你的公司还是你个人,都将会顺风顺水。富兰克林的十二个人生信条富兰克林的十二个人生信条1、节制:欲不可太强,求不得过多。2、缄默:避免无聊闲扯,言谈必须有益。3、秩序:生活物品要放置有序,工作时间要合理安排。富兰克林的十二个人生信条4、决心:要做之事就要下决心去做,决心做的事一定要完成。5、节俭:不得浪费,任何花费都要有益。6、勤勉:珍惜每一刻时间,去除一切不必要之举,勤做有益之事。富兰克林的十二个人生信条7、真诚:不损害他人,不使用欺骗手段。8、公正:不损人利己,履行应尽的义务。9、中庸:避免任何极端倾向,尽量克服报复心理。富兰克林的十二个人生信条10、平静:戒除不必要的烦恼。11、纯洁:抛弃一切玷污美德和心灵的东西。12、谦逊:让心胸像大海一样容纳百川。销售员成功的条件五勤:脑子勤、腿勤、眼睛勤、嘴巴勤、手勤脑子勤要善于思考,要常思考,要会思考腿勤要
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