销售线路管理应用及终端客户拜访步骤

销售线路规划及应用董旭洸线路什么是线路？◎线路是一个方案◎是一个由业代和主管共同设定的方案◎是一个业代和主管都需要遵守的方案◎方案的本身是可以做修改和调整的，方案的变更是应在可知可控范围内的线路规划的定义□对公司的效劳范围内的客户，在一定的地理区域中建立拜访区域、拜访路线和平衡线路间工作量的过程。线路规划线路规划的目的？◎合理设计地理区域◎合理安排每日的拜访行程◎使标准化的每日拜访次数最大化◎提供满足客户需求的效劳频率◎增加销量，提升利润线路管理的定义与目的什么叫线路管理

业务代表对日常拜访的线路客户进行定时定点的维护,效劳,建立客情的过程;主管通过线路管理对业务代表进行辅导并确保公司客户得到良好效劳.线路管理的目的通过线路管理，主管了解业代的日常作业,帮助业务代表合理规划每日行程,实现售点效劳效率最大化.公司的终端客户得到合理化的效劳，提升售点销量，树立品牌形象。线路管理的作用公司的渠道战略部署

方案性拜访

防止拜访客户重复

节省时间

建立良好客情关系应对线路或人员调整

线路管理需要考虑的因素区域市场不同市场线路管理有区别,如:开展市场以开发为主，成熟市场以效劳为主线路不同线路效劳要求及管理有区别,如:城区重点线路与郊县一般线路拜访频率：不同的客户设定不同的拜访频率和时间，可以表达客户的重要性渠道不同渠道线路管理有区别,如:现代与小店单点销售产出量不同的销售点线路管理有区别,如:A类客户销量大,服务要求高,拜访频率也高.线路管理的步骤线路规划线路拜访〔线路执行〕线路调整〔线路优化〕线路管理的工具客户效劳政策业代手册主管管理工具〔主管手册〕线路管理系统〔RMSSYSTEM〕线路规划线路规划方法指引线路规划指引－1线路规划前期准备◎确保区域内客户资料真实、完整－－客户根底资料卡上客户信息。〔客户筛选清理〕◎区域地图假设干份◎5种颜色的及时贴假设干张〔用5种颜色及时贴标注5种渠道的客户〕◎打孔器或剪刀※使用打孔器或剪刀将不同颜色的及时贴打孔，使用打孔留下的圆片线路规划指引－2概述线路管理的定义和作用流程主管业代公司主管职责主管工具业代职责业代工具规划组织扫街划分区域计算时间线路确认客户服务政策线路图划分标准和规则扫街标注线路确认客户基本资料卡线路图RMS系统拜访工作计划目标切割路线检查会议管理周工作计划日报表协同拜访表墙报线路拜访目标达成情况反映拜访步骤业代手册销量跟踪表调整线路评估线路优化协同拜访表销量跟踪表线路验收标准人员效率评估表提出意见执行线路图日报表销量跟踪表业绩板扫街－确定新增渠道网点位置及数量〔可以售卖产品的网点〕！线路规划指引－3地图标注1、将现有客户根底资料卡上客户分渠道在地图上按实际地理位置进行标注。2、将扫街所得新增渠道网点按照实际地理位置在地图上进行标注。－－得到区域内渠道客户数量及分布状况总图目标售点的标图－－细分渠道的标注线路规划指引－4线路规划规那么线路规划规那么－1以当地销售机构人员架构确定线路数。每条线路划分5天路线，5天拜访。在相对固定的业务时间内，保证－－最大的售点内效劳时间，最小的线路路程时间。线路规划规那么－2线路行走的根本原理◎方案进出点；◎不可跳过线路售点；◎使用最短线路；防止交叉重复；◎尽量防止两次经过同一街道；◎防止重复走环线；◎坚持靠右边行走；线路规划规那么－3综合线路划分的原那么◎业代负责的线路应相对集中◎线路的划分可打破原有行政区域的划分◎线路的大小需要参考：人口密度客户数–可售卖点总数客户类型-等级购置力-饮品总量或同品类总量交通供货商等因素按渠道类型线路划分，也可参考此原那么线路规划规那么－4线路的定义:是指集中在一小块地区内的一组零售点线路划分依据:拥挤地带、商业中心区域或有自然分界线的地区可能需要再划分应利用已存在的界限来划分〔如铁路、主要干道等〕注意送货车辆的要求和问题地区〔如批发市场周围的零售点〕线路规划指引－5确定办事机构业务人员数，确定区域内线路数量。(线路的划分可以在一个地理综合位置中的划分，也可是某单一渠道内部的划分〕线路规划的两种常用方式◎按综合线路方式进行划分◎按渠道类型线路进行划分线路的合理设计－范例原那么：一个业务代表----------一条线路----------一个地理区域线路划分规那么－客户效劳政策客户效劳政策的目的制定原那么，确保客户得到合理的效劳和维护合理规划业代的拜访线路，提高整体拜访效率标准业务代表管理，售店内时间最大化指引办事处规划业代预算客户效劳政策的几点说明客户效劳政策是为线路制定和业代拜访制定一个原那么和标准客户效劳政策是一个全国的参考标准，各地的实际情况与政策之间可能存在偏差客户效劳政策可以修改，但这是针对全国性普遍问题的修改目前客户效劳政策要求并不高，根本是以较低的工作强度而设定客户效劳政策制定原那么客户效劳政策包括◎客户拜访频率◎每天拜访客户数□影响因素市场 例：密集/分散，成熟客户/新客户…渠道 例：店内执行要求… 渠道单点销量奉献度 例：对销量的影响…效劳政策中的常用名词解释拜访频率/周--指在一周内你拜访本客户的次数拜访家数/天-----指在当天你一共拜访客户的总家数业代平均负责点数----指一周内业代所需效劳的平均客户数**公司客户效劳政策标准人均最低渠道网点效劳标准：批发渠道：100家现代渠道：90家餐饮渠道：125家特通渠道：125家小店渠道：200家人均最低拜访网点数〔综合渠道〕：**大区：145家**大区：145家**大区：153家**大区：150家线路规划原那么－5线路规划关注的几个要素：1、渠道客户数2、客户数总量3、售点间距4、效劳政策优先原那么------先密集后分散路线划分原那么按照线路划分原那么的方法将每条线路划分为5条路线。确定每条路线内客户的根本拜访频率。计算每条路线内实际需拜访客户的数量。〔数量－－1周1访客户为1家，1周2访客户为2家，2周1访客户为家。例：1周1访客户：20家；1周2访客户10家；2周1访客户10家：实际拜访客户数＝20家*1+10家*2+10家*0.5=45家确定每条路线拜访客户数量。拜访频率确实定根据分类的线路客户确定需要日常定期拜访的客户列出空白点作为需开发对象根据效劳政策和当地客户实际情况确定不同等级客户的拜访频率相同等级的客户拜访频率应尽量相同拜访频率也需考虑客户的进货周期在一条路线中可以出现多个拜访频率，但需要注意路线的编排，以免影响客情售点频率的标注22222222222222111111111111111111111111111周一周二利用自然道路的划分路线制订按照线路行走根底原理编排客户拜访顺序。制定并绘制电子版路线图，建立客户根本资料。线路编排中的几点说明需要日常定期拜访的客户列出，归为线路客户根本资料卡，主管审核后，交文员输入RMS系统需要开发的客户也需要额外明细列出日程线路拜访方案，需要在线路图上注明，并需要特别列出完成开发的时间，但此客户无须输入RMS系统，直至开发完成每日行走路线确立根据客户位置确定每天行走路线行走路线应将“需开发对象〞点包含在内画出线路图，标明拜访次序线路规划实例线路规划实例Mon线路规划实例线路编号序号客户编号客户名称客户地址电话联系人平均周销量拜访日渠道MTWTHF64165111807双华烟酒店中央北路224号6894067曹永凤5星期一小店X

64265113132下关兴华烟酒店中央北路228号8783901孙芳3星期一小店X

64365113144学纲烟酒店中央路282号8718363单学刚11.5星期一小店X

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64465110078上元门超市中央北路270号58702337蓝锋新14星期一B/CX

64565150583银通物资交易中心燕江路201号58714580高胜宝34.5星期一B/CX

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64665113233康利华公贸上云里1-38702556陆思益2星期一小店X

64765151344兰虹苑综合经营部上元里84#58703955王明祥4星期一小店X

64865108472燕上便利燕江路2838712247王强9.5星期一B/CX

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64965153204金陵缘家常菜馆燕江路283号8710420丁双元25星期一餐饮C类X

641065108471新源烟酒燕江路汽车站8701140胡继红2星期一小店X

641165151315恺丰烟酒燕江路154-58713112张萍3星期一小店X

641265150567燕江自选超市燕江路108#8704967徐玉理20.5星期一小店X

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641365102191玉雪小店燕江路101号8786417王玉雪2星期一小店X

641465106242富强烟酒燕江路1号8709793常海荣1星期一小店X

641565113947张记饭店燕江路103#58707921张乐2星期一餐饮C类X

641665108459小芳烟酒金陵新6村3-58703054方玲霞9.5星期一小店X

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641765110396小平书店金陵新村4-2-1018798071毛小平2星期一小店X

641865113215郝敏烟酒燕江路59#8795253郝敏4星期一小店X

641965108738桂芳小吃店金陵小区8719158李贵方9星期一小店X

642065108768雅福小吃燕江路船厂8783297郑永福20星期一小店X

642165108474公寓商店燕江路5558707807吉玲6星期一小店X

642265150555燕江网络金陵8村8栋3号8711096沈光跃4星期一特通X

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642365108978胡氏烟酒店金陵小区新八村15栋8799263胡卫东28.5星期一批发X

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642465108464志刚烟杂金陵4村3栋8793754王洋10星期一小店X

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642565113733金陵四村便民店金陵四村10号58796207邓凯44星期一批发X

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642665108454铁桥自选宝塔东街16#8791103刘长万12.5星期一B/CX

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642765110647大桥公园游泳池小店宝塔东街78781894马红5星期一小店X

实际线路样本1问题：未标明区域，线路拜访日，业代名称等未标明需拜访的客户名称，可以序号表示拜访次序，另在空白处标明客户名称未标明需开发的客户位置未标明行走路线方向业务代表－辖区图辖区图业务代表一周拜访客户的区域总图并对区域边界加以说明，在总图上划分5天的拜访区域。拜访辖区边界说明区域内渠道客户结构实际线路样本2业务代表－路线图实例1、路线图以客户资料卡为根底，根据实际售点地理位置，以省时高效为目的，防止走重复路线；2、路线图示中左侧约1/3区域为客户名称，右侧为网点分布图；当天路线上各渠道客户结构明细在售点顺序号码后注明该售点所属渠道类型实际线路样本3拜访线路设置练习线路规划的根本6个步骤146523准备工具扫街/现有客户资料清理标注网点线路划分路线执行路线优化线路拜访－－时间管理时间管理是提高效率的开始合理安排行程是时间管理的关键工作内容方案性工作临时性工作线路优化根据售点产出重新评估拜访频率。新增/减少网点需及时在路线上进行更新。根据实际拜访时间/客户时间需求调整路线客户拜访顺序。及时在系统中对更新信息进行同步处理。线路优化原那么－－仅对路线及路线上客户进行微调，不得随意增加/减少线路数量。终端拜访标准化终端拜访标准化作业步骤终端拜访标准化作业重点零售客户拜访步骤深度分销拜访八步骤重点零售客户拜访步骤前线人员执行这个基本程序我们可以回顾业代的职责准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述

7.回顾与总结8.行政工作访前服务陈述访后访前服务陈诉访后准备每月准备每月与主管讨论销售目标销量指标销售开展目标工作重点每日准备回忆业绩板,回忆月指标,销售开展目标和工作重点对照实际业绩与目标确定当日线路的工作重点备齐工作工具(路线本,客户卡,发票,合同,POP等)访前准备就在进入店铺前回忆目标回忆路线本,客户卡,明确周平均订货量和上周单量回忆店主姓名或称呼,选择恰当的语气,口吻回忆拜访目的,以及上次拜访的承诺带上POP等工具打招呼确认出决策者作自我介绍与店内非决策者保持友好关系防止使用易引起反面答复的招呼方式观察店主的情绪,选择恰当的话题主动处理紧急问题店情查看查看店铺,寻找时机检查SKU寻找陈列时机陈列架货架和产品堆头售点广告产品轮换寻找竞争对手陈列及活动检查价格产品生动化确保所有产品都以正确的方式执行生动化:确保所有库存产品的轮转去除超期产品根据现有标准使产品生动化补充冰柜货架和陈列架需要时清洁陈列架和设备产品生动化清单确保各SKU均有充足的库存争取最正确的位置所有依照统一陈列标准放在一起包装上的商标面向消费者清洁货架、售点广告(POP)使我们的产品享有公平合理的陈列空间将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域检查标价,确保醒目明确调整仓库内存货位置按照先进先出的原那么,轮换仓库、货架内的产品拟订单拟订单是为了防止断货你的路线手册是帮助你完成此项任务的关键工具记录现有库存对照库存需求拟定每个SKU的建议订单估算出上次拜访以来的实际销量与客户达成对建议订单的协议将订购记录在路线本上销售陈述这是向客户推销新想法的过程。我们用方案表这一工具来支持推销。你向客户陈述的内容由你的主管和“准备〞步骤中的工作决定陈述机遇解释方案和利益(方案表)提供详情达成交易(客户容许)实施跟进步骤回忆与总结花几分钟回忆拜访过程修订最后订单拜访后总结清单成功之处失败原因改进方法作记录路线本笔记本行政工作客户拜访跟踪记下所有对客户的承诺提交送货单与主任的工作反响日常区域管理更新业绩板更新执行方案表和路线手册提醒主任注意路线售侧重客户数据的变化其他主任要求的行政工作结帐对帐收款流程完成当日所有销售、现金和信用事宜深度分销拜访八步骤产品陈列与广告的使用结束销售进行销售及铺货检查库存寒喧与问候拜访前的计划和准备道谢评估第一步骤：拜访前的方案和准备1.研究今天拜访路线客户研究及查阅上次拜訪记录容许客户应办未办事项2.设定今日目标销售目标铺货目标陈列广告重点3.检视应携带物品客户资料卡/促销讯息清洁用品/广宣品4.带着主动、积极、愉快的心情出门第二步骤：应酬与问候寻找适当的停车位置进门前先查阅客户资料观察店内外