销售是个过程

销售是个过程第一页，共三十七页，2022年，8月28日什么是成功的

业务代表？第二页，共三十七页，2022年，8月28日成功的业务代表就是：充分利用所拥有的一切资源，在法律及公司商业道德所允许的范围内，采用一切方法赢取客户的忠诚以达到销售。第三页，共三十七页，2022年，8月28日客户忠诚阶梯忠诚客户支持者常客客户潜在客户第四页，共三十七页，2022年，8月28日如何赢取客户的忠诚？成功业务代表应具备的素质丰富的行业知识；

良好的销售技巧；

正确的工作态度；

有效的时间管理。第五页，共三十七页，2022年，8月28日基本销售技巧

技巧作用结交：与客户建立关系。鼓励：促使客户投入对话。倾听：良好的倾听帮助你与客户更好的沟通。发问：探求客户的现状、需要、问题等。推介：提供资料、令客户对你自己、公司、产品、服务等产生良好印象。第六页，共三十七页，2022年，8月28日结交——与客户建立关系Credibility信誉Concern关心Competence能力Communication沟通第七页，共三十七页，2022年，8月28日倾听

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良好的倾听帮助你与客户更好的沟通Listentohear

为听清而倾听Listentounderstand

为听懂而倾听Listentocommunicateyourunderstanding

为沟通而倾听

第八页，共三十七页，2022年，8月28日发问——

探求客户的现状、问题、需要等问题的种类提问的策略1、开放式客户的背景资料（openend)（factquestion)2、闭合式客户关注的焦点（closeend)（priorityquestion)第九页，共三十七页，2022年，8月28日

我该怎么做？

他在想什么？第十页，共三十七页，2022年，8月28日客户的购买心态不感兴趣（说明公司专长及拜访目的）稍感兴趣（需要、后果、收获、选择方案）甚感兴趣（提出解决方案）信服（达成交易）完全接受第十一页，共三十七页，2022年，8月28日业务员的销售步骤开场白探索推介获取承诺第十二页，共三十七页，2022年，8月28日访前准备

第十三页，共三十七页，2022年，8月28日SPIN的模式SITUATION事实和数据(现状）中性的PROBLEM不满意及困难（问题）感受和担心IMPLICATION问题的结果和影响(牵涉的后果）认清问题的严重性NEED-PAYOFF解决方案及其价值(寻求解决方案）我们能如何帮助第十四页，共三十七页，2022年，8月28日提问目前现状提供目前现状的基本情况了解详细的背景资料以帮助你判断那里可能存在问题（你们目前怎么做？你们使用什么样的系统？你们拥有这栋楼么？）第十五页，共三十七页，2022年，8月28日探寻目前存在的问题询问目前可能存在的问题困难和不满意探寻客户的需要（目前的方法有哪些需要改进的地方？）（你是否非常满意这系统目前的工作方式？）（这些给你带来什么问题？）第十六页，共三十七页，2022年，8月28日探寻客户的需求注意：不要直接问客户“你有什么需求？”或：“你们现在存在什么问题？”,客户可能自己也不清楚，或者不愿意告诉你，恐怕你会随之展开推销，应询问客户的现状及可能达到的状况，籍词法现二者间的差距。第十七页，共三十七页，2022年，8月28日探寻客户的基本需求提高某些事务，降低某些事务；提高服务质量，降低总体成本；提高工作效率，降低事故率；提高盈利率，降低事故投诉；提高员工福利，降低劳动强度。第十八页，共三十七页，2022年，8月28日寻找差距——以次发现客户的需求现状理想状态市场占有率20%市场占有率30%每天产量100每天产量150工作效率85%工作效率95%降低事物浪费0.02%成本2000元顾客投诉3%第十九页，共三十七页，2022年，8月28日认清差距——

引导客户将含糊的问题转化为：

明确表达的差距！第二十页，共三十七页，2022年，8月28日需求——需求的程度是可变的，会从无需求到强烈需求他基本称得上完美是有一点小问题，但没有实质性影响潜在的需求我一认识到他是一个非常严重的问题我必须采取行动，马上解决这一问题明确的需求第二十一页，共三十七页，2022年，8月28日推介——提供解决方案为什么客户要买？？因为可以解决它的问题可以满足它的需要/需求得到好处第二十二页，共三十七页，2022年，8月28日推介——提供解决方案把产品如何能为客人解决问题或满足他的需要/需求告诉他即把产品对他的好处表达出来第二十三页，共三十七页，2022年，8月28日客户所关心的好处理性的省钱/赚钱省时间提高效率提高质量安全感性的被肯定成就感好用安全减少担心/麻烦第二十四页，共三十七页，2022年，8月28日如何介绍好处A.B.Sselling？FEATURE

（特点）是一种物理特性或事实可以触摸到或可以感受到ADVANTAGEBENIFIT(优势）(好处)可带来什么对客人的价可避免什么值、意义第二十五页，共三十七页，2022年，8月28日实证——向客户证明我们的产品能够满足其需求实证的种类：1、直接2、举证第三者经验、专家证词、案例分析3、示范第二十六页，共三十七页，2022年，8月28日示范的窍门了解产品；带齐资料；检查机器；检查现场；练习练习再练习。第二十七页，共三十七页，2022年，8月28日获取承诺——达成交易或拜访目的注意客户的购买信号！第二十八页，共三十七页，2022年，8月28日客户的购买信号口头信号1、交货期多长？2、售后服务如何？3、付款方式如何？4、最小起订量多少？5、有无现货？第二十九页，共三十七页，2022年，8月28日获取承诺——

达成交易或拜访目的重温需求并确问；总结好处并确问；提出要求后等待。第三十页，共三十七页，2022年，8月28日获取承诺的方法直接式假设式迂回式指示建议式催促式第三十一页，共三十七页，2022年，8月28日获取承诺——

达成交易或拜访目的直接、坦诚言简意陔充满自信保持沉默见好就收第三十二页，共三十七页，2022年，8月28日异议一个没有解决的问题对于销售和购买都是一个巨大的障碍第三十三页，共三十七页，2022年，8月28日常见的理由价格太贵品质不好交货期太长账期太短服务太差产品不方便使用种类不齐全东西太好，不需要没空利润太低现用产品不错，不想换老板/客户已经制定其它品牌上次你们的业务员骗了我，这次不想上当第三十四页，共三十七页，2022年，8月28日处理异