营销渠道规划与旺旺的高利润高成长解密课件

渠道规划与

旺旺高利润高成长解密12渠道规划三四级城市市场地位狼群品牌战略设计执行工作室3各线城市的消费信心

均在上升,农村消费信心创新高数据来源：尼尔森零售调研高端白奶销售区域

低线城市增长更快数据来源：尼尔森零售调研高端儿童白奶销售区域

低线城市增长略高于高线城市狼群品牌战略设计执行工作室9狼群品牌战略设计执行工作室10通路深化是获得绩效最省钱省力的方式县级市场的争夺是未来几年的趋势狼群品牌战略设计执行工作室11在前人踏过的成功路上快跑我们很快就能展开超越这几年他们做些什么哪些可以效法借镜哪些应该警惕，避免重滔覆辙001年－06年：复合成长率17%07年－10年：复合成长率24%5%10%15%20%25%30%集团历年业绩及成长率复合成长率集团战略目标要解决的问题除了米果外其他产品一直做不大，撑不久。经销商主营是米果顺便买集团其他产品。对于米果卖的好而集团其他产品卖不好的客户总是难于处理。一个业务难以照顾那么多品项，且业务本身也有经销商的心态（先卖好卖的）。2000-2002集团要成为休闲食品龙头只靠米果是无法完成的要解决的问题批市逐渐势微，配送到家的服务方式及地区性现代化商超逐渐抬头，但批市仍占绝大业绩。必须同时照顾批发市场又要掌握配送到家的服务形销售及地区现代化商超体系。人民收入提升，县级市场量逐渐扩大。2003-2004要解决的问题渗透率、覆盖率提升了，但盘价混乱了，经销商利润不足了。县城分销商容易被竞品挖走成为竞品的经销商，成为集团强力竞争对手。经销区域及权利义务合理确定。经销商及业代考核的合理化（不是业绩大的就是做的好的，通常他们的区域比别人大、地区别人富、薄弱市场比别人多）。2005-2006要解决的问题经销商的成长速度跟不上集团，急需集团的助力与投入。在高成长的要求下，跟不上脚步的经销商容易低价抛货影响价盘稳定。投入的业代工作不明确，效益不高造成人员浪费。2007-2011要解决的问题现有精耕组织分为：牛奶、饮料、休闲等三条线，城区已完全分割，但县级市场未完全分割。未完全分隔的地区有严重的产品销售倾斜（主力产品），无法完成集团欲培养产品的销售及市场作业（销售量排名25名以外的SKU基本无法照顾）。地级市-食品各事业部共用一条精耕线，必需以事业部为单位拆分专属精耕线，原因同上。2012-2016要解决的问题现有客户是否有足够的组织。仓储及配送能力资金是否足够。向心力及投入意愿。12年客户的成长规划。每年要成长63亿以上平均每个客户每月要增加25万旺季可能每月高达40-50万2012-2016策略方向与业绩表现1993年1.5亿2000年25.2亿2004年42.5亿2006年72亿2007年89亿2011年211亿复合成长率24%业务人数成长122亿复合成长率17%200 1年策略方向产品分线大进击，破冰计划通路精耕、决胜终端精耕批市精耕组织分线目标导向。批市为单位目标不达成就拆客户。产品分线。业务分线。经销分线。以批市为经销单位。经销分类。区域定编。业务定岗。县城分销。标准市场。开发薄弱空白市场。县城经销。供货控制合旺工程-通路精耕地级市县城送旺-县级市场精耕强网工程-绝对独家清理非独家亮旺工程-店招、包柱、旺旺乐园2012年渠道规划顺序26空白市场及县级市场开发省区通路精耕？？？全国通