在不确定性中成长

在不确定性中成长中国人寿保险业的增长困境、应对策略及未来前景麦肯锡行业研究报告目录概要1众多的根本挑战4增长放缓3市场增长的动力2重获增长机遇5概要2012年中国人寿保险业发展势头明显放缓。尽管市场疲软可以部分归结为某些周期性的因素，但我们观察到一些更具警示性的问题。存在的问题商业模式的缺陷分销渠道存在结构性问题，不能有效服务于消费者不断变化着的新需求。例如，因有更好的工作机会，现在招聘保险代理人越来越难，这一现象在一线城市中尤其明显，造成了保费增长的放缓。同时，银保渠道也因为保险公司必须支付给银行高额佣金，并且在目前高利率环境下缺乏有竞争力的产品，从而面临压力。分销渠道的结构性问题推动人寿保险业增长需要采取的举措：制定并提供能满足客户需求的差异化产品，尤其是满足新兴中产阶级客户的需求。“升级”其个人代理模式和银保分销模式。将价值增长确定为发展重点，而非保费规模的扩大和市场排名的上升，以确保长期成功。发展的方向市场增长的动力2000年到2010年之间，中国人寿保险市场的毛规模保费年复合增长率高达23%。中国的保险公司已跻身于全球最大的保险公司之列，超越了西方的一些强劲对手。中国寿险市场在过去十年中已增长成为全世界最大的市场之一。（见图1）高速增长的过去然而，中国人寿保险市场仍处于发展初期。2010年，中国人寿保险市场的毛保费/GDP渗透率为2.5%，香港为10%，印度为4.4%，马来西亚为3.2%。（见图2）不发达的市场不发达的市场未来中国人寿保险业将受益于GDP的增长和人寿保险渗透率的提高。预计到2020年中国人寿保险市场有望增长到4万亿元人民币，届时中国跃居为全球第二大人寿保险市场，仅次于美国。可期待的前景中国家庭可支配收入在10万-50万人民币之间的大众富裕群体正在迅速崛起。预计到2025年大众富裕消费群将成为寿险保费收入的主要来源，相当于60%的中国城市家庭数量，贡献70%的城市寿险保费收入。崛起的中产阶级和快速城市化崛起的中产阶级和快速城市化未来5年中，中国45岁以及45岁以上人口年增长率预计为3%，而年轻人口会持续下降。老龄化使得人们对健康和养老产品的需求增加。同时，中国政府也将通过鼓励发展商业保险来加强国家的退休安全网络。人口老龄化中国资本市场的成熟，包括对不同资产类别投资限制的放宽和长期投资工具的增加，中国保险公司都将从中获益。资本市场的发展更优的资产分配设计更长期的产品提升投资回报中国医疗改革——短期内两大增长动因附文——短期增长的动因公共卫生的覆盖广度虽已扩大到人口的95%，但覆盖深度发展相对缓慢。这给社保补充型商业健康保险留下空间，尤其是要求额外保障和增值服务的大众富裕客户和富裕客户。中国政府改革医疗支付体系，如调整医院激励措施、控制治疗成本、建造社区健康中心网络，这些措施应该会提高付款人（保险公司）的赔付管理能力和对服务提供商（医院）的议价能力，但这将是一个漫长的过程。另外，地方政府开始将公共医疗保险管理的部分责任移交给商业保险公司。如中国人保公司目前正在管理北京平谷地区国家医保体系中的部分新农村合作医疗保险。增长放缓增长放缓事实上，此发展态势符合市场变化的历史周期。如果当年的通货膨胀率接近或高于5年期利率，或前一年的投资回报率等于或低于5年期利率时，人寿保险市场增长就会出现放缓的情况，而这两种情形在2011年都出现了。增长放缓当前人寿保险行业以保费规模为导向，以渠道为驱动的商业模式从根本上背离了人寿保险提供保障和长期储蓄的核心价值定位。中国消费者今天并没有足够的保险覆盖，中国的保额占GDP的比例在2010年是33%,大大低于许多成熟市场的100%甚至更高比例(图4)。背离核心价值定位保险覆盖程度低保障功能—确保活着的人有钱维持生活—是消费者选择保险的最重要因素。调查显示，各年龄群的消费者都认为保险的保障功能比起投资回报的功能，其重要性要高出约3倍(见图5)。产品未能满足需求产品未能满足需求33%的潜在购买者说找不到一款适合他们的产品；22%的潜在购买者认为保险提供的风险保障不值收取的那么多保费；许多人购买的人寿保险保障范围比他们期望的要小；约50%的投保人希望覆盖10年或更长时间的当前年收入，而实际只覆盖了2年-5年。产品未能满足需求众多的根本挑战众多的根本挑战面临挑战的业务模式需求的增加和多元化

随着人们收入的显著改善，尤其是大众富裕以及富裕人群财富水平迅速提高，他们开始使用更多的渠道，要求更多的增值服务和更多元化的保险产品（见图6）。2023/3/9需求的增加和多元化2023/3/9销售渠道的结构性问题2023/3/9代理人模式困境代理人模式进入一个恶性循环。增员难2011年代理人数量的增长几乎降至零。事实上中国的保险代理人已不再是有吸引力的职业。2010年代理人的年平均收入仅为2007年峰值的70%，而其他行业工资的年增长率达到12%-15%。今天代理人平均只能赚到制造业和建筑业工人工资的50%。在住房成本和工资水平更高的一线城市（如上海），保险代理人的平均月收入略低于人均月工资。这意味着新代理人以及业绩表现不佳的代理人的工资水平远低于城市平均值。（见图7）2023/3/9代理人模式困境2023/3/9流动性高低质量的招聘会造成人员的高流动性，同时佣金在首年保单生效前期给付的结构也助长了代理人的流动。效率低下人员的高流动性导致了团队的效率低下，而金字塔型的激励结构鼓励了高产能代理人从重视销售转为重视组织架构扩张。代理人模式困境银保模式问题当前的银保模式集中于销售简单的低利润产品，而没有抓住消费者在风险保障和长期储蓄产品方面的需求。银保渠道普遍的误导销售也引发了公众质疑，损害了行业整体形象。银行真正拥有客户并能够选择销售给客户的具体产品，因而保险公司缺乏与银行议价的能力。另外，监管政策的变化迫使保险人员退出银行网点，这进一步削弱了银保渠道的销售能力。保险公司在银保渠道的利润不断下降。2023/3/9资本的快速消耗许多人寿保险公司因过于强调保费增长未能有效管理资本。因为圈地扩张的理念和不成熟的资本管理，许多公司面临偿付能力不足的问题(见图8)，同时需要大量的权益资金注入以保持快速增长。考虑到政策收紧了次级债监管，这会增加保险公司的资本成本，也可能造成现有股东权益的减损。2023/3/9资本的快速消耗2023/3/9由于行业关注点是保费的增长和短期利润，快速增长同时也损害了股东价值，因此中国的人寿保险行业几乎很难收回资本成本。从2003到2010年，股权回报率减去资本成本平均为-2.7%。偏低的股权回报率使得保险公司获取资本变得更加艰难和昂贵(图9)。资本的快速消耗资本的快速消耗同质化的低利润产品中国寿险公司并不缺乏产品，它们通常拥有1,000到2,000个有效产品，但能够形成销售规模的产品一般不超过5个。事实上，中国寿险公司缺乏独家的“拳头产品”。而且比起成熟市场，低利润分红型产品的市场比例非常高。这类产品占据了中国毛规模保费的80%，而德国是30%，韩国是15%。分红产品的新业务利润率仅为传统产品的约一半。(见图10)2023/3/9同质化的低利润产品2023/3/9同质化的低利润产品2023/3/9渠道驱动的产品设计目前的产品设计仍是受渠道驱动而非客户需求推动。保险公司的整体价值未能得到优化。分销能力很难得到加强2023/3/9粗放式产品营销中国市场的产品营销一直不成系统，例如，缺乏针对不同客户群的产品。目前在售的寿险产品常常是缺少模块化特征的单一目标产品。而在成熟市场中，产品大多拥有不同的主题模块。例如：澳大利亚的百万美元女性保险将18-60岁的女性作为目标客户群，并细分了该客户群中的不同客户类型(比如单身女性、年轻妈妈、职业女性)。对整个客户群提供五种相同的保险产品，但根据不同客户类型的需求改变产品组合。2023/3/9粗放式定价体系中国保险公司在综合运用如定价、理赔管理、客户获取和维护、收益承诺等产品经济杠杆上还不够成熟，造成产品定价偏高。保险公司更多注重了产品价格，反而忽略了产品的客户的价值。2023/3/9重获增长机遇重获增长机遇个人代理模式的复兴当前个人代理模式的有效性在大城市正迅速减弱，而在消费者成熟度不高以及平均工资较低的二三线城市和农村地区还将持续。保险公司可以考虑对不同城市实施差异化运营模式。例如：通过更严格的业绩管理、高水准的培训和招聘将城市代理人队伍职业化提供理财规划和客户细分等新技能和工具作为支持。2023/3/9代理模式要从根本上应对挑战，保险公司必须在五个关键方面做出未来的战略性选择(见图12)。客户群代理人结构管理模式职业发展路径销售模式代理模式——5个战略选择代理模式——5个战略选择客户群绝大多数美国保险公司以财富/收入来划分不同客户群。一旦选定某个客户群，它们就会聘请适合的代理人为客户提供服务。例如：西北互助人寿保险公司培训了许多大学毕业生来服务大众富裕客户，因为他们更可能与目标客户有着相同的背景；德国MLP保险公司专注于医生和其他专门人才客户，因此偏好招聘具有类似背景的代理人。代理模式——5个战略选择代理人结构大多数中国保险公司采用团队领导抽取成员代理佣金的传统金字塔模式。在这种模式中“洗人”成为常态。成熟市场的保险公司，采用扁平结构模式。这就确保代理团队注重提高销售生产率而非只是招聘更多代理人。成熟市场的保险公司在招聘代理人时往往非常挑剔，但公司也会更助力于代理人的职业发展。比如，为他们提供潜在客户的信息，这也使得代理人队伍趋于稳定。案例：MLP和西北互助人寿代理模式——5个战略选择管理模式国际同行通常来自大众富裕人群或富裕人群的代理机构签署合同，为其提供培训和支持，但采用“宽松”的管理风格，并不对其自行聘用的代理人负直接管理责任。案例：ICICI-Prudential采用的代理人自主管理模式代理模式——5个战略选择职业发展路径成功的代理人可选择继续做销售或是转型做管理。在以销售为主导的职业路径中，代理人专注的是销售更多的产品，薪酬根据业绩而定，没有佣金抽取。其薪酬可能高于选择管理路径的代理人。而在管理型职业路径中，代理人可以选择成为团队经理。代理模式——5个战略选择销售模式成熟的保险公司推行职场销售，也就是代理人经公司同意后，到公司的工作地销售保险产品，它是一种有效获取客户的渠道。能更好的提高渗透率。案例：AllstateandColonialLife推行的职场销售代理模式——5个战略选择银保渠道的复兴在银保业务中，保险公司成功的关键是与银行建立双赢的合作伙伴关系，而非试图重新分割客户存款这块蛋糕。保险公司必须考虑采用全新策略与银行合作，抓住客户在风险管理和长期储蓄方面的需求，而不是简单将客户需求从储蓄转移到储蓄替代产品上。帮助银行发展与其客户的长期关系，加深其对客户需求的了解，才能扩大总利润池的规模。。

2023/3/9建立排他性伙伴关系，如只限于与一家银行开展银保业务，同时要求某种程度的商业整合。关键杠杆包括：共同提高销售业绩和销售能力、增加在客户金融资产中占有的总份额通过客户洞见和营销提高客户获取率、获取价值和客户保留率制定与银行互补的差异化产品组合通过高效的标准化服务，提升客户体验，提高客户粘性在共同创造价值和在从上（总部）到下（分行）的执行上达成一致，确保实施的一致性通过整合运营流程来提高客户服务的效率，并改善对银保销售的支持。如整合银行和保险公司的销售系统，直接签发保单等银保渠道的复兴以差异化产品设计满足客户需求保险公司应采用客户推动型产品开发周期，客户需求应该是整个周期的首要重点。有效捕捉大众富裕客户的价值这一群体的客户通常具有良好的教育背景和不错的职业。在理财方面也乐于接受建议，对理财服务比较敏感。例如：中小企业主在财富管理和资产保护方面的需求更为强烈，多数人对价格并不是特别敏感。专业人士，比如律师、会计师偏爱更为平衡的保障需求，如保障、储蓄、健康，在价格方面更为敏感。公务员对代理人素质的要求更高，对保障也有强烈需求。2023/3/9保险公司应该围绕不同的子细分群，如年轻白领或中年经理,来明确价值定位，打造一个有分析支持的专业顾问模式，建立多渠道的沟通和服务模型，进行品牌塑造投资，清晰传递能被大众富裕客户识别的突出要素。保险公司也可以为大众富裕客户设计定制产品，如覆盖中小企业业主保障、储蓄和健康需求的全方位综合产品。有效捕捉大众富裕客户的价值重点转为关注价值以保费增长为指标来对保险公司进行评级导致保险公司大量销售低利率产品以及资本的快速消耗。要保证企业和股东价值的持续增长，保险公司应该将关注重点从规模转向价值，并重新考虑业务组合。最近的监管政策限制通过次级债务融资，并关注通过股票市场融资对股东的潜在负面影响，这意味着未来保险公司的资本成本会更高。企业应该优化产品和渠道组合以更有效地利用资本，提高利润和增长的可持续性，为股东创造更多价值。2023/3/9鉴于当前的发展趋势和存在