让成交率翻番

让成交率翻番第一页，共五十三页，2022年，8月28日回顾成功的销售，在于有策略性地积极探求不同客户的有形及无形需求，在接受度高的背景下，陈述如何满足客人。然后不断重复你的销售计划。第二页，共五十三页，2022年，8月28日六积极探求了解客户的想法及需求方法：积极的背景中，和客户一起探讨提高客户的接受度方法：填补未满足的无形需求，让客户放下心中的事第三页，共五十三页，2022年，8月28日（一）提高接受度时不同的信息要点霸王型：个人最大的要求是尊重销售人员要传递的信息：我真的很尊重您，我想知道您在想什么您的意见很重要，我不是要强加意见给您我们的任何意见都受到您和我的影响第四页，共五十三页，2022年，8月28日（一）提高接受度时不同的信息要点保守型：个人最大的要求是安全销售人员要传递的信息：我不是想催促，我在倾听、我在了解我不是在炫耀或兜售我会按照您的步调以安全的方式操作第五页，共五十三页，2022年，8月28日（一）提高接受度时不同的信息要点取悦型：个人最大的要求是社交性细节销售人员要传递的信息：我对您个人有兴趣，所以我才问问题我是是个先做朋友后做生意的人我会为您考虑其他的人际关系第六页，共五十三页，2022年，8月28日（二）探求的心理要点1让他有机会宣泄他的情绪2让他参与3引导更多的信息4你所说的对他重要5保持离题时间的比例第七页，共五十三页，2022年，8月28日（三）高效探求的语言技巧A关心地开始1开放式问话您采购的设备有哪些综合要求呢？想好了买什么机器吗VS想买什么机器2封闭式问话已经来过我们店，看过几个样品，是吗？十月前家里能装修好吗？价格是您是第一要考虑的？第八页，共五十三页，2022年，8月28日（三）高效探求的语言技巧B关注中继续3引导式问话为什么您对这件事这样看呢？4中立式表达意见您觉得不合适，也有客人这样反映您的说法，我觉得有合理之处也有人这样说第九页，共五十三页，2022年，8月28日（三）高效探求的语言技巧C确认信息及情绪中展开5结论式的中继您的意思是已经买过这个牌子的润滑油，感觉后期他们的服务有问题，所以不但您现在要求质量、价格，对售后服务也比较在乎，是吗？

第十页，共五十三页，2022年，8月28日（三）高效探求的语言技巧6直接关于情绪表示关注好像您对此不是很满意？好像您不是很信任我刚才将过的例子。7提出试探问句你看我们可不可以一起搞点什么？你看我可以进一步演示吗？第十一页，共五十三页，2022年，8月28日(四)探求过程中的信任什么是信任：

客户相信你想让他变得更好第十二页，共五十三页，2022年，8月28日(四)探求过程中的信任霸王型销售人员的信任障碍：由于对客人的了解不够，或是强行尽早提出解决方案，会让客人觉得你得到的比他多，你是为自己的利益成交。第十三页，共五十三页，2022年，8月28日(四)探求过程中的信任保守型销售人员的信任障碍：你不但对于客人的了解不够，也对他没有态度兴趣，对自己的产品信心不足，一个不专业的销售人员会让客人对产品都没有安全感，客人心中不踏实。第十四页，共五十三页，2022年，8月28日(四)探求过程中的信任取悦型销售人员的信任障碍：你只是很和气也很健谈，或许你是值得信任的，但由于对客人的了解不够，你的商品和解决方案值得信任吗？第十五页，共五十三页，2022年，8月28日（五）解决信任问题1你的行为中哪些是不合适、不安全的？要改掉客人忌讳的动作！

自评及小组提出建议第十六页，共五十三页，2022年，8月28日（五）解决信任问题2每次的拜访当成建立信任的机会销售人员只是把拜访当成了解信息的时机是不完整的，首先是建立信任，其次才是信息，至于人际关系的意义在的第三。第十七页，共五十三页，2022年，8月28日（五）解决信任问题3要有客观的立场，然后展现你的兴趣不逃避问题、麻烦4以解决方案代替出售商品5永远记得尊重6支持客人双赢的概念第十八页，共五十三页，2022年，8月28日附：人际关系中的心理学第十九页，共五十三页，2022年，8月28日有三个主要的因素会影响人际关系的发展：一、情境因素二、当事人的个人特质三、两个人之间特质的配合第二十页，共五十三页，2022年，8月28日一、情境因素人与人之间，是否能够建立关系，首先就会受到两人之间时空因素的影响也就是说，时空距离愈接近的的人，愈可能成为朋友﹑亲密伴侣﹑或夫妻（1）接近性（2）熟悉性第二十一页，共五十三页，2022年，8月28日（1）接近性研究发现，两个愈接近的人，愈可能彼此吸引，进而成为朋友时空的接近性是建立友谊的先决条件，同时对于人际吸引也有重大的影响力时空接近性除了友谊形成外，对于人们伴侣选择上，也有其重大的影响力第二十二页，共五十三页，2022年，8月28日接近导致吸引的三个原因A、因为距离接近，彼此互动所需付出的成本较少，而酬赏却相对的较多之故B、因为接近，导致增加获取对方相关讯息的机会C、因为彼此接近的人，容易产生熟悉的感觉，进而增加彼此的吸引力

第二十三页，共五十三页，2022年，8月28日（2）熟悉性对于越熟悉的事物，我们越可能产生喜欢的感觉，对人也是如此Zajonic在1968年提出来所谓的「曝光效应」，就是认为若增加一个人的曝光率，就可以增加我们对此人的喜欢程度第二十四页，共五十三页，2022年，8月28日Moreland和Beach(1992)利用真人所进行的研究，也发现这种「曝光效应」除了对他人的喜欢程度外，对于我们自己的面貌也会受到熟悉性的影响第二十五页，共五十三页，2022年，8月28日熟悉导致吸引的三点原因：A、一个人的重复出现会增加我们辨识出这个人的可能性，因而减少不确定、不安的感觉，而增加了对这个人的正向感觉B、对一个人熟悉时，我们较可以预测对方的行为C、对一个人熟悉时，越可能发现或假设对方与我们相似，因而增加对此人的好感第二十六页，共五十三页，2022年，8月28日熟悉性的局限A、当我们一开始接触某个人，如果形成愉快或至少中性的初始知觉，则此人的重复出现，的确会增加其吸引力但是如果初始知觉是负面的，则只是重复曝光或距离接近，并无助于增加我们对此人的喜爱第二十七页，共五十三页，2022年，8月28日B、当两个人之间的兴趣﹑需求﹑个性相抵触时，空间的距离愈大，见面的机会愈少，彼此的争执或冲突，反而可能减少

第二十八页，共五十三页，2022年，8月28日C、当刺激人物重复出现太多次之后，也可能引起人们厌烦﹑或过度饱和的感觉，而达到了曝光吸引效果的极限D、除了接近性与熟悉性之外，根据人际吸引的增强情感理论：当人们处于愉快的情绪时，伴随此情境出现的人，也会让我们较为喜欢第二十九页，共五十三页，2022年，8月28日二、个人特质

虽然空间的接近和熟悉感，是人们能够彼此接触﹑互动﹑建立人际关系的基础虽然，每个人喜欢的类型都不一样，但是某些个人特质的人还是让大部分的人都较为喜欢的Anderson(1968)的研究指出，人们对于某些人格特质，仍有一致性的喜好或厌恶第三十页，共五十三页，2022年，8月28日表3-1个人特质受到喜欢的程度

受到高度喜欢的特质介于稍微喜欢与稍微不喜欢的特质最不受喜欢的特质真诚固执态度不佳诚实循规蹈矩不友善善解人意大胆敌意忠诚谨慎多嘴多舌真实追求完美自私值得信赖易激动目光短浅聪明文静粗鲁可靠冲动自傲自大有思想精力旺盛贪婪体贴害羞不真诚可信赖感情丰富心地不好第三十一页，共五十三页，2022年，8月28日资料来源：摘自Anderson(1968)

表3-1个人特质受到喜欢的程度(续)

受到高度喜欢的特质介于稍微喜欢与稍微不喜欢的特质最不受喜欢的特质温暖内向不值得信赖心地善良天真恶毒友善好动可憎快乐白日梦者不真实不自私追求物质享受虚伪幽默反叛残忍负责任孤独卑劣开朗依赖性欺骗信任别人说谎第三十二页，共五十三页，2022年，8月28日个人特质介绍（1）真诚（2）温暖（3）能力（4）外表吸引力（5）其它令人愉快的人格特质第三十三页，共五十三页，2022年，8月28日（1）真诚在Anderson的研究结果发现，被评定为最令人喜欢的前八项特质当中，有六项是与「真诚」有关的；评定为最不为人喜欢的十一项特质当中，也有六项是与「缺乏真诚」有关的第三十四页，共五十三页，2022年，8月28日（2）温暖Folkes和Sears(1977)发现，当人们喜欢﹑赞美﹑或赞同某些人或事物时，他们会表现出温暖的样子非语言的行为经常笑脸赢人，以专注的眼神看着对方第三十五页，共五十三页，2022年，8月28日（3）能力人们通常会喜欢聪明、有能力的人，其中的原因可能是：跟有能力的人在一起，对我们较为有利﹐提供较多的酬赏不过，能力很强或接近完美的人，可能会让人觉得不舒服，而降低其被喜欢的程度，而如果这些人显露出一些瑕疵或遭遇挫败时，会比完美无缺时，更受人欢迎第三十六页，共五十三页，2022年，8月28日（4）外表吸引力大多数的研究都证实外表美丽的人，的确较受到他人的欢迎，而且，在社会互动中，也获得较好的待遇Walster早期一项著名的研究及Walster,Aronson,Abrahams,和Rottman等人(1966)的「计算机约会」实验，也说明了美丽的效果第三十七页，共五十三页，2022年，8月28日外表吸引力重要的原因︰A、外表吸引力是社会赞许的一种特质，看到美丽的人，会因发我们产生正向的情绪B、因为人们通常具有「美即是好」的刻板印象第三十八页，共五十三页，2022年，8月28日C、因为美丽具有「散逸效果」人们可能认为，让别人看到自己和一位非常具吸引力的人在一起，可以增进自己的公众形象

第三十九页，共五十三页，2022年，8月28日（4）外表吸引力的局限A、这种「美即是好」的效果，只在社会能力上最为明显但除此之外，外表在预测个人生活适应﹑智力﹑正直﹑关心他人等方面，却只有中等﹑甚至没有任何效果第四十页，共五十三页，2022年，8月28日B、外表的吸引力只有在讯息有限的情况下（例如形成第一印象﹑或根据照片进行判断），才会产生重大可观的影响力，但是，对于长期的人际关系，就没有那么明显的效力了一方面可能因为两人互动的时间和频率增加之后，人们对彼此内在的特质会有更为深入的了解第四十一页，共五十三页，2022年，8月28日另一方面，也可能是因为人有感觉适应的现象：与美人相处，久也不见其美，所以，外表的影响力，也会逐渐变小第四十二页，共五十三页，2022年，8月28日（5）其它令人愉快的人格特质帮助、关怀体贴别人的人，不总是责备别人以及幽默、开朗、负责任的人等等，具有令人愉快的人格特质的人，都较受人喜爱第四十三页，共五十三页，2022年，8月28日三、两个人之间特质的配合（1）相似性（2）互补性第四十四页，共五十三页，2022年，8月28日（1）相似性Newcomb在1961年，首先针对「相似导致吸引」的现象从事研究。结果发现：在交往之初，空间距离是决定友谊的最重要因素，住得越近的学生越常往来；但到了后期，彼此之间态度、价值观，以及人格特质的相似性变成影响友谊的最重要因素第四十五页，共五十三页，2022年，8月28日Byrne将这种「态度愈相似的人，彼此愈喜欢对方。」︰「态度相似」与「喜欢程度」之间的正向关系，称为「吸引法则」所以人们会采用「适配原则」，挑选那些与自己在态度﹑社会背景﹑人格等方面，较为接近的人，作为朋友﹑约会的对象或配偶第四十六页，共五十三页，2022年，8月28日相似性会导致吸引的原因避免冲突

Rosenbaum(1986)更进一步指出，不但态度相似会导致喜欢，而且，态度的相异也会产生排斥第四十七页，共五十三页，2022年，8月28日（2）互补性由研究发现，需求的互补，是关系能够长久维持的重要因素，而“相异吸引”的互补性有两种形式：A、需求B、角色互补第